Ya estamos inmersos en un mundo en el que la IA puede ofrecer experiencias personalizadas, sustituir a los agentes de atención al cliente y ayudar con la puntuación de clientes potenciales, así que si te sientes abrumado y perdido entre toda la jerga comercial sobre la IA, estamos aquí para ayudarte.
A continuación, te presentamos una selección de los términos relacionados con la IA más importantes para los equipos de ventas y las organizaciones de ingresos actuales.
A
1. Priorización de cuentas
La priorización de cuentas consiste en determinar cuáles son las más valiosas para tu negocio y, a continuación, centrar los esfuerzos de tu equipo en ellas. Para ello, debes identificar qué cuentas generan más ingresos o cuáles son tus mejores clientes a largo plazo.
2. Informe sobre IA / Investigación automatizada
El «briefing de IA» consiste en que la IA te ayuda a automatizar el trabajo previo a una visita comercial. En lugar de pasar 20 minutos rebuscando en tu CRM, en distintas páginas web y en LinkedIn, la IA recopila toda la información importante sobre una empresa o un contacto para que puedas acudir preparado y entrar directamente en materia.
3. Agente de chat con IA
Un agente de chat con IA es como tener un compañero de trabajo inteligente que nunca duerme. Puede hablar con clientes potenciales, responder a sus preguntas, determinar si merece la pena seguir trabajando con ellos y animarlos a comprar. A diferencia de los chatbots básicos, que se limitan a soltar respuestas predefinidas, estos agentes son capaces de analizar situaciones complejas y mantener conversaciones reales.
4. Agente de ventas entrantes con IA
Un agente de ventas entrantes basado en IA es como contar con un miembro más del equipo que se encarga de todas las conversaciones iniciales cuando llegan clientes potenciales. Determina si se trata de compradores interesados, responde a sus preguntas básicas y programa reuniones en tu calendario para que tus comerciales puedan evitar el trabajo rutinario y centrarse en cerrar ventas.
5. Resumen del responsable de IA
Un resumen generado por IA es una guía rápida que te pone al día al instante. Reúne toda la información sobre un cliente potencial (llamadas anteriores, correos electrónicos, notas, etc.) para que no tengas que rebuscar en tu CRM antes de una reunión. En cuestión de segundos tienes una visión completa de la situación y puedes retomar el hilo justo donde lo dejaste.
6. Agente de ventas de salida con IA
Un agente de ventas de salida basado en IA localiza a las personas adecuadas con las que contactar, redacta correos electrónicos o mensajes personalizados para cada una de ellas e inicia conversaciones, lo que permite ahorrar tiempo en esas tareas más tediosas. Se trata de una herramienta de captación de clientes proactiva que puede ahorrar horas de trabajo a los comerciales cada día.
7. Asistente de voz con IA
Un asistente de voz basado en IA es la voz que responde cuando alguien llama (solo que es IA, no una persona). Es capaz de mantener una conversación real, responder preguntas y derivar a las personas al lugar adecuado sin que los usuarios tengan ganas de tirar el teléfono. Mucho mejor que esos menús automáticos del tipo «pulsa el 1 para ventas».
8. Pruebas A/B basadas en inteligencia artificial
Las pruebas A/B basadas en IA consisten en que la IA se encarga de realizar los experimentos por ti. En lugar de probar manualmente diferentes versiones de correos electrónicos, páginas web o anuncios para ver cuál funciona mejor, la IA crea variaciones, analiza el rendimiento de cada una y se centra automáticamente en las opciones más exitosas.
9. Asistente de ventas con IA
Un asistente de ventas basado en IA es una herramienta que utiliza la inteligencia artificial para gestionar las tareas administrativas, optimizar los flujos de trabajo y mejorar la eficiencia de los comerciales, lo que les permite centrarse en actividades de mayor valor. En lugar de dedicarse a tareas repetitivas, los comerciales pueden acceder a información basada en datos y dedicarse a lo que mejor saben hacer: cerrar ventas.
10. SDR con IA
Un SDR con IA es un representante de desarrollo de ventas que utiliza inteligencia artificial. Se encarga de las tareas rutinarias iniciales, como buscar clientes potenciales, enviar mensajes de contacto y concertar reuniones, para que los SDR humanos no tengan que dedicar todo el día a tareas repetitivas.
11. Inteligencia artificial (IA)
La inteligencia artificial (IA) es una tecnología capaz de aprender y resolver problemas de forma similar a como lo hacen los seres humanos. Puede aprender de la experiencia y tomar decisiones por sí misma, en lugar de limitarse a seguir instrucciones rígidas. También es la tecnología que hay detrás de herramientas como Siri, Alexa y las recomendaciones que te ofrece Netflix. Probablemente la estés utilizando todo el día sin siquiera darte cuenta.
12. Segmentación de la audiencia (basada en IA)
La segmentación de la audiencia basada en la inteligencia artificial consiste en que la IA clasifica automáticamente tus contactos en grupos según quiénes son, a qué se dedican y qué les interesa. En lugar de enviar el mismo mensaje genérico a todo el mundo, puedes adaptar y personalizar tu enfoque para cada grupo, de modo que te dirijas directamente a lo que les importa.
13. Generación automática de correos electrónicos
La generación automática de correos electrónicos consiste en que la inteligencia artificial redacte y envíe correos electrónicos en tu nombre en función de una acción concreta, como cuando un contacto descarga algo, se registra o alcanza una determinada fase en tu proceso de ventas. El correo electrónico adecuado se envía automáticamente en el momento oportuno, sin que tengas que redactar ni enviar nada manualmente.
B
14. Análisis de datos de comportamiento
El análisis de datos de comportamiento estudia cómo interactúan los usuarios con un producto, un sitio web o una aplicación, y convierte esas acciones en datos que puedes aprovechar. Observa cómo navegan por tu sitio web, qué correos electrónicos abren y qué funciones utilizan, para luego detectar los patrones que te indican qué funciona, qué no y en qué momentos los usuarios pierden interés.
15. Segmentación por comportamiento
La segmentación por comportamiento consiste en mostrar anuncios a los usuarios en función de lo que realmente han estado haciendo en Internet (como los sitios web que visitan, los productos que consultan o los artículos que casi compran). En lugar de anuncios aleatorios que no son relevantes, ayuda a las marcas a adaptar los anuncios a lo que realmente les interesa en ese momento.
16. Seguimiento de la percepción de la marca
El seguimiento de la percepción de la marca consiste en estar al tanto de lo que la gente dice sobre tu marca en Internet, y saber si están contentos, molestos o en un término medio. Te ayuda a detectar los problemas antes de que se agraven y a potenciar aún más aquellos aspectos que más gustan a los usuarios.
C
17. Optimización de campañas
La optimización de campañas basada en IA consiste en que la IA modifica tus anuncios y correos electrónicos basándose en datos sobre lo que está dando resultados. A partir de ahí, ajusta automáticamente quién ve qué, cuál es el contenido del mensaje y dónde se asigna el presupuesto restante, de modo que tus campañas sigan mejorando sin que tengas que controlar minuciosamente cada detalle.
18. Resumen de llamadas
El resumen de llamadas consiste en extraer los puntos clave de una llamada comercial sin tener que volver a escuchar la grabación completa. Resume lo que el cliente desea, cuáles son sus inquietudes, qué se ha acordado y cuáles son los siguientes pasos, para que todos estén al tanto de la situación (sin tener que rebuscar entre notas desordenadas o grabaciones de una hora de duración).
19. Inteligencia de contenidos
La inteligencia de contenidos determina qué contenidos tuyos están realmente llegando al público y por qué. Analiza qué se abre, se comparte o se ignora, y luego te indica qué funciona para que puedas crear más contenidos que den resultados y dejes de perder el tiempo con lo que no funciona.
20. IA conversacional
La IA conversacional es una tecnología capaz de mantener una conversación contigo como lo haría una persona, en lugar de limitarse a soltar respuestas robóticas. Entiende lo que le preguntas (aunque lo expreses de forma un poco extraña) y responde con naturalidad, por lo que charlar con ella no parece tanto hablar con una máquina como enviar un mensaje a un compañero de trabajo.
21. Herramientas de optimización de la tasa de conversión (CRO)
Las herramientas de optimización de la tasa de conversión te ayudan a averiguar por qué los usuarios no compran, no se registran o no solicitan demostraciones, y a solucionar el problema. Realizan un seguimiento de lo que hacen los visitantes en tu sitio web, te muestran en qué puntos abandonan la página y te ayudan a introducir cambios que animen a más personas a realizar una acción (como completar una compra).
22. Información sobre los clientes
Los conocimientos sobre los clientes son esos momentos de revelación que te permiten comprender qué es lo que realmente les motiva. Se obtienen al analizar en profundidad tus datos y los comentarios de los clientes para entender qué es lo que realmente quieren, por qué compran (o no) y qué problemas intentan resolver, de modo que puedas crear y vender productos basados en lo que realmente les importa.
D
23. Puntuación de las operaciones
La puntuación de oportunidades clasifica tus oportunidades de negocio, para que sepas cuáles realmente vale la pena perseguir. Se trata del proceso de analizar datos como el nivel de interés del cliente potencial, el volumen potencial del negocio y el grado de compatibilidad, para luego asignar una puntuación a cada oportunidad. Esta información te ayuda a dedicar menos tiempo a los casos poco prometedores y más tiempo a los clientes potenciales que están listos para cerrar el trato.
24. Previsión de la demanda
La previsión de la demanda es el proceso de predecir la demanda futura basándose en datos y señales de tendencia. La inteligencia artificial analiza los datos de tu cartera de proyectos, las operaciones anteriores y las tendencias del mercado para ofrecerte una cifra realista, de modo que puedas establecer cuotas realistas, contratar personal cuando sea necesario y evitar que los trimestres flojos te pillen desprevenido.
25. Comunicación dinámica
La comunicación dinámica adapta tu mensaje en tiempo real. En lugar de enviar el mismo mensaje predefinido a todo el mundo, se adapta sobre la marcha, ofreciendo contenidos diferentes a alguien que acaba de visitar tu sitio web frente a alguien que lleva semanas sin dar señales de vida, de modo que cada mensaje resulte relevante.
E
26. Automatización del correo electrónico
La automatización del correo electrónico utiliza desencadenantes específicos (como comportamientos y horarios) para enviar correos electrónicos personalizados de forma automática.
F
27. Automatización del seguimiento
La automatización del seguimiento se encarga de todos esos correos electrónicos y mensajes de «solo quería saber cómo estás» que normalmente tendrías que acordarte de enviar. Mantiene el interés de los clientes potenciales y hace que las conversaciones sigan avanzando de forma automática, para que los clientes potenciales no se te escapen solo porque estés muy ocupado o te hayas olvidado de ponerte en contacto con ellos.
28. Análisis del embudo
El análisis del embudo permite identificar en qué punto del proceso de ventas se pierden clientes. Te muestra exactamente en qué fase se están frustrando las operaciones, para que sepas qué debes corregir en lugar de limitarte a adivinar por qué no se cierran los acuerdos.
G
29. IA generativa
La IA generativa es un tipo de inteligencia artificial que genera contenido totalmente nuevo (como correos electrónicos, imágenes, código, etc.). Basta con darle una indicación del tipo: «Escribe un correo electrónico de seguimiento para este cliente potencial», y ella crea el contenido. ChatGPT y DALL-E son algunos de los ejemplos más conocidos de este tipo de tecnología.
30. GPT
GPT (Generative Pre-trained Transformer) es el cerebro que hay detrás de ChatGPT y otras herramientas de IA similares. Se trata de un tipo específico de IA que destaca por su capacidad para comprender y redactar textos que suenan como si estuvieran escritos por un humano. Lo desarrolló OpenAI y, en la actualidad, es la base de muchas de las herramientas de redacción con IA que se ven por todas partes.
H
31. Hiperpersonalización
La hiperpersonalización consiste en adaptar todo a la persona concreta con la que estás hablando, no solo en incluir su nombre en una plantilla de correo electrónico. La IA analiza el comportamiento, las preferencias y el historial de cada persona para personalizar el mensaje, el momento y el contenido, de modo que resulte relevante a nivel personal (y no parezca que estás enviando lo mismo a mil personas).
I
32. Datos de intención
Los datos de intención te permiten saber quién está buscando activamente lo que vendes, incluso antes de que se ponga en contacto contigo. Estos datos recogen información como lo que buscan los usuarios, qué artículos leen y qué software están investigando, para que sepas quién está en modo de compra y puedas contactar con ellos en el momento justo.
L
33. Modelos de lenguaje a gran escala (LLM)
Los modelos de lenguaje a gran escala son los sistemas de IA que impulsan herramientas como ChatGPT. Esta tecnología ha procesado (¡y recuerda!) millones de libros, artículos y sitios web para aprender a escribir y hablar como los humanos. Como resultado, es capaz de mantener conversaciones, responder preguntas, redactar correos electrónicos o ayudar con prácticamente cualquier tarea relacionada con el lenguaje que se le plantee.
34. Calificación de clientes potenciales
La calificación de clientes potenciales consiste en determinar si alguien es un cliente potencial real o si simplemente está explorando opciones. La IA puede hacerlo de forma automática analizando si el cliente encaja con lo que vendes, haciendo un seguimiento de su nivel de interés en función de su comportamiento y detectando los primeros indicios de que está listo para comprar.
35. Puntuación de clientes potenciales (predictiva / basada en IA)
La puntuación de clientes potenciales basada en IA clasifica a los clientes potenciales según quiénes tienen más probabilidades de comprar. La IA analiza multitud de indicadores, como la interacción, el comportamiento y el momento de la interacción, y aprende continuamente qué patrones conducen al cierre de ventas, lo que le permite realizar predicciones sobre posibles ventas futuras.
M
36. Aprendizaje automático
El aprendizaje automático es una rama de la inteligencia artificial que aprende a partir de los datos y mejora con el tiempo. Cuanta más información procesa, más capaz es de predecir lo que va a pasar a continuación, clasificar elementos en categorías o sugerir qué pasos seguir.
37. Divulgación multicanal
La comunicación multicanal es una estrategia que permite llegar a los clientes potenciales a través de múltiples canales (correo electrónico, teléfono, redes sociales, anuncios y SMS), en lugar de limitarse a uno solo. Hay quienes ignoran los correos electrónicos pero contestan al teléfono; otros, en cambio, no se despegan de LinkedIn. Al estar presente en varios sitios, es más probable que consigas llamar su atención.
N
38. Procesamiento del lenguaje natural (PLN)
El procesamiento del lenguaje natural es lo que ayuda a los ordenadores a entender lo que dices o escribes. No se trata solo de reconocer palabras, sino de captar el significado que hay detrás de ellas, y así es como la IA puede leer tu desordenado correo electrónico, averiguar lo que quieres y responder de una forma que tenga sentido, tal y como lo haría una persona.
39. La siguiente mejor acción (NBA)
La función «Siguiente paso» utiliza la inteligencia artificial para indicarte exactamente qué hacer a continuación con un cliente potencial o un cliente, en función de su situación actual y de sus acciones anteriores. En lugar de tener que adivinar si debes enviar un correo electrónico, llamar por teléfono o esperar unos días, la IA analiza su comportamiento y su situación y te indica «este es tu siguiente paso», para que siempre tomes la decisión más acertada.
O
40. Alertas de oportunidades y riesgos
Las alertas de riesgo de oportunidad son avisos que aparecen cuando una operación está a punto de fracasar. Si un cliente potencial deja de responder, la interacción disminuye o hay algún otro indicio sospechoso, se te avisa para que puedas intervenir y salvarla antes de que se pierda silenciosamente en tu cartera de proyectos.
P
41. Motor de personalización
Un motor de personalización es la tecnología que, entre bastidores, adapta lo que ven los usuarios en función de quiénes son y qué hacen. Analiza su comportamiento y sus preferencias, y luego ajusta el contenido, los correos electrónicos o las recomendaciones de productos que reciben, de modo que la experiencia de cada uno parezca diseñada específicamente para ellos (porque, en realidad, así es).
42. Crecimiento de la cartera de proyectos
El crecimiento del carter de ventas se refiere a la rapidez con la que se incorporan nuevos proyectos sólidos a tu carter, lo que indica si tus actividades de prospección y marketing están dando realmente resultado. Si el número sigue aumentando con oportunidades de calidad, vas por buen camino. Si se mantiene estable o disminuye, tienes un problema antes incluso de que llegue a tu previsión.
43. Análisis predictivo
El análisis predictivo utiliza datos y patrones para predecir lo que es probable que suceda en el futuro. Convierte el comportamiento histórico en información prospectiva para que los equipos puedan actuar con antelación. El análisis predictivo ayuda a las empresas a tomar decisiones proactivas y a detectar riesgos antes de que se materialicen.
R
44. Interacción en tiempo real
La interacción en tiempo real consiste en responder a alguien al instante cuando hace algo, como enviarle un mensaje de chat en cuanto entra en tu página de precios, o mandarle un mensaje de texto justo después de que rellene un formulario. Así captas su atención cuando está más receptivo e interesado, y no tres días después, cuando ya ha pasado página.
45. Motor de recomendaciones
Un motor de recomendaciones es un sistema de inteligencia artificial que sugiere cosas que podrían interesarle al usuario basándose en lo que ha visto o hecho anteriormente. Así es como Netflix sabe qué series recomendar a continuación; la IA analiza los patrones de comportamiento y hace predicciones fundamentadas sobre lo que le puede gustar a una persona basándose en esos patrones.
S
46. Automatización de ventas
La automatización de ventas te libera de todas las tareas tediosas y repetitivas (como registrar llamadas, enviar mensajes de seguimiento, actualizar registros y derivar los clientes potenciales al comercial adecuado). En lugar de perder horas en tareas administrativas o esperar acordarte de ponerte en contacto con alguien el próximo martes, el sistema se encarga de todo ello, lo que te permite centrarte en vender.
47. Análisis de opiniones
Un análisis de opiniones lee entre líneas para determinar si alguien está contento, enfadado o en un término medio. Examina las palabras que la gente utiliza en correos electrónicos, reseñas o tickets de asistencia para evaluar su estado de ánimo, de modo que puedas detectar a los clientes enfadados antes de que se vayan o reforzar aquello que hace feliz a la gente.
48. Generación inteligente de clientes potenciales
La generación inteligente de clientes potenciales, o generación de clientes potenciales mediante IA, utiliza la inteligencia artificial para encontrar a personas que realmente desean lo que vendes, y no solo nombres aleatorios que se ajustan a un perfil. Busca señales de compra reales (como quién está investigando a tus competidores o visitando páginas de precios), de modo que te diriges a clientes potenciales que ya están interesados, en lugar de llamar en frío a desconocidos.
49. Conversión de voz a texto (STT)
La conversión de voz a texto transforma lo que dices en voz alta en palabras escritas. Es lo que te permite dictar mensajes en lugar de escribirlos, lo que hace funcionar a los asistentes de voz como Siri y lo que transcribe automáticamente tus llamadas de ventas para que no tengas que tomar notas mientras hablas.
T
50. Acciones de divulgación específicas
El marketing dirigido consiste en dirigirse a las personas que realmente encajan con lo que vendes, en lugar de enviar mensajes masivos a todo el mundo del que consigas una dirección de correo electrónico. Seleccionas a los clientes potenciales en función de si se ajustan a tu perfil de cliente ideal, muestran señales de interés en comprar o tienen un problema real que tú puedes resolver, de modo que tus mensajes lleguen a su destino en lugar de ser ignorados o eliminados.
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