Acabas de ascender. Antes eras ejecutivo de cuentas en el departamento de ventas. Estabas haciendo un gran trabajo y, como resultado, has recibido un nuevo y brillante cargo con nuevas responsabilidades.
Eres el nuevo jefe de ventas. ¡Enhorabuena!
Ahora, tu trabajo consiste en dirigir un equipo y motivar a tus compañeros para que den lo mejor de sí mismos. No es tarea fácil. A menudo, cuando se asume un nuevo cargo, se cometen errores. Es parte del proceso.
Echemos un vistazo a los diez errores más comunes que cometen los directores de ventas y a qué se puede hacer para evitarlos.
1. Crees que lo que te ha llevado hasta aquí te llevará al siguiente nivel
Ser un buen jefe de ventas no es lo mismo que ser un buen comercial. Quizás pienses que, si sigues haciendo lo mismo que antes, seguirás progresando en tu carrera. Pero no es así. Lo que se le exige a un jefe es muy diferente.
Tu error
Aunque tu función ha cambiado por completo, sigues con tu día a día siguiendo la misma rutina que cuando eras ejecutivo de cuentas.
Tu solución
Empieza a reflexionar más detenidamente sobre las habilidades que debes emplear, cómo interactúas con los demás y cómo priorizas las tareas.
Aquí tienes una guía para empezar.
Acepta tu papel de líder
Muestra tus valores y explica tus prioridades. Comparte con tu equipo lo que se espera de ellos y cómo vas a evaluar su rendimiento.
Define cómo quieres que trabaje tu equipo
No des por sentado que todo saldrá bien. Explica con detalle cómo quieres que trabaje tu equipo. Establece expectativas y crea procesos.
Aclarar la dirección y establecer los objetivos
Sé claro en cuanto a la dirección a seguir y a lo que hay que conseguir. Fíjate objetivos ambiciosos, pero realistas.
2. Quieres caer bien en lugar de que te respeten
Como jefe de ventas, tendrás que tomar algunas decisiones difíciles. Que caigas bien siempre es una ventaja, pero no es necesario que caigas bien para ser un gran jefe de ventas.
Tu error
Tomas tus decisiones pensando en caer bien, en lugar de en mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas.
Tu solución
Sé amable, pero no te hagas amigo de todo el mundo.
Establecer límites
Tú eres quien debe encontrar el equilibrio adecuado en tu relación con los miembros de tu equipo. Consíguelo centrándote en los resultados y estableciendo directrices y expectativas claras.
Sé constante
Es importante mantener un alto nivel de coherencia en tus interacciones con los miembros de tu equipo. Practica el autocontrol emocional cuando notes que te estás dejando llevar por las emociones. Recuérdate a ti mismo cuál es tu trabajo y los resultados que debes conseguir.
3. Evitas los conflictos
A nadie le gustan los conflictos. Todos queremos evitarlos. Pero, como jefe de ventas, los conflictos son una parte importante de tu trabajo.
Tu error
Crees que los conflictos se resolverán solos.
Tu solución
Resolver los conflictos es responsabilidad tuya. Cuando las cosas van mal, tienes que enfrentarte a ellas.
Esto es lo que debes hacer cuando detectes un conflicto en tu equipo.
Reconoce la situación
Habla con las partes implicadas e identifica el origen del conflicto.
Encuentra una solución
Acordad cuál es la mejor forma de resolver el conflicto y asignad a cada persona las tareas correspondientes.
4. Les dices a los demás lo que tienen que hacer sin tener que hacerlo tú mismo
Como jefe de ventas, debes mostrar a tu equipo de ventas lo que esperas de ellos. La mejor manera de hacerlo es predicando con el ejemplo.
Tu error
Dejas de vender.
Tu solución
Haz las llamadas, envía los correos electrónicos a clientes potenciales y participa en las negociaciones. Demuestra cómo manejar situaciones difíciles tomando la iniciativa, siendo proactivo y colaborando con tu equipo para encontrar una solución.
No seas el jefe de ventas que deja de vender. Forma parte del equipo.
5. Quieres satisfacer tu propio ego
Si te encuentras en una situación en la que no sabes cuál es la solución, no finjas que sí la sabes.
Tu error
Intentas parecer que lo sabes todo y nunca muestras ninguna debilidad.
Tu solución
Cuando cometas errores, enséñale a tu equipo cómo afrontarlos en lugar de esconderte de ellos.
Sé vulnerable
La vulnerabilidad es una cualidad muy valiosa para un directivo. Cuando no sepas algo, sé sincero y honesto con tu equipo. Di: «Es una pregunta muy buena. No sé la respuesta».
Asume tus errores
Si has metido la pata, reconócelo y sé sincero con el equipo. Explica qué ha pasado, por qué y cómo vas a solucionar la situación.
No pongas excusas
La gente detecta las tonterías a kilómetros de distancia. Si das ese ejemplo, acabarás teniendo un equipo lleno de excusas.
6. Intentas impresionar en lugar de empoderar
Como nuevo jefe de ventas, quieres motivar a tu equipo. Pero, a menudo, tu enfoque no ayudará al equipo a vender mejor.
Tu error
Te dedicas a demostrar a todo el mundo lo bueno que eres vendiendo, en lugar de ayudar a tu equipo a ser bueno vendiendo.
Tu solución
Proporcione a su equipo procesos escalables y repetibles.
Yo solía ser ese jefe de ventas. Dejé de intentar impresionar a mi equipo y empecé, en cambio, a empoderarlos.
Las Páginas Amarillas
Cuando era un joven jefe de ventas, el mayor error que cometí al empezar a dirigir a los comerciales fue que quería impresionarlos. Quería demostrar a todo el mundo lo bueno que era vendiendo.
Cogía las Páginas Amarillas y le pedía a alguien de mi equipo que eligiera un número. Luego les llamaba sin previo aviso y conseguía cerrar un trato fantástico. Cada llamada que hacía tenía un enfoque, un guion y un enfoque diferentes. Mis comerciales siempre se quedaban asombrados e impresionados.
¿Cuál era el problema? Mi equipo de ventas no podía hacer lo mismo. Nadie podía aprender de ello porque yo mismo apenas sabía lo que estaba haciendo. No había ninguna estrategia. Ni un guion. Todo lo que hacía era para mi propio beneficio.
En lugar de crear una situación de la que pudieran aprender y que facilitara su proceso de ventas, yo había generado expectativas poco realistas. No pude enseñarles nada porque no sabía qué había hecho ni por qué había funcionado. Es cierto que se sintieron inspirados, pero no se sintieron capacitados.
Al final, todos fracasaron. Intentaban imitar mi método de venta en lugar de encontrar su propio camino. Les costaba mucho porque carecían de una estructura en su forma de alcanzar el éxito.
Mi momento de revelación
En mis inicios como jefe de ventas, tuve una revelación. Conocí a un tipo que era un vendedor excelente. Nos estaba enseñando cómo enseñaba a su equipo de ventas a cerrar tratos. Trajo consigo una especie de folleto. Lo utilizó para hacer su presentación, que estaba muy bien estructurada. A mí me pareció que eso le hacía parecer un principiante.
Aunque fue una buena presentación comercial, no resultó inspiradora. Así que le pregunté: «Llevas cinco años en este sector. ¿De verdad necesitas este material para saber lo que estás diciendo?».
Me miró a los ojos y me dijo: «No lo uso porque lo necesite. Lo uso porque espero que mi equipo lo haga. Ellos lo necesitan».
Me contó que, cuando contrata a nuevos comerciales, les entrega esta presentación y les guía a lo largo de ella. Es un proceso que se puede replicar y ampliar. Dijo que, si él lo hiciera sin el material, ellos intentarían hacer lo mismo, pero no pueden.
Me quedé alucinado. Era exactamente lo contrario de cómo solía hacer las cosas. Fue un momento decisivo en mi carrera como director de ventas.
Cuando eres jefe de ventas, lo importante no eres tú. Nunca hagas cosas que no se puedan replicar, enseñar y ampliar. Haz cosas que puedas enseñar a los demás y deja que cada uno adapte esas tácticas a su forma de vender.
7. Eres demasiado controlador
Quieres estar muy metido en todo y controlar a todo el mundo. Vas de un lado a otro y te asomas por encima del hombro de los demás. Esto hace que no dejes que la gente piense por sí misma, tome decisiones y actúe con rapidez.
Tu error
Creas atascos al hacer que la gente dependa de ti.
Tu solución
Da un paso atrás y deja que la gente cometa sus propios errores.
Estar disponible
Muéstrate disponible, pero no para todo. Busca formas de empoderar a tu equipo sin caer en el microgestión.
8. No te estás involucrando en absoluto
Por otro lado, algunos directores de ventas prefieren no intervenir en absoluto.
Tu error
Crees que basta con decirle a la gente lo que tiene que hacer y luego dejar que se las apañen.
Tu solución
Dirige a las personas de la forma en que necesitan ser dirigidas.
Adapta tu enfoque
Hay quien necesita más libertad, mientras que otros necesitan más presión para dar lo mejor de sí mismos. Tienes que adaptarte a su estilo. ¿Te parece mucho trabajo? Bueno, para eso te pagan.
Intervenir cuando sea necesario
Dale a la gente la oportunidad de hacer el trabajo por sí misma. Cuando haya mucho margen de mejora, interviene y echa una mano.
9. Quieres que tu equipo sea perfecto
No es realista dar por sentado que tu equipo sabe lo mismo que tú y que actuará en consecuencia.
Tu error
Tienes expectativas poco realistas.
Tu solución
Reconoce que eres responsable del rendimiento del equipo.
He aquí un ejemplo.
Una vez, un jefe de ventas tenía muchos problemas con su equipo. Dos de sus comerciales estaban creando problemas dentro del equipo. Un día, estaba especialmente enfadado, tan enfadado que fue a la sede central para hablar con el director general en persona.
A continuación, describió lo mal que iban las cosas y los problemas que le estaban causando esos dos comerciales.
El director general escuchó con paciencia. Asintió con la cabeza. Tomó notas.
Al final, el director general miró al jefe de ventas y le dijo: «En primer lugar, dime quién fue el idiota que contrató a estas dos personas, y deshagámonos primero de esa persona. Después ya veremos qué hacemos».
En ese momento, el jefe de ventas se levantó y se marchó. Lo había entendido perfectamente: él era el idiota que los había contratado. El responsable era él, no ellos.
Cuando eres jefe de ventas, eres responsable de todo. Para eso te contrataron. Cuando se cometen errores, no hay nadie más a quien culpar que a ti mismo. ¡Hurra!
Las personas cometen errores y no siempre rinden al máximo. Por eso es necesario contar con un responsable.
10. Crees que todo el mundo trabaja para ti
Tú no eres el jefe. Los miembros de tu equipo son tus clientes. ¿Y sabes qué? Tú trabajas para ellos.
Tu error
¿Crees que tu equipo de ventas trabaja para ti?
Tu solución
Cambia tu actitud. Piensa en ti mismo como alguien que apoya a tu equipo. Tu trabajo consiste en ayudarles a alcanzar el éxito. Pregúntate cada día: «¿Cómo puedo ayudar a este equipo a dar lo mejor de sí mismo?».
Espero que esta publicación te ayude a evitar algunos de estos errores o, tal vez, a corregir los que hayas cometido en el pasado. Todos empezamos siendo jefes de ventas sin experiencia. Simplemente avanza paso a paso hacia la mejora y recuerda que tu equipo es lo primero.
