.svg)
Wenn Sie den Verkauf mit einem beratenden Verkaufsprozess beginnen, begeben Sie sich mit jedem neuen Kunden auf eine Reise. Sie entdecken seine Bedürfnisse, verstehen seine Probleme und gehen Seite an Seite mit ihm auf die Suche nach der richtigen Lösung.
Beratende Verkäufer sind wie ein großartiger Arzt, der sich die Zeit nimmt, Ihnen zuzuhören und Ihnen die richtige Lösung für Ihr Problem zu verschreiben, anstatt Ihnen nur Pillen gegen die Symptome zu verschreiben.
Was genau gehört also zu einem beratenden Verkaufsprozess? Wie richtet man ihn ein und macht ihn von Anfang an richtig?
Das werden wir jetzt besprechen:
- Grundprinzipien des beratenden Verkaufsprozesses
- Schritte und Phasen des beratenden Verkaufsprozesses
Grundprinzipien des beratenden Verkaufsprozesses
Bevor wir uns mit den 8 Schritten des beratenden Verkaufs befassen, sollten wir über die Prinzipien sprechen, die die Grundlage dieser Verkaufsmethode bilden:
- Authentizität: Echtes Interesse an Menschen kann man nicht vortäuschen. Da ein Großteil des beratenden Verkaufs mit dem Aufbau von Beziehungen und der Gewinnung von Vertrauen zu tun hat, ist es wichtig, dass Sie während des gesamten Prozesses authentisch sind.
- Einfühlungsvermögen: Wenn Sie sich in die Lage Ihrer Kunden versetzen können, können Sie sich besser in sie hineinversetzen und sind motivierter, die richtigen Lösungen für sie zu finden. Wie der revops-Berater Marc Belgrave sagt: "Sie erhalten einen Prozentsatz des Wertes, den Sie schaffen."
- Autorität: Um ein erfolgreicher Berater zu sein, müssen Sie ein klares Fachgebiet haben, das Sie Ihren Kunden vermitteln können. Das gilt auch für den beratenden Verkauf: Die Kunden müssen Sie als Experten sehen, dem sie vertrauen können und der sie zu einer Lösung führt.
- Kontext: Ein vollständiger Kontext des Geschäfts, der Beziehung und der bisherigen Interaktionen mit jedem potenziellen Kunden ist der Schlüssel zum Aufbau von Vertrauen. Diese Art von Kontext erfordert ein kommunikationsorientiertes CRM, das mit den Tools verbunden ist, die Sie zur Lead-Generierung und Datenanreicherung verwenden.
Wie passen diese Grundsätze nun zu den Phasen des beratenden Verkaufs?
Schritte und Phasen des beratenden Verkaufsprozesses
Die meisten B2B-Verkaufsprozesse folgen den gleichen grundlegenden Schritten:
- Einen neuen Hinweis erhalten
- Stellen Sie ihnen Ihr Produkt vor
- Close das Geschäft
Wie können Sie also, diesem allgemeinen Muster folgend, Ihren eigenen beratenden Verkaufsprozess aufbauen?
Schritt 1. Lernen Sie Ihre neuen Kontakte kennen, bevor Sie sie ansprechen
Unabhängig davon, ob Sie hauptsächlich Inbound- oder Outbound-Verkäufe tätigen, ist die Recherche ein wesentlicher Bestandteil des Starts Ihres beratenden Verkaufsprozesses.
Beginnen Sie damit, diese neuen Leads mit Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) abzugleichen. Erfüllen sie die Kriterien für einen erfolgreichen Kunden?
Versuchen Sie vor allem, sich in die Köpfe Ihrer Kunden hineinzuversetzen. Je mehr Sie mit Ihren Kunden sprechen, desto einfacher wird dies (wir werden dies in Kapitel 2 dieses Leitfadens näher erläutern). Versuchen Sie, ihr Geschäft, ihre Perspektive und ihre Beweggründe zu verstehen.
Allerdings können Vertriebsmitarbeiter nur dann erfolgreich sein, wenn sie über die richtigen Ressourcen verfügen, um gründliche Nachforschungen anzustellen und wirklich zu verstehen, welche Profile die erfolgreicheren Kunden sind. Deshalb ist ein gut entwickeltes (und regelmäßig aktualisiertes) Sales Enablement ein Schlüsselelement des beratenden Verkaufs.
Schritt 2. Zuhören, zuhören, zuhören
Und dann noch mehr zuhören.
Dies ist der wichtigste Aspekt des beratenden Verkaufsprozesses und etwas, das Ihnen in jedem Artikel und von jedem Guru empfohlen wird, wenn Sie mit diesem Modell beginnen wollen.
Aber wie genau können Sie Ihren potenziellen Kunden besser zuhören?
Nehmen Sie sich vor dem Gespräch die Zeit, die Sie brauchen, um sich zu entspannen und neu zu konzentrieren. Denken Sie darüber nach, welchen Wert Sie einem potenziellen Kunden bieten können, und setzen Sie sich ein klares Ziel für das Gespräch, um es auf Kurs zu halten.
Wenn Sie das Gespräch führen, halten Sie die Klappe . Erlauben Sie sich niemals, während eines Verkaufsgesprächs Multitasking zu betreiben. Wenn der Interessent mit Ihnen spricht, hören Sie wirklich zu. Machen Sie sich keine Gedanken darüber, was Sie als Nächstes sagen werden, und denken Sie nicht über die Fragen nach, die Sie stellen werden. Wenn Sie im Voraus einige Fragen vorbereitet haben, müssen Sie während des Gesprächs nicht darüber nachdenken.
Wenn der Kunde zu Ende gesprochen hat, wiederholen Sie, was er gesagt hat. So stellen Sie sicher, dass Sie das Gesagte richtig verstanden haben, und zeigen ihm, dass Sie ihm wirklich zugehört haben.
Eine weitere Möglichkeit, besser zuzuhören, ist der Einsatz der richtigen Technologie. Das kann etwas Einfaches sein wie die Aufzeichnung von Anrufen mit Zoom oder eine fortschrittliche Anwendung zur Aufzeichnung und KI-Notizerfassung wie Fathom. Der Punkt ist: Stellen Sie sicher, dass Sie eine Möglichkeit haben, auf das Gespräch zurückzugreifen, denn Sie werden wahrscheinlich nicht alles auf Anhieb mitbekommen.
Schritt 3. Gehen Sie den wichtigsten Schmerzpunkten auf den Grund
Ein guter Arzt nimmt nicht alles, was Sie sagen, für bare Münze. Er wird Ihnen so lange Fragen stellen, bis er sich absolut sicher ist, dass er die Ursache Ihres Problems kennt, und nicht nur das, was es an der Oberfläche zu sein scheint.
Das ist genau das, was beratende Verkäufer tun.
Nehmen Sie nicht alles, was Interessenten sagen, für bare Münze. Gehen Sie tiefer. Stellen Sie Fragen. Verstehen Sie die Wurzel des Problems, nicht nur den oberflächlichen Schmerz.
Es gibt zwei Möglichkeiten, dies zu tun:
- Stellen Sie offene Fragen: "Erzählen Sie mir von..." / "Können Sie mir Ihr Verfahren für ... erläutern?" / "Wie wirkt sich das auf Ihr Team aus?"
- Stellen Sie Folgefragen: "Warum ist gerade das für Sie so wichtig?" / "Können Sie mir ein Beispiel dafür nennen?" / "Wie sieht das in Bezug auf [Metrik] aus?"
In Kapitel 3 werden wir uns noch eingehender mit den richtigen Beratungsfragen im Verkauf befassen.
Schritt 4. Passen Sie Ihr Verkaufsgespräch an die Erkenntnisse an, die Sie gewonnen haben
Während Sie vielleicht eine Vorlage für ein Verkaufsgespräch oder ein grundlegendes Demorahmenwerk haben, das Sie jedes Mal verwenden, geht es beim beratenden Verkauf darum, Ihr Verkaufsgespräch auf das zuzuschneiden, was der Interessent hören möchte.
Sie haben ein gutes Stück Arbeit geleistet, indem Sie gute Fragen gestellt und die Ursachen für die Probleme des Kunden herausgefunden haben. Nutzen Sie jetzt Ihr Verkaufsgespräch, um eine klare Lösung anzubieten, nicht nur mit dem Produkt, sondern mit einem Arbeitsablauf und einer klaren Anleitung.
So sieht das in der realen Welt aus:
Wenn die Vertriebsmitarbeiter von Close eine Demo mit einem neuen Interessenten durchführen, nehmen sie sich die Zeit, in das kostenlose Testkonto des Interessenten unter Close einzutauchen und einen klaren Arbeitsablauf mit ihm einzurichten. Der potenzielle Kunde erhält nicht nur ein Verkaufsgespräch, sondern auch die Anleitung und Unterstützung, die er braucht, um tatsächlich von dem Produkt zu profitieren, das er gerade testet.
Oberstudienrat James Urie nennt dieses Gebäude "klebrige Versuche" mit personalisierten Demos. Weitere Informationen finden Sie im Video unten:
Schritt 5. Informieren Sie Ihre Interessenten
Während des beratenden Verkaufsprozesses haben Sie die Aufgabe, Ihre potenziellen Kunden aufzuklären und ihnen zu zeigen, wo sie Hilfe benötigen.
Hier sind drei Bereiche, in denen beratende Verkäufer ihre potenziellen Kunden in der Regel aufklären:
Zunächst sollten Sie sie über die tatsächlichen Auswirkungen ihrer Probleme aufklären.
Da Sie nun die wichtigsten Herausforderungen kennen, mit denen sie konfrontiert sind, sollten Sie Ihren potenziellen Kunden helfen, über die finanziellen Auswirkungen dieser Probleme nachzudenken.
Wenn es zum Beispiel ein Problem mit der Produktivität gibt, wie viel Geld kostet die verschwendete Zeit? Wie wirkt sich eine niedrige Produktivität auf die Mitarbeiterbindung aus?
Als nächstes sollten Sie sie über die Ursachen ihrer Probleme aufklären.
Als Experte können Sie über oberflächliche Probleme hinwegsehen und verstehen, was das Problem wirklich verursacht.
Ein Vertriebsleiter könnte zum Beispiel annehmen, dass sein Team nicht die gewünschten Leistungen erbringt, weil sein CRM schlecht ist. Dies mag zwar zum Teil zutreffen, aber ein beratender Vertriebsmitarbeiter kann tiefer graben und herausfinden, dass das aktuelle CRM voll von schlechten Daten ist.
In diesem Fall liegt die Ursache des Problems in schlechten Daten, nicht in einem schlechten CRM, und ein einfacher Wechsel zu einem neuen CRM mit denselben Daten wird nicht helfen. Es ist die Aufgabe eines beratenden Vertreters, den Kunden darüber aufzuklären, warum und wie er seine Verkaufsdaten bereinigen sollte, bevor er versucht, ihm ein neues CRM zu verkaufen.
Informieren Sie sie schließlich über die möglichen Lösungen und den Wert dieser Lösungen.
Für einen beratenden Vertriebsmitarbeiter bedeutet die richtige Lösung nicht nur das Produkt, das Sie verkaufen. Lösungen umfassen die verwendeten Prozesse und Arbeitsabläufe sowie die verwendeten Tools.
Vielleicht kennt ein Kunde nicht die Möglichkeiten, die ihm neue Software oder Tools bieten. Vielleicht sind ihm bestimmte Funktionen nicht bekannt, die für die Bewältigung der Herausforderungen, vor denen er steht, notwendig sind. Oder sie wissen genau, was sie brauchen, verstehen aber den Wert nicht ganz.
Helfen Sie potenziellen Kunden, den Wert, den sie erhalten, mit einem Preisschild zu versehen. Zeigen Sie ihnen genau, warum die Lösung das Geld wert ist, das sie dafür ausgeben. Und tauchen Sie mit ihnen in die Lösungen ein.
Schritt 6. Lösen Sie Probleme gemeinsam mit Ihren Interessenten
Beim beratenden Verkaufsprozess geht es vor allem darum, Ihre Kunden auf einen langfristigen Erfolg vorzubereiten, und nicht nur darum, den Verkauf abzuschließen".
Ich liebe es, wie Marc Belgrave, Berater für Revenue Operations, es ausdrückt: "Im Verkauf denkt man: 'Man kann einem Eskimo Eis verkaufen.' Aber Eskimos brauchen kein Eis. Empathie sagt Ihnen, was die Person wirklich braucht."
(Psst... Hören Sie sich hier das ganze Interview mit Marc Belgrave an)
Ein beratender Verkäufer agiert als zusätzliches Mitglied im Team seines Kunden und hilft ihm, den richtigen Arbeitsablauf und Prozess zu entwickeln, um erfolgreich zu sein.
Schritt 7. Verhandeln und abschließen mit einer Win-Win-Situation
Ein Gewinn für Ihr Unternehmen ist natürlich ein abgeschlossenes Geschäft. Ein Gewinn für Ihren Kunden ist ein Werkzeug oder eine Dienstleistung, die seine Produktivität, seinen Umsatz oder andere wichtige Geschäftskennzahlen exponentiell steigert.
Ja, Win-Win-Situationen sind ein mögliches Ergebnis bei Verkaufsverhandlungen.
Der Schlüssel liegt darin, Ihrem potenziellen Kunden zu beweisen, dass er durch den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gewinnen wird.
Wir haben bereits über eine Möglichkeit gesprochen, dies zu tun: Helfen Sie Ihren potenziellen Kunden, das Beste aus ihrer kostenlosen Testphase mit Ihrem Produkt herauszuholen.
Aber was, wenn Sie keine kostenlose Testversion haben? Dann wenden Sie sich an die nächstbeste Lösung: den sozialen Beweis.
Verwenden Sie relevante Kundengeschichten, um zu zeigen, wie ähnliche Unternehmen oder Teams mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erfolgreich waren. Zeigen Sie ihnen Ergebnisse und beweisen Sie, dass Sie wissen, was Sie tun.
Schritt 8. Bleiben Sie bei ihnen, bis sie sehen, dass die Lösung für sie funktioniert
Ein wirklich beratender Verkaufsprozess endet nicht, wenn der Vertrag unterzeichnet ist. Er endet , wenn der Kunde einen echten Nutzen in der gekauften Lösung sieht.
Der Verkäufer wird den neuen Kunden schließlich an einen Kundenbetreuer oder Kundenerfolgsbeauftragten übergeben, aber zwischen der Übergabe sollte es eine Zeitspanne geben, in der der Verkäufer immer noch dafür verantwortlich ist, dass der Kunde mit dem Kauf zufrieden ist.
Als beratender Vertriebsmitarbeiter haben Sie bereits eine Beziehung zu Ihrem Kunden aufgebaut. Sie haben ausführlich über sein Geschäft und seine Bedürfnisse gesprochen. Sie haben mit Ihrem Produkt einen Prozess für den Kunden entwickelt. Jetzt müssen Sie den Kunden über die Ziellinie bringen und ihm helfen, die besprochenen Theorien in seinen täglichen Arbeitsablauf zu integrieren.
Passen Sie Ihren beratenden Verkaufsprozess ständig an die Bedürfnisse Ihrer Kunden an
Hier ist die Realität: Ein beratender Verkaufsprozess sollte niemals ein Schritt-für-Schritt-Prozess sein, den Sie Tag für Tag wiederholen.
Die Schritte des beratenden Verkaufs sind anpassungsfähig. Er geht in eine klare Richtung, ist aber bereit, Anpassungen vorzunehmen, um den Bedürfnissen jedes Kunden oder Änderungen in der Art und Weise, wie Kunden kaufen wollen, gerecht zu werden.
Wenn Sie Ihren Prozess immer weiter verbessern, werden Sie ein wirklich erfolgreicher beratender Verkäufer sein.
Welche anderen Fähigkeiten brauchen Sie, um im beratenden Verkauf erfolgreich zu sein? Springen Sie zum nächsten Kapitel, um es herauszufinden.
.svg){kind=icon}
