Fragen zum beratenden Verkauf: 27 Fragen + wie man sie stellt

Beratende Verkäufer sind wie gute Ärzte: Sie stellen Fragen, um dem Problem auf den Grund zu gehen und es zu lösen.

Wann waren Sie das letzte Mal beim Arzt und dieser hat Ihnen einfach eine generische Lösung verschrieben, ohne Ihnen wirklich zuzuhören?

Wenn Ihnen das auch schon passiert ist, wissen Sie, wie frustrierend das sein kann.

Um ein Berater für Ihre Kunden und Interessenten zu sein, müssen Sie Fragen stellen und zuhören, was sie zu sagen haben.

Deshalb sind die Fragen des beratenden Verkaufs ein so wichtiger Bestandteil dieser Methode.

Finden wir es heraus:

• Wie man beratende Verkaufsfragen stellt
• 27 Fragen zum beratenden Verkauf, die Sie bei Ihren Verkaufsgesprächen stellen sollten

Wie man beratende Verkaufsfragen stellt

Denken Sie daran, dass Sie nicht einfach eine Liste von Fragen durchlesen und die Kästchen ankreuzen.

Beim beratenden Verkauf geht es darum, echtes Interesse an Ihrem potenziellen Kunden zu zeigen und sich mit ihm zu unterhalten.

Wenn Ihre Fragen eher wie ein Verhör als wie ein Gespräch klingen, müssen Sie die Art und Weise, wie Sie Fragen stellen, überdenken.

Der Schlüssel dazu ist etwas, das wir schon einmal in diesem Leitfaden erwähnt haben (und ich wiederhole es hier noch einmal): Sie müssen sich tatsächlich für die Menschen interessieren, mit denen Sie sprechen.

Echte, unverfälschte Neugier wird Sie davon abhalten, eine Liste willkürlicher Fragen zu stellen, und Sie dazu motivieren, sich wirklich mit einem potenziellen Kunden zu unterhalten.

Stellen Sie Folgefragen, wenn sie antworten. Finden Sie heraus, was unter der Oberfläche wirklich vor sich geht. Weben Sie Ihre Fragen in das Gespräch ein (dies hat sich bei unseren Freunden von Gong bewährt):

So stellen beratende Verkäufer Fragen.

Welche Fragen sollten Sie also stellen?

27 Fragen zum beratenden Verkauf, die Sie bei Ihren Verkaufsgesprächen stellen sollten

Diese Liste ist keineswegs vollständig und sollte nicht als ein genau zu befolgendes Skript für den beratenden Verkauf verstanden werden.

Diese beratenden Verkaufsfragen können Ihnen jedoch dabei helfen, die richtige Art von Fragen in Gesprächen mit potenziellen Kunden zu stellen.

1. Was hat Sie dazu veranlasst, jetzt nach einer Lösung zu suchen?

Dies ist eine ausgezeichnete Frage, die Sie Ihren neuen Inbound-Leads stellen sollten. Die Suche nach dem auslösenden Ereignis, das sie dazu veranlasst hat, sich jetzt zu melden, kann Ihnen Aufschluss darüber geben, wie dringend sie eine Lösung benötigen und welches Hauptproblem sie lösen wollen.

2. Was hat Sie dazu bewogen, dieses Gespräch mit mir zu führen?

Im Outbound-Bereich ist dies die Alternative zur obigen Frage. Wenn Sie ein Treffen buchen, nachdem Sie eine E-Mail verschickt oder einen Anruf getätigt haben, ist es gut zu wissen, warum die Person Ihren Anruf angenommen hat. Dies kann Ihnen sowohl Aufschluss über aktuelle Probleme geben, die sie lösen wollen, als auch über den Teil Ihres Verkaufsgesprächs, der bei ihnen wirklich Anklang fand.

3. Wie verursacht [Problem] Probleme für Ihr Team/Ihr Unternehmen?

Es gibt vier Hauptbereiche, in denen Ihre Kunden Schmerzen haben könnten:

• Finanzieller Schmerz
• Schmerzen bei der Produktivität
• Prozess-Schmerz
• Schmerzen unterstützen

Für beratende Verkäufer ist es wichtig, herauszufinden, welche der vier Hauptschmerzpunkte des Kunden bei ihrem potenziellen Kunden auftreten. Dies wird ihnen helfen, die Lösung zu finden, die ihre Probleme am besten behebt.

Beispiel: "Sie haben erwähnt, dass Sie Schwierigkeiten haben, Ihren Einstellungsprozess reibungslos zu gestalten. Inwiefern verursacht dies Probleme für Ihr Unternehmen? Welche Art von Problemen verursacht dies für Sie persönlich?"

4. Was ist Ihr größtes Hindernis bei der Erreichung Ihrer Ziele für dieses Quartal?

Schmerz ist zwar ein Motiv für den Kauf, aber ein weiterer wichtiger Motivator ist das Erreichen wichtiger Ziele.

Anstatt allgemeine Fragen zu stellen, was im Team vor sich geht und was es im nächsten Quartal vorhat, sollten Sie genauer untersuchen, was es im Moment aufhält.

Diese Frage kann Ihnen helfen, eine Lösung zu finden, die sie ihrem Ziel einen Schritt näher bringt.

5. Erklären Sie mir, wie Sie derzeit mit [Problem] umgehen.

Fragen im beratenden Verkauf vermeiden in der Regel Ja- oder Nein-Antworten und sollen den potenziellen Kunden zum Reden bringen. Tatsächlich hat man festgestellt, dass es einen direkten Zusammenhang zwischen der Dauer des Gesprächs und der Erfolgsquote gibt:

Mit dieser Frage signalisieren Sie Ihren Interessenten, dass Sie eine lange Erklärung suchen.

Wenn Sie verstehen, wie der potenzielle Kunde derzeit mit den Problemen oder Problemen umgeht, mit denen er konfrontiert ist, können Sie sich ein besseres Bild von seiner Situation machen und ihm möglicherweise helfen, eine Lösung zu finden, an die er bisher nicht gedacht hat.

6. Was funktioniert mit Ihrer derzeitigen Lösung/Ihrem derzeitigen Prozess? Was funktioniert nicht?

Nur weil Ihr Interessent an einer neuen Lösung interessiert ist, heißt das nicht, dass er bereit ist, alles, was er hat, aus dem Fenster zu werfen.

Diese beratende Verkaufsfrage hilft Ihnen, die Teile des Prozesses, des Arbeitsablaufs oder des Toolstacks zu verstehen, mit denen das Unternehmen Erfolg hat. Dann können Sie besser verstehen, wo der Kunde Hilfe braucht und wie Ihre Lösung zu dem passt, was derzeit für ihn funktioniert.

7. Wie sind Sie zu Ihrer aktuellen Lösung gekommen? Was waren die ausschlaggebenden Faktoren? Wer hat die Entscheidung getroffen?

Für beratende Verkäufer ist es wichtig, den Entscheidungsfindungsprozess im Unternehmen Ihres potenziellen Kunden zu kennen, da Sie die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt einbeziehen müssen, um den Verkauf abzuschließen.

8. Wie sollte dieser Prozess in einer idealen Welt aussehen? Was würden Sie brauchen, um das zu erreichen?

Geben Sie Ihren Interessenten die Freiheit, ihre Phantasie zu benutzen und das Szenario ihrer Träume zu entwerfen. Wenn Sie ihnen erlauben, ihre wirklichen Wünsche und Bedürfnisse zu äußern, können Sie ihnen helfen, die Lösung zu finden, die ihren tatsächlichen Wünschen entspricht, und nicht einfach das, was sie (oder ihre Manager) für möglich halten.

9. Was ist etwas, das Sie niemals geändert sehen möchten?

Gute beratende Verkaufsfragen verraten Ihnen, auf welchem Hügel Ihr Geschäft sterben wird. Wofür wird der Interessent kämpfen, um es zu behalten? Ist dies etwas, das mit der Lösung, die Sie anbieten, übereinstimmt?

10. Welche Bedenken haben Sie bezüglich einer Veränderung?

Greifen Sie Einwänden mit dieser Frage vor. Sie müssen nicht warten, bis Ihre potenziellen Kunden ihre Bedenken äußern, wenn Sie dachten, das Geschäft sei so gut wie abgeschlossen. Gehen Sie frühzeitig auf Einwände ein, um den späteren Verkaufsprozess zu erleichtern.

11. Welchen Stellenwert hat die Lösung dieses Problems auf Ihrer Prioritätenliste für dieses Jahr/Quartal?

Dringlichkeit ist der Schlüssel zum Kauf, und ein beratender Verkäufer sollte wissen, wie dringend sein Interessent eine Lösung braucht.

Ehrlichkeit ist hier der Schlüssel. Wenn Sie sehen, dass der Interessent den Kauf nicht als Priorität ansieht, können Sie ihm entweder helfen, zu verstehen, warum er es sein sollte, indem Sie seine Aufmerksamkeit auf den Wert lenken, oder Sie können den Prozess an dieser Stelle beenden und vereinbaren, dass Sie zu einem späteren Zeitpunkt nachfassen, wenn dies eine Priorität ist.

12. Welchen Stellenwert hat dies für Ihren Vorgesetzten/CEO?

Während Ihr Hauptkundenbetreuer dies vielleicht als eine große Priorität ansieht, sollten Sie frühzeitig wissen, ob es noch andere Personen mit Kaufkraft gibt, die noch überzeugt werden müssen. Dann können Sie mit Ihrem Interessenten zusammenarbeiten, um einen soliden Business Case für den Kauf zu entwickeln, oder ihm helfen, die richtigen Daten zu sammeln, um zu zeigen, warum dies für das Unternehmen als Ganzes von Bedeutung sein sollte. Sie sollten Ihren internen Champion nicht nur mit dem nötigen Rüstzeug ausstatten, sondern auch weitere interne Champions rekrutieren, vor allem wenn es um ein großes Geschäft geht.

13. Wo sehen Sie sich in 6 Monaten, wenn dieses Problem jetzt nicht gelöst wird?

Auch hier ist die Vorstellungskraft wichtig. Fragen wie diese können dazu beitragen, dass ein potenzieller Kunde, der die langfristigen Auswirkungen des Aufschiebens dieser Lösung nicht sieht, die Dringlichkeit erkennt.

14. Wie wird Ihr Unternehmen in den nächsten 1 bis 2 Jahren wachsen? Wie würde sich dadurch Ihr Bedarf in diesem Bereich ändern?

Beratende Verkäufer konzentrieren sich auf die Zukunft ihrer Kunden, nicht nur auf den heutigen Verkaufsabschluss.

Deshalb ist es wichtig, beim beratenden Verkauf Fragen über die Zukunft des Unternehmens und sein Wachstum zu stellen.

Nehmen wir an, Sie verkaufen ein Produkt, das sich am besten für kleine und mittlere Unternehmen und kleine Teams eignet. Sie sprechen mit einem neuen Startup-Unternehmen, das perfekt zu Ihrem idealen Kundenprofil passt. Als Sie diese Fragen stellen, stellen Sie fest, dass das Unternehmen gerade eine Finanzierungsrunde erhalten hat und in den nächsten Monaten viele neue Mitarbeiter einstellen will.

Sicher, jetzt passen sie gut, aber morgen sind sie es nicht mehr.

Beim beratenden Verkauf geht es darum, die richtigen Fragen zu stellen und dann offen und ehrlich zu sein, wenn man etwas sieht, das ein Problem darstellen könnte.

15. Was finden Sie an unserer Lösung am interessantesten?

Was hat diesen potenziellen Kunden an Ihrer Lösung gereizt? Welche Teile Ihres Produkts verstehen sie wirklich, und haben sie ein klares Verständnis der Schlüsselfunktionen Ihres Produkts erlangt?

16. Wenn Sie eine neue Lösung evaluieren, was sind die 3 wichtigsten Punkte, auf die Sie achten?

Dies ist eine weitere gute Frage, die Ihnen hilft, den Kaufprozess des Unternehmens zu verstehen. Stellen Sie Folgefragen, um herauszufinden, ob dies Kriterien für das gesamte Team sind und wer diese Kriterien festlegt.

17. Welche anderen Tools gehören zu Ihrem Stack? Welche Art von Integrationen würden Sie benötigen?

Ein beratendes Verkaufsskript sollte auch Fragen zum restlichen Tool-Stack und dessen aktueller Nutzung enthalten. Schließlich können Sie Ihren Kunden nur dann effektiv beraten, wie er am besten vorankommt, wenn Sie die vollständige Geschichte seiner aktuellen Tools und deren Verwendung kennen.

18. Ziehen Sie andere Lösungen in Betracht? Warum diese?

Dies ist nicht der richtige Zeitpunkt, um in die Defensive zu gehen. Hören Sie genau zu, um wirklich zu verstehen, was diese Kandidaten zu starken Anwärtern auf die Aufmerksamkeit des Interessenten macht.

19. Erzählen Sie mir etwas, das Ihnen bei [Wettbewerber] besonders aufgefallen ist.

Wenn Sie verstehen, was Ihre potenziellen Kunden zu einem konkurrierenden Produkt oder einer konkurrierenden Dienstleistung anregt, erhalten Sie die notwendigen Einblicke in ihre Bedürfnisse und Wünsche.

Gibt es eine Funktion, die Ihr Konkurrent anbietet, die Sie nicht haben? Passt deren Plattform besser zu diesem Kunden? Haben Sie keine Angst davor, Kunden, die nicht zu Ihnen passen, an Ihre Konkurrenten zu verlieren. Das wird für beide Seiten das Beste sein.

20. Was ist Ihr Plan B, um dieses Problem zu lösen?

Möglicherweise gibt es einen stillen Plan B, der nur darauf wartet, Ihr Geschäft in letzter Minute platzen zu lassen. Denken sie daran, ihre eigene Lösung intern zu entwickeln? Werden sie eine Lösung aus Excel und Klebeband basteln, wenn sie keine Budgetgenehmigung von höherer Stelle erhalten?

Das Wissen um den Plan B kann einem beratenden Verkäufer dabei helfen, potenziellen Kunden zu zeigen, welche Lösung die bessere ist und welche Nebenwirkungen es haben kann, wenn er in letzter Minute eine Lösung zusammenschustert, die nicht ihren Bedürfnissen entspricht.

21. Was ist die wichtigste Kennzahl, die Ihr Team zur Erfolgsmessung verwendet? Wenn Sie die richtige Lösung finden, wie würde sich das auf diese Kennzahl auswirken?

Weisen Sie auf einen echten Wert und konkrete Zahlen hin, und Ihre potenziellen Kunden werden ein klareres Bild von den Ergebnissen haben, die sie vom Kauf Ihrer Lösung erwarten.

22. Wann erwartet Ihr Chef/CEO eine Verbesserung in diesem Bereich?

Wenn Sie wissen, was das Management erwartet, können Sie Prioritäten setzen und Ihren Verkaufszyklus richtig planen.

23. Wann sehen Sie sich realistischerweise in der Lage, diese Ziele zu erreichen?

Natürlich versteht das Management manchmal den Zeitrahmen der Endnutzer nicht wirklich. Deshalb ist es wichtig, diese beiden Zeitpläne zu vergleichen und sie nach Möglichkeit in Einklang zu bringen.

24. Wie würde sich die Lösung dieses Problems auf Sie/Ihr Team auswirken?

Diese Frage ist eigentlich nicht dazu gedacht, über Kennzahlen und KPIs nachzudenken, sondern sich auf die Menschen zu konzentrieren. Wie würde sich die Qualität der Arbeit verbessern? Was ist mit Produktivität, Arbeitszufriedenheit oder Mitarbeiterbindung?

25. Welche Hindernisse könnten das Zustandekommen dieses Geschäfts verhindern?

Was steht Ihnen und einem Geschäftsabschluss im Weg? Erfahren Sie mehr darüber, was das Geschäft gefährden könnte und wie Sie diese Probleme lösen können, bevor sie auftauchen.

26. Welche Art von Unterstützung/Dienstleistung/Hilfe brauchen Sie, um wahnsinnig erfolgreich zu werden?

Der Support ist einer der Hauptkritikpunkte der Kunden, und es ist wichtig, dass Ihre potenziellen Kunden während des gesamten Kaufprozesses und in ihrem Leben als Kunden die Unterstützung erhalten, die sie benötigen. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was sie brauchen und dass Ihre Lösung dies bieten kann.

27. Was müssen Sie tun, um Kunde zu werden?

Das ist die Frage, die ich immer stelle, wenn ich ein Geschäft abschließen will. Ich nenne es den virtuellen Abschluss, bei dem wir jeden Schritt des Prozesses durchsprechen, bis wir zum Abschluss kommen. Dies hilft beratenden Verkäufern, den Kaufprozess ihrer potenziellen Kunden zu verstehen und im Tandem zu arbeiten, um notwendige Aufgaben (z. B. rechtliche oder technische Fragen) zu erledigen, damit das Geschäft schneller abgeschlossen werden kann.

Wenn beratendes Verkaufen funktionieren soll, dürfen Sie nie aufhören, Fragen zu stellen.

Diese Liste ist nur der Anfang. Denken Sie daran, dass Sie ein Gespräch mit Ihren potenziellen Kunden führen. Stellen Sie also nicht einfach nur eine Frage und gehen Sie zur nächsten über: Versuchen Sie wirklich zu verstehen, was sie Ihnen sagen wollen.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, immer wieder Folgefragen zu stellen:

• Wie funktioniert das? Helfen Sie mir, das ein wenig besser zu verstehen.
• Das ist sehr interessant. Können Sie mir genau sagen, was Sie mit ... meinen?
• Haben Sie dafür ein Beispiel parat?

Dies zeigt den potenziellen Kunden, dass Sie sich wirklich um die Lösung kümmern, die sie brauchen, und nicht nur ein weiteres Geschäft abschließen.

Wie sieht nun der beratende Verkaufsprozess in der Praxis aus? In Kapitel 4 finden Sie echte Beispiele für den beratenden Verkauf.