Was Startups in Bezug auf die Produkt-Markt-Passung falsch machen

Desiree: Hallo zusammen, hier ist Desiree Echevarria, wieder einmal zusammen mit Steli Efti. Steli, Marc Andreessen hat einmal den berühmten Satz gesagt, das Einzige, was zählt, sei die Produkt-Markt-Passung.

Desiree: Er sagt, der größte Killer für ein Unternehmen sei nicht das Fehlen eines großartigen Produkts, sondern das Fehlen eines großartigen Marktes. Im Idealfall sollte der Markt das Produkt aus dem Start-up herausziehen, nicht umgekehrt. So etwas in der Art wird schon seit etwa zwei Jahrzehnten gesagt, oder? Und dennoch scheitern 34 % der Start-ups aufgrund mangelnder Produkt-Markt-Passung.

Desiree: Wenn also jedes dritte Start-up daran scheitert, was genau machen sie dann falsch? Genau darüber möchte ich in dieser Folge sprechen. Aber fangen wir ganz von vorne an: An welchen Anzeichen erkennt man, dass man als B2B-SaaS-Start-up die Produkt-Markt-Passung erreicht hat?

Steli: Nun, die Anzeichen für eine gute Produkt-Markt-Passung sollten darin bestehen, dass der Erfolg größer ist, als man eigentlich bewältigen kann, oder? Zum Beispiel, wenn die Kunden gar nicht mehr aufhören können, über deine Lösung zu sprechen, wenn immer mehr Unternehmen und Kunden davon begeistert sind, wenn sie sie häufiger und auf eine Weise nutzen, die teurer ist, als du ursprünglich erwartet hast. Wenn die Dinge aufgrund des Wachstums, der Kundenbindung, der Nutzung und der Begeisterung langsam aus den Fugen geraten – dann läuft es in der Regel ziemlich gut, oder?

Steli: Und wenn das eher eine Art Sog als ein Druck ist – wenn du das nicht erreichst, indem du Hunderte von Millionen ausgibst und es dem Markt aufzwingst, sondern weil der Markt dich gefunden hat und du genau den richtigen Nerv getroffen hast, so perfekt, und der Schmerz so stark ist –, dann strömen die Leute zu dir. Normalerweise ist es nicht schwer zu erkennen, dass du die Produkt-Markt-Passung erreicht hast.

Steli: Die Themen, über die wir wahrscheinlich noch viel mehr sprechen werden, sind Fälle, in denen Menschen sich etwas einbilden, in denen sie sich etwas wünschen, es aber in Wirklichkeit gar nicht so ist.

Desiree: Lass uns darüber sprechen, denn ein Start-up kann lange Zeit vor sich hin dümpeln, ohne überhaupt zu merken, dass es noch keine Produkt-Markt-Passung erreicht hat.

Desiree: Kannst du mir ein paar Anzeichen nennen, die Gründer fälschlicherweise für eine Produkt-Markt-Passung halten? Wie du gesagt hast, lass deiner Fantasie ruhig ein bisschen freien Lauf.

Steli: Ja. Und ich wollte eigentlich noch kurz auf die 34-Prozent-Marke eingehen – das mag stimmen oder auch nicht. Ich würde vermuten, dass sie sogar noch höher liegt, denn je besser die Produkt-Markt-Passung ist, desto nachsichtiger sind der Markt und die Welt gegenüber all den Fehlern, die man macht. Man könnte in vielen Bereichen furchtbar abschneiden, aber wenn die Produkt-Markt-Passung extrem gut ist, wird man trotzdem wachsen. Man wird trotzdem Erfolg haben. Es ist dann fast unmöglich, das zu zerstören, was man aufgebaut hat.

Steli: Es kommt nur sehr selten vor, dass ein Unternehmen eine derart perfekte Produkt-Markt-Passung aufweist, dass es den Erfolg nicht verhindern kann, egal wie sehr es sich auch bemüht. Aber es ist in der Vergangenheit schon vorgekommen – dafür gibt es viele Beispiele.

Steli: Nun, für jedes Unternehmen, das noch ein Stückchen von dieser bombastischen Produkt-Markt-Passung entfernt ist, bedeutet das, dass es eine Menge Arbeit auf sich nehmen muss. Ich glaube, die Anzeichen dafür, dass man diese Passung vielleicht nicht hat – oder nicht in ausreichendem Maße –, hängen damit zusammen, wie schwierig oder mühsam sich viele Herausforderungen anfühlen.

Steli: Wie schwer ist es, jemanden davon zu überzeugen, für deine Lösung zu bezahlen? Wenn es enormen Aufwand und viel Überzeugungsarbeit erfordert, bedeutet das meist, dass noch etwas nicht stimmt. Es fehlt etwas, und du musst das mit enormem Einsatz ausgleichen.

Steli: Vielleicht ist der Kauf einfach, aber die Einführung und Nutzung sind sehr schwierig. Man denkt sich: „Alle wollen das kaufen, aber niemand nutzt es“, oder sie nutzen es nicht ausreichend, oder sie erkennen keinen Mehrwert, sobald sie es nutzen. Sie waren begeistert von der Vorstellung, was es leisten könnte, aber die Realität dessen, was es tatsächlich leistet, weckt nicht dieselbe Begeisterung. Das deutet in der Regel darauf hin, dass die Produkt-Markt-Passung nicht in dem gewünschten Maße gegeben ist.

Steli: Wenn es unglaublich schwer ist, Kunden zu binden oder mit ihnen zu wachsen, ist das ein weiteres Anzeichen. Sie kaufen das Produkt, sind begeistert, nehmen es an und erkennen schon früh einen gewissen Nutzen, aber das reicht nicht aus, damit sie es weiterhin nutzen, ihm Priorität einräumen oder es sogar noch intensiver nutzen und dir mehr Geld geben wollen.

Steli: Das wären die drei Punkte, die meiner Meinung nach darauf hindeuten, dass ihr noch nicht so nah an der Produkt-Markt-Passung seid, wie ihr es euch wünscht.

Desiree: Das leuchtet ein. Am Anfang geht es ja darum, wie viel oder wie wenig Reibung es gibt, um die Leute davon zu überzeugen, deine Lösung auszuprobieren.

Desiree: Und mit der Zeit verlagert sich der Fokus natürlich auf die Messung der Kundenbindung oder der Nutzung – wie intensiv wird das Produkt genutzt? Ich erinnere mich, dass du einmal gesagt hast, dass Gründer von Start-ups in der Anfangsphase das frühe Wachstum oft mit der Produkt-Markt-Passung verwechseln und sich dabei etwas zu sehr begeistern. Könntest du etwas dazu sagen und erläutern, wie Gründer sich selbst in dieses falsche Gefühl der Sicherheit wiegen?

Steli: Ja. Die Herausforderung besteht darin, dass man als Gründer hoffentlich von Natur aus sehr optimistisch ist, oder? Man ist enthusiastisch, voller Energie und möchte daran glauben. Dieser Optimismus trägt dazu bei, etwas zu schaffen, das es zuvor noch nicht gab, und andere davon zu überzeugen, es auszuprobieren.

Steli: Doch genau dieser Optimismus kann einen in der Anfangsphase blind für Warnsignale oder Schwachstellen machen. Oftmals ist Wachstum der erste Indikator, auf den Gründer in der Anfangsphase achten. Wenn man wachsen kann, ist das der schnellste und einfachste Weg, Mitarbeiter, Investoren und den Markt davon zu überzeugen, dass man etwas Besonderes auf den Weg gebracht hat – dass man die Produkt-Markt-Passung erreicht und etwas geschaffen hat, das die Leute wollen.

Steli: Gründer optimieren also auf Wachstum – wie können wir Traffic, Anmeldungen und Kundenzahlen steigern? Wie können wir diese Umsatzzahlen und KPIs so schnell wie möglich in die Höhe treiben, um der Welt zu beweisen, dass dies ein spannendes Unternehmen wird? Und manchmal gelingt das auch. Es gab eine Zeit, in der sich alles um „Growth Hacks“ drehte. Man entwickelte coole kleine Ideen, um das Wachstum auf nicht-organische Weise anzukurbeln, die eine Produkt-Markt-Passung vortäuschen, weil man Akzeptanz, Traffic oder Aufmerksamkeit erhält.

Steli: Die Leute wollen frühzeitig bei einem Start-up dabei sein, das sich zu einem Einhorn oder einer außergewöhnlichen Erfolgsgeschichte entwickeln könnte. Sie sehen diese steile Wachstumskurve und wollen ein Teil davon sein. Viele Gründer richten sich ganz darauf aus und haben das Gefühl: „Mission erfüllt.“ Sie denken: „Wir sind auf der Gewinnerseite, wir haben Erfolg“, und sagen Investoren und anderen immer wieder: „Seht her, wir haben es geschafft! Die Leute wollen es!“

Steli: Aber anstatt zu fragen: „Haben wir einen Trick gefunden, um Anmeldungen, Besucherzahlen oder Wachstum zu generieren?“, gehen sie davon aus, dass es sich um eine Produkt-Markt-Passung handelt. Vielleicht hat das Marketingteam eine Partnerschaft ins Leben gerufen, die die Zahlen in die Höhe getrieben hat. Oder ein Entwickler hat ein Tool erstellt, das Anmeldungen generiert hat. Das kann zwar gut sein, ist aber nicht gleichbedeutend mit einer Produkt-Markt-Passung. Es könnte sich lediglich um Vertriebsmethoden oder virale Effekte handeln.

Steli: Man kann viele Leute dazu bringen, sich etwas anzuschauen – es sind ja nur ein paar Klicks –, aber dann engagieren sie sich nicht, sie zahlen nicht dafür und sie entwickeln sich nicht weiter.

Steli: Gründer konzentrieren sich oft übermäßig auf das Wachstum, was in der Anfangsphase durchaus sinnvoll ist, doch dann erklären sie die Mission viel zu früh für erfüllt. Sie haben den ersten Schritt geschafft und wollen nicht wahrhaben, dass noch viele weitere Schritte vor ihnen liegen. Es ist bequemer zu sagen: „Wir haben es geschafft“, als zuzugeben, dass noch ein langer Weg vor ihnen liegt.

Desiree: Man möchte diese Phase der Unsicherheit so schnell wie möglich hinter sich bringen – das ist völlig normal. Und dazu kommt noch ein bisschen Bestätigungsfehler, um zu beweisen, dass man Recht hat.

Desiree: Für die Produkt-Markt-Passung gibt es keine Urkunden. Es gibt keine „Black-Belt“-Zeremonie, wenn man sie erreicht hat. Welche Kennzahlen sollten Gründer messen, um eindeutige Anzeichen für eine Produkt-Markt-Passung zu erkennen? Ist es eine bestimmte Anzahl von Kunden, die Abwanderungsrate oder etwas anderes? Auf welche konkreten Anzeichen sollten Gründer achten, um diese Unsicherheit zu lindern und das Gefühl zu bekommen: „Okay, wir sind auf dem richtigen Weg“?

Steli: Ich denke, es gibt zwar Kennzahlen, die man betrachten muss, aber es gibt auch eine nicht greifbare Energie oder ein Gefühl, das man bei den Kunden und auf dem Markt spürt.

Steli: Wenn ich mich auf zwei Dinge konzentrieren müsste, wären das starke Faktoren sowohl für das Wachstum – also dafür, dass Menschen Ihre Lösung annehmen, kaufen oder aktiv danach suchen – als auch für die Kundenbindung.

Steli: Wenn ich mich nur auf eine Sache konzentrieren könnte, würde ich der Kundenbindung den Vorrang geben. Wenn die Leute, die dein Produkt kaufen, dir treu bleiben und bereit sind, mehr Geld bei dir auszugeben, bist du auf der sicheren Seite.

Steli: Eines der Probleme ist, dass man zwar in einer sehr kleinen Nische eine hervorragende Produkt-Markt-Passung haben kann, diese Nische aber in seltenen Fällen nicht groß genug ist. Es kann sein, dass man mit diesen Kunden nicht ausreichend wachsen kann, selbst wenn sie dem Unternehmen treu bleiben und ihr Geschäft ausbauen, weil es einfach nicht genug von ihnen gibt oder weil sie nicht genug bezahlen.

Steli: Vielleicht hast du etwas wirklich Großartiges erreicht, aber für eine Nische, die einfach zu klein ist – doch das ist nur sehr selten der Fall. Wenn ich mich auf nur eine Sache konzentrieren könnte, wären das Kundenbindung, Nutzung und Expansion. Das sind die Kennzahlen, auf die du dich konzentrieren und die du auf ein außergewöhnliches Niveau bringen solltest.

Steli: Wenn man das mit einer stark steigenden Nachfrage verbindet, dann liegt man goldrichtig. Dann läuft es wirklich rund.

Steli: Aber es geht nicht nur um die Zahlen. Natürlich will man sich die Zahlen ansehen, aber man sollte auch darauf achten, wie die Kunden über die Lösung sprechen. Wie begeistert sind sie? Wie unverzichtbar ist das Produkt für das, was sie erreichen wollen? Wie stark wirkt es sich auf ihr Leben oder ihr Geschäft aus?

Steli: Du solltest auch darauf achten, wie sie über deine Lösung im Vergleich zum Rest des Marktes sprechen oder wie der Markt üblicherweise über ähnliche Produkte spricht.

Steli: Du musst also sowohl auf das quantitative als auch auf das qualitative Feedback und die Signale achten, die du von deinen Kunden und vom Markt erhältst.

Steli: Wir werden vielleicht später noch darauf zurückkommen, aber die Produkt-Markt-Passung ist kein Ziel – sie ist ein Prozess. Man kann heute etwas Außergewöhnliches haben, aber morgen haben alle anderen die Funktion kopiert, die für die ganze Begeisterung gesorgt hat. Plötzlich schrumpft der Kundenstamm, und die Leute erkennen nicht mehr, was einen besonders macht.

Steli: Nur weil man die Produkt-Markt-Passung erreicht hat, heißt das noch lange nicht, dass man sie für immer behalten kann. Es ist kein Zertifikat, das man auf Lebenszeit erhält. Man muss sie jeden Tag aufs Neue unter Beweis stellen.

Steli: Wenn ich mich für nur einen Kennwert entscheiden müsste, wären das definitiv Kundenbindung, Kundeninteraktion und Expansion – was die Kunden mit deinem Produkt machen, ist wichtiger als die Frage, wie viele neue Leute du dazu bringen kannst, es sich anzuschauen.

Desiree: Lass uns darüber sprechen. Hast du schon einmal erlebt, dass Start-ups die Produkt-Markt-Passung erreicht haben – oder zumindest deutliche Anzeichen dafür – und diese dann wieder verloren haben? Wie verliert man die Produkt-Markt-Passung, und wie sieht das aus? Was sind die Ursachen dafür?

Steli: In der Regel liegt das daran, dass sich die Welt verändert – was unvermeidlich und vorprogrammiert ist.

Steli: Es könnte ein einzelner Faktor sein, der die Welt verändert, oder eine Kombination aus mehreren. Das Leben Ihrer Kunden verändert sich zum Beispiel ständig – ihre Prioritäten, ihre Probleme, ihre Lebensweise und ihre Zielgruppe.

Steli: Da sich diese Dinge ändern, muss sich auch Ihr Produkt weiterentwickeln. Andernfalls entsteht eine Kluft zwischen Ihrem Produkt und Ihren Kunden – zwischen dem, wer sie heute sind, und dem, wer sie in fünf Jahren sein werden.

Steli: Nehmen wir zum Beispiel den AOL Messenger. Er passte hervorragend zum Markt und brachte der ersten Generation von Internetnutzern bei, wie man online kommuniziert. Doch während sich das Internet, die Nutzer und die Produkte weiterentwickelten, tat der AOL Messenger dies nicht. Er konnte nicht mit der Zeit gehen und verlor seine Markttauglichkeit.

Steli: Das Gleiche ist mit Yahoo passiert. Es war die erste Suchmaschine mit einer hervorragenden Produkt-Markt-Passung – man konnte im Internet suchen, und das war großartig. Doch dann kam ein anderes Unternehmen und machte es viel besser als Yahoo. Und zack – plötzlich hatte Yahoo keine Produkt-Markt-Passung mehr.

Steli: Es gibt viele Fälle, in denen sich die Konkurrenz vielleicht nicht verändert, aber die Bedürfnisse Ihrer Kunden sich weiterentwickeln. Meistens ist es eine Kombination aus beidem – Ihre Kunden verändern sich, Ihre Konkurrenz verändert sich, und es wirken umfassendere Marktkräfte. Neue Technologien entstehen, die Wirtschaft verändert sich – was auch immer es ist, diese Veränderungen wirken sich auf Ihren Kundenstamm und Ihr Produkt aus.

Steli: Auch die Vertriebskanäle ändern sich. Manchmal sind Unternehmen besser als alle anderen darin, eine bestimmte Art von Kunden auf eine bestimmte Art und Weise zu gewinnen. Ihr Produkt ist gut, aber sie haben eher eine „Marketing-Produkt-Passung“ als eine echte Produkt-Markt-Passung – sie sind einfach hervorragend in der Kundenakquise.

Desiree: Ah, das ist ein guter Punkt.

Steli: Genau. Sie sind außergewöhnlich gut darin, auf eine bestimmte Art und Weise Kunden zu gewinnen, die niemand sonst nachmachen kann. Aber wenn dieser Kanal dann wegfällt – zack, dann stecken sie in Schwierigkeiten.

Steli: Nehmen wir zum Beispiel Blockbuster. Das Unternehmen verfügte mit seinem Einzelhandelsimperium und seinen Videothekenstandorten in den gesamten USA über einen starken Wettbewerbsvorteil. Doch dann kam es zu einem technologischen Wandel. Die Menschen erkannten, dass sie ihre Filme über ein anderes Medium schneller, einfacher und günstiger bekommen konnten. Plötzlich ging es bei der Kundengewinnung nicht mehr um physische Standorte – es ging um das Internet. Und es gab einen neuen Konkurrenten, der darin besser war als sie.

Steli: Diese ständige Weiterentwicklung macht das Unternehmertum sowohl spannend als auch herausfordernd. Ganz gleich, wie gut die Produkt-Markt-Passung ist – sofern man das Glück hat, sie überhaupt zu erreichen –, irgendwann wird sie sich ändern.

Steli: Denk mal an MySpace – das hat die Welt beherrscht, bis Facebook auf den Plan trat. Dann dominierte Facebook, bis Instagram und TikTok die Spielregeln veränderten. Nichts bleibt, wie es ist.

Steli: Trends und Märkte im Endverbrauchersegment entwickeln sich schneller als B2B-Lösungen, aber auch im B2B-Bereich ändern sich die größten Unternehmen und die besten Produkte. Die Bedürfnisse und Probleme der Kunden entwickeln sich ständig weiter.

Desiree: Ach ja, ich nutze übrigens immer noch den AOL Instant Messenger. Das ist mein Hauptkommunikationsmittel. Du findest mich unter: Emo Desiree.

Desiree: Was wäre, wenn Yahoo immer noch meine Suchmaschine wäre und ich deine Marketingmitarbeiterin wäre? Kannst du dir das vorstellen?

Desiree: Wie auch immer, wir haben darüber gesprochen, wie man eine gute Produkt-Markt-Passung erkennt und welche Grauzonen es gibt. Gibt es irgendwelche Warnsignale? Was sind Anzeichen für eine sehr schlechte Produkt-Markt-Passung, oder gibt es einfach zu viele, um sie alle aufzuzählen?

Steli: Ich meine, es gibt jede Menge davon.

Steli: Oft sagen Gründer: „Schaut mal, wie gut wir darin sind, Kunden zu gewinnen, und seht selbst – wir können sie auch halten.“ Wenn man sich jedoch genauer ansieht, wie die Kunden das Produkt nutzen, stellt man fest, dass es an Interaktion mangelt.

Steli: Oftmals manipulieren Gründer die Zahlen, damit sie gut aussehen – nicht nur für externe Stakeholder, sondern auch für sich selbst. Nehmen wir zum Beispiel ein Produkt, bei dem jeder Kunde einen Dreijahresvertrag unterzeichnet. Herzlichen Glückwunsch – es gibt keine Abwanderung! Das bedeutet aber nicht, dass du eine hervorragende Kundenbindung hast. Wir müssen drei Jahre warten, um zu sehen, wie deine Kundenbindung tatsächlich aussieht.

Steli: Das ist einer der Gründe, warum der Vertrieb an Großkunden sowohl kompliziert als auch lukrativ ist. Man verkauft große Aufträge, die Kunden an das Unternehmen binden, aber ein erheblicher Anteil – wahrscheinlich 80 % – der Software, die von Unternehmen oder Behörden gekauft wird, wird nie genutzt, nie eingeführt oder liefert keinen Mehrwert.

Steli: Aber schade – du hast es für drei oder fünf Jahre für Millionen von Dollar gekauft. Das Unternehmen, das das Produkt verkauft, kann trotzdem erfolgreich sein, auch wenn sich sein Produkt nicht gut durchsetzt.

Steli: Wenn ein Unternehmen zu Tricks greifen muss, um seine Kennzahlen besser aussehen zu lassen, Kunden an sich zu binden oder ihnen die Möglichkeit zu nehmen, zu wechseln, ist das ein schlechtes Zeichen.

Steli: Ein weiteres Warnsignal ist mangelnde Begeisterung seitens der Kunden. Wenn sie im Gespräch nur mit den Schultern zucken oder gleichgültig wirken, ist das ein deutliches Warnsignal.

Steli: Ja. Sie bezahlen dafür. Aber wenn man sie fragt, warum sie dafür bezahlen – was den Mehrwert ausmacht –, und der Kunde keine guten Antworten parat hat oder seine Antwort in etwa so lautet: „Ich weiß nicht, irgendjemand hat das gekauft“, und niemand den Mehrwert klar erkennt oder begeistert und überzeugt ist, ist das in der Regel ein schlechtes Zeichen.

Steli: Selbst wenn die Kennzahlen anfangs gut aussehen – die Kunden springen nicht ab und zahlen weiterhin –, muss man sich fragen: Wenn sie nicht wirklich überzeugt oder begeistert sind, wie leicht könnte dann ein Konkurrent oder eine Marktinnovation sie umstimmen?

Steli: Es scheint, als hättest du keinen wirklichen Vorteil dadurch, dass du so viel Mehrwert bietest oder so gut zu ihnen passt, dass du für sie unverzichtbar bist.

Desiree: Ja. Ich habe mir für mein neues Haus eine Alarmanlage gekauft. Die sagten: „Ach, das ist ein Smart Home, du musst dich nur für die Alarmanlage anmelden.“ Es war ein Dreijahresvertrag. Ich sagte: „Ich weiß doch gar nicht, was ich in drei Jahren überhaupt wollen werde“, aber ich habe mich angemeldet, weil es so einfach war und alles schon da war.

Desiree: Und ich wollte sofort raus. Es sind jetzt fast drei Jahre, und ich zähle buchstäblich die Tage im Kalender, bis ich endlich aufhören kann, an diese Firma zu zahlen. In ihrer Buchhaltung bekommen sie jeden Monat 50 Dollar von mir, aber ich werde so schnell wie möglich kündigen. Und ich werde diese Firma jedem schlechtmachen, der sie in Betracht zieht. Ich werde keine Namen nennen, aber ich könnte den ganzen Tag darüber schimpfen.

Desiree: Das ist eine irreführende Kennzahl, so nach dem Motto: „Oh, schaut euch mal unseren Umsatz an!“ Aber wenn man einen wahnsinnig langen Vertrag hat, ist das wahrscheinlich ein Warnsignal. Das passiert nicht von ungefähr.

Desiree: Okay, der nächste Teil wird spannend. Ich habe eine Liste mit nicht ganz so offensichtlichen Anzeichen zusammengestellt, die darauf hindeuten, dass ihr die Produkt-Markt-Passung noch nicht erreicht habt. Das sind Dinge, die ich im Laufe der Jahre gehört habe und die mir im Gedächtnis geblieben sind. Ich möchte, dass ihr mir sagt, ob ihr mir zustimmt oder nicht.

Desiree: Erstens: Wenn das Überleben deines Unternehmens von einigen wenigen Großkunden abhängt. Angenommen, du hast tausend oder hundert Kunden, und ein einziger Kunde macht 40 % deines Umsatzes aus. Das ist ein tragender Kunde, und wenn er abwandert, hat das katastrophale Folgen. Kann man von einer Produkt-Markt-Passung sprechen, wenn einige wenige Großkunden den Großteil deines Umsatzes ausmachen?

Steli: Das kommt immer darauf an, aber wahrscheinlich nicht.

Desiree: Na gut. Ein Kinderspiel.

Steli: Lass mich das gleich vorwegnehmen, damit ich es nicht bei jedem Punkt, den du ansprichst, wiederholen muss: Es kommt immer auf den Kontext an. Wenn ich drei allgemeingültige Antworten geben könnte, die auf jede Situation zutreffen, wäre das großartig, aber so funktioniert die Welt nun mal nicht.

Steli: Wenn ein oder zwei Kunden 90 % deines Umsatzes ausmachen, ist das wahrscheinlich ein Problem – selbst wenn du noch Tausende andere hast. Dann hast du noch keine echte Produkt-Markt-Passung.

Desiree: Na gut.

Desiree: Zweiter Punkt: Wenn deine potenziellen Kunden nach der Demo überrascht sind, wie dein Produkt funktioniert, wirkt das wie ein irreführender Indikator. Beeindrucken wir die Leute mit der Demo, oder liegt es an etwas anderem? Sollten wir die übergeordneten Wertversprechen des Produkts neu bewerten? Was meinst du dazu?

Steli: Ich würde es anders formulieren. Wenn die Leute nach deiner Demo enttäuscht, verwirrt, niedergeschlagen oder überfordert sind, sind das schlechte Zeichen.

Steli: Wenn sie mit mehr Energie hereinkommen, als sie mitnehmen – wenn sie sich überfordert, gestresst, besorgt oder enttäuscht fühlen –, dann ist das ein Problem.

Steli: Wenn sie nun begeistert, beeindruckt oder positiv überrascht sind, weil das Produkt sogar noch besser ist, als sie erwartet hatten, ist das eine gute Sache. Sind sie jedoch enttäuscht, ist das definitiv keine gute Nachricht.

Desiree: Diese Sichtweise gefällt mir – wenn ihr Energielevel sinkt, ist das ein schlechtes Zeichen.

Desiree: Nummer drei: wenn dein Unternehmen für seinen Betrieb auf ein anderes Unternehmen angewiesen ist. Vielleicht bist du zum Beispiel auf eine Integration mit einer anderen Website oder auf einen Algorithmus angewiesen, über den du keine Kontrolle hast. Vielleicht ziehst du Daten von einer anderen Website ab oder bist auf einen Feed eines anderen Unternehmens angewiesen. Wenn diese den Datenfeed abschalten, hast du ein Problem.

Desiree: Ich habe gehört, dass manche behaupten, man könne nicht von einer Produkt-Markt-Passung sprechen, wenn man sich stark auf die Technologie oder die Roadmap eines anderen Unternehmens stützt. Stimmst du dem zu?

Steli: Ich glaube schon. Das kommt mir wie Unsinn vor.

Steli: Es birgt ein strategisches Risiko, wenn man sich zu sehr auf die Technologie eines anderen verlässt, aber das hat nichts mit der Produkt-Markt-Passung zu tun. Man kann trotzdem Unglaubliches leisten und die Leute begeistern, auch wenn man auf eine andere Plattform zurückgreift.

Steli: Die meisten Unternehmen sind auf irgendeine andere Technologie oder Plattform angewiesen – niemand entwickelt alles von Grund auf selbst. Du bist ChatGPT, aber du bist auf NVIDIA-Chips angewiesen, um dein Produkt bereitzustellen. NVIDIA ist auf Halbleiterlieferanten angewiesen. Jeder ist auf irgendetwas angewiesen.

Steli: Sich auf ein anderes Unternehmen zu verlassen, bedeutet nicht, dass man nicht in der Lage ist, einen herausragenden Mehrwert zu bieten und die Produkt-Markt-Passung zu erreichen. Weniger Abhängigkeit bedeutet weniger Risiko, aber Abhängigkeit bedeutet nicht, dass die Produkt-Markt-Passung fehlt.

Desiree: Da stimme ich zu. Es handelt sich eher um eine strategische Bedrohung. Bei einer SWOT-Analyse würde man das ganz oben in die Spalte „Bedrohungen“ setzen: „Dieses andere Unternehmen könnte morgen seinen Algorithmus ändern, und wir müssten uns dann schnell etwas einfallen lassen.“ Das bedeutet aber nicht, dass die Produkt-Markt-Passung nicht stimmt.

Desiree: Noch eine letzte Frage: Was ist, wenn nur sehr wenige Kunden eine Bewertung für dein Produkt abgeben wollen? Angenommen, du hast einen Jahresumsatz von 15 bis 20 Millionen Dollar, kannst deine Kunden aber nicht einmal dazu bewegen, Bewertungen zu hinterlassen. Deutet das nicht auf Gleichgültigkeit hin? Ist das ein Frühindikator dafür, dass etwas nicht stimmt?

Steli: Könnte sein, ja.

Steli: Wenn Kunden nicht mit dir oder über dich sprechen wollen, ist das ein Warnsignal. Warum ist das so?

Steli: Könnte es ein Szenario geben, in dem Kunden überglücklich sind, dies aber nicht öffentlich machen wollen? Vielleicht möchten sie nicht, dass ihre Konkurrenten davon erfahren, oder sie sind in einer Branche tätig, in der Diskretion gefragt ist – wie zum Beispiel im Sicherheitsbereich –, in der man keine öffentlichen Bewertungen verfasst.

Steli: Das ist möglich, aber eher unwahrscheinlich. Wenn Kunden sich nicht mit deinem Produkt identifizieren wollen oder nichts Gutes darüber sagen, ist das in der Regel ein Problem. Du musst herausfinden, warum.

Steli: Meistens liegt es daran, dass sie dein Produkt nicht wirklich mögen, Probleme damit haben oder darüber nachdenken, abzuwandern. Das deutet darauf hin, dass die Produkt-Markt-Passung nicht so gut ist, wie du es dir wünschst.

Desiree: Ja, sie sind nicht in dich verliebt – sie haben dich in die Freundschaftszone verbannt. Du willst nicht in der Freundschaftszone deiner Kunden landen.

Desiree: Okay, das waren alle Fragen, die ich zum Thema „Product-Market-Fit“ hatte. Steli, nochmals vielen Dank, dass du dir die Zeit genommen hast, mit mir zu sprechen. Bis zum nächsten Mal, ihr Lieben, tschüss.