Die Überwachung der Kennzahlen der Vertriebspipeline ist nur ein Teil der Aufgaben eines Vertriebsleiters.
Aber warum sind bestimmte Kennzahlen wie Lead-Konversionen und durchschnittliche Geschäftsvolumina so wichtig?
Nein, es geht nicht nur darum, dass es in deiner Stellenbeschreibung steht oder dass der Quartalsbericht dadurch besser klingt.
Die Wahrheit über Kennzahlen zur Vertriebspipeline ist, dass manche wertvoller sind als andere und eine ganze Reihe davon nur der Eitelkeit dienen. Die richtigen Kennzahlen können Ihnen jedoch dabei helfen, Ihre Vertriebspipeline zu verstehen, zu erkennen, womit Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit verbringen, und herauszufinden, wie Sie mehr Verkaufschancen in zahlende Kunden umwandeln können – wenn (und nur wenn) Sie diese Kennzahlen ordnungsgemäß erfassen.
Kurz gesagt: Die Erfassung der richtigen Kennzahlen ist für ein effektives Management der Vertriebspipeline unerlässlich. Doch welche sind die richtigen? Wir haben eine Liste der 15 wichtigsten Kennzahlen für die Vertriebspipeline zusammengestellt, die Ihrem Unternehmen tatsächlich dabei helfen, zu wachsen und Ihre Vertriebsstrategie zu optimieren.
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15 Kennzahlen zur Vertriebspipeline, die Sie im Blick behalten sollten, um qualitativ hochwertigere Geschäfte abzuschließen
Es ist an der Zeit, mehr für Ihr Geld zu bekommen. Erfahren Sie, welche Kennzahlen Sie in Ihrer Vertriebspipeline am besten im Blick behalten sollten und wie Sie diese nutzen können, um die Qualität Ihrer Geschäfte zu verbessern.
Wenn Sie Ihre Vertriebspipeline optimieren möchten, sollten Sie die Einführung eines effektiven account-basierte Vertriebsstrategien .
1. Durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus
Durchschnittlicher Verkaufszyklus gibt an, wie lange es normalerweise dauert, bis ein Lead Ihren Verkaufstrichter durchläuft und zu einem zahlenden Kunden wird – vom ersten Kontakt bis zum abgeschlossenen Geschäft.
Tools wie der Close Funnel Calculator“ können Aufschluss über die durchschnittliche Dauer Ihres Verkaufszyklus geben und dabei helfen, Engpässe und Ineffizienzen zu erkennen.
Die Länge Ihres Verkaufszyklus kann sich erheblich auf Ihren Umsatz auswirken. Und die Frage nach der richtigen Länge des Verkaufszyklus lässt sich kaum pauschal beantworten. Was wir jedoch wissen, ist, dass es lange dauert, SaaS-Unternehmen als Kunden zu gewinnen und B2B-Geschäfte abzuschließen. Laut Databox liegt der Richtwert für den Abschluss eines Geschäfts bei etwa 60 Tagen.
Wenn Sie die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus erfassen, können Sie etwaige Engpässe in Ihrem Vertriebsprozess erkennen und geeignete Maßnahmen ergreifen, um den Prozess zu beschleunigen.
Diese Kennzahl ist wichtig, da sie Ihnen dabei helfen kann, Ineffizienzen in Ihrem Vertriebsprozess aufzudecken und Anpassungen vorzunehmen, um diesen zu verbessern. Um die durchschnittliche Dauer Ihres Verkaufszyklus zu berechnen, erfassen Sie die Zeit, die für den Abschluss jedes einzelnen Geschäfts benötigt wird, und dividieren Sie diese durch die Gesamtzahl der Abschlüsse in diesem Zeitraum.
Warum die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus wichtig ist: Diese Kennzahl ist äußerst hilfreich, um die Vorhersagbarkeit Ihrer Umsatzprognosen zu gewährleisten. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichen und eine bestimmte Anzahl von Leads in Ihren Verkaufstrichter leiten, hilft die Berechnung der durchschnittlichen Dauer eines Verkaufszyklus bei der Umsatzprognose.
So ermitteln Sie die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus: Sammeln Sie zunächst einige Daten. Sie benötigen grundlegende Informationen zu jedem Geschäft, das in Ihren Verkaufstrichter gelangt ist (idealerweise aus einem ganzen Jahr, um ein genaueres Bild zu erhalten). Addieren Sie dann für alle abgeschlossenen Geschäfte in Ihrer Pipeline die Anzahl der Tage vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Sobald Sie diese Zahlen haben, berechnen Sie Folgendes:
Gesamtzahl der Tage für alle Verkäufe zusammen / Anzahl der Abschlüsse = Durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus
Wenn Sie beispielsweise 50 Geschäfte abgeschlossen haben und dafür insgesamt 2.100 Tage benötigt wurden, beträgt Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus 42 Tage. Je kürzer der Verkaufszyklus, desto besser – das versteht sich von selbst . Hier finden Sie einige Tipps von unserem CEO, Steli Efti, wie Sie die Dauer eines Verkaufszyklus verkürzen können:
2. Gewinnquote
Die Abschlussquote ist der Prozentsatz der Geschäfte, die Ihr Team erfolgreich abgeschlossen hat, im Verhältnis zur Gesamtzahl der Leads in Ihrer Pipeline.
Wenn Sie die Abschlussquote Ihres Teams im Blick behalten, erhalten Sie einen ersten Überblick darüber, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter abschneiden. Wenn Ihre Pipeline 100 hochwertige Leads enthält, Ihr Team jedoch nur ein Zehntel davon in Abschlüsse umwandelt, ist das ein Warnsignal, dass Sie Ihre Strategien und Ihren Vertriebsprozess noch einmal überprüfen sollten. Wenn Sie die Daten segmentieren, kann die Abschlussquote Ihnen zudem dabei helfen, den Erfolg verschiedener Vertriebs- oder Marketingkampagnen oder der Upselling-Bemühungen Ihres Teams zu beurteilen.
Warum die Abschlussquote wichtig ist: Sie bietet eine einfache Möglichkeit, um zu erkennen, wie effektiv Ihre Vertriebsmitarbeiter beim Abschluss von Geschäften mit potenziellen Kunden sind.
So ermitteln Sie Ihre Abschlussquote: Ermitteln Sie Ihre Abschlussquote, indem Sie die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte durch die Gesamtzahl der Opportunities in Ihrem Verkaufstrichter dividieren. Oder nutzen Sie ein Verkaufstool, das dies für Sie übernimmt. Close die Abschlussquote automatisch über mehrere Phasen Ihres Opportunity-Trichters hinweg verfolgen.
Das Tolle an diesem Bericht zum Opportunity-Funnel ist, dass er erfasst, wie lange es dauert, bis Geschäfte die einzelnen Phasen durchlaufen. Wenn also viele Opportunities zwischen der Demo und dem Angebot ins Stocken geraten, könnte dies ein Zeichen dafür sein, dass Ihr Team seine Präsentation optimieren muss, oder auf ein Problem bei der Preisgestaltung hindeuten.
Hey du... hast du dich schon mal gefragt, was es mit dem Begriff des Gesamtvertragswerts? Hier erfährst du mehr.
3. Durchschnittliches Geschäftsvolumen
Der durchschnittliche Auftragswert gibt an, wie viel ein typischer Auftrag in Ihrer Pipeline wert ist. Dies ist ideal, um einen Überblick darüber zu erhalten, wie viel Umsatz Ihr Vertriebsteam generieren kann und was Sie von einem durchschnittlichen Interessenten erwarten können.
Ein oft unterschätzter Aspekt der Erfassung des durchschnittlichen Auftragsvolumens ist jedoch, dass dadurch der beliebteste Tarif oder das beliebteste Produkt in Ihrem Angebot deutlich wird. So sind beispielsweise etwa 80 Prozent aller neuen Close Gründer von Start-ups oder Inhaber von KMU und entscheiden sich für unseren Tarif der mittleren Preisklasse. Auf den ersten Blick liegt unser durchschnittliches Auftragsvolumen daher bei etwa 300 Dollar pro Jahr.
Warum der durchschnittliche Auftragswert wichtig ist: Die Berechnung des durchschnittlichen Auftragswerts kann Unternehmen dabei helfen, ihren Umsatz zu prognostizieren, zu ermitteln, wie viele Vertriebsmitarbeiter zur Erreichung der Wachstumsziele benötigt werden, und festzustellen, welche Produkte oder Tarife den größten Beitrag zum Gewinn leisten.
So ermitteln Sie den durchschnittlichen Auftragswert: Wählen Sie einen Zeitraum (z. B. das letzte Quartal oder das vergangene Jahr) und berechnen Sie den Gesamtumsatz Ihrer Pipeline. Teilen Sie diesen Betrag anschließend durch die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte.
Wenn Ihr Team beispielsweise in diesem Quartal 15 Geschäfte im Wert von 300.000 Dollar abgeschlossen hat, lautet die Berechnung wie folgt:
300.000 $ / 15 = 20.000 $
Ganz einfach!
4. Konversionsrate nach Pipeline-Phase
Die Konversionsrate nach Pipeline-Phase kann Ihnen dabei helfen, festzustellen, an welcher Stelle Geschäfte ins Stocken geraten und ob Sie Ihre Vorgehensweise bei Demos oder Verträgen anpassen müssen.
Diese Kennzahl bietet einen detaillierteren Einblick in Ihre Pipeline-Analyse, da sie Ihnen ermöglicht, wesentliche Engpässe oder Lücken in Ihrem Verkaufstrichter zu erkennen. Wenn beispielsweise viele Verkaufschancen nach einer Demo verloren gehen, könnte dies ein Zeichen dafür sein, dass Ihr Team seine Präsentationsfähigkeiten verbessern muss oder dass Ihre Preise zu hoch sind. Oder wenn viele qualifizierte Interessenten keinen Termin für eine Demo vereinbaren, ist dies ein Warnsignal dafür, dass Ihr Nachfass-Prozess nicht stark genug ist.
So oder so ist diese Kennzahl ideal, um Schwachstellen in Ihrer Pipeline aufzudecken.
Warum die Konversionsrate nach Pipeline-Phase wichtig ist: Diese Kennzahl zeigt auf, an welcher Stelle Geschäfte ins Stocken geraten, sodass Sie Anpassungen vornehmen können, um sie voranzubringen.
So verfolgen Sie die Konversionsrate nach Pipeline-Phase: Ich will ganz ehrlich sein. Diese Kennzahl lässt sich ohne ein CRM-Tool nur schwer im Blick behalten, da es so viele bewegliche Teile gibt. Wenn Sie bereits ein CRM nutzen, um die Aktivitäten in der Pipeline zu verfolgen, erfasst das Tool automatisch die Gesamtzahl der Leads, die zu Konversionen führen.
5. Durchschnittliche Bearbeitungszeit nach Pipeline-Phase
Diese Kennzahl erfasst, wie lange es dauert, bis Verkaufschancen die verschiedenen Phasen der Vertriebspipeline durchlaufen.
Wenn Sie sich fragen, welcher Teil der Pipeline ineffizient ist oder wo Sie Verbesserungen vornehmen müssen, um Ihren Verkaufszyklus zu beschleunigen, dann ist diese Kennzahl genau die richtige, die Sie im Auge behalten sollten.
Warum die durchschnittliche Bearbeitungszeit pro Pipeline-Phase wichtig ist: Sie ist eine der genauesten Methoden, um Engpässe in Ihrer Vertriebspipeline zu erkennen und herauszufinden, an welcher Stelle Geschäfte ins Stocken geraten.
So verfolgen Sie die Zeit bis zum Abschluss nach Pipeline-Phase: Auch hier ist ein gutes CRM Ihr bester Verbündeter bei der Erfassung dieser Kennzahl. Wenn Sie ein Geschäft in die nächste Phase Ihrer Pipeline verschieben, berechnet das CRM, wie lange dies gedauert hat, und ermittelt zudem Durchschnittswerte für alle Opportunities in Ihrer Pipeline. Close sogar täglich verfolgen, wie sich die Abschlüsse zwischen den einzelnen Pipeline-Phasen entwickeln:
So erhalten Sie detaillierte Einblicke in die Konversionsraten der Pipeline, beispielsweise ob bestimmte Phasen je nach Wochentag bessere Konversionsraten erzielen oder wie viele Produktdemos Ihre Vertriebsmitarbeiter pro Tag bewältigen können.
Es ist außerdem ratsam, diese Daten griffbereit zu haben, damit Sie die Konversionsrate im Zeitverlauf vergleichen können.
6. Geschaffene Absatzchancen
Diese Kennzahl gibt die Anzahl der qualifizierten Leads an, die Ihr Team in Ihren Verkaufstrichter geleitet hat. Sie misst in der Regel, wie viele Verkaufschancen in einem bestimmten Zeitraum, beispielsweise einer Woche oder einem Quartal, generiert werden, sodass Sie diese mit Ihren Verkaufszielen vergleichen können.
Es zeigt, wie effektiv Marketingstrategien und Maßnahmen zur Kundenansprache bei der Generierung von Leads sind, und es kann zudem Lücken in Ihrem Vertriebsprozess aufdecken, durch die potenzielle Geschäftsmöglichkeiten verloren gehen könnten.
Warum die Zahl der generierten Verkaufschancen wichtig ist: Sie vermittelt Ihnen einen genauen Überblick darüber, wie effektiv Ihre Marketing- und Lead-Generierungsmaßnahmen sind.
So erfassen Sie die Anzahl der generierten Verkaufschancen: Zählen Sie die Anzahl der neuen Verkaufschancen, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums in Ihre Pipeline aufgenommen wurden. Wenn Ihr Marketingteam eine Silvesterkampagne gestartet hat, erfassen Sie, wie viele Verkaufschancen zwischen Anfang Januar und Ende März generiert wurden, um den Erfolg der Kampagne zu messen.
7. Kosten pro Neukunde (CAC)
CAC gibt an, wie viel es Ihr Team kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Ich spreche hier von den Gesamtkosten, die anfallen, um diese Kunden in Ihren Verkaufstrichter zu bringen und sie zu betreuen, bis sie einen Vertrag unterzeichnen.
Je niedriger Ihre CAC ist, desto mehr Umsatz erzielt Ihr Team pro Kunde.
Im Idealfall sollten sich die Kundenakquisitionskosten (CAC) je nach Vertragsvolumen innerhalb von 3 bis 12 Monaten nach der Kundengewinnung „amortisieren“. Ein Geschäft, dessen Abschluss 1.500 Dollar gekostet hat, mag beispielsweise teuer erscheinen. Wenn der Vertrag jedoch einen Wert von 10.000 Dollar pro Jahr hat, dauert es nur zwei Monate, bis sich die Akquisitionskosten amortisiert haben. Der Rest ist reiner Gewinn 💰
Warum der CAC wichtig ist: Der CAC hilft Ihnen dabei, die Kapitalrendite (ROI) Ihrer gesamten Vertriebs- und Marketingmaßnahmen zu verstehen.
So erfassen Sie die Kundenakquisitionskosten:
Sie können den CAC mit einer einfachen Formel berechnen:
Vertriebs- und Marketingkosten / Anzahl der gewonnenen Neukunden = CAC
Wenn ein Start-up beispielsweise in einem Quartal 250.000 Dollar für Marketing und 500.000 Dollar für den Vertrieb ausgibt und dabei 1.000 neue Kunden gewinnt, betragen die Kosten für die Gewinnung jedes einzelnen Kunden 750 Dollar:
750.000 / 1000 = 750 $ pro CAC
Vergessen Sie nicht die „versteckten“ Kosten in Ihren Vertriebs- und Marketingausgaben. Organische Inhalte mögen zwar kostenlos sein, ihre Erstellung war es jedoch nicht. Die Gehälter der Vertriebsmitarbeiter, Werbeausgaben und Rabatte bei neuen Verträgen müssen bei der Berechnung der Kundenakquisitionskosten (CAC) berücksichtigt werden.
8. Kundenlebenszeitwert (CLV)
Der CLTV (oder CLV) gibt an, wie viel Umsatz ein Kunde während seiner gesamten Kundenbeziehung mit Ihrem Unternehmen generiert.
Der CLV ist für sich genommen eine nützliche Kennzahl, aber er ist noch aussagekräftiger, wenn man ihn mit anderen Kennzahlen wie dem CAC vergleicht. Wenn Ihr CAC bei 2.000 $ liegt, der CLV aber nur 3.000 $ beträgt, kostet es Ihr Team enorm viel Aufwand, Geschäfte abzuschließen, und Ihr CAC ist zu hoch. Sie müssen entweder Ihren CAC senken oder sich darauf konzentrieren, zahlungskräftigere (oder langfristigere) Kunden zu gewinnen, um die Strategie nachhaltig zu gestalten.
Warum der CLV wichtig ist: Diese Kennzahl vermittelt Ihnen einen guten Eindruck vom langfristigen Wert Ihrer Kunden.
So ermitteln Sie den Customer Lifetime Value: Um den CLV zu berechnen, multiplizieren Sie den durchschnittlichen Auftragswert mit der Anzahl der Käufe oder Vertragsverlängerungen, die ein Kunde in einem bestimmten Zeitraum tätigt. Multiplizieren Sie dieses Ergebnis anschließend mit dem Kundenwert, um den Customer Lifetime Value zu ermitteln.
Wenn Ihr durchschnittlicher Auftragswert beispielsweise 1.000 $ beträgt und Kunden im Durchschnitt fünf Jahre bei Ihnen bleiben, dann beläuft sich Ihr CLV auf 5.000 $. Natürlich sind nicht alle CLV-Berechnungen so einfach. Manche Kunden bleiben ein Jahrzehnt lang bei Ihnen, andere verlassen Sie nach einem Jahr. Daher ist es wichtig, sich vorab einen Überblick über die durchschnittlichen Kundenbindungs- und Abwanderungsraten zu verschaffen, bevor Sie sich näher mit dem Thema befassen.
9. Geschwindigkeit der Vertriebspipeline
Die Geschwindigkeit der Vertriebspipeline gibt an, wie schnell Geschäfte täglich durch Ihre Vertriebspipeline laufen und wie viel Umsatz Ihrem Geschäftsergebnis zugeschrieben wird.
Das unterscheidet sich ein wenig von der durchschnittlichen Dauer des Verkaufszyklus, da es Aufschluss darüber gibt, wie viele vielversprechende Verkaufschancen sich derzeit in Ihrer Pipeline befinden und mit welchen Umsatzzahlen Sie am Ende der Woche (oder des Monats) rechnen können.
Warum die Geschwindigkeit der Vertriebspipeline wichtig ist: Sie können Bereiche identifizieren, in denen Geschäfte ins Stocken geraten, und Änderungen vornehmen, um den Vertriebsprozess zu beschleunigen.
So ermitteln Sie die Geschwindigkeit Ihrer Vertriebspipeline: Auch hierfür benötigen Sie einige Daten. Ermitteln Sie die Anzahl der Opportunities in Ihrer Pipeline, multiplizieren Sie diese mit dem durchschnittlichen Auftragswert und dividieren Sie das Ergebnis durch die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus in Tagen.
Wenn Sie beispielsweise 50 Geschäfte in Ihrer Pipeline haben (mit einem Durchschnittswert von jeweils 5.000 $) und Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus 86 Tage beträgt, können Sie das wie folgt berechnen:
50 × 5.000 $ ÷ 86 = 2.906 $
Der Umsatz pro Tag in Ihrer Vertriebspipeline beträgt 2.906 $. Anhand dieser Zahl können Sie überprüfen, ob Ihre Gewinn- und Gemeinkostenzahlen auf dem richtigen Weg zum Wachstum sind. Fast 3.000 $ Umsatz pro Tag sehen auf dem Papier vielleicht gut aus, aber wenn Sie dafür 10 Vertriebsmitarbeiter am Telefon haben … bleibt auf dem Konto nicht mehr viel übrig, sobald Sie diese bezahlt haben!
10. Pipeline-Wert
Der Pipeline-Wert ist der Gesamtwert aller Geschäfte in Ihrer Vertriebspipeline.
Ja, es handelt sich um eine sehr allgemeine Kennzahl, und zwischen einer Demo und dem Versand eines Angebots kann sich noch viel ändern, aber ihre Verfolgung ist eine gute Möglichkeit, sich ein Bild vom „Best-Case-Szenario“ zu machen, was in der Pipeline liegt und ob man auf dem richtigen Weg ist, die Umsatzziele zu erreichen.
Warum der Pipeline-Wert eine wichtige Kennzahl ist, die es zu verfolgen gilt: Diese Kennzahl dient als Orientierungshilfe für die erwartete Umsatzgenerierung. Indem Sie sie im Blick behalten, können Sie berechnen, ob Sie Ihre Umsatzziele erreichen werden, und realistischere Ziele festlegen.
So berechnen Sie den Wert Ihrer Pipeline: Beginnen Sie mit der Anzahl der Geschäfte in Ihrer Pipeline. Multiplizieren Sie diese dann mit Ihrem durchschnittlichen Geschäftswert. Wenn sich 100 Geschäfte in Ihrer Pipeline befinden und Ihr durchschnittlicher Geschäftswert 7.000 $ beträgt, dann beläuft sich der Wert Ihrer Pipeline auf 700.000 $. Ganz einfach!
Auch hier gilt: Mit dem richtigen Vertriebs-Tool lässt sich das viel einfacher nachverfolgen. Close nicht nur den aktuellen Wert der Pipeline berechnen, sondern auch den annualisierten Wert, den monatlichen Wert oder sogar den Wert für jede einzelne Pipeline-Phase.
Jedes Mal, wenn eine Verkaufschance Ihre Pipeline durchläuft, berechnet Close den Wert jeder einzelnen Chance und gibt für jede Phase die erwartete Gesamtsumme an. Der große Vorteil dabei ist, dass Sie anhand dieser Übersichten erkennen können, wo Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit am besten investieren sollten. Wenn viele Geschäfte nach den Produktvorführungen ins Stocken geraten, ist das ein Zeichen dafür, dass Ihr Team diese Leads weiterverfolgen muss, um sie zum Abschluss zu bringen.
11. Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter
Durch die Nachverfolgung der Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter können Sie besser nachvollziehen, wie viel Zeit diese für verschiedene Aufgaben wie die Akquise neuer Kunden, die Nachverfolgung von Leads, Kaltakquise und die Durchführung von Produktvorführungen aufwenden.
Diese Daten lassen sich dann mit der Anzahl der von jedem Vertriebsmitarbeiter abgeschlossenen Geschäfte vergleichen, um festzustellen, ob zusätzliche Schulungen erforderlich sind. Oder sie können darauf hindeuten, dass Automatisierung bei Aufgaben wie der Nachverfolgung oder der Vereinbarung von Vorführungen helfen kann, um Zeit im Terminkalender für die Neukundenakquise freizumachen.
Warum die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter wichtig sind: Sie müssen Ihren Vertriebsmitarbeitern nicht über die Schulter schauen. Sie müssen jedoch am Puls der Zeit bleiben, um zu sehen, womit sie ihre Zeit verbringen und ob sie ihre Ziele bei der Neukundenakquise und den Telefonaten erreichen.
So verfolgen Sie die Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter: Wenn Sie die Leistung jedes einzelnen Mitarbeiters innerhalb Ihrer Vertriebspipeline verfolgen, erfahren Sie, womit die einzelnen Mitarbeiter ihre Zeit verbringen und ob Sie Ihre Strategie anpassen müssen.
Sehen Sie, jeder Vertriebsmitarbeiter ist anders. Manche fühlen sich am wohlsten, wenn sie zum Telefon greifen und direkt mit einem potenziellen Kunden sprechen. Andere ziehen es vor, per E-Mail eine Beziehung aufzubauen, indem sie Vertrauen schaffen und Follow-ups sowie hilfreiche Informationen versenden. Es gibt keine richtige oder falsche Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit nutzen sollten – solange sie die entsprechenden Umsatzzahlen vorweisen können.
Die Erfassung dieser Kennzahl zeigt, wie effektiv die einzelnen Aktivitäten für Ihre Pipeline sind. So Close beispielsweise die Anzahl der Anrufe und E-Mails, die erstellten Opportunities sowie die Gesamtkonversionsrate für jeden Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team erfassen:
Wenn ein bestimmter Vertriebsmitarbeiter eine Menge Verkaufschancen in die Pipeline bringt und mehr Umsatz generiert als andere, kannst du durch eine genaue Nachverfolgung herausfinden, was er anders macht. Dann kannst du ihn beiseite nehmen und fragen: „Hey, was machst du hier anders? Hast du ein neues Verkaufsskript erstellt oder deine Herangehensweise an potenzielle Kunden geändert?“
Diese Erkenntnisse können Sie dann an das übrige Vertriebsteam weitergeben, um (hoffentlich) dessen positiven Beitrag zur Pipeline zu steigern.
Ach ja, und die Erfassung der Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter ist auch die perfekte Gelegenheit, einen gesunden Wettbewerb innerhalb Ihres Teams anzuregen. Vertriebsmitarbeiter sind von Natur aus ehrgeizig, also scheuen Sie sich nicht, ab und zu eine Rangliste aufzustellen, um sie daran zu erinnern, wer die Beute nach Hause bringt! 😉
12. Anzahl der Geschäfte in Ihrer Pipeline
Die Anzahl der Leads in Ihrer Pipeline gibt an, wie viele Verkaufschancen Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt in der Pipeline haben.
Auch diese Kennzahl lässt sich am besten in Kombination mit anderen Werten wie dem durchschnittlichen Auftragswert oder der durchschnittlichen Dauer des Verkaufszyklus nutzen. Wenn Sie Anfang Februar 80 Geschäfte in Ihrer Pipeline haben, sagt das noch nicht viel aus. Wenn Ihr Ziel für das erste Quartal jedoch 100.000 $ beträgt und Ihr durchschnittlicher Auftragswert bei 2.000 $ liegt, wissen Sie, dass Ihr Team in den nächsten zwei Monaten mindestens 50 dieser Opportunities abschließen muss, um das Ziel zu erreichen 🎯
Warum die Anzahl der Geschäfte in Ihrer Pipeline wichtig ist: Sie verschafft Ihnen jederzeit einen klaren Überblick über den potenziellen Umsatz in Ihrer Pipeline.
So verfolgen Sie die Anzahl der Deals in Ihrer Pipeline: Klinge ich schon wie eine kaputte Schallplatte? Mit dem richtigen Verkaufstool ist das so 👏viel 👏einfacher 👏. Der Opportunity-Funnel-BerichtClose ermöglicht es Ihnen, jede Phase Ihrer Pipeline anhand von drei Kennzahlen zu verfolgen:
- Die Anzahl der Möglichkeiten in jeder Phase
- Der annualisierte Wert Ihrer Geschäftsmöglichkeiten
- Die Chancenwerte werden annualisiert und anschließend mit der Einschätzung multipliziert, wie viele davon gewonnen werden
Siehst du, wie einfach das ist? 🤓
13. Konversionsrate von Marketing-Qualified-Leads (MQLs) zu Sales-Qualified-Leads (SQLs)
Diese Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie viele der vom Marketing an Ihr Vertriebsteam weitergeleiteten Leads sich tatsächlich als … nun ja, lohnenswert erweisen.
Man könnte meinen, dass die meisten Marketing-Qualified Leads (MQLs), die an Ihr Vertriebsteam weitergeleitet werden, vielversprechende Verkaufschancen sind. Doch die durchschnittliche Konversionsrate von MQLs zu SQLs ist recht niedrig. Die meisten Daten hierzu sind zwar schon ziemlich alt, doch als Salesforce diese vor einem Jahrzehnt ermittelte, lag die durchschnittliche Konversionsrate von MQLs zu SQLs bei etwa 13 Prozent, und nur die Hälfte dieser Verkaufschancen führte letztendlich zu zahlenden Kunden.
Dennoch ist es wichtig, diese Kennzahl zu messen. So erhalten Sie einen guten Eindruck von der Qualität der Leads, die Ihr Vertriebsteam erhält. Außerdem können Sie der Marketingabteilung anhand der Gespräche, die Sie mit gewonnenen Kunden führen, Tipps geben, wie sie ihre Zielgruppen genauer ansprechen und ihre Botschaften zielgenauer gestalten kann.
Eine Win-Win-Situation. Marketing 🤝 Vertrieb = 💰
Warum die Konversionsraten von MQL zu SQL wichtig sind: Diese Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie viele qualifizierte Leads von Ihrem Marketingteam weitergeleitet werden und wie viele davon voraussichtlich konvertiert werden.
So ermitteln Sie die Konversionsrate von MQL zu SQL: Dies kann etwas schwierig zu ermitteln sein, da Sie die vom Marketingteam weitergeleiteten Leads separat erfassen müssen. Sobald Sie dies getan haben, dividieren Sie die Gesamtzahl der MQLs durch die Gesamtzahl derjenigen, die letztendlich zu SQLs wurden. Multiplizieren Sie das Ergebnis anschließend mit 100.
Hier ein Beispiel:
Ihr Marketingteam hat nach der Einführung Ihrer letzten neuen Funktion 560 neue Leads qualifiziert. Nachdem diese in den Sales-Funnel Ihres Teams gelangt waren, wurden 180 davon aussortiert, weil das Produkt nicht zu ihren Anforderungen passte oder weil ihnen das Budget dafür fehlte. Bei den verbleibenden 380 wurde nachgehakt, und 260 haben auf E-Mails oder Anrufe reagiert. Rechnen Sie es sich nun selbst aus:
260 / 560 x 100 = 46 Prozent MQL-zu-SQL-Konversionsrate
14. Anzahl qualifizierter Leads
Die Anzahl der qualifizierten Leads ist ein umfassenderer Maßstab für die Qualität der Verkaufschancen, die in Ihren Verkaufstrichter gelangen.
Das ist keine Raketenwissenschaft. Je mehr qualifizierte Leads Sie in Ihrer Pipeline haben, desto mehr Möglichkeiten haben Sie, Ihre Abschlussquote zu steigern.
Warum die Anzahl qualifizierter Leads wichtig ist: Qualifizierte Leads sind das A und O jeder Pipeline. Es ist wichtig, sie zu erfassen, um zu erkennen, ob Ihre Vertriebsziele realistisch sind und ob Sie Ihre Maßnahmen zur Lead-Generierung verbessern müssen, um diese zu erreichen.
So erfassen Sie qualifizierte Leads: Zählen Sie die Anzahl der Leads in Ihrer Pipeline zusammen, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, oder die Anzahl der Leads, die den Status „qualifiziert“ erreichen. Das ist ganz einfach!
Hallo! Bist du bereit, deinen B2B-Ansatz zu revolutionieren? Erfahre hier mehr über den B2B-Verkaufstrichter.
15. Verhältnis von LTV zu CAC
Die letzte Pipeline-Kennzahl auf unserer Liste, die es zu verfolgen gilt, ist das LTV-zu-CAC-Verhältnis, das den Lifetime Value eines Kunden mit den Kosten für dessen Akquise vergleicht.
Das Verhältnis von LTV zu CAC gibt nicht nur Aufschluss über die langfristige Rentabilität Ihrer Kunden, sondern ist auch hilfreich, wenn Sie entscheiden müssen, wie viel Sie in die Kundenakquise investieren können.
Warum das LTV-zu-CAC-Verhältnis wichtig ist: Das LTV -zu-CAC -Verhältnis zeigt unverblümt, wie viel Sie für Marketing- und Vertriebsaktivitäten ausgeben können. Ist Ihr LTV-zu-CAC-Verhältnis niedrig, ist dies ein Warnsignal, dass Sie Ihre Marketingausgaben zurückfahren oder Ihren Vertriebsprozess beschleunigen müssen, um Ihre Umsatzziele zu erreichen.
So berechnen Sie das Verhältnis von LTV zu CAC
Berechnen Sie zunächst Ihren CLV und Ihre CAC-Kosten. Sobald Sie diese Zahlen haben, dividieren Sie sie, um Ihr LTV-zu-CAC-Verhältnis zu ermitteln. Wenn Ihr CLV beispielsweise 5.000 $ beträgt und Ihre CAC-Kosten bei etwa 1.200 $ liegen, rechnen Sie wie folgt:
5000 / 1200 = 4,16 LTV/CAC-Verhältnis
Es ist einfacher, diesen Wert einfach aufzurunden oder abzurunden, also bleiben wir bei 4:1. Das bedeutet im Grunde genommen, dass man für jeden Dollar, den man für die Kundenakquise ausgibt, vier Dollar zurückbekommt. Nicht schlecht!
Verstehen Sie Ihre Pipeline-Kennzahlen im Kontext: So nutzen Sie das AQC-Framework zur Selbstüberprüfung
Vertriebskennzahlen sind absolut entscheidend. Sie können jedoch irreführend sein, weshalb ich Vertriebsleiter stets dazu ermutige , ihre Tabellenkalkulationen mit einer gewissen Skepsis zu betrachten.
Das bedeutet nicht, dass die Erfassung wichtiger Kennzahlen Zeitverschwendung ist. Ganz im Gegenteil. Die wertvollsten Erkenntnisse gewinnen Sie jedoch, wenn Sie drei Vertriebskennzahlen verstehen:
- Tätigkeit
- Qualität
- Umrechnungen
Dies wird als AQC-Rahmenwerk bezeichnet.
Nehmen wir einmal an, Ihre Konversionsrate hat sich innerhalb von zwei Monaten verdoppelt. Auf dem Papier sieht das großartig aus, aber Sie sollten die Zahlen mithilfe des AQC-Modells genauer aufschlüsseln, um den Kontext besser zu verstehen:
- Aktivitäten. Im Januar führte das Team 2.000 Verkaufsgespräche. Bis Ende März stieg diese Zahl auf 5.000.
- Konversionen. Im Januar hat das Team 500 (25 Prozent) der Interessenten zu Kunden gemacht. Im März waren es 1.000 (20 Prozent).
Anhand dieser beiden Fakten lässt sich erkennen, dass die Qualität der Leads (bzw. der Verkaufsgespräche) abgenommen hat. Zwar hat sich die Anzahl der Abschlüsse verdoppelt, doch die Abschlussquote ist tatsächlich gesunken.
Das ist eine bittere Wahrheit, und ohne das AQC-Framework wäre dir das vielleicht gar nicht aufgefallen. Und genau deshalb hilft dir diese Formel dabei, den Unsinn aus Kennzahlen herauszufiltern, die auf dem Papier wirklich gut aussehen, und zur Wahrheit vorzudringen.
Wenn Sie feststellen, dass Sie bei einem KPI eine deutliche Verbesserung erzielt haben, sind Sie vielleicht begeistert und kommen zu dem Schluss, dass Ihre Kampagne ein Erfolg war. Aber Sie brauchen mehr Kontext. Vielleicht haben Sie Ihren Verkaufszyklus erheblich verkürzt. Das ist doch ein Erfolg, oder?
In den meisten Fällen ja. Wenn Sie jedoch die Qualität Ihrer Angebote beeinträchtigen oder Ihre Konversionsrate senken müssten, gehen Sie einen Kompromiss ein, der sich möglicherweise nicht lohnt.
Überlegen Sie sich Ihre Kennzahlen gut und optimieren Sie Ihren Vertriebsprozess
Nur wenn Sie die Kennzahlen Ihrer Pipeline im Blick behalten, können Sie wirklich nachvollziehen, was in Ihrem Verkaufstrichter vor sich geht.
Es kann jedoch ziemlich entmutigend sein, zu entscheiden, welche Pipeline-Kennzahlen man überhaupt verfolgen sollte. Tatsächlich sind manche Kennzahlen reine Eitelkeitskennzahlen und helfen Ihnen nicht dabei, Entscheidungen zur Verbesserung Ihrer Vertriebsstrategien zu treffen. Andere hingegen, wie qualifizierte Leads, CAC und die Aktivität der Vertriebsmitarbeiter, können Probleme in Ihrer Pipeline aufzeigen oder deutlich machen, dass Sie zu viel Geld ausgeben, um überhaupt Leads in Ihren Trichter zu bekommen.
Das Wichtigste, was man bei Pipeline-Kennzahlen beachten sollte, ist, sie mit (großer) Vorsicht zu betrachten. Achten Sie auf Kennzahlen, die irreführend sein könnten, und schauen Sie genauer hin, wenn etwas zu gut erscheint, um wahr zu sein.
Denken Sie daran: Das oberste Ziel der Erfassung von Kennzahlen zur Vertriebspipeline ist es, die Effizienz Ihres Verkaufstrichters zu steigern. Beginnen Sie mit der Erfassung, passen Sie Ihre Strategie bei Bedarf an – und tun Sie alles, was Sie können, um Ihren Gewinn zu steigern.💰
