Für manche Gründer ist die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ein mühsamer Kampf
Diese Herausforderung ist oft mit politischen Querelen und gegenseitigen Schuldzuweisungen verbunden. Im Idealfall sollten Ihr Inside-Sales-Team und Ihr Inbound-Marketing-Team wie ein gut geöltes Räderwerk zusammenarbeiten.
Die Kommunikation zwischen beiden Seiten sollte einheitlich sein, und die Ziele, die jede Gruppe anstrebt, sollten klar erkennbar und aufeinander abgestimmt sein. Leider ist dies in den meisten Organisationen einfach nicht der Fall.
Laut Rinnovation geben 65 Prozent der Vertriebsmitarbeiter an, dass sie keine Inhalte finden, die sie an potenzielle Kunden senden können – dies ist die häufigste Beschwerde, die von Vertriebsteams genannt wird.
Das ist doch Wahnsinn!
Wie kann es so schlimm werden?
Es kommt erst dann so weit, wenn das Unternehmen dies zulässt. Wenn Sie Gründer eines Start-ups oder leitender Angestellter sind und Ihre Marketing- und Vertriebsabteilungen nicht an einem Strang ziehen, müssen Sie gegensteuern und das Team wieder auf Kurs bringen. Auch wenn oft gesagt wird, Marketing komme vom Mars und Vertrieb vom Saturn, sind beide doch wesentliche Bestandteile Ihres Universums.
Und wenn sie nicht gemeinsam auf dieselben Ziele hinarbeiten, lassen Sie wahrscheinlich jeden Monat Geld auf dem Tisch liegen. In diesem Blogbeitrag geben wir Ihnen die Erkenntnisse und Strategien an die Hand, die Sie benötigen, um sicherzustellen, dass IhreInside-Sales- und Inbound-Marketing-Teams aufeinander abgestimmtsind .
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Beginnen Sie damit, die Definitionen in Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen
Sowohl im Vertrieb als auch im Marketing werden jede Menge Abkürzungen verwendet. (Wenn du kein Fan von Abkürzungen bist, wirst du die Welt des Marketings und Vertriebs hassen.)
Auch wenn es leicht ist, sich über all diese Abkürzungen lustig zu machen, steht außer Frage, dass die Definitionen einiger Branchen-Schlagworte je nach Gesprächspartner variieren. Als Unternehmen müssen sich Ihre Teams über die Definitionen einig sein und verstehen, welche Ziele sie im Hinblick auf den Verkaufstrichter verfolgen.
Die Gewinnung von Leads bildet die Grundlage für Inbound-Marketingundden Inside Sales. Die Herausforderung besteht darin, dass sich das Vertriebsteam und das Marketingteam oft nicht darüber einig sind, was genau als Lead gilt.
Daher ist es wichtig sicherzustellen, dass sowohl das Marketing als auch der Vertrieb wissen, wie das Unternehmen einen Lead definiert und wie ein qualitativ hochwertiger Lead aussieht. Beide Teams müssen wissen, wie Leads in Marketing-Automatisierungsprogramme übernommen werden, wenn siein ein CRM übertragen werden, wer für diesen Prozess verantwortlich ist undwas einen Marketing-Qualified Lead (MQL) von einem Sales-Qualified Lead (SQL) unterscheidet.
Ein MQL ist ein Interessent, den das Marketingteam durch seine Content-Marketing-Maßnahmen gewonnen hat – jemand, bei dem das Team davon überzeugt ist, dass er ein potenzieller Käufer ist. In den meisten Fällen hat der MQL durch sein Verhalten oder durch eine ausdrückliche Angabe beim Ausfüllen eines Formulars signalisiert, dass er auf der Suche nach einem Produkt wie dem Ihren ist.
Andererseits ist ein SQL ein MQL, der an das Inside-Sales-Team weitergeleitet wurde und der zusätzlich signalisiert hat, dass er kurz vor dem Kauf steht. Das kann eine Zusage für ein Telefonat sein. Es kann das Mithören bei einem Verkaufsgespräch sein. Oder der aktive Besuch einer Produktseite auf Ihrer Website.
Unabhängig davon, wie Sie die Begriffe definieren, ist es entscheidend, dass sowohl Ihr Inside-Sales-Team als auch Ihr Inbound-Marketing-Team diese Definitionen kennen und verstehen. Sobald Sie diese aufeinander abgestimmt haben, wird es um ein Vielfaches einfacher, sicherzustellen, dass Ihre Teams dasselbe Ziel verfolgen.
Legen Sie Ziele fest, auf die sowohl das Marketing als auch der Vertrieb Einfluss nehmen
In dem Artikel„Wie die Kluft zwischen Vertrieb und Marketing die Vertriebsmitarbeiter schwächt“ schreiben Matthew Dixon und Brent Adamson:
In einer aktuellen Umfrage des Corporate Executive Board gehörten zu den häufigsten Bezeichnungen, mit denen Vertriebsleiter ihre Marketingkollegen umschrieben, „Schreibtischtäter“, „Theoretiker“ und – vielleicht am schlimmsten von allen – „irrelevant“. Auf der anderen Seite bezeichneten Marketingleiter ihre Kollegen aus dem Vertrieb als „einfältig“, „Cowboys“ und schlichtweg „inkompetent“. Auffallend ist, dass von mehreren hundert Antworten aus Vertrieb und Marketing ganze 87 % negativ waren.
Huch.
Diese Diskrepanz hat eine einzige Ursache: Zielkonflikte.
Wie ich bereits auf der Growth Conference 2016 gesagt habe: Vertrieb und Marketing müssen sich endlich zusammenreißen!
Unternehmen müssen dafür sorgen, dass ihre Inbound-Marketing- und Inside-Sales-Teams sich gegenseitig als Teammitglieder betrachten und verstehen, welche Rolle beide Seiten für den Erfolg des jeweils anderen spielen.
Sobald die Definitionen feststehen, müssen sich die Vertriebs- und Marketingteams hinsichtlich der Unternehmensziele abstimmen.Esist entscheidend,dass die Vertriebs-und Marketingziele aufeinander abgestimmtsind.
Leider haben viele Marketingfachleute jahrelang von ihren Vorgesetzten zu hören bekommen, dass die wichtigsten Kennzahlen Seitenaufrufe, Impressionen, Klickrate, Verweildauer auf der Website und Besucherzahlen seien. Doch wie jeder Gründer eines Start-ups bestätigen wird: Sofern man nicht in der Medienbranche tätig ist, reichen diese Kennzahlen in der Regel nicht aus, um die Rechnungen zu bezahlen – weshalb Marketingfachleute dem Umsatz genauso viel Aufmerksamkeit schenken müssen wie die Vertriebsmitarbeiter.
Einfach ausgedrückt: Wenn die Marketingabteilung ein Umsatzziel erhält, das dem des Vertriebsteams entspricht, ist es wahrscheinlicher, dass sie dafür sorgt, dass die von ihr erstellten Inhalte hochwertige Leads generieren.
Dieses Verantwortungsbewusstsein wird das Inbound-Team davon abhalten, in belanglose Artikel zu investieren, nur um die Zugriffszahlen zu steigern, und stattdessen den täglichen Austausch mit dem Vertrieb intensivieren, um besser zu verstehen, welche Art von Inhalten dazu beiträgt, Leads zu pflegen, neue Leads zu gewinnen und potenzielle Kunden zum Abschluss zu bewegen.
Entwickeln Sie eine Strategie, die beide Seiten mittragen
Sobald das Ziel in Ihrem Start-up festgelegt ist, sollten die besten Inbound-Marketing- und Vertriebsteams beginnen, als Einheit statt isoliert voneinander zu planen. Die Mitarbeiter von Marketo haben dieses hervorragende Beispiel zusammengestellt, das veranschaulicht, was mit einem Kauf-Trichter geschieht, wenn Vertrieb und Marketing an einem Strang ziehen:
Wie Sie der Grafik entnehmen können, konzentriert sich das Marketingteam nicht mehr ausschließlich darauf, das Unternehmen bei potenziellen Kunden bekannt zu machen. Vielmehr hat es auch die Aufgabe, den Vertrieb zu unterstützen, indem es Inhalte erstellt, die dazu beitragen, den Lead von der Evaluierungsphase in die Kaufphase zu führen.
Diese Art der Integration zwingt das Marketing dazu, seine Zielgruppe besser kennenzulernen, und zwingt den Vertrieb dazu, sich stärker als bisher auf das Marketing zu stützen. Diese Abhängigkeit vom Marketing kommt beiden Teams zugute und sorgt gleichzeitig für einen nahtloseren Ablauf der Customer Journey.
Nutzen Sie Technologien, die für Transparenz sorgen
Sobald die Definitionen, Ziele und Strategien zur Abstimmung von Marketing und Vertrieb festgelegt sind, ist es an der Zeit, dafür zu sorgen, dass die Führungskräfte beider Abteilungen über die Vorgänge im Unternehmen informiert sind.
Es gibt zahlreiche Lösungen, mit denen Sie Dashboards erstellen können, um zu sehen, was auf der Inbound-Seite vor sich geht. Mit den meisten heute verfügbaren Marketing-Automatisierungsprogrammen können Sie Ihre Leads direkt über das Dashboard einsehen und verwalten.
In der Regel liefert Ihnen das Dashboard Einblicke darüber, wie stark ein Interessent auf E-Mail-Marketing-Maßnahmen reagiert, welche Seiten er auf der Website besucht und welche Ressourcen er in Form von E-Books, Infografiken und Berichten heruntergeladen hat.
Zwar sollte jedes Team –insbesondere das Vertriebsteam– über eigene Dashboards verfügen, die für die tägliche Arbeit am nützlichsten sind, doch sollte ein übergeordnetes Dashboard alle Informationen bündeln.
Wichtiger als Dashboards ist jedoch, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihre Marketingmitarbeitermiteinander kommunizieren. Esspielt keine Rolle, welche Tools sie nutzen oder wie sie kommunizieren – entscheidend ist, dass sie dies regelmäßig tun, über die aktuellen Entwicklungen informiert sind und auf dieselben Ziele hinarbeiten.
Für Inside-Sales-Teams kommt es vor allem darauf an, eine Inside-Sales-Software zu nutzen, mit der sie den Überblick über die Aktivitäten ihres Teams behalten. Dienste wie Close Vertriebsleitern umfassende Transparenz, indem sie alles erfassen – von Anrufprotokollen und Notizen bis hin zu SMS-Aktionen und Nachfassaktionen.
Anhand all dieser Daten können Vertriebsleiter sicherstellen, dass ihre Teams ihre Zeit produktiv nutzen und ihre Kommunikationsmaßnahmen effektiv sind.
Die Kluft zwischen Vertrieb und Marketing überbrücken, um die Unternehmensleistung zu steigern
Vielleicht fragst du dich: Wer hat denn dafür Zeit?
Nun, ich sage Ihnen eins: Wenn Sie dafür sorgen, dass Ihre Inside-Sales- und Inbound-Marketing-Teams aufeinander abgestimmt sind, sparen Sie auf lange Sicht mehr Geld, als es Sie kosten würde, alles beim Alten zu belassen. Sicher, es mag etwas Zeit in Anspruch nehmen, aber denken Sie nur an die Ressourcen, die Sie dadurch nicht verschwenden, und an die Leads, die Sie dadurch besser abschließen können.
Noch wichtiger ist, dass sich diese Anstrengungen jetzt nachhaltig auf Ihre Unternehmenskultur und Ihren Gewinn auswirken werden.
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