Seien wir ehrlich: Niemand mag Kaltakquise. Niemand. Weder Verkäufer noch Kunden noch die Entscheidungsträger in der Führungsetage.
Es ist effektiv, also machen wir es – aber kaum jemand würde behaupten, dass es der liebste Teil seines Jobs ist. Warme Anrufe? Vielleicht. Geschäftsabschlüsse? Auf jeden Fall. Aber Kaltakquise wird oft gemieden … schon allein, um mal etwas Abwechslung zu haben. (Und wenn du eine kleine Auflockerung brauchst, schau dir doch mal unsere Kaltakquise-Memes an.)
Glücklicherweise gibt es viele andere Möglichkeiten, wie ein Vertriebsmitarbeiter Leads generieren kann, ohne jemals zum Telefon greifenzu müssen – zumindest nicht für eine Kaltakquise.
Um einen Überblick darüber zu bekommen, welche Strategien zur Lead-Generierung Ihnen neben der Kaltakquise noch zur Verfügung stehen, wollen wir uns zunächst damit befassen, was genau darunter zu verstehen ist und wie effektiv diese Strategie ist.
Anschließend werden wir uns mit der Lead-Generierung, den Definitionen und Strategien für Ihr Vertriebsteam befassen. Unser Ziel ist es, dass Sie am Ende dieses Beitrags über mehrere bewährte Ansätze verfügen, die sich für B2B-Marketer eignen, die potenzielle Kunden gewinnen möchten, die ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.
Und das alles ohne die unangenehme, manchmal peinliche Situation bei einem Kaltanruf, in der man sich denkt: „Ich wünschte, ich würde gerade etwas anderes tun“.
Was ist Kaltakquise?
Das Wesen eines Kaltanrufs besteht darin, dass der Empfänger zuvor noch keinen Kontakt zu dem Unternehmen hatte, was jedoch nicht unbedingt bedeutet, dass Sie noch keinen Kontakt zu ihm hatten.
Solange Sie keine Antwort erhalten – z. B. wenn die Person den Hörer abhebt, Sie zurückruft oder sich auf andere Weise bei Ihnen meldet –, fallen Ihre Kontaktversuche weiterhin unter die Definition von Kaltakquise.
Wie effektiv ist die Kaltakquise?
Kaltakquise hat durchaus ihre Berechtigung. Verschiedenen Studien zufolge ist sie nach wie vor recht effektiv und keineswegs eine aussterbende Kunst.
So zeigt beispielsweise eine im obigen Artikel erwähnte Studie, dass mehr als 70 Prozent der potenziellen Kunden offen für die Kontaktaufnahme durch einen Verkäufer sind, wenn sie sich noch nicht für einen bestimmten Ansatz entschieden haben – mit anderen Worten: Sie brauchen Ideen, und ein Verkaufsgespräch kann dabei helfen.
Andere Studien zeigen, dass 27 Prozent der Verkäufer Kaltakquise als „äußerst wirksame“ Marketingstrategie bezeichnen, während nur 5 Prozent dies von E-Mails sagen. Wahrscheinlich eignet sich ein Telefonanruf besser, um Probleme anzusprechen, und es ist wahrscheinlicher, dass man damit Entscheidungsträger erreicht – insbesondere mit dem richtigen Gesprächsleitfaden.
Was ist Lead-Generierung?
Die Lead-Generierung erstreckt sich über verschiedene Kanäle, darunter Blogging, soziale Medien, Thought Leadership und SEO-Strategien, die qualifizierte Interessenten anziehen. Und ja, auch Kaltakquise. Jede Marketingmaßnahme, die potenzielle Kunden in tatsächliche Verkäufe umwandelt, fällt unter den Begriff Lead-Generierung.
Wie man Verkaufskontakte generiert, ohne Kaltakquise zu betreiben
Kaltakquise ist nur eine Möglichkeit, qualifizierte Leads zu generieren. Es gibt viele andere Wege, Leads zu kontaktieren und im Hinblick auf zukünftige Käufe zu pflegen. Auch wenn man sie alle nicht in einem einzigen Artikel abdecken kann, stellen wir Ihnen hier 10 unserer Favoriten vor.
1. Entwickeln Sie eine Inbound-Marketing-Strategie
Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden davon überzeugen könnten, zu Ihnen zu kommen, anstatt ihnen hinterherzulaufen – warum sollten Sie das nicht tun? Inbound-Marketing zieht potenzielle Kunden mit wertvollen Inhalten an, die sie ansprechen und sie durch den Verkaufstrichter begleiten. (Für uns bei Close ist dies seit dem ersten Tag unser wichtigster Kanal.)
Einer der wichtigsten Bestandteile des Inbound-Marketings ist eine gut gestaltete Website, die Besucher dazu animiert, auf der Seite zu bleiben und sich zu informieren. Das bedeutet ein gutes UX-Design und zahlreiche Möglichkeiten, aktiv zu werden: ein Formular ausfüllen, das Unternehmen kontaktieren, ein Produkt kaufen usw.
Zwar gibt es technisch gesehen viele weitere Formen des Inbound-Marketings – darunter Social-Media-Beiträge, Quizze, kostenlose Downloads, E-Books, Pillar-Pages, Pressemitteilungen, Infografiken und Newsletter –, doch werden diese genauer gesagt dem Content-Marketing zugeordnet, auf das wir gleich noch eingehen werden.
Beachten Sie außerdem, dass Inbound-Marketing für jede Phase des Trichters konzipiert werden kann, vom neuen Interessenten bis hin zu jemandem, der kurz vor dem Kauf steht.
2. Automatisiertes E-Mail-Marketing einrichten
E-Mail-Marketing ist nach wie vor eines der effektivsten Instrumente zur Lead-Generierung, um potenzielle Kunden zu betreuen und sie zum Kauf zu bewegen. Eine der einfachsten Möglichkeiten, Ihre E-Mail-Liste aufzubauen, besteht darin, hochwertige Ressourcen wie Vorlagen oder Whitepaper anzubieten, auf die ein Interessent zugreifen kann, indem er seinen Namen und seine E-Mail-Adresse angibt.
Sie können im Rahmen Ihrer Akquise auch E-Mail-Adressen sammeln oder E-Mail-Listen kaufen (obwohl wir diesbezüglich Vorbehalte haben. Siehe auch: Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Ihre E-Mail-Liste auf dem neuesten Stand halten).
Unternehmen verfolgen viele verschiedene Ansätze im E-Mail -Marketing, doch die effektivste Strategie ist das automatisierte Drip-Marketing. Bei E-Mail-Drip-Kampagnen handelt es sich um zeitlich abgestimmte, aufeinanderfolgende E-Mails, die nach und nach ein Wertversprechen rund um ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen aufbauen.
Empfänger, die sich in derselben E-Mail-Liste befinden, erhalten alle dieselbe E-Mail-Serie, unabhängig davon, wann sie Ihrer Drip-Kampagne beitreten. Drip-Kampagnen lassen sich leicht automatisieren und ermöglichen es Ihnen, sie einmal einzurichten und dann zu vergessen, bis ein Interessent mit Interesse reagiert.
Mit automatisierten Drip-Kampagnen können Sie so viele Kampagnen erstellen, wie Sie möchten, wobei jede auf unterschiedliche Lead-Typen oder Phasen im Trichter ausgerichtet ist. Sie könnten beispielsweise eine Drip-Kampagne für Kaltakquise-E-Mails an von Ihnen selbst identifizierte Interessenten einrichten, eine weitere für Warm-E-Mails an Interessenten, die bereits Interesse an Ihrer Marke gezeigt haben, und eine dritte für Ihre bestehenden Kunden und „Hot Leads“; dazu später mehr!
3. Content-Marketing einbinden
Content-Marketing hilft Ihnen dabei, Ihre Markenstimme und Ihre Autorität zu stärken und neue Interessenten zu gewinnen. Dies wird umso effektiver, je mehr Sie die Grundlagen für eine immer leistungsfähigere und vielschichtige Marketingmaschine schaffen.
Content-Marketing kann die unterschiedlichsten Formen annehmen. Einige klassische Beispiele sind Blogbeiträge und Videos, die den Nutzern informative Inhalte bieten. Zum Beispiel ein Blogbeitrag, der erklärt, warum ein bestimmtes Produkt das Problem eines Nutzers löst, oder ein Video, das zeigt, wie man etwas von Grund auf selbst baut.
Das ist eine gute Strategie, da der Blog oder das Video in der Regel irgendwo im Inhalt das einzigartige Produkt, die Dienstleistung oder das Wertversprechen des Unternehmens enthält. Sobald der Betrachter davon überzeugt ist, dass der Inhalt wertvoll ist, ist er auch eher bereit, sich das Unternehmen anzusehen.
Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, die Autorität der Marke zu stärken und das Vertrauen der Verbraucher zu gewinnen. Außerdem ist es ein wirkungsvolles Mittel, um Entscheidungsträger zu erreichen, deren Mitarbeiter ihnen Inhalte zukommen lassen können, ohne sie sofort anrufen zu müssen.
4. Fokus auf Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Möchtest du, dass deine großartigen Inhalte die ganze Welt erreichen? Betrachte dich nicht als „Creator“, sondern als „Produzent“.
Produzenten legen großen Wert darauf, dass ihre Inhalte publikumsgerecht sind, und in der schwarzen Leere, die das Internet darstellt, ist nichts publikumsgerecht ohne eine hervorragende Suchmaschinenoptimierung – kurz SEO. Das bedeutet, dass Sie Ihre Inhalte nicht nur für menschliche Augen zugänglich machen, sondern auch für die Suchalgorithmen, die darüber entscheiden, wer sie zu sehen bekommt.
Das geht so, indem Sie …
- Stellen Sie sicher, dass die Navigation auf Ihrer Website auf dem neuesten Stand ist
- Optimierung von Landingpages, damit Handlungsaufforderungen und Ziele leicht umgesetzt werden können.
- Veröffentliche Blogbeiträge, die die Fragen beantworten, die sich deine potenziellen Kunden stellen
- Durch die Verwendung aussagekräftiger Metadaten stellen Sie sicher, dass Internet-Bots genau wissen, worum es in Ihren Inhalten geht
Eine der einfachsten Methoden, um SEO-optimierte Inhalte zu erstellen, besteht darin, sich zunächst zu überlegen, was Ihr idealer Kunde in die Google-Suchleiste eingeben würde, wenn er nach Ihrem Produkt sucht.
Ein Unternehmen, das beispielsweise Zugang zu einem Online-Kurs für Zaubertricks und Bühnenpräsenz anbietet, richtet sich wahrscheinlich an potenzielle Kunden, die nach Begriffen wie „Wie zaubert man?“ oder „Zaubertricks für Kinder“ suchen. Nutzen Sie diese Suchbegriffe und veröffentlichen Sie Artikel zu diesem Thema. Das ist eine hervorragende Möglichkeit, nicht nur neue Interessenten auf Ihre Website zu lenken, sondern auch Ihre Branchenexpertise unter Beweis zu stellen.
5. Anreize für Weiterempfehlungen einführen
Niemand hat behauptet, dass Lead-Nurturing ein linearer Prozess sei, und Sie sollten damit rechnen, in jeder Phase der Customer Journey einen gewissen Prozentsatz Ihrer Leads zu verlieren. Selbst Ihre qualifiziertesten Inbound-Leads, die den Verkaufsprozess fast abgeschlossen haben, springen manchmal aus ganz eigenen Gründen ab.
Das heißt aber nicht, dass Sie es einfach hinnehmen müssen. Mit den richtigen Marketingkampagnen können Sie viele von ihnen zurückgewinnen und auch Ihre bestehenden Kunden und Klienten motivieren.
Empfehlungs- und Anreizprogramme tun genau das. Ein Anreiz ist einfach eine Belohnung, die man jemandem verspricht, wenn er eine bestimmte Handlung ausführt. Deshalb sind Angebote wie „20 Prozent Rabatt, wenn du einen Freund empfiehlst!“ so beliebt: Sie funktionieren. Du kannst Anreize auch nutzen, um zu einem bestimmten monatlichen Umsatz anzuregen, Erfahrungsberichte auf deiner Website zu erhalten oder Bewertungen auf anderen Websites zu sammeln.
Bei verlorenen Leads (d. h. solchen, die nicht mehr auf Ihre Kontaktversuche reagieren) können Sie eine E-Mail mit einem besonderen Sonderangebot versenden, falls sie wieder Kontakt aufnehmen oder einen Kauf tätigen.
Marketingfachleute denken oft daran, Rabatte zu gewähren, doch wir raten Ihnen, Preisnachlässe auf Ihr Produkt nach Möglichkeit zu vermeiden und stattdessen andere Wege zu finden, um Ihr Angebot attraktiver zu gestalten.
6. Seien Sie branchenführend
Sich in Ihrer Branche als Vordenker zu etablieren, ist eine der besten Möglichkeiten, den Ruf Ihres Unternehmens zu stärken und Ihre Content-Marketing-Maßnahmen voranzutreiben. Konferenzen, Messen und Klausurtagungen eignen sich hierfür besonders gut. Bieten Sie an, Vorträge zu halten oder Veranstaltungen für andere Organisationen zu organisieren; diese werden Ihr Angebot oft annehmen, da sie viel Zeit für Expertenbeiträge zu füllen haben.
Die Teilnahme an Branchenveranstaltungen bietet drei wesentliche Vorteile:
- Du lernst Menschen persönlich kennen und kannst sie mit deinem Charme auf deine Inhalte, Produkte und Dienstleistungen aufmerksam machen
- Sie können die Vorträge, Präsentationen oder Podiumsdiskussionen bei diesen Veranstaltungen aufzeichnen und in Ihren künftigen Content-Marketing-Materialien verwenden.
- Dort kannst du Geschäfte abschließen.
Natürlich musst du nicht persönlich an Veranstaltungen teilnehmen, um dich als Vordenker zu etablieren. Du kannst auch Webinare veranstalten, Artikel für Fachpublikationen schreiben, in den Podcasts anderer auftritt und dich vernetzen, vernetzen, vernetzen.
Seien Sie stets präsent und aktiv, egal ob Sie an virtuellen oder persönlichen Veranstaltungen teilnehmen. Sorgen Sie dafür, dass jeder Ihren Namen, den Namen Ihres Unternehmens, Ihre Tätigkeit und Ihre Kompetenz kennt.
7. Verschenke es (vorübergehend)
Großzügigkeit ist eine der besten Möglichkeiten, Ihre Zielgruppe zu erreichen und mehr potenzielle Kunden zu gewinnen. Genau, Sie werden Dinge verschenken.
- Bieten Sie kostenlose Ressourcen an: Tipps , Vorlagen, Whitepaper, Scorecards, Bewertungen und Ähnliches können (und sollten) das ganze Jahr über ohne zeitliche Begrenzung zur Verfügung gestellt werden. Es handelt sich dabei um zeitlose Inhalte, die einen stetigen Strom an Leads generieren.
- Bieten Sie kostenlose Testversionen an: Geben Sie Ihren potenziellen Kunden die Möglichkeit, Ihr Produkt kennenzulernen und zu sehen, wie es ihre aktuellen Probleme lösen kann. Was die Dauer der kostenlosen Testphase angeht, haben wir festgestellt, dass kürzer besser ist.
Damit verfolgen wir drei Ziele: Wir wollen Ihre Lead-Liste erweitern, Ihre Glaubwürdigkeit (bzw. die Ihrer Marke) stärken und die Leute dazu bewegen, Ihr Produkt auszuprobieren.
8. Sei gut in sozialen Medien
Jeder ist auf Facebook. Und auf LinkedIn. Und auf Instagram, auf Twitter und wahrscheinlich auch auf TikTok.
Viele Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter schwimmen einfach mit der Masse mit, um nicht außen vor zu bleiben – und am Ende sind sie nur einer von Millionen, die alle über sich selbst, ihr Unternehmen, ihr Produkt und so weiter und so fort posten. Das wird schnell unübersichtlich.
Also, wie geht man mit sozialen Medien um, oder?
Viele Leute werden dir sagen, dass du täglich Beiträge veröffentlichen und trendige Hashtags verwenden musst. Ich glaube jedoch, dass du in den sozialen Medien den größten Einfluss erzielst, wenn du dich authentisch einbringst.
Beteiligen Sie sich an Diskussionen. Tauschen Sie sich mit Ihrem Publikum über Themen aus, die es interessieren. Über Ihr Unternehmen zu sprechen ist eine gute Möglichkeit, es bekannt zu machen, aber konzentrieren Sie sich nicht zu 100 % auf Ihr Produkt. Geben Sie stattdessen praktische Tipps oder Ideen, wenn jemand einen Beitrag veröffentlicht und um Rat bittet. So werden Sie in der gesamten Branche als vertrauenswürdige Quelle bekannt.
Und ganz im Ernst: Unterschätzen Sie nicht die Wirkung, die der Einsatz verschiedener Social-Media-Kanäle im Inbound-Marketing haben kann. Man weiß nie, wann ein einziger Tweet zu einem dauerhaften monatlichen Umsatz führen könnte.
9. Bestehende Kunden pflegen
Ihre bestehenden Kunden haben bereits gekauft, aber gehen Sie niemals davon aus, dass sie keine potenziellen Kunden mehr sind. Laut dem „Customer Retention Guide“ von Smart Insights liegen Ihre Erfolgschancen beim Verkauf an einen bestehenden Kunden bei 60 bis 70 Prozent … deutlich höher als die Erfolgsquote von 5 bis 20 Prozent, die beim Verkauf an einen Neukunden zu verzeichnen ist.
Die Ansprache bestehender Kunden für zukünftige Verkäufe nach ihrem Erstkauf wird als Upselling bezeichnet. Ein hervorragender Kundenservice ist eine einfache Möglichkeit, Kundenbeziehungen zu pflegen und treue Kunden zu gewinnen, die für zukünftige Kontaktversuche und Upselling-Möglichkeiten empfänglich sind.
Eine hervorragende (und einfache) Möglichkeit hierfür ist es, in Ihrer E-Mail-Marketing-Plattform eine E-Mail-Liste speziell für bestehende Kunden anzulegen und diese in eine Drip-Kampagne einzubinden, deren Schwerpunkt auf Beziehungsaufbau, Kundenbindung und Kundenbindung liegt.
Versenden Sie personalisierte Nachrichten, in denen Sie um Feedback bitten oder nach neuen Ideen fragen, und nehmen Sie an der Unterhaltung teil, wenn Kunden antworten. Versenden Sie gegebenenfalls Ankündigungen zu neuen Produktveröffentlichungen und Zusatzfunktionen.
10. Kaltkontakte nachverfolgen
Kaltakquise? Meinst du so etwas wie Kaltakquise?
Sozusagen. „Kalte Leads“ sind diejenigen, die noch nicht auf Ihre Kontaktversuche reagiert haben. Sie sind trotz Ihrer Anrufe und E-Mails weiterhin uninteressiert geblieben. Wir haben jedoch die besten Erfolge damit erzielt, so lange Kontakt aufzunehmen, bis man vom potenziellen Kunden ein direktes „Nein“ erhält, da man nie weiß, wann bei ihm ein Problem auftritt, das ihn dazu bringt, sich auf das einzulassen, was Sie zu sagen haben.
Verlorene Interessenten sind eine ganz andere Sache. Das sind potenzielle Kunden, die eine Zeit lang auf neue Werbemaßnahmen reagiert haben, dann aber abgewandert sind. Auch wenn man ohne Rückfrage nicht sagen kann, warum sie das Interesse verloren haben (dafür gibt es ja Anreizumfragen), kann man einen gewissen Prozentsatz dieser Leute dazu bewegen, zurückzukommen und neue Kunden zu werden.
Achten Sie stets darauf, dass Ihre Maßnahmen zur Lead-Generierung auch Zeit für die Nachverfolgung und erneute Ansprache verlorener Interessenten vorsehen, da Sie sonst möglicherweise einen wichtigen Teil Ihrer potenziellen Zielgruppe verpassen.
Verfolgen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten mit Close
Sobald Sie all diese qualifizierten Interessenten gewonnen haben, brauchen Sie natürlich eine Möglichkeit, den Überblick über sie zu behalten und sie weiter zu betreuen. Hier kommt ein leistungsstarkes CRM-Tool ins Spiel.
Warum benötigen Sie ein CRM-System? Der Erfolg eines jeden Unternehmers hängt davon ab, ob er Kontaktdaten nachverfolgen, seine Prozesse zur Lead-Generierung automatisieren und eine gute Beziehung zu potenziellen Kunden pflegen kann, sobald diese zu Kunden werden.
Außerdem müssen Sie wissen, was Ihre Abschlussquoten steigert. Alle oben genannten Maßnahmen zur Lead-Generierung – selbst Dinge wie das Veröffentlichen von Blogbeiträgen und das Versenden von Newslettern – sind Vertriebsaktivitäten, und all diese Maßnahmen sollten mit einem Vertriebs-CRM wie Close nachverfolgt werden.
Sie glauben uns nicht? Viele Unternehmen haben Close bereits Close großem Erfolg eingesetzt – vielleicht überzeugen Sie ja ein oder zwei Fallstudien.
Letztendlich nützt auch die beste Strategie zur Gewinnung potenzieller Kunden nichts, wenn man keine Möglichkeit hat, diese zu verwalten.
Hier Close ins Spiel: Es hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, den Überblick über ihre begleitenden Vertriebsaktivitäten zu behalten, ohne dabei den Fokus auf die Hauptaufgaben zu verlieren. Denken Sie an die Akquise neuer Kunden, die Durchführung von Erstgesprächen und die Kundenpflege … und das sind nur einige Beispiele.
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