So steigern Sie Ihren Umsatz: 12 bewährte Strategien für Start-ups und KMU

Jeder Gründer kennt das: Man bringt ein großartiges Produkt auf den Markt, das einen konkreten und dringenden Bedarf deckt, ist überzeugt, dass der Markt es braucht, und viele greifen die Gelegenheit sofort beim Schopf.

Interessenten strömen in Scharen herbei und melden sich für eine kostenlose Testversion an. Das große Interesse lässt vermuten, dass es ein Leichtes sein dürfte, das Umsatzwachstum anzukurbeln.

Aber das passiert nicht.

Sie generieren Leads in rauen Mengen, aber Ihr Vertriebsteam scheint sie einfach nicht abschließen zu können. Ihr Erfolgsteam meldet unglaubliche Abwanderungsraten.

Was können Sie tun, um das Blatt zu wenden und das Umsatzwachstum anzukurbeln? In diesem Artikel stellen wir Ihnen 12 bewährte Strategien vor, mit denen Sie Ihren Umsatz steigern können.

Möchten Sie wissen, wie CRM das Umsatzwachstum beeinflusst? Lesen Sie unseren ausführlichen Artikel.

Automatisieren, um zu optimieren

Nichts ist besser als Automatisierung, wenn es darum geht, effiziente Vertriebs- und Marketingprozesse zu schaffen. Leider nutzen nur wenige Unternehmen die Möglichkeiten von Automatisierungstools, um sich wiederholende Aufgaben im Vertrieb und Marketing zu reduzieren.

Verwaltungsaufgaben und sich wiederholende Routinearbeiten im Vertrieb und Marketing sind mühsam. Sie eignen sich gut für die Automatisierung.

Aber Automatisierung allein reicht nicht aus. Sie müssen herausfinden, was automatisiert werden kann (und sollte), um den Nutzen zu maximieren.

Ironischerweise fürchten viele Vertriebsmitarbeiter und Marketingfachleute die Automatisierung, weil sie befürchten, dadurch ihren Arbeitsplatz zu verlieren. In Wahrheit ergänzen sich Automatisierung und menschliche Spezialisierung jedoch gegenseitig und tragen so zu einer höheren Arbeitszufriedenheit bei.

Die Automatisierung übernimmt die mühsamen, sich wiederholenden Aufgaben, in denen Computer ihre Stärken haben. Dadurch gewinnen die Mitarbeiter Zeit, um sich auf Aufgaben mit höherer Priorität zu konzentrieren – also auf die Art von Arbeit, die Menschen am besten können und die ihnen Spaß macht.

Das Einrichten intelligenter E-Mail-Sequenzen ist der effizienteste Weg, um die Leistung Ihres Vertriebsteams zu steigern. Es optimiert dessen Fähigkeit, sowohl „warme“ als auch „kalte“ Leads anzusprechen, zu pflegen und zu konvertieren, was das Umsatzwachstum vorantreibt. Automatisierungstools verfügen über Dashboards, mit denen Sie automatisierte Berichte erstellen können. Sie erleichtern es, den Fortschritt zu verfolgen, Stärken und Schwächen zu erkennen und Raum für Verbesserungen zu schaffen.

Customer.io, ein Tool zur E-Mail-Automatisierung, konnte viele der frühen Phasen des Vertriebsprozesses automatisieren: Lead-Bewertung, Lead-Zuweisung, Unterscheidung zwischen Selbstanmeldungen und solchen, die Vertriebsunterstützung erfordern, und sogar die Übergabe an das Vertriebsteam, nachdem das Unternehmen auf ein CRM mit leistungsstarken Funktionen zur Vertriebsautomatisierung umgestiegen war.

Skalierbare Strukturen erstellen

Ein starkes Vertriebsteam ist das Herzstück Ihrer Bemühungen um Umsatzwachstum. Das bedeutet, erfolgreiche Leitfäden zu erstellen, um die Fähigkeiten aller Mitarbeiter bei der Umsatzgenerierung zu verbessern. Wenn Sie ein wirklich skalierbares Team aufbauen möchten, ist es besser, Vertriebsleitfäden zu erstellen, die jeder befolgen kann, anstatt zu versuchen, Vertriebs-Stars einzustellen oder zu entwickeln. Erstellen Sie Vorlagen, Skripte und Vertriebsprozesse, an die sich alle halten können.

Sorgen Sie dafür, dass alle Teammitglieder die Grundlagen verinnerlichen und beherrschen. Ermutigen Sie sie aber auch, zu experimentieren und zu improvisieren, damit sich Ihr Vertriebsprozess ständig weiterentwickelt und neue Inhalte einbezieht.

Die Dokumentation Ihres Vertriebsprozesses und Ihrer Schulungen ist entscheidend für den Aufbau erstklassiger Vertriebsteams und die Steigerung des Umsatzwachstums. In der Regel empfiehlt es sich, für jede Zielgruppe ein Skript sowie ein ausführliches Dokument zum Umgang mit Einwänden zu erstellen.

Versuchen Sie nicht, auf Anhieb den perfekten Text und das perfekte Skript zu verfassen. Erstellen Sie einen ersten Entwurf und überarbeiten Sie ihn regelmäßig, mindestens einmal im Monat, um neue Erkenntnisse einzubeziehen.

Die Neugestaltung Ihres Vertriebsprozesses von Grund auf und die Einbindung wiederholbarer Schritte sind entscheidend für Ihre Skalierbarkeit. Zerlegen Sie jeden Schritt in einzelne Komponenten, um Stärken und Schwächen zu identifizieren. Experimentieren Sie jede Woche mit einem Element, um tiefere Einblicke zu gewinnen. Mit der Zeit werden Sie einen wasserdichten Vertriebsprozess schaffen, den Sie in großem Maßstab replizieren können.

Vergessen Sie nicht, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu coachen und zu schulen und sie in den iterativen Prozess einzubeziehen.

Bauen Sie ein leistungsstarkes Team für den Fernvertrieb auf

Diese Strategie ist für das Umsatzwachstum von entscheidender Bedeutung, da Remote-Teams die Zukunft der Vertriebsbranche darstellen und dieser Trend bereits seit vielen Jahren zunimmt. Die Pandemie hat diesen Wandel lediglich beschleunigt.

Viele namhafte Marken wie Twitter, Facebook und Shopify haben diesen Schritt bereits vollzogen und damit deutlich gemacht, dass die Zukunft den Unternehmen gehört, die den Fernverkauf wirklich beherrschen.

Übernehmen Sie die Initiative und bauen Sie noch heute Ihr Remote-Vertriebsteam auf. Der Übergang zu einer Remote-Arbeitsumgebung bringt einige Herausforderungen mit sich, die es zu bewältigen gilt.

Unternehmen müssen ihre Einstellungsverfahren, ihre Unternehmenskultur und ihre wesentlichen Stellenanforderungen überdenken. Zusätzliche Schulungen, Coaching und neue Technologien sind notwendig, um ein leistungsstarkes Team für den Remote-Vertrieb aufzubauen – und die Ergebnisse sprechen für sich. Die Sales Transformation Group konnte ihren monatlichen wiederkehrenden Umsatz (MRR) im Jahr 2020 (als viele Unternehmen unter den Auswirkungen der Pandemie zu kämpfen hatten) um das Fünffache steigern, nachdem sie auf ein CRM für den Remote-Vertrieb umgestellt hatte!

Stärken Sie Ihr Team mit den richtigen Werkzeugen

Werkzeuge haben in der Geschichte der Menschheit stets eine entscheidende Rolle gespielt. Seit jeher ist die Menschheit bestrebt, bessere Werkzeuge zu entwickeln, um ihre Überlebenschancen zu verbessern.

Die Fähigkeit, Werkzeuge zu entwickeln, die den dringendsten Bedürfnissen gerecht werden, ist der Grundstein der Zivilisation. Die Technologie hat seitdem enorme Fortschritte gemacht und es gibt keine Anzeichen dafür, dass sich dieser Trend verlangsamen wird.

Das ist heute nicht anders. Das Arbeitsumfeld verändert sich rasant. Unternehmen sind daher gefordert, ihre Mitarbeiter mit den richtigen Werkzeugen auszustatten, damit diese in einem dynamischen Markt erfolgreich sein können. Die richtigen Werkzeuge verschaffen Ihnen den Wettbewerbsvorteil, den Sie benötigen, um die Produktivität zu steigern und das Umsatzwachstum voranzutreiben.

Beziehen Sie Ihr Team in die Auswahl der Tools mit ein. Das bedeutet jedoch nicht, dass eine Entscheidung des Gremiums immer die beste Lösung ist – oft ist es besser, wenn eine einzelne Person die endgültige Entscheidung trifft.

Beziehen Sie ihre Meinung jedoch in verschiedenen Phasen des Prozesses mit ein. Das Team von NatureBox stellte beispielsweise fest, dass die Wahl eines CRM-Systems, das nicht zu ihrem agilen Vertriebsansatz passte, sie viel Geld und Zeit gekostet hat. Der Wechsel zu einem System, das besser zu ihrem Vertriebsablauf passte, half dem Vertriebsteam, den Umsatz zu steigern und gleichzeitig die Arbeitszufriedenheit zu verbessern.

Glücklicherweise gibt es zahlreiche Tools, die Ihren Teams helfen, sich in der neuen Arbeitsumgebung zurechtzufinden. Sie haben die Qual der Wahl: von CRM-Software über Terminplanungs-Tools und Revenue-Operations-Software bis hin zu Projektmanagement-Tools wie Asana oder Trello.

Möchten Sie schnell ein Video oder einen Screencast teilen? Nutzen Sie einfach Loom, und in wenigen Minuten ist alles erledigt. Es gibt für jeden Geschäftsprozess ein Tool, mit dem Sie diesen automatisieren und Ihre Produktivität steigern können, und überall schießen neue Tools für den Fernvertrieb für die unterschiedlichsten Anwendungsfälle wie Pilze aus dem Boden.

Verwalten Sie Ihre Leads effektiv

Erfolgreiche Teams generieren, pflegen und konvertieren kontinuierlich Leads. Die meisten Teams sind bei den ersten beiden Punkten erfolgreich, versagen jedoch beim dritten, wodurch ihnen Umsatzchancen entgehen.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter zwar Leads generieren, diese aber nicht weiterbetreuen, kühlt das Interesse ab und der Verkauf geht verloren. Vertriebsmitarbeiter sollten jeden Lead umgehend nachverfolgen, um die Konversionsrate zu steigern. Auch die Qualität der Leads spielt eine große Rolle. Ihre Konversionsraten hängen eng mit der Qualität der Leads zusammen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.

Eine zuverlässige Lösung für das Management der Vertriebspipeline ist entscheidend für die Verwaltung von Leads und die Steigerung der Konversionsrate. Sie ermöglicht es Ihnen, eine konkrete Strategie zu entwickeln und Ihre Lead-Generierung zu automatisieren, um den Vertrieb anzukurbeln.

ChartMogul, eine Plattform für Abonnementanalysen, konnte mehr als 1.000 zusätzliche Interessenten zu Kunden machen, nachdem das Unternehmen auf ein effektiveres Tool für das Management der Vertriebspipeline umgestiegen war.

Vertrieb, Erfolg und Marketing aufeinander abstimmen

Je mehr Ihr Unternehmen wächst, desto leichter kann es passieren, dass Ihre Vertriebs-, Kundenerfolgs- und Marketingteams nicht mehr aufeinander abgestimmt sind. Es ist wahrscheinlicher, dass sich jede Abteilung darauf konzentriert, ihre eigenen Ziele zu setzen und zu erreichen.

Sie vergessen wahrscheinlich, dass sie Teil eines größeren Ganzen sind. Das Marketing generiert die Leads, der Vertrieb schließt die Geschäfte ab, während der Kundenerfolg daran arbeitet, die Kundenbindung zu verbessern.

Jedes Team hat seine eigenen KPIs. Die Leistung des Teams wird daran gemessen, wie gut diese KPIs erreicht werden. Oft gibt es in jedem Team Mitarbeiter, die für verschiedene KPIs verantwortlich sind und so zum Gesamt-KPI des Teams beitragen. Es ist daher nicht verwunderlich, dass sich die einzelnen Teammitglieder vor allem darauf konzentrieren, den KPI zu verbessern, für den sie persönlich verantwortlich sind, da dies Einfluss auf ihre jährliche Leistungsbeurteilung und ihre berufliche Entwicklung im Unternehmen hat.

Was dabei jedoch oft übersehen wird, ist, dass es sich letztendlich nur um Leistungskennzahlen handelt – also lediglich um eine Methode, um zu messen, welchen Beitrag eine bestimmte Funktion zum Gesamtergebnis des Unternehmens geleistet hat. In der Praxis geht dies jedoch oft unter und führt häufig zu unbeabsichtigten Folgen.

Im schlimmsten Fall finden die Mitarbeiter kreative Wege, um ihre Ziele zu erreichen. Ein häufigeres Beispiel ist, dass Einzelne sich entscheiden müssen, ob sie das tun, was sie für das Unternehmen als Ganzes für richtig halten, oder das, was ihre persönlichen KPIs verbessert. Diese Ziele stimmen zwar in der Regel überein, doch selbst bei gut gewählten KPIs kommt es manchmal zu Diskrepanzen.

Wenn das Marketing minderwertige Leads liefert, brechen die Konversionsraten ein. Wenn der Vertrieb zu viele minderwertige Leads abschließt, sinkt die Kundenzufriedenheit und die Abwanderungsrate steigt. Durch die Abstimmung aller Teams konzentrieren sich diese auf das Wesentliche – das Kundenerlebnis. So lassen sie Schuldzuweisungen und oberflächliche Kennzahlen hinter sich und arbeiten gemeinsam daran, gemeinsame Ziele zu erreichen.

Eine Kultur der Leistung schaffen

Dein Umsatz wird steigen, wenn du dich darauf konzentrierst, Dinge zu erledigen. Es gibt einen großen Unterschied zwischen bloßer Beschäftigung und dem Erreichen von Zielen. Verwaltungsaufgaben sind zwar wichtig, tragen aber nicht zu deinem Umsatzwachstum bei.

Finden Sie Wege, sich Zeit zu verschaffen, und konzentrieren Sie sich auf Aktivitäten, die auf Umsatzwachstum ausgerichtet sind. Dazu gehört auch, Nein sagen zu lernen.

Lernen Sie, potenzielle verlustbringende Geschäfte, die als Wachstumschancen getarnt sind, abzulehnen. Bleiben Sie standhaft und sagen Sie Nein zu Rabattanfragen, Funktionswünschen, ungeeigneten Bewerbern und allem, was nicht mit Ihren Zielen übereinstimmt.

Gründer spielen die Leistungen ihrer Mitarbeiter oft herunter und verursachen Produktivitätsengpässe. Dies geschieht, wenn man sein Team bis ins Kleinste kontrolliert oder von den Mitarbeitern verlangt, sich in jeder Kleinigkeit mit einem abzustimmen.

Mikromanagement schränkt die Eigenverantwortung der Mitarbeiter ein und mindert ihren Beitrag. Vertrauen Sie Ihrem Team, dass es Probleme bewältigen kann, und entwickeln Sie eine solide Strategie, um diesen Produktivitätsengpass zu überwinden.

Wenn man den Mitarbeitern Eigenverantwortung überträgt und ihnen alles zur Verfügung stellt, was sie für ihren Erfolg benötigen, hilft man ihnen dabei, Verantwortung zu übernehmen. Mitarbeiter sind motivierter, wenn sie das Gefühl haben, dass sie am Ergebnis beteiligt sind.

Geben Sie Ihrem Team das, was es braucht, um Close

Bei der Abschlussphase kommt es vor allem auf die Vorbereitung an. Wie gut kennt Ihr Team den potenziellen Kunden? Wie gut sind sie mit den Produkten vertraut? Wie gehen sie mit Einwänden um? Wie gut sind der erste Kontakt oder die Betreffzeile der E-Mail?

Statten Sie Ihr Team mit allen Daten und Informationen aus, die es benötigt, um einen Lead abzuschließen. Stellen Sie ihm Whitepaper, Fallstudien, Dokumentationen und Vorlagen für Kaltakquise-E-Mails zur Verfügung. (Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie man Kaltakquise-E-Mails verfasst, automatisiert unser Kaltakquise-E-Mail-Generator diese und hilft Ihnen dabei, mühelos effektive E-Mail-Vorlagen zu erstellen!)

Das Ausarbeiten eines Verkaufsgesprächs kann Ihren Umsatz überraschend steigern. Erstellen Sie einen ersten Entwurf, aber überarbeiten Sie ihn kontinuierlich. Aktualisieren Sie ihn jede Woche, um neue Erkenntnisse und wirkungsvolle Formulierungen einzubauen. Berücksichtigen Sie alle möglichen Szenarien, lassen Sie dem Team aber gleichzeitig die kreative Freiheit, Geschäfte abzuschließen.

Motivieren Sie Ihr Team zum Erfolg

Richtig eingesetzt, ist interner Wettbewerb eine hervorragende Möglichkeit, die individuelle Leistung zu steigern. Mit Verkaufsranglisten lässt sich der Wettbewerbsgeist jedes Teammitglieds ganz einfach wecken .

Die Anzeigetafel zeigt die individuellen Ergebnisse an und spornt die Mitarbeiter dazu an, noch mehr zu geben. Und das Beste daran: Sie können erkennen, wo die Teammitglieder glänzen und wo sie Schwierigkeiten haben. So können Sie gegebenenfalls Korrekturmaßnahmen ergreifen, um die Leistung zu verbessern.

Neben der Anerkennung sind Anreize für Mitarbeiter ein wichtiger Motivationsfaktor. Verkaufsanreize steigern das Engagement der Mitarbeiter, da sie mit persönlichen Vorteilen verbunden sind. Ein sorgfältig ausgearbeitetes Verkaufsanreizprogramm spricht Ihr Team an und motiviert es, sein Bestes zu geben.

Zu den beliebten Anreizen zählen konkrete Belohnungen wie Geldprämien, Produktprämien, Abo-Boxen und zusätzliche freie Tage. Anstatt das Belohnungsprogramm einfach vorzuschreiben, sollten Sie die Mitarbeiter bei der Auswahl mitentscheiden lassen.

Halten Sie weniger, kürzere und bessere Besprechungen mit weniger Teilnehmern ab

Meetings können eine furchtbare Zeitverschwendung sein. Zu viele Meetings untergraben die Motivation und Arbeitsmoral und halten die Mitarbeiter von produktiver Arbeit ab. Berechnen Sie, wie viel es kostet, Ihr gesamtes Team eine Stunde lang in einem Raum zu versammeln, um langwierige und unproduktive Meetings zu vermeiden.

Rechtfertigt die Besprechung den Umsatzverlust? Wenn nicht, ist es an der Zeit, die Art und Weise, wie Sie Besprechungen abhalten, zu überdenken.

Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie den Zweck jedes Treffens und die beteiligten Personen im Voraus klar definieren. Erstellen Sie eine zielgerichtete Tagesordnung und teilen Sie diese den Beteiligten rechtzeitig mit. So können sich die Teilnehmer auf das Treffen vorbereiten.

Die täglichen Besprechungen sollten prägnant, kurz und zielgerichtet sein und möglichst nicht länger als 10 Minuten dauern. Für Besprechungen mit komplexen Tagesordnungen sollten bis zu 45 Minuten eingeplant werden. Es sollte immer eine Person geben, die die Sitzung leitet, um die Diskussion voranzutreiben und zu verhindern, dass sie vom Thema abweicht.

Es gibt fünf Fragen, auf die Sie klare Antworten haben sollten, noch bevor Sie überhaupt einen Termin vereinbaren:

1. Was ist das Ziel dieses Treffens?
2. Wie kurz kann ich dieses Treffen halten?
3. Wer muss an dieser Besprechung teilnehmen?
4. Wie viel wird dieses Treffen kosten?
5. Müssen wir uns wirklich treffen?

Bringen Sie zum Schluss ein wenig Spaß und Abwechslung in Ihre Besprechungen. Bauen Sie körperliche Aktivitäten ein, lassen Sie die Teilnehmer singen oder ihre Präsentation theatralisch darstellen – alles, was die Monotonie durchbricht.

Setzen Sie verstärkt auf bewährte Strategien, um das Umsatzwachstum voranzutreiben

Es liegt in der Natur des Menschen, sich bei der Arbeit ständig zu beschäftigen. Man neigt leicht dazu zu glauben, man sei produktiv gewesen, weil man den ganzen Tag über beschäftigt war. Wichtiger als die geleistete Arbeit ist jedoch die Quantifizierung der Ergebnisse. Nutzen Sie unseren Umsatzwachstumsrechner, um das Wachstum Ihres Unternehmens einfach zu messen und zu analysieren. Nur so können Sie die produktiven Prozesse von den alltäglichen Routineaufgaben unterscheiden.

Auf diese Weise können Sie sich verstärkt auf die Aktivitäten konzentrieren, die Ihre Umsatzgenerierung fördern.

Machen Sie mehr von dem, was bereits funktioniert, anstatt nach neuen Kanälen zu suchen. Angenommen, Sie generieren derzeit 1.000 Leads pro Monat durch Kaltakquise.

In diesem Fall können Sie diese Zahl wahrscheinlich viel schneller auf 1.500 Leads pro Monat steigern, indem Sie in den Ausbau Ihrer Kaltakquise investieren, anstatt mit anderen Kanälen wie Content-Marketing oder Social-Media-Werbung zu beginnen. Das soll nicht heißen, dass Sie nicht diversifizieren sollten – aber beginnen Sie erst dann mit der Diversifizierung, wenn Sie einen Kanal wirklich perfekt beherrschen und dessen Potenzial voll ausgeschöpft haben.

Der Startup-Accelerator Newchip beispielsweise konnte sein Kontaktvolumen verdreifachen, indem er einfach ein CRM-System mit integriertem Telefonwählprogramm und Funktionen für E-Mail-Sequenzen einführte. Das Unternehmen wird ein deutlich schnelleres Umsatzwachstum verzeichnen, als es der Fall gewesen wäre, hätte es sich stattdessen darauf konzentriert, herauszufinden, wie es soziale Medien für sich nutzen kann.

Solche Erkenntnisse sind für die Automatisierung von entscheidender Bedeutung. Sie können herausfinden, welche Technologien und Lösungen erforderlich sind, um diese Aufgaben zu übernehmen. So hat Ihr Team mehr Zeit, sich auf das zu konzentrieren, was bereits funktioniert, um das Umsatzwachstum voranzutreiben.

Umsatzwachstum vorantreiben: Setzen Sie bewährte Strategien noch heute um

Für Start-ups und KMU, die den Fokus verlieren, ist es oft eine Herausforderung, das Umsatzwachstum voranzutreiben. Wenn Sie Ihrem Vertriebsprozess mehr Aufmerksamkeit schenken, kann dies Ihre Bemühungen um Umsatzsteigerung unterstützen.

Um Wachstum zu generieren, muss man zunächst auf Automatisierung setzen, um das Team von mühsamen Aufgaben zu entlasten. Die Schaffung eines reibungslosen Vertriebsprozesses und die anschließende Schulung und Begleitung des Teams bei dessen Umsetzung bringen den Stein ins Rollen.

Letztendlich hängt das Umsatzwachstum davon ab, ob es Ihnen gelingt, ein leistungsstarkes Vertriebsteam aufzubauen, um Ihre Aktivitäten auszuweiten. Angesichts der Komplexität, die der Aufbau eines leistungsstarken Teams in einem dynamischen Marktumfeld mit sich bringt, kann sich dies als Herausforderung erweisen. Laden Sie unsere Sammlung an Vertriebsressourcen herunter und machen Sie sich daran, den Aufbau eines erfolgreichen Teams zu optimieren und Ihren Umsatz zu steigern.