Egal, wie lange der Verkäufer am Limonadenstand mir auch die Vorzüge seines Produkts anpreisen wollte, ich hätte es niemals gekauft.
„Warum nicht?“, fragst du. Weil ich allergisch gegen Zitronen bin.
Ich war nicht der ideale Kunde für dieses Geschäft, und der Verkäufer verschwendete seine Zeit damit, mich zum Kauf von etwas zu überreden, das ich niemals nutzen würde, anstatt seine Energie auf jemanden zu richten, der Limonade wirklich mag.
Hast du manchmal das Gefühl, dass du versuchst, Zitrone an Leute zu verkaufen, die allergisch darauf sind?
Du kannst deinen Vertriebsprozess , wenn Sie wissen, an wen Sie verkaufen.
Die Erstellung von Ideal-Kundenprofilen ist nur der Anfang. Diese Profile müssen auf präzisen Daten basieren, und Sie benötigen die Mittel und Methoden, um diese Daten in umsetzbare Erkenntnisse zu verwandeln.
Möchten Sie Ihre eigene Kundenprofilanalyse durchführen, um Ihren Vertriebsprozess zu verbessern?
Dann lassen Sie uns darüber sprechen:
- Wo Sie Kundendaten für Ihre ICPs sammeln können
- 3 Methoden zur Auswertung der von Ihnen gesammelten Daten
- Wie Ihr Vertriebsteam das Kundenprofil zur Optimierung seiner Arbeitsabläufe nutzen kann
- So halten Sie Ihre Kundenprofilanalyse auf dem neuesten Stand
Wo Sie Kundendaten für Ihre ICPs sammeln können
Sie müssen sich intensiv mit den Daten auseinandersetzen, bevor Sie ein ideales Kundenprofil erstellen können, das zu Ihrem Unternehmen passt.
Nur wenn Sie Ihre bestehenden Kunden besser kennenlernen, können Sie herausfinden, welche Art von Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ideal ist.
Wo kann man diese wichtigen Informationen also finden?
Bestehender Kundenstamm
Ihre bestehenden Kunden sind die beste Informationsquelle für Ihr ideales Kundenprofil. Allerdings ist nicht jeder Kunde ein idealer Kunde.
Nehmen Sie sich also ein paar Minuten Zeit, um herauszufinden, welche Ihrer Kunden:
- bietet Ihnen den größten Nutzen
- Holt das Beste aus Ihrem Produkt heraus
- Sind Ihre Kunden mit Ihrem Produkt zufrieden? (Wir haben bereits über den Unterschied zwischen zufriedenen und erfolgreichen Kunden geschrieben und darüber, wie wichtig es ist, sich auf Letztere zu konzentrieren.)
Dazu müssen Sie für jeden Kunden drei Umsatzkennzahlen ermitteln:
- Kundenlebenszeitwert
- Der ROI, den sie mit Ihrem Produkt erzielen
- Net Promoter Score
Wenn Sie diese Zahlen für alle Ihre Kunden kennen, können Sie Ihre Top-10-Kunden ermitteln. Das sind die Kunden, die für Ihr Unternehmen wertvoll sind, mit Ihrer Lösung deutliche Erfolge erzielen und sich bewusst sind, wie wertvoll Ihr Produkt für sie ist.
Sobald Sie eine Liste mit mindestens zehn erfolgreichen Kunden zusammengestellt haben, sehen Sie sich die Informationen an, die Sie bereits gesammelt haben. In Ihrer CRM-Software finden Sie wahrscheinlich Angaben zur Unternehmensgröße, zu den wichtigsten Ansprechpartnern, zum Kaufprozess und vieles mehr.
Nimm diese Datenpunkte und exportiere sie in eine Tabellenkalkulation (dort sammelst du die Daten, um sie später zu analysieren).
Sie müssen sie befragen oder sie bitten, einen Fragebogen auszufüllen, um weitere Informationen zu erhalten. So erfahren Sie, warum sie Ihr Produkt gekauft haben, wer an dem Kaufprozess beteiligt war, welche anderen Optionen sie in Betracht gezogen haben und was sie letztendlich davon überzeugt hat, dass Ihre Lösung die beste ist.
Wenn Sie in einem Interview oder einer Umfrage Fragen stellen, speichern Sie die Antworten in derselben Tabelle, damit Sie die Daten später auswerten können. (Lesen Sie weiter, wir zeigen Ihnen genau, wie das geht.)
Potenzielle Kunden
Wenn Sie sich in der Vorbereitungsphase befinden – sei es für die Einführung eines neuen Produkts oder den Einstieg in einen neuen Markt –, haben Sie vielleicht noch keine zehn erfolgreichen Kunden, die Sie befragen könnten.
In diesem Fall müssen Sie potenzielle Kunden finden, mit denen Sie sprechen können. Dabei handelt es sich um Personen, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, oder möglicherweise um unzufriedene Kunden Ihrer wichtigsten Wettbewerber.
Wo findet man diese potenziellen Kunden?
Nimm dir zunächst etwas Zeit, um im Internet zu recherchieren, wo sich deine Zielgruppe aufhält. Gibt es Facebook-Gruppen, die sich an diese Zielgruppe richten? Vielleicht einen Slack-Kanal oder -Bereich? Verbringen sie Zeit auf Reddit oder stellen sie Fragen auf Quora? Gibt es LinkedIn-Gruppen mit einem engagierten, hochwertigen Publikum?
Entdecken Sie als Nächstes potenzielle Kunden, indem Sie nach negativen Erwähnungen oder Bewertungen Ihrer Mitbewerber suchen. Die Suchfunktion auf LinkedIn oder Twitter sollte für den Anfang ausreichen, aber Sie können auch ein Tool wie Mention nutzen, um Social-Media-Beiträge von unzufriedenen Kunden Ihrer Mitbewerber zu finden.
Eine weitere Möglichkeit, potenzielle Kunden zu finden, sind Empfehlungen. Sprechen Sie mit ehemaligen Kollegen, Freunden oder anderen Personen aus Ihrem beruflichen Netzwerk, zu denen Sie ein gutes Verhältnis haben. Fragen Sie sie, ob sie jemanden kennen, der bestimmte Eigenschaften aufweist, die zu Ihrer Zielgruppe passen.
Aber was macht man, wenn man seine potenziellen Kunden gefunden hat?
Ähnlich wie bei bestehenden Kunden können Sie Interviews führen oder potenzielle Kunden bitten, einen Fragebogen auszufüllen. (In unserem „Ideal Customer Profile Kit“ finden Sie einige Anregungen dazu, welche Fragen Sie potenziellen Kunden in solchen Umfragen stellen können.)
Es gibt nur einen Unterschied: Wahrscheinlich müssen Sie ihnen als Gegenleistung für ihre Hilfe etwas Wertvolles anbieten. Das kann alles Mögliche sein, von einem Amazon-Gutschein bis hin zum exklusiven Zugang zu Ihrem Produkt, sobald es auf den Markt kommt.
Dieser kleine Anreiz kann Ihnen dabei helfen, mehr potenzielle Kunden dazu zu bewegen, an Ihrer Umfrage teilzunehmen, sodass Sie ein klareres Bild davon erhalten, wer Ihr idealer Kunde wirklich ist.
Google Analytics und andere SaaS-Analysetools
Fragen zu stellen ist gut und schön, aber eine umfassende Analyse Ihrer Zielgruppe erhalten Sie erst, wenn Sie sehen, was diese tatsächlich auf Ihrer Website und in Ihrer Software tut.
Beginnen Sie mit Analysetools wie Google Analytics oder diesen Alternativen zu Google Analytics, um zu sehen, wie Besucher mit Ihrer Website interagieren. Wo beginnen sie normalerweise, und wie gelangen sie zur Preisseite? Auf welchen Verkaufsseiten verweilen die Besucher länger? Gibt es bestimmte Funktionen, die ihnen besonders auffallen und mehr Klicks erhalten?
Wenn Sie Google AdSense nutzen, können Sie sich auch detaillierte demografische Daten zu den Nutzern Ihrer Website anzeigen lassen. Sie erfahren mehr über deren Alter, Geschlecht, Standort, Interessen und vieles mehr.
Sie sollten sich auch genauer damit befassen, wie sich die Nutzer innerhalb Ihres Produkts verhalten. Nutzen Sie Software-Analysetools, um herauszufinden, welche Funktionen häufiger genutzt werden, welche weniger oft zum Einsatz kommen, wie die Nutzer mit Menüpunkten interagieren und vieles mehr.
Diese Verkaufsanalysen helfen Ihnen dabei, besser zu verstehen, an wen Sie verkaufen. Betrachten Sie die Daten jedoch unbedingt kritisch. Versuchen Sie vor allem, jene Gruppe von Website-Besuchern und Nutzern herauszufiltern, die für Ihr Produkt bezahlen – andernfalls könnten Sie am Ende Optimierungen für die „nicht zahlende Mehrheit“ vornehmen, nur weil die Daten dies nahelegen.
Hier ein Beispiel: Google Analytics zeigt Ihnen vielleicht an, dass 80 Prozent der Besucher Ihrer Website aus Europa kommen, aber wenn nur fünf Prozent Ihrer zahlenden Kunden in Europa ansässig sind, sollten Sie Ihre Website wahrscheinlich nicht auf diese Zielgruppe ausrichten.
Fragen bei Verkaufsgesprächen
Vertriebsmitarbeiter verfügen oft über einzigartige Einblicke in die Eigenschaften eines idealen Kunden, die sie aus den Gesprächen gewinnen, die sie täglich mit potenziellen Kunden führen.
Durch das Stellen der richtigen Fragen zur Bedarfsermittlung können Vertriebsmitarbeiter mehr über die Unternehmen erfahren, an die sie verkaufen, über die Prozesse, die dort täglich ablaufen, über die an Kaufentscheidungen beteiligten Personen sowie über die wichtigsten Herausforderungen und Motivationsfaktoren.
Externe Dienste
Falls Sie noch weitere Informationen benötigen, gibt es zahlreiche Dienste von Drittanbietern, mit denen Sie schnell Informationen über Ihre Kunden sammeln können. Durch die Nutzung dieser Dienste können Sie wichtige Daten erfassen, ohne Ihre Kunden direkt zu befragen, und so Zeit bei Recherchen und Befragungen sparen.
Hier sind drei Hilfsmittel, mit denen Sie mehr über Ihre idealen Kunden erfahren können:
- Clearbit: Durchsucht öffentliche Informationsquellen, um anhand einer E-Mail-Adresse oder einer Domain vollständige Profile zu erstellen, und nutzt zudem Web-Traffic-Daten, um Ihnen zu zeigen, wer Ihre Website besucht und was diese Besucher dort tun.
- PayScale: Hier erfahren Sie, wie hoch das Gehalt einer Person ist, basierend auf demografischen Daten, der Position, dem Standort usw.
- UserTesting: Echtzeit-Tests für Ihr Produkt, Ihre App, Ihre Website und vieles mehr. Beobachten Sie, wie echte Nutzer Ihre Lösung testen, und erfahren Sie genau, was sie davon halten.
Mit solchen Diensten erhalten Sie noch mehr Einblicke in Ihre Kunden und Interessenten sowie in deren Nutzung Ihres Produkts.
Kundenprofilanalyse: 3 einfache Methoden zur Auswertung der gesammelten Daten
Sobald man die erforderlichen Daten gesammelt hat, ist der Rest doch ein Kinderspiel, oder?
Leider nein. Wenn Sie schon einmal versucht haben, Kundenprofile zu analysieren, wissen Sie, dass das Sammeln von Daten nur der Anfang ist.
Nun müssen Sie die Daten verstehen.
Wahrscheinlich haben Sie gerade eine riesige Tabelle mit unzähligen Datenpunkten zu Dutzenden, wenn nicht sogar Hunderten von Kunden und Interessenten.
Das ist eine überwältigende Datenmenge, die es zu durchforsten gilt.
Lassen Sie uns also über drei einfache Tricks sprechen, die Sie in Google Tabellen nutzen können, um Kundenprofildaten in Ihrer Tabelle zu entschlüsseln und zu analysieren.
1. Diagramme in Google Tabellen erstellen
Diagramme eignen sich hervorragend, um Datenpunkte in einer Tabellenkalkulation zu analysieren.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben Daten dazu gesammelt, welches Hauptproblem Ihre Kunden und Interessenten mit Ihrem Produkt lösen möchten. Welche dieser Antworten ist nun am häufigsten genannt worden?
Markieren Sie in Ihrer Tabelle die Zeile, die Sie analysieren möchten. Klicken Sie dann auf „Einfügen“ > „Diagramm“.
Google Tabellen erstellt daraufhin automatisch ein Diagramm, das Sie nach Belieben anpassen können. Es zeigt Ihnen die von Ihnen markierten Datenpunkte an und vermittelt Ihnen so einen visuellen Überblick über die beliebtesten Antworten.
2. Nutze „Entdecken“, um Antworten auf bestimmte Fragen zu erhalten
In Google Tabellen können Sie mit der Funktion „Erkunden“ Fragen zu Ihren Daten stellen und klare Antworten erhalten.
Markieren Sie zunächst die Zeilen und Spalten, die Sie analysieren möchten (das können entweder nur bestimmte Daten in Ihrer Tabelle oder die gesamte Tabelle sein).
Stellen Sie dann Ihre Frage. Sie könnten zum Beispiel fragen: „Häufigste Unternehmensgröße“, und Google Tabellen gibt Ihnen eine Antwort auf der Grundlage der Daten in Ihrer Tabelle.
Wenn Sie genauere Informationen erhalten möchten, versuchen Sie doch einmal, verschiedene Datenpunkte miteinander zu vergleichen.
Im obigen Beispiel war die häufigste Unternehmensgröße „100+“. Wir könnten also fragen: „Was ist die häufigste Hauptherausforderung bei einer Unternehmensgröße von 100+?“
Dies zeigt uns, dass eine geringe Kundenbindungsrate die häufigste Herausforderung für Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern darstellt.
Durch die Analyse dieser Daten haben Sie bereits ein klareres Bild von Ihrem idealen Kundenprofil: In diesem Fall handelt es sich um ein Unternehmen mit mindestens 100 Mitarbeitern, das Probleme mit einer geringen Kundenbindungsrate lösen möchte.
Und wenn Sie die Kundenbindung verbessern möchten, lesen Sie unseren Artikel mit 8 Strategien, die Ihnen dabei helfen.
3. Erstellen Sie Pivot-Tabellen, um bestimmte Datenpunkte anzuzeigen
Pivot-Tabellen sind eine hervorragende Möglichkeit, große Datenmengen zu verarbeiten und die Zusammenhänge zwischen verschiedenen Datenpunkten zu erkennen.
Sie könnten beispielsweise eine Pivot-Tabelle verwenden, um zu sehen, welche Rollen üblicherweise daran arbeiten, welche häufigen Herausforderungen zu bewältigen.
Markieren Sie zunächst die Zellen in Ihrer Tabelle, die Sie analysieren möchten. Klicken Sie dann auf „Daten“ > „Pivot-Tabelle“.
Dadurch wird ein neues Blatt erstellt, auf das Sie klicken können.
An dieser Stelle müssen Sie Werte in Ihre Zeilen und Spalten eintragen, je nachdem, welche Daten Sie anzeigen möchten.
Sobald Sie die benötigten Daten haben, können Sie die Sortierreihenfolge ändern oder die Daten nach Ihren Wünschen filtern. Sie können auch benutzerdefinierte Berechnungen einfügen, um die Daten in Ihrer Pivot-Tabelle zu analysieren.
Mit diesen drei Google-Tabellen-Tricks können Sie Kundendaten schnell analysieren und die häufigsten Merkmale Ihrer Top-Kunden ermitteln. Diese Daten geben Ihnen dann eine klare Orientierung für die Erstellung Ihrer idealen Kundenprofile.
Aber wie kann die Analyse von Kundenprofilen Ihrem Vertriebsteam helfen?
Wie Ihr Vertriebsteam die Analyse Ihrer Kundenprofile zur Optimierung seiner Prozesse nutzen kann
Sie haben die Daten und Ihre Kundenprofilanalyse abgeschlossen. Jetzt ist es an der Zeit, diese Informationen für Ihr Vertriebsteam nutzbar zu machen.
Hier sind einige Ideen, wie Sie Kundenprofildaten nutzen können, um Ihren Vertriebsprozess zu verbessern und mehr Geschäfte abzuschließen:
Erstellen Sie verkaufsspezifische Ideal-Kundenprofile
Ein ideales Kundenprofil ist ein hervorragendes Hilfsmittel für alle Teams.
Wenn Sie jedoch möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die von Ihnen erstellten ICPs nutzen, müssen Sie ihnen einen einfachen Zugriff auf die wichtigsten Aspekte dieser Profile ermöglichen.
Stellen Sie zunächst sicher, dass diese Profile die richtigen Daten enthalten und den Vertriebsmitarbeitern aufzeigen, wie sie mit Interessenten umgehen sollen, die einem bestimmten Profil entsprechen. Dazu gehören Informationen wie ein speziell für dieses Profil entwickelter, in einem Satz gefasster Elevator Pitch sowie wichtige Daten zum typischen Kaufprozess dieser Kundengruppe.
Dies wird den Vertriebsmitarbeitern helfen, ihren Verkaufsstil und ihr Verkaufsgespräch an die Bedürfnisse dieses Kunden anzupassen.
Zweitens sollten Sie sicherstellen, dass alle Profile für Ihre Vertriebsmitarbeiter leicht zugänglich sind. (Mit anderen Worten: Lassen Sie Ihre sorgfältig erstellten Profile nicht in einem Slack-Kanal oder E-Mail-Thread untergehen.) Speichern Sie sie in einem gemeinsamen Google Drive-Ordner oder in Ihrer Sales-Enablement-Software.
Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter das Profil ganz einfach einsehen, während sie Verkaufsgespräche vorbereiten, Angebote erstellen, E-Mails verfassen, Präsentationen zusammenstellen oder ihre Strategie planen.
Segmentieren Sie Leads nach Profil in Ihrem CRM
Ihr CRM ist der Dreh- und Angelpunkt Ihres Vertriebsteams und sollte so eingerichtet sein, dass es diesem hilft, seine Produktivität zu steigern und den Umsatz weiter zu steigern.
Möchten Sie ihnen einen Vorsprung verschaffen, wenn sie neue Interessenten kontaktieren? Dann segmentieren Sie diese Interessenten gleich von Anfang an.
Normalerweise werden MQLs bereits in gewisser Weise segmentiert, je nachdem, wie sie in Ihre Pipeline gelangt sind oder wie sie bestimmte Fragen in Ihren Lead-Generierungsformularen beantwortet haben. Anstatt diese Leads jedoch nur für Marketingzwecke zu segmentieren, sollten Sie Ihren Prozess auf die nächste Stufe heben, indem Sie die Lead-Segmentierung in Ihr CRM integrieren.
In Close können Sie beispielsweise „Smart Views“ erstellen, die bestimmte Leads anhand von Datenpunkten, die Sie auswählen, automatisch gruppieren. Wenn sich Ihre ICPs beispielsweise hauptsächlich nach der Unternehmensgröße richten, können Sie neue Leads anhand dieses benutzerdefinierten Datenpunkts in der Lead-Ansicht in verschiedene „Smart Views“ sortieren.
Wenn Sie Leads nach Profil segmentieren, erhält Ihr Vertriebsteam einen klaren Überblick darüber, mit wem es zu tun hat, an welche Ansprechpartner es sich wenden sollte, welche gemeinsamen Ziele diese Leads verfolgen und wie man sie am besten zum Kauf bewegen kann.
Erstellen Sie Vorlagen für Folge-E-Mails für verschiedene Profile
Das Erstellen von Vorlagen ist eine hervorragende Möglichkeit, die Zeit zu optimieren, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit dem Versenden von E-Mails verbringen. Aber geben Sie sich nicht mit „hervorragend“ zufrieden: Streben Sie nach dem Besten, indem Sie E-Mail-Vorlagen erstellen, die auf jedes von Ihnen erstellte ideale Kundenprofil zugeschnitten sind.
Die Art und Weise, wie Sie an die einzelnen Profile verkaufen, ist unterschiedlich. Die Funktionen, die für sie wichtig sind, ihre größten Herausforderungen und Motivationsfaktoren sowie die Rolle, die Sie ansprechen, unterscheiden sich. Indem Sie Vorlagen auf der Grundlage Ihrer ICPs erstellen, können Sie dafür sorgen, dass Ihr Vertriebsteam sich voll und ganz auf die Personen konzentriert, an die es verkauft, und ihm den Aufwand ersparen, allgemeine Vorlagen an jeden einzelnen Profiltyp anzupassen.
Erstellen Sie separate Pipelines, um den Vertriebsprozess an jedes Profil anzupassen
Manchmal unterscheidet sich der Kaufprozess von Profil zu Profil erheblich. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise sowohl an kleine und mittlere Unternehmen als auch an Großunternehmen verkauft, sehen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter mit sehr unterschiedlichen Kaufprozessen konfrontiert.
In diesem Fall empfiehlt es sich, separate Vertriebspipelines anzulegen, die dem Kaufprozess Ihrer Kunden entsprechen.
Beispielsweise ist der Verkaufszyklus bei KMU deutlich kürzer, es sind weniger Genehmigungen einzuholen und es finden weniger Besprechungen und Produktvorführungen statt. Beim Verkauf an Großunternehmen hingegen muss man sich auf einen deutlich längeren Verkaufszyklus, zahlreiche Besprechungen mit verschiedenen Entscheidungsträgern, Produktvorführungen, Genehmigungen durch verschiedene Abteilungen und eine gründlichere Einarbeitung einstellen.
Ein gutes Kundenprofil sollte Aufschluss darüber geben, wie der typische Kaufprozess für die einzelnen Kundentypen aussieht. Wenn Sie sich darüber im Klaren sind, können Sie Ihren Verkaufsprozess an die Schritte anpassen, die Kunden durchlaufen müssen, um Ihr Produkt zu kaufen.
Wenn Sie Ihre Vertriebspipeline so gestalten, dass sie dem Kaufprozess Ihrer Kunden entspricht, erhalten die Vertriebsmitarbeiter einen klaren Überblick darüber, was zum Abschluss des Geschäfts erforderlich ist, und sind auf die nächsten Schritte vorbereitet, noch bevor diese anstehen.
So halten Sie Ihre Kundenprofilanalyse auf dem neuesten Stand
Die Analyse von Kundenprofilen ist keine einmalige Angelegenheit. Wenn Sie möchten, dass Ihr Vertriebsteam genau auf die Bedürfnisse und Motivationen Ihrer Kunden eingestimmt ist, ist es unerlässlich, diese Analyse im Laufe der Zeit stets auf dem neuesten Stand zu halten.
Welchen Zeitplan sollten Sie einhalten, um Ihre ICPs auf dem neuesten Stand zu halten? Hier ist ein Beispiel für einen Zeitplan, den Sie befolgen können, um Ihre Kundenprofile erfolgreich zu analysieren und Ihr Unternehmen am Puls des Marktes zu halten:
Alle drei Monate
- Überprüfen Sie die Ergebnisse der vorgenommenen Änderungen: Wenn Sie neue Strategien auf der Grundlage der von Kunden gesammelten Daten umsetzen, sollten Sie die Ergebnisse vierteljährlich überprüfen. Erzielen Ihre neuen E-Mail-Vorlagen höhere Öffnungsraten? Hat sich die Konversionsrate in Ihrer Vertriebspipeline verbessert?
Alle sechs Monate
- Führen Sie Interviews mit neuen, erfolgreichen Kunden: Genauso wie Sie zu Beginn Ihren Top-Kunden befragt haben, sollten Sie sich alle sechs Monate etwas Zeit nehmen, um neue Kunden zu befragen, die mit Ihrem Produkt Erfolge erzielen. Tragen Sie deren Daten anschließend in Ihre Tabelle ein.
- Bereinigen Sie die Daten in Ihrer Tabelle: Lassen Sie nicht zu, dass Ihre Tabelle durch veraltete Informationen unübersichtlich wird. Entfernen Sie Daten von Unternehmen, die keine Kunden mehr sind oder die nicht den Kriterien eines erfolgreichen Kunden entsprechen.
Jedes Jahr
- Sprechen Sie mit Ihren 10 wichtigsten Kunden: Wählen Sie die 10 erfolgreichsten Kunden aus und führen Sie ein Gespräch mit ihnen. Finden Sie heraus, was sich in ihrem Unternehmen oder ihrem Leben verändert hat, wie sie Ihr Produkt nutzen und welchen ROI sie derzeit damit erzielen.
- Daten neu analysieren: Erstellen Sie auf der Grundlage der aktualisierten Informationen in Ihrer Tabelle neue Diagramme und Pivot-Tabellen, um wichtige Datenpunkte zu untersuchen.
- Aktualisieren Sie Ihre ICPs, Vorlagen und Pipelines: Wenn Sie wesentliche Veränderungen in den Daten feststellen, nehmen Sie die erforderlichen Anpassungen an Ihren Ideal-Kundenprofilen sowie an allen anderen Ressourcen vor, die regelmäßig in Ihrem Vertriebsprozess zum Einsatz kommen.
Nutzen Sie die Kundenprofilanalyse, um Ihren Vertriebsprozess im Laufe der Zeit zu optimieren
Bei all den Daten und Analysen gibt es eine Falle, auf die Sie achten sollten.
Das Ziel dieser Kundenprofilanalyse besteht nicht einfach darin, Daten zu betrachten. Ihr Ziel sollte es sein, die Menschen hinter den Daten zu erkennen.
Lass dich also nicht von Kennzahlen, KPIs und Bewertungen blenden. Nutze diese Daten und wandle sie mithilfe der oben genannten Methoden in umsetzbare Erkenntnisse um.
Erstellen Sie Profile, die eine Geschichte über die Menschen erzählen, an die Sie verkaufen. So bleibt Ihr Team nicht auf die Zahlen fixiert, sondern konzentriert sich ganz auf die Persönlichkeiten, Bedürfnisse, Wünsche, Hoffnungen und Träume Ihrer Kunden.
Wenn Sie den Menschen in den Mittelpunkt stellen, wird sich automatisch ein erfolgreicherer Verkaufsprozess ergeben.
Sie können Ihren Verkaufsprozess nur verbessern, wenn Sie wissen, an wen Sie verkaufen. Laden Sie unser kostenloses Kit herunter und beginnen Sie noch heute mit der Erstellung Ihres idealen Kundenprofils!
