Allzu oft stellen Unternehmen die falsche Frage, wenn es um Strategie geht.
Sie fragen sich, was die richtige Strategie ist. Aber sie sollten sich fragen, wann die richtige Strategie ist.
Ihre Strategie zur Kundengewinnung sollte sich im Laufe der Zeit weiterentwickeln. Was Sie tun, um Ihren 1.000sten Kunden zum Kauf zu bewegen, wird wahrscheinlich nicht dasselbe sein, womit Sie Ihren 10. Kunden zum Kauf bewegt haben.
Die richtige Strategie zum falschen Zeitpunkt kann das Wachstum bremsen und zu frustrierenden Stagnationsphasen oder Rückschlägen führen.
Worauf sollten Sie also bei der Gewinnung Ihrer ersten 10 Kunden achten? Bei den ersten 100? Bei den ersten 1.000? Und welche häufigen Fehler sollten Gründer in den einzelnen Phasen vermeiden?
So gewinnen Sie Ihre ersten 10 Kunden
In dem Film „Apollo 13“ kommt es an Bord des Raumschiffs zu einem Streit. Der Astronaut Jack Swigert schwebt zu den beiden anderen Astronauten hinüber und äußert Bedenken hinsichtlich der Leistungsfähigkeit des Hitzeschilds des Raumschiffs beim Wiedereintritt in die Erdatmosphäre.
„Es müssen tausend Dinge passieren, damit wir überleben können“, antwortet Commander Jim Lovell. „Wir sind gerade bei Nummer acht. Du sprichst von Nummer 692.“
Das ist der häufigste Fehler von Unternehmen, die gerade ihre ersten 10 Kunden gewinnen: Sie denken wie Jack Swigert. Wenn du dir zu viele Gedanken darüber machst, wie sich deine Strategien auf dieser Ebene skalieren lassen, wenn du erst einmal 10.000 Kunden hast, denkst du viel zu weit voraus.
Wenn Sie weniger als 10 Kunden haben, ist es in Ordnung, mit Strategien zu beginnen, die nicht skalierbar sind.
Ich bezeichne die ersten 10 Kunden als die „Mit allen Mitteln“-Phase. Erwarte noch nicht, dass sich das Ganze schon jetzt skalieren lässt.
Sie müssen Ihre Vertriebsprozesse zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht automatisieren. Sie müssen noch nicht einmal genau wissen, wie sich das Ganze skalieren lässt. Es ist in Ordnung, wenn die Gewinnung der ersten 10 Kunden noch mit erheblichem manuellem Aufwand und persönlicher Ansprache verbunden ist. Werbekampagnen sind in dieser Phase vielleicht sogar noch unrealistisch.
In der Anfangsphase meines Start-ups Elastic wollte ich die Geschäftsidee validieren, indem ich mit meiner Lösung einige B2B-Kunden gewinnen wollte. Da meine Zielgruppe andere Tech-Start-ups waren, suchte ich auf Crunchbase nach Unternehmen, die gerade eine Finanzierungsrunde abgeschlossen hatten. Ich ging davon aus, dass sie an meiner Lösung interessiert sein würden – außerdem wusste ich, dass sie gerade reichlich Geld eingesammelt hatten, das sie ausgeben konnten! Für mich war das eine ebenso gute Liste potenzieller Kunden wie jede andere.
Ich ging die Crunchbase-Liste durch, rief jedes Unternehmen an und stellte meine Idee vor. Nach zwei Wochen hatte ich sieben B2B-Kunden für mein Unternehmen, das es damals noch gar nicht gab. Das war genug Schwung, auf dem ich aufbauen konnte.
Natürlich kann diese Strategie zur Kundengewinnung nicht ewig funktionieren. Irgendwann ist diese Liste mit potenziellen Kunden einfach erschöpft. Aber genau das meine ich, wenn ich sage, dass Sie Ihre ersten 10 Kunden um jeden Preis gewinnen müssen.
Klopfen Sie an Türen, rufen Sie Ihre Freunde an, sprechen Sie die Freunde Ihrer Freunde an, sprechen Sie einen Fremden in einer Bar an. Gerade bei B2B-SaaS-Lösungen kann es schwierig sein, den richtigen Käufer in Ihrem unmittelbaren Umfeld zu finden. Daher müssen Sie vielleicht kreativ werden oder eine Ebene tiefer in Ihrem Netzwerk suchen.
Vielleicht hast du ein Marketing-Tool, das du Firma A vorstellen möchtest, und obwohl du dort niemanden aus der Marketingabteilung kennst, kennst du einen Ingenieur. Bitte deinen Ingenieurfreund, dich dem Marketingleiter vorzustellen. Was auch immer nötig ist.
Das Wertvollste, was Sie bei Ihren ersten 10 Kunden gewinnen können, ist nicht der Umsatz, sondern die Erkenntnisse.
Ihre ersten Käufer werden wahrscheinlich jene Kunden sein, die die größten Probleme haben und vom Markt am meisten vernachlässigt werden. So können Sie das Beste aus dieser entscheidenden Gruppe von Early Adopters machen:
- Verbringen Sie Zeit mit ihnen: Rufen Sie sie an, besuchen Sie sie in ihren Büros und setzen Sie sich genauso für ihren Erfolg ein wie sie selbst. Diese Vorgehensweise lässt sich zwar nicht skalieren, aber es geht derzeit auch nicht darum, reproduzierbare Prozesse zu schaffen. Sie versuchen lediglich, die bestmögliche Lösung für Ihren idealen Kunden zu entwickeln – das ist Ihre Zeit wert.
- Finde heraus, wo ihre Probleme liegen: Sei wie ein Schwamm und sauge alles auf, was deine ersten Kunden dir beibringen können. Wie sprechen sie über ihre Probleme? Sie werden dir die Chancen und Probleme aufzeigen, die sonst niemand ausreichend berücksichtigt.
- Finde die Schwachstellen heraus: Ignorieren Kunden dein Hauptangebot und fragen stattdessen nach einer deiner Nebendienstleistungen? Vielleicht ist das genau der Ansatzpunkt, den du nutzen musst, um die nächsten 90 Kunden zu gewinnen. Achte darauf, was bei den Kunden Anklang findet – und, was genauso wichtig ist, was nicht.
Die Erkenntnisse, die Sie aus den Erfahrungen mit Ihren ersten 10 Kunden gewinnen, bilden den Grundstein für Ihre zukünftigen Strategien – doch um die Marke von 100 Kunden zu erreichen, müssen Sie noch tiefere Einblicke gewinnen.
Wie man von 10 auf 100 Kunden skaliert
Um von 10 auf 100 Kunden zu kommen, brauchst du einfach andere Leute, die dir helfen – so einfach ist das. Ohne wiederholbare Abläufe wirst du dich völlig verausgaben, bis du deinen 100. Kunden erreicht hast.
Können Sie Ihren Vertriebsprozess mindestens einer weiteren Person vermitteln?
Stellen Sie einen Vertriebsmitarbeiter ein, der all die Erkenntnisse, die Sie bei Ihren ersten zehn Kunden gewonnen haben, aufgreift und nutzt, um Ihren anfänglichen Erfolg zu wiederholen. Wenn Sie niemandem beibringen können, das zu tun, was Sie tun können, ist das ein Warnsignal.
Fang noch einmal von vorne an und finde heraus, was nicht funktioniert. Vielleicht liegt das Problem bei deinem Verkaufsprozess, deiner Botschaft – oder sogar beim Produkt selbst. Jetzt ist es an der Zeit, das herauszufinden.
Man sollte auch nicht vergessen, dass man , wenn man von 10 auf 100 Kunden wächst, immer noch im Lernmodus bleiben muss. Meiner Meinung nach ist man eigentlich nie aus dem Lernmodus heraus .
Viele Gründer sind jedoch allzu begierig darauf, an einen Punkt zu gelangen, an dem sie sagen können: „Endlich! Ich habe die Kundenakquise perfekt im Griff! Jetzt können wir uns einfach zurücklehnen, den Kundenstrom anstellen und zusehen, wie unser Umsatz wächst!“ Seid nicht zu selbstsicher. Lernt immer weiter dazu.
Ihre ersten 100 Kunden verschaffen Ihnen eine größere Stichprobengröße – das bedeutet, dass Sie mit einer vielfältigeren Gruppe von Menschen sprechen können. Wenn Ihre ersten 100 Kunden Ihre Lösung bestätigen, wie können Sie dann andere finden, die genau wie sie sind?
Hier sind einige Fragen, mit denen man sich in dieser Phase meiner Meinung nach beschäftigen sollte:
- Demografische Merkmale der Zielgruppe: Branche , Unternehmensgröße, Budget usw.
- Kaufverhalten: Wie kaufen Ihre Kunden andere Produkte, die Ihren ähnlich sind?
- Bevorzugte Informationskanäle: Wo verbringen sie ihre Zeit im Internet? Welche Blogs besuchen sie? Welche YouTube-Kanäle schauen sie sich an? Klicken sie jemals auf Anzeigen?
- Einstellungen: Wie möchten sie die Rechnung erhalten? Wie hoch ist ihr Supportbedarf?
Achtung: Manchmal kann das Feedback, das Sie von dieser breiteren Kundengruppe erhalten, widersprüchlich sein. Sie müssen Ihre verschiedenen Kundensegmente identifizieren – und entscheiden, welchen Sie Vorrang einräumen sollten.
Vielleicht funktioniert Ihr Produkt für drei verschiedene Kundengruppen „ganz gut“, aber für eine bestimmte Kundengruppe funktioniert es hervorragend . Es liegt an Ihnen zu entscheiden, welche Kunden für eine Skalierung am besten geeignet sind.
In der Phase mit 10 bis 100 Kunden sollten Sie außerdem die Aktivitäten identifizieren und fokussieren, die die besten Ergebnisse erzielen. Woher kommen die meisten Ihrer Leads? Von Veranstaltungen? Über LinkedIn? Über TikTok? Zu diesem Zeitpunkt sollte klar sein, welche Akquisitionsmaßnahmen am erfolgreichsten sind, und Sie können sich verstärkt auf diese konzentrieren.
Schließlich ist es wichtig, flexibel zu bleiben und sich an die Erkenntnisse anzupassen, die Ihnen Ihre ersten 100 Kunden liefern. Wir stehen noch ganz am Anfang – und es ist besser, herauszufinden, was Kunden wirklich wollen , als eine falsche Lösung in großem Maßstab anzubieten.
Wie man von 100 auf 1.000 skaliert: Auf Ihrem Erfolg aufbauen
Sobald man die Marke von 100 Kunden überschritten hat, neigt man leicht dazu, sich auf seinen Lorbeeren auszuruhen. Man ist vielleicht zuversichtlich, alles im Griff zu haben. Doch auf dem Weg zu den ersten 1.000 Kunden werden Probleme auftauchen. Es wird zu Pannen kommen.
Dein kleines Start-up muss professioneller werden. Du musst ein Team einstellen, das den gesamten Kundenlebenszyklus abdeckt – Vertrieb, Marketing und Kundensupport.
Außerdem musst du die internen Abläufe und Prozesse skalieren, um etwas Ordnung in das Chaos zu bringen. Auf 1.000 Kunden zu wachsen, ist natürlich spannend. Aber seien wir ehrlich: Es kann auch verdammt chaotisch werden, wenn du keine operativ denkenden Leute hast, die das Ruder in der Hand haben.
Wenn du mich fragst, beginnt in dieser Phase das wirklich intensive Lernen.
Hier erfährst du nach und nach mehr darüber, wie das Unternehmen langfristig aussehen wird. Auch wenn du dir bei deinen ersten 100 Kunden in der Regel keine Sorgen um Abwanderungen machen musst, musst du Lösungen für die unvermeidlichen Abwanderungen finden, die auf dem Weg zu 1.000 Kunden auftreten werden.
Ab diesem Zeitpunkt wird die Kundenbindung genauso wichtig sein wie die Neukundengewinnung.
Vielleicht haben Sie herausgefunden, was nötig ist, um einen Kunden zu gewinnen – aber was braucht es, um einen Kunden zu halten ? Was bewegt ihn dazu, sein Abonnement nach einem Jahr zu verlängern? Löst Ihre Lösung seine Probleme immer noch gut genug? Oder hält er Ausschau nach Alternativen?
Außerdem erfahren Sie mehr über Ihre Kundenakquisitionskosten und Kennzahlen zum Kundenlebenszyklus. Möglicherweise stellen Sie fest, dass eine Kundengruppe zwar leicht zu gewinnen ist, aber schnell abwandert, während eine andere Gruppe zwar schwieriger zu gewinnen ist, aber dafür deutlich länger gebunden bleibt. Wie werden diese Daten Ihre Prioritäten und Strategien für die Zukunft beeinflussen?
Dann ist da noch die Kundenentwicklung– was braucht es, um gemeinsam mit einem Kunden zu wachsen? Wäre ein Kunde, der mit Ihrem Unternehmen erfolgreich war, bereit, für neue Dienstleistungen mehr zu bezahlen? Wie sieht es mit neuen Produkten oder Funktionen aus? Oder mit der Aufnahme weiterer Nutzer auf Ihrer Plattform?
Die Erkenntnisse, die Sie in dieser Phase gewinnen, werden die Zukunft Ihres Unternehmens prägen. Wenn es Ihnen gelingt, das Rätsel der Kundengewinnung, -bindung und -erweiterung zu lösen, kann Ihr Wachstum wie eine Rakete durchstarten.
Häufige Fehler und Fallstricke bei der Skalierung vermeiden
Fehler Nr. 1: Zu früh aus dem „Lernmodus“ aussteigen
Wenn du mich fragst, verlassen manche Gründer den „Lernmodus“ viel zu schnell. Sie wollen so schnell wie möglich von Schritt 8 zu Schritt 692 springen. Also ziehen sie eine einzige Erkenntnis aus den Rückmeldungen ihrer ersten Kunden und geben sich damit zufrieden. Zeit für Skalierung, Skalierung, Skalierung!
Aber vielleicht fehlen dir noch die nötigen Erkenntnisse, um zu expandieren.
Wenn mich Leute fragen, wie ich meine Kunden besser verstanden habe, gehen sie meist davon aus, dass ich mich in einen Raum gesetzt und ein Brainstorming veranstaltet habe. Als hätte ich meinen idealen Kunden kennengelernt, indem ich meine besten Theorien auf Papier gekritzelt habe. Das entspricht nicht im Geringsten der Realität. Stattdessen war ich stets bereit, im „Lernmodus“ zu bleiben und darauf zu achten, wohin mich meine bestehenden Kunden führten.
Man ist schnell geneigt zu glauben, dass ein wachsendes Unternehmen bedeutet, man habe zu diesem Zeitpunkt bereits alles im Griff. Man ist so darauf bedacht, eine Phase zu erreichen, in der man skalieren kann, dass man schon bei der geringsten neuen Erkenntnis sofort zuschlägt.
Es ist jedoch ein Fehler, wenn Gründer diese frühen Meilensteine in der Kundenentwicklung übersehen, ohne zu erkennen, welch wertvoll diese Erkenntnisse sein können, um ihr Start-up langfristig zu einem wirklich tragfähigen Unternehmen zu machen.
Fehler Nr. 2: Zu schnelle Skalierung
Wenn man den „Lernmodus“ verlässt, läuft man Gefahr, zu schnell zu expandieren. Doch damit ist ein großes Risiko verbunden. Wenn man zu schnell vorprescht, kann es passieren, dass man die falschen Kunden gewinnt, die falschen Kanäle ausbaut und sogar falsche Produktentscheidungen trifft.
Eine zu schnelle Expansion kann irreführend sein. Man sieht, wie die Kundenzahlen steigen, und geht davon aus, dass man wächst. Was aber, wenn man nur wächst, weil man viel zu viel für die Kundenakquise ausgibt?
Es mag zwar skalierbar sein, aber das heißt noch lange nicht, dass es nachhaltig ist.
Eine verfrühte Skalierung ist aus einem weiteren wichtigen Grund gefährlich: Wenn Sie den falschen Kanal oder die falsche Lösung skalieren, könnten Sie später zu einer kostspieligen und störenden Neuausrichtung gezwungen sein. Wenn Sie expandieren, ohne Ihren Markt vollständig zu verstehen, müssen Sie möglicherweise viel harte Arbeit wieder rückgängig machen.
Fehler Nr. 3: Die Bedürfnisse der Kunden im Laufe der Zeit nicht zu erkennen
Was einen Kunden in einem Monat zufriedenstellt, ist nicht dasselbe wie das, was ihn über fünf Jahre hinweg zufriedenstellt.
Man braucht Zeit, um herauszufinden, was Kunden wirklich wollen. Um herauszufinden, für welche Lösungen sie bereit sind, über mehrere Jahrehinweg zu zahlen – nicht nur über Wochen.
Erfahren Sie, was nötig ist, um einen Kunden zu binden. Was nötig ist, um mit einem Kunden zu expandieren, ihm zusätzliche Produkte zu verkaufen und gemeinsam mit ihm zu wachsen. Denn auch wenn es spannend ist, gemeinsam mit einem Kunden eine große Herausforderung zu meistern und sein Problem zu lösen, merkt man erst Monate oder Jahre später, was man falsch gemacht hat.
Meine Empfehlung? Bilden Sie verschiedene Kundensegmente. Mit der Zeit werden Sie feststellen, dass nicht alle Kunden gleich sind. Manche sind vielleicht schwer zu gewinnen, bleiben Ihnen aber langfristig treu. Andere tätigen vielleicht schnell einen Kauf, wandern dann aber ebenso schnell ab. Ihr Ziel sollte es sein, nicht nur herauszufinden, welche Kunden mit Ihrer Lösung am zufriedensten sind, sondern auch, welche damit am erfolgreichsten sind.
Beobachten Sie das Kundenverhalten über einen längeren Zeitraum hinweg, dann behalten Sie stets den Überblick darüber, an wen Sie sich mit Ihrem Marketing wenden. Wenn Sie ein besseres Gespür dafür entwickeln, was jedes Kundensegment benötigt, um erfolgreich zu sein, werden Sie erkennen, wo die langfristigen Wachstumschancen liegen.
Gemeinsam mit unseren Kunden echten exponentiellen Erfolg schaffen
Bei der Gewinnung Ihrer ersten 1.000 Kunden geht es nicht nur darum, den Umsatz zu steigern – es geht darum, Ihr Wissen über Ihre Kunden und den Markt zu erweitern. Diese Early Adopters liefern Ihnen alle Erkenntnisse, die Sie benötigen, um ein solides Fundament für ein Unternehmen zu schaffen, das 100.000 Kunden und mehr bedienen kann.
Sie können Ihre Strategie zur Kundengewinnung skalieren, ohne dabei alles durcheinanderzubringen – vorausgesetzt, Sie sind bereit, dazuzulernen, sich anzupassen und im für Ihr Unternehmen richtigen Tempo zu wachsen.
