Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter wissen, dass die besten Eröffnungssätze bei Kaltakquise diejenigen sind, die den potenziellen Kunden in den Mittelpunkt rücken.
Schließlich ist dieser Anruf eine unerwartete Unterbrechung ihres Tagesablaufs. Sie haben keinen Grund, dir weiter zuzuhören – bis du ihnen einen gibst.
Außendienstmitarbeiter und SDRs, die die Zeit ihrer potenziellen Kunden respektieren, bereiten sich im Vorfeld auf das Gespräch vor, recherchieren vielleicht ein wenig in sozialen Medien (wie LinkedIn) und wissen schon genau, was sie bei diesem Kaltanruf sagen wollen, noch bevor der Anrufer abhebt.
Suchen Sie nach einer Möglichkeit, Ihre B2B-Verkaufskonversionsraten zu steigern? Beginnen Sie am Anfang Ihres Verkaufsprozesses– mit einem erfolgreichen Kaltanruf.
Was man bei einem Kaltanruf sagen sollte: 5 Schritte für den Einstieg in Ihr Verkaufsgespräch
Sie fragen sich, wie Sie einen Kaltanruf beginnen sollen? Die ersten Sekunden sind entscheidend. Der potenzielle Kunde hat Ihren Anruf nicht erwartet und braucht gute Gründe, um am Telefon zu bleiben.
Klicken Sie hier, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie ein erfolgreiches Skript für Kaltakquise erstellen. Hier sind zunächst einmal fünf einfache Schritte, mit denen Sie Ihr Verkaufsgespräch bei der Kaltakquise auf den richtigen Weg bringen:
Schritt 1: Geben Sie Ihren vollständigen Namen und den Ort an, von dem aus Sie anrufen
Es ist zwar etwas offensichtlich, aber die Nennung Ihres Namens und des Namens Ihres Unternehmens im ersten Satz ist unerlässlich, vor allem, wenn Sie telefonieren. Ihr Gesprächspartner muss sofort wissen, wer Sie sind und für welches Unternehmen Sie arbeiten. Andernfalls verbringt er die ersten 20 Sekunden damit, sich zu fragen, wer Sie eigentlich sind, und verpasst Ihr Angebot völlig oder legt sogar auf, ohne Sie anzuhören.
Zum Beispiel: „Hallo, hier ist Bruce Wayne von Penguin’s Paper Products.“
Schritt 2: Erläutern Sie den Grund Ihres Anrufs in einem Satz
Sie müssen nicht fragen, ob Sie den Anrufer gerade bei etwas unterbrochen haben – gehen Sie einfach davon aus, dass dies der Fall ist. Nachdem Sie sich klar vorgestellt haben, erklären Sie in einem Satz, warum Sie anrufen.
Sie rufen aufgrund einer Empfehlung an? Fantastisch, nennen Sie diese Person. Rufen Sie diesen Interessenten an, nachdem Sie eine Kalt-E-Mail verschickt haben? Erwähnen Sie diese E-Mail.
Dieser Satz muss drei wichtige Punkte abdecken:
- Was Sie anbieten
- Warum Sie gerade diese Person anrufen
- Was das Ziel des Anrufs ist
Dieser Satz könnte so klingen:
"Der Grund für meinen Anruf ist, dass ich mit der Person sprechen möchte, die für die Bestellung von Papierprodukten für Ihr Unternehmen zuständig ist, wie Toilettenpapier und Papierhandtücher."
(Keine Sorge, weiter unten finden Sie acht weitere Beispiele für die besten Einleitungssätze bei Kaltakquise.)
Natürlich ist dieser Teil Ihres Verkaufsskripts auch dann unverzichtbar, wenn Sie auf die Voicemail weitergeleitet werden. Eine kurze Erklärung des Anlasses Ihres Anrufs vorzubereiten, den Namen des potenziellen Kunden zu nennen und ihn um einen Rückruf zu bitten, ist ein einfaches, aber wirkungsvolles Voicemail-Skript, das Sie jeden Tag anwenden können.
Hallo! Wenn du es mit der Kaltakquise ernst meinst, dann ist unser Artikel über die 8 besten Headsets für den Vertrieb ist dein Wegweiser.
Schritt 3: Sagen Sie ihnen genau, wie viel Zeit Sie brauchen werden
Dies ist ein psychologischer Trick, den Verkaufsteams anwenden können, damit sich der potenzielle Kunde wohlfühlt.
Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner im Voraus genau mitteilen, wie viel Zeit Sie benötigen werden, schafft das sofort Vertrauen, sodass potenzielle Kunden wissen, dass das Gespräch nicht länger als nötig dauern wird und dass Sie ihre Zeit respektieren.
Stellen Sie sich vor, Sie erhalten einen Anruf von jemandem, von dem Sie wissen, dass er Sie stundenlang am Telefon halten wird. Stellen Sie sich vor, jeder potenzielle Kunde geht von vornherein davon aus und räumt sein Einwand, „nicht genug Zeit zu haben“, schon frühzeitig aus dem Weg. Wie soll er denn wissen, ob er nicht genug Zeit hat, wenn er nicht weiß, wie lange Sie brauchen werden?
Gehen Sie immer davon aus, dass Ihre potenziellen Kunden schlechte Erfahrungen mit unfähigen Verkäufern gemacht haben, die sie viel länger am Telefon festgehalten haben, als ihnen lieb war, und dass sie bereit sind, Ausreden zu finden und das Gespräch mit Ihnen zu beenden, bevor Sie ihnen den ganzen Tag stehlen.
Um das zu vermeiden, sagen Sie ihnen genau, wie viel Zeit Sie benötigen. Versuchen Sie, ungerade Zahlen zu nennen. Aussagen wie „Das dauert nur ein paar Minuten“ oder „60 Sekunden“ klingen zu allgemein.
„Wenn Sie gerade drei Minuten Zeit haben, kann ich Ihnen erzählen, wie wir in den letzten sechs Monaten 73 Prozent unserer Kunden dabei geholfen haben, mehr als 20 Prozent ihrer Papierkosten einzusparen.“
Wenn sie sich bereit erklären, dir zuzuhören, halte dich natürlich an die vereinbarte Zeit. Das zeigt, dass du sie respektierst, und schafft Vertrauen.
Sollte der Interessent dennoch sagen: "Ich bin gerade zu beschäftigt", haben Sie Verständnis für seinen vollen Terminkalender und bitten Sie um einen besseren Zeitpunkt für einen Rückruf. Bieten Sie auf jeden Fall eine bestimmte Zeit/einen bestimmten Tag an.
Profi-Tipp: Dies ist einer der Fälle, in denen von einer offenen Frage abgeraten wird!
"Sind Nachmittage besser für Sie? Wie wäre es mit Dienstag um 14 oder 15 Uhr?" ist viel besser als "Wie wäre es mit nächster Woche?", was wahrscheinlich zu einem weiteren "Ich bin gerade beschäftigt"-Gespräch führen würde. Wenn Sie sich auf eine Zeit einigen, wird der Interessent eher bereit sein, Ihren Anruf anzunehmen, da er bereits zugestimmt hat.
Wenn Sie den Anruf in Ihren Notizen oder in Ihrem CRM-System protokollieren, vermerken Sie unbedingt, dass der Kunde sehr beschäftigt war, damit Sie darauf verweisen können, wie beschäftigt der Kunde ist, und weisen Sie dann darauf hin, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm Zeit spart.
Schritt 4: Geben Sie Ihr 30-Sekunden-Verkaufsargument
Wenn der potenzielle Kunde bereit ist, sich Ihr Verkaufsgespräch anzuhören, halten Sie sich unbedingt an die Zeit, die Sie sich selbst gesetzt haben. Halten Sie in maximal 30 Sekunden ein überzeugendes Verkaufsgespräch, das sich auf die Bedürfnisse und Wünsche des Interessenten konzentriert und ihm konkrete Gründe liefert, warum er am Telefon bleiben sollte.
Ihr Pitch sollte einen kurzen Überblick über das Wertversprechen Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung enthalten und kann sogar eine Fallstudie oder eine andere Form von Social Proof beinhalten.
Zum Beispiel: „Wir berechnen die Preise für Ihre Papierprodukte auf Basis von Mengenrabatten für das gesamte Jahr und nicht für jede einzelne Bestellung. Diese Einsparungen können erheblich sein. So haben wir dem Gotham College im letzten Jahr beispielsweise mehr als 18.000 Dollar eingespart.“
Schritt 5: Bitte um Erlaubnis zum Fortfahren
Innerhalb der ersten 90 Sekunden des Anrufs weiß Ihr Gesprächspartner, wer Sie sind, von wo aus Sie anrufen, was Sie anbieten und warum Sie ihn heute angerufen haben. Das sind alle Informationen, die er braucht, um zu entscheiden, ob er weiter zuhören möchte oder nicht.
An dieser Stelle können Sie nicht weiter verkaufen, ohne mehr über den Kunden zu wissen. Sie müssen gezielte Fragen stellen, damit Sie nicht blindlings vorgehen und weiterhin eine gute Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen können.
Aber zuerst musst du sicherstellen, dass sie bereit sind, weiterzumachen. Es ist an der Zeit, eine entscheidende Frage zu stellen: „Klingt das nach etwas, das dich interessieren würde?“
Falls die Antwort „Nein“ lautet, verhalten Sie sich höflich, schlagen Sie einen weiteren Anruf zu einem späteren Zeitpunkt vor und legen Sie dann auf. Halten Sie das Ergebnis in Ihrer Liste fest (nutzen Sie dazu Ihre CRM-Software, falls Sie eine haben).
Diese Methode schafft schnell eine Grundlage, um das Gespräch fortzusetzen und ein überzeugendes Verkaufsgespräch zu führen, was schließlich zum Abschluss eines Geschäfts führt.
Diese Tipps für Kaltakquise sind erst der Anfang: Lies weiter, um echte Vorlagen zu sehen, mit denen du einen Kaltanruf beginnen kannst.
Die 8 besten Einleitungssätze für Kaltakquise, um die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden zu wecken
Zwischen „Hallo“ und „Auf Wiedersehen“ wird bei Ihrem Telefonat viel gesagt, doch entscheidend für den Erfolg Ihrer Kaltakquise ist der Satz, mit dem Sie den Grund Ihres Anrufs erklären.
Sie fragen sich, was Sie sagen sollen, nachdem Sie Ihren Namen und Ihren Arbeitgeber genannt haben? Hier sind 8 der besten Eröffnungssätze für Kaltakquise, die nachweislich zu mehr positiven Reaktionen führen.
(Hinweis: Diese Sätze funktionieren auch, wenn Sie Ihren gewünschten Ansprechpartner nicht erreichen können und stattdessen mit einem Mitarbeiter an der Rezeption des Unternehmens sprechen müssen.)
1. „Ich habe nur eine Minute Zeit, aber …“
Sie haben den Satz „Das dauert nur eine Minute/30 Sekunden/10 Sekunden“ wahrscheinlich schon einmal gehört (oder selbst verwendet). Das Problem bei diesem Satz ist, dass Sie die Kontrolle über das Gespräch verloren haben, indem Sie dem potenziellen Kunden sagen: „Wenn ich länger brauche, haben Sie Recht, aufzulegen.“ Außerdem sind Sie auf die versprochene Zeit beschränkt, was bedeutet, dass Sie Daten über Ihr Unternehmen anbringen und auf das Beste hoffen müssen.
Wenn Sie jedoch als Anrufer erwähnen, dass Sie wenig Zeit haben, zeigen Sie Ihrem potenziellen Kunden nicht nur Verständnis dafür, wie beschäftigt er ist, sondern wecken auch sein Interesse an dem, was Sie als Nächstes sagen werden.
Wenn Sie so beschäftigt sind, muss Ihr Anruf etwas Wichtiges betreffen. Sobald Ihre potenziellen Kunden gespannt darauf warten, was so wichtig ist, können Sie ihnen erklären, warum Sie sie angerufen haben, und so zu Ihrem kurzen Verkaufsgespräch überleiten.
2. „Der Grund für meinen Anruf ist …“
„Komm zur Sache.“ Das denken deine potenziellen Kunden, sobald du ihnen deinen Namen und den Namen deines Unternehmens genannt hast. In vielen Fällen hören die Leute dir gar nicht erst zu, was du zu sagen hast, bevor du ihnen nicht erklärt hast, warum du anrufst. Deshalb ist es meist sinnvoll, ihnen den Grund direkt zu nennen – so wie man ein Pflaster schnell abzieht.
Es ist sogar erwiesen, dass ein Satz, der mit "Der Grund für meinen Anruf ist..." beginnt, dazu führt, dass potenzielle Kunden länger am Telefon bleiben und sogar einen Termin vereinbaren.
Aber achten Sie darauf, wie Sie Ihren Grund formulieren. Sagen Sie nichts Allgemeines wie: „Unser Unternehmen unterstützt Firmen wie Ihre.“ Seien Sie konkret und gehen Sie gezielt auf Schwachstellen: „Wir helfen Unternehmen wie Ihrem, die Abwanderung zu verringern und die Kundenbindung zu stärken.“ Jetzt sprechen Sie ein Thema an, das Ihrem potenziellen Kunden am Herzen liegt.
3. „(Name) von (Firma) hat mir empfohlen, mich an Sie zu wenden, da wir bereits für sie tätig waren …“
Das ist der springende Punkt: Selbst wenn Sie eine Empfehlung von einem Kunden erhalten haben, handelt es sich technisch gesehen immer noch um Kaltakquise, da Sie den potenziellen Kunden noch nicht kennen und dieser noch kein direktes Interesse an Ihrem Produkt bekundet hat.
Dies ist einer der wirkungsvollsten Ansätze, da potenzielle Kunden den Personen, die sie an Sie verwiesen haben, in der Regel vertrauen – tatsächlich beginnen 84 Prozent der Entscheidungsträger im B2B-Bereich ihren Kaufprozess mit einer Empfehlung.
Wenn Sie zu Beginn Ihres Gesprächs den Namen einer Person erwähnen, die der potenzielle Kunde kennt, hat dies denselben Effekt wie eine Empfehlungsstrategie. Wenn der Freund des potenziellen Kunden Ihrer Marke so sehr vertraut, dass er Ihnen dessen Kontaktdaten weitergibt, wird auch der potenzielle Kunde Ihnen vertrauen und Ihnen somit zuhören. Vergessen Sie nicht, den Fokus direkt nach der Erwähnung des Empfehlers wieder auf den potenziellen Kunden und Ihr Angebot zu lenken.
Sobald Sie die Namen eingegeben haben, lautet diese Zeile wie folgt: „Hallo John. Hier ist Sam Smith von der Firma X. Josh von der Firma Z hat mir empfohlen, mich bei Ihnen zu melden, da wir ihm mit unserem SEO-Tool dabei geholfen haben, seine Strategien zur Nachfragegenerierung zu optimieren.“
4. „Ich rufe an, weil wir (Konkurrent) kürzlich bei (Problem) geholfen haben und wir Ihnen bei diesem Problem ebenfalls helfen können.“
Es ist gut möglich, dass Sie nicht für jeden potenziellen Kunden eine Empfehlung haben. Allerdings arbeiten Sie wahrscheinlich mit einem Konkurrenten Ihres potenziellen Kunden oder einem verwandten Unternehmen zusammen, und das sollten Sie sich zunutze machen.
Die Wettbewerbsanalyse ist einer der wichtigsten Aspekte des Marketings, insbesondere in der stetig wachsenden SaaS-Branche. Ihre potenziellen Kunden sind sich dessen bewusst und möchten wissen, was ihre Konkurrenten tun, um nicht ins Hintertreffen zu geraten.
Wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden mitteilen, dass sein größter Konkurrent ein häufiges Problem mit Ihrem Tool gelöst hat, wird er weiter zuhören, um sicherzugehen, dass er nichts verpasst.
In einem Telefonat klingt dieser Satz etwa so: „Guten Morgen, John. Hier ist Sam Smith von der Firma X. Ich rufe an, weil wir kürzlich der Firma XY dabei geholfen haben, ihre wiederkehrenden Umsatzverluste zu beheben, und ich dachte, dass Sie bei diesem Problem vielleicht auch unsere Hilfe gebrauchen könnten.“
5. „Ich bin froh, dass ich dich erreicht habe. Ich möchte dich um einen Gefallen bitten.“
Seinen potenziellen Kunden um Hilfe zu bitten, klingt zunächst widersprüchlich, da man doch eigentlich versucht, ihnen mit seinen Produkten zu helfen. Diese Vorgehensweise funktioniert jedoch aus drei Hauptgründen.
- Das weckt die Neugier: Der Gesprächspartner beginnt sich zu fragen, was man von ihm will.
- Dadurch fühlen sie sich wichtig. Du bittest sie um Hilfe, nicht irgendjemanden anderen.
- Es ist leicht, jemandem aufzulegen, der einem nur etwas verkaufen will, aber es ist schwieriger, jemandem aufzulegen, der nur um Hilfe bittet. Potenzielle Kunden sagen oft „Ja“, um sich selbst besser zu fühlen.
Dieser Satz und die folgenden könnten etwa so lauten: „Hallo John. Hier ist Sam Smith von der Firma X. Ich bin froh, dass ich dich erreicht habe, denn ich wollte dich um deine Hilfe bei einer Sache bitten .“ „Klar.“ „Wir haben festgestellt, dass das häufigste Problem für Unternehmen wie deins darin besteht, Leads durch den Verkaufstrichter zu leiten. Ich habe mich gefragt, ob du das auch so siehst und mir etwas über deine Erfahrungen erzählen könntest.“
Dieser Einstieg ist besonders wirkungsvoll, da Sie den Anruf wegen des potenziellen Kunden und nicht wegen Ihrer Marke getätigt haben.
6. „Hallo, wir haben uns noch nie gesprochen oder gesehen. Ich rufe nur an, um zu fragen, ob ich für nächste Woche ein Gespräch mit Ihnen vereinbaren kann.“
Dieser Satz ist zwar eine Binsenweisheit, funktioniert aber, weil er ehrlich und direkt ist. Er lässt Sie vertrauenswürdiger wirken, da Sie mit offenen Karten spielen: Sie geben damit zu verstehen, dass es sich im Grunde um einen Kaltanruf handelt, Sie aber den Terminkalender des potenziellen Kunden nicht stören möchten (der Teil „falls ich ein Gespräch mit Ihnen vereinbaren kann“ deutet darauf hin).
Machen Sie nach diesem ersten Satz eine kurze Pause, um die Neugier zu wecken. Der potenzielle Kunde wird wahrscheinlich fragen: „Worum geht es denn?“, und Sie können dann erläutern, worum es bei Ihrem bevorstehenden Treffen oder Ihrem ersten Gespräch gehen wird, nämlich um die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens.
7. „Ich wollte dir zu deiner kürzlichen Beförderung gratulieren …“
Das ist nur eine von vielen Möglichkeiten, wie Sie den ersten Satz individuell gestalten können. Andere Varianten könnten sich auf etwas beziehen, das Sie mit Ihrem potenziellen Kunden gemeinsam haben: Vielleicht haben Sie dieselbe Hochschule besucht oder stammen aus derselben Stadt. Oder Sie sprechen darüber, wie lange er schon in seinem Unternehmen arbeitet und wie es ihm dort gefällt.
Ganz gleich, wie die persönliche Ansprache lautet – sie sorgt dafür, dass potenzielle Kunden sich öffnen und Ihnen genug Vertrauen entgegenbringen, um sich anzuhören, was Sie als Nächstes zu sagen haben. Außerdem fällt es schwerer, jemandem aufzulegen, zu dem man eine persönliche Verbindung spürt, selbst wenn diese Verbindung nur schwach ist. Wie ich bereits erwähnt habe, ist es unerlässlich, sich über Ihre potenziellen Kunden zu informieren.
8. „Wie geht es dir?“
Auch wenn sie umstritten ist, schneidet diese Anrede statistisch gesehen am besten ab: Verkaufsgespräche, die mit „Wie geht es Ihnen?“ eröffnet wurden, wiesen laut Gong eine Erfolgsquote von 10 Prozent auf, verglichen mit der Basisquote von 1,5 Prozent.
Dieser Satz verwirrt Ihren potenziellen Kunden, da er impliziert, dass Sie sich bereits kennen. Das mag widersprüchlich klingen, besonders nach der ehrlichen Aussage „Wir haben uns noch nie gesprochen“. Dennoch belügen Sie Ihren potenziellen Kunden nicht. Wenn er gerade unglaublich gut gelaunt ist, wird er Ihre Frage beantworten. Aber wahrscheinlich wird er fragen, woher Sie ihn kennen oder warum Sie anrufen – und damit den Boden für Ihr Verkaufsgespräch bereiten.
Mit diesen Einleitungssätzen für Kaltakquise wecken Sie das Interesse Ihrer potenziellen Kunden und sorgen dafür, dass sie bereit sind, Ihnen zuzuhören.
Häufig gestellte Fragen zur Kaltakquise
Was ist ein gutes Beispiel für eine Kaltakquise?
„Hallo [Name des Interessenten]. Hier spricht [Ihr Name] von der Firma ABC. Ich habe nur kurz Zeit, wollte Ihnen aber mitteilen, dass wir kürzlich [verwandtes Unternehmen] bei [Problem] unterstützt haben und auch Ihnen bei diesem Problem helfen möchten.“
Was sollte man bei einem Kaltanruf nicht sagen?
Vermeiden Sie es bei Kaltakquise, zu fragen, ob die Person Zeit für ein Gespräch hat oder ob es gerade ungünstig ist. Gehen Sie davon aus, dass Sie sie gerade bei einer anderen Tätigkeit unterbrochen haben. Versuchen Sie außerdem, nicht zu viel über sich selbst oder Ihr Unternehmen zu sprechen – nachdem Sie klar gesagt haben, wer Sie sind, konzentrieren Sie sich darauf, ein konkretes Problem des potenziellen Kunden zu lösen.
Was machst du in den ersten 20 Sekunden eines Kaltanrufs?
Nennen Sie Ihren vollständigen Namen und geben Sie an, von wo aus Sie anrufen. Erläutern Sie in einem Satz, warum Sie anrufen, und teilen Sie mit, wie viel Zeit Sie genau benötigen werden. Bitten Sie anschließend um die Erlaubnis, fortfahren zu dürfen.
Optimieren Sie Ihre Kaltakquise
Bei der Kaltakquise geht es um mehr, als nur selbstbewusst zu klingen oder seine Techniken zum Umgang mit Einwänden zu verfeinern. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie sich für die Probleme Ihres potenziellen Kunden interessieren, von der von Ihnen angebotenen Lösung überzeugt sein und ein Skript für die Kaltakquise erstellen, mit dem Sie dies prägnant erklären können
Die oben genannten Einleitungssätze für Kaltakquise verschaffen Ihnen einen Vorsprung, aber denken Sie daran, dass es bei einer erfolgreichen Kaltakquise auch um Versuch und Irrtum geht. Auch wenn diese Sätze in der Regel gut funktionieren, müssen Sie sie entsprechend dem Erfolg Ihrer eigenen Anrufe anpassen.
Führen Sie ein Protokoll über alle Ihre Anrufe und verwenden Sie immer wieder denselben Einstiegssatz, um zu sehen, wie er wirkt, nehmen Sie Anpassungen vor und wiederholen Sie den Vorgang.
Und zu guter Letzt: Lass dich nicht entmutigen, wenn deine Eröffnungssätze zunächst nicht funktionieren. Die erfolgreichsten Kaltakquisiteure sind diejenigen, die oft genug gescheitert sind, um zu wissen, was funktioniert!
