Ich habe schon überall gearbeitet, vom Silicon Valley bis zum Mars (im wahrsten Sinne des Wortes).
Mein Name ist Kevin Ramani. Ich arbeite mit B2B-Start-ups zusammen, die ihren Umsatz steigern möchten. Mein Ziel ist es, Gründern dabei zu helfen, die Führungsstruktur und die Vertriebsprozesse aufzubauen, die sie für das Wachstum ihres Unternehmens benötigen.
Hier ist meine Geschichte sowie die wichtigsten Erkenntnisse, die ich als mehrfacher Unternehmer und Umsatzberater gewonnen habe.
Wie ich von meiner Tätigkeit bei der NASA zum Unternehmertum und schließlich zur Beratung von Start-up-Gründern kam
Die Beratung war nicht meine erste berufliche Wahl. Direkt nach dem Studium arbeitete ich als Ingenieur bei der NASA.
Ich habe an der Phoenix-Mission und am Curiosity-Rover mitgearbeitet, der auch nach all den Jahren noch immer auf dem Mars unterwegs ist.
Kevin Ramani mit den Modellen des Curiosity-Rovers und von Sojourner bei der NASA/JPL in Pasadena (2007)
Aber innerlich reifte in mir die Idee für das große Projekt. Das Feuer des Unternehmertums brannte in mir, und schließlich konnte ich dem Drang nicht widerstehen. (Wenn du Gründer bist, weißt du, wovon ich rede.)
Also gab ich alles auf, was ich hatte, zog ins Silicon Valley und gründete mein erstes Unternehmen.
Es war ein Fehlschlag.
Ich bin von Tür zu Tür zu über 500 Unternehmen gegangen, um mein Produkt zu verkaufen, und wurde von allen 500 abgelehnt. Damit begann meine Verkaufsschulung: Ich lernte, mit Ablehnung umzugehen.
Ich wurde zum Serienunternehmer und baute mehrere Unternehmen auf, die schließlich scheiterten. Und genau dann entdeckte ich Close damals noch unter dem Namen Elastic Sales) und wurde Teil des Gründungsteams.
„Elastic Sales“ hat mir sehr dabei geholfen, den Vertrieb zu verstehen, und hat meine derzeitige Position maßgeblich beeinflusst.
Bei Elastic Sales bieten wir „Sales-as-a-Service“ an. Während meiner Zeit dort habe ich beim Aufbau des Unternehmens mitgewirkt und viele der ersten Kunden gewonnen. Meine Aufgabe bestand darin, die Bedürfnisse der Kunden zu erfassen und sie bei der Entwicklung ihresersten Vertriebsprozessesund Leitfadens zu unterstützen.
Durch die Zusammenarbeit mit Hunderten von Unternehmen aus verschiedenen Branchen bei der Erstellung maßgeschneiderter Vertriebsleitfäden habe ich eine grundlegende Erkenntnis über den Vertrieb gewonnen. Im Grunde genommen ist Vertrieb ergebnisorientierte Kommunikation.
Heute nutze ich das Wissen, das ich bei Elastic Sales und in anderen Projekten erworben habe, um Gründern dabei zu helfen, ihre Vision umzusetzen und etwas Großartiges aufzubauen.
Meine wichtigsten Tipps für Gründer von B2B-Start-ups, die ihr Unternehmen skalieren wollen
Wenn du ein Tech-Gründer bist, der sein Start-up aufbauen möchte, findest du hier einige der wichtigsten Erkenntnisse, die ich aus meinen eigenen Erfahrungen und Fehlern gewonnen habe:
1. Legen Sie zunächst die Grundlagen
Wenn ich mit vielen Start-up-Gründern spreche, stelle ich fest, dass es meist eine Diskrepanz gibt zwischen dem, wo man glaubt, mit seinem Start-up zu stehen, und dem, wo man tatsächlich steht.
Viele Gründer versuchen viel früher als nötig, auf Wiederholbarkeit und Skalierbarkeit zu setzen.
In der Anfangsphase wirst du vieleDinge tun,die sich zwar nicht skalieren lassen, dir aber zum Erfolg verhelfen, wie zum Beispiel alle Neukunden anzurufen oder deinen Kunden kostenlose Schulungen und Beratung anzubieten.
Für Gründer in der Anfangsphase ist es viel wichtiger, sich zunächst um Aufgaben zu kümmern, die heute vielleicht eher wie Grundlagenarbeit wirken, anstatt sich zu früh auf die Skalierbarkeit zu konzentrieren.
Die Schaffung einer soliden Grundlage in Bezug auf Vertriebsbotschaften, die Produkt-Markt-Passung und das ideale Kundenprofil kann das langfristige Wachstum erheblich beeinflussen.
2. Auf Wiederholbarkeit optimieren, um Skalierbarkeit zu gewährleisten
Wenn Gründer zu mir kommen, liegt der Hauptgrund darin, dass sie mit ihren Fähigkeiten im Vertrieb an ihre Grenzen gestoßen sind.
Wenn Start-ups wachsen, kommt irgendwann der Punkt, an dem man den Vertrieb nicht mehr alleine skalieren kann. Vielleicht hast du das Gefühl:
- Die Verkaufszahlen steigen nicht so schnell, wie sie könnten
- Du hast zwar schon einige erste Kunden, aber es kommt noch nicht zu Wiederholungskäufen
- Sie sind sich nicht sicher, welche Strukturen und Prozesse für das Wachstum Ihres Unternehmens erforderlich sind
Wenn du an diese Grenze stößt, ist es an der Zeit, deinen Prozess im Hinblick auf Wiederholbarkeit zu optimieren.
3. Experimentieren Sie mit Ihrem Vertriebsleitfaden
Als wir bei Elastic Sales Start-ups dabei halfen, ihre frühen Vertriebsprozesse auszubauen, erstellten wir für jeden Einzelfall wiederverwendbare Vertriebsleitfäden. Unser internes Vertriebsteam setzte diese dann um.
Bei unseren Vertriebsaktivitäten für über 200 VC-finanzierte Start-ups haben wir festgestellt, dass die Erstellung eines Vertriebsleitfadens einem Experiment sehr ähnlich ist.
Man beginnt mit einer Hypothese und nutzt verschiedene Methoden und Werkzeuge, um Experimente durchzuführen, die diese Hypothese bestätigen oder widerlegen, um dann zur nächsten überzugehen.
Betrachten Sie Ihr Vertriebshandbuch nicht als einen festgelegten Weg, den man von Unternehmen zu Unternehmen kopieren kann. Ihr Vertriebshandbuch muss individuell entwickelt und gestaltet werden, um den Anforderungen Ihres Unternehmens gerecht zu werden – indem Sie bewährte Verfahren und Vertriebskanäle erproben.
Wenn Sie Ergebnisse erzielen wollen, kopieren Sie nicht einfach ein im Internet gefundenes Vertriebshandbuch. Testen und experimentieren Sie, um Ihr eigenes zu entwickeln.
4. Finde deine Stärken heraus und nutze sie
Es gibt unzählige Bücher –ob zum Thema Vertrieb oder Führung –,die konkrete Rahmenkonzepte enthalten, an die man sich halten soll. Viele Menschen treffen ihre Entscheidungen auf der Grundlage dieser Konzepte, die von öffentlichen Vorbildern verfasst wurden.
Viele davon fördern jedoch eine negative, von Ängsten geprägte Entscheidungsfindung, was Gründer dazu veranlasst, alle möglichen Fehlentscheidungen zu treffen.
Hier liegt der Fehler: Zu viele Gründer versuchen, auf den Stärken anderer aufzubauen, anstatt auf ihren eigenen. Oft sind die Stärken anderer ihre Schwächen, und genau deshalb scheitern diese Gründer.
Zu meinen Aufgaben als Start-up-Berater gehört es, dabei zu helfen, die Strukturen und Abläufe so umzugestalten, dass sie besser zum jeweiligen Gründer passen.
Wenn du deine Stärken als Gründer erkennst, baust du auf einem Fundament auf, das schon immer in dir lag.
5. Konzentrieren Sie sich eher auf die Erfüllung als auf den Geldgewinn
Das mag vielleicht umstritten klingen.
Für mich ist jedoch nicht der Geldbetrag, sondern die persönliche Erfüllung der wichtigste Maßstab für Erfolg.
Wenn ich mit Menschen zusammenarbeite, ist es mein Ziel, dass sie mehr Erfüllung in ihrer Arbeit finden.
Ich glaube, dass Menschen ihre beste Leistung erbringen können, wenn sie durch bessere Arbeit mehr Erfüllung finden.
Und wenn ein Gründer sein Bestes gibt, kann auch das Unternehmen sein Bestes geben. Dann sprechen die Ergebnisse meiner Erfahrung nach für sich.
6. Holen Sie sich jemanden ins Boot, der Ihnen Verkaufskompetenz vermitteln kann
Ein großer Trend, den ich in den letzten Jahren beobachtet habe, ist, dass Unternehmen nach einem Coach oder Berater suchen. Vor vier oder fünf Jahren suchten noch weitaus weniger Start-ups nach Begleitern für ihren Weg.
Mittlerweile ist den Unternehmen klar, dass der Aufbau eines frühen Vertriebs Fachwissen erfordert, über das die meisten Start-ups nicht verfügen. Jemanden zu haben, der einem dieses Wissen vermittelt, ist von unschätzbarem Wert.
Im Zuge dieses Wandels zeichnet sich ein neuer Trend ab, bei dem man über das rein taktische Coaching hinausgeht: Viele Start-ups versuchen, die eigentlichen Ursachen von Vertriebsproblemen zu beheben, indem sie den Entscheidungsprozess angehen.
Ich habe beobachtet, dass dies einen viel größeren Einfluss auf das allgemeine Wachstum des Unternehmens hat, und ich glaube, dass sich dieser Trend fortsetzen wird.
So erhalten Sie als Startup in der Frühphase die Unterstützung, die Sie brauchen
Ich war schon einmal in deiner Situation. Und ob es dir gefällt oder nicht: Als Gründer eines Start-ups musst du über grundlegende Kenntnisse im Vertrieb verfügen, um dein Unternehmen voranzubringen.
Wenn Sie auf diesem Weg einen Begleiter brauchen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, sich nach einem umzusehen.
