«Tire-kicker» é um termo utilizado no mundo dos negócios para descrever um potencial cliente que demonstra interesse num produto ou serviço, mas que raramente se compromete a comprar. Estas pessoas consomem tempo e recursos ao fazer perguntas e participar em discussões sem, no entanto, efetuar a compra.
No panorama de vendas hipercompetitivo de hoje, compreender e identificar quem está apenas a dar uma olhadela é mais importante do que nunca. Porquê? Porque tempo é dinheiro, pessoal! Cada momento que passam com alguém que não está genuinamente interessado no vosso produto é um momento que não estão a dedicar a um potencial comprador que está.
Identificar logo à partida quem está apenas a dar uma vista de olhos pode poupar-lhe tempo, energia e, em última análise, a sua sanidade mental. Trata-se de afinar os seus instintos de vendedor e de melhorar a sua capacidade de distinguir os sinais reais de compra da simples curiosidade. Numa era em que a personalização e a rapidez de resposta são fundamentais, não vai querer desperdiçar recursos com quem está apenas a dar uma vista de olhos.
Se nos aprofundarmos um pouco na história, não é de admirar que o termo «tire-kicker» tenha origens no mundo automóvel. Antigamente, quando comprar um carro era um grande passo (quer dizer, ainda é, mas percebem o que quero dizer), as pessoas davam literalmente pontapés nos pneus do carro para ver se eram de boa qualidade.
Mas, à medida que os tempos mudaram, o significado do termo também evoluiu. Passou a ser utilizado no mundo dos negócios para descrever aquelas pessoas que, tal como as suas contrapartes literais, experimentam um produto ou serviço sem qualquer intenção real de comprar. É um termo que tem sido utilizado para descrever aquela sensação frustrante que os vendedores sentem quando percebem que têm vindo a dedicar tempo a um potencial cliente que não leva a lado nenhum.
Identificar os curiosos é uma coisa, mas como lidar com eles no mundo das vendas? Aqui fica um resumo:
Antes de aprofundar o assunto, faça perguntas de triagem para avaliar o interesse genuíno. Isso ajuda a filtrar os curiosos desde o início.
Certifique-se de que o potencial cliente compreende o valor do seu tempo e também do dele. Estabeleça prazos e marcos para manter o processo em andamento.
Certifique-se de que a sua equipa de vendas sabe identificar os sinais de um cliente indeciso. Sessões regulares de formação sobre psicologia de vendas podem revelar-se extremamente úteis.
As ferramentas modernas de CRM podem fornecer informações sobre o comportamento dos clientes. Acompanhe a frequência com que interagem, abrem e-mails ou visitam o seu site.
Nem todos os curiosos são casos perdidos. Às vezes, só precisam de mais tempo ou de mais informações. Seja paciente, forneça o que eles precisam, mas saiba também quando é altura de seguir em frente.
Após um ciclo de vendas, reserve um momento para refletir. Houve algum cliente apenas a curiosar que não conseguiu identificar a tempo? Aprenda com essas experiências.
Lembre-se de que o objetivo não é ignorar ou desrespeitar os curiosos. Trata-se de otimizar o seu processo de vendas para se concentrar nos potenciais clientes mais promissores.
A expressão «window shopper» refere-se geralmente a alguém que observa produtos de forma casual, sem intenção séria de comprar. A expressão «tire-kicker», embora semelhante, é frequentemente utilizada em contextos empresariais, especialmente nas vendas B2B, para descrever potenciais clientes que interagem extensivamente sem assumirem qualquer compromisso.
Entre os sinais que indicam que alguém está apenas a perder tempo estão: evitar discussões sobre orçamento ou prazos, adiar frequentemente as reuniões e fazer sempre as mesmas perguntas sem avançar no processo de venda.
Os curiosos podem consumir recursos sem gerar resultados imediatos. No entanto, também podem fornecer feedback sobre o produto ou, potencialmente, transformar-se em potenciais clientes no futuro. O segredo está numa gestão eficiente.
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