Como a TRU Colors, orientada para a missão, está a criar uma equipe de vendas escalável com a Close

"Oportunidade" é uma palavra importante para uma equipa de vendas. Pode significar uma proposta que se aproxima de um negócio fechado, ou uma réstia de esperança quando um potencial cliente frio volta à vida.

Para a TRU Colors, "Oportunidade" significa mais do que receitas. É a sua missão. 

"Não somos uma cerveja comum e não somos os cervejeiros comuns. Criamos oportunidades numa missão para acabar com a violência dos gangs. A TRU Colors é uma cervejeira empenhada em acabar com o ciclo de violência dos gangues nos bairros da América - quebrando barreiras e criando novas oportunidades."

Chandler Hatch, Director de Receitas da TRU Colors, sediada na Carolina do Norte, lidera a sua equipa para fabricar (e vender) cerveja para um mundo melhor.

Depois de anos de experiência na indústria da cerveja e de passar algum tempo com membros de gangues, o nosso fundador George Taylor apercebeu-se da falta de oportunidades económicas e da exclusão social que conduz à violência. A oportunidade económica é o grande equalizador. Reconhecemos esta missão e construímos uma empresa para a alimentar. Nunca há uma situação em que esta missão se perca na nossa equipa.

Depois de um jovem de 16 anos ter sido morto num tiroteio perto do escritório de Taylor em Wilmington, Carolina do Norte, desencadeou uma jornada de 3 anos de conversas e construção de confiança com os gangues locais. Essas conversas conduziram a uma missão social totalmente integrada para trabalhar em conjunto e proporcionar oportunidades àqueles que nunca tinham tido acesso a elas.

Actualmente, 65% dos membros da equipa da Hatch são membros activos de gangues ou afiliados a gangues. Juntos, trabalham para colmatar as lacunas entre as comunidades - juntando-se num refúgio seguro de um edifício para acabar com o isolamento social. Hatch passa os seus dias a dar primeiras e segundas oportunidades a pessoas que, na sua opinião, nunca lhes foram oferecidas pelo mundo.

Construir uma fábrica de cerveja como uma empresa tecnológica

Mas, na sua essência, a TRU Colors é uma empresa que precisa de organização e comunicação para prosperar. É aí que entra o Close .

Hatch usou Close como seu CRM numa função anterior na Untappd. Mas, à medida que a empresa crescia, ele usou o Salesforce e aprendeu em primeira mão como a tecnologia de inicialização e a tecnologia empresarial diferem. Quando chegou à TRU Colors para aumentar a sua equipa de vendas, sabia que o Close fazia parte desse conjunto. 

"Eu precisava de criar uma grande equipa de vendas - rapidamente", diz Hatch. "Isso exigia um bom software como base. Trouxe o Close para a equipa para que não perdêssemos tempo a criar maus hábitos de venda de outras formas."

Hatch e a sua equipa fizeram demonstrações da HubSpot, Salesforce e Close. Mas o seu principal objectivo era integrar rápida e facilmente uma equipa em rápido crescimento de representantes de vendas em início de carreira. 

Com esse objectivo em mente, Close foi a sua escolha clara de CRM.

Em poucos dias, Hatch foi integrado em Close com 20 lugares em Business - com Moe Holmes, Director de Vendas Internas, como seu braço direito.

Os seus representantes concentram-se na prospecção e nas chamadas externas, contando as suas histórias a bares e restaurantes na esperança de conseguirem acordos por grosso para venderem a cerveja que a TRU Colors produz internamente. 

As "competências de rua" transferem-se incrivelmente bem para a aprendizagem de como vender para uma empresa. Mas a maioria dos novos membros da minha equipa nunca utilizou um CRM. A parte mais difícil do seu trabalho deveria ser conseguir a venda, não navegar no CRM. CloseO trabalho do 'Crowd é facilitar isso. Após 4 dias de formação, os meus representantes estão ao telefone com os clientes. Isso não é possível noutros CRMs.

Agrupados em SDRs que marcam chamadas para AEs em fase de preparação, utilizam fortemente o coaching de chamadas para se juntarem às chamadas uns dos outros.

Em vez de enviar folhetos e apenas e-mails de acompanhamento com as suas demonstrações, a equipa da TRU Colors adopta uma abordagem prática às vendas. Levam os seus potenciais clientes a bares e restaurantes locais, partilhando cervejas e contando as suas histórias. Descobriram que esta abordagem de vendas baseada em histórias tem uma enorme impressão positiva nos seus potenciais clientes. 

"Somos uma história que as pessoas querem contar aos seus amigos", diz Hatch. O que é um indicador importante de que este líder de vendas conhece muito bem o seu público (e a sua equipa).

ROI em Close: Rapidez e facilidade de utilização

Para uma equipa de escalonamento, um dos maiores pontos de venda do Close é a velocidade. Com relatórios em tempo real, Smart Views e tabelas de classificação, o Close tirou o peso dos ombros dos gestores de vendas da TRU Colors.

Em vez disso, o poder é entregue ao representante, que pode ver directamente a ligação entre os seus inputs e outputs.

Com esta velocidade, é simples para Hatch ver o ROI em Close num jogo de números. A taxa de chamadas é o seu KPI prioritário.

A minha equipa está quase a duplicar todas as minhas taxas de chamadas, taxas de fecho, etc., desde o início. É muito emocionante ver isso. O nosso fluxo de trabalho é tão fácil. Os meus contactos são mais calorosos, o que facilita as minhas vendas. Tudo graças ao nosso CRM.

Medir o sucesso é uma tarefa que pode deixar os líderes de vendas acordados à noite. Mas, aos olhos da Hatch, o sucesso é muito mais do que atingir os KPIs. 

Com a tecnologia certa - e os olhos postos na sua missão - a equipa da TRU Colors está a fazer mais do que vender cerveja.

Após a morte de George Floyd (e os subsequentes protestos e mudanças culturais que ocorreram desde então), muitas empresas procuraram contratar uma liderança diversificada. Mas não conseguiam encontrá-la porque, há 10 anos, não havia diversidade suficiente nos líderes de nível de direcção. Há 5 anos, não havia diversidade suficiente nos VPs. Essa é a verdadeira raiz do problema da contratação de uma liderança diversificada. 

Uma grande medida de sucesso para a TRU Colors seria se os nossos representantes fossem capazes de dirigir uma equipa de vendas um dia. Estou a tentar formar 65 representantes que um dia poderão ser directores e vice-presidentes. Tudo começa com os conhecimentos básicos que lhes estamos a ensinar aqui.

Aumentar a escala (e espalhar-se)

Hatch está a liderar a sua equipa para alargar o seu território de distribuição em 2022, mas essa é apenas uma parte do seu plano de crescimento. A criação de uma equipa de sucesso do cliente também é fundamental para o seu ano. 

À medida que a TRU Colors cresce, a sua missão também se alarga. E para esta equipa, essa é a força motriz. 

"Há tanta divisão neste país", diz Hatch. "Estamos entusiasmados por ser uma presença mais positiva. Se pessoas que cresceram a disparar umas contra as outras podem agora trabalhar e fazer crescer esta empresa em conjunto, porque é que o resto de nós não pode?"