Aumentar o volume de contactos em 3X, mudando para Close

Para algumas empresas, encontrar a combinação certa de CRM e ferramentas de vendas leva anos de tentativas e erros, migrações complicadas e representantes de vendas descontentes. Mas nem sempre é esse o caso.

Para a Newchip Accelerator, a mudança da HubSpot para Close para a sua equipa de divulgação foi rápida, indolor e, acima de tudo, impactante.

Na qualidade de acelerador de arranque em linha, a Newchip orienta as empresas em fase de arranque que obtêm fundos desde a pequena pré-semente até à série A.

O seu programa de aceleração é independente do sector, mas dirige-se principalmente a empresas em fase de arranque que já têm algum tracção: dinheiro angariado junto de investidores institucionais ou contactos pessoais, empresas que já receberam subvenções ou empresas em fase de arranque que já estão a gerar receitas.

Keagan Wernicke, diretor de marketing da Newchip, notou uma queda no volume de prospecção da sua equipe no início de 2021. Ele sabia que sua equipe estava se sentindo limitada pelas ferramentas e pelo fluxo de trabalho dentro da HubSpot, e era hora de mudar.

Uma estratégia de preços e de prospecção

"A HubSpot é um excelente CRM, e ainda o usamos para os nossos Venture Associates", diz Keagan. "Mas não é a melhor solução para SDRs ou pessoas em funções de divulgação, como nossos analistas de risco."

O fluxo de trabalho da equipa de divulgação estava a ser prejudicado pelos preços baseados em contactos da HubSpot e pela falta de poder de chamada:

Não nos podíamos dar ao luxo de adicionar todos os nossos clientes potenciais no topo do funil com preços baseados em contactos. E, à medida que íamos analisando o nosso número de contactos, decidi que a HubSpot não era a solução certa. Precisávamos de algo mais adequado ao volume de chamadas e às sequências de correio electrónico. Ao fazer algumas alterações no fluxo de trabalho e mudar para uma licença Close Professional para esta equipa, aumentámos a nossa produção 3x.

‍KeaganWernicke

"Eu já tinha usado o Close em funções anteriores", diz Keagan, "Como líder do nosso fluxo de negócios, foi uma decisão fácil para mim. Eu sabia que era a solução perfeita para o que precisávamos com a nossa equipa de analistas de saída."

O marcador e as sequências do Close tornaram-se essenciais para os analistas da Newchip Venture, e um simples resumo desta equipa diz tudo:

"Close vs. HubSpot para este tipo de trabalho é uma diferença de noite e dia."

Objectivos de crescimento ambiciosos para 2022

Durante o próximo ano, a Newchip Accelerator planeia aumentar o seu programa de forma agressiva - e será necessária uma forte prospecção para alimentar este crescimento. Mas é um desafio que Keagan sente que a sua equipa está bem equipada para enfrentar.

Somos o maior acelerador remoto do mundo e, todos os meses, recebemos tantas startups como a Y Combinator e a TechStars recebem num ano. Temos muitas conversas com potenciais candidatos para que isto aconteça, e teremos de expandir a nossa equipa de Operações para dar resposta a esta procura. Vamos duplicar o tamanho da nossa equipa - e isso não seria possível sem o Close.