Porque é que os líderes de vendas abrangidos pelo RH mudaram para Close após uma década de utilização do Salesforce

Randy Nordgren não é novo no concorrido mundo do software de vendas. Como líder de vendas e marketing em 3 empresas, liderou várias equipes desde o início até ao crescimento. Fundar a HR Covered foi um novo desafio no mercado canadiano, mas seleccionar um CRM foi mais fácil do que ele pensava.

"Estou demasiado velho para subcontratar todas as pequenas integrações a um custo tão elevado", brinca Nordgren. "Já não posso viver dessa forma. Não quero um milhão de add-ons do mercado Salesforce ou contratar um consultor caro. Precisava de uma solução tudo-em-um."

A "paralisia da análise" do CRM aflige muitos fundadores nesta fase de crescimento. A sua equipe de vendas está a crescer - e as falhas nos seus métodos de elaboração de relatórios tornam-se mais óbvias a cada nova venda. Eles utilizam ferramentas de vendas manuais, baralham-se com exportações e software freemium para reunir informações. Lutam para encontrar o meio termo entre as opções de CRM de alto custo e as folhas de cálculo.

Randy e a sua equipe de liderança conseguiram atingir esse equilíbrio - sem uma batalha campal, e numa questão de poucas semanas. Depois de implementar a Close , a sua equipe de liderança entrou na próxima fase de crescimento como consultora inovadora.

Aqui está um mergulho mais profundo no seu percurso de investigação e na forma como planeiam integrar e escalar com a Close.

Alinhar a sua fase de crescimento com o seu CRM

A HR Covered é uma empresa de consultoria de serviços humanos que fornece políticas e serviços de RH a pequenas empresas canadianas na sua fase inicial de crescimento: demasiado pequenas para contratarem um membro da equipe de RH internamente, mas demasiado grandes para não terem um RH totalmente dedicado.

Demasiadas vezes, estas PMEs correm mais riscos do que imaginam ao resistir a esta terra de ninguém dos RH. Podem recusar os preços dos consultores externos, mas quando ocorre um desastre legal ou financeiro, ficam numa situação ainda mais difícil.

"Os RH não têm de ser caros", afirma Nordgren, "mas fazer mal os RH é caro. As pequenas empresas precisam de se certificar de que estão em total conformidade antes de terem de contratar advogados dispendiosos para resolverem os problemas de conformidade por elas."

É exatamente aí que o HR Covered entra em acção. Tem uma rescisão complicada? Eles guiá-lo-ão para a melhor forma de agir. Precisa de reduzir a sua responsabilidade? Eles ajudam-no a fazê-lo.

O HR Covered funciona em conjunto com o seu software de RH, como o Gusto ou o Zenefits, mas a sua documentação personalizada é configurada e implementada. Fornecem conhecimentos especializados de RH por telefone ou por correio eletrônico e passam por uma integração completa de 30 dias para garantir que está em total conformidade de imediato. O seu especialista de RH dedicado também administra a formação dos seus funcionários para os novos membros da equipe.

Se a sua equipe cresceu o suficiente para precisar de apoio de RH, mas não está preparado para um investimento de nível empresarial, o HR Covered preenche a lacuna e concentra-se em clientes como você por um preço entre 99 e 199 dólares por mês.

A sua missão é clara:

Estamos a criar uma opção acessível para ter os melhores especialistas em RH ao seu alcance. O custo nunca deve ser tido em consideração quando se fala destes passos essenciais para o negócio.

RandyNordgren

Parece familiar para a equipe da Close: é exatamente assim que abordamos o software de vendas para pequenas empresas. É por isso que a Close é perfeito para equipes ambiciosas e em fase de crescimento rápido que não precisam de ser sobrecarregadas por CRMs de alto custo e de nível empresarial.

Comparação de CRMs para PMEs

A HR Covered precisava de uma solução leve e flexível para o seu fluxo de trabalho simples. Como equipe, sabiam que os seus principais casos de utilização seriam a comunicação de vendas, a garantia de qualidade, o armazenamento de leads e a transparência para todos os seus representantes. A colaboração e as funcionalidades de melhores práticas eram fundamentais.

A sua equipe de oito representantes de vendas precisava de ser capaz de avançar com os esforços de saída e de entrada, concentrando-se simultaneamente na divulgação.

Como equipe de liderança, passámos por dezenas de CRMs, utilizando sobretudo o Salesforce anteriormente. Mas para o HR Covered, precisávamos principalmente de telefonia, mensagens de texto, uma ligação ao Gmail e integrações fáceis com as nossas outras aplicações. Surgiu o Pipedrive e considerámos o Nextiva. Até pensámos no Salesforce para uma implementação muito ligeira, quase apenas uma "pele". Mas eu estava muito céptico quanto à possibilidade de uma implementação tão ligeira.

"No final, o Salesprocess.io foi um grande fator de decisão porque nos mostrou uma demonstração da Close e como configurar tudo. A Close se encaixa no nosso modelo de crescimento."

Nick Kozmin e a sua equipe de Salesprocess.io, sediada em Toronto, ajudaram a orientar Randy e a sua equipe nos primeiros tempos da sua empresa. Ajudaram Randy e os outros líderes da HR Covered a criar uma versão de teste na Close e encorajaram-nos a começar a testá-la em função das suas necessidades.

Após apenas duas semanas de teste em Close, a equipe de RH concordou que tinha encontrado o CRM certo.

O fato de ser um sistema de comunicação unificado completo é o maior componente para nós. Correio eletrônico, mensagens de texto, telefonia... Já trabalhei em empresas em que tínhamos de comprar opções para tudo isto e depois integrá-las. Esta é a razão número 1 pela qual achamos que a Close é dinamite. Os CRMs não foram feitos para serem dialers e vice-versa, mas vocês provaram que eles estavam errados.

O fluxo de trabalho coberto pelo RH e o plano de crescimento

A HR Covered planeia utilizar a Close como um elemento essencial da sua stack tecnológica para centralizar a comunicação de vendas e os dados das suas outras aplicações diárias. Com uma missão clara enquanto equipe, sabem que a colaboração é fundamental para a sua capacidade de expansão no mercado canadiano de RH.

A logística:

• Plano de negócios com um desconto anual
• Oito lugares
• Concluiu um primeiro ensaio
• Agora tem uma segunda instância com lugares com desconto para armazenar comunicações confidenciais de especialistas de RH para os seus clientes integrados
• Estrutura vertical da equipe

A integração da Close com o resto da sua stack de tecnologia é o que faz com que o fluxo de trabalho funcione sem problemas:

Do "lead in" à "oportunidade reservada" e à "venda", é tudo uma linha recta. Um caminho crítico. Não temos contas, clientes e contactos - tudo funciona em conjunto como uma oportunidade e sincroniza todas as actividades em oportunidades. Utilizamos o Accuity para sincronizar oportunidades na Close, que envia um anúncio no nosso canal de vendas no Slack para celebrar um negócio ganho.

Close funciona como o centro de todos os sistemas de vendas do HR Covered: os representantes iniciam sessão na Close e vêem tudo o que têm em mãos para o dia, os dados dinâmicos das suas sequências e os dados de oportunidades do Accuity. Está tudo numa única interface de utilizador simples e não precisam de abrir outras aplicações, como o Gmail.

Os representantes utilizam o Power Dialer para realizar as suas acções e tarefas diárias, aumentando simultaneamente as suas taxas de ligação e de fecho. Utilizam a integração Close + Zoom para videochamadas de vendas e usam o Zapier para trazer os seus leads quentes do Google Ads e do Facebook directamente para a Close.

"Todos os nossos representantes acham que a Close é intuitivo em comparação com outros CRMs, especialmente o Salesforce", diz Nordgren. "E a maioria deles (e dos nossos líderes) vem de experiências com o Salesforce nos seus empregos anteriores."

A HR Covered também inclui oportunidades de formação no seu fluxo de trabalho para garantir que está sempre a ajudar os seus representantes a melhorar o desempenho e a aumentar as suas hipóteses de fechar novos negócios. Utilizam as funcionalidades integradas da Close, concebidas para ajudar os líderes de vendas a orientar os representantes de forma natural, sem perturbar o seu fluxo de trabalho:

• Configuraram os seus funis utilizando as vistas inteligentes e formaram os representantes para compreenderem o seu significado
• O coaching de chamadas (especialmente o barging) é incrivelmente útil, especialmente porque o Chief Growth Officer tem experiência em coaching de vendas e sabe como isso é essencial para os representantes

Poupança de custos e aceleração do crescimento com a Close

A HR Covered está a preparar-se para outro sprint de escalonamento em 2021 com Close no centro do seu fluxo de trabalho. Randy e sua equipe de liderança estão focados em dimensionar sua equipe e automatizar o máximo possível de sua stack de tecnologia.

"Close é a nossa ferramenta nº 1 para o nosso crescimento este ano. A activação de vendas, as sequências e o Power Dialer - permitem-nos crescer e aumentar a escala porque podemos passar pelos contactos mais rapidamente."

"Ter uma solução única poupou-nos dinheiro até agora, e não tivemos de contratar consultores externos da Salesforce ou de CRM", afirma Nordgren. "É difícil quantificar exactamente o dinheiro que não tivemos de gastar, mas sabemos que isso contribuiu para o nosso resultado final."

Sucesso do cliente que não obterá em mais lado nenhum

Para as pequenas empresas que ainda têm recursos limitados, um dos aspectos mais importantes a ter em conta na procura de qualquer tipo de software de vendas ou de operações é o apoio que receberá como cliente. Uma equipe de sucesso dedicada é essencial para qualquer empresa de consultoria que pretenda prestar um apoio real e significativo aos seus utilizadores.

Randy e a sua equipe sentiram isso desde o primeiro dia do seu ensaio Close .

"Se há alguma coisa que se retira da nossa história, é o trabalho fantástico da Lydhia e da equipe de Sucesso do Cliente na Close," diz Nordgren. "Não somos técnicos, não temos TI."

Sempre que tentámos implementar um passo mais complexo no nosso CRM, 999 em cada 1000 empresas ter-nos-iam dito para criarmos um Zap nós próprios. Não há nada pior do que tentar pôr um software a funcionar e ter de procurar um arquivo de ajuda - mas a equipe de Sucesso do Cliente da Close faz isso por nós. Este nível de apoio ao cliente fala a nossa língua. Estou absolutamente maravilhado.

RandyNordgren