É aquela altura do ano em que os números ganham um significado especial. Começa-se a procurar boas notícias na tabela de classificação.
Embora a sua equipa de vendas tenha vendido unidades suficientes para registar um desempenho financeiro sólido, a maioria dos seus representantes está a ter dificuldades em cumprir um objetivo: as suas quotas de vendas.
Está a pensar se deve poupar os gestores e os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) da sua equipa neste trimestre. Ou será que deve ser mais severo, uma vez que a mesma situação se tem repetido há já alguns trimestres?
Se a sua equipa de vendas tem falhado consistentemente em atingir as quotas de vendas, então o artigo de hoje é para si. Irá aprender a importância de definir quotas de vendas ambiciosas (mas exequíveis), os seus tipos, os métodos para as definir e as estratégias que pode utilizar para garantir que sejam cumpridas. Comecemos por analisar os conceitos básicos das quotas de vendas.
Vamos começar por definir as quotas de vendas, explicar por que razão é importante prestar-lhes atenção e identificar os principais objetivos para a sua definição.
O que é uma quota de vendas?
Por que é que as quotas de vendas são importantes?
As quotas de vendas não só ajudam a avaliar o desempenho da sua equipa de vendas, como também são importantes porque:
- Pode aumentar a sua rentabilidade: as quotas de vendas facilitam a tomada de decisões baseadas em dados que, em média, podem tornar a sua empresa 5% mais produtiva e 6% mais competitiva do que os seus concorrentes.
- Motive os seus colaboradores: se as quotas de vendas que definir para os seus representantes de vendas forem desafiantes, mas alcançáveis, isso irá motivá-los a dar o seu melhor. Definir bons objetivos ambiciosos pode gerar um grande impulso e energia na sua organização.
Três objetivos principais da definição de metas de quotas de vendas
Eis os três principais objetivos para definir quotas de vendas para os seus representantes e gestores.
1. Avalie o desempenho da sua equipa de vendas
No seu relatório sobre o desempenho de vendas, a CSO Insights constatou que as organizações de vendas estavam a atingir as suas metas de receita (de 88,9% a 93,9% no último ano). No entanto, isso não se deveu ao seu desempenho de vendas.
Os números relativos ao cumprimento das quotas situaram-se em cerca de 54,3% (um ligeiro aumento em relação aos 53% do ano passado). Seleste Lunsford, diretora de investigação da CSO Insights, afirma: «... a maioria das organizações referiu que estava a atingir os seus objetivos globais devido à boa conjuntura económica.»
No entanto, indicadores de vendas como taxas de conversão, cumprimento de quotas e taxas de sucesso estavam a registar um desempenho fraco. Numa economia saudável, as suas metas de receita podem ser atingidas mesmo sem uma melhoria anual no desempenho da sua equipa de vendas. As quotas de vendas permitem-lhe analisar detalhadamente o desempenho real dos seus representantes.
2. Melhorar a produtividade das vendas
Os seus representantes de vendas não são máquinas capazes de fazer chamadas durante 12 horas por dia e funcionar com poucas horas de sono. Se identificar um fraco desempenho nas vendas, deve reavaliar o seu processo de vendas e repensar as suas metas de vendas, o que é crucial para uma gestão eficaz do desempenho nas vendas.
Uma remuneração adequada pelo cumprimento das quotas de vendas incentivará os seus representantes a darem o seu melhor e a atingirem as metas. É importante manter o realismo, para que os seus representantes de vendas e gestores não fiquem esgotados. Pratique a franqueza radical e cuide de si!
3. Aumentar as suas vendas
Pode estabelecer metas definindo quotas e identificando os membros da equipa com melhor desempenho que as cumprem. Pode também identificar as técnicas de vendas que funcionam e tentar replicá-las em toda a sua organização de vendas.
Close disponibiliza tabelas de classificação em tempo real com base em qualquer métrica. Isto permite-lhe avaliar o desempenho individual dos seus representantes de vendas e o desempenho geral de toda a equipa.
Em vez de se concentrar nos números globais, as quotas de vendas permitem-lhe identificar os pontos de estrangulamento, transformar a sua organização de vendas e aumentar as suas vendas.
Seis tipos de quotas de vendas a definir para a sua equipa de vendas
Agora que já sabe tudo sobre as quotas de vendas, vamos ver os seus cinco tipos. Lembre-se de que cada organização de vendas enfrenta desafios diferentes, pelo que a quota mais adequada para si dependerá do que precisa de melhorar na sua equipa.
1. Quota de receitas/lucros
Um dos tipos mais comuns de quotas baseia-se na receita que se espera que a equipa de vendas gere num determinado período de tempo. Os seus representantes podem calcular o número de unidades de produto ou assinaturas que precisam de vender para atingir esses valores de receita.
Se uma empresa comercializa produtos ou serviços com margens de lucro diferentes, essa quota também pode basear-se na receita bruta gerada pelo desempenho da equipa de vendas. A isto chama-se «quota de lucro». E confere igual importância tanto aos valores da receita bruta como aos custos de venda associados. No entanto, incentiva a equipa de vendas a comercializar artigos com margens de lucro mais elevadas.
2. Quota de atividade
Se quiser garantir que os seus representantes de vendas recebem o apoio necessário para fechar negócios por parte de outros membros da equipa que não estão diretamente envolvidos na venda, pode recorrer às quotas de atividade. Esta abordagem pode fazer mais sentido para empresas com ciclos de vendas longos.
Como o próprio nome indica, incentiva os representantes de vendas a realizar atividades de vendas, como marcar reuniões, fazer chamadas telefónicas e enviar e-mails de acompanhamento, que pode automatizar facilmente com a funcionalidade de sequências de e-mail que integramos no nosso CRM de vendas.
Acompanhe as atividades realizadas pelos seus representantes de vendas utilizando um CRM concebido para a ação:
Pode alargar esta abordagem a atividades que não se traduzam diretamente em vendas, mas que garantam que os seus representantes de vendas ampliem o seu alcance comercial. Por exemplo, pode reservar horários específicos no seu calendário para realizar determinadas tarefas de vendas no Close.
Isto facilita a si e à sua equipa a previsão do número de pessoas que podem alcançar em qualquer semana.
3. Quota de volume
Com esta quota, pode motivar os seus representantes de vendas a vender o maior número possível de unidades de produto num período específico (geralmente um ano). Dependendo do tipo de negócio, o objetivo também pode ser registar o maior número possível de utilizadores ou gerar o máximo de receitas possível. Para medir e projetar o impacto de várias quotas de volume nas receitas, utilize a nossa calculadora de crescimento de receitas.
Se a sua startup é financiada por capital de risco e tem como objetivo o crescimento da receita bruta, as quotas de volume podem ser a solução ideal para a sua equipa de vendas.
4. Quota prevista
Também pode definir uma quota de previsão com base nos dados históricos de vendas de territórios específicos, no desempenho anterior da sua equipa de vendas e dos seus representantes, e no crescimento previsto do negócio. Trata-se da meta financeira que cada membro da equipa de vendas ou cada território deve atingir num determinado período (geralmente um mês ou um trimestre).
No Close, pode visualizar facilmente as vendas previstas na vista «Pipeline». Esta vista apresenta o valor esperado dos leads em cada fase, que os responsáveis de vendas podem utilizar para definir objetivos a nível da empresa.
Não gosta da ideia de lidar com folhas de cálculo e, de um modo geral, não tem jeito para números? Isso não é desculpa para evitar a rigor na elaboração de previsões.
5. Quota de receitas
A utilização de quotas baseadas na receita como métrica de vendas recompensa o valor bruto gerado. Em termos simples, se um representante de vendas se concentrar em contratos de elevado valor, poderá atingir a sua meta de vendas com apenas uma ou duas vendas, sendo, por isso, um excelente candidato para a área de vendas empresariais.
6. Quota combinada
Muitas organizações preferem utilizar uma combinação de diferentes quotas. Por exemplo, um gestor de vendas pode definir uma quota de volume para além de uma quota de atividade. Assim, os representantes têm de realizar um determinado número de chamadas por semana, ao mesmo tempo que fecham um determinado número de negócios e geram um valor de receita definido.
É uma excelente forma de definir metas intermédias para ajudar a sua equipa a atingir as suas quotas. Os seus representantes de vendas estão focados na qualidade e na quantidade no seu processo de vendas. No entanto, não combine muitas quotas diferentes, pois isso irá confundir a sua equipa de vendas e os representantes perderão o foco no que é importante.
Quatro métodos para definir quotas de vendas que permitam atingir os seus objetivos de vendas
Segue a abordagem de adicionar 10% à meta do ano anterior para definir as suas quotas de vendas? Então não está a fazê-lo da forma correta. Aqui estão quatro métodos para definir e otimizar as suas quotas de vendas. Pode utilizar aquele que melhor se adequa à sua organização, dependendo do mercado e do tipo de clientes que tem.
Método 1: Desempenho anterior
Se considera que o desempenho do ano passado pode servir de base para prever o futuro, pode recorrer ao método do desempenho histórico. Este método consiste em tomar os números de vendas do ano passado como base e aumentá-los numa determinada percentagem (dependendo das condições do mercado, da concorrência e de outros fatores semelhantes).
Depois de o responsável pelas vendas estabelecer uma estimativa, esta é dividida em quotas de vendas para cada divisão, equipa e representante individual. O método baseado no desempenho anterior é ideal para mercados com elevado potencial. No entanto, não é a melhor opção em mercados saturados e competitivos.
Método 2: Oportunidade de mercado
Com este método, é possível combinar dados históricos com as características do mercado. Começa-se por analisar a oportunidade numa conta específica e utiliza-se um modelo preditivo mais abrangente para estimar o potencial num determinado território. Por exemplo, se estiver a vender software a organismos públicos, o número de funcionários da organização poderá estar relacionado com a receita potencial que poderá gerar.
Método 3: Da alta direção para baixo
As suposições não são o ideal nas vendas. No entanto, por vezes faz sentido que a direção faça uma estimativa do volume total de vendas para o ano seguinte (especialmente em situações de desenvolvimento de novos negócios). Os executivos calculam esses valores com base nas condições do mercado, nos objetivos financeiros e no crescimento previsto para a empresa.
Os diretores de vendas distribuem-nas depois pelos representantes individuais com base na sua intuição e em cálculos matemáticos.
Neste método, é importante não permitir que as dinâmicas políticas internas e os objetivos excessivamente ambiciosos determinem a atribuição das quotas. Colabore e obtenha informações dos seus gestores de vendas da linha da frente e dos SDRs para compreender quais são os territórios promissores e quais os valores realistas para as quotas, com base nas suas capacidades de venda.
Método 4: De baixo para cima
A abordagem ascendente parte do desempenho histórico de cada representante de vendas. Depois de determinar o número razoável de negócios que a sua equipa de vendas consegue fechar, pode definir a nova quota de vendas no limite superior da capacidade dos seus representantes de vendas.
Close oferece-lhe uma visão geral das atividades de vendas, para que os gestores de vendas conheçam as taxas de fechamento habituais dos seus representantes e possam, com base nisso, prever a quota para o próximo período.
Também pode combinar os métodos acima referidos para chegar às estimativas finais das quotas de vendas. Lembre-se, no entanto, de definir valores exequíveis e razoáveis que satisfaçam tanto a sua equipa de vendas como a direção.
O que fazer quando não se atinge a quota?
O Estudo sobre o Desempenho de Vendas de 2019, realizado pela CSO Insights e mencionado acima, revelou que 29,9% das receitas provinham de novas contas e que apenas 47,3% dos negócios previstos foram concretizados.
No entanto, é essencial compreender que estas percentagens representam a média do setor. Tem uma vantagem, pois só pelo facto de estar a ler este artigo, já está a adotar a gestão do desempenho de vendas.
Este desempenho consistentemente abaixo do esperado exige a atenção dos responsáveis pelas vendas. Se se encontra na mesma situação, analise os seus dados históricos. Eles irão indicar-lhe onde é necessário introduzir melhorias.
Em seguida, utilize estas estratégias para garantir que os seus representantes de vendas cumpram consistentemente as suas quotas. Defina objetivos a curto e longo prazo, bem como metas específicas que pretende atingir, e incorpore-os no seu plano geral de vendas.
Gerar mais leads qualificados
Nos últimos quatro anos do inquérito da CSO, melhorar a geração de leads tem sido um dos principais objetivos dos responsáveis de vendas. No entanto, a «incapacidade de gerar leads qualificados em número suficiente» foi também apontada como o segundo maior desafio. A razão provável é que continuam a ser os vendedores a gerar a maior parte dos leads.
O inquérito vai mais longe e aponta para uma falta de coordenação entre as equipas de vendas e de marketing. Na verdade, nem sequer existe um consenso entre os dois departamentos quanto à definição de um potencial cliente.
As equipas de vendas e de marketing têm de chegar a acordo sobre um processo para cultivar os seus potenciais clientes. Os seus objetivos devem estar em sintonia e a sua comunicação deve ser consistente. Já escrevi e falei sobre a importância de as equipas de vendas e de marketing se organizarem.
Fale com mais potenciais clientes
Fazer chamadas não solicitadas a mais potenciais clientes é uma estratégia óbvia para gerar mais leads e fechar mais negócios. De facto, um fluxo de trabalho bem otimizado, aliado às funcionalidades poderosas do Close (como o nosso marcador preditivo integrado).
No entanto, e se estiver a ligar para o maior número possível de números, mas não estiver, na verdade, a falar com mais potenciais clientes? Há um número limitado de números que pode ligar todos os dias, por isso também precisa de se concentrar em chegar a mais pessoas.
Melhore o seu guião de vendas
Uma coisa é fazer mais chamadas não solicitadas e chegar a mais pessoas, mas as taxas de conversão serão baixas se os seus representantes não estiverem preparados. Os seus representantes devem já utilizar um guião de vendas para estruturar as suas apresentações e aperfeiçoar os seus processos. Se ainda não o fazem, aqui está um modelo gratuito que podem utilizar para começar.
Se os seus representantes de vendas já utilizam guiões de chamada, gostaria de lhe lembrar que estes precisam de ser geridos, mantidos e atualizados. Por isso, peça aos seus representantes de vendas que voltem à prancheta e integrem as alterações no seu produto e no mercado nos seus guiões de chamada.
Envolva a sua equipa de vendas para que partilhem os seus sucessos e as suas perceções das chamadas, com vista a desenvolver novas ideias criativas. Os guiões atualizados podem aumentar substancialmente a eficácia geral da sua equipa de vendas! Pode também consultar as listas de verificação para chamadas de vendas que criei para avaliar o desempenho dos seus representantes juniores aqui e dos representantes seniores aqui.
Melhorar as competências na gestão de objeções
Os seus representantes acabarão, na maioria das vezes, por lidar com potenciais clientes difíceis que lhes dizem que não estão interessados em comprar neste momento. Também irão levantar objeções em relação ao preço, às funcionalidades e a outros aspetos semelhantes. No entanto, isto também é uma boa notícia, pois conseguiu que um potencial cliente se interessasse o suficiente para interagir consigo (podiam muito bem ter feito vista grossa!).
A partir daí, trata-se de formar os seus representantes para que conheçam melhor as necessidades dos seus potenciais clientes. É importante que os seus SDRs se mantenham atentos durante as chamadas, para que possam posteriormente comunicar o valor do seu produto de forma mais eficaz.
Começa-se por criar um documento de gestão de objeções que enumere todas as objeções mais comuns com que os seus representantes se depararam no seu setor. Paralelamente, irão redigir respostas curtas, recolher feedback de dez ou mais pessoas e, posteriormente, aprender as respostas após a sua revisão.
Partilhei aqui mais de 40 exemplos, táticas e respostas para superar objeções de vendas que a sua equipa de vendas pode utilizar para melhorar o seu desempenho e garantir que as conversas de vendas avancem.
Não deixe os potenciais clientes desaparecerem
Muitos negócios acabam por se perder porque o potencial cliente deixa de dar notícias e o comercial desiste de contactá-lo após duas ou três tentativas de reatamento do contacto. Um potencial cliente pode deixar de dar notícias por várias razões, incluindo uma mudança na liderança, a perda do orçamento para o projeto ou a existência de um concorrente mais adequado.
No caso das pessoas com quem já teve uma conversa produtiva, deve fazer um acompanhamento para obter mais contexto e partilhar novidades sobre o seu produto. Certifique-se de que faz esse acompanhamento tal como as melhores equipas de vendas do mundo. Às vezes, podem ser necessários até 41 e-mails e mensagens de voz para fechar um negócio!
Mantenha-se a par do pipeline de vendas
Mais oportunidades no seu funil de vendas traduzem-se em mais receitas para a sua empresa todos os meses. Ajudam-no a ter uma visão geral dos negócios em curso, a compreender melhor o desempenho dos seus SDRs, a identificar as previsões de vendas que estão erradas e a gerir as expectativas da sua equipa.
No Close, pode utilizar o Relatório do Funil de Oportunidades « » para ver o desempenho de cada fase do seu funil de vendas, bem como acompanhar métricas-chave do funil, como a velocidade de vendas, o tempo de permanência na fase e o tempo médio até ao fecho.
Também pode consultar a Vista do Funil para acompanhar cada negócio no seu funil e verificar se estão no bom caminho para Close.
Realizamos reuniões de análise do pipeline de vendas todas as segundas-feiras no Close. Recomendamos que faça o mesmo, para que todos os membros da sua equipa estejam a par dos obstáculos atuais e possam debater possíveis soluções.
As reuniões semanais são também uma excelente oportunidade para organizar o seu pipeline e garantir que os seus dados estão atualizados, orientar os seus SDRs/gestores e partilhar ações a realizar, para que a sua equipa se mantenha focada no cumprimento da sua quota de vendas.
6 modelos, recursos e exemplos de quotas de vendas
Agora que já tem todas as informações necessárias para definir quotas de vendas realistas, está na hora de pôr esse conhecimento em prática. Aqui ficam alguns modelos, recursos e um exemplo.
1. Cumprimento das quotas de vendas no Klipfolio
A ferramenta de análise empresarial Klipfolio compilou todos os KPIs para as equipas de vendas. O exemplo acima mostra o cumprimento da quota de vendas: o tempo que demora a atingir uma quota.
Como isto o ajudará: Poderá obter uma introdução básica e um exemplo prático sobre o cumprimento de quotas de vendas.
2. Modelos de previsão de vendas por data de Close
Como responsável pelas vendas, é útil saber o que está a caminho e fazer uma previsão das vendas para o trimestre. Estes modelos compilados ajudam a analisar como será o futuro da sua empresa.
Como isto o ajudará: Existem vários modelos, incluindo indicações sobre os tipos de empresas para as quais funcionam melhor. Qualquer equipa de vendas, independentemente do tipo de negócio, pode começar a utilizá-los rapidamente.
3. Limite da quota de vendas no Excel
A folha de cálculo do Excel acima apresenta os seus representantes de vendas com melhor desempenho e os resultados que obtiveram em cada trimestre.
Como isto o ajudará: Se estiver a utilizar o Microsoft Excel para gerir o seu painel de vendas, a criação de um gráfico de colunas agrupadas revelar-se-á útil para definir rapidamente as quotas de vendas.
4. Boletim de Avaliação da Remuneração Estratégica de Vendas
O guia estratégico sobre remuneração de vendas baseia-se num capítulo do livro «O que o seu CEO precisa de saber sobre remuneração de vendas». Ajudará os quadros de direção a criar um sistema de remuneração eficaz para a sua equipa de vendas.
Como isto o ajudará: Pode obter uma visão geral rápida do desempenho do seu plano de remuneração de vendas preenchendo o cartão e pedindo a cada um dos membros da sua equipa que faça o mesmo. Depois, pode comparar os resultados e decidir quais as medidas a tomar.
5. Calculadora de quotas de vendas da Yesware
Quer opte por uma abordagem de baixo para cima ou de cima para baixo, a Calculadora de Quotas de Vendas da Yesware é uma forma fácil de fazer as contas por si.
Como isto o ajudará: Pode introduzir os dados necessários no ficheiro XLSX para encontrar rapidamente as quotas de cada território.
6. Exemplo de quota de vendas por volume
O Mark é representante comercial de uma empresa de SaaS e tem uma quota de vendas de 50 assinaturas por mês. Embora a estrutura salarial possa variar, é provável que receba uma comissão por cada assinatura que vender e um bónus ao atingir a sua quota.
Como isto o ajudará: Se a sua empresa de SaaS se concentra exclusivamente em atingir os objetivos de receita num determinado período, pode inspirar-se no exemplo acima.
Também pode explorar os modelos de painéis de vendas que compilámos aqui. Seguindo as instruções do artigo, pode criar um que dê prioridade às quotas de vendas!
Aplique estas estratégias para cumprir consistentemente as suas quotas de vendas
Se nos limitarmos a analisar apenas os números relativos à receita bruta, a finalidade das quotas de vendas poderá não ficar clara. No entanto, se aprofundarmos a comparação entre os negócios efetivamente fechados pelos nossos representantes e gestores e as previsões feitas no início do ano, compreenderemos a sua importância.
Neste artigo, ficou a conhecer os vários tipos de quotas de vendas, os métodos para definir uma quota com modelos e as estratégias que pode experimentar caso não esteja a cumprir a sua quota.
Como líder de vendas, agora dispõe de todos os recursos necessários para avaliar os seus sistemas de vendas, resolver os pontos de estrangulamento e preparar a sua equipa para o sucesso!
