O teletrabalho tornou-se a norma e veio para ficar. Noventa e oito por cento dos teletrabalhadores afirmam que pretendem continuar a trabalhar à distância mesmo após a pandemia.
Quando as equipas de vendas são obrigadas a trabalhar sozinhas a partir de casa, é natural que lhes falte motivação.
Não há pausas rápidas para tomar café nem conversas informais junto ao bebedouro. A solidão é um problema significativo para a sua equipa de vendas remota. Como é que os mantém motivados para que tenham o melhor desempenho possível?
Estudos revelam que os colaboradores têm um desempenho 20% superior quando estão motivados. Além disso, contar com colaboradores altamente empenhados pode aumentar os lucros da sua empresa em 21%. O que pode ser melhor do que um programa de incentivos de vendas para motivar as equipas de vendas?
Vamos falar sobre oito ideias originais de incentivos que podem despertar a motivação dos seus representantes de vendas.
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1. Aposte na automatização e nas ferramentas tecnológicas
Setenta e um por cento dos representantes de vendas afirmaram que a introdução manual de dados consome a maior parte do seu tempo produtivo. Porque não automatizar as tarefas repetitivas? Isso permitirá poupar tempo e energia, que poderão ser dedicados a outras tarefas essenciais.
Um CRM orientado para as vendas, como Close aumentar significativamente a produtividade da sua equipa de vendas. Proporciona-lhe uma visão geral de todas as tarefas da sua equipa e permite-lhe organizar e agendar chamadas, e-mails e lembretes.
Todos os membros da equipa terão acesso a todos os processos. Assim, a automatização irá conduzir a uma melhor coordenação dentro da sua equipa de vendas. É uma grande ajuda quando todos estão a trabalhar à distância.
A utilização de ferramentas automatizadas também melhora a comunicação com os membros da sua equipa e com os clientes. Estes recebem os lembretes e os acompanhamentos necessários sem qualquer esforço manual, o que reduz a carga de trabalho da sua equipa e aumenta a sua produtividade.
Pode experimentar o Zapier e outras ferramentas de automatização para aliviar a carga de trabalho da sua equipa de vendas remota.
Fonte: Statista
2. Otimizar os fluxos de trabalho
As equipas de vendas remotas enfrentam frequentemente atrasos no trabalho devido a falhas de comunicação e outros problemas, como a falta de coordenação. A otimização do fluxo de trabalho permitirá que todos tenham uma ideia clara das suas responsabilidades e reduzirá atrasos desnecessários.
Pode automatizar tarefas rotineiras e delegar funções essenciais aos membros da equipa. Por exemplo, em vez de assumir sozinho todas as responsabilidades de gestão, pode envolver os colaboradores no processo. Isso irá promover relações saudáveis e elevar o moral da equipa.
Delegar as suas principais responsabilidades também irá aliviar a sua carga de trabalho. Assim, poderá concentrar-se noutras tarefas essenciais.
O trabalho remoto também enfraquece os laços entre os membros da equipa. Para lhes levantar o ânimo, pode incentivar a colaboração entre os membros. Atribua tarefas que exijam que discutam através de chamadas de áudio ou vídeo. Isso irá reforçar os laços entre eles e também aumentar a produtividade da sua equipa de vendas.
Quando as pessoas se reúnem, tornam-se criativas e trazem novas ideias. Isso também irá reduzir a monotonia do trabalho remoto. Assim, otimizar o seu fluxo de trabalho irá trazer-lhe mais benefícios do que imagina.
3. Realizar atividades de integração de equipa de forma virtual
E se a sua equipa não se reunir pessoalmente? Ainda assim, pode organizar atividades divertidas online para elevar o ânimo dos membros. Além disso, isso irá fortalecer as relações entre os membros da equipa, melhorando o desempenho geral da sua empresa.
Organizar retiros virtuais ou encontros regulares com a equipa é uma excelente ideia. Pode aproveitá-los para conversas informais fora do âmbito do trabalho ou realizar questionários e competições. Será uma pausa bem-vinda para todos, e os membros da equipa terão também a oportunidade de interagir uns com os outros.
Pode organizar um workshop online de narrativa para a sua equipa de vendas. Os participantes vão adorar. Além disso, vão aprender a contar histórias cativantes para criar uma ligação com os clientes e aumentar as vendas.
Incentivar uma competição saudável entre os colaboradores é uma excelente forma de promover o espírito de equipa. As tabelas de classificação de vendas são uma forma eficaz de o fazer. A sua equipa irá sentir-se motivada e dar o seu melhor.
O desempenho da sua empresa depende da eficiência da sua equipa de vendas. E como é que a sua equipa se tornará eficiente sem atividades de team building? Os colaboradores criarão laços de amizade e cooperarão entre si à medida que forem conhecendo os seus colegas. Isso tornará o processo de trabalho extremamente fluido.
4. Oferecer cursos e formações de valor
Os colaboradores adoram aperfeiçoar as suas competências para crescerem profissionalmente, mas não têm oportunidades suficientes para o fazer. De acordo com aAssociação Americana de Psicologia, apenas 44% dos colaboradores nos EUA estão satisfeitos com as suas oportunidades de desenvolvimento no trabalho. Então, porque não oferecer-lhes cursos e sessões de formação interessantes?
Fonte: APA
Um curso para melhorar a comunicação irá aumentar a confiança dos seus colaboradores, o que também terá um impacto positivo nas suas vendas. Pode também considerar disponibilizar-lhes vídeos de formação sobre satisfação e fidelização do cliente. Por exemplo, se a sua empresa tem um contacto direto com o cliente, como é o caso do comércio eletrónico, incentive os colaboradores a adotarem uma mentalidade centrada no cliente.
A formação que os seus vendedores recebem depende dos produtos que vendem e deve ser específica para o seu setor. Por exemplo, um vendedor deve aprender como funciona um modelo de assinatura antes de promover um produto que exija uma assinatura.
Sem esse conhecimento, o vendedor pode fornecer informações incorretas ou ficar sem palavras quando lhe for feita uma pergunta simples. Ambos os cenários correm o risco de afastar o cliente, uma vez que este não confia no vendedor.
Oferecer cursos online aos seus colaboradores tem inúmeras vantagens. Eles não precisam de se deslocar a lado nenhum. Estes cursos podem ser assistidos a qualquer hora, no conforto do seu lar. Além disso, também irão aumentar a satisfação profissional da sua equipa.
Para além dos cursos profissionais, pode oferecer-lhes oportunidades de desenvolvimento pessoal. Por exemplo, pode:
- Dê-lhes acesso a uma aula de arte online
- Oferecer cursos de gestão do tempo
- Ofereça-lhes acesso gratuito a aulas de fitness durante um mês
Afinal, colaboradores felizes são um trunfo para a sua empresa. Tornar-se-ão funcionários leais e motivados, contribuindo para o crescimento da sua organização.
5. Oferecer incentivos em dinheiro ou prémios
O que pode ser melhor motivação do que o dinheiro? Afinal, é por isso que as pessoas trabalham.
Muitas empresas oferecem bónus baseados no desempenho aos seus colaboradores. Isso motiva os membros da equipa a trabalharem mais para atingir objetivos específicos.
Anunciar prémios em dinheiro para os melhores elementos da equipa é uma excelente opção. Isso irá promover uma competição saudável entre os membros da equipa. Além disso, cada membro procurará melhorar o seu desempenho, o que conduzirá a uma melhoria geral da equipa.
Manter uma tabela de classificação irá ajudá-lo a organizar sistematicamente os seus incentivos financeiros. Também lhe permitirá definir uma estrutura de comissões para que os colaboradores recebam um montante específico por atingirem uma meta específica, como converter um determinado número de leads ou atingir uma meta de vendas.
Dica profissional para gestores de vendas
Só trabalho e nenhuma diversão pode tornar qualquer pessoa monótona. Mas e se o trabalho se assemelhasse a uma brincadeira? A gamificação é uma forma única de dar vida a um ambiente de trabalho monótono.
Pode organizar concursos de vendas para os membros da sua equipa de vendas e oferecer-lhes prémios em dinheiro. Isto tornará o processo mais agradável e aumentará a produtividade da sua equipa.
A gamificação tem inúmeras vantagens.
- Promove uma concorrência saudável
- Um representante de vendas pode acompanhar o seu desempenho em comparação com o dos outros
- É uma mudança bem-vinda em relação à rotina monótona do trabalho
- Mantém os seus colaboradores motivados
- A sua equipa pode atingir os objetivos de vendas mais rapidamente
Assim, o objetivo é oferecer-lhes incentivos financeiros e tornar o processo divertido.
Dá uma vista de olhos no guia de Steli Efti sobre «Como fazer com que a tua equipa de vendas atinja sempre as suas metas de vendas».
6. Concentre-se em definir objetivos flexíveis
Estabelecer objetivos rígidos pode tornar a vida dos funcionários mais stressante. Eles podem ficar ansiosos por atingir esses objetivos, o que pode afetar o seu desempenho no trabalho.
No entanto, os colaboradores terão um desempenho muito melhor se forem eles próprios a definir os seus objetivos. Isto porque cada colaborador tem pontos fortes e fracos únicos. A flexibilidade permitirá que definam os seus objetivos de acordo com as suas capacidades, aumentando as suas hipóteses de os alcançar.
Metas de vendas flexíveis também eliminariam o stress e a ansiedade dos seus colaboradores. Estudos demonstram que uma melhor saúde mental conduz a um melhor desempenho profissional. Ao acompanhar os principais indicadores-chave de desempenho (KPI) de vendas, incluindo métricas de atividade dos representantes e taxas de conversão globais, poderá ajustar melhor as suas metas à realidade atual, em vez de as definir de forma aleatória.
A flexibilidade também permite que os membros da sua equipa façam alterações, se necessário. Por exemplo, situações de emergência e outros acontecimentos da vida permitem-lhes ajustar os seus objetivos em conformidade.
Dica profissional: pode utilizar o
e conceder acesso à sua equipa para acompanhar o cumprimento das suas metas e objetivos de trabalho.
7. Desenvolver a estratégia para o modelo de trabalho remoto
Lembre-se de que os seus colaboradores não estão a trabalhar no escritório. Por isso, tem de adaptar a sua estratégia ao modelo de trabalho remoto.
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Pedir à sua equipa para trabalhar das 9h às 17h não é uma boa ideia. Eles podem ter outras distrações em casa. Por isso, é melhor deixá-los escolher o seu horário de trabalho.
Deixar os seus colaboradores escolherem o seu horário de trabalho irá aumentar a sua produtividade. Eles saberão quando conseguem dar o seu melhor. Algumas pessoas trabalham melhor de manhã cedo, enquanto outras são notívagas.
Os gestores de vendas deviam estar mais interessados nos resultados. O volume de vendas que um colaborador consegue é o que importa. O facto de trabalharem das 9h às 17h ou das 17h às 24h não tem qualquer impacto na organização.
Os horários de trabalho flexíveis também proporcionarão aos membros da sua equipa uma sensação de autonomia. A liberdade e a independência funcionam melhor do que qualquer outra estratégia de motivação. Quando lhes der a oportunidade de assumir o controlo, eles levarão a sua empresa a alcançar grandes conquistas.
Fonte: SHRM
Deve também garantir que os seus colaboradores têm acesso a todas as ferramentas necessárias em casa. A falta de ferramentas adequadas pode frustrar os seus colaboradores e afetar o seu desempenho, pelo que deve certificar-se de que estão equipados com tudo o que precisam.
Eis algumas coisas de que os representantes de vendas vão precisar:
- Acesso a uma comunicação adequada
- Ferramentas colaborativas
- Ferramentas de partilha de dados
- Uma ferramenta de acompanhamento do desempenho
Um CRM completo elimina a necessidade de recorrer a outras ferramentas, facilitando-lhe a vida.
À medida que a pandemia vai terminando, também pode criar uma cultura de trabalho híbrida. Isto permitir-lhe-á encontrar um equilíbrio entre o trabalho no escritório e o trabalho virtual.
8. Construir melhores relações
A construção de relações sólidas proporcionará aos seus colaboradores um sentimento de pertença. Assim, atrairá membros leais para a equipa, que se empenharão ao máximo para atingir as quotas de vendas.
Trabalhar em conjunto no escritório facilita o estabelecimento de relações. Mas isso não significa que não se possa ter uma excelente relação profissional com os colaboradores que trabalham à distância.
Como pode criar relações sólidas com os seus colaboradores remotos?
- Recorra à tecnologia —Não se limite a mensagens de texto e e-mails. Pode utilizar várias plataformas online para comunicar melhor com a sua equipa. A pandemia levou a um aumento da utilização do Slack. Também pode utilizar o Google Meet para se conectar com os seus colaboradores através de uma videochamada.
- Ouça e demonstre empatia —A pandemia deixou as pessoas confinadas em casa, afastando-as dos outros. A solidão e o isolamento podem afetar gravemente a saúde mental das pessoas, o que, por sua vez, terá repercussões no seu trabalho.
Ser um ouvinte atencioso ajudará a criar laços fortes com todos os colaboradores. Quando confiarem em si, darão o seu melhor.
- Comemore com eles —Comemore as pequenas vitórias dos seus colaboradores remotos. Pode até tratar-se de uma conquista pessoal fora do âmbito profissional. Por exemplo, um colaborador pode ter vencido uma competição de fitness ou um reality show. Não hesite em reconhecê-los e incentivá-los.
Estas dicas vão ajudar-te a construir uma relação saudável com toda a tua equipa.
Fonte: Grupo Ariel
Manter uma boa relação com cada colaborador traz ainda outras vantagens. Como os conhecerá pessoalmente, compreenderá os seus gostos e preferências. Isso irá ajudá-lo a oferecer-lhes incentivos personalizados.
Aumente as vendas com equipas de vendas motivadas
Aumentar as vendas é o objetivo final do seu negócio. Uma equipa de vendas motivada pode fazer maravilhas por si. Não precisa de se preocupar, mesmo que não se encontre pessoalmente com a sua equipa. A tecnologia pode colmatar a distância entre si e a sua equipa de vendas remota. Por isso, aplique as dicas acima sem mais delongas e veja as suas vendas dispararem.
Contratar a equipa de vendas certa também faz toda a diferença.
Prepare a sua equipa remota para o sucesso com o guia de vendas à distância de Steli Efti:
