A abordagem do tipo «atirar e rezar» nas chamadas não solicitadas no setor imobiliário resume-se a obter uma lista de proprietários e ligar-lhes para marcar uma reunião. E não é muito eficaz.
Para terem sucesso, os agentes precisam de um plano — guiões para chamadas não solicitadas no setor imobiliário que mantenham as conversas fluidas e identifiquem os pontos fracos dos vendedores e compradores.
Os bons guiões para chamadas não solicitadas reduzem as pausas constrangedoras, melhoram o fluxo da conversa e abrem portas para a venda adicional ou cruzada de serviços (preparação de imóveis para venda, gestão imobiliária). Os guiões para chamadas não solicitadas também podem simplificar a geração de leads– especialmentepara quem está a dar os primeiros passos no setor.
Não sabe por onde começar? É por isso que preparámos dez guiões de conversação telefónica para utilizar no setor imobiliário.
Vamos começar.
O que é a angariação de clientes por telefone para profissionais do setor imobiliário?
Lembre-se: isto NÃO significa simplesmente ligar a todos os potenciais clientes e oferecer os seus serviços por capricho. Para os agentes imobiliários, o sucesso nas chamadas não solicitadas passa por escolher os números de telefone com maior probabilidade de gerar novos negócios e criar guiões que identifiquem os pontos fracos dos clientes e apresentem os seus serviços como soluções claras e úteis.
Quando bem feita, a abordagem por telefone funciona para os agentes imobiliários. Estudos sugerem que estas chamadas obtêm taxas modestas de resposta e marcação de reuniões — o suficiente para dar resultados quando se faz uma boa segmentação e se utilizam guiões comprovados.
Se estes números não lhe parecem convincentes, talvez seja melhor subcontratar a aquisição de leads a uma das empresas mais conhecidas de geração de leads inbound para agentes imobiliários. Mas tenha em conta que isso terá um custo. Se não dispõe de orçamento para a geração de leads, opte pelas chamadas não solicitadas. Funciona bem, mas não tão bem como o marketing inbound.
Que tipo de scripts deve utilizar?
Existem diferentes tipos de guiões para chamadas de vendas no setor imobiliário?
Os guiões eficazes para chamadas não solicitadas nunca devem ser genéricos ou unilaterais. Criar um guião que motive os seus potenciais clientes no setor imobiliário implica identificar os seus pontos fracos, testar o seu argumento de venda, praticá-lo através de simulações e aperfeiçoar o guião ao longo do tempo.
É claro que os novos agentes provavelmente criarão vários guiões para as suas chamadas de vendas, dependendo da situação. Por exemplo, pode decidir criar um guião para:
- Chamadas de FSBO
- Anúncios expirados
- Recomendações
- Pessoas que compram casa pela primeira vez
- Prospeção por círculos
Quer ver como estes guiões para chamadas não solicitadas no setor imobiliário funcionam na prática?
10 guiões para chamadas não solicitadas no setor imobiliário que pode usar já
Vamos ver alguns exemplos práticos que pode usar nas suas próximas chamadas de vendas. Vamos partilhar dez situações diferentes no setor imobiliário em que vai precisar de um guião de vendas específico para cativar o seu público, além de um guião adaptável que pode ajustar ao seu negócio.
1. Guia para chamadas não solicitadas de FSBO (Venda pelo Proprietário)
Um dos principais problemas para os proprietários é definir um preço de venda demasiado baixo e acabar por se arrependerem mais tarde. Como agente imobiliário, pode tirar partido desta situação, mostrando-lhes como pode conseguir o preço que a sua casa merece.
Desta forma, poderá tornar-se um agente imobiliário de confiança para a venda da casa deles. Não se limite a apresentar números; fundamentem as vossas afirmações com estudos de mercado comprovados e apresentem casos de comparação. Iniciem a conversa criando uma relação de confiança o mais rapidamente possível.
O guião:
Agora pode continuar a conversa a partir daqui.
2. Roteiro do discurso de apresentação
Qualquer bom vendedor deve ter uma resposta marcante para a pergunta: «O que faz?»
Embora seja tentador responder rapidamente: «Trabalho no setor imobiliário», lembre-se de que esta é uma excelente oportunidade para despertar o interesse pelos seus serviços, e não vai querer perdê-la.
Embora não seja o momento de fazer um discurso de 30 minutos sobre o seu negócio imobiliário, pode usar algumas frases curtas para despertar o interesse de um potencial cliente.
Eis um excelente exemplo de um discurso de apresentação no setor imobiliário da Renzo Real Estate:
Segue a seguinte fórmula:
- Identificar um ponto crítico
- Aponte para uma solução (essa solução és tu)
- Apresentar provas
- Mude de direção com um CTA
O guião:
Mesmo que não lhes ocorra ninguém de imediato, terá lançado uma semente que poderá resultar numa recomendação.
3. Script de anúncios expirados
Vender casas não é fácil. Muitas vezes, as pessoas colocam as suas casas à venda com grandes esperanças, que mais tarde se desvanecem quando o prazo ideal passa e ainda não conseguiram vender.
Um guião para anúncios expirados pode motivar os proprietários a voltar a colocar o imóvel à venda e a dar-lhe outra oportunidade. Se utilizar as palavras certas, pode conseguir que um proprietário frustrado fique entusiasmado com a ideia de voltar a vender a casa.
O guião:
4. Guia de vendas por recomendação
As recomendações são uma das ferramentas mais subutilizadas no arsenal de um vendedor. Quando os clientes estão satisfeitos (seja porque lhes conseguiu um excelente preço de venda ou porque os ajudou na compra), costumam ter todo o prazer em recomendá-lo a pessoas que conhecem e que pretendem comprar ou vender uma casa.
O objetivo principal deste guião é entrar em contacto com antigos clientes e pedir-lhes que deixem uma avaliação ou que o recomendem. Este guião pode ajudá-lo a construir uma relação muito saudável com eles. Se mantiver o contacto com os antigos clientes de vez em quando, eles não só partilharão oportunidades de negócio e o recomendarão aos seus amigos, como também procurarão o seu conselho sobre os seus investimentos futuros.
O guião:
5. Guia para a captação de clientes potenciais online
Com o surgimento das plataformas de publicação automatizada e dos sites de agentes imobiliários, é mais fácil obter novos contactos potenciais para o seu negócio imobiliário.
Então, cabe-lhe a si entrar em contacto connosco!
Apesar de estes contactos serem dos mais promissores que se podem encontrar, muitos agentes imobiliários limitam-se a enviar um e-mail rápido com as informações solicitadas pelo potencial cliente e nunca dão seguimento ao assunto.
Em vez disso, experimente o seguinte: se o seu primeiro e-mail não obtiver resposta, ligue-lhes. Comece a conversa lembrando-os do formulário que preencheram e informando-os educadamente de que gostaria de chamar a atenção deles para essas informações.
O guião:
Este guia ajuda-o a criar uma relação de confiança, mostrando-lhes que é um especialista imobiliário com experiência na venda de casas na zona em que estão interessados.
Entrar em contacto de forma proativa também demonstra que é uma pessoa organizada e que mantém a comunicação em dia – um aspeto importante para o sucesso na compra ou venda de uma casa.
6. Apresentar-se como agente imobiliário
Uma ligeira variação do guião de elevador, este guião introdutório é uma forma de apresentar os seus serviços a novos clientes, quer sejam pessoas que entram na sua agência imobiliária sem marcação, quer sejam pessoas com quem interage por telefone ou online.
O guião:
Obviamente, terá de adaptar o guião à sua empresa, mas o esboço básico irá ajudá-lo a dar os primeiros passos. Lembre-se de se concentrar na sua experiência, nos seus conhecimentos e no que faz.
7. Guia para a prospeção de clientes
A prospeção por zona é uma estratégia de angariação de clientes eficaz utilizada por profissionais do setor imobiliário em bairros onde as casas se vendem rapidamente. Ao contactar os proprietários nestes bairros em alta, poderá encontrar potenciais clientes interessados em obter lucro com a venda das suas casas – tal como os seus vizinhos. Isto também irá apoiar os seus esforços gerais de prospeção de vendas.
Eis como chamar a atenção deles:
O guião:
8. Aproveitar o guião de vendas mais recente
Este guião tem como objetivo mostrar aos proprietários as tendências recentes do mercado no seu bairro. Mantê-los a par dos preços de venda das casas vizinhas pode ajudá-los a perceber o potencial da sua própria casa, o que poderá levá-los a vendê-la.
O guião:
Agora pode dar continuidade à conversa e partilhar dados comparativos. Ajude-os a compreender a evolução das tendências do mercado e por que razão a sua zona está a tornar-se tão popular. Mesmo que ainda não estejam prontos para vender neste momento, poderão estar interessados daqui a alguns meses. (Por isso, não se esqueça de dar seguimento ao assunto se parecerem interessados!)
9. Guião de acompanhamento de vendas no setor imobiliário
Quer se trate de contactar potenciais compradores após uma visita aberta ao imóvel ou de um potencial vendedor que tenha perdido o interesse, a persistência pode fazer a diferença entre fechar um negócio e perdê-lo.
Veja como fazer um acompanhamento eficaz no setor imobiliário:
O guião:
10. O guião da «cenoura»
O nosso guião «Dangling the Carrot» é uma boa forma de gerar contactos quando tem compradores, mas não tem novos imóveis para lhes mostrar na zona que eles procuram. Contacte os proprietários da zona e pergunte-lhes se eles (ou alguém que conheçam!) pretendem vender as suas casas. Por vezes, as pessoas estão à procura do agente certo para as ajudar a vender a sua casa.
Ao apresentar essa vantagem, mostra-se aos proprietários que os compradores estão dispostos a pagar um bom valor pela sua casa. Isto motiva os proprietários a venderem a sua casa – especialmente se estavam hesitantes por não terem a certeza de que a conseguiriam vender por um preço razoável.
O guião:
Com estes guiões à disposição, a sua equipa terá muitos recursos à escolha para conquistar o seu próximo cliente e melhorar a sua taxa de sucesso.
Dicas adicionais para chamadas não solicitadas no setor imobiliário
Para tornar as chamadas não solicitadas mais eficazes para o seu negócio imobiliário, é essencial começar por estes quatro fatores:
- A estratégia de marketing imobiliário: Conheça o seu público e saberá como divulgar os seus serviços de uma forma que lhes agrade.
- Informações de contacto precisas: utilize ferramentas de prospeção imobiliária para encontrar as informações de contacto de que necessita à primeira tentativa.
- Guiões comprovados para chamadas não solicitadas: tanto para conversas ao telefone como para deixar mensagens de voz.
- O CRM certo: Um CRM focado na comunicação e adaptado para chamadas não solicitadas irá ajudá-lo a tirar o máximo partido dos seus esforços de chamadas não solicitadas.
Qual é a ferramenta certa para o ajudar a fazer contactos mais produtivos e a angariar mais clientes para o seu negócio? Experimente Close 14 dias para ver como as suas funcionalidades centradas na comunicação podem ajudá-lo a impulsionar o seu negócio imobiliário.
