Imobiliário: é fácil entrar neste ramo, mas difícil manter-se nele o tempo suficiente para alcançar o sucesso. Quem já ouviu isto antes?
Apostamos que quase todos os agentes já ouviram essa frase em algum momento.
Desenvolver um negócio imobiliário não é tarefa fácil e não é para quem não tem determinação.
Ter sucesso no setor imobiliário implica fazer chamadas não solicitadas, apresentar inúmeras propostas e, se tiver sorte, concretizar algumas vendas de grande valor.
Neste artigo, vamos partilhar as principais dicas e as melhores práticas para desenvolver um negócio imobiliário de sucesso. Além disso, aprenda com alguns agentes imobiliários experientes, com mais de 20 anos de experiência no setor.
Como expandir o seu negócio imobiliário
Siga estes oito passos para fazer crescer o seu negócio imobiliário de forma sustentável.
Definir objetivos concretos e mensuráveis
Sem um objetivo claro a atingir, será difícil fazer com que o seu negócio ganhe impulso. Por isso, antes de mais nada, escolha e defina alguns objetivos.
Em última análise, o que pretende alcançar com o seu negócio imobiliário? Um rendimento anual específico? Um melhor equilíbrio entre a vida profissional e pessoal? Pense na situação atual do seu negócio. Quais são os seus pontos fortes e fracos neste momento? Como tem sido o seu desempenho mês a mês?
Seja qual for o seu objetivo, defina-o de acordo com o método SMART: específico, mensurável, alcançável, relevante e com prazo definido.
Vamos ver o que cada um destes termos significa no contexto do mercado imobiliário:
- Específico: É preciso saber exatamente o que se pretende alcançar. Por exemplo: «Quero vender quatro casas em Boston nos próximos 12 meses.»
- Mensurável: Um objetivo mensurável facilita muito o acompanhamento do progresso. Por exemplo: «Quero vender quatro casas residenciais, aumentando em 50 % o número de visitas abertas que organizo.»
- Realista: Estabeleça objetivos que consiga realmente alcançar. Objetivos irrealistas podem aumentar o stress e o esgotamento, além de o desmotivar a manter o rumo.
- Relevância: Cada objetivo deve contribuir para o panorama geral do seu negócio. Por exemplo: «Quero vender quatro casas residenciais, aumentando em 50 % o número de visitas abertas que organizo, para construir uma base de clientes mais ampla e aprofundar o meu conhecimento da área.»
- Prazo definido: Identifique quanto tempo precisa para atingir um determinado objetivo. Sem prazos definidos, aumenta-se o risco de procrastinação e desmotivação. Por exemplo: «Quero vender quatro casas em 12 meses.»
Já definiu objetivos SMART? Ótimo, agora divida cada um deles em passos concretos.
Por exemplo, para aumentar o número de eventos de visitação pública que organiza, pode contactar por telefone proprietários que pretendam vender os seus imóveis. Ou pode passar a tarde a distribuir panfletos nas caixas de correio dos proprietários de uma determinada zona.
Realizar uma análise de mercado
Agora que já conhece os seus objetivos principais e sabe como os vai concretizar, é hora de compreender o mercado em que opera. Tem de definir o seu mercado-alvo, recolhendo dados e informações sobre o mercado da área em que atua.
O seu mercado-alvo é constituído pelas pessoas ou empresas com maior probabilidade de necessitarem dos seus serviços como agente imobiliário. Entre elas podem incluir-se:
- Proprietários de imóveis
- Pessoas que compram casa pela primeira vez
- Investidores imobiliários
- Empresas de promoção imobiliária
- Proprietários de imóveis comerciais
É claro que não é possível conhecer o seu mercado-alvo sem recolher alguns dados e análises de mercado. É necessário dedicar algum tempo a analisar o mercado imobiliário local e nacional.
Pode fazer isso utilizando os dados imobiliários da Zillow. Pesquise o valor médio das casas e o preço de compra para diferentes tipos de imóveis.
Em seguida, faça alguns inquéritos de mercado. Estes podem ser tão simples quanto perguntar aos proprietários quais são os seus planos. Estão a pensar vender ou comprar um imóvel nos próximos meses ou anos?
Por último, analise os seus concorrentes no setor imobiliário. O que é que os agentes imobiliários de maior sucesso estão a fazer para atrair potenciais clientes? Organizam muitas visitas presenciais às casas? Participam ativamente em eventos do bairro? Como são as suas campanhas de marketing? Isto irá ajudá-lo a compreender melhor o que é necessário para ter sucesso no seu bairro.
Desenvolver uma estratégia de marketing sólida
Se tentar vender a toda a gente, não vai vender a ninguém. Uma estratégia de marketing sólida chega ao seu público-alvo e destaca porque é que é o profissional imobiliário de referência na vizinhança.
A melhor forma de começar é definir o perfil do seu cliente ideal. Por exemplo, trabalhar com investidores imobiliários comerciais é totalmente diferente de trabalhar com quem compra casa pela primeira vez.
Cada categoria de comprador exige um conjunto totalmente diferente de considerações e conhecimentos do setor. Cada uma delas tem necessidades, preocupações e objetivos distintos. Para estabelecer uma ligação com os potenciais clientes, é necessário compreender os seus pontos fracos, problemas, conquistas e objetivos finais.
Por exemplo, quem compra pela primeira vez pode precisar de mais apoio ao longo do processo de compra do que um investidor experiente. Na mesma linha de pensamento, um investidor pode esperar um conhecimento mais aprofundado do setor.
Crie um conjunto de perfis de comprador que correspondam ao seu público-alvo. Isso pode incluir o Fred, que compra pela primeira vez, e o Ian, um investidor imobiliário. Descreva os seus dados demográficos, interesses, nível profissional, experiência no mercado imobiliário e objetivos familiares – e, em seguida, utilize essas informações para orientar as suas estratégias de marketing.
Definir uma proposta de valor única
No fundo, o setor imobiliário é um negócio de geração de leads. Os agentes imobiliários precisam de apostar na sua marca pessoal para construir um fluxo constante de leads. Comece por criar um site imobiliário pessoal, além do que já existe no site da sua agência. Para se conectar com o seu público-alvo, crie também uma presença identificável nas redes sociais.
Se se sente sobrecarregado com tantas plataformas, o LinkedIn é um excelente local para estabelecer contacto com potenciais clientes e gerar oportunidades de negócio.
Selecionar canais e estratégias de marketing
Noventa e sete por cento de todos os compradores recorrem à Internet para procurar casa. Já não é um luxo: todos os agentes imobiliários, novos ou já estabelecidos, precisam de uma presença online para atrair e cativar potenciais clientes na Internet.
Um site otimizado para SEO é essencial para gerar contactos no setor imobiliário e fazer crescer o seu negócio.
Lembre-se de que o seu site precisa de estar ligado ao seu calendário e ao seu software de gestão de relações com os clientes (CRM), para que não se percam potenciais clientes. Também deve certificar-se de que as suas informações de contacto estão facilmente acessíveis e fáceis de encontrar.
Maureen McDermut, uma agente imobiliária de sucesso da Sotheby’s com mais de 20 anos de experiência, explica como o investimento numa forte presença online contribuiu para o reforço da sua marca e para a comercialização dos seus imóveis. Ela atribui grande parte do seu sucesso aos seus esforços de marketing digital.
«Percebi que a maioria dos compradores de imóveis procura casas online antes mesmo de pensar em marcar uma visita privada ou de ir a uma visita aberta ao público», afirma ela.
«Por isso, foi fundamental investir em fotografia e videografia profissionais, na preparação dos imóveis para venda e no marketing nas redes sociais dos meus anúncios. A partir daí, foi importante utilizar o anúncio como principal ferramenta de marketing, o que ajudou na captação de clientes potenciais.»
Expanda a sua rede de contactos
As relações são fundamentais nas vendas – e isso inclui o setor imobiliário.
A Associação Nacional de Agentes Imobiliários revelou que 63% dos vendedores encontraram o seu agente através de uma recomendação de um amigo, vizinho ou familiar, ou recorreram a um agente com quem já tinham trabalhado anteriormente para comprar ou vender uma casa. Além disso, 89% dos compradores voltariam a recorrer ao seu agente ou recomendariam o mesmo a outras pessoas.
Maureen, da Sotheby’s, explica como dar prioridade às relações contribuiu para o sucesso do seu negócio.
«Descobri que construir uma relação sólida com os meus clientes tem sido um dos principais motores do meu negócio», afirma ela. «Não saberia dizer quantos clientes já ajudei a comprar e vender várias casas ao longo dos anos. Mas tudo isto se deve às relações sólidas que desenvolvo com eles.»
Como é que se constroem relações e se amplia a rede de contactos? As recomendações são o seu novo melhor amigo.
Para obter mais recomendações, concentre-se em aumentar o número de indicações por parte de clientes antigos e atuais.
Como se faz isso? Aqui ficam algumas ideias:
- Oferecer brindes por indicação
- Ofereça presentes bem pensados aos clientes
- Solicite ativamente recomendações
- Peça recomendações no seu site
- Organizar um encontro anual com antigos clientes
- Envie cartões de Natal ou calendários a antigos clientes
Não te esqueças de te dar a conhecer e conhecer novas pessoas. Participa (ou até organiza) eventos de networking para estabelecer contactos com empresários locais. Organiza happy hours e eventos de networking. Tem sempre um cartão de visita à mão, caso as pessoas queiram manter o contacto.
Dá sempre tanto quanto recebes e lembra-te da Lei da Reciprocidade: quantomais interagir e te envolveres, mais provável será que ficas na memória das pessoas.
E quer que se lembrem de si, caso venham a querer comprar ou vender um imóvel no futuro.
Amplie a sua oferta de serviços
Pense no seu negócio imobiliário como um ser vivo. Ao longo dos anos e dos meses, ele irá evoluir para incluir novas ofertas e serviços. Por isso, mantenha-se sempre a par das novidades. Avalie regularmente as tendências do mercado para identificar possíveis ofertas de serviços.
Além disso, o uso da IA no setor imobiliário pode transformar as práticas tradicionais, oferecendo soluções inovadoras para melhorar a experiência dos clientes e simplificar as operações, tanto para os agentes como para os clientes.
Pergunte a si mesmo: «Existe mais procura por imóveis comerciais ou residenciais na sua zona? Há mais compradores de primeira habitação ou reformados à procura?»
Não tenha medo de reorientar o seu negócio e trabalhar com novos clientes com necessidades diferentes. Elabore sempre uma proposta de valor para os novos serviços e uma estratégia de entrada no mercado.
Acompanhe o seu progresso e defina os seus próximos objetivos em conformidade
Lembra-se de quando definiu os seus objetivos SMART? Ótimo, porque eles vão ajudá-lo a perceber se está no bom caminho ou se está a ficar aquém das expectativas. Acompanhe o seu desempenho definindo indicadores-chave de desempenho (KPI) mensuráveis. Que tipo de KPI? Aqui estão alguns:
- Anúncios ativos
- Número de consultas
- Fontes de informação
- Importância das consultas
- Opiniões dos clientes
Acompanhar estes KPIs irá ajudá-lo a manter-se a par das suas metas SMART. Também pode utilizar um CRM para gerir o seu pipeline e identificar tendências entre os seus clientes.
Maureen, da Sotheby's, explica como a utilização de um CRM a ajuda a cultivar melhor os seus potenciais clientes.
«Foi muito importante utilizar um CRM, e fui uma das primeiras a adotar esta tecnologia. Cultivar os potenciais clientes e prepará-los para a compra foi fundamental para gerir o meu funil de vendas e garantir ainda mais negócios», afirma ela. «Ao longo dos anos, utilizei vários CRMs diferentes, uma vez que são lançadas frequentemente novas plataformas específicas para o setor, muitas delas com funcionalidades novas e úteis.»
Os dados do CRM são extremamente úteis para avaliar se está a cumprir as metas atuais. Pode definir objetivos mais precisos com base no cumprimento dos KPIs e das metas gerais.
Quanto tempo demora a expandir o seu negócio imobiliário?
A resposta é: depende. Roma não foi construída num dia. E o mesmo se aplica a qualquer negócio imobiliário de sucesso. Leva tempo até se verem resultados concretos.
Sebastian Jania, diretor da Ontario Property Buyers, explica que o empenho em prestar sempre um serviço de excelência é a chave para o sucesso a longo prazo no setor imobiliário.
«Descobri que o que teve maior impacto no meu negócio foi prestar um serviço aos vendedores como nenhum dos meus concorrentes faz», afirma ele.
«Tenho-me concentrado em proporcionar um valor excecional aos vendedores e em compreender verdadeiramente o que eles esperam de quem compra o seu imóvel, bem como na forma como podemos apresentar-lhes a oferta mais personalizada. Ao fazê-lo, temos proporcionado um valor muito superior ao de uma simples oferta em dinheiro.»
Aqui estão cinco boas práticas para o ajudar a impulsionar um crescimento bem-sucedido e sustentável.
1. Definir expectativas realistas
Uma das melhores formas de construir um negócio imobiliário de sucesso é definir expectativas realistas e cumprir consistentemente os seus objetivos.
Se queres construir um negócio de sucesso sem te esgotares, terás de estar preparado para um percurso de longo prazo. Por isso, sê realista quanto ao que podes alcançar num determinado período de tempo. Não há nada pior do que definir objetivos excessivamente ambiciosos para depois perceberes que são impossíveis de alcançar.
Jasen Edwards, agente imobiliário licenciado e formador na Agent Advice, explica que, para ser um bom agente imobiliário, é preciso estar disposto a melhorar constantemente, sem se deixar distrair pelo que os outros estão a fazer.
«Mantém-te focado nos fundamentos do teu ofício e não deixes que os outros te convençam de que estás a perder oportunidades se não conseguires angariar um grande número de seguidores no TikTok ou noutro canal de marketing em ascensão», afirma ele.
“Siga estes passos básicos e rapidamente conquistará uma boa reputação. Converse com as pessoas e aborde o tema do mercado imobiliário. Ouça o que elas têm a dizer e perceba se anseiam por uma mudança na vida. Sugira um encontro para falar sobre essa mudança. Em seguida, marque uma reunião profissional. Peça uma assinatura e repita todo o processo.”
2. Avaliar o ponto de partida
Um profissional experiente do setor imobiliário, com 15 anos de experiência, terá objetivos diferentes dos de alguém que começou há seis meses. Antes de definir quaisquer objetivos, reflita sobre o ponto de partida. Depois, estabeleça objetivos realistas com base nessa base.
Portanto, se estiver a começar do zero, tenha em conta o tempo necessário para fazer os exames de licenciamento imobiliário. Depois, considere o tempo necessário para criar o seu site e o seu plano de marketing e para começar a trabalhar numa agência imobiliária. Tenha sempre em conta um período de tempo extra para não ficar atrasado em relação ao previsto.
3. Prazos para o desenvolvimento e a execução de estratégias de crescimento
Os melhores planos e estratégias de crescimento levam tempo a concretizar. Por isso, quer esteja a criar um plano de marketing de conteúdo ou a tentar obter mais recomendações boca a boca, tenha em conta os prazos prováveis necessários para concretizar esses objetivos.
Lembre-se sempre de que a maioria das coisas demora mais tempo do que pensamos.
Quer saber mais sobre papel da IA no sucesso do marketing de conteúdo? Continue a ler.
4. Acompanhar regularmente o progresso
Como é que se sabe se está a cumprir os objetivos? Através de sistemas de acompanhamento fiáveis, claro.
Os indicadores-chave de desempenho (KPI) ajudam os agentes a avaliar o seu progresso no cumprimento das metas. Como mencionámos anteriormente, ao utilizar os KPI, é possível identificar as áreas em que se destaca e aquelas que necessitam de melhorias.
Por isso, reserve algum tempo todas as semanas para analisar os seus objetivos a curto prazo. Quanto às iniciativas de maior envergadura e aos objetivos a longo prazo, analise-os mensalmente e trimestralmente.
5. Aprendizagem contínua
Nunca é tarde demais para aprender algo novo. Deve sempre desafiar-se a adquirir novas competências. A atualização profissional é, muitas vezes, o que o distingue de um concorrente. Por isso, reserve algum tempo na sua agenda todas as semanas para aprender novas competências.
Os agentes que se comprometem a adquirir novas competências conseguem adaptar-se melhor e expandir os seus negócios num ambiente em constante mudança.
Ainda não sabe o que aprender? As suas novas competências não têm de estar relacionadas com o setor imobiliário. Pode fazer um curso de otimização para motores de busca (SEO) para ajudar o seu site a ter uma melhor classificação. Ou pode tentar usar as redes sociais para desenvolver a sua marca pessoal.
Expanda o seu negócio imobiliário e alcance um sucesso duradouro
Fazer crescer o seu negócio imobiliário não tem de ser como escalar o Monte Evereste. O segredo está em ser realista e dividir os seus objetivos em passos concretos.
Quando estiver a dar os primeiros passos, dê prioridade à criação de uma rede de contactos e à construção de uma reputação local sólida. Depois, quando estiver pronto, defina alguns objetivos concretos e estabeleça os seus KPIs. E lembre-se: nunca desista – a determinação é fundamental no setor imobiliário. Por isso, não desista, mesmo que nem sempre seja fácil.
É claro que o CRM certo pode facilitar muito o crescimento de um negócio imobiliário de sucesso. Por isso, inscreva-se Close para um período de teste gratuito de 14 dias do Close e veja quanto tempo pode poupar.
