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Lorsque l'on travaille dans la vente, on a parfois l'impression d'avoir appris une langue secrète.
Gatekeeper, churn, MQL, AE, coût d'acquisition client, B2B, proposition de vente unique, net promoter score...
Il ne s'agit là que d'une partie du jargon commercial utilisé quotidiennement au bureau, et bien qu'une personne extérieure ne puisse pas distinguer une PME d'une SMB, nous avons tous appris le code et utilisons ces termes comme si nous les avions appris lorsque nous étions enfants.
Parmi ce langage secret de la vente, on trouve les termes " pipeline de vente " et " entonnoir de vente". Bien que ces termes soient parfois utilisés de manière interchangeable, ils désignent des choses différentes (il semblerait que certains d'entre nous aient besoin de réviser leurs termes de vente).
Bien qu'ils soient tous deux étroitement liés à votre processus de vente, ils ont chacun une perspective et un rôle uniques (et importants).
C'est pourquoi, dans ce chapitre, nous allons discuter :
- La différence entre un entonnoir de vente et un pipeline de vente
- Pipeline de vente ou entonnoir de vente : résumé des principales différences
- Ai-je besoin d'un rapport sur le pipeline de vente ou sur l'entonnoir de vente ?
- Gestion de l'entonnoir des ventes et du pipeline : les faire fonctionner ensemble
Définissons à la fois les pipelines et les entonnoirs de vente, et voyons de quel type de pipeline votre entreprise a besoin.
La différence entre un entonnoir de vente et un pipeline
Les entonnoirs de vente et les pipelines sont tous deux importants pour les équipes chargées des recettes, mais ils racontent chacun une histoire légèrement différente. La différence est principalement liée à la perspective. Voici pourquoi :
Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?
Un pipeline de vente est construit du point de vue de vos représentants. Votre pipeline est une vue d'ensemble claire du nombre d'affaires en cours que votre équipe a sur la table, et donne aux représentants un chemin clair pour faire avancer ces affaires vers une vente. Il s'inspire des différentes étapes de votre processus de vente, mais se concentre sur les actions que les représentants entreprennent pour cultiver et vendre à de nouveaux prospects.
En construisant des étapes autour des actions des représentants plutôt que de l'état de la piste, un pipeline de vente montre à votre équipe les actions qu'elle doit entreprendre pour faire passer les pistes à travers les différentes étapes et les convertir en clients.
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?
A entonnoir de vente est construit du point de vue de vos clients potentiels. Il est basé sur les étapes par lesquelles vos clients potentiels passent avant de devenir des clients, et vous montre comment vos clients potentiels réagissent et convertissent à chaque étape.
En mesurant les paramètres clés des ventes, un rapport sur l'entonnoir des ventes vous donne un aperçu visuel des taux de conversion moyens de chaque étape de votre processus de vente. Au fur et à mesure que les gens avancent dans l'entonnoir, le nombre de prospects qualifiés diminue. Au final, il ne reste que les prospects qui se sont convertis en clients.
Pipeline de vente vs entonnoir de vente : Différences clés
Maintenant que nous connaissons la signification de chaque terme, quelles sont les principales différences entre les pipelines de vente et les entonnoirs de vente ?
Examinons cinq aspects sur lesquels ces deux termes diffèrent :
Il est évident que les pipelines de vente et les entonnoirs de vente sont deux choses très différentes. Alors, de laquelle votre entreprise a-t-elle besoin ?
Ai-je besoin d'un rapport sur le pipeline de vente ou sur l'entonnoir de vente ?
Maintenant que nous avons discuté de la différence entre les pipelines et les entonnoirs de vente, vous voyez que les deux peuvent être extrêmement utiles, en fonction de votre situation.
Examinons les situations dans lesquelles vous avez besoin d'un pipeline de vente et celles dans lesquelles vous avez besoin d'un entonnoir de vente.
Vous avez besoin d'un pipeline de vente si :
- Vos représentants ne savent pas comment convertir les prospects en clients: Il se peut qu'ils fassent des démonstrations trop tôt ou qu'ils poussent à l'essai alors qu'ils devraient pousser à la vente. Un pipeline indique aux commerciaux les étapes à suivre (et l'ordre dans lequel elles doivent être suivies) pour conclure une vente.
- Vous n'avez pas une vision claire de l'état d'avancement des affaires en cours: Vous savez peut-être quelles sont les affaires en cours, mais à quel stade se trouve chacune d'entre elles ? Depuis combien de temps sont-elles à ce stade ? Un pipeline vous fournira ces données et vous aidera à faire avancer les dossiers.
- Vous voulez savoir quelles actions ont le plus d'impact sur la conversion: Qu'est-ce qui est préférable : une réunion ou une démonstration ? Les représentants devraient-ils faire du démarchage téléphonique ou envoyer des courriels ? Un pipeline adapté à votre entreprise et à vos clients vous le dira et utilisera les indicateurs de vente interne pour vous montrer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
- Vous souhaitez établir des prévisions plus précises: Pour établir des prévisions précises, vous devez savoir combien chaque prospect vaut pour vous, où en est chaque affaire et quelle est la probabilité qu'elle soit conclue. Vous pouvez rassembler et analyser ces informations dans votre pipeline.
- Vos commerciaux ont du mal à atteindre leur quota : Avec un pipeline de vente, les représentants peuvent visualiser plus précisément les affaires en cours, la valeur de ces affaires et les points sur lesquels ils doivent se concentrer en priorité pour conclure des affaires et atteindre leur quota de vente.
Vous avez besoin d'un rapport sur l'entonnoir des ventes si :
- Votre équipe a du mal à se mettre à la place de ses clients: L'entonnoir de vente présente le processus de vente du point de vue du client, ce qui aidera les représentants à comprendre où se trouvent leurs clients potentiels et comment les approcher au mieux.
- Vous souhaitez connaître l'efficacité de vos représentants en matière de qualifier: Combien de prospects franchissent les étapes de qualification mais ne se convertissent pas ? Votre entonnoir vous le dira et vous aidera à voir où il y a place pour l'amélioration.
- Vous voulez savoir où se produisent les conversions (ou où elles ne se produisent pas): À chaque étape, quelle est la probabilité qu'un prospect passe à l'étape suivante du processus ? En connaissant ce taux de conversion et en le mesurant par rapport à des critères de référence , les responsables des ventes peuvent améliorer leurs processus pour mieux répondre aux besoins des clients.
- Vous devez comprendre quelles sont les actions commerciales les plus efficaces à chaque étape du parcours client : À chaque étape de l'entonnoir des ventes, quelles sont les actions qui aident un prospect à se convertir et quelles sont celles qui l'incitent à faire le chemin inverse ?
En résumé, si vous voulez aider vos représentants à avoir un processus de vente fluide, à atteindre leur quota et à faire de meilleures prévisions, vous avez besoin d'un pipeline de vente.
Si vous souhaitez aider vos représentants à se concentrer davantage sur le client et à voir comment les prospects se convertissent à travers les différentes étapes du parcours de l'acheteur, vous avez besoin d'un rapport sur l'entonnoir des ventes.
Gestion de l'entonnoir de vente et du pipeline : Les aider à travailler ensemble
Ces deux éléments essentiels de la génération de revenus peuvent être utilisés à la fois par les équipes de vente et de marketing.
Lorsqu'ils sont utilisés correctement, l'entonnoir de vente et le pipeline peuvent vous aider à aligner les équipes de vente et de marketing afin de faciliter le parcours d'achat des nouveaux clients.
N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas nécessairement d'un processus linéaire. Les parcours des clients sont de plus en plus variés, et votre équipe doit être prête à leur offrir les méthodes de communication dont ils ont besoin aux bons moments de leur parcours.
Cela dit, lorsque vous en saurez plus sur l'entonnoir par lequel passent normalement vos meilleurs clients, vous serez en mesure de mieux aligner votre pipeline de vente pour les guider tout au long de leur parcours d'achat.
Ne jamais sous-estimer le pouvoir des pipelines et des entonnoirs de vente
Félicitations : vous venez de vous familiariser avec le langage secret de la vente.
Après avoir comparé les pipelines de vente et les entonnoirs de vente, vous avez peut-être réalisé que votre entreprise sous-utilise l'un ou l'autre de ces outils importants, voire les deux.
Vous souhaitez créer un pipeline de vente qui accélère vos ventes et améliore votre activité ?
Continuez à lire.
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