Qu'est-ce qu'une petite ou moyenne entreprise ? Définition d'une PME

Les PME (acronyme de petites et moyennes entreprises) comptent généralement moins de 100 employés et ont un chiffre d'affaires annuel inférieur à 1 milliard de dollars. Il peut s'agir de diverses entreprises, y compris des organisations B2B et B2C.

Si vous vendez aux petites et moyennes entreprises, vous devez comprendre comment elles pensent, ce dont elles ont besoin et sur quels éléments de ce vaste secteur d'activité vous devez vous concentrer.

Qu'est-ce qu'une PME et comment la compréhension des besoins des petites et moyennes entreprises peut-elle aider votre équipe de vente à réussir ?

Définition des petites et moyennes entreprises

Lorsque l'on évoque la définition d'une "petite entreprise", la plupart des gens pensent au restaurant du coin ou à l'épicerie familiale du bas de la rue. En réalité, le monde des PME est un endroit unique et merveilleux, peuplé de travailleurs acharnés, férus de technologie, qui se consacrent à la création d'emplois et à l'édification d'un monde meilleur.

REMARQUE : SMB peut également faire référence au protocole de bloc de messages du serveur. Ce n'est pas ce dont nous parlons ici.

Être une petite entreprise n'est pas sans poser de problèmes. Alors que les grandes entreprises se préoccupent davantage de leur part de marché et de leurs bénéfices, les petites entreprises se soucient davantage de respecter leur budget d'achat, de gagner du temps et d'éviter les risques qui pourraient nuire à leur activité.

Exemples de PME

Une PME peut appartenir à n'importe quel secteur, et la plupart des entreprises avec lesquelles nous interagissons quotidiennement sont des PME - en fait, les petites entreprises représentent 99 % de toutes les entreprises aux États-Unis.

Dans le domaine du B2C, une petite ou moyenne entreprise peut être un magasin ou un restaurant local, une boutique Etsy ou une entreprise de services, comme une entreprise de lavage à haute pression ou une entreprise d'entretien de jardin. Parmi les grandes entreprises, on trouve Amazon, Apple et Starbucks.

Dans le domaine du B2B, les exemples de petites et moyennes entreprises comprennent des start-ups comme Close et des entreprises plus importantes comme Salesforce ou SAP. Les exemples B2B de PME comprennent également les indépendants et les petites agences de vente ou de marketing qui fournissent une assistance et des services à d'autres entreprises.

Quelle est la différence entre les PME et les grandes entreprises ?

Pour définir une PME, il est utile de la comparer aux grandes entreprises - les Apple et les Starbucks du monde entier. Voici les principales différences entre les PME et les entreprises :

Nombre d'employés

Gartner définit les petites entreprises comme des sociétés comptant moins de 100 employés et les entreprises de taille moyenne comme des sociétés comptant moins de 1 000 employés. Les grandes entreprises ont tendance à compter plus de 1000 employés.

Recettes annuelles

Le chiffre d'affaires annuel d'une PME est inférieur à 1 milliard de dollars, alors que celui d'une entreprise peut être beaucoup plus élevé.

Processus d'achat

Le processus d'achat des PME est souvent plus court et plus simple. Moins de personnes sont impliquées dans chaque transaction et il y a moins de formalités administratives à remplir pour obtenir des autorisations. Cela dit, les petites entreprises sont prudentes lorsqu'il s'agit de dépenser de l'argent, et elles ont donc besoin de savoir que ce qu'elles achètent en vaut la peine et peut apporter une valeur ajoutée à l'ensemble de leur entreprise.

Un cycle de vente pouvant aller jusqu'à 18 mois est considéré comme normal pour les entreprises. Cela s'explique par le fait que les contrats d'entreprise sont complexes et impliquent un grand nombre de décideurs et de parties prenantes.

Points douloureux

En termes très généraux, tous les points de douleur des clients entrent dans l'une de ces quatre catégories principales :

Les points douloureux des PME peuvent différer de ceux des entreprises. Par exemple, la productivité peut être un élément plus important du puzzle pour les PME - puisqu'elles ont moins d'employés, elles doivent trouver des moyens plus créatifs de gagner du temps.

Par ailleurs, les besoins en matière d'assistance sont très différents pour les PME. Les petites entreprises peuvent compter sur votre équipe de vente et sur son expertise pour les guider dans des aspects de leur activité qui leur sont moins familiers, comme la mise en place d'une technologie ou la navigation dans des solutions d'hébergement.

Opportunités de croissance pour les PME

Les petites entreprises font tourner le monde. Et il y a quelque chose à dire sur le fait d'être petit mais puissant. En tant que PME, nous avons une bonne idée de la façon dont les autres PME peuvent tirer parti de leurs petites équipes pour réaliser de grandes choses. Voici quelques moyens pour les PME de s'appuyer sur la croissance.

Tirer parti de la bonne technologie

Les propriétaires de petites entreprises tombent souvent dans le piège d'essayer de tout faire. Au lieu de vous épuiser, cherchez des outils pour vous faciliter la vie. Un CRM est la première étape évidente que nous recommandons, mais il existe des tonnes d'autres outils qui peuvent contribuer à rendre votre PME plus efficace :

• Logiciel de planification de réunions: Des outils tels que Calendly peuvent automatiser la planification des réunions et permettre aux clients potentiels de prendre rendez-vous pour une démonstration, un devis ou simplement pour mieux vous connaître.
• Constructeur de site web : Il n'est plus nécessaire d'investir 20 000 euros pour créer un site web pour une petite entreprise. Grâce à des outils comme WordPress ou Ghost, vous pouvez facilement créer un site web en quelques heures.
• Outils de courrier électronique : Les outils de marketing par courriel Mailchimp, Constant Contact, ActiveCampaign ou ClickFunnels facilitent la création et la croissance de votre liste de marketing par courriel. La plupart de ces outils s'intègrent également aux plateformes de marketing et à votre CRM.
• Outils de prospection: Les bons outils de prospection facilitent la recherche de prospects et la constitution de votre clientèle. Ces outils permettent d'enrichir les pistes, de composer des appels et de planifier des appels.

Faire preuve d'agilité

Si vous avez déjà travaillé dans une grande entreprise, vous savez à quel point il peut être difficile de modifier la moindre politique. Vous voulez instaurer un code vestimentaire décontracté pour le vendredi ? Vous devez en parler à votre patron, à son patron et au service des ressources humaines, et obtenir l'accord de cinq cadres différents.

C'est là que les PME brillent. Plutôt que de passer des jours sur la paperasserie et la bureaucratie, vous pouvez rapidement repérer une opportunité et procéder à des changements. Vous avez repéré un nouveau canal de commercialisation ? Essayez-le. Vous voyez un nouveau marché s'ouvrir ? Mettez le pied dans la porte.

Vous souvenez-vous de la pandémie de grippe aviaire et des difficultés rencontrées par les grandes entreprises ? Les propriétaires de petites entreprises n'avaient pas besoin de s'adresser aux actionnaires pour obtenir l'autorisation de travailler à domicile. S'il peut être difficile de considérer sa petite taille comme une opportunité alors que les grandes entreprises dépensent des sommes à six chiffres en publicité, la souplesse permet de réagir plus rapidement aux opportunités et aux crises.

Fournir un meilleur service à la clientèle

Les PME sont souvent bien placées pour offrir un meilleur service à la clientèle. Vous comprenez mieux vos clients, vous savez qui sont vos clients et (si vous utilisez les bons outils ⬆️) vous pouvez offrir des temps de réponse plus rapides que les grandes entreprises qui comptent des milliers d'employés et de clients.

Prêt à développer votre petite ou moyenne entreprise ?

Close est une PME, ce qui signifie que nous comprenons les besoins des petites entreprises. Nous savons comment les petites entreprises fonctionnent et ce dont elles ont besoin pour réussir.

Bien entendu, l'une des ressources importantes dont vous aurez besoin est un CRM qui vous aide à optimiser la communication avec vos prospects et vos clients. Essayez Close CRM dès aujourd'hui pour voir comment nous pouvons vous aider à conclure plus de contrats avec les PME.