Se montrer présent. Assurer le suivi. Aller jusqu'au bout. La formule du succès. S'il existe un véritable « secret » de la réussite, c'est bien celui-là.
Mais ce n’est pas vraiment un secret. Après tout, la plupart des gens connaissent la première partie. Se présenter, c’est facile. Il s’agit simplement d’établir ce premier contact: décrocher le téléphone, envoyer un e-mail, assister à une conférence, se rendre à une réunion, vous voyez le genre. Vous le faites tous les jours, tout comme tout le monde.
Mais assurer le suivi et aller jusqu'au bout ? C'est là que l'on fait fortune. N'importe qui peut se présenter, mais il faut être vraiment déterminé pour assurer le suivi et aller jusqu'au bout.
Par le passé, j'ai déjà expliqué comment tirer parti de la puissance du suivi pour conclure des affaires, surmonter le rejet et réaliser l'impossible. Aujourd'hui, nous allons voir comment exploiter cette même puissance pour recruter ceux qui semblent inapprochables, ou comment embaucher des personnes exceptionnelles, talentueuses et capables de transformer votre start-up.
Mais au lieu de me contenter de vous dire quoi faire, je vais vous montrer comment vous y prendre. Close là aujourd’hui, c’est grâce à notre équipe, et cette équipe ne s’est pas constituée sans effort. Nous nous sommes battus pour chaque personne ici présente, parfois pendant des années. Dans pratiquement tous les cas, l’attente en valait la peine.
Je vais vous raconter deux anecdotes tirées des Close qui illustrent parfaitement l'importance du suivi et de la persévérance. Mais avant d'en venir là, assurons-nous que vous ayez le bon état d'esprit en matière de recrutement.
Si tu ne peux pas t'engager pour dix ans, ne t'engage pas pour un jour
Lors du recrutement, vous rencontrerez trois types de candidats : ceux qui font du bon travail, ceux qui font la différence et ceux qui font toute la différence.
Les deux premiers ne manquent pas. Mais ceux qui font toute la différence ? Ils sont extrêmement rares. Lorsque vous trouvez quelqu’un qui, selon vous, peut faire toute la différence dans votre entreprise, embauchez-le, quoi qu’il en coûte et quel que soit le temps que cela prendra.
Et cela demandera sans doute beaucoup d'efforts. Mais ce n'est pas grave, car comme l'a dit Naval Ravikant, PDG d'AngelList : « Si tu ne te vois pas travailler avec quelqu'un toute ta vie, ne travaille pas avec lui ne serait-ce qu'une seule journée. »
Alors, oubliez l'idée d'embaucher des personnes uniquement pour répondre aux besoins des 6, 12 ou 24 prochains mois. Recherchez plutôt des personnes avec lesquelles vous vous voyez travailler pendant les 10, 20 ou 30 prochaines années. C'est ça, voir à long terme, et c'est la seule façon de recruter la crème de la crème. (Si cela vous correspond, nous recrutons.)
Une fois que vous aurez trouvé ces personnes, investissez sans relâche dans leur développement. Vous ne les convaincrez probablement pas aujourd’hui, ni demain, ni la semaine prochaine, ni le mois prochain. Peut-être même pas l’année prochaine. Mais continuez à les relancer et à aller jusqu’au bout, et vous y parviendrez. Car un jour, elles seront prêtes, et vous voudrez être là quand ce moment viendra.
D'ailleurs, qu'est-ce que deux années de plus à se faire de la belle si cela mène à une relation de dix ans ?
Mais trêve de théorie. Voyons plutôt comment cela se traduit dans la pratique. Voici deux exemples concrets de recrutements qui ont changé la donne, rendus possibles grâce à un suivi sans relâche.
Un processus de recrutement qui a duré trois ans (et qui a commencé par une soirée bien arrosée)
Aujourd'hui, Phil Freo dirige le département d'ingénierie et de développement produit chez Close; je n'exagère donc pas en disant que notre CRM dédié à la vente interne ne serait pas ce qu'il est aujourd'hui sans lui. En fait, il n'existerait peut-être même pas.
Mais bien avant que Phil et moi ne travaillions ensemble chez Close, nous étions simplement amis. À l'époque, nous étions tous les deux impliqués dans des start-ups du secteur de l'éducation. Je fondais la mienne et Phil dirigeait le service d'ingénierie d'une autre.
Déjà à l’époque, je savais que je voulais travailler avec lui et je me suis assuré qu’il le sache aussi. Je me souviens m’être saoulé lors d’une soirée TechCrunch un soir et avoir dit (ou plutôt bredouillé) quelque chose comme : « Phil, je te trouve vraiment génial. J’adore ton énergie et ton intelligence. Un jour, je veux travailler avec toi. J’ai besoin de travailler avec toi. Je travaillerai avec toi. »
Il a dit qu’il partageait mon avis, même s’il se montrait peut-être simplement aimable. Après tout, que dire dans une situation pareille ? Quoi qu’il en soit, tout cela n’était qu’une hypothèse. Je n’étais pas en mesure de lui faire une proposition, et il ne cherchait rien de nouveau.
Malgré tout, j'ai clairement fait part de mes intentions : un jour, d'une manière ou d'une autre, je travaillerais avec lui. C'est ainsi qu'a débuté un processus de recrutement qui allait s'étendre sur plusieurs années.
La pire décision de la vie de Phil
Quelques années plus tard : ma start-up avait échoué. Alors que je réfléchissais à la suite, Phil aidait un de nos amis communs à trouver des idées pour une nouvelle application.
Finalement, on m'a présenté le projet et, sachant que Phil conseillait cette start-up, j'ai tout de suite accepté de m'y associer. Même s'il ne faisait pas « officiellement » partie de l'équipe, Phil s'est révélé être un conseiller extrêmement précieux. Il nous a même permis d'utiliser son appartement comme premier siège social.
Avec l'aide de Phil, nous avons lancé notre produit, commencé à gagner du terrain, levé des fonds et avons même été sélectionnés par Y Combinator. Et dès que nous en avons eu les moyens, nous avons tout mis en œuvre pour embaucher Phil.
Pendant trois mois, nous l'avons invité à des petits-déjeuners, des déjeuners et des dîners au moins une fois par semaine. Nous l'appelions, lui envoyions des e-mails, passions le voir chez lui… Nous avons même demandé à quelques partenaires de Y Combinator de lui présenter notre projet. Nous avons tout essayé.
Malgré tout cela, Phil nous a brisé le cœur. Sa réponse a été « non ». Il n'était pas prêt à quitter la start-up pour laquelle il travaillait.
Mais ce qui s'est passé ensuite est déterminant : alors que la plupart des gens, après avoir tant investi, se font rejeter, coupent les ponts et abandonnent, nous avons refusé de faire de même. En réalité, ce refus n'a fait que renforcer notre détermination.
Ça ne veut pas dire que ce refus ne m'a pas fait mal, ni que je ne lui en ai pas fait voir de toutes les couleurs. En fait, je me souviens de lui avoir envoyé par SMS une photo de cette journée pour immortaliser ce que j'avais qualifié de « pire décision de ta vie ».
Mais malgré cette déception, nous avons continué à investir dans cette relation. Et surtout, nous avons continué à affirmer clairement nos intentions : un jour, d'une manière ou d'une autre, nous travaillerions ensemble.
La meilleure décision de la vie de Phil
Un an et demi plus tard : notre start-up a changé d'orientation pour devenir ElasticSales, l'ancêtre de Close, et nous commencions à accumuler les succès.
À mesure que notre situation évoluait, celle de Phil évoluait aussi. Il avait passé les dix-huit derniers mois à constituer une équipe très performante qui, jour après jour, dépendait de moins en moins de lui. Et dès qu’il s’est senti prêt, il a commencé à envisager l’idée de retravailler avec nous.
Tu peux être sûr qu’on a sauté sur l’occasion. Et cette fois-ci, ça a marché. Après quelques mois de discussions, Phil a rejoint l’équipe. Je ne vais pas te mentir : c’était génial.
Des années d'investissement ont enfin porté leurs fruits. Mais cela en valait-il la peine ?
À chaque seconde.
Phil a rejoint notre équipe et a mis au point la technologie qui a permis à nos commerciaux de réussir. Il est ensuite devenu le premier véritable promoteur de la commercialisation de cette technologie, celle que vous connaissez aujourd’hui sous le nom de Close.
Le coût et le retour sur investissement du suivi
Le recrutement de Phil n'a pas été facile et les deux parties ont dû s'investir considérablement. Mais c'est précisément grâce à cet investissement que notre relation a acquis une profondeur qui lui a permis de s'épanouir pleinement.
Imaginez ce qui se serait passé si nous avions laissé tomber Phil après la première année, ou si nous étions devenus sur la défensive ou nous étions découragés face à son refus. Cela nous aurait très certainement privés d'une start-up au succès retentissant, et le marché d'un produit exceptionnellement performant.
N'oubliez pas : lorsque vous trouvez quelqu'un qui, selon vous, peut faire toute la différence, ne lâchez pas prise. Quand cette personne sera enfin prête à changer, vous voulez être la première à qui elle pensera.
Je suis convaincu que le suivi est l'un des aspects les plus sous-estimés de votre vie, alors qu'il a un impact considérable. Je dis cela parce que je ne rencontre pratiquement jamais personne qui le maîtrise vraiment. Cela vaut pour tous les domaines de la vie. C'est l'une des raisons pour lesquelles nous avons mis en place une fonctionnalité dédiée pour vous aider à gérer vos suivis grâce à notre logiciel de vente.
En parlant de personnes qui peuvent vraiment faire la différence…
Gagner, perdre, puis (enfin) gagner à nouveau
Dans un autre registre, voici l’histoire d’une personne qui a quitté Close, mais qui est revenue des années plus tard parce que nous n’avons jamais baissé les bras.
Nick Persico nous a rejoints à l'époque d'ElasticSales. C'était un talent exceptionnel qui s'est rapidement hissé au sommet de l'équipe de direction. Lorsque nous avons réorienté notre activité et lancé Close, il a été le premier à s'occuper de la vente et du marketing. Le succès de notre lancement est en grande partie dû à ses efforts.
Nick a connu un tel succès en si peu de temps qu'il a reçu une offre d'emploi exceptionnelle de la part d'un de nos clients. Et bien que nous ayons tout mis en œuvre pour le retenir, Nick a fini par accepter cette offre et quitter Close, ce qui a représenté une perte considérable pour nous.
Mais malgré tout, nous n'étions ni en colère ni amers. Nous savions que nous voulions qu'il revienne, que nous avions besoin de lui, alors nous avons fait tout notre possible pour l'aider à réussir dans ses nouvelles fonctions.
C'est ainsi que l'entreprise de Nick est devenue l'un de nos principaux clients, et qu'il s'est imposé comme un fervent défenseur de Close la côte Est, aidant de nombreuses entreprises à adopter et à mettre en œuvre notre CRM dédié à la vente interne.
Les difficultés liées à la création d'entreprise
Quelques années ont passé, et Nick a décidé de quitter son poste pour cofonder sa propre start-up. Nous aurions facilement pu nous laisser décourager par cette nouvelle. Au lieu de cela, nous avons redoublé d'efforts en matière d'investissement.
Nous sommes devenus des conseillers ponctuels pour la start-up de Nick et avons fait tout notre possible pour l'aider à réussir. Mais tout en agissant ainsi, nous avons clairement fait part de nos intentions : un jour, nous voulions qu'il revienne chez nous.
Quelque temps plus tard, la start-up de Nick a commencé à connaître des difficultés. Je me souviens de ces étranges appels mensuels où nous passions les 30 premières minutes à discuter de stratégies pour sauver l’entreprise, puis les 30 minutes suivantes à lui dire que ça n’allait probablement pas marcher et qu’il ferait mieux de revenir.
Pendant deux ans, Nick a refusé nos propositions à maintes reprises, mais nous n'avons jamais baissé les bras.
Retour aux sources
Malheureusement (ou heureusement, selon le point de vue), la start-up de Nick n'a pas tenu la route. Et quand les choses ont mal tourné et que Nick s'est retrouvé à la recherche d'un emploi, quelle a été sa première pensée ? Où savait-il qu'il pourrait aller pour être accueilli et soutenu ?
Close. Comme nous n'avons jamais cessé de rester en contact avec Nick et de l'accompagner, nous étions là quand il était prêt.
Au moment où nous écrivons ces lignes, Nick n'est de retour que depuis quelques semaines, mais il est déjà en train de transformer notre façon de travailler. En effet, ce qu'il a appris pendant son absence le rend encore plus précieux à nos yeux qu'auparavant.
Peu importe donc qu’il m’ait fallu trois ans pour le reconquérir. Ça en valait la peine, et je le referais sans hésiter une seconde s’il le fallait.
Votre start-up peut-elle se permettre de ne pas s'entourer de collaborateurs exceptionnels ?
S'il y a une seule leçon à retenir ici, c'est celle-ci : lorsque vous rencontrez des personnes exceptionnelles, restez en contact avec elles et accompagnez-les pour toujours.
Investissez comme vous le pouvez, quand vous le pouvez, et n'oubliez pas que cela ne doit pas forcément être quelque chose d'extraordinaire : collaborez avec eux sur un article de blog. Invitez-les à vous accompagner à une conférence. Ou passez simplement un moment ensemble, buvez une bière et intéressez-vous à leur carrière.
Et pendant que vous vous investissez, ne leur laissez jamais oublier une chose : vous voulez travailler avec eux. Vous avez besoin de travailler avec eux. Vous travaillerez avec eux. Quoi qu’il en coûte, quel que soit le temps que cela prendra.
Car vous savez que ces relations s'étendent sur des décennies, et non sur quelques mois ou quelques années, et que vous vous engagez sur le long terme.
Vous n'aimez pas lire ? Regardez la vidéo dans laquelle j'explique comment utiliser le suivi pour recruter ceux qui semblent inapprochables.
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Les 10 questions les plus fréquentes lors des entretiens d'embauche dans le domaine de la vente
On sait généralement tout de suite si une personne peut ou non faire « toute la différence » pour votre entreprise, mais poser quelques questions pour clarifier les choses ne fait jamais de mal.
Le suivi est certes important dans le domaine du recrutement, mais il est crucial dans celui de la vente. Découvrez ma formule de suivi pour vous assurer de conclure toutes les affaires qui en valent la peine.
