Vous recevez des prospects chaque semaine, mais votre processus pour les contacter et les convertir est-il vraiment efficace ?
Sans processus de routage clair et automatisé, les prospects entrants passent entre les mailles du filet.
À moins de disposer d'un processus rigoureux pour acheminer ces prospects vers un commercial et lancer la conversation, vous risquez de passer à côté de contrats.
C'est sans doute pour cette raison qu'il existe toute une catégorie d'outils commerciaux spécialement conçus pour répondre à ce problème : les logiciels de répartition des prospects.
Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur :
- Qu'est-ce que la distribution de prospects et pourquoi devriez-vous y avoir recours ?
- Quels sont les critères à prendre en compte pour choisir un système de répartition des prospects?
- Les 7 meilleurs logiciels de gestion des prospects destinés aux entreprises SaaS
- Autres outils de vente dotés de fonctionnalités de répartition des prospects
Qu'est-ce qu'un logiciel de répartition des prospects (et pourquoi l'utiliser) ?
Un logiciel de répartition des prospects relie la collecte de prospects à votre CRM, afin que les nouveaux prospects soient immédiatement attribués au commercial compétent. Un bon système de répartition des prospects s'intègre parfaitement au reste de votre infrastructure technologique.
Voici trois avantages que vous pouvez attendre d'un système de répartition des prospects :
- Permet à votre équipe de gagner du temps en automatisant l'attribution et l'acheminement des prospects
- Réduit les obstacles pour les prospects entrants en phase initiale
- Cela favorise les échanges au sein de votre équipe
Le fait de contacter les personnes inscrites à la période d'essai dans les cinq minutes augmente considérablement les taux de mise en relation— à un rythme si rapide que le routage basé sur des règles sera incontournable en 2025.
Un logiciel de répartition des prospects constitue la base de cette stratégie de gestion des prospects. En effet, si aucun membre de votre équipe n'est affecté à ce nouveau prospect, personne ne l'appellera.
Voici les éléments à prendre en compte lors du choix d'un logiciel de gestion des prospects pour votre flux de travail.
Les critères à prendre en compte pour choisir un logiciel de gestion des prospects
Chaque outil possède ses propres atouts et ses caractéristiques spécifiques. Certains s'inscrivent dans le cadre d'une solution tout-en-un, allant des créateurs de pages d'atterrissage aux formulaires de collecte de prospects. Toutefois, tout logiciel de gestion des prospects digne de ce nom devrait inclure au moins ces quatre éléments clés :
- Synchronisations rapides : vos prospects sont particulièrement réceptifs lorsqu'ils remplissent un formulaire ou s'inscrivent pour un essai. Votre système de répartition des prospects doit être mis à jour régulièrement afin de fournir à votre équipe les nouveaux prospects dès leur arrivée (et non plusieurs heures ou plusieurs jours plus tard).
- Répartition des prospects basée sur des règles : vous pouvez organiser les prospects de manière à tirer le meilleur parti des atouts de vos commerciaux. (C'est sans doute pour cette raison que vous le faisiez manuellement jusqu'à présent.) Ainsi, un système de répartition des prospects efficace vous permet de définir des règles spécifiques afin que les prospects appropriés soient attribués aux bons commerciaux. Ces règles peuvent être basées sur la disponibilité, l'expertise, le fuseau horaire ou d'autres facteurs. Assurez-vous que les critères que vous utilisez pour attribuer de nouveaux prospects à votre équipe sont disponibles dans le système de répartition des prospects que vous choisissez.
- Répartition des prospects par rotation ou aléatoire : si vous n'êtes pas trop exigeant quant à la manière dont vos prospects sont attribués ou si vos commerciaux choisissent eux-mêmes leurs prospects dans le pool, alors le logiciel de répartition des prospects qui vous convient le mieux proposera un acheminement aléatoire des prospects ou une répartition par rotation. Cela permet d'éliminer le désordre lié au « pool de prospects » et donne à chaque commercial une liste spécifique de prospects à contacter.
- Intégrations faciles avec vos outils de génération de prospects et votre CRM : commencez par rechercher les partenaires d'intégration de vos outils actuels. La distribution des prospects s'articulant autour des autres outils de votre pile technologique, il est indispensable de pouvoir compter sur des intégrations faciles.
Prêt à découvrir qui sont les meilleurs joueurs ?
Les 7 meilleurs outils de répartition des prospects pour le SaaS (spécialisé)
Les meilleurs logiciels de gestion des prospects varient considérablement en termes de prix, de fonctionnalités et d'intégrations avec les CRM et divers outils de capture de prospects. Examinons ces options de plus près afin de vous aider à déterminer celle qui convient le mieux à votre équipe.
1. Chili Piper
Bien plus qu'un simple outil de planification, Chili Piper est conçu pour l'automatisation des processus entrants et se distingue par sa capacité à répartir les prospects entre les équipes et les commerciaux appropriés.
Leur outil Distro est la pièce maîtresse de ce système, puisqu'il vous permet d'ajouter les informations relatives à chaque prospect parmi les critères de répartition.
Cela permet aux équipes de répartir les prospects par secteur d'activité, par région ou en fonction de la valeur de la transaction, afin que chaque prospect soit attribué au commercial le plus qualifié.
Chili Piper intègre également des fonctionnalités de routage automatisé dans son outil Instant Booker, permettant aux SDR de planifier une réunion de transfert avec le commercial approprié.
L'inconvénient de Chili Piper est qu'il ne s'intègre directement qu'aux CRM Salesforce et HubSpot, mais vous pouvez utiliser Zapier pour mettre en place des solutions de contournement avec d'autres CRM.
Caractéristiques principales :
- Une gestion avancée des prospects avec des règles spécifiques, ainsi qu'une prise de rendez-vous simplifiée via le calendrier
- Synchronisation rapide : Oui
- Acheminement des prospects basé sur des règles : Oui
- Répartition des prospects selon le principe du « round-robin » ou de manière aléatoire : Oui
- Intégrations : Salesforce , HubSpot, Marketo
Tarifs : à partir de 15 $ par mois et par utilisateur
Essai gratuit : Non , mais il existe une formule gratuite (ChilCall Free)
Note G2 : 4 ,7/5 ★
2. LeadAssign
Le système de répartition des prospects LeadAssign utilise l'intelligence artificielle pour apprendre, au fil du temps, à attribuer les bons prospects aux bons commerciaux. La plateforme est conçue pour les grandes entreprises disposant d'équipes commerciales ou d'agents nombreux et dispersés géographiquement.
De plus, la plateforme est conçue pour récompenser les commerciaux qui réagissent rapidement. Lorsqu'un nouveau prospect est attribué à un commercial, celui-ci doit l'accepter dans un délai donné, faute de quoi le prospect sera redirigé vers quelqu'un d'autre.
Cette approche hybride permet d'attribuer les prospects à des commerciaux spécifiques en fonction de vos critères, tels que la localisation, la disponibilité ou les performances. Elle permet également de réattribuer ce prospect ou de le mettre à la disposition de l'équipe si le commercial désigné ne l'accepte pas dans les délais impartis.
Caractéristiques principales :
- Un système hybride de répartition des prospects basé sur l'IA destiné aux grandes entreprises
- Synchronisation rapide : Oui
- Acheminement des prospects basé sur des règles : Oui
- Répartition des prospects selon le principe du tour de rôle ou de manière aléatoire : Oui
- Intégrations : Salesforce , HubSpot, Oracle, Microsoft Dynamics
Tarifs : à partir de 149 $ par mois
Essai gratuit : Non
Note G2 : 4 ,5/5 ★
3. Défonceuse électrique
Conçu comme un outil de répartition des prospects pour Salesforce, Power Router propose une interface utilisateur de type glisser-déposer permettant de créer une logique de routage spécifique pour votre plan de répartition des prospects.
Cet outil met également l'accent sur la rapidité, en accordant aux commerciaux un délai fixe pour accepter un nouveau prospect avant qu'il ne soit réacheminé vers un autre membre de l'équipe. Vous pouvez également configurer des plannings et même intégrer les congés ou les jours fériés dans le système pour chaque commercial, ce qui garantit que les prospects ne seront jamais envoyés à un commercial qui n'est pas disponible.
Power Router est particulièrement adapté aux équipes commerciales de petite et moyenne taille qui utilisent actuellement Salesforce comme CRM.
Caractéristiques principales :
- Générateur de logique par glisser-déposer pour l'acheminement des prospects
- Synchronisation rapide : Oui
- Acheminement des prospects basé sur des règles : Oui
- Répartition des prospects selon le principe du « round-robin » ou de manière aléatoire : Oui
- Intégrations : application native Salesforce
Tarifs : à partir de 25 $ par mois et par utilisateur
Essai gratuit : Non
Note G2 : 5/5 ★
4. Moteur de distribution
Une autre application native de Salesforce, Distribution Engine, vous permet de répartir les prospects, les opportunités et les contacts.
Outre les critères de routage habituels, cet outil vous permet également d'appliquer un système de pondération à la répartition des prospects, en ajustant leur volume en fonction de l'ancienneté. Les prospects peuvent également être répartis en fonction de leur source (par exemple, des formulaires Web spécifiques sur des pages d'accueil où les prospects saisissent leurs coordonnées).
Le routage des prospects est configuré à l'aide de balises attribuées à chaque commercial, ce qui permet de s'assurer que les bons prospects sont attribués aux commerciaux disposant de l'expertise et des connaissances nécessaires pour les aider.
Caractéristiques principales :
- Système de répartition des prospects intégré à Salesforce pour tous
- Synchronisation rapide : Oui
- Acheminement des prospects basé sur des règles : Oui
- Répartition des prospects selon le principe du « round-robin » ou de manière aléatoire : Oui
- Intégrations : application native Salesforce
Tarif : 45 $ par mois et par utilisateur
Essai gratuit : Oui
Note G2 : 4 ,5/5 ★
5. LeadAngel
Grâce à sa capacité à acheminer n'importe quel objet vers le bon commercial, LeadAngel propose une nouvelle interface de type glisser-déposer permettant de créer rapidement des règles d'acheminement.
Ce logiciel de répartition des prospects propose des modes de répartition par rotation, pondérée et segmentée, et inclut une fonctionnalité d'affectation par compte. Cela signifie que les nouveaux contacts issus d'un compte existant seront automatiquement attribués au commercial en charge de ce compte.
Caractéristiques principales :
- Attribution automatique des comptes au commercial concerné
- Synchronisation rapide : Oui
- Acheminement des prospects basé sur des règles : Oui
- Répartition des prospects selon le principe du « round-robin » ou de manière aléatoire : Oui
- Intégrations : Salesforce , Oracle, HubSpot, Microsoft Dynamics
Tarifs : les formules payantes commencent à 99 $ par entreprise et par mois (six premiers mois gratuits)
Essai gratuit : Oui
Note G2 : 5/5 ★
6. LeadSquared
Ce système d'automatisation du marketing et d'exécution des ventes est principalement conçu pour les ventes à grand volume dans les secteurs de l'EdTech, de la HealthTech, des services financiers et d'autres secteurs B2C.
Leurs fonctionnalités de gestion des prospects sont conçues pour les grandes équipes en contact avec la clientèle et permettent d'acheminer facilement les nouveaux prospects et les clients existants vers l'équipe et l'agent appropriés. Elles comprennent également une fonctionnalité de localisation permettant aux équipes commerciales sur le terrain d'attribuer les nouveaux prospects aux commerciaux situés à proximité.
Grâce à son CRM mobile intégré, cette plateforme est idéale pour les commerciaux terrain et les agents.
Caractéristiques principales :
- Un système de répartition des prospects hyperlocalisé destiné aux équipes commerciales sur le terrain traitant un volume important de prospects entrants
- Synchronisation rapide : Oui
- Acheminement des prospects basé sur des règles : Oui
- Répartition des prospects selon le principe du « round-robin » ou de manière aléatoire : Oui
- Intégrations : Salesforce , Microsoft Dynamics, Zendesk, Unbounce, Shopify + CRM mobile intégré
Tarifs : nous contacter pour obtenir un devis
Essai gratuit : Oui
Note G2 : 4 ,5/5 ★
7. LeanData
Une autre application native Salesforce : LeanData est conçue pour vous aider à analyser et à exploiter les données de prospects de Salesforce, en créant des workflows automatisés pour l'acheminement des prospects, la mise en correspondance des prospects avec les comptes et l'engagement ABM.
Leur système de gestion des prospects vous offre une interface de type « glisser-déposer » pour créer des règles de routage personnalisées. Il est également conçu pour garantir la qualité des données dès leur entrée dans le système, en vérifiant automatiquement si le nouveau prospect correspond à un compte déjà existant dans votre logiciel CRM. Si une correspondance est trouvée, le nouveau prospect est automatiquement converti en contact et ajouté au compte existant.
Vous verrez également des rapports sur les prospects en cours de transfert.
Caractéristiques principales :
- Application native de gestion des données Salesforce permettant d'acheminer les nouveaux prospects et de supprimer les doublons dès leur enregistrement dans le CRM
- Synchronisation rapide : Oui
- Acheminement des prospects basé sur des règles : Oui
- Répartition des prospects selon le principe du « round-robin » ou de manière aléatoire : Oui
- Intégrations : application native Salesforce, Outreach, ZoomInfo
Tarifs : à partir de 39 $ par utilisateur et par mois
Essai gratuit : Non
Note G2 : 4 ,6/5 ★
Outils de vente avec répartition automatique des prospects
Il existe de nombreux systèmes de distribution de prospects spécialement conçus pour les entreprises SaaS, mais beaucoup d'entre eux présentent les mêmes limites : ils ne fonctionnent qu'avec certains CRM.
Ajouter un nouvel outil dédié à votre arsenal commercial n'est pas toujours la solution. (N'oubliez pas : il est facile de compliquer votre flux de travail, mais il est plus difficile de le garder simple.)
En fait, il se peut que d'autres outils de votre pile offrent déjà toutes les fonctionnalités de distribution dont vous avez besoin !
Voici six outils de vente populaires qui intègrent une fonctionnalité de répartition des prospects :
1. Zapier
Véritable référence en matière d'automatisation et d'intégrations logicielles, Zapier est un outil formidable pour relier votre logiciel de génération de prospects à votre CRM et répartir les prospects au sein de votre équipe.
Vous pouvez importer automatiquement de nouveaux prospects à partir de générateurs de formulaires et d'autres outils de génération de prospects, les soumettre à des règles basées sur des attributs spécifiques, et obtenir ainsi les derniers prospects importés, nettoyés et attribués aux bons collaborateurs. Avec Zapier, vous pouvez créer l'une des solutions logicielles de gestion des prospects les plus polyvalentes, adaptée à vos besoins.
Voici un article de Zapier qui explique étape par étape comment procéder.
2. Close
Si vous Close comme CRM (et nous espérons que c'est le cas !), vous avez de la chance : il existe plusieurs façons simples de répartir les prospects que vous avez collectés dans Close.
Tout d'abord, vous pouvez utiliser les « Smart Views » pour créer en temps réel des listes de prospects distinctes destinées à des commerciaux spécifiques.
Par exemple, si un commercial est affecté aux prospects d'une zone géographique donnée, vous pouvez filtrer les prospects non attribués de cette zone. Créez ensuite une vue intelligente enregistrée et attribuez en bloc ces prospects au commercial concerné afin qu'il puisse les relancer par téléphone, par e-mail ou par SMS.
Une autre option pour la répartition des prospects dans Close à utiliser Zapier. Vous pouvez configurer des attributions aléatoires ou selon le principe du « round-robin » à l'aide des zaps appropriés. La configuration de groupes dans Close vous Close d'attribuer les prospects ou clients entrants à l'équipe adéquate. Il vous suffit de disposer de votre clé Close . Par exemple, vous pourriez :
- Attribuer un nouveau prospect à l'équipe SDR
- Le système « round-robin » attribue la piste à un commercial dès lors que celle-ci atteint un statut d'opportunité spécifique.
- Attribuer de manière aléatoire le prospect à un responsable de la réussite client dès qu'il devient un client payant.
Comme Close des fonctionnalités de communication natives, il figure parmi les meilleures solutions pour la répartition des appels entrants. Le suivi automatique des appels réduit au minimum la saisie manuelle de données par vos commerciaux. Si vous souhaitez mettre en place cette fonctionnalité dans votre Close , consultez nos ressources de configuration (qui comprennent des modèles Zap prêts à l'emploi) :
→ Attribution aléatoire des prospects
→ Répartition des prospects selon le principe du tour de rôle
3. Salesforce
Je parie que tu ne t'attendais pas à voir ça dans la liste.
Après tout, si Salesforce propose une fonctionnalité native de répartition des prospects, pourquoi trouve-t-on autant d'outils spécialisés dans ce domaine sur la boutique d'applications de Salesforce ?
Comme c'est un processus complexe, cela implique de définir des règles d'attribution des prospects codées et sophistiquées pour chaque type de prospect. Cela dit, si vous utilisez Salesforce tout au long du parcours client (y compris Pardot, Salesforce Einstein et Sales Cloud), le système natif vous permet de créer des règles de routage très précises qui peuvent s'avérer utiles.
Si votre équipe en a besoin et que vous utilisez déjà beaucoup Salesforce, consultez cet article Trailhead pour savoir comment tout configurer.
4. SavvyCal
L'outil de planification des rendez-vous commerciaux SavvyCal intègre des fonctionnalités dédiées aux équipes. Vous pouvez notamment ajouter l'ensemble de votre équipe commerciale à votre compte SavvyCal, les inclure comme participants dans votre lien de planification, puis sélectionner l'option « Round Robin ».
Ensuite, chaque fois qu'un nouveau prospect prend rendez-vous avec votre équipe commerciale, l'un des membres disponibles de l'équipe sera désigné au hasard comme organisateur de la réunion.
De plus, grâce à l'intégration Close entre SavvyCal et Close , toute réunion nouvellement programmée déclenchera une mise à jour automatique dans Close. Vous verrez apparaître de nouveaux prospects et des réunions ajoutées sans avoir à intervenir. Notre équipe utilise cette fonctionnalité, et nous recommandons vivement cette intégration très performante aux équipes commerciales des start-ups au rythme effréné.
5. Calendly
Calendly, un autre outil de planification très apprécié, propose également une fonctionnalité de répartition automatique des réunions afin de répartir les prospects au sein de votre équipe.
Vous pouvez attribuer les réunions en fonction des disponibilités, du lieu ou même selon le principe du tour de rôle.
Le plus intéressant, c'est que Calendly s'intègre nativement à de nombreux CRM populaires et peut se connecter à encore plus d'entre eux via Zapier.
Découvrez comment associer votre Close à Calendly pour automatiser la répartition des prospects au sein de votre équipe.
6. Insightly CRM
Insightly est un outil de génération de chiffre d'affaires qui associe marketing, ventes et service client afin de privilégier le développement des relations.
Il intègre un CRM, et les formules Professional et Enterprise comprennent un générateur de règles d'attribution des prospects.
Cela vous permet d'attribuer les prospects dès leur arrivée dans le système, en fonction de critères tels que leur localisation, leurs coordonnées, le nombre d'employés et même vos champs personnalisés. Vous pouvez également créer des règles d'attribution des prospects selon le principe du « round-robin » pour faciliter l'automatisation.
Mettez en place votre système de gestion des prospects grâce au logiciel adapté
Cet article présente les différents types de systèmes de répartition des prospects que vous pouvez utiliser pour améliorer la productivité de votre équipe commerciale.
Que vous utilisiez un système dédié à la répartition des prospects ou que vous ayez trouvé une solution au sein de votre infrastructure technologique actuelle, n'oubliez pas votre objectif : répartir les prospects au sein de votre équipe commerciale en un temps record, afin de s'aligner sur le processus commercial de votre entreprise.
En y parvenant, vous améliorerez vos taux de réponse, stimulerez les entretiens commerciaux et, au final, conclurez davantage de contrats.
