Nos puede pasar a todos. Perseguimos un acuerdo, negociamos las condiciones, nos esforzamos y conseguimos que firmen la línea de puntos para, poco después, darnos cuenta de que las condiciones del acuerdo son malas. Es el remordimiento del vendedor.
¿Qué haces ahora? ¿Intenta sacar lo mejor de un mal negocio? ¿Vuelves a hablar con el cliente potencial y renegocias el trato?
Si renegocia el acuerdo, ¿cómo lo hace? ¿Cómo se lo planteas al cliente potencial? ¿Cómo le dices que lo que acabáis de acordar no es aceptable? ¿Con qué palabras se lo dices?
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Hay algo mucho más importante que todas estas cuestiones tácticas...
En lugar de pedir tácticas, trucos o ardides retóricos, primero hay que dar un paso atrás y considerar la psicología básica de la negociación.
La pregunta más importante que debe hacerse es...
¿Está dispuesto a perder el trato?
Si no estás dispuesto a perder el trato, olvídate de renegociar. Acepta el trato tal y como está. Si tienes miedo de perder el trato, perderás la negociación. Y lo que es peor: perderás tu credibilidad.
Sin embargo, si estás dispuesto a perder el trato, puedes volver a dirigirte al comprador. Díselo con fuerza amistosa:
¿Y si no están de acuerdo y dicen que no?
Acepta las consecuencias. Díselo con fuerza amistosa:
"¿Sabes qué? Entiendo de dónde vienes, y espero que puedas ver de dónde vengo yo. Tal vez esto no es un buen negocio para empezar. Tal vez no somos un ajuste perfecto.
Siempre es triste ver que esto ocurre, pero prefiero enterarme ahora que dentro de dos o tres meses, después de que ambos hayamos invertido mucho tiempo y dinero en esto.
Quiero dejar que lo penséis, pero creo sinceramente que si no podemos acercarnos a lo que os he descrito, este acuerdo probablemente no debería producirse."
A continuación, esté dispuesto a renunciar al trato. Si te dicen que no, diles que no hay trato.
Por qué hay que ir dispuesto a perder el trato
La energía y la actitud de estar dispuesto a retirarse es el ingrediente mágico que, la mayoría de las veces, hará que ganes la negociación. No tiene sentido desde el punto de vista lógico, pero marca la diferencia en el mundo real.
Aunque no ganes la negociación, estarás ganando credibilidad. La gente te respetará y hablará muy bien de ti. Puede que no compren hoy, puede que lo hagan dentro de seis meses, y si lo hacen, van a confiar en tu palabra, y van a saber que siempre vienes desde una posición de fuerza, y que no eres alguien a quien se pueda mangonear.
¿Decir a uno de sus mayores y más antiguos clientes que tendrá que empezar a pagar el doble?
Lo hicimos una vez con nuestra plataforma de ventas. Uno de nuestros clientes generaba muchos costes haciendo muchas llamadas en países oscuros donde los costes de las llamadas eran muy altos. Aunque era un cliente importante, ganábamos muy poco dinero con él.
Siempre es una putada tener que ir a un cliente importante que lleva mucho tiempo contigo y pedirle que pague más dinero.
Nos encontramos con la resistencia de nuestro equipo de ventas, y nuestros representantes expusieron argumentos válidos. Se trataba de una gran empresa que nos había recomendado a muchos otros clientes y no queríamos arriesgar la buena voluntad que teníamos con ellos.
Pero era inevitable. No podíamos seguir prestando servicios a este cliente de forma rentable con las antiguas condiciones, y necesitábamos casi duplicar el precio.
Nos volvimos a poner en contacto con ellos, les explicamos exactamente por qué el precio no era sostenible y les dimos tiempo suficiente para decidir si seguían con Close a pesar del aumento de precio. Si decidían abandonar Close, les prometimos que nuestros ingenieros se encargarían de la transición a otra solución.
Evidentemente, nos echaron para atrás por duplicar sus facturas. Al final, decidieron que el valor que les ofrecíamos seguía siendo muy superior al precio que habían pagado y que seguíamos siendo la mejor opción para sus necesidades.
Apreciaron nuestra transparencia y empezaron a pagarnos mucho más dinero. Ahora podemos permitirnos darles servicio y apoyo, y siguen teniendo un éxito increíble con nosotros.
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