Verkaufs-Glossar

Die 80/20-Regel, auch bekannt als Pareto-Prinzip, ist ein grundlegendes Konzept im Vertrieb und in der Unternehmensführung. Es besagt, dass etwa 80 % der Ergebnisse aus 20 % der Ursachen resultieren, oder dass ein kleiner Teil der Bemühungen die Mehrheit der Ergebnisse hervorbringt.

A/B-Tests sind eine Methode im Vertrieb und Marketing, bei der zwei verschiedenen Personengruppen (Gruppe A und Gruppe B) zwei unterschiedliche Versionen eines Elements gezeigt werden, um festzustellen, welche Version besser abschneidet.

ABM ist eine Strategie, die B2B-Unternehmen einsetzen, um Großkunden gezielt anzusprechen und mit ihnen in Kontakt zu treten. Bei diesen „Kunden“ handelt es sich oft um bestimmte Abteilungen innerhalb eines Unternehmens oder um das gesamte Unternehmen selbst. Das Endziel von ABM ist es, personalisierte Kampagnen zu entwickeln, die bei jedem Kunden Anklang finden und letztendlich den B2B-Umsatz steigern.

Account-Based Selling (ABS) ist eine B2B-Vertriebsstrategie, bei der ausgewählte Unternehmenskunden über verschiedene Kontaktpunkte angesprochen werden und ein außergewöhnlicher Service geboten wird, um Umsatz zu generieren. Dabei geht es nicht darum, ein weites Netz auszuwerfen, sondern darum, potenziellen Kunden, die als „Goldesel“ gelten, ein personalisiertes Erlebnis zu bieten.

Ein Kundenbetreuer ist dafür verantwortlich, die monatlichen Umsatzziele durch direkten Kundenkontakt, Akquise, Präsentationen und Produktvorführungen zu erreichen. In der Regel muss ein Kundenbetreuer ein hohes Maß an Aktivität aufrechterhalten, um eine ausreichende Pipeline an Verkaufschancen zu generieren und die Ziele zu erreichen. So kann es beispielsweise sein, dass er dafür verantwortlich ist, täglich 20 Telefonate zu führen, sich wöchentlich mit 5 potenziellen Kunden zu treffen und so weiter.

Die Account-Zuordnung ist eine visuelle Darstellung der Entscheidungsträger in einem Unternehmen und ihrer Verbindungen untereinander. Sie wird häufig im Vertrieb und Marketing eingesetzt, um Einkaufsausschüsse und wichtige Einflussnehmer innerhalb einer Organisation zu identifizieren.

Forderungen aus Lieferungen und Leistungen sind Beträge, die Kunden einem Unternehmen für gelieferte, aber noch nicht bezahlte Waren oder Dienstleistungen schulden. Stellen Sie sich das wie eine offene Rechnung vor, die Ihre Kunden noch begleichen müssen. Sie haben das Produkt, die Dienstleistung oder das Besondere, das Ihr Unternehmen auszeichnet, erhalten – aber das Geld ist noch nicht bei Ihnen eingegangen.

Der Kundendienst umfasst zusätzliche Dienstleistungen für Kunden nach dem Kauf eines Produkts. Wenn ein Kunde beispielsweise ein Auto kauft, umfasst der Kundendienst die Wartung und Instandhaltung des Fahrzeugs. Und wenn ein Kunde einen Computer kauft, kann der Kundendienst die Gewährleistung und den technischen Support umfassen.

AIDA steht für „Attention“, „Interest“, „Desire“ und „Action“ und dient als zentrales Rahmenkonzept im Marketing und Vertrieb. Bei „Attention“ geht es darum, die Aufmerksamkeit des Publikums zu wecken. Es ist dieser erste Funke, durch den ein potenzieller Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung wahrnimmt. Auffällige Bilder, fesselnde Überschriften und strategische Platzierungen spielen hier eine entscheidende Rolle.

„Always Be Closing“ (ABC) ist eine Vertriebsstrategie, die die Bedeutung der Konzentration auf den Abschluss hervorhebt. Die Idee hinter ABC besteht darin, jede von einem potenziellen Kunden gebotene Gelegenheit optimal zu nutzen und sicherzustellen, dass keine Zeit und kein Aufwand für Aktivitäten verschwendet wird, die nicht zu einem Verkauf führen.

Ein analytisches CRM (Kundenbeziehungsmanagement-Tool) bietet Analysefunktionen, die Unternehmen bei der Prognose, Skalierung und Verbesserung von Kundenbeziehungen unterstützen. Außerdem hilft es Unternehmen dabei, bestimmte Kundensegmente zu identifizieren, die die besten Geschäftsmöglichkeiten bieten.

Analytik ist die systematische Analyse von Daten oder Statistiken. Sie umfasst die Erfassung, Verarbeitung und Auswertung von Daten, um Muster, Trends und Erkenntnisse aufzudecken und Rohdaten in verwertbare Informationen umzuwandeln. Analytik wird eingesetzt, um Trends und Ergebnisse zu erkennen, zu verstehen und vorherzusagen, und hilft Führungskräften dabei, zu erkennen, in welchen Bereichen Vertriebsmitarbeiter sich verbessern können.

Der ACV (Annual Contract Value) ist eine wichtige Kennzahl, die den durchschnittlichen Jahresumsatz aus einem Kundenvertrag ohne einmalige Gebühren angibt. Wenn du einen Zweijahresvertrag im Wert von 24.000 $ abschließen kannst, liegt dein ACV bei 12.000 $. Es handelt sich um beständige, wiederkehrende Einnahmen, auf die du dich verlassen kannst, weshalb diese Kennzahl bei der Prognose und Planung des finanziellen Wachstums besonders beliebt ist.

Der ARR (Annual Recurring Revenue) ist der Wert der wiederkehrenden Einnahmen, die ein Unternehmen innerhalb eines Jahres voraussichtlich erzielen wird. Diese Kennzahl wird vor allem von Unternehmen mit einem abonnementbasierten Geschäftsmodell verwendet. Der ARR ist ein vorhersehbares Einkommen, das den Geschäftsbetrieb (und Ihre Gewinne) am Laufen hält.

Ein Applicant Tracking System (ATS) ist eine Personalverwaltungssoftware, die als Datenbank für Bewerber dient und den gesamten Einstellungsprozess verwaltet, einschließlich der Organisation, der Suche, der Kommunikation mit einer großen Gruppe von Bewerbern sowie des Versands des endgültigen Angebots.

Künstliche Intelligenz (KI) ist eine Intelligenz, die von Computersystemen gezeigt wird, im Gegensatz zur natürlichen Intelligenz, die Menschen oder Tiere an den Tag legen. Sie kann Aufgaben ausführen, die normalerweise menschliche Intelligenz erfordern, wie beispielsweise Analysen, Prognosen, Datenauswertung und Entscheidungsfindung.

Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) gibt den durchschnittlichen Betrag an, den Ihre Kunden pro Bestellung ausgeben. Er wird vor allem von E-Commerce-Unternehmen verwendet, kann aber in manchen Fällen auch von SaaS-Unternehmen genutzt werden. Nutzen Sie diese Kennzahl, um die Ausgabengewohnheiten Ihrer Kunden zu verfolgen und Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien entsprechend zu optimieren.

Der durchschnittliche Umsatz pro Nutzer (ARPU) ist der Gesamtumsatz eines Unternehmens geteilt durch die Anzahl der Nutzer oder Abonnenten. Diese Kennzahl gibt Aufschluss über die finanzielle Leistung und die allgemeine Gesundheit eines auf Abonnements basierenden Unternehmens.

Der durchschnittliche Verkaufspreis (ASP) ist eine Kennzahl, die im Vertrieb und in der Wirtschaft verwendet wird, um den Durchschnittspreis zu ermitteln, zu dem ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft wird. Er wird berechnet, indem der Gesamtumsatz aus Verkäufen in einem bestimmten Zeitraum durch die Gesamtzahl der in diesem Zeitraum verkauften Einheiten geteilt wird. Diese Berechnung hilft Unternehmen, ihre Preisentwicklungen zu verstehen und zukünftige Preise effektiv festzulegen.

B2B steht für „Business-to-Business“. Bei einem B2B-Modell liefert ein Unternehmen Waren oder Dienstleistungen direkt an ein anderes Unternehmen. Verbraucher spielen dabei keine Rolle – es ist eine rein geschäftliche Angelegenheit, ein Tango zwischen Unternehmen.

B2C (Business-to-Consumer) bezeichnet Unternehmen, die direkt an Verbraucher verkaufen. Ein gutes Beispiel für ein B2C-Unternehmen ist Amazon, da das Unternehmen Produkte über seine Website und Apps direkt an Verbraucher verkauft.

Ein schlechter Lead bezeichnet einen potenziellen Kunden, bei dem es unwahrscheinlich ist, dass er einen Kauf tätigt. Im Vertrieb handelt es sich dabei um Personen, die zwar zunächst Interesse zeigen, aber aufgrund von Faktoren wie unzureichendem Budget, fehlendem Bedarf an dem Produkt oder der Dienstleistung oder fehlender Entscheidungsbefugnis nicht als geeignete Kunden in Frage kommen.

Im Geschäftsjargon bezeichnet „Ballpark“ eine grobe Schätzung oder Annäherung an eine Zahl, einen Wert oder eine Menge. Obwohl der Begriff ursprünglich mit Baseballstadien in Verbindung stand, hat er sich in der Geschäftswelt etabliert, um eine allgemeine Größenordnung und nicht eine genaue Zahl anzugeben.

BANT ist eine Abkürzung für „Budget“, „Autorität“, „Bedarf“ und „Zeitpunkt“. Dieses Rahmenkonzept umfasst alle Faktoren, die potenzielle Käufer vor einem Kauf berücksichtigen.

Eine BASHO-E-Mail ist eine hochgradig personalisierte Werbebotschaft, die sich direkt an Entscheidungsträger richtet. Im Gegensatz zu herkömmlichen E-Mails ist sie das Ergebnis umfangreicher Recherchen und individueller Anpassungen, wodurch sichergestellt wird, dass jedes Wort genau auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des Empfängers zugeschnitten ist. Obwohl die meisten Menschen glauben, es handele sich um ein Akronym, ist es tatsächlich der Name des Unternehmens, bei dem der Erfinder, MJ Hoffman, tätig war, als er das Konzept entwickelte.

„Below the Line“ (BTL)-Marketing ist eine Werbetechnik, bei der gezielte Kampagnen eingesetzt werden, um das Interesse der Verbraucher an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken und deren Bekanntheit zu steigern. Zu den gängigen BTL-Maßnahmen zählen Werbeaktionen im Laden, Verkaufsdisplays, Produktproben und Gutscheine. Obwohl es sich um einen älteren Werbebegriff handelt, ist er auch heute noch von Nutzen.

Im Vertrieb sind „Big-Ticket-Artikel“ hochpreisige Produkte oder Dienstleistungen, die einen erheblichen Einfluss auf Ihren Gewinn haben. Diese Artikel sind in der Regel umfangreich und erfordern vom Käufer eine erhebliche Investition.

Unter „Auftragseingängen“ versteht man den Wert der unterzeichneten Verträge und Vereinbarungen, die ein Vertriebsteam innerhalb eines bestimmten Zeitraums abschließen. Diese Kennzahl gibt Aufschluss über künftige Umsätze, wird jedoch erst dann als Umsatz verbucht, wenn das Produkt oder die Dienstleistung geliefert wurde und alle Verkaufsbedingungen erfüllt sind.

BOFU bezeichnet die letzte Phase der Customer Journey, in der der Kunde seine Kaufentscheidung trifft. In dieser Phase zieht er Ihre Marke ernsthaft in Betracht und vergleicht Sie entweder mit Ihren Mitbewerbern oder ist bereit, einen Kauf zu tätigen.

Der Break-even-Punkt in der Wirtschaft bezeichnet den Punkt, an dem die Gesamtkosten den Gesamtumsatz ausgleichen. An diesem Punkt erzielt ein Unternehmen weder Gewinn noch Verlust – es arbeitet im Wesentlichen „kostendeckend“.

Ein Business Development Representative (BDR) ist ein Vertriebsmitarbeiter, dessen Aufgabe darin besteht, mithilfe von Kaltakquise per E-Mail und Telefon, Social Selling und Networking qualifizierte Interessenten zu gewinnen.

Business Intelligence (BI) ist ein technologiegestützter Prozess zur Erfassung und Analyse von Daten, um Einblicke in die Unternehmensleistung zu gewinnen. Mit anderen Worten: Bei BI geht es darum, Daten zu nutzen, um bessere geschäftliche Entscheidungen zu treffen.

Unter Kaufverhalten versteht man die Entscheidungen und Handlungen, die Menschen treffen, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen. Je nach Käufer oder Branche kann dies das Anklicken bestimmter Bereiche einer Website, das Herunterladen von Berichten oder das Lesen von Fallstudien umfassen. Der Begriff ist gleichbedeutend mit dem Begriff „Kaufverhalten von Verbrauchern“, der sich im Gegensatz zu Unternehmen häufig auf einzelne Kunden bezieht.

Eine Customer Journey beschreibt die Schritte, die Ihr idealer Kunde durchläuft, bis er zum zahlenden Kunden wird. Ein Kunde könnte beispielsweise zunächst durch einen Blogbeitrag oder eine Erwähnung in den sozialen Medien auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam werden. Anschließend besucht er möglicherweise Ihre Website, um mehr zu erfahren, und entscheidet sich schließlich für einen Kauf. Das ist ein Beispiel für eine Customer Journey – es gibt jedoch viele mögliche Varianten.

Eine Buyer Persona ist eine fiktive, verallgemeinerte Darstellung der Personen, die am Kauf Ihres Produkts beteiligt sind.

Kaufreue ist ein Gefühl des Bedauerns oder der Unruhe nach einem Kauf. Sie tritt meist auf, nachdem jemand eine größere Anschaffung getätigt hat, wie zum Beispiel ein Haus oder ein neues Auto, kann aber auch nach kleineren Käufen auftreten.

Die Kaufabsicht bezeichnet das Ausmaß an Interesse und Motivation, das ein Verbraucher hat, wenn er den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung in Erwägung zieht. Vertriebs- und Marketingteams nutzen sie häufig als Kennzahl, um einzuschätzen, wie wahrscheinlich es ist, dass aus einem Interessenten ein zahlender Kunde wird.

Der Kaufprozess oder Kaufzyklus ist eine Abfolge von Schritten, die ein Verbraucher durchläuft – von der Erkennung eines Bedarfs über den Kauf bis hin zur Bewertung des Produkts oder der Dienstleistung nach dem Kauf.

Kaufsignale sind Verhaltensweisen potenzieller Kunden, die darauf hindeuten, dass sie kurz vor einem Kauf stehen. Diese können verbal oder nonverbal sein. Wenn der Kunde beispielsweise wiederholt mit dem Kopf nickt, ist dies ein positives nonverbales Signal.

Der „Challenger Sales“-Ansatz ist eine von Matthew Dixon und Brent Adamson entwickelte Verkaufsmethode, bei der der Verkäufer die Überzeugungen und Annahmen des Kunden aktiv hinterfragt.

Ein Vertriebspartner ist ein Unternehmen, das mit einem Hersteller oder Produzenten zusammenarbeitet, um dessen Produkte, Dienstleistungen oder Technologien zu vermarkten und zu verkaufen. Dies geschieht in der Regel im Rahmen einer Co-Branding-Partnerschaft.

Der Vertrieb über Vertriebskanäle ist eine Geschäftsstrategie, bei der ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen über Drittanbieter, Wiederverkäufer oder Distributoren verkauft.

Die Abwanderungsrate (oder Churn-Rate) ist eine Kennzahl, mit der gemessen wird, wie viele Kunden oder Abonnenten die Nutzung der Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens innerhalb eines bestimmten Zeitraums einstellen. Sie wird in der Regel als Prozentsatz angegeben und berechnet, indem die Anzahl der verlorenen Kunden oder Abonnenten durch die Gesamtzahl der Kunden oder Abonnenten geteilt wird:

Der Begriff „C-Level“ oder „C-Suite“ bezeichnet die obersten Führungskräfte eines Unternehmens. Zu den gängigsten Positionen auf C-Level gehören der Chief Executive Officer (CEO), der Chief Financial Officer (CFO), der Chief Operating Officer (COO), der Chief Information Officer (CIO) und der Chief Marketing Officer (CMO).

Die Klickrate (CTR) ist eine Kennzahl, die den Prozentsatz der Nutzer angibt, die auf einen Link klicken, im Verhältnis zur Gesamtzahl der Nutzer, die den Link oder die Anzeige sehen.

„Closed-Lost“ ist ein Begriff aus dem Vertrieb, der angibt, dass ein potenzielles Geschäft mit einem Interessenten beendet ist und der Verkauf nicht zustande kommt. Diese Einstufung erfolgt, wenn der Interessent nach Prüfung des Angebots beschließt, das Produkt oder die Dienstleistung nicht zu erwerben.

Eine „abgeschlossene Verkaufschance“ bezeichnet einen potenziellen Kunden, bei dem der Verkaufsprozess abgeschlossen ist. Es handelt sich um eine Verkaufschance, die entweder gewonnen oder verloren wurde und damit das Ende des Verkaufszyklus für diesen bestimmten Lead markiert. In CRM-Systemen werden abgeschlossene Verkaufschancen erfasst, um das Ergebnis zu analysieren und Unternehmen dabei zu unterstützen, ihre Vertriebsprozesse zu verfolgen und zu verbessern.

Geschlossene Fragen sind Fragen, auf die der Kunde entweder mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann. Mit anderen Worten: Der Begriff „geschlossene Frage“ bedeutet, dass Sie eine konkrete Antwort erhalten und keine abstrakte, was Ihnen dabei helfen kann, den Verkaufsprozess anzupassen.

Closed-won bedeutet, dass ein Verkaufsgeschäft erfolgreich abgeschlossen wurde. Es ist die letzte Phase des Verkaufsprozesses, die den Übergang eines potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden markiert. Dieser Begriff ist in der Vertriebswelt sehr beliebt, denn er zeigt an, dass sich die Bemühungen des Vertriebsteams gelohnt haben und eine neue Kundenbeziehung begonnen hat.

Die Abschlussquote ist ein Maß dafür, wie erfolgreich Sie bei der Umwandlung von Interessenten in Kunden sind. Sie wird berechnet, indem die Gesamtzahl der abgeschlossenen Verkäufe durch die Gesamtzahl der Verkaufschancen geteilt wird. Eine hohe Abschlussquote deutet darauf hin, dass ein Unternehmen Leads effektiv in Kunden umwandelt, während eine niedrige Abschlussquote darauf hindeuten kann, dass der Verkaufsprozess verbessert werden muss.

Kohorten sind Gruppen von Kunden, die sich etwa zur gleichen Zeit für ein Produkt oder eine Dienstleistung angemeldet oder an derselben Onboarding-Gruppe teilgenommen haben.

Kaltakquise bezeichnet den Vorgang, bei dem potenzielle Kunden angerufen werden, die Sie nicht kennen und zuvor kein Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet haben. Das Ziel besteht dabei oft darin, sie zum Kauf Ihres Produkts zu bewegen.

Cold-E-Mailing bezeichnet den Vorgang, E-Mails an Personen zu senden, die man nicht kennt, um eine Beziehung aufzubauen oder ihnen etwas zu verkaufen. Man kann es auch als die Praxis bezeichnen, eine personalisierte, professionelle Nachricht an einen potenziellen Kunden zu senden, der zuvor noch keinen Kontakt oder keine Beziehung zum Absender hatte.

Die Provision ist der vereinbarte Prozentsatz des Verkaufswerts, den ein Verkäufer oder Handelsvertreter verdienen kann. Sie ist in der Regel der variable Bestandteil eines Gesamtvergütungspakets für Vertriebsmitarbeiter.

Beratungsorientierter Verkauf ist eine Verkaufstechnik, bei der ein Verkäufer versucht, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und Lösungen anzubieten, die diesen Bedürfnissen entsprechen. Das Ziel besteht darin, einen Mehrwert zu schaffen, Fachkompetenz zu demonstrieren, Vertrauen aufzubauen und den Kunden in eine Stimmung zu versetzen, in der er für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung empfänglich ist.

Die Konversionsrate im Vertrieb und Marketing bezeichnet den Prozentsatz der Besucher, die eine gewünschte Aktion ausführen. Sie ergibt sich aus der Anzahl der Personen, die eine beabsichtigte Aufgabe erfüllen (wie den Kauf eines Produkts oder die Anmeldung für einen Newsletter), geteilt durch die Gesamtzahl der Besucher, die dazu die Möglichkeit hatten.

Die Herstellungskosten (Cost of Goods Sold, COGS) sind die Gesamtkosten, die bei der Herstellung der von einem Unternehmen verkauften Waren anfallen. Sie umfassen die Kosten für Rohstoffe, Arbeitskräfte und Gemeinkosten, die direkt mit dem Produktionsprozess verbunden sind. Anhand der Herstellungskosten wird die Bruttomarge berechnet, die sich aus der Differenz zwischen Gesamtumsatz und Herstellungskosten ergibt.

Der Begriff „Cost per Click“ (CPC) bezeichnet die Kosten, die ein Werbetreibender dem Publisher für jeden Klick auf eine Anzeige zahlt. CPC wird auch als „Pay per Click“ (PPC) bezeichnet.

Ein Vertrag ist eine rechtsverbindliche Vereinbarung, in der sich eine Partei zum Vorteil der anderen Partei zu bestimmten Handlungen oder Einschränkungen verpflichtet. Er legt klare Regeln und Erwartungen in Geschäftsbeziehungen fest und stellt sicher, dass beide Parteien die vereinbarten Bedingungen einhalten, um Vertrauen und Sicherheit zu wahren.

CRM (Customer Relationship Management) ist ein System zur Verwaltung der Interaktionen eines Unternehmens mit bestehenden und potenziellen Kunden. Dabei wird häufig CRM-Software eingesetzt, um Kundeninteraktionen zu erfassen und nachzuverfolgen.

Cross-Selling bezeichnet die Praxis, bestehenden Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. So könnte beispielsweise ein SaaS-Unternehmen Kunden, die seine Plattform nutzen, professionelle Dienstleistungen wie Datenmigration oder die Einrichtung von Arbeitsabläufen anbieten.

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind eine Kennzahl, die die Gesamtkosten angibt, die einem Unternehmen für die Gewinnung eines neuen Kunden entstehen.

Der Begriff „Customer Experience“ (CX) bezeichnet die Gesamtheit der Interaktionen und Erfahrungen, die Kunden während der gesamten Customer Journey mit einem Unternehmen machen – vom ersten Kontakt bis hin zur Entwicklung zu einem treuen Kunden.

Der Customer Lifetime Value (CLTV oder CLV) gibt den Gesamtwert einer Kundenbeziehung zu einem Unternehmen an. Er lässt sich berechnen, indem man den durchschnittlichen Bestellwert mit der Anzahl der Bestellungen multipliziert, die der Kunde pro Monat oder Jahr tätigt. Anschließend multipliziert man diesen Wert mit der geschätzten Dauer der Kundenbeziehung.

Die Kundenbindungskosten (CRC) sind die Gesamtkosten, die entstehen, um einen Kunden so lange wie möglich zu binden. Dies ist eine entscheidende Kennzahl, da die Kosten für die Neukundengewinnung in der Regel deutlich höher sind als die Kosten für die Bindung bestehender Kunden.

Die Kundenbindungsrate gibt an, wie viele Kunden ein Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum hinweg an sich binden kann. Die Berechnung der Kundenbindungsrate hilft dabei, wichtige Faktoren für die Kundenbindung zu identifizieren, und kann oft auf Bereiche hinweisen, in denen Verbesserungen im Kundenservice erforderlich sind.

Kundenerfolg ist eine Geschäftsmethodik, die sicherstellt, dass Kunden bei der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ihre gewünschten Ergebnisse erzielen. Kundenerfolg ist ein beziehungsorientiertes Kundenmanagement, das die Ziele von Kunde und Anbieter aufeinander abstimmt, um für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen.

Data Mining ist der Prozess, bei dem Anomalien, Muster und Zusammenhänge in großen Datensätzen ermittelt werden, um Ergebnisse vorherzusagen. Mithilfe einer Vielzahl von Techniken können Sie diese Informationen nutzen, um den Umsatz zu steigern, Kosten zu senken, Kundenbeziehungen zu verbessern, Risiken zu minimieren und vieles mehr.

Die durchschnittliche Zahlungsfrist (DSO) gibt an, wie viele Tage ein Unternehmen im Durchschnitt benötigt, um den Kaufpreis für einen Verkauf einzuziehen.

Der Abschluss einer Transaktion bezeichnet die Phase, in der die endgültigen Kauf- und Kreditverträge unterzeichnet und die Gelder an die jeweiligen Parteien überwiesen werden. Dies ist der Zeitpunkt, an dem eine Einigung über die Bedingungen erzielt wird und der oft durch die Unterzeichnung eines Vertrags gekennzeichnet ist, was die erfolgreiche Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden signalisiert.

Der Deal-Flow bezeichnet die Häufigkeit, mit der Geschäftsvorschläge und Investitionsangebote eingehen. Es handelt sich dabei weniger um einen starren quantitativen Maßstab, sondern vielmehr um einen qualitativen Indikator, der Aufschluss darüber gibt, ob die Geschäftsentwicklung gut oder schlecht ist.

Der Entscheidungsträger ist die Person, die die endgültige Entscheidungsgewalt über den Kauf hat. Bei einem B2B-Verkauf ist der Entscheidungsträger in der Regel ein Mitglied der Geschäftsleitung des kaufenden Unternehmens, das den Scheck unterzeichnen oder den Kauf genehmigen kann.

Im Vertrieb bezieht sich der Begriff „Präsentation“ auf die Art und Weise, wie die Kommunikation zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden gestaltet wird. Dazu gehören Tonfall, Sprechtempo und Redestil. Eine wirkungsvolle Präsentation ist entscheidend, um das Publikum zu fesseln, den Mehrwert zu vermitteln und eine positive Reaktion hervorzurufen. Das Ziel besteht darin, Klarheit und Überzeugungskraft zu verbinden, damit die Botschaft nachhallt und zum Handeln anregt.

Unter Nachfrage versteht man die Menge an Gütern oder Dienstleistungen, die Verbraucher zu einem bestimmten Preis innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu kaufen bereit und in der Lage sind.

Die Nachfragegenerierung ist ein datengestützter Marketingansatz, der darauf abzielt, mithilfe von Inbound-Marketing die Bekanntheit und das Interesse während des gesamten Kaufprozesses zu steigern.

Eine Produktdemo ist eine interaktive Marketing- oder Verkaufspräsentation, bei der Sie einem interessierten Publikum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in der Praxis vorstellen. Eine Demo kann viele Formen annehmen, umfasst jedoch häufig eine Führung durch die Funktionen und Vorteile des Produkts und wird in der Regel von einer Fragerunde gefolgt.

Der Direktverkauf ist eine Verkaufsform, bei der der Verkäufer und der Verbraucher in direktem Kontakt stehen, ohne dass Dritte involviert sind.

„Direct-to-Consumer“ (D2C) ist eine Vertriebsstrategie, bei der die Marke ihre Produkte und Dienstleistungen direkt an Endverbraucher verkauft und so Zwischenhändler wie externe Einzelhändler oder Großhändler umgeht.

Ein Rabatt ist eine Ermäßigung des ursprünglichen Preises einer Ware oder Dienstleistung. Unternehmen bieten häufig Rabatte an, um Kunden zu einem größeren Einkauf zu animieren oder sie zum Wechsel zu einem anderen Produkt oder einer anderen Dienstleistung zu bewegen. Sie können Rabatte auch als Anreiz für eine vorzeitige Zahlung oder als Belohnung für die Treue ihrer Kunden anbieten.

Die Bedarfsermittlung (oder ein Erstgespräch) ist die erste Phase des Verkaufsprozesses, in der ein Vertriebsmitarbeiter versucht, die Bedürfnisse des Kunden zu erfassen. Diese Phase ist wichtig, da sie es dem Vertriebsmitarbeiter ermöglicht, festzustellen, ob die Bedürfnisse des Kunden mit den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens vereinbar sind.

Drip-Kampagnen? Stell dir das wie deine Lieblingsserie vor. Anstatt alle Folgen auf einmal zu schauen, stell dir vor, du bekämst jede Woche eine neue Folge in deinen Posteingang. Ersetze „Folgen“ durch E-Mails, und BUMM! Das ist eine Drip-Kampagne.

Ein Early Adopter ist jemand, der zu den Ersten gehört, die neue Produkte oder Dienstleistungen kaufen. Sie sind risikofreudig, oft begierig darauf, neue Angebote auszuprobieren, und wissen, dass es dabei noch einige Kinderkrankheiten geben kann.

Die wirtschaftliche Bestellmenge (EOQ) ist die optimale Menge an Lagerbeständen, die ein Unternehmen bei einer Bestellung auf einmal bestellen sollte. Das EOQ-Modell berücksichtigt sowohl die Fixkosten für die Bestellung und Lagerung als auch die variablen Kosten für jeden Artikel.

Ein Elevator Pitch ist eine kurze (30–60 Sekunden) Beschreibung eines Produkts oder einer Geschäftsidee, mit der man Interesse wecken kann, insbesondere gegenüber potenziellen Investoren.

Unter Mitarbeiterengagement versteht man das Ausmaß, in dem Mitarbeiter Begeisterung für ihre Arbeit empfinden, sich dem Unternehmen verbunden fühlen und über das normale Maß hinaus Engagement zeigen.

Im geschäftlichen Kontext bezeichnet das Ende eines Quartals das Ende eines Dreimonatszeitraums und bezieht sich in der Regel auf eines der vier Quartale eines Geschäftsjahres.

Enterprise Resource Planning (ERP) ist eine Art von Software, die Unternehmen dabei unterstützt, eine Vielzahl von Geschäftsabläufen zu verwalten, darunter Finanzen, Buchhaltung, Personalwesen, Beschaffung, Risikomanagement und Lieferkettenmanagement.

Expansionsumsatz bezeichnet die zusätzlichen Einnahmen, die ein Unternehmen über den Erstverkauf hinaus mit seinen bestehenden Kunden erzielt. Diese können durch Upselling, Cross-Selling oder sonstige Zusatzkäufe nach dem Erstverkauf entstehen. Es geht darum, Ihre bestehenden Kunden, die bereits bei Ihnen sind, dazu zu bewegen, noch mehr in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu investieren.

Firmografische Daten sind Informationen über ein Unternehmen, anhand derer Sie dieses als potenziellen Kunden identifizieren und gezielt ansprechen können. Zu diesen Daten gehören beispielsweise die Größe des Unternehmens, seine Branche und sein Standort.

Die Umsatzprognose ist der Prozess der Analyse vergangener Umsatzdaten und der Schätzung künftiger Umsatzerlöse. Prognosen basieren in der Regel auf historischen Daten, Branchentrends und Durchschnittswerten sowie dem aktuellen Stand der Pipeline.

„Fortune 500“ bezeichnet eine vom Fortune-Magazin erstellte Liste, in der die 500 umsatzstärksten börsennotierten und privaten Unternehmen der USA anhand ihrer Jahresergebnisse aufgeführt sind.

Ein Franchise ist das Recht, die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens in einem bestimmten Gebiet zu verkaufen. Es handelt sich um eine Lizenz, die eine Partei (Franchisenehmer) von einer anderen Partei (Franchisegeber) erwirbt, um unter dem Namen des Unternehmens geschäftlich tätig zu sein.

Der Begriff „Freemium“ bezeichnet eine Preisstrategie, bei der dem Endnutzer der Zugang zu den grundlegenden Produktfunktionen kostenlos gewährt wird, während für erweiterte Funktionen und Pakete Gebühren anfallen.

Ein Gatekeeper ist eine Person, die den Zugang zu einer Entscheidungsträgerin oder einem Entscheidungsträger regelt. Gatekeeper sind oft Verwaltungsassistenten, Empfangsmitarbeiter oder andere Mitarbeiter im Supportbereich.

Eine Go-to-Market-Strategie (GTM) ist ein Plan, der festlegt, wie ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkauft. Sie umfasst die Ansprache der Zielgruppe, die Auswahl der Vertriebs- und Marketingkanäle sowie die Festlegung des Vorgehens, um potenzielle Interessenten in Käufer zu verwandeln.

Ein hybrides Vertriebsmodell ist ein strategischer Ansatz für den Vertrieb, der Elemente des Innen- und Außenvertriebs kombiniert. Bei diesem Modell nutzen die Vertriebsteams eine Mischung aus Fernabsatz oder digitalen Verkaufsmethoden (Innenvertrieb) und persönlichen Interaktionen (Außenvertrieb), um Kunden zu erreichen und mit ihnen in Kontakt zu treten.

Das Ideal Customer Profile (ICP) ist eine Beschreibung genau der Art von Kunden, die Sie für Ihr Unternehmen suchen. Wenn Sie wissen, wer Ihr idealer Kunde ist, können Sie Ihre Marketingmaßnahmen gezielter darauf ausrichten, diese Kunden anzusprechen.

Inbound-Vertrieb bezeichnet den Prozess, Kunden proaktiv für Ihr Unternehmen zu gewinnen, in der Regel über Online-Kanäle – im Gegensatz zur manuellen Kundenansprache. Zu den gängigen Inbound-Vertriebsmaßnahmen zählen Content-Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Social-Media-Marketing.

InMail-Nachrichten sind eine Funktion auf LinkedIn, mit der Premium-Abonnenten private Direktnachrichten an jeden Nutzer der Plattform senden können, auch wenn sie nicht miteinander vernetzt sind. Diese Funktion wird für Networking, Personalbeschaffung und Vertriebsaktivitäten genutzt und ermöglicht eine personalisierte und zielgerichtete Kommunikation im beruflichen Umfeld von LinkedIn.

Inside Sales ist eine Vertriebsstrategie, bei der Vertriebsmitarbeiter von ihrem eigenen Büro aus (entweder von zu Hause oder vom Firmensitz aus) daran arbeiten, Interessenten zu Kunden zu machen, anstatt sie persönlich zu treffen. Inside-Sales-Teams nutzen eine Vielzahl von Strategien, Tools und Techniken, um Kunden online oder per Telefon und E-Mail zu finden und anzusprechen.