Unter Vertriebsprofis gibt es diese fast schon religiöse Debatte: Soll man mit oder ohne Skript arbeiten?
Die Antwort lautet nicht „entweder-oder“. Mach stattdessen beides!
Was sind die gängigen Argumente gegen Verkaufsskripte?
Fachleute, die der Meinung sind, dass Verkaufsskripte nicht funktionieren, begründen ihre Haltung häufig mit den folgenden Argumenten.
Verkäufer wollen sich nicht wie Roboter verhalten und klingen
Nichts ist schlimmer, als am Telefon ein Verkaufsskript Wort für Wort abzulesen. So kann man keine Beziehung zum Kunden aufbauen, und der kreative Teil des Verkaufs wird zu sinnloser Fließbandarbeit.
So funktioniert Telemarketing mit geringer Qualität und hoher Stückzahl, aber ich gehe davon aus, dass Sie als Leser dieses Blogs nicht damit beschäftigt sind, Lottoscheine am Telefon an zufällige Fremde zu verkaufen.
Erzählen ist kein Verkaufen
Die Gegner von Gesprächsleitfäden argumentieren, dass Verkäufer, die nach einem Skript arbeiten, dem potenziellen Kunden in der Regel wenigerzuhören, da sie sich auf das Skript konzentrieren.
Erfahrene Leistungsträger mögen keine Skripte
Man kann keine erstklassigen Vertriebsmitarbeiter einstellen, wenn man von ihnen erwartet, dass sie nach einem Skript arbeiten. Erfahrene, erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter legen Wert auf Eigenverantwortung. Sie vertrauen mehr auf ihre eigene Fähigkeit, mit potenziellen Kunden umzugehen, als auf ein schriftliches Skript.
Die Erstellung eines Verkaufsskripts ist mühsam
Das Verfassen eines Verkaufsskripts ist eine Aufgabe, die die meisten Vertriebsmitarbeiter lieber vermeiden würden. Es ist ein langwieriger Prozess, der viel Überarbeiten, Strukturieren und mühsame Detailarbeit erfordert – alles Dinge, die der Natur der meisten Vertriebsprofis zuwiderlaufen. Laden Sie sich Ihr kostenloses Verkaufsskript herunter, um loszulegen.
Das Aktualisieren von Verkaufsskripten ist eine ziemliche Arbeit
Ein Verkaufsskript ist nicht wie ein großartiger Roman, den man einmal niederschreibt und dann ist es erledigt. Verkaufsskripte müssen gepflegt, gewartet und ständig aktualisiert werden. Sie müssen es immer wieder überarbeiten und verbessern, wenn sich Ihr Produkt und der Markt verändern und Sie Möglichkeiten zur Optimierung entdecken.
Ich glaube, die meisten Leute, die gegen Verkaufsskripte sind, wissen einfach nicht, wie man Skripte effektiv einsetzt. Sie sehen, wie Skripte schlecht eingesetzt werden, und gehen davon aus, dass sie grundsätzlich wertlos sind. Sie erkennen nicht, dass Skripte, wenn sie richtig eingesetzt werden, viele Vorteile bieten.
Warum Sie ein Verkaufsskript verwenden sollten
Verfeinern Sie Ihre Methodik
Verkaufsskripte zwingen Sie dazu, Dinge gründlich zu durchdenken. Indem Sie ein Verkaufsskript entwickeln und alles Wort für Wort niederschreiben, bringen Sie Struktur und Klarheit in Ihre Gedanken und verfeinern Ihren Prozess.
Steigern Sie den Vertriebs-IQ Ihres gesamten Teams
Wenn Sie Ihr gesamtes Vertriebsteam einbeziehen, können Sie einen kontinuierlichen Feedback-Kreislauf schaffen. Geben Sie den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, Erfolgsgeschichten, bewährte Verfahren und neue kreative Ideen auszutauschen. In Ihrem Team schlummert viel wertvolles Vertriebswissen, das normalerweise nur im Kopf einzelner Mitarbeiter verborgen bleibt. Durch Zusammenarbeit können Sie auf diesen riesigen Fundus an Erkenntnissen zugreifen, von dem alle profitieren.
Verbesserungen verbreiten sich schneller im gesamten Team
Wenn es ein Verkaufsskript oderGesprächsleitfädengibt, die alle verwenden, und ein Vertriebsmitarbeiter davon abweicht, einen anderen Ansatz ausprobiert und feststellt, dass dieser durchweg bessere Ergebnisse liefert – dann wird diese Verbesserung nun geteilt! Auf diese Weise lernt das gesamte Team dazu, anstatt dass nur ein einzelnes kreatives Verkaufsgenie davon profitiert. So steigern Sie kontinuierlich das Kompetenzniveau Ihres gesamten Teams.
Weniger Tage mit geringer Leistungsfähigkeit
Viele Vertriebsmitarbeiter erleben starke Schwankungen bei ihren Ergebnissen. Manche Tage sind einfach großartig, andere hingegen sind zum Kotzen, und das hängt sehr stark von der jeweiligen Verfassung des Vertriebsmitarbeiters ab. Mit einem Skript schaffst du dir ein Sicherheitsnetz für schlechte Tage, das schlechte Leistungen verhindert.
Entwickeln Sie einen skalierbaren Vertriebsprozess
Sie werden Ihr Vertriebsteam besser schulen, führen und ausbauen. Beim Aufbau einer effektiven Vertriebsorganisation geht es nicht darum, einzelne Vertriebs-Superstars zu finden. Es geht darum, ein All-Star-Team aufzubauen.
Es geht nicht darum, das Team mit den besten Einzelspielern zu sein, sondern das stärkste Team zu sein. Ein Verkaufsskript hilft Ihnen dabei, neue Mitarbeiter schneller einzuarbeiten, sie besser zu schulen und zu bewerten sowie Ihren Umsatz schneller zu steigern.
Verkaufsskripte helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern, besser zuzuhören und kreativer zu sein
Wenn man ein gutes Verkaufsskript hat, hört man besser zu, nicht schlechter. Ein Verkaufsskript entlastet den Kopf, sodass man sich besser auf das konzentrieren kann, was der potenzielle Kunde sagt, da man nicht ständig darüber nachdenken muss, was man als Nächstes sagen soll; man muss seine Antworten nicht ständig neu ausarbeiten.
Denken Sie an eine Basketballmannschaft: Die trainiert so gut wie jeden Tag. Sie übt täglich ihre Fußarbeit, das Werfen, das Rebounden und das Dribbeln. Wenn sie dann ein Spiel bestreitet, kann sie freier und kreativer agieren. Ihr Gehirn erledigt alle einzelnen Handgriffe automatisch, ohne dass sie bewusst darüber nachdenken müssen, sodass sie auf einem höheren Niveau spielen können.
Das Gleiche gilt für den Vertrieb: Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre individuellen Verkaufsstrategien so verinnerlicht haben, dass sie immer mindestens eine Möglichkeit haben, effektiv auf einen potenziellen Kunden zu reagieren.
So setzen Sie ein Verkaufsskript effektiv ein
Erstellen Sie ein Verkaufsskript. Beziehen Sie alle Teammitglieder in die erste Ausarbeitung des Skripts mit ein.
Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei, das Skript auswendig zu lernen und sich einzuprägen. Lassen Sie sie Rollenspiele machen, üben und es einstudieren, bis Sie sie um 3 Uhr morgens wecken und ihnen sagen können:
„Nun, Ihr Produkt ist großartig, aber für uns zu teuer.“
Und sie würden ohne mit der Wimper zu zucken antworten: „Zu welchem Preis würden Sie kaufen?“ (Oder wie auch immer Sie mit dem Einwand bezüglich des Preises umgehen.)
Sobald sie das Drehbuch in- und auswendig kennen, kannst du ihnen erlauben, mit ihren eigenen Ansätzen zu experimentieren, ihren Instinkten zu vertrauen und das Drehbuch zu übertreffen.
Sie wollen keine Verkaufsroboter, sondern Vertriebsmitarbeiter, die ihre Persönlichkeit, ihre Ideen und ihre Kreativität einbringen. Statten Sie sie jedoch mit den mentalen Verkaufswerkzeugen aus, damit sie jeder Situation selbstbewusst begegnen können.
Halten Sie ein- bis zweimal im Monat ein Teammeeting ab, um gemeinsam am Skript zu feilen. Besprechen Sie, was funktioniert und was nicht, stellen Sie Fragen, bringen Sie Ihre eigenen Erfahrungen ein und überarbeiten Sie das Skript anschließend, um die nächste Version zu erstellen. Diese kontinuierliche Verbesserung wird zu einem stetigen, unaufhaltsamen Wachstum Ihres Vertriebsteams führen.
Nutzen Sie das volle Potenzial des Verkaufsskripts
Trotz der vielen Argumente, die Gegner von Verkaufsskripten anführen, ist es äußerst wertvoll, ein Skript zu entwickeln und kontinuierlich zu verbessern.
Setzen Sie es bewusst ein, nicht mechanisch. Verlangen Sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern, dass sie das Skript einstudieren, aber lassen Sie ihnen die Freiheit, davon abzuweichen und nach Belieben mit ihren Ansätzen zu experimentieren.
Arbeiten Sie regelmäßig zusammen, um das Skript zu verbessern und neue Erkenntnisse im gesamten Vertriebsteam zu verbreiten.
