Beratung ist schwierig. Die Vertriebsberatung für Start-ups ist eine ganz andere Sache.
Bei der Beratung von Start-ups müssen Sie Führungskräfte unterstützen und schulen, damit sie die richtige Einstellung für den Vertrieb und das Umsatzwachstum ihres Start-ups entwickeln.
Ihre Hilfe und Ihr Rat können sich unmittelbar auf den Erfolg des Unternehmens auswirken.
Fragen Sie sich, was es braucht, um ein erfolgreicher Vertriebsberater für Start-ups zu sein? Wir haben mit acht erstklassigen Vertriebsberatern gesprochen, die regelmäßig mit Start-ups in verschiedenen Phasen zusammenarbeiten. Sie haben uns 14 wichtige Tipps zur Vertriebsberatung für Start-ups gegeben.
Sind Sie bereit, Ihr Umsatzwachstum anzukurbeln? Entdecken Sie die Vorteile von CRM in unserem Artikel.
1. Halten Sie Ihre Maßnahmen im Bereich Inbound und Outbound im Gleichgewicht
Die Gewinnung neuer Beratungskunden ist ein ständiger Kampf. Josh O’Brien von RevShoppe erläutert, wie Berater ihre Anstrengungen zwischen Inbound- und Outbound-Vertrieb ausbalancieren müssen. Zunächst sagt er zum Thema Inbound:
„Wir haben gesehen, dass andere Verkaufsberater auf LinkedIn viel Erfolg damit haben, kostenlose Informationen zur Verfügung zu stellen.“
Aber vielleicht denkst du jetzt: Moment mal. Die Leute bezahlen mich für meinen Rat. Warum sollte ich den umsonst weitergeben? Josh fährt fort:
„Überlegen Sie sich: Wie schaffen Sie weiterhin Mehrwert? Welche Ergebnisse werde ich liefern? Welche Ergebnisse möchte ich meinen Kunden bieten?
„Sobald Sie diese Punkte geklärt haben, fällt es Ihnen leichter, Ihre Kompetenz und Ihr Fachwissen so zu demonstrieren, dass die Leute von selbst auf Sie zukommen.“
|
Allerdings ist auch der Outbound-Vertrieb von entscheidender Bedeutung.
„Ich glaube, wenn man jung und ehrgeizig ist und diese proaktive, aufstrebende Mentalität hat, hat man einen riesigen Vorteil. Geh raus und finde die Kunden, denen du helfen kannst.“
2. Konzentriere dich auf das, worin du Weltklasse bist
„Manchmal denkt eine Beratungsfirma: Wenn es um Umsatz geht, können wir das“, sagt Jake Dunlap von Skaled.
Doch er lernte aus Erfahrung, dass der Versuch, alles selbst zu machen, einem Start-up im Bereich Vertriebsberatung nicht hilft – ganz im Gegenteil.
„Wir sind darin im Laufe der Jahre viel besser geworden“, erklärt Jake. „Sicher, es gibt unzählige Dinge, die wir tun könnten. Aber in welchen Bereichen wollen wir Weltklasse sein?
Je fokussierter man ist, desto fokussierter werden auch das Unternehmen und die Botschaft sein. Und die Mitarbeiter können sich konzentrieren, weil sie wissen, was sie zu tun haben.“
|
3. Lernen Sie, in einem schnelllebigen Geschäftsumfeld den Überblick zu behalten
Wir haben Mark Colgan von Yellow O gefragt, was die größte Herausforderung für Vertriebsberater in Start-ups ist. Er sagte:
„Wenn man mit einem Kunden zusammenarbeitet, der beträchtliche Finanzmittel eingeworben hat, steht dieser unter dem Druck von Risikokapitalgebern und dem Vorstand. Die Dinge entwickeln sich sehr schnell – es werden neue Mitarbeiter eingestellt, neue Technologien integriert und so weiter. Als externer Berater, der nur ein paar Tage pro Woche oder pro Monat tätig ist, kann es schwierig sein, den Überblick über all das zu behalten, da man nicht direkt im Unternehmen verortet ist.“
In schnell wachsenden Start-ups, insbesondere solchen mit Risikokapitalfinanzierung, vollziehen sich Veränderungen rasch. Wie schafft es Mark also, bei seinen Kunden den Überblick zu behalten?
„Eine gute Kommunikation mit dem Kunden ist unerlässlich“, sagt er.
„Wenn das nicht gegeben ist, kann man schon innerhalb einer Woche in allen Bereichen in Verzug geraten. Ich gebe mein Bestes, um diese Erwartungen an die Kommunikation schon vor Beginn des Auftrags zu klären.“
Auch wenn die Art der Kommunikation von Berater zu Berater (und sogar von Projekt zu Projekt) unterschiedlich sein wird, müssen Sie den für Sie und Ihren Kunden besten Weg finden, klar und effektiv zu kommunizieren, ohne Zeit zu verschwenden.
Tools für die asynchrone Zusammenarbeit wie Slack, Loom, Miro, Google Docs oder Asana sind allesamt hervorragende Optionen, die Sie als Teil Ihres Tech-Stacks in Betracht ziehen sollten.
4. Um regelmäßig Aufträge zu erhalten, muss man gute Arbeit leisten
Theoretisch mag das einfach klingen, doch in der Praxis geht es darum, Ihr Angebot auf die für Sie effektivste Methode zur Erzielung von Ergebnissen abzustimmen.
Für Alberto Nodale hängt dies mit der Zeit zusammen:
„Der Mindestzeitraum, den ich anbiete, beträgt zwei Monate, denn erst dann lassen sich wirklich Ergebnisse erkennen.“
Aber wie hilft ihm ein zweimonatiger Auftrag dabei, regelmäßig Arbeit zu bekommen? Alberto erklärt:
„Die meisten meiner Kunden hören nicht nach zwei Monaten auf, weil sie Ergebnisse sehen, das Team besser wird und das Unternehmen dadurch wächst und mehr Vertriebsmitarbeiter einstellt. An diesem Punkt entsteht ein interessanter Kreislauf, denn sie benötigen Schulungsprogramme für diese neuen Mitarbeiter, und wenn sie an jemanden denken, der sich auf den Remote-Vertrieb von SaaS-Lösungen spezialisiert hat, kommen sie wieder auf mich zurück.
„Es ist wirklich ein sich selbst verstärkender Kreislauf – wenn ich gute Arbeit leiste, können die Unternehmen wachsen und behalten mich in der Regel viel länger als zwei Monate.“
|
5. Widerstände durch Klarheit überwinden
Oftmals muss man, um für seine Kunden die besten Ergebnisse zu erzielen, deren bisherige Überzeugungen überwinden. Wie kann man in einem Start-up Widerstände gegen die eigene Arbeit überwinden?
Kevin Ramani hat mit vielen Gründern in der Welt der B2B-Tech-Start-ups zusammengearbeitet und ist selbst schon mit diesem Problem konfrontiert worden. So beschreibt er seine Herangehensweise an dieses Thema:
„Wenn es ganz einfach wäre, Menschen davon zu überzeugen, sich zu ändern und ihren Kurs zu korrigieren, dann könnte das jeder. Ich stoße ganz sicher auf Widerstand, und ich denke, wenn Menschen an den Weg glauben, den sie bisher eingeschlagen haben, dann ist es nur natürlich, dass sie sich dagegen wehren, ihn zu ändern.“
Wie kann man solche Widerstände überwinden?
„Zu meinen Aufgaben als Verkaufsberater gehört es, den Menschen zu zeigen, dass es auch einen anderen Weg gibt und dass dieser deutlich vorteilhafter ist. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Menschen, sobald sie klarer erkennen, wohin die Reise geht, ganz selbstverständlich den Weg wählen, der mehr Klarheit bietet. Deshalb ist es meine Aufgabe, ihnen diesen Weg aufzuzeigen.“
6. Lernen Sie, wie Sie Ihre Tätigkeit auf einfache Weise vermitteln können
Startup-Gründer und Führungskräfte haben keine Zeit für Spielereien. Und angesichts der vielen Veränderungen ist der Ansprechpartner, den Sie anfangs überzeugt haben, möglicherweise nicht mehr derselbe, mit dem Sie später zu tun haben.
Wenn Sie die Aufmerksamkeit vielbeschäftigter Start-up-Führungskräfte gewinnen (und behalten) wollen, müssen Sie in der Lage sein, kurz und prägnant zu erklären, was Sie für Ihre Kunden tun.
„Wir haben versucht, uns weiterzuentwickeln und unternehmensweit für Kontinuität zu sorgen“, sagt Josh. „Wir haben uns intensiv gefragt: Was macht RevShoppe? Was tun wir für unsere Kunden? Und wie können wir das auf einfache Weise vermitteln? Auf diese Weise spielt es keine Rolle, wer in das Unternehmen kommt und es wieder verlässt.“
7. Führen Sie eine gründliche Qualifizierung durch, genau wie bei einem normalen Verkaufsprozess
Wie qualifiziert man neue Kunden im Bereich Vertriebsberatung für Start-ups? Mor Assouline erklärt:
„Die Fragen, die ich einem potenziellen Kunden bei einer Demo stelle, sind in der Regel dieselben, die ich einem Gründer oder CEO stellen würde. Also zunächst: Was ist ihr Antrieb? Im Wesentlichen möchte ich ihre Herausforderungen und Probleme verstehen. Wie sieht für Sie Erfolg in den ersten 90 Tagen nach der Implementierung aus? Hier möchte ich ihre Erwartungen in Erfahrung bringen.“
|
Danach erklärte uns Mor, wie er mit Fragen wie den folgenden tiefer in die Geschäfts- und Vertriebsprozesse eintaucht:
- Haben Sie eine Produkt-Markt-Passung?
- Was war die größte Herausforderung, die Sie seit dem Start erlebt haben?
- Wie lange dauert Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus?
- Wie hoch ist Ihr durchschnittlicher Auftragswert?
- Wie viele Vorführungen führen Sie durchschnittlich pro Monat durch?
- Wie hoch ist Ihre Erfolgsquote bei Vorführungen?
„Ich spreche auch gerne über die geschäftliche Infrastruktur, Käuferszenarien, das ideale Kundenprofil und ähnliche Themen.“
8. Passen Sie Ihr Angebot an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe an
Marks Erkenntnis, die er aus seiner Tätigkeit als Vertriebsberater gewonnen hat, unterstreicht eine wichtige Lektion darüber, wie man seine Vorgehensweise an die Bedürfnisse der Kunden anpasst. Diese Lektion gewinnt noch mehr an Bedeutung, wenn sie mit strategischen Outbound-Vertriebs-Tools, wodurch Sie eine effektivere Strategie zur Kundenansprache entwickeln können.
„Früher habe ich einen Service für Outbound-Vertrieb angeboten, bei dem ich die Arbeit für meine Kunden erledigte. Aber das war nicht das, was die Leute wollten: Sie wollten Umsatz. Also habe ich die Art und Weise geändert, wie ich den Service beschrieb und vermarktete.
„Diese Änderung kam einfach dadurch zustande, dass ich mit einigen Gründern und CEOs sprach, mit denen ich zusammenarbeiten wollte, ein besseres Verständnis für die Sprache entwickelte, die sie verwendeten, und diese Sprache dann selbst übernahm.“
Der Punkt ist: Wenn Sie nicht wissen, wie Ihre Kunden sprechen und wonach sie genau suchen, wird es schwieriger sein, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Führen Sie Gespräche mit Ihren Zielkunden und passen Sie sich der Art und Weise an, wie diese ihre größten Probleme beschreiben.
9. Vermeiden Sie es, Vorschriften zu machen
Kevin Ramani begann seine Karriere als Ingenieur bei der NASA, daher ist es nicht verwunderlich, dass er Berater berät:
„Gehen Sie experimentell vor.“
Das ist wichtig, weil viele Vertriebsberater für Start-ups jedem Unternehmen, mit dem sie zusammenarbeiten, eine einheitliche Formel aufzwingen. Dieser Einheitsansatz lässt keinen Raum für die Individualität jedes einzelnen Start-ups.
Hier ist Kevins Ratschlag:
„Sei nicht zu dogmatisch. Denk daran, dass alles, was du weißt, bei einem neuen Kunden scheitern kann. Hilf dem Kunden stattdessen dabei, indem du Experimente und Hypothesen aufstellst, die getestet werden können. Verbessere, messe, wiederhole.
„Deine Aufgabe ist es nicht unbedingt, ihnen Ergebnisse zu liefern. Deine Aufgabe ist es, ihnen dabei zu helfen, die richtigen Rahmenbedingungen zu schaffen, um die Ergebnisse korrekt zu testen und zu bewerten.“
|
„Man kann sich das ganz einfach so vorstellen: Wir alle lernen im Naturwissenschaftsunterricht, dass man bei einem Experiment versucht, eine bestimmte Hypothese zu bestätigen. Die Ergebnisse sind jedoch ungültig, wenn das Experiment mit fehlerhaften Verfahren durchgeführt wird.
„Als Vertriebsberater für Start-ups ist es Ihre Aufgabe, ihnen dabei zu helfen, die richtigen Experimente aufzusetzen und sie korrekt durchzuführen. Dann können Sie die Ergebnisse richtig bewerten und interpretieren. Und selbst wenn das Experiment scheitert, enthält es wertvolle Informationen für das Unternehmen.“
10. Verhalte dich so, als wärst du Teil ihres Teams
Jakes Rat an neue Verkaufsberater lautet: Tu so, als ob.
„Du musst so tun, als wärst du Teil ihres Teams,“
sagt Jake.
„Behalte einen objektiven Blickwinkel, aber bleib nicht nur Zuschauer. Niemand engagiert einen Berater, damit dieser sich zurücklehnt und Anweisungen erteilt. Man engagiert einen Berater, damit er dabei hilft, Probleme zu lösen und Dinge zu erledigen. Das bedeutet, dass man sich einbringen und aktiv mitwirken muss. Für mich ist das einer der wichtigsten Aspekte der Arbeit als Vertriebsberater für Start-ups.“
Auch wenn es wichtig ist, den Überblick über das Gesamtgeschehen zu behalten, sollten Sie sich dennoch für die Ergebnisse des Unternehmens verantwortlich fühlen. Eine effektive Vertriebsberatung für Start-ups basiert auf der ehrlichen Motivation, helfen zu wollen.
11. Denken Sie daran, dass Sie Ihr Unternehmen nicht unbegrenzt vergrößern können
Scott Leese hat zahlreichen Unternehmen dabei geholfen, ihren jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) von 0 auf 25 Millionen Dollar zu steigern. Doch als er sein Beratungsunternehmen ausbaute, stand er vor einer Herausforderung:
„Man kann sich nicht unendlich vergrößern“, sagt Scott. „Irgendwann geht mir die Kapazität aus. Ich bin selbst auf diese Herausforderung gestoßen, als mir klar wurde, dass ich ein Unternehmen mit einem Umsatz von über einer Million Dollar zwar alleine führen konnte, aber wenn ich mehr erreichen wollte, musste ich expandieren. Ich war an meine Grenzen gestoßen.“
So ging Scott diese Herausforderung an:
„Entscheidend ist, jemanden zu finden, der einen Mehrwert bietet und dich in den Bereichen ergänzt, in denen du Schwächen hast oder Defizite aufweist.“
|
Es ist verständlich, dass die Einstellung weiterer Mitarbeiter in Ihrem Ein-Mann-Beratungsunternehmen eine große Veränderung darstellt. Und das kann beängstigend sein. Scott sagt:
„Eine große Herausforderung war es, mich mit dem Gedanken anzufreunden, einen Mitarbeiter zu haben. Ich trage die Verantwortung für jemanden, dessen Familie und dessen Lebensunterhalt. Will ich mich wirklich damit auseinandersetzen? Das hat mich eine Weile beschäftigt, aber schließlich habe ich den Schritt gewagt. Und ich bin sehr zufrieden mit dem Freund, den ich eingestellt habe, aber es ist eine große Umstellung.“
Die größte Entwicklung findet oft außerhalb der eigenen Komfortzone statt. Auch wenn du diesen Schritt mit der gebotenen Ernsthaftigkeit angehen solltest, lass dich nicht von Ängsten zurückhalten.
12. Das Lernen wirklich lieben
Wir haben Mark Colgan gefragt, was ihm an der Beratung am besten gefällt, und seine Antwort lautete:
„Ich lerne so viel dabei.
„Ich bin so neugierig darauf, wie Unternehmen funktionieren, welches Geschäftsmodell sie verfolgen, was Erfolg für sie bedeutet und was es für den Gründer bedeutet, diese Ziele zu erreichen. Als Beraterin spreche ich jedes Jahr mit Hunderten von Menschen, die ich dann auch an andere weiterempfehlen kann.
„Eines meiner Mantras lautet, immer Kontakte zu knüpfen. Selbst wenn ich nicht helfen kann, möchte ich sie immer jemandem vorstellen, der das kann. Auf diese Weise habe ich etwas Gutes weitergegeben, ohne eine Gegenleistung zu erwarten, und diese Dinge kommen in der Regel zurück – man weiß nur nie, wann oder wie.“
|
13. Messen Sie Erfolg nicht in Geld
Okay, das klingt vielleicht etwas widersprüchlich. Ist Geld nicht schließlich der eigentliche Sinn einer unternehmerischen Tätigkeit? Wie misst man den Erfolg seiner Arbeit, wenn es nicht um erzielten Gewinn oder gesteigerte Einnahmen geht?
Kevin erklärt es hier:
„Für mich lässt sich der Erfolg meiner Kunden nicht in Dollar messen. Das mag kontrovers klingen, aber für mich geht es um Erfüllung. Ich möchte, dass die Menschen in ihrer Arbeit mehr Erfüllung finden.“
„Ich glaube, dass Menschen bessere Arbeit leisten, wenn sie erfüllter sind. Tatsächlich bringen sie dann ihre beste Leistung. Und wenn ein Gründer seine beste Leistung bringt, bringt auch das Unternehmen seine beste Leistung, und die Ergebnisse sprechen für sich. Das ist meine Erfahrung.“
14. Wissen, wann man die Vision eines Kunden hinterfragen sollte
Iain Swanston von Klozers hat erkannt, welche Vorteile es hat, die ursprüngliche Vorstellung eines Kunden zu hinterfragen. Und das gilt für jede Art von Verkauf.
„In der Regel“, erklärt Iain, „hat ein Käufer eine bestimmte Vorstellung davon, wie die Lösung aussieht und wie viel er dafür bezahlen wird. Und diese Vorstellung ist nicht immer richtig.“
„Im Vertrieb gibt es keine Einheitslösung. Man muss jedes Gespräch, jedes Unternehmen und jede Person individuell bewerten. Wenn man beschließt, sie herauszufordern, kann das durchaus funktionieren. Aber man läuft auch Gefahr, dass sie sich abwenden, um das zu finden, was sie sich ursprünglich vorgestellt haben. Versuchen Sie also, sie zu verstehen und zu erkennen: Wie weit kann ich hier gehen?“
|
Als Verkaufsberater müssen Sie einschätzen können, wann Sie standhaft bleiben und wann Sie nachgeben und sich den Wünschen eines Kunden anpassen sollten. Das ist nicht immer einfach, aber wenn Sie sich die Zeit nehmen, den Kunden und den Kontext seiner ursprünglichen Vorstellung zu verstehen, können Sie einen klaren Weg nach vorne aufzeigen.
Bauen Sie Ihr Beratungsunternehmen für Start-ups im Vertriebsbereich auf und helfen Sie anderen beim Wachstum
Als Vertriebsberater für Start-ups befinden Sie sich in der einzigartigen Lage, selbst Unternehmer zu sein, während Sie andere Unternehmer und deren Teams begleiten.
Sie sind der Experte, an den sich Ihre Kunden wenden, wenn sie Rat und praktische Unterstützung benötigen. Wenn Ihnen die Ergebnisse Ihrer Kunden wirklich am Herzen liegen und Sie sich engagiert für ihren Erfolg einsetzen, helfen Sie nicht nur Ihren Kunden dabei, ihr Geschäft auszubauen – Sie sind auch auf dem besten Weg, Ihr eigenes Beratungsgeschäft zu vergrößern.
