Früher setzten viele Unternehmen auf Messen und Konferenzen, um neue Kundenkontakte zu knüpfen und ihre Pipeline zu füllen.
Derzeit und auf absehbare Zeit sind Messen Geschichte.
Und wie geht es jetzt weiter?
Wenn Sie sich bisher auf Messen und Konferenzen verlassen haben, wie können Sie dann ohne Ihre wichtigste Quelle für neue Kontakte weiter verkaufen?
Es ist an der Zeit, sich auf die Krise einzustellen.
Hier sind sechs Vorschläge, wie Sie den Ball ins Rollen bringen und sich an diese neue Realität anpassen können:
1. Zusammenarbeit mit Messeveranstaltern zur Organisation virtueller Veranstaltungen
Du bist nicht der Einzige, der darunter leidet, dass deine Lieblingsveranstaltungen abgesagt wurden. Auch die Veranstalter dieser Events sind davon betroffen.
Das Ergebnis? Diese Menschen sind kreativ und suchen nach Möglichkeiten, ihre Bemühungen virtuell fortzusetzen.
Nehmen Sie also Kontakt mit ihnen auf und finden Sie heraus, wie sie einen Mehrwert für ihre Gemeinschaft schaffen wollen.
Möglicherweise tun sie Folgendes:
- Virtuelle Konferenzen
- Online-Treffen
- Webinare
Sobald du ihre Pläne kennst, finde Wege, dich in diese neuen Veranstaltungen einzubringen, indem du einen Mehrwert bietest.
Wählen Sie zunächst die Veranstaltungen aus, die die hochwertigsten Leads für Ihr Unternehmen generieren und deren Veranstaltern einen echten Mehrwert bieten.
Hier sind zwei Möglichkeiten, wie Sie einen Mehrwert bieten und im Gegenzug einen Mehrwert erhalten können:
Werden Sie Sponsor
Viele dieser Organisationen haben zu kämpfen, weil sie nicht die Sponsorenmittel erhalten, mit denen sie gerechnet hatten. Ihre Stammsponsoren sind möglicherweise nicht so bereit, in eine Online-Veranstaltung zu investieren.
Hier ist die Gelegenheit für dich:
Wenn Sie wissen, dass diese Konferenz hochwertige Kontakte für Ihr Unternehmen generiert, warum werden Sie dann nicht Sponsor?
Sie werden wahrscheinlich ein fantastisches Angebot erhalten und können so zu einem deutlich günstigeren Preis zu einem der Hauptsponsoren der Veranstaltung werden. Das verschafft Ihnen die Möglichkeit, Einfluss auf die Tagesordnung zu nehmen, mehr Vorträge zu organisieren oder sogar gezielte E-Mails an den gesamten Verteiler der Veranstalter zu versenden.
Letztendlich machen Sie ein Schnäppchen, unterstützen Ihre Lieblingsliga und erhalten im Gegenzug wertvolle Kontakte.
Angebot zur Mithilfe bei der Organisation der Veranstaltung
Was wäre, wenn die Konferenzen und Messen, die Sie kennen und schätzen, für dieses Jahr noch keine konkreten Pläne hätten?
Bieten Sie einen Mehrwert, indem Sie ihnen Ideen liefern, wie sie ihre Veranstaltungen online fortsetzen können.
Vielleicht sind diese Leute nicht besonders technisch versiert und wissen einfach nicht so recht, wie man eine Online-Veranstaltung durchführt. In diesem Fall erzähl ihnen von anderen virtuellen Konferenzen, die derzeit gut laufen, und biete ihnen an, einzusteigen und ihnen bei der Durchführung ihrer virtuellen Veranstaltung zu helfen.
Wieder einmal bieten Sie einen Mehrwert und erhalten im Gegenzug einen Gegenwert.
Aber was, wenn die Veranstalter nicht mitmachen wollen?
2. Veranstalten Sie Ihre eigene virtuelle Veranstaltung
Vielleicht können die Veranstalter deiner Lieblingsveranstaltung keine virtuelle Veranstaltung organisieren. Wenn das der Fall ist, kein Problem: Mach es einfach selbst.
Organisiere eine Unkonferenz, die sich auf die Veranstaltung konzentriert, die eigentlich hätte stattfinden sollen. Es ist einfach, für eine solche Veranstaltung zu werben, da du bereits ein Publikum hast, das sich auf die nun abgesagte Veranstaltung gefreut hat.
In kleinerem Rahmen könnten Sie sich entscheiden, Folgendes auszuführen:
- Eine Mini-Unkonferenz, die sich an den ursprünglichen Namen anlehnt
- Ein inoffizielles virtuelles Treffen
- Eine Reihe von Webinaren
- Videointerviews
Jedes dieser Angebote wird das ursprüngliche Publikum der Konferenz ansprechen und vielversprechende Kontakte für Ihr Unternehmen generieren.
Erstellen Sie zunächst eine Liste der Personen, die bei der Veranstaltung eigentlich sprechen sollten. Nehmen Sie dann Kontakt zu ihnen auf, informieren Sie sie über Ihre Pläne und bitten Sie sie um ihre Unterstützung.
Sobald Sie einen soliden Plan aufgestellt haben, bewerben Sie ihn bei denselben Personen, die ursprünglich an der ursprünglichen Veranstaltung teilnehmen wollten.
Deine Nachricht könnte etwa so lauten:
„Wir lieben diese Konferenz und nehmen seit fünf Jahren jedes Jahr daran teil. Da sie dieses Jahr aufgrund der COVID-19-Krise nicht stattfindet, haben wir beschlossen, eine eintägige Online-Veranstaltung mit den ursprünglichen Referenten zu organisieren.“
Verwende die ursprünglichen Hashtags der Veranstaltung, um deren Publikum zu erreichen, und bewerbe deine Veranstaltung als eine von der abgesagten Konferenz inspirierte Alternative. Sie richtet sich an dasselbe Publikum, ist aber etwas ganz anderes.
3. Nutzen Sie soziale Medien, um mit den Fans dieser Konferenz in Kontakt zu treten
Suchen Sie zunächst nach Hashtags und Diskussionen, die mit der abgesagten Veranstaltung in Zusammenhang stehen.
Man findet Beiträge von Leuten, die untröstlich sind, weil sie nicht an der Veranstaltung teilnehmen können, die Tickets oder Flüge gekauft haben, die sie nun nicht nutzen können, oder die enttäuscht sind, dass sie die dort präsentierten Informationen verpassen.
Sammle die Namen der Personen, die du in den sozialen Medien findest, und nimm einzeln Kontakt mit ihnen auf. Teile diesen Personen mit, ob du deine eigene Veranstaltung durchführst oder etwas parallel zur ursprünglichen Konferenz organisierst.
Du kannst auch soziale Medien nutzen, um Ideen für deine Inhalte zu sammeln. Warum fragst du zum Beispiel nicht einige dieser Personen, was sie bei der Veranstaltung im letzten Jahr vor allem gelernt haben? Anschließend kannst du einen Blogbeitrag verfassen, in dem du die wichtigsten Punkte der letztjährigen Konferenz zusammenfasst.
Soziale Medien sind ein wirkungsvolles Instrument; mit harter Arbeit und etwas Glück kann man sogar einen neuen Trend ins Leben rufen. Erstelle einen eigenen Hashtag zur Absage der Veranstaltung und nutze diesen, um einem interessierten Publikum wertvolle, themenbezogene Inhalte zu präsentieren.
4. Nutzen Sie die Kontakte, die Sie bei früheren Veranstaltungen geknüpft haben
Wenn Sie in den letzten Jahren an dieser Konferenz teilgenommen haben, haben Sie bereits wertvolle Kontakte geknüpft.
Wahrscheinlich hast du Listen mit E-Mail-Adressen, Visitenkarten und Namen von Personen, die du auf vergangenen Konferenzen kennengelernt hast. Nutze diese alten E-Mail-Listen, um deine Bemühungen zu verstärken.
Wenn Sie zum Beispiel eine virtuelle Veranstaltung oder eine Webinar-Reihe planen, könnten Sie doch einfach Kontakt aufnehmen und sie darüber informieren.
Oder nutzen Sie ihre Erkenntnisse, um relevante Inhalte zu erstellen. Warum versenden Sie beispielsweise nicht eine Umfrage an diese Personen? Fragen Sie sie, was sie dieses Jahr unternehmen, anstatt an der abgesagten Veranstaltung teilzunehmen, oder welche Trends sie in der Branche beobachten.
Anschließend könnten Sie auf der Grundlage der Rückmeldungen der Teilnehmer dieser Veranstaltung einen Branchenbericht erstellen.
5. Setzen Sie verstärkt auf intelligente Kontaktaufnahme über LinkedIn
LinkedIn hat über eine Milliarde Nutzer und verzeichnete während der Pandemie einen enormen Aufschwung, da sich ein Großteil der Geschäftswelt ins Internet verlagert hat. Damit einher ging eine Reihe neuer Tools, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, auf LinkedIn effektiv nach potenziellen Kunden zu suchen.
ReachHub ist ein neues Tool, mit dem VertriebsmitarbeiterLeads direkt über LinkedIn generieren können. Suchen Sie nach den Personen, die Sie ansprechen möchten, klicken Sie auf die ReachHub-Chrome-Erweiterung und fügen Sie sie einer E-Mail-Kampagne hinzu – ReachHub erledigt den Rest.
Mit nur einem Klick → ruft ReachHub das Profil ab, ermittelt die privaten und beruflichen E-Mail-Adressen des Nutzers aus seiner Datenbank und fügt ihn automatisch in die von Ihnen ausgewählte Drip-E-Mail-Kampagne ein.
6. Beginnen Sie damit, mit neuen Kanälen zur Lead-Generierung zu experimentieren und sich darin einzuarbeiten
Wie viele verschiedene Kanäle zur Lead-Generierung haben Sie bereits ausprobiert?
Sie haben wahrscheinlich schon viele verschiedene Kanäle ausprobiert, aber festgestellt, dass keiner so nützlich war wie Messen und Konferenzen.
Nun, die Zeiten haben sich geändert. Heutzutage ist die Investition in verschiedene Kanäle zur Lead-Generierung keine Option mehr, sondern für das Überleben Ihres Unternehmens unerlässlich.
Die Umstellung auf neue Kanäle zur Lead-Generierung geschieht nicht von heute auf morgen. Sie müssen engagiert und geduldig sein, um diese Kanäle im Laufe der Zeit aufzubauen.
Aber die Mühe lohnt sich: Auf diese Weise werden Sie stabiler und weniger abhängig von einem einzigen Kanal zur Lead-Generierung.
Hier sind ein paar Ideen für den Anfang:
- Suchen Sie auf Facebook, LinkedIn oder Slack nach Social-Media-Gruppen, denen Sie beitreten sollten
- Beginnen Sie damit, Ihre Präsenz auf LinkedIn auszubauen
- Probieren Sie Outbound-Vertriebskampagnen aus
- Entwickeln Sie Ihre Content-Marketing-Strategien und nutzen Sie SEO, um mehr organischen Traffic zu generieren
Vielleicht ist jetzt auch der richtige Zeitpunkt, um in Werbung zu investieren. Die Preise sinken, sodass Sie an Orten werben können, die Ihnen bisher verschlossen blieben. Neben neuen Werbemöglichkeiten könnten Sie auch versuchen, Personen anzusprechen, die Interesse an der abgesagten Veranstaltung gezeigt haben oder im letzten Jahr daran teilgenommen haben.
Sammeln Sie Ideen und erstellen Sie einen Plan zur Umsetzung dieser neuen Strategien zur Lead-Generierung.
Trotz abgesagter Veranstaltungen neue Verkaufskontakte generieren
Auch wenn wir alle enttäuscht sind, dass unsere Lieblingsveranstaltungen abgesagt wurden, gibt es keinen Grund, warum Ihre Kundenakquise in diesem Jahr darunter leiden müsste.
Selbst wenn Sie bisher auf Messen und Konferenzen angewiesen waren, um Ihre Pipeline zu füllen, gibt es zahlreiche Möglichkeiten, weiterhin neue Kontakte zu knüpfen und eine solide Pipeline aufzubauen.
Denken Sie daran: Viele Ihrer Lieblingsveranstaltungen planen derzeit virtuelle Events, und Sie könnten von Anfang an dabei sein und daran teilnehmen. Sie können auch kleine Veranstaltungen rund um die abgesagte Veranstaltung organisieren oder über Ihren Blog oder in den sozialen Medien relevante Inhalte für das Publikum der Veranstaltung erstellen.
Indem Sie neue Kanäle zur Lead-Generierung erschließen und ausbauen, schaffen Sie eine solide Grundlage für Ihre Pipeline – jetzt und in Zukunft.
Auf diese Weise kehren Sie nach Überwindung dieser Krise nicht einfach zum alten Zustand zurück: Sie verfügen dann über eine stärkere, stabilere Basis für die Lead-Generierung und sind noch besser auf zukünftige Umsätze vorbereitet.
