Sie möchten also Ihr Inside-Sales-Team verstärken und haben einen ganzen Tag voller Vorstellungsgespräche mit potenziellen neuen Mitarbeitern geplant.
Sie alle verfügen über solide Lebensläufe und umfangreiche Berufserfahrung bei namhaften Unternehmen. Die einzige Frage, die sich nun stellt, lautet: Wie finden Sie heraus, welche Person die richtige Wahl für Ihr Team ist?
Um sicherzustellen, dass Sie keine Zeit und kein Geld für eine Fehlbesetzung verschwenden, die nicht zur Unternehmenskultur passt, gibt es einige Fragen, die Sie bei Ihren Vorstellungsgesprächen mit potenziellen Vertriebsmitarbeitern im Innendienst unbedingt stellen sollten.
Hier sind 15 Fragen für Vorstellungsgespräche im Innendienst, die Ihnen dabei helfen, die Besten der Besten einzustellen:
1. Was gefällt dir am Vertrieb?
Oder: „Welche Aspekte des Vertriebs begeistern Sie besonders?“ Ganz gleich, wie Sie die Frage formulieren – das Ziel ist es, herauszufinden, ob der potenzielle Vertriebsmitarbeiter von seiner Arbeit begeistert ist.
Was Sie beachten sollten:
Suchen Sie nach jemandem, der sich dafür begeistert, Probleme für potenzielle Kunden zu lösen. Sie möchten echte Begeisterung sehen – und eine Antwort, bei der es nicht nur ums Geld geht. Wenn der Bewerber sich eher darauf konzentriert, Geld zu verdienen, als Kundenprobleme zu lösen oder zum Wachstum des Unternehmens beizutragen, ist das kein gutes Zeichen. Sie suchen jemanden, der sich für die Arbeit Ihres Unternehmens begeistert, nicht für die Gehaltsschecks, die Sie ausstellen werden.
2. Wie wird deine berufliche Laufbahn deiner Meinung nach in zehn Jahren aussehen?
Es ist ratsam, sich ein Bild von den langfristigen Karrierezielen Ihres potenziellen Vertriebsmitarbeiters zu machen und davon, wie er sich in den kommenden Jahren weiterentwickeln möchte.
Was Sie beachten sollten:
Sie suchen einen Vertriebsmitarbeiter, der sich nicht damit zufrieden gibt, in seinem Büro zu sitzen und sein Gehalt zu kassieren. Sie suchen jemanden, der sich dafür einsetzt, das Unternehmen voranzubringen – und dabei auch persönlich wächst.
3. Wie gehst du mit einem Tag voller Absagen um?
Diese Frage gibt Aufschluss über die Belastbarkeit eines Vertriebsmitarbeiters im Innendienst und seine Bereitschaft, auch in schwierigen Zeiten weiterzumachen, selbst wenn er sich in einer Verkaufsflaute befindet oder sich durch eine Reihe schlechter Leads kämpfen muss.
Was Sie beachten sollten:
Finden Sie heraus, wie sie mit Ablehnungen umgehen und was sie tun, um weiterzumachen. Wenn schon ein paar Absagen einen Vertriebsmitarbeiter im Innendienst von seinen potenziellen Kunden abbringen, wie gut wird er sich dann wohl von ein oder zwei Tagen voller Ablehnungen erholen?
4. Welche Rolle spielen Ihrer Meinung nach soziale Medien in Ihrem Vertriebsprozess?
Im digitalen Zeitalter spielen soziale Medien eine Rolle im Verkaufsprozess. Die Frage ist nur, wie diese Rolle genau aussieht. Jeder Vertriebsmitarbeiter im Innendienst hat seinen eigenen idealen Verkaufsprozess, und es ist entscheidend zu verstehen, wie soziale Medien in diesen Prozess passen.
Was Sie beachten sollten:
Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter im Innendienst vom Potenzial der sozialen Medien begeistert sind – wenn die Augen eines Bewerbers leuchten, wenn Sie ihn fragen, wie er soziale Medien im Vertrieb einsetzt, ist das definitiv ein gutes Zeichen. Sie sollten auch herausfinden, ob er konkrete Erfahrungen mit dem Einsatz sozialer Medien im Vertrieb hat. Fragen Sie nach Einzelheiten. Hat er LinkedIn genutzt, um Leads zu finden oder mit potenziellen Kunden zu kommunizieren?
5. In welcher Art von Arbeitsumfeld blühen Sie besonders auf?
Diese Frage hilft Ihnen dabei, einzuschätzen, ob ein potenzieller Vertriebsmitarbeiter im Innendienst gut in Ihr Unternehmen passt. Der Vertriebsalltag im Innendienst kann stressig, chaotisch und sehr hektisch sein. Nutzen Sie diese Frage, um die Bedürfnisse des Vertriebsmitarbeiters besser zu verstehen.
Was Sie beachten sollten:
Die Antwort, nach der Sie suchen, ist für Ihr Unternehmen einzigartig. Bevor Sie in das Vorstellungsgespräch gehen, sollten Sie sich ein fundiertes Bild vom Arbeitsumfeld Ihres Vertriebsteams machen und dann darauf achten, inwieweit das ideale Arbeitsumfeld des Bewerbers mit Ihrem eigenen übereinstimmt.
6. Liest du derzeit Blogs oder Bücher, die mit deiner Arbeit zu tun haben?
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nicht ständig Neues lernt und sich über Trends und bewährte Verfahren auf dem Laufenden hält, gerät er schnell ins Hintertreffen. Sie wollen keinen Vertriebsmitarbeiter im Innendienst, der glaubt, schon alles zu wissen.
Was Sie beachten sollten:
Wenn sie dir sagen, dass sie keine Zeit in den Wissensaufbau investieren, kannst du davon ausgehen, dass sie sich bereits als Experten betrachten. Versteh mich nicht falsch; manche hervorragende Vertriebsmitarbeiter lesen nicht oft, aber sie sollten sich auf irgendeine Weise über Trends auf dem Laufenden halten, und sei es nur über einen E-Mail-Newsletter. Du willst Vertriebsmitarbeiter im Innendienst, die begierig sind, mehr zu lernen und sich in ihrer Arbeit kontinuierlich zu verbessern.
7. Welche Fragen würden Sie stellen, um einen potenziellen Kunden einzugrenzen?
Wenn Sie sich mit dem idealen Vertriebsprozess des Vertriebsmitarbeiters vertraut machen, können Sie besser einschätzen, wie gut er mit den Inside-Sales-Prozessen Ihres Unternehmens zurechtkommen wird. Vielleicht entdecken Sie dabei sogar ein paar wertvolle Qualifizierungsfragen, an die Sie zuvor noch nicht gedacht hatten.
Was Sie beachten sollten:
Jeder Vertriebsmitarbeiter im Innendienst hat einen etwas anderen Verkaufsprozess. Nur weil sie Ihren idealen Prozess nicht buchstabengetreu befolgen, heißt das noch lange nicht, dass sie nicht in Ihr Unternehmen passen. Achten Sie auf Gemeinsamkeiten zwischen Ihrem und ihrem Prozess, und scheuen Sie sich nicht, nach den Gründen für die von ihnen gewählten Schritte und die von ihnen gestellten Fragen zu fragen.
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8. Wie würden Sie mit einem Traumkunden umgehen, der sich schwierig verhält?
Jeder Vertriebsmitarbeiter im Innendienst hat es mit schwierigen Interessenten und Kunden zu tun. Wie der Vertriebsmitarbeiter mit solchen Situationen umgeht, sagt viel über seine Verkaufskompetenz aus und darüber, ob er zu Ihrer Unternehmenskultur passt.
Was Sie beachten sollten:
Mit dieser Frage möchten Sie herausfinden, wie schnell der potenzielle Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit einer schwierigen Person die Beherrschung verliert. Wenn er vorschlägt, diesen Kunden fallen zu lassen und weiterzumachen, hören Sie sich seine Begründung an. Handelt es sich um eine egoistische Entscheidung, sollten Sie sich vielleicht lieber anderweitig umsehen.
9. Erzählen Sie mir von einer Kritik, die Ihr letzter Vorgesetzter an Ihnen geäußert hat, und wie Sie darauf reagiert haben.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst Kritik nicht akzeptiert, sollten Sie sich lieber aus dem Staub machen. Aber hier ist der Haken: Wenn Sie ihn einfach fragen, ob er für Kritik offen ist, wird er nicken und lächeln – wer würde darauf schon mit „Nein“ antworten? Indem Sie nach einem konkreten Beispiel fragen, erhalten Sie einen besseren Einblick.
Was Sie beachten sollten:
Wenn sie ihre Geschichte erzählen, achte genau darauf, wie sie ihren Vorgesetzten beschreiben. Stellen sie diesen Vorgesetzten als einen unvernünftigen Feind dar, der darauf aus war, sie zu Fall zu bringen, oder als jemanden, der ihnen aufrichtig helfen wollte, sich zu verbessern? Ganz gleich, welche Geschichte sie erzählen – wenn du dich auf diesen einen Aspekt konzentrierst, wirst du ein Gespür dafür bekommen, wie gut sie tatsächlich mit Kritik umgehen können.
10. Wie gut kommen Sie mit Technik zurecht? Haben Sie Erfahrung mit CRM-Tools?
Es ist gut, sich gleich zu Beginn ein Bild davon zu machen, wie technikaffin ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst ist. Wird er in der Lage sein, seine Vertriebsaktivitäten in Ihrem CRM-System zu verwalten, ohne dass man ihm ständig über die Schulter schauen muss?
Was Sie beachten sollten:
Wenn sie viel Erfahrung mit Technik und CRM-Software haben – umso besser. Wenn nicht, sollten Sie sie nicht sofort zur Tür begleiten. Achten Sie darauf, wie groß ihr Interesse daran ist, die technischen Aspekte der Stelle zu erlernen. Sind sie strikt technikfeindlich, oder wollen sie wirklich etwas lernen? Wenn Letzteres der Fall ist, könnte es sich lohnen, ihnen die Grundlagen beizubringen.
11. Hattest du schon einmal einen Umsatzrückgang? Wie hast du das wieder wettgemacht?
Eine weitere hervorragende Frage, die Aufschluss über die Fähigkeit eines Vertriebsmitarbeiters im Innendienst gibt, mit Rückschlägen umzugehen. Jeder Vertriebsmitarbeiter hat schon einmal eine Durststrecke erlebt – was Sie also wirklich wissen möchten, ist, wie er sich daraus wieder herausgearbeitet hat.
Was Sie beachten sollten:
Umsatzrückgänge kommen nun einmal vor; entscheidend ist, ob ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst in der Lage ist, sich davon zu erholen. Hören Sie sich also an, wie er den Einbruch überwunden und wieder auf Kurs gekommen ist. Wenn er behauptet, noch nie einen Einbruch erlebt zu haben, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er die Wahrheit verschleiert (oder dass er ein Einhorn ist).
12. Welche Maßnahmen werden Sie ergreifen, um die Erwartungen an diese Position zu übertreffen?
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst nur daran interessiert ist, eine Liste von Aufgaben abzuarbeiten, dann viel Glück dabei, die großen, beängstigenden Ziele zu erreichen, die ihr euch als Team gesetzt habt. Versucht herauszufinden, welchen Beitrag er leisten will, den sonst niemand leisten kann oder will.
Was Sie beachten sollten:
Sind sie tatsächlich bereit, über die Anforderungen der Stellenbeschreibung und die üblichen Arbeitszeiten von 9 bis 17 Uhr hinauszugehen? Sie müssen nicht die ganze Woche lang 14-Stunden-Tage absolvieren, aber sie sollten bereit sein, gelegentlich an einem Abendgespräch teilzunehmen, wenn dies dazu beiträgt, einen Vertrag abzuschließen. Versuchen Sie, so viele Informationen wie möglich darüber zu sammeln, wie sie die üblichen Erwartungen an diese Position übertreffen wollen.
13. Was gefällt dir am Inside Sales am besten?
Sie sollten Ihr Inside-Sales-Team mit Mitarbeitern aufbauen, die sich wirklich für den Inside-Sales-Bereich begeistern. Wenn ihnen die Begeisterung fehlt, werden sie nicht bereit sein, den nötigen Einsatz zu zeigen, um die Unternehmensziele und Umsatzquoten zu übertreffen.
Was Sie beachten sollten:
Der Inside-Sales-Vertrieb unterscheidet sich vom traditionellen Vertriebsprozess. Hier sollten Sie zwei Dinge im Auge behalten: Erstens, wie stehen sie generell zum Inside Sales, und zweitens, was begeistert sie konkret am Inside Sales? Sobald Sie wissen, welche Aspekte ihnen am meisten liegen, können Sie einschätzen, ob in Ihrem Team Bedarf an jemandem besteht, der sich auf genau diese Aspekte spezialisiert hat. Anhand dessen können Sie erkennen, wie gut sie in Ihr Inside-Sales-Team passen würden.
14. Was ist Ihrer Meinung nach der größte Vorteil unseres Produkts?
Wenn sie Ihr Produkt verkaufen sollen, möchten Sie einen Eindruck davon bekommen, wie sie das konkret angehen wollen. Natürlich kennen sie noch nicht alle Funktionen des Produkts, aber achten Sie darauf, wie gut sie Ihre wichtigsten Verkaufsargumente anhand dessen, was sie bereits wissen, herausarbeiten und erklären können.
Was Sie beachten sollten:
Wenn sie bereits nach ein wenig eigener Recherche in der Lage sind, Ihr zentrales Wertversprechen zu vermitteln, können Sie sich darauf verlassen, dass sie dies auch bei einem Verkaufsgespräch tun werden. Außerdem wird ein potenzieller Kunde, der wirklich daran interessiert ist, für Sie zu arbeiten, seine Hausaufgaben gemacht haben. Mangelnde Recherche zeugt von mangelndem Interesse.
15. Was ist eine deiner Leidenschaften? Wie würdest du mir diese Leidenschaft schmackhaft machen, wenn du möchtest, dass ich mich auch dafür begeistere?
Das ist eine Frage, die Kyle Coleman, Vice President of Revenue Growth & Enablement bei Clari, gerne stellen würde.
„Ich habe über 1.000 Bewerber für SDR- und Inside-Sales-Positionen interviewt und bin zu einem unorthodoxen Schluss gekommen: Wenn ich die Leute bitte, mein Produkt zu präsentieren, gibt mir das nur sehr wenig Aufschluss über die Qualität ihrer Bewerbung.
Ich habe das viele Jahre lang so gemacht und mich an die gängigen „Best Practices“ gehalten. Es hat zu lange gedauert, bis mir klar wurde, dass diese Art von Fragen mir nicht viel über ihr Verkaufstalent oder ihre Produktkenntnisse verriet. Sie zeigten mir lediglich, wie gut sie das wiedergeben konnten, was sie online gelesen hatten.
Deshalb bitte ich die Bewerber nun, ein paar Sekunden lang über eine Leidenschaft von ihnen nachzudenken. Dann bitte ich sie, mich davon zu überzeugen, dass es etwas ist, das auch mir wichtig sein sollte. Darauf folgt normalerweise ein 5- bis 10-minütiges Gespräch.
Die Antworten sind faszinierend, geben mir einen Einblick in ihre Persönlichkeit und bieten eine gute Möglichkeit, sie anhand der oben genannten Eigenschaften zu bewerten. Vor allem bekomme ich ein gutes Gefühl dafür, wie gut sie über Dinge kommunizieren können, die sie begeistern.
Sie können mein Produkt verkaufen – ich muss nur sicherstellen, dass sie jeden Tag mit Begeisterung zur Arbeit kommen.“
Profi-Tipp: Kyle veröffentlicht auf LinkedIn regelmäßig wertvolle Ratschläge für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte – schauen Sie doch mal rein.
Jetzt bist du dran
Wenn Sie sichergehen möchten, dass Sie Vertriebsmitarbeiter für den Innendienst einstellen, die in Ihrem Unternehmen erfolgreich sein werden, sind diese Fragen eine große Hilfe.
Sie müssen nicht jede Frage wörtlich übernehmen. Passen Sie sie an Ihren Stil und Ihre individuelle Unternehmenskultur an. Wählen Sie die Fragen aus, die Ihnen gefallen, fügen Sie einige eigene hinzu und beginnen Sie damit, die besten Vertriebsmitarbeiter im Innendienst zu rekrutieren.
Hier ist eine kurze Zusammenfassung der 15 Fragen, die Sie bei Ihren Vorstellungsgesprächen für den Innendienst stellen sollten:
- Was gefällt dir am Vertrieb?
- Wie wird deine berufliche Laufbahn deiner Meinung nach in zehn Jahren aussehen?
- Wie gehst du mit einem Tag voller Absagen um?
- Welche Rolle spielen Ihrer Meinung nach soziale Medien in Ihrem Vertriebsprozess?
- In welcher Art von Arbeitsumfeld blühst du besonders auf?
- Liest du gerade Blogs oder Bücher zum Thema Arbeit?
- Welche Fragen würdest du stellen, um einen potenziellen Kunden einzugrenzen?
- Wie würdest du mit einem Traumkunden umgehen, der sich schwierig verhält?
- Erzählen Sie mir von einer Kritik, die Ihr letzter Vorgesetzter an Ihnen geäußert hat, und wie Sie darauf reagiert haben.
- Wie gut kommen Sie mit Technik zurecht? Haben Sie Erfahrung mit CRM-Tools?
- Hattest du schon einmal einen Umsatzrückgang? Wie hast du das wieder wettgemacht?
- Welche Maßnahmen werden Sie ergreifen, um die Erwartungen an diese Position zu übertreffen?
- Was gefällt dir am Inside Sales am besten?
- Was ist Ihrer Meinung nach der größte Vorteil unseres Produkts?
- Was ist eine deiner Leidenschaften? Wie würdest du mir diese Leidenschaft schmackhaft machen, wenn du möchtest, dass ich mich auch dafür begeistere?
Welche Fragen stellen Sie am liebsten, wenn Sie potenzielle Vertriebsmitarbeiter im Innendienst interviewen? Schreiben Sie einen Kommentar und teilen Sie Ihre Erfahrungen mit den anderen.
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