Wie Sie in 5 einfachen Schritten ein leistungsfähiges Deck zur Verkaufsförderung erstellen

Wir alle haben diese traurige Geschichte schon erlebt: Ein kleines Unternehmen läuft großartig, erreicht seine Verkaufsziele und wächst schnell. Aber sobald ein kritischer Punkt erreicht ist, gerät der Vertriebsprozess aus den Fugen.

Marketing und Vertrieb haben wichtige Kommunikationswege verloren. Die Vertriebsmitarbeiter wissen nicht, mit welchen Inhalten sich die potenziellen Kunden beschäftigt haben oder welche Kontaktpunkte sie erhalten haben. Die Erfahrungen der Interessenten variieren stark, je nachdem, mit wem sie sprechen.

Dieses Szenario kann für ein blühendes Unternehmen eine Tragödie sein. Aber die gute Nachricht ist, dass es eine einfache Lösung gibt: einen Prozess zur Vertriebsbefähigung.

Möchten Sie den Überblick über den Prozess behalten, den Sie für die Verkaufsförderung aufbauen? Dann ist es an der Zeit, ein Deck für die Vertriebsförderung zu erstellen. Dieses einfach zu verwendende Foliendiagramm ist genau die Art von Unterstützung, die Ihr aufstrebendes Vertriebsteam braucht.

Was ist ein Sales Enablement Deck?

Ein Sales Enablement Deck ist eine Präsentation für Ihr internes Vertriebsteam, die Ihnen hilft, Ihren Vertriebsprozess zu organisieren und zu systematisieren. Dieses Deck erklärt, was potenzielle Kunden sehen und erleben, wenn sie den Verkaufstrichter durchlaufen, und gibt vor, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter reagieren und diese Kunden in jeder Phase des Trichters weiter betreuen sollten.

Aber das ist nicht die einzige Definition. Wahrscheinlich haben Sie den Begriff auch schon gehört, um ein typisches Verkaufsgesprächsdeck zu beschreiben, das Teil der Verkaufsförderungsinhalte eines Unternehmens ist (wir werden uns beide Arten von Verkaufsförderungsdecks in unserem nachfolgenden Abschnitt mit Beispielen ansehen).

Um auf unsere erste Definition zurückzukommen: Ihr Sales Enablement Deck bündelt Ihre gesamte Sales Enablement "Suite", also alle Ressourcen, die Ihre Mitarbeiter benötigen, um in der realen Welt erfolgreich zu verkaufen. Dies kann eine breite Palette von Materialien umfassen, wie z. B.:

• Interne Inhalte wie Battle Cards, Verkaufsskripte, E-Mail-Vorlagen, Preisinformationen und Dokumente zur Bearbeitung von Einwänden
• Externe Inhalte wie Blogs, Fallstudien, White Papers, Social Proof und Testimonials
• Ressourcen für die Vertriebsproduktivität wie Vertriebskennzahlen und KPIs, Leistungsdaten, Kundeninformationen, Einführungsunterlagen und Schulungen für neue Mitarbeiter

Betrachten Sie Ihr Sales Enablement Deck als das Band, das diese Schlüsselelemente zusammenhält. Es bringt alle Beteiligten in Einklang und liefert einen umsetzbaren Fahrplan dafür, wie der Vertriebsprozess Ihres Unternehmens aussehen sollte.

Was sind die Ziele eines Sales Enablement Decks?

Im Folgenden finden Sie eine Aufschlüsselung der Ziele, die die meisten Unternehmen mit einem Sales Enablement- oder Strategie-Deck erreichen wollen:

• Halten Sie Ihre Vertriebsbotschaften auf Kurs: Ein gut ausgearbeitetes Verkaufsstrategiedeck richtet Ihre Mitarbeiter auf den Wert aus, der Ihre Kunden zum Kauf anregt. Es ist eine praktische Ressource, die es Ihren Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, konsistente Verkaufsgespräche und klare Verkaufsargumente zu führen. So können Sie beispielsweise Gesprächsverläufe für bestimmte Produktmerkmale oder Vorlagen für die Ansprache von Entscheidungsträgern auf LinkedIn einfügen.
• Bieten Sie wertvolle Einblicke: Eine Powerpoint-Präsentation zur Vertriebsförderung kann für die Mitarbeiter die erste Anlaufstelle sein, um Informationen über die Vertriebsstrategie zu erhalten. Welche Arten von Inhalten zur Verkaufsförderung gibt es zum Beispiel und wo sind sie zu finden? Wie ist das Vertriebsteam strukturiert, und wer ist wofür zuständig? Welche Art von Vertriebskanälen nutzt das Team? Wie nutzen die Vertriebsmitarbeiter das CRM? Welche Kundengeschichten passen am besten zu den verschiedenen Anwendungsfällen? Welcher Call-to-Action eignet sich am besten für Follow-up-E-Mails?
• Kommunizieren Sie Änderungen: Ein Vertriebsstrategie-Deck ist auch ein wichtiges Dokument, um Änderungen an das Team weiterzugeben, wenn Sie Ihren Vertriebsprozess ändern oder aktualisieren. Betrachten Sie es als den einzigen Ort, an dem Sie einen Überblick über Ihre Vertriebsstrategie erhalten und an dem sich ein Vertreter schnell über Änderungen informieren kann.
• Helfen Sie den Vertretern, Unterscheidungsmerkmale klar zu erklären: Die Kenntnis Ihres einzigartigen Wertversprechens verschafft Ihren Mitarbeitern einen Vorteil bei Gesprächen mit potenziellen Kunden und hilft Ihrem Team, Geschäfte abzuschließen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Präsentationen zur Verkaufsförderung klar vermitteln, was Ihre Produkte von denen der Konkurrenz unterscheidet.
• Verbessern Sie den Ruf Ihres Unternehmens: Der erste Eindruck, den Ihre Vertriebsmitarbeiter bei den Kunden hinterlassen, entscheidet darüber, wie Ihr Unternehmen wahrgenommen wird. Wenn Ihre Mitarbeiter ansprechbar, informiert und hilfsbereit sind, wirft dies ein gutes Licht auf ihren Arbeitgeber.

Wie man ein Deck zur Verkaufsförderung erstellt

Um das Überfliegen zu erleichtern, werden Sales Enablement Decks in der Regel in Form von Folienpräsentationen erstellt, weshalb wir uns in diesem Abschnitt auf dieses Format beziehen.

Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie Schritt für Schritt ein Deck zur Verkaufsförderung erstellen:

Schritt 1: Beginnen Sie mit dem Ziel vor Augen

Bevor Sie Ihr erfolgreiches Verkaufsdeck erstellen, sollten Sie sich das Ziel vor Augen halten:

• Welche wichtigen Ziele sollte Ihr Vertriebsteam im Auge behalten?
• Welche Vertriebsabläufe und -techniken werden sie einsetzen, um ihre Ziele zu erreichen?
• Wie kann Ihr Vertriebsteam das Deck nutzen, um erfolgreich zu sein?

Fassen Sie auf der ersten Folie Ihres Decks die obigen Antworten in ein paar kurzen Sätzen zusammen. Um die wichtigsten Ideen zu veranschaulichen und das Erinnerungsvermögen Ihres Vertriebsteams zu steigern, sollten Sie, wann immer möglich, Bilder dem Text vorziehen. Um Schlüsselelemente hervorzuheben, sollten Sie darauf achten, dass auf jeder Folie viel Leerraum vorhanden ist.

Hinweis: Wenn Ihre erste Folie nicht über ausreichend Leerraum verfügt, sollten Sie versuchen, Ihre wichtigsten Punkte weiter zusammenzufassen oder stattdessen zwei Folien zu erstellen. Verwenden Sie Aufzählungspunkte, um die wichtigsten Punkte hervorzuheben. Erstellen Sie ein Inhaltsverzeichnis, damit jedes Element innerhalb der Präsentation klar erkennbar ist.

Warum dieser Schritt für den Erfolg wichtig ist: Indem man mit dem Ziel vor Augen beginnt, vermeidet man vergeudete Anstrengungen und schwerwiegende Folgen, die auftreten können, wenn die Teams nicht auf derselben Seite stehen.

Schritt 2: Sammeln und Organisieren interner Inhalte

Für diesen nächsten Schritt sammeln und organisieren Sie alle Ihre internen Verkaufsinhalte. Fassen Sie diese dann in einer Reihe von Folien zusammen.

Einige Beispiele für interne Verkaufsinhalte sind unter anderem:

• Verkaufsskripte: Helfen, die Verkaufsbotschaft kurz und bündig zu halten
• Skripte für Produktvorführungen: Ermöglicht es den Vertretern, die Hauptmerkmale des Produkts besser zu erklären
• Spielbücher: Ermöglicht Verkäufern die Anwendung von Best Practices in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses
• Beschreibungen des Wertangebots: Bringen Sie die Mitarbeiter dazu, sich auf die Kernaussage Ihres Unternehmens einzustellen.
• Buyer Personas: Helfen den Mitarbeitern, den idealen Kunden besser zu verstehen

Wenn Sie diese Materialien zusammenfassen, denken Sie daran: Fassen Sie sich kurz. Wenn Ihr Vertriebsteam unbedingt Zugang zu Dokumenten in voller Länge haben muss, fügen Sie einen Link zu dem Dokument unter der Zusammenfassung ein.

Achten Sie bei jedem Dia darauf:

• Sie verwenden Grafiken und Bilder, um wichtige Ideen zu veranschaulichen
• Sie haben jedes Material so prägnant wie möglich zusammengefasst
• Jede Folie ist sauber und leicht zu lesen
• Jede Folie ist notwendig, wertvoll und hat einen klaren Zweck
• Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie die Folien nutzen können, um ihre Ziele zu erreichen

Es ist auch wichtig, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter um Feedback zu diesem Abschnitt bitten. Sind alle Folien für sie leicht zu verstehen? Gibt es fehlende Elemente? Haben sie Vorschläge zur Verbesserung dieses Abschnitts? Verstehen sie, wie sie diesen Abschnitt nutzen können, um ihre Ziele zu erreichen?

Warum dieser Schritt für den Erfolg wichtig ist: Um potenzielle Kunden und Stakeholder auf ihrem Weg zum Kauf zu begleiten, müssen die Mitarbeiter in der Lage sein, bei Bedarf schnell auf internes Material zurückzugreifen.

Schritt 3: Sammeln und Organisieren externer Inhalte

In diesem Schritt sammeln und organisieren Sie alle externen Verkaufsinhalte. Dazu gehört alles, was Sie mit Personen außerhalb Ihres Unternehmens teilen (in erster Linie Interessenten und Kunden).

Fassen Sie dann jeden Inhalt auf ein paar Folien zusammen. Fügen Sie bei Bedarf Links zu ausführlichen Dokumenten unter jeder Materialbeschreibung hinzu.

Beispiele für externe Verkaufsinhalte können sein:

• Blogbeiträge und Elemente des Geschichtenerzählens
• Fallstudien und Erfolgsgeschichten
• Whitepapers und Branchenforschung von Dritten
• Post-Verkaufsmaterialien
• Inhalt der Vordenkerrolle
• E-Mail-Vorlagen
• Vertiefung der Produktinhalte
• Verkaufspräsentationen

Warum dieser Schritt für den Erfolg wichtig ist: Interessenten brauchen datengestützte Beweise, Produktbeispiele und mehrere Berührungspunkte, bevor sie sich zum Kauf entschließen. Die Verfügbarkeit von kundenorientierten Inhalten hilft den Vertretern, das Beste aus diesen Kontaktpunkten herauszuholen.

Schritt 4: Zusammenfassen der Ressourcen für die Vertriebsproduktivität

Sammeln und organisieren Sie in diesem Schritt Ihre Ressourcen für die Vertriebsproduktivität und fassen Sie sie auf einigen Folien zusammen.

Dieser Bereich dient als benutzerfreundliche Datenbank, auf die die Mitarbeiter zurückgreifen können, um - Sie haben es erraten - die Produktivität zu steigern.

Einige Beispiele für Ressourcen zur Steigerung der Vertriebsproduktivität sind:

• Verkaufsmetriken und KPIs (Verfolgung der richtigen KPIs für die Vertriebsförderung ist entscheidend für die Messung und Optimierung Ihrer Strategie zur Verkaufsförderung).
• Leistungsdaten
• Informationen für Kunden
• Materialien für die Einarbeitung
• Verkaufsdaten
• Schulungsressourcen für neue Mitarbeiter

Warum dieser Schritt für den Erfolg wichtig ist: Produktivitätsdatenbanken helfen den Vertretern zu verstehen, welche Vertriebskennzahlen, KPIs und Leistungskennzahlen sie erfüllen müssen. Produktivitätsdatenbanken ermöglichen neuen Mitarbeitern auch den einfachen Zugriff auf einschlägige Schulungsressourcen wie Videos, Schulungsleitfäden und Mentoring-Optionen.

Sind Sie auf der Suche nach Tools, die den Verkaufserfolg steigern? Unser Artikel über Tools für die Vertriebsproduktivität ist eine Fundgrube für nützliche Erkenntnisse.

Schritt 5: Unterteilen Sie den Verkaufsprozess für jedes Lead-Segment

In diesem letzten Schritt analysieren Sie Ihre Lead-Listen und suchen nach gemeinsamen Mustern:

• Demografische Daten
• Vorlieben und Bedürfnisse
• Schmerzpunkte
• Finanzielle Informationen
• Führen Sie Partituren
• Kaufgewohnheiten
• Berührungspunkte
• Umrechnungen
• Wiederkehrende Kunden
• Heiß-/Kaltleitungen

Teilen Sie dann Ihre Leads in Gruppen ein, die gemeinsame Muster aufweisen. Geben Sie jedem Lead-Segment einen Namen und ein Ziel, und unterteilen Sie den Verkaufsprozess für jedes Segment.

Notieren Sie dann alle kundenorientierten Materialien, die die Mitarbeiter für jedes Lead-Segment verwenden sollten. Fassen Sie schließlich die Daten und Vertriebsprozesse, die Sie für jedes Lead-Segment erstellt haben, in einer Reihe von Folien zusammen.

Warum dieser Schritt für den Erfolg wichtig ist: Durch die Aufschlüsselung des Verkaufsprozesses für jedes Lead-Segment wird sichergestellt, dass die Mitarbeiter den richtigen Arbeitsablauf für jeden von ihnen betreuten Lead verwenden.

8 Dos und Don'ts für ein Deck zur Verkaufsförderung

Perfektionieren Sie Ihr Verkaufsförderungskonzept mit diesen Tipps:

1. Fassen Sie sich kurz. Fügen Sie nur Informationen ein, die klar sind, auf den Punkt kommen und sich auf Ihre Hauptziele beziehen, die Sie mit der Erstellung des Decks verfolgt haben.
2. Bieten Sie umsetzbare Erkenntnisse. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team genau weiß, was es als Nächstes tun muss und wie es das tun soll.
3. Erzählen Sie eine Geschichte. Anstatt wahllos Informationen einzufügen, sollten Sie alles mit einer Geschichte verbinden, die Ihr Team zu Höchstleistungen anspornt.
4. Achten Sie auf Ihre Ästhetik. Vor allem bei der Wiedergabe komplexer Diagramme sollten Sie darauf achten, dass Ihr Deck übersichtlich und leicht zu verstehen ist. Verwenden Sie einfache, leicht lesbare Schriftarten.

Vermeiden Sie diese Fehler bei der Erstellung Ihres Decks zur Verkaufsförderung:

1. Fügen Sie nicht zu viel Text ein. Niemand will sich durch riesige Textblöcke wühlen - tun Sie sich selbst einen Gefallen und nutzen Sie den weißen Raum.
2. Vergessen Sie Ihre Grafiken nicht. Dies hängt mit den großen Textblöcken zusammen, geht aber noch einen Schritt weiter. Binden Sie anschauliche, hilfreiche und auffällige Bilder ein, um Ihr Team bei der Stange zu halten.
3. Gehen Sie nicht von Annahmen aus. Nehmen Sie nicht nur die Informationen auf, die Sie für wichtig halten, sondern auch die Fragen, Kommentare und Erfahrungen Ihres Teams.
4. Seien Sie nicht starr. Vermeiden Sie eine "Einheitsgröße" für das Deck zur Verkaufsförderung. Aktualisieren Sie es kontinuierlich mit neuen, relevanten Informationen - auch wenn das bedeutet, dass Sie die Geschichte ändern müssen.

4 Sales Enablement Deck Beispiele, die Sie verwenden können

Hier finden Sie vier großartige Beispiele für Verkaufsförderungsdecks, die Sie zu Ihrem eigenen Deck inspirieren können:

1. Internes Deck zur Verkaufsförderung nach Close

Dieses erste Beispiel für ein Deck zur Verkaufsförderung ist unser Favorit. Seine Komponenten sind so konzipiert, dass die Mitarbeiter jede Folie leicht verdauen können. Wenn sich Ihr Vertriebsteam mit Informationen überhäuft fühlt oder wenn Sie neue Auszubildende haben, ist dieses Deck die perfekte Lösung. Und das Beste ist, dass Sie diese Vorlage für ein Vertriebsdeck herunterladen und für Ihr eigenes Team anpassen können!

ZUGRIFF AUF DAS TOOLKIT FÜR DIE VERKAUFSFÖRDERUNG →

2. Demand Campaign Sales Enablement Deck von Uberflip

Wir lieben dieses Deck von Uberflip, weil es für praktisch jedes Vertriebsteam geeignet ist. Mit minimalen Designelementen ist diese Deckvorlage einfach und schnell auszufüllen. Wenn Sie in der Klemme stecken und schnell ein Deck für die Verkaufsförderung erstellen müssen, ist diese Vorlage genau das Richtige für Sie.

3. Sales Pitch Deck von Reddit

Wir lieben dieses Deck von Reddit, weil es einzigartig und kreativ ist - und damit perfekt für Kreativteams, Werbeteams und Vertriebsteams gleichermaßen. Sie brauchen ein farbenfrohes, ansprechendes und designorientiertes Deck? Dann ist dieses Deck genau das Richtige für Sie.

4. Ad Sales Deck von Snapchat

Dieses Deck von Snapchat lässt Zahlen, Statistiken und Fakten wie interessante Schnipsel aussehen. Der Stil eignet sich hervorragend für Teams, die einen besonderen Schwerpunkt auf Datensätze und Produktivitätsmetriken legen. Wenn Sie ein datengestütztes Verkaufsdeck erstellen möchten, lassen Sie sich doch von dieser erfrischenden Vorlage inspirieren.

Nageln Sie Ihr Vertriebsunterstützungsdeck

Die Erstellung eines Sales Enablement Decks ist mehr als das Zusammenstellen einiger Folien und Ressourcen: Es ist ein kombinierter Prozess aus:

• Überlegen Sie, was Sie mit dem Deck erreichen wollen, und notieren Sie Ihre Ziele
• Sammeln und Organisieren von relevanten internen und externen Inhalten
• Zusammenfassung der Ressourcen für die Vertriebsproduktivität zur Referenzierung und Leistungsbewertung
• Aufschlüsselung des Verkaufsprozesses für jedes Lead-Segment, damit die Mitarbeiter den richtigen Arbeitsablauf verwenden

Wenn Sie die in diesem Blog genannten Schritte befolgen, können Sie ein ebenso ansprechendes wie leistungsstarkes Verkaufsförderungsdeck erstellen.

Übrigens: Wenn Sie die neuesten KI-gesteuerten Lösungen im Bereich Sales Enablement kennenlernen möchten, sollten Sie sich die transformativen Tools ansehen, die die Produktivität des Vertriebs revolutionieren.

Benötigen Sie weitere Ideen für vertriebsfördernde Inhalte? Wir haben das ultimative Sales Enablement Toolkit erstellt, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, mit vielen wertvollen Inhalten, die Sie für Ihr Deck verwenden können.

Laden Sie das Sales Enablement Toolkit jetzt herunter und füllen Sie Ihr Sales Enablement Deck.