Haben Sie Schwierigkeiten, Ihre Umsatzziele zu erreichen? Oder kommen Sie vielleicht gerade so über die Runden? Wenn ja, könnten OKRs die Geheimwaffe sein, nach der Sie gesucht haben.
Dieses Rahmenkonzept zur Zielsetzung wird Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen, den Umsatz zu steigern und erfolgreicher zu sein. Wenn Sie ein Vertriebsteam leiten, werden Sie zudem das Engagement Ihrer Mitarbeiter fördern. #winning
Bevor Sie das jedoch tun können, müssen Sie verstehen, was die OKR-Methodik ist, wie sich OKRs von KPIs und SMART-Zielen unterscheiden, welche wesentlichen Bestandteile das System umfasst und wie Sie das OKR-Framework nutzen können, um den Umsatz zu steigern.
Tolle Neuigkeiten: Ich habe die Antworten für Sie! Dieser Leitfaden befasst sich eingehend damit, was OKR ist und wie es speziell für Vertriebsteams funktioniert.
Was ist OKR?
Grove stützte seine Methodik auf Peter Druckers Theorie des zielorientierten Managements (MBO). Er teilte diese Ideen mit John Doerr, der schließlich das Buch Measure What Matters schrieb. Heute nutzen Teams, die Agile oder Waterfall für das Projektmanagement einsetzen, häufig OKRs, um das Wesentliche zu messen und große Erfolge zu erzielen.
Und das Beste daran: OKRs lassen sich ganz auf Ihr Team zuschneiden.
Manche Teams verfolgen einen Top-down-Ansatz, bei dem die Führungskräfte die Unternehmensziele und die wichtigsten Ergebnisse festlegen und diese dann an ihre Mitarbeiter weitergeben. Andere verfahren umgekehrt und gehen von unten nach oben vor. Man kann auch einen Mittelweg einschlagen, bei dem die Führungskräfte die Ziele festlegen und die einzelnen Mitarbeiter die wichtigsten Ergebnisse auswählen, mit denen sie diese Ziele erreichen wollen.
Zu den konkreten Erfolgen, die Teams mit OKRs erzielen, gehören:
- Die Teammitglieder auf bestimmte angestrebte Ziele hin motivieren
- Verbesserung der abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit
- Das Mitarbeiterengagement steigern (und damit die Mitarbeiterbindungsrate verbessern)
Was ist der Unterschied zwischen OKRs und KPIs?
KPIs (Key Performance Indicators) sind Kennzahlen, die zur Leistungsmessung dienen. Zu den gängigen Vertriebs-KPIs gehören:
- Monatliches Umsatzwachstum
- Anrufe und E-Mails pro Vertreter
- Kundenakquisitionskosten (CAC)
- Lead-Konversionsrate
OKRs hingegen sind eine Methode, mit der Sie und Ihr Vertriebsteam übergeordnete Unternehmensziele festlegen und erreichen können – selbst die ehrgeizigsten.
OKRs sind nicht besser als KPIs und umgekehrt. Vielmehr handelt es sich um unterschiedliche Instrumente, die für unterschiedliche Zwecke eingesetzt werden sollten. Nutzen Sie OKRs, um Ihre Karriere im Vertrieb und/oder Ihr Vertriebsteam zu steuern, und nutzen Sie KPIs, um Ihre Fortschritte bei der Erreichung Ihrer messbaren Ziele zu bewerten.
(Anmerkung: KPIs eignen sich oft gut als Schlüsselergebnisse, d. h. als zweite Hälfte der OKR-Gleichung. Wir werden in einem späteren Abschnitt über die Bestandteile des OKR-Rahmenwerks näher darauf eingehen.)
Was ist der Unterschied zwischen OKRs und SMART-Zielen?
Wenn Sie Ihre Karriere ernst nehmen, kennen Sie wahrscheinlich das Konzept der SMART-Ziele. SMART ist ein Akronym für „spezifisch“, „messbar“, „erreichbar“, „relevant“ und „terminiert“.
Der Grundgedanke ist, dass jedes Ziel, das Sie sich selbst oder Ihrem Vertriebsteam setzen, klar und realistisch erreichbar sein sollte, Ihnen dabei helfen sollte, Ihre übergeordnete Mission zu erreichen, und einen Termin sowie einen KPI enthalten sollte.
SMART-Ziele sind großartig, aber sie sind kein Rahmenkonzept für die Zielsetzung. Warum nicht? Weil sie dir lediglich dabei helfen, das, was du erreichen möchtest, in Worte zu fassen, aber nicht dabei, einen Weg zum Erfolg zu planen.
Stell dir das mal so vor: SMART-Ziele sind wie eine Stecknadel auf einer Landkarte, die dir zeigt, in welche Richtung du fahren musst. OKRs sind eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, der du folgst, um dein Ziel zu erreichen.
Funktionieren OKRs im Vertrieb?
Die kurze Antwort lautet: Auf jeden Fall!
Ganz gleich, in welchem Bereich Sie tätig sind – ob Marketing, Kundenservice, Projektmanagement oder Vertrieb – mit OKRs erreichen Sie mehr.
Verdammt, man kann OKRs sogar nutzen, um Ziele im Privatleben zu erreichen!
Da OKRs lediglich eine Kombination aus Zielen und Schlüsselergebnissen sind, handelt es sich um ein Rahmenwerk, das Ihnen die Ziele aufzeigt, die Sie erreichen möchten, sowie die konkreten Kennzahlen, die Sie überwachen, um sicherzustellen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.
Ein kleiner Hinweis: Trennen Sie Unternehmensziele in OKRs stets von den Vergütungsplänen für Mitarbeiter.
Mit anderen Worten: Verlangen Sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern nicht, dass sie bestimmte Teamziele oder übergeordnete Unternehmensziele erreichen müssen, bevor sie bezahlt werden. Der Grund dafür ist einfach: OKRs motivieren Ihr Team dazu, ehrgeizige Ziele anzustreben. Wenn sie jedoch erst dann vergütet werden, wenn sie sozusagen den Gipfel erreicht haben, kann dies die Arbeitsmoral des Teams ernsthaft gefährden.
Aus welchen Komponenten besteht das OKR-Framework?
Dieses Management-Rahmenwerk umfasst drei Kernkomponenten: Ziele, Schlüsselergebnisse und Initiativen. Schauen wir uns einmal genauer an, was diese Komponenten konkret bedeuten.
- Ziele: Die messbaren Ergebnisse, die Sie erreichen möchten. Diese sollten ambitioniert und leicht verständlich sein. Zum Beispiel: Erreichen eines Jahresumsatzes von 50 Millionen Dollar.
- Wichtige Ergebnisse: Die Kennzahlen, anhand derer Sie den Fortschritt bei der Erreichung Ihrer messbaren Ziele verfolgen. Anhand dieser Kennzahlen können Sie feststellen , ob Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihre Ziele zu erreichen. Zum Beispiel: Die Kundenabwanderung um 15 Prozent senken oder unsere jährliche Verlängerungsquote um 20 Prozent steigern.
- Maßnahmen: Die konkreten Aufgaben, die Sie erledigen müssen, um Ihre wichtigsten Ziele zu erreichen. Zum Beispiel: Täglich 50 potenzielle Kunden kontaktieren, neue E-Mail-Vorlagenoder Zeit für Aufgaben im Kundenservice aufwenden.
Vielleicht fragen Sie sich: „Wie viele Ziele, Schlüsselergebnisse und Initiativen sollte ich festlegen?“
Tolle Frage! Generell solltest du versuchen, dir nicht mehr als 10 Ziele gleichzeitig zu setzen. Lege dann für jedes Ziel drei bis fünf Schlüsselergebnisse fest und so viele Maßnahmen, wie nötig sind.
Noch ein letzter Gedanke zu den Zielen: Setzen Sie sich GROSSE ZIELE. So groß, dass Sie und Ihr Vertriebsteam pro OKR-Zyklus nur 60 bis 70 Prozent davon erreichen können. Durch das Setzen ehrgeiziger Ziele wird Ihr Team motiviert, noch mehr zu geben, und wird wahrscheinlich mehr erreichen, als irgendjemand für möglich gehalten hätte.
So setzen Sie die OKR-Methodik im Vertrieb um
Jetzt wissen Sie, wie das OKR-Framework theoretisch funktioniert – hier erfahren Sie, wie Sie es in der Praxis umsetzen können.
Die Teammitglieder für die Idee gewinnen
Ihre OKR-Initiative wird scheitern, wenn Sie keine Unterstützung dafür gewinnen.
Zunächst muss Ihr Führungsteam diesem Rahmen für die Zielsetzung zustimmen. Tut es dies nicht, wird es Ihnen schwerfallen, die Ziele Ihrer Abteilung mit den Unternehmenszielen in Einklang zu bringen.
Zweitens müssen Sie Ihr Vertriebsteam davon überzeugen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht von der Idee der OKRs überzeugt sind, werden sie nicht mit Ihnen zusammenarbeiten, wenn es darum geht, Ziele, Schlüsselergebnisse und Initiativen festzulegen. Wie wir im nächsten Abschnitt sehen werden, ist Zusammenarbeit der Schlüssel zu einem erfolgreichen OKR-Prozess.
Glücklicherweise braucht man kein Studium der Luft- und Raumfahrttechnik, um OKRs zu verstehen und erfolgreich anzuwenden. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern das Konzept einfach vorstellen und ihnen dann erklären, wie das OKR-Framework funktioniert, sollten Sie ohne großen Aufwand ihre Zustimmung gewinnen können.
Legen Sie OKRs für Ihre Abteilung fest
Ist der Rest Ihres Unternehmens von Ihrer OKR-Methodik überzeugt?
Großartig! Jetzt kannst du für deine Abteilung gute OKRs festlegen, die zu den gewünschten Ergebnissen führen, die du erreichen möchtest – sowohl auf Team- als auch auf Unternehmensebene.
Das ist besonders wichtig. Die Ziele, die Sie für Ihr Vertriebsteam festlegen, sollten mit der übergeordneten Ausrichtung Ihres gesamten Unternehmens im Einklang stehen. Ist dies nicht der Fall, kommt es zu Konflikten mit anderen Abteilungen, und Ihr Unternehmen wird seine Ziele nicht erreichen.
Suchen Sie nach Möglichkeiten, den Vertriebsprozess Ihres Unternehmens zu verbessern. Setzen Sie sich auch mit Ihrer CRM-Software auseinander, um Schwachstellen in Ihrem Verkaufstrichter aufzudecken oder sonstige Schwächen Ihres Teams zu beheben. Legen Sie anschließend Ziele und messbare Schlüsselergebnisse fest, die Sie im Rahmen Ihrer OKR-Zyklen angehen möchten.
Und denken Sie daran: Sie müssen OKRs nicht alleine festlegen. Das sollten Sie sogar besser nicht tun. Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern und erarbeiten Sie gemeinsam mit ihnen Ziele und Meilensteine. Das stärkt das Engagement Ihrer Mitarbeiter und stellt sicher, dass Sie realistische Verkaufsziele festlegen.
Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern klare Anweisungen
Sobald Sie die Ziele, Schlüsselergebnisse und Initiativen für Ihr Vertriebsteam festgelegt haben, besprechen Sie diese mit jedem einzelnen Vertriebsmitarbeiter, den Sie betreuen. So sorgen Sie dafür, dass alle auf dem gleichen Stand sind, und helfen Ihren Mitarbeitern, in jedem OKR-Zyklus, an dem sie teilnehmen, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Wenn es Ihr Hauptziel ist, den Unternehmensumsatz zu steigern, könnte eines Ihrer wichtigsten Ziele beispielsweise lauten: „Steigerung unseres durchschnittlichen Bestellwerts (AOV) um 10 Prozent.“ In diesem Fall sollten Sie dies Ihren Teammitgliedern mitteilen. Setzen Sie sich anschließend mit ihnen zusammen, um einen Plan umzusetzen. Sie könnten die Vertriebsmitarbeiter beispielsweise dazu anleiten, zusätzliche Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten zu erschließen.
Wie auch immer die Situation aussehen mag: Bereiten Sie Ihr Vertriebsteam auf den Erfolg vor, indem Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern klare Anweisungen geben, die sie zum Erfolg führen. Der Erfolg Ihres Unternehmens hängt davon ab.
Fortschritte verfolgen und Kurskorrekturen vornehmen
Treffen Sie sich im Laufe des OKR-Zyklus regelmäßig mit Ihrem Team. So können Sie die Fortschritte bei der Zielerreichung messen und herausfinden, welche Vertriebsaktivitäten die besten Ergebnisse erzielen.
Wenn Sie ein Ziel erfolgreich erreicht haben, nehmen Sie sich Zeit zum Feiern. Sie und Ihre Abteilung haben etwas Bedeutendes erreicht. Die Würdigung dieser Leistung stärkt den Teamgeist und motiviert die Mitarbeiter, weiterhin ihr Bestes zu geben. Dies zu ignorieren, könnte den gegenteiligen Effekt haben.
OKR-Software kann die Zielsetzung und -verfolgung vereinfachen. Suchen Sie sich einfach die passende App aus und nutzen Sie sie, um Ihre Arbeit in diesem Bereich zu unterstützen. Beliebte Optionen sind beispielsweise Profit.Co und Weekdone.
Ist das Geld knapp? Oder bist du einfach nicht besonders begeistert von noch einer weiteren Software? Ich verstehe das. Deshalb schlage ich vor, OKR-Tools beiseite zu lassen und stattdessen dein CRM zu nutzen. So kannst du Meilensteine sowie die verschiedenen KPIs und Kennzahlen im Blick behalten, die du brauchst, um diese Ziele zu erreichen.
Profi-Tipp: Nutzen Sie Close Kennzahlen in Ihrem Verkaufstrichter zu verfolgen, die Teamleistung zu messen und Berichte zu bestimmten Kampagnen zu erstellen. Testen Sie es noch heute kostenlos.
Vermeiden Sie häufige Fehler bei OKRs
Vermeiden Sie schließlich einige Fallstricke, die Ihr Vertriebsteam behindern oder Sie daran hindern könnten, mit dem OKR-Framework Erfolg zu haben. Zu den häufigsten OKR-Fehlern gehören:
- Das Ziel: „Business as usual“: Gute OKRs zwingen Sie dazu, Ihren Vertriebsprozess zu ändern. Wenn Ihre das nicht tun, sollten Sie die von Ihnen gewählten Ziele und Schlüsselergebnisse überdenken.
- Zu viele OKRs auf einmal festlegen: Wie bereits erwähnt, sollten Sie niemals mehr als 10 Ziele gleichzeitig festlegen. Jedes Ziel sollte maximal fünf Schlüsselergebnisse umfassen. Konzentrieren Sie Ihre Energie auf die wichtigsten Prioritäten Ihrer Abteilung.
- Wenn Sie vergessen, Ihre OKRs regelmäßig zu überprüfen: Ihre OKR-Methodik ist keine Strategie nach dem Motto „Einmal festlegen und dann vergessen“. Sie müssen den Fortschritt verfolgen, um zu sehen, ob Sie wichtige Meilensteine erreichen. Wenn Sie diesen Schritt überspringen, werden die OKRs Ihrem Vertriebsteam wahrscheinlich keinen Nutzen bringen.
OKR-Beispiele für leistungsstarke Vertriebsteams
Möchten Sie dieses Konzept noch einen Schritt weiterführen? Sehen Sie sich diese OKR-Beispiele an und nutzen Sie sie als Vorlage für Ihre eigenen OKRs.
Team-OKRs
Teamziel: Steigerung des Umsatzes der Vertriebsabteilung um 20 Prozent
- Wichtigstes Ergebnis Nr. 1: Verdopplung der Anzahl der hochwertigen Leads, die wir jeden Monat generieren
- Wichtigstes Ergebnis Nr. 2: Steigerung der Anzahl der vereinbarten Verkaufsgespräche von 3 auf 5 pro Woche und Vertriebsmitarbeiter
- Zielsetzung Nr. 3: Die Abschlussquote unseres Teams von 25 Prozent auf 35 Prozent steigern
OKRs auf Unternehmensebene
Unternehmensziel: Erreichen eines monatlichen wiederkehrenden Umsatzes (MRR) von 1 Mio. $
- Zielsetzung Nr. 1: Jeden Monat 100.000 Besucher auf die Website lenken
- Zielsetzung Nr. 2: Die Abschlussquote unseres Vertriebsteams von 20 Prozent auf 30 Prozent steigern
- Zielsetzung Nr. 3: Steigerung unserer jährlichen Verlängerungsquote von 70 Prozent auf 80 Prozent
- Zielsetzung Nr. 4: Die Kundenabwanderung in diesem Jahr um 15 Prozent oder mehr senken
Close Geschäfte mit einem OKR-Prozess Close
Das OKR-Framework ist eine hervorragende Managementmethode, die Teams dabei hilft, ehrgeizige Ziele zu priorisieren, die Fortschritte auf dem Weg dorthin zu verfolgen und Sie und/oder Ihr Vertriebsteam zum Erfolg zu führen. Wenn Sie Vertriebsleiter sind, trägt es zudem dazu bei, das Engagement Ihrer Mitarbeiter zu fördern.
Das Beste daran ist: Die Einführung eines OKR-Prozesses ist ganz einfach. Arbeiten Sie einfach mit Ihrem Team zusammen, legen Sie fest, was Sie erreichen wollen, und wählen Sie Schlüsselergebnisse aus, die Ihnen dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen.
Sobald Sie das tun, werden Sie alle Vorteile von OKRs genießen, die ich in diesem Artikel erläutert habe. Und Sie und Ihr Team werden in die Lage versetzt, zur Erreichung der übergeordneten Unternehmensziele beizutragen.
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