E-Mails sind das wichtigste Kommunikationsmittel für Vertriebsmitarbeiter, und das aus gutem Grund: Laut einer aktuellen Umfrage geben über 70 Prozent der Befragten an, dass sie es vorziehen würden, wenn Unternehmen sie per E-Mail kontaktieren.
Doch hier ist noch eine weitere wichtige Statistik: Der durchschnittliche B2B-Käufer erhält täglich über 100 E-Mails, öffnet 23 Prozent davon und klickt nur bei zwei Prozent darauf. Wenn schon so wenige E-Mails auch nur ein geringes Maß an Interaktion erzielen, stellen Sie sich vor, wie wenige davon überhaupt zu einem Telefonanruf führen, geschweige denn zu einem Geschäftsabschluss.
Es liegt auf der Hand, dass man ein erstklassiger E-Mail-Schreiber sein sollte, wenn man im Vertrieb richtig durchstarten will.
Die E-Mails der meisten Vertriebsmitarbeiter landen direkt im Papierkorb, weil sie genauso aussehen wie jede andere Vertriebs-E-Mail – es gibt nichts Einzigartiges, das das Interesse des potenziellen Kunden wecken könnte. Vertriebsprofis hingegen wissen, wie man eine E-Mail verfasst, die auffällt, Begeisterung weckt und den Wert der Botschaft sofort deutlich macht.
Wie John Chapin, Autor von Verkaufshandbüchern und Motivationsredner, feststellt: „Im Vertrieb muss man sich einfach von anderen Verkäufern abheben – nicht nur von denen in der eigenen Branche, sondern von ALLEN Verkäufern, die Ihre Interessenten und Kunden ansprechen, denn auch diese konkurrieren um deren Zeit, Aufmerksamkeit und Geld.“
Als jemand, der wöchentlich Hunderte von E-Mails verschickt, habe ich drei einfache, aber wirkungsvolle Methoden gefunden, mit denen sich Ihre E-Mails von der Masse abheben. Der Wettbewerbsvorteil liegt darin, dass es keine offensichtlichen Schritte gibt, die man befolgen muss – nur sehr wenige andere Vertriebsmitarbeiter wenden diese Methoden an.
Dennoch helfen sie Ihnen dabei, das Beste aus jeder E-Mail herauszuholen, die Sie versenden, und Ihre Rücklaufquote zu steigern – ganz gleich, ob Sie einen brandneuen Interessenten per Kaltakquise anschreiben oder den Kontakt zu Ihrem langjährigen Kunden wieder aufnehmen.
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1. Heben Sie sich durch Ihre Handschrift von anderen ab
Die Signatur in einer E-Mail ist eines der wertvollsten, aber am wenigsten genutztenElemente. Für die meisten Menschen ist sie nur eine Nebensache. Sehen Sie sich dieses Beispiel für eine durchschnittliche E-Mail-Signatur an:
Sie enthält den Namen des Absenders, seine Anrede, seine Kontaktdaten und das Firmenlogo. Das ist langweilig. Diese Signatur bringtweder John Doe noch den Empfängern seiner E-Mails etwas. Sie schafft keine Glaubwürdigkeit, bietet nichts Interessantes und verkauft nichts.
Ich nutze meine Signatur als Werbeträger. Ich stelle mein Buch, meinen Podcast und meinen Online-Verkaufskurs vor – ganz gleich, worum es geht: Ich möchte, dass der Leser meine Signatur sieht und denkt: „Hey, das sieht interessant aus!“ Das erreichen Sie, indem Sie einen Link zu einem relevanten Presseartikel, einem Webinar, das Ihr Unternehmen kürzlich veranstaltet hat, oder einer Fallstudie einfügen – einfach alles, was Ihre Glaubwürdigkeit untermauert.
So sieht meine Unterschrift aus:
Ein YouTube-Link gehört zu den Dingen, die ich am liebsten in meine Signatur einfüge. Wenn man in Gmail einen Videolink hinzufügt, wird ein Vorschaubild des Videos angezeigt – in meinem Fall meist ein Bild von mir in einer dramatischen Pose mitten in einer Rede.
Laut Forschern des MIT sind Fotos, auf denen Menschen zu sehen sind, am einprägsamsten. Psychologen haben zudem festgestellt, dass Farbfotos einprägsamer sind als Schwarz-Weiß -Fotos.
Das Video zieht daher die Aufmerksamkeit der Leser wirklich auf sich – ich kann Ihnen gar nicht sagen, wie oft mir schon jemand auf eine meiner E-Mails geantwortet und gesagt hat: „Wissen Sie, ich habe mir letztendlich die ganze Rede aus Ihrer E-Mail-Signatur angesehen“, bevor er auf meine eigentliche Nachricht eingegangen ist. Wenn Ihr Unternehmen Videomarketing betreibt, ist Ihre E-Mail-Signatur eine hervorragende Möglichkeit, die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu gewinnen.
Da ich darauf sehr stolz bin, fühlte ich mich sehr geschmeichelt, als Jeff Deutsch, ein potenzieller Kunde, mit dem ich in Kontakt stand, einen Artikel auf LinkedIn Pulse über meine Signatur schrieb. Er wurde sogar dazu inspiriert, seine eigene Signatur zu optimieren. Das Ergebnis sehen Sie unten, zusammen mit Jeffs Anmerkungen dazu, warum es funktioniert hat.
Diese Signatur wirbt sowohl für den Absender als auch für sein Unternehmen. Sie steigert die Wahrscheinlichkeit, dass die Empfänger seiner E-Mails auf ihn reagieren, erheblich.
Wer seine E-Mail-Kommunikation weiter optimieren möchte, kann mithilfe eines KI-gestützten Ansatzes personalisierte Vorschläge erhalten, mit denen sich Ihre E-Mails noch besser von der Masse abheben. Probieren Sie diesenKI-E-Mail-Generatoraus, um Nachrichten zu verfassen, die Ihre Zielgruppe wirklich ansprechen.
Eine ansprechende E-Mail-Signatur zu erstellen, ist ganz einfach – Sie müssen sie lediglich regelmäßig mit bereits vorhandenen Inhalten aktualisieren. Im Gegenzug heben Sie Ihre E-Mails von anderen ab und treten auf einzigartige Weise mit Ihren Kunden in Kontakt.
Wenn Sie unser CRM für den Innendienst nutzen, ist es ganz einfach, jeder ausgehenden E-Mail automatisch eine E-Mail-Signatur hinzuzufügen.
Man fügt benutzerdefinierte Formatierungen hinzu und nutzt HTML, um YouTube-Videos einzubetten sowie weitere fortgeschrittene Anpassungen vorzunehmen.
Wenn Sie Close nicht nutzen, können Sie mit einem Tool wie Signature Lab eine ansprechende E-Mail-Signatur erstellen (die Nutzung ist mit dem eigenen Branding kostenlos, ohne Branding kostet es 25 $).
Eine weitere einfache Möglichkeit, E-Mail-Signaturen zu erstellen, ist die Verwendung der in Gmail integrierten Signaturfunktion, mit der Sie Ihrer Signatur bis zu 10.000 Zeichen hinzufügen können. (Hoffentlich werden Sie das nicht brauchen.)
2. Nutzen Sie die Kraft des P.S.
Das P.S. ist ein weiterer E-Mail-Trick, den die meisten Menschen entweder nicht nutzen oder zumindest unterschätzen. Nicht viele sind sich dessen bewusst, aber die P.S.-Zeile ist oft der erste (und manchmal einzige) Teil der E-Mail, den Ihre Leser lesen werden.
Das macht diesen Abschnitt zu einem idealen Ort, um etwas einzufügen, das der Empfänger lesen soll, das aber nur am Rande mit dem Rest der E-Mail zu tun hat. Und sobald Sie seine Aufmerksamkeit geweckt haben, sollten Sie ihm besser etwas Überzeugendes bieten. Hier ein paar Ideen:
- Ein paar gute Neuigkeiten über das Unternehmen. „P.S. Wir haben gerade unseren 10.000sten Kunden gewonnen, hier ist ein Artikel dazu ...“
- Eine persönliche Verbindung. „P.S. Du und ich haben tatsächlich eine gemeinsame Verbindung; wir haben beide mit soundso zusammengearbeitet …“
- Etwas, woran du dich bei ihm erinnerst. „P.S. Ich weiß noch, dass du gesagt hast, du schaust viel Golf. Hast du schon gehört, dass soundso seinen Schwungtrainer gefeuert hat?“
Wenn Sie weitere Anregungen benötigen, finden Sie bei Charlie Hutton unter „E-Mail-Marketing-Strategie Nr. 47 – Die Kraft des P.S.“ eine großartige Liste mit Möglichkeiten, wie man Postskripte einsetzen kann.
Das Tolle am P.S. ist seine Vielseitigkeit. Es kann persönlich oder hilfreich sein oder für Ihr Unternehmen werben – ganz nach Ihren Wünschen. Bei all diesen Möglichkeiten fällt es nicht schwer, sich eine kleine Information auszudenken, die die Aufmerksamkeit des Lesers weckt.
Hier ist zum Beispiel ein P.S., das ich in einer E-Mail geschrieben habe, in der ich für meinen Kurs „Startup Sales Success“ geworben habe:
Ich habe die P.S.-Zeile genutzt, um den Leser auf Aaron Ross’ berühmtes Buch über skalierbare Vertriebsmodelle hinzuweisen – ein Thema, das ich auch in der E-Mail angesprochen habe.
Wenn die Empfängerin das Buch noch nicht gelesen hat, habe ich ihr einen Mehrwert geboten, indem ich sie auf eine wertvolle Quelle hingewiesen habe. Wenn sie das Buch bereits gelesen hat, habe ich ihr gezeigt, dass ich mich gründlich informiert habe und dass ein renommierter Experte meine Verkaufstheorien unterstützt. So oder so stärkt meine P.S.-Nachricht meine Glaubwürdigkeit.
Aber das ist nur eine Möglichkeit, wie ich es hätte formulieren können. Du kannst den P.S. an jeden beliebigen Kontext anpassen. Betrachte ihn als einen der wenigen Teile der E-Mail, die dein Empfänger tatsächlich lesen wird.
Sie sollten sicherstellen, dass der Inhalt auf den Empfänger zugeschnitten ist und dem Ziel der E-Mail dient, sei es die Vereinbarung eines ersten Treffens, der Aufbau einer Beziehung oder die Darstellung Ihres Wertversprechens.
3. Halten Sie Ihre E-Mails kurz. Und wenn das nicht möglich ist, sorgen Sie zumindest dafür, dass sie leicht zu lesen sind.
Oscar Wilde sagte einmal zu einem Freund: „Entschuldige den langen Brief, ich hatte keine Zeit, einen kurzen zu schreiben.“ Damit wollte er sagen, dass prägnantes Schreiben mehr Zeit und Mühe kostet, als einfach alles aufzuschreiben, was einem zu einem bestimmten Thema einfällt.
Als Verkäufer muss man sich kurz fassen, wenn man möchte, dass jemand die E-Mails liest. Ihre potenziellen Kunden haben viel zu tun – sie haben keine Zeit, eine E-Mail in Romanlänge über Ihr Produkt zu lesen. Halten Sie sich also kurz und prägnant.
Wie Toutapp in „How to Write Kickass Sales Emails“ schreibt: „Machen Sie sich klar, dass Sie mit dieser einen E-Mail noch keinen Abschluss erzielen und den Verkauf abschließen können.“
Natürlich wird es Situationen geben, in denen du eine längere E-Mail verschicken musst. In solchen Fällen musst du sie sorgfältig formatieren. Ich meine damit:
- Eindeutig abgegrenzte Abschnitte mit Überschriften
- Wichtige Informationen sind fett gedruckt
- Aufzählungslisten (genau wie diese hier!)
Eine gute Formatierung erleichtert es dem Leser, den Text zu überfliegen und das Wesentliche zu erfassen. Außerdem vermittelt sie dem Leser, dass Sie ihm helfen möchten, die Informationen schnell und einfach zu verstehen.
Lesen Sie zum Beispiel einmal diese beiden Versionen derselben Werbe-E-Mail einer Pizzeria:
Hast du den Absatz auf der linken Seite überhaupt zu Ende gelesen? Die formatierte Version auf der rechten Seite ist viel leichter zu lesen.
Stellen Sie sich das einmal so vor: Eine Zeitung würde ihre Leser niemals einfach mit einer riesigen Textwand überhäufen. Das ist unlesbar. Als Verkäufer sind Sie vermutlich darauf angewiesen, dass potenzielle Kunden die von Ihnen versendeten E-Mails auch tatsächlich lesen.
Eine übersichtliche Formatierung und ein prägnanter Schreibstil machen es ihnen leicht – Ihre Leser werden es zu schätzen wissen, und Sie werden eine bessere Resonanz erzielen.
So werden Ihre E-Mails jetzt richtig gut
Die meisten Verkaufs-E-Mails sind miserabel. Das bietet dir als umsichtigem Verkäufer eine riesige Chance. Jede dieser drei Methoden trägt wesentlich dazu bei, deine E-Mails von der eintönigen Flut an E-Mails abzuheben, an die sich Kunden gewöhnt haben.
Und das Beste daran? All das ist ganz einfach! Eine Signatur, ein P.S. und ein paar Formatierungen in Ihre nächste E-Mail einzufügen, dauert höchstens fünf Minuten. Fünf Minuten reichen aus, um Ihre Chancen auf eine Antwort von Ihrem nächsten Kunden deutlich zu erhöhen – warum also nicht gleich wie ein Profi E-Mails schreiben?
