Ich habe diesen Artikel erstmals im Jahr 2017 verfasst. Seitdem hat sich im Bereich der KI unglaublich viel verändert, vor allem aufgrund von ChatGPT und all den Entwicklungen rund um generative KI. Aber sieht die Zukunft der KI im Vertrieb wirklich so anders aus? Schauen wir mal.
Vertriebsmitarbeiter werden mit KI-Tools überschüttet. Diese sollen „Aufgaben automatisieren“, „Interaktionen personalisieren“, „Prozesse optimieren“ und so weiter. Ja, manche Tools sind hilfreich. Aber man kann nicht alles auf Autopilot laufen lassen. Denn Kunden sind wählerisch, und wenn sie irgendeinen Schwachsinn wittern, kaufen sie nicht bei dir.
Außerdem reicht es schon, LinkedIn zu öffnen, und schon wird man mit KI-Themen überschüttet. Man findet unzählige Beiträge zu Themen wie „Strategien zum Verfassen von Prompts, mit denen man mehr Aufträge an Land zieht“ oder „Wie man ChatGPT im Vertriebsprozess falsch einsetzt“. Auch hier ist kritisches Denken dein bester Verbündeter. Wähle aus, was Sinn ergibt, und lass alles weg, was nur ein leeres Versprechen ist. Du weißt ja, was zu tun ist, wenn etwas zu gut klingt, um wahr zu sein.
Das soll jedoch nicht heißen, dass wir bei Close nicht offen dafür sind, neue Technologien zu nutzen – ganz im Gegenteil –, sondern wir sind uns lediglich bewusst, dass es ein schmaler Grat ist zwischender Auslagerung von Aufgabenan ein KI-basiertes Tool und der Wertschätzung der menschlichen Note, die Kreativität, Feingefühl und Empathie mit sich bringt.
Aus diesem Grund möchte ich meine Gedanken zu den beiden Seiten der KI im Vertriebmit euch teilen – ihr werdet sehen, wo sie glänzt und wo sie, nun ja, noch immer zu wünschen übrig lässt.
Wozu KI gut ist, wenn es um ein Vertriebsspiel geht
Seien wir ehrlich – seit 2017 hat sich viel verändert. Das bedeutet, dassKI-Chatbotslängst nicht mehr so peinlich sind wie früher, und es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie generative KI nutzen können, um einige Ihrer Vertriebsprozesse zu verbessern. Schauen wir uns zunächst einmal die positiven Aspekte der KI an und wie sie Ihnen helfen kann, Ihre Vertriebsabläufe zu optimieren.
1. Einfache, aber langweilige Aufgaben bewältigen
Wenn es eine KI gibt, die Texte umformulieren, zusammenfassen und Funktionen in Google Tabellen erstellen kann, warum sollte man dieses Potenzial dann nicht nutzen? Zumal sich wiederholende Aufgaben überhaupt keinen Spaß machen. In diesem Fall können Sie die Dateneingabe, die Aktualisierung von CRM-Feldern oder die Rechtschreibprüfung von Verträgen getrost an einen Roboter auslagern.
Nick Persico, Leiter Vertrieb und Marketing bei Close, fügt hinzu:
„Heutzutage sind generative KI-Plattformen wie OpenAI und Bard so etwas wie ein ganz persönlicher Assistent, der einem Oberstufenschüler gleicht, der schnell lesen kann.
Mit der Zeit werden sie immer intelligenter und verstehen Ihre Eingaben immer besser .
In der Zwischenzeit sollten Sie sie jedoch als wertvollen Co-Piloten betrachten, der Sie bei all Ihren Abenteuern unterstützt … übertragen Sie ihnen also einfach Aufgaben, bei denen es um wenig geht, wie zum Beispiel:
Und das wird schon klappen. Diese Aufgaben erfordern schließlich keine persönliche Note oder Einfühlungsvermögen. Aber überprüfe auf jeden Fall das Ergebnis, damit es kein Unsinn ist.
2. Umgang mit dem Lead-Scoring
Das Lead-Scoring ist eine Aufgabe, die sich gut an KI auslagern lässt. Denn KI ist in der Lage, große Datenmengen zu verarbeiten, bei denen Leads anhand zahlreicher Faktoren einen numerischen Wert oder eine Punktzahl zugewiesen werden muss.
KI kann Merkmale des Leads, dessen Verhalten, frühere Interaktionen mit einem Unternehmen oder demografische Daten berücksichtigen. Auf dieser Grundlage kann sie einschätzen, ob es sich um einen vielversprechenden Lead handelt oder ob die Chancen auf einen Geschäftsabschluss gering sind.
Dennoch würde ich nicht sagen, dass man alle Ratschläge der KI blind befolgen sollte. Sie kann in vielerlei Hinsicht eingeschränkt sein oder einen Sonderfall liefern, der von dir überprüft werden muss. Behalte das im Hinterkopf; so entgeht dir kein potenzieller Kunde, der zwar eine schlechte Bewertung erhalten hat, aber eigentlich sehr gut ist.
3. Erkenntnisse aus Verkaufsdaten gewinnen
KI kann Ihnen helfen, Vertriebsdaten schnell zu nutzen. Sie kann große Mengen Ihrer Kundendaten, Markttrends oder Daten zum Kundenverhalten analysieren. Auf dieser Grundlage erhalten Sie recht zuverlässige Prognosen für Ihre Vertriebspipeline, die Ihnen beispielsweise dabei helfen können, die Ziele Ihres Teams anzupassen.
Unser Partnerships Manager bei Close, James Urie, gibt uns einen ziemlich interessanten Einblick in das Thema Daten und die Einsatzmöglichkeiten von KI:
„Ich habe mich mit einem Microsoft-Startup über die Plattform unterhalten, die sie gerade entwickeln. Das Tool nutzt KI, um Vertriebs- und Marketingteams Echtzeitdaten zu liefern (denn ChatGPT ist bei Echtzeitdaten eine Niete), damit sie ihr ICP optimal nutzen und gezielt potenzielle Kunden ansprechen oder Marketingmaßnahmen durchführen können. Sie machen es dem Vertriebsteam leicht, diese Daten zu nutzen, ohne dass man ein absolutes Genie im Formulieren von Prompts sein muss.
„Davon abgesehen glaube ich, dass die Vertriebsteams, die KI auf die intelligenteste und effizienteste Weise nutzen, öfter erfolgreich sein werden. Ein Vertriebsmitarbeiter sollte also ein Meister der KI-Vertriebstools werden, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Nehmen Sie KI an, fürchten Sie sie nicht. Finden Sie die KI-Vertriebstools, die die Ergebnisse Ihres Teams steigern.“
Was KI nicht kann (und was du stattdessen tun solltest)
Natürlich gibt es auch die Kehrseite dieser KI-Medaille. Erfahren Sie, was Sie nicht an KI auslagern sollten.
1. Akquise im Vertrieb
Das solltest du niemals an Roboter auslagern. Das gilt besonders, wenn du gerade erst anfängst – du musst lernen, wie du deine Kunden identifizierst unddeinen idealen Kunden findest.
Sobald Sie einen Prozess etabliert haben, können Sie die Neukundenakquise bis zu einem gewissen Grad automatisieren. Aber lagern Sie diese Aufgabe niemals vollständig aus, automatisieren Sie sie nicht vollständig und lagern Sie sie nicht auf Dauer aus.
Der Grund dafür ist einfach: Der Markt für Ihr Produkt verändert sich ständig. Die Kunden entwickeln sich weiter. Ihre Bedürfnisse ändern sich. Es entstehen neue Probleme. Es ist schwierig, sich an diese Veränderungen anzupassen, wenn alle Ihre Prozesse von Robotern gesteuert werden.
Auch wenn Sie derzeit Automatisierungslösungen nutzen , sollten Sie alle zwei bis drei Monate neue Tools, Plattformen und Strategien ausprobieren, um sicherzustellen, dass Ihre Akquise weiterhin effektiv ist. Nehmen Sie sich bei dieser Neubewertung Zeit für die manuelle Akquise, damit Sie den Überblick über Veränderungen auf dem Markt und bei Ihren Kunden nicht verlieren.
2. Das Kundenverhalten beobachten und eine Bindung zu den Kunden aufbauen
Das Problem bei allen KI-Tools oder generativen KI -Systemen ist, dass sie auf bestimmten Datensätzen basieren. Sie berücksichtigen keine firmeneigenen Daten, die nur Ihnen gehören. Und aus diesem Grund kann Ihnen die KI nicht sagen, wer Ihre Kunden sind, was sie tun, welche Gemeinsamkeiten sie haben und was in ihren Köpfen vorgeht.
Nur Sie können an diese Daten gelangen, indem Sie mit ihnen sprechen oder – wenn Sie ihr Verhalten beobachten möchten – sie in ihrer natürlichen Umgebung beobachten (d. h. wenn sie mit Ihrem Produkt interagieren). Wohin schauen sie? Worauf klicken sie? Was verwirrt sie? Welche Funktionen finden sie am spannendsten? Was sind ihre Probleme? All diese Informationen werden Sie von einer KI niemals erhalten.
Und es gibt noch einen weiteren großen Vorteil, wenn man viel mit seinen Kunden interagiert: Man baut eine Beziehung zu ihnen auf. Menschen kaufen bei Menschen!
Der Aufbau und die Pflege guter Beziehungen zu Ihren Kunden fördern daher die Kundenbindung und -treue. Besuchen Sie Ihre Kunden also in ihren Büros, führen Sie Gespräche und organisieren Sie Treffen. Keine KI kann das für Sie übernehmen.
Unser Partnership Manager, James, fügt hinzu:
„ChatGPT kann emotionale Intelligenz nicht ersetzen, Menschen zu beeinflussen und sie dazu zu bringen, etwas zu empfinden. Wenn KI ihren Höhepunkt erreicht, wird die wertvollste Fähigkeit der Welt emotionale Intelligenz sein – die Fähigkeit, Menschen dazu zu bringen, starke Emotionen zu empfinden.“
3. Schulung und Beratung Ihrer Kunden
Die Schulung Ihrer Kunden ist eine Aufgabe, die eine persönliche Note erfordert. Sie sollten sie schulen und ihnen zeigen, wie sie das Produkt erfolgreich einsetzen können.
Schulungen haben noch einen weiteren wichtigen Vorteil: Sie öffnen dir die Augen für die Herausforderungen deiner Kunden. Das bietet dir eine hervorragende Grundlage dafür, welche Funktionen du entwickeln, welche Dienstleistungen du anbieten und wie du deinen Kunden einen Mehrwert bieten kannst.
Natürlich lassen sich mit vielen KI-Tools heutzutage „intelligente“ Tutorials für Ihre Kunden erstellen oder Schulungen automatisieren. Doch im Vergleich zu persönlichen Einzelgesprächen mit einem Menschen werden dabei nie wirklich alle Feinheiten abgedeckt. Um KI-Tools und -Technologien effektiv zu verfolgen, ist es entscheidend, sich über die neuesten Entwicklungen auf diesem Gebiet auf dem Laufenden zu halten.
Ein weiterer Punkt ist die Beratung – diese lässt sich derzeit noch überhaupt nicht einfach automatisieren. Wenn dein Start-up wächst, ist es wichtig, deine Kunden zu den Herausforderungen zu befragen, mit denen sie konfrontiert sind (die nicht direkt mit deinem Produkt als Lösung in Verbindung stehen).
Wenn Sie etwas bewirken wollen, stellen Sie Ihr Fachwissen als Experte zur Verfügung – nicht nur als Verkäufer. Finden Sie heraus, wie das Unternehmen arbeitet, wie es Probleme löst und wie es wachsen will. Hören Sie aufmerksam zu und geben Sie Ratschläge. Zeigen Sie, dass Ihr Unternehmen einen Mehrwert bietet, der über das Produkt hinausgeht. Machen Sie die Beziehung zu mehr als nur einer reinen Geschäftsbeziehung.
Wie Chris Valdemoro, Senior Account Executive bei Close, sagt:
„Ich glaube auch, dass KI einige Arbeitsplätze im Vertrieb ersetzen wird. Solange unsere Kunden jedoch weiterhin Menschen sind, wird es uns meiner Meinung nach gut gehen.“
4. Individuelle Betreuung
Die traurige Wahrheit ist, dass die meisten Start-ups einen miserablen Kundensupport bieten. Man schickt eine E-Mail und wartet ewig auf eine Antwort. Oftmals geht die Antwort, die man erhält, nicht einmal auf die eigene Frage ein.
„Wir sind Ihnen sehr dankbar, dass Sie uns über diese Angelegenheit informiert haben …“
Es fehlt an Fachwissen. Es fehlt an Persönlichkeit. Es fehlt an Nähe. Sie wissen nichts über dich, daher können sie keinen wertvollen Kundenservice bieten.
Du bist eine Ticketnummer.
Der Support ist eine der besten Möglichkeiten, um zu erfahren, wie die Dinge tatsächlich laufen – und das gilt bereits, solange sich potenzielle Kunden noch im Verkaufsprozess befinden. Sie können gemeinsam mit diesen Personen häufig gestellte Fragen identifizieren oder Probleme direkt analysieren. Die einzige Möglichkeit, einige dieser Probleme zu untersuchen, besteht darin, Menschen die Möglichkeit zu geben, auf persönlicher Ebene miteinander zu interagieren.
Um also nicht als „Unternehmen mit miesem Support“ abgestempelt zu werden, sollten Sie den Support menschlich gestalten. Machen Sie ihn persönlich. Ihre Support-Mitarbeiter sollten neugierig darauf sein, was Kunden zu sagen haben und worüber sie frustriert oder verwirrt sind. Sie sollten Nachfragen stellen und das Problem für die Produktnutzer lösen.
Was wird sich im Vertrieb also niemals ändern?
Jeff Bezos, der Gründer von Amazon, sagte einmal, man solle nicht fragen, was sich verändert, sondern was sich niemals ändern wird.
Wenn du also mal einen Artikel liest, in dem behauptet wird, KI werde dich ersetzen oder deine Vertriebsfähigkeiten seien bald überflüssig, glaub diesen Quatsch nicht. Selbst ChatGPT „glaubt“, dass es im Vertrieb noch jede Menge Arbeit für Menschen gibt.
Ich bin mir außerdem sicher, dass sich eines niemals ändern wird: wie gut Sie Ihre Kunden kennen. Wer den Kunden am besten versteht, der gewinnt ihn für sich. Das bedeutet, ihre Bedürfnisse, Probleme und Herausforderungen zu verstehen und zu wissen, wie Ihr Unternehmen darauf eingehen kann.
Möchten Sie KI nutzen, um Ihre Kunden besser kennenzulernen? Warum nicht! Halten Sie einfach die Dinge, bei denen KI Ihnen helfen kann, und die, die sie nicht leisten kann, im Gleichgewicht, dann wird alles gut.
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