Nehmen wir einmal an, du hast gerade eine erfolgreiche Kampagne zur Lead-Generierung abgeschlossen – deine Pipeline ist nun randvoll mit einer Liste potenzieller Kunden. Hurra!
Doch wenn es an der Zeit ist, den Verkauf abzuschließen, stellt man fest, dass die meisten von ihnen nur Neugierige sind, und das Erreichen der vierteljährlichen Umsatzziele scheint langsam in weite Ferne zu rücken.
Was ist los?
Bevor Sie mit dem Finger auf andere zeigen, haben Sie sich vergewissert, dass Ihr Lead-Management-Prozess absolut solide ist? Falls nicht, ist das der beste Ansatzpunkt, um Verbesserungen vorzunehmen.
Nutzen Sie diesen Leitfaden als Ihre erste Anlaufstelle für Schritte und Systeme, die einen leistungsstarken Lead-Management-Prozess ausmachen – einen Prozess, der all diese Leads in zufriedene Kunden verwandelt.
6 Schritte, die jeder effektive Lead-Management-Prozess umfasst
Diese sechs Schritte maximieren Ihre Chancen, qualifizierte, vielversprechende Leads zu finden und diese (mühelos und ohne großen Aufwand) in zahlende Kunden zu verwandeln:
1. Lead-Generierung: Neue Kunden gewinnen
Unter Lead-Generierung versteht man den Prozess, Personen oder Unternehmen zu finden, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten, mit dem Ziel, ihre Kontaktdaten zu erhalten.
Das ist der Ausgangspunkt für jede einzelne Kundenbeziehung, die Sie aufbauen werden.
Sowohl Sie als auch Ihr Marketingteam können Leads aus verschiedenen Quellen erfassen, darunter: :
- Landingpages für wertvolle Ressourcen wie ein kostenloses Tool oder ein E-Book zum Herunterladen
- Social-Media-Inhalte wie geplante oder Live-Videos, individuelle Grafiken oder Kundenstimmen
- Marketingkampagnen wie Messen, Plakatwerbung oder bezahlte Anzeigen
- Durchgeführte Webinare und virtuelle Konferenzen
- Kaltakquise bei potenziellen Kunden per E-Mail oder Telefon
2. Lead-Qualifizierung: Finden Sie heraus, ob Sie zu uns passen
Nicht alle Leads sind gleich, und nicht jeder, der seine E-Mail-Adresse oder Telefonnummer angibt, passt zu dem, was Sie verkaufen. Deshalb ist die Lead-Qualifizierung so wichtig.
In dieser Phase sammeln Sie Informationen über die Interessenten – ihre Bedürfnisse, demografische Daten, den Entscheidungsprozess, das Budget und vieles mehr.
Um herauszufinden, ob ein Lead gut passt, können Sie:
- Unterscheiden Sie zwischen Marketing-Qualified-Leads (MQL) und Sales-Qualified-Leads (SQL), um deren Kaufbereitschaft zu ermitteln
- Erstellen Sie ein ideales Kundenprofil, das als Maßstab für die Bewertung neuer Leads dient
- Halten Sie sich an ein Rahmenwerk zur Verkaufskvalifizierung wie BANT (d. h. Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitpunkt)
3. Lead-Bewertung: Geben Sie Ihren besten Leads Vorrang
Was, wenn Sie am Ende Dutzende oder sogar Hunderte qualifizierter Leads haben? (Das sind doch Luxusprobleme, oder? 🍾) Worauf sollten Sie sich zuerst konzentrieren?
Hier kommt das Lead-Scoring ins Spiel. Dabei handelt es sich um ein System, das anhand verschiedener Lead-Attribute und Datenpunkte jedem Lead Punkte – und damit eine Gesamtpunktzahl – zuweist, um die Wahrscheinlichkeit zu ermitteln, mit der dieser Lead bei Ihnen kaufen wird.
Auf diese Weise können Sie die richtigen Leads priorisieren und Ihre Abschlussquote steigern.
Hier sind einige Beispiele für Merkmale hochwertiger Leads, die Sie bei Ihrer Bewertung berücksichtigen können:
- Unternehmensgröße, Umsatz und Branche; Ihr Produkt eignet sich beispielsweise möglicherweise besser für Großunternehmen als für kleine Betriebe
- Bestimmte Handlungen, wie die Anmeldung für eine kostenlose Testversion oder die Teilnahme an einem Webinar
- Interaktion in sozialen Medien, beispielsweise die Teilnahme an einer bestimmten Kampagne oder das Anklicken eines produktbezogenen Links
4. Lead-Verteilung: Weisen Sie qualifizierte Leads Ihrem Vertriebsteam zu
Du hast die besten Leads gefunden. Welches Teammitglied wird sich um welchen Lead kümmern?
Die Lead-Verteilung ist der nächste Schritt Ihrer Lead-Management-Strategie. Dabei handelt es sich um einen manuellen oder automatisierten Prozess, bei dem die richtigen Leads den richtigen Vertriebsmitarbeitern zugewiesen werden.
Sie können die Weiterleitung von Leads beispielsweise auf folgenden Kriterien basieren:
- Die Quelle, aus der ein Lead stammt, z. B. ein Webformular, eine Social-Media-Plattform oder eine Werbekampagne
- Bestimmte Produkte, Tarife oder Funktionen, auf die sich ein Vertriebsmitarbeiter spezialisiert hat
- Besonderheiten bei der Kapitalbeschaffung, z. B. venture-finanzierte vs. selbstfinanzierte Startups
5. Lead-Pflege: Halten Sie das Interesse durch regelmäßige Nachfassaktionen aufrecht
In einer idealen Welt würdest du die richtigen Interessenten finden und qualifizieren … Und sie würden einfach kaufen.
Doch die meisten tun das nicht. Sie sind noch nicht bereit zum Kauf. Damit aus einem Interessenten ein Kunde wird, müssen sie Ihnen vertrauen und das Gefühl haben, gut über ihre Entscheidung informiert zu sein.
Und um sie dorthin zu bringen, liegt es an Ihnen, durch das Teilen hilfreicher Inhalte Mehrwert, Interaktion und Chancen zu schaffen. Das ist Lead-Pflege.
Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie potenzielle Kunden pflegen können:
- Kostenlose Ressourcen wie Ratgeber von Experten und Arbeitsblätter
- Newsletter wie Zusammenfassungen, Ankündigungen und praktische Tipps
- Automatisierte E-Mail-Marketing-Workflows, die Fallstudien, Sonderangebote und Produktdemos auf der Grundlage des bisherigen Verhaltens bereitstellen
6. Lead-Nachverfolgung: Verfolgen Sie jeden Schritt im Verkaufsprozess
Der letzte Schritt bei der Verwaltung Ihrer Leads besteht darin, zu verfolgen, wie sich jeder einzelne von ihnen durch Ihre Vertriebspipeline bewegt.
Was sind Ihre erfolgreichsten Lead-Quellen? Über welche Kontaktpunkte lassen sich Leads am besten in Kunden umwandeln? Wie lange dauert der Lebenszyklus Ihrer Leads?
Dafür benötigen Sie wahrscheinlich ein leistungsstarkes (und dennoch benutzerfreundliches) Tool zur Nachverfolgung von Verkaufskontakten, mit dem Sie Folgendes nachverfolgen können:
- Relevante Kundendaten
- Konversionsraten in den einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses
- Alle Vertriebsaktivitäten, einschließlich ihrer Auswirkungen auf die Abschlussquoten
- Datum jedes Anrufs, jeder E-Mail und jeder Interaktion
Lead-Management-Systeme: Die besten Tools für Ihre Ziele
Das Verwalten von Leads kann wie eine schwierige Aufgabe erscheinen – aber nur, wenn Sie sich auf Ihr eigenes Gedächtnis, einen überfüllten E-Mail-Posteingang oder einen Stapel Haftnotizen verlassen (glauben Sie mir, wir haben schon alles gesehen), um den Überblick über Ihre Leads zu behalten. Ohne ein zuverlässiges Lead-Management-System laufen Sie Gefahr, potenzielle Kunden durch die Maschen schlüpfen zu lassen.
Glücklicherweise gibt es hervorragende Tools, die einen Großteil der mühsamen Arbeit für Sie automatisieren, sodass Sie sich ganz auf den eigentlichen Verkauf konzentrieren können.
Hier sind einige Arten von Lead-Management-Systemen, die Sie in Betracht ziehen sollten:
Eine CRM-Plattform (Customer Relationship Management) für ein umfassendes Lead-Management
Lead-Management ist Beziehungsmanagement. Es geht darum, auf die Bedürfnisse, Fragen, Probleme und Bedenken einer Person oder eines Unternehmens einzugehen, von denen man weiß, dass sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren würden.
Und wenn Hunderte von Leads durch Ihre Hände gehen, benötigen Sie ein Kundenbeziehungsmanagement – auch bekannt als CRM-Software –, um genau das zu erreichen. Ein CRM ist ein Tool, das Ihren gesamten Verkaufstrichter nachverfolgt und visualisiert, angefangen bei Ihrer ersten Interaktion mit einem Lead bis hin zum Kauf und darüber hinaus.
Ein CRM ist die zentrale Anlaufstelle für Vertriebsmitarbeiter, um E-Mails, Anrufe und Notizen automatisch zu erfassen – keine Papierstapel, Haftnotizen, Kalendererinnerungen und digitalen Dokumente mehr, die man im Auge behalten muss, um den Überblick über einen Lead zu behalten.
Das ist Lead-Management vom Feinsten für vielbeschäftigte, ehrgeizige Vertriebsteams.
Hier sind die besten CRM-Lösungen für Sie:
1. Close, eine All-in-One-Software für CRM und Lead-Management. Sie können Ihre E-Mails, Ihren Kalender, Anrufe, SMS-Nachrichten und Aufgaben synchronisieren sowie Nachfassaktionen und andere manuelle Aufgaben optimieren und automatisieren.
Behalten Sie Ihre Pipeline jederzeit im Blick, priorisieren Sie Ihre wichtigsten Leads und nutzen Sie jede Verkaufschance optimal – und das ganz gleich, wo Sie sich gerade befinden, dank der Close . Close bietet Close zahlreiche Integrationsmöglichkeiten für die anderen Tools in Ihrem Tech-Stack.
Was Close als CRM-Lösung Close macht, ist, dass es speziell für die Anforderungen von Vertriebsteams entwickelt wurde – mit einer übersichtlichen Benutzeroberfläche, die es Ihnen ermöglicht, sich voll und ganz auf den Verkauf zu konzentrieren. Lesen Sie die über 1.000 Kundenbewertungen auf G2, um zu erfahren, was echte Vertriebsmitarbeiter darüber zu sagen haben.
Und das Beste daran? Du kannst Close gleich hier Close testen.
2. HubSpot CRM, ein Lead-Management-Tool für Unternehmen. Es ist Teil des HubSpot-Ökosystems aus Lösungen für Marketing-Automatisierung, Vertriebsautomatisierung und Kundenservice.
Es vereinfacht das Lead-Management, indem es Kundengespräche aufzeichnet und in einem einzigen Kundendatensatz zusammenfasst. Auf diese Weise kann jedes Teammitglied, das mit diesem Lead spricht, ein einheitliches Kundenerlebnis bieten.
Nutzen Sie es, um Ihr Content-Marketing mit der Lead-Generierung und -Verwaltung zu verknüpfen. Große Unternehmen profitieren in der Regel am meisten von HubSpot, da sie über das Personal verfügen, um die gesamte Palette der angebotenen Ressourcen zu nutzen.
3. Zoho CRM, ein System für Lead-Management und CRM. Unternehmen, die bereits andere Zoho-Produkte nutzen, können das CRM problemlos in ihre Toolbox integrieren.
Mit Zoho können Sie Formulare erstellen, um Leads zu erfassen und diese direkt in Ihr CRM zu übertragen. Anschließend können Sie diese bewerten und auf der Grundlage der Leads mit der höchsten Bewertung schnell reagieren, unter anderem über Social-Media-Plattformen und Live-Chat.
Es handelt sich um ein Tool zur Lead-Verwaltung, das speziell für mittlere und große Unternehmen entwickelt wurde.
Einfache Tabellenkalkulationen für eine schnelle und kostenlose Lösung zum Lead-Management
Was ist, wenn Sie für das Lead-Management nicht den ganzen Schnickschnack brauchen?
Anstatt jedes Jahr Tausende neuer Leads zu bearbeiten, kümmern Sie sich über einen Zeitraum von 12 Monaten um etwa 100. Sie sind ein kleines Unternehmen, das mit lokalen Kunden zusammenarbeitet, Dienstleistungen vor Ort anbietet oder anderweitig weder Bedarf noch Pläne hat, zu expandieren.
Mit anderen Worten: Sie suchen keine Lead-Management-Lösung mit Lead-Scoring, Anrufprotokollen und automatisierten Nachfassaktionen. Sie brauchen lediglich eine Möglichkeit, den Überblick zu behalten und Ihre Leads im Griff zu haben.
Wenn das auf Sie zutrifft, brauchen Sie lediglich ein tabellenkalkulationsbasiertes CRM wie SalesTable, unsere kostenlose CRM-Vorlage für Tabellenkalkulationen. Es ist extrem einfach zu bedienen, aber dennoch leistungsstark genug, um Kennzahlen wie neue Leads, offene Verkaufschancen, die Anzahl der zu Kunden konvertierten Leads und Ihren Umsatz zu verfolgen.
Marketing-Automatisierungsprogramme zur Verwaltung von MQLs
Leads gelangen in Ihren Trichter, aber bei einigen lässt das Interesse nach.
Manche werden zwar zu Kunden, springen aber schon nach wenigen Monaten wieder ab.
Andere lassen sich meist viel Zeit, bevor sie in die nächste Phase Ihres Verkaufszyklus übergehen.
Die Liste ließe sich fortsetzen. Wenn Ihr Unternehmen besonders darauf ausgerichtet ist, Leads über Marketing- und Self-Service-Tools wie kostenlose Testversionen oder das Herunterladen von Ressourcen zu generieren, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie im Laufe einer Woche, eines Monats oder eines Quartals zahlreiche Leads verzeichnen werden.
Es ist schlichtweg unmöglich, mit jedem einzelnen von ihnen in Echtzeit auf eine Weise zu interagieren, die genau auf seine individuellen Bedürfnisse und seine Situation zugeschnitten ist. Hier kommen Marketing-Automatisierungstools ins Spiel. Sie erleichtern es erheblich, marketinggenerierte Leads zu qualifizieren, zu bewerten und zu pflegen.
Sie können beispielsweise eine E-Mail-Kampagne starten, die speziell auf Leads zugeschnitten ist, die sich für eine kostenlose Testversion angemeldet haben und von einer täglichen E-Mail mit Profi-Tipps und schnellen Erfolgen profitieren würden.
Ein weiteres Beispiel: Sie könnten neue Interessenten die Möglichkeit geben, sich selbst zu segmentieren, indem sie im Anmeldeformular eine der Optionen auswählen (z. B. die Größe ihres Unternehmens oder ihr Ziel), und diese Segmentierung nutzen, um ihnen relevante E-Mails zu senden.
Wenn das die richtige Wahl für dich ist, werden dir Tools wie die folgenden gefallen:
- Close, unser All-in-One-CRM, mit dem Sie Trigger einrichten können, die verschiedene E-Mail-Sequenzen, SMS und Anrufe auslösen. So können Sie beispielsweise neue Leads anhand eines benutzerdefinierten Feldes aus einem von ihnen ausgefüllten Formular gezielt ansprechen.
- Salesforce, eine Lead-Management-Software, die das Lead-Scoring und die Lead-Weiterleitung automatisieren kann. Außerdem verfolgt sie Ihre Marketingaktivitäten über verschiedene Kanäle hinweg, sodass Sie die Auswirkungen der Marketingmaßnahmen auf Ihre Pipeline erkennen und entsprechend handeln können.
- ActiveCampaign, ein Marketing-Automatisierungstool, das den gesamten Kundenlebenszyklus abdeckt. Sie können Tags und benutzerdefinierte Felder mit Informationen aus Offline- und Online-Kanälen nutzen, um die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt zu senden.
Abschließende Gedanken: Wie Sie Ihren eigenen Lead-Management-Prozess aufbauen (und pflegen)
Ihr Lead-Management-Prozess wirkt sich auf zwei wichtige Bereiche Ihres Unternehmens aus:
- Ihr gesamter Vertriebsprozess und Ihre Vertriebsaktivitäten, einschließlich der Teamleistung
- Ihre Customer Journey, also die Erfahrungen, die Ihre zahlenden Kunden bereits Monate vor dem Kauf bei Ihnen machen
Hier sind noch ein paar abschließende Tipps, wie Sie Ihre Leads so verwalten können, dass der Verkaufsprozess für alle Beteiligten reibungslos verläuft.
Dokumentieren Sie Ihren aktuellen Vertriebsprozess
Ein Vertriebsprozess ist Ihre Strategie, mit der Sie Leads durch Ihren Verkaufstrichter führen. Er spiegelt Ihren Lead-Management-Prozess wider, indem er Ihre Vertriebsaktivitäten in jedem Schritt definiert – jene, die notwendig sind, um Leads dazu zu bewegen, den nächsten Schritt zu tun.
Sie benötigen einen dokumentierten Vertriebsprozess, denn nur so können Sie nachvollziehen, wie Sie derzeit verkaufen und wie sich die einzelnen Aktivitäten auf das Endergebnis auswirken. Außerdem bietet er Ihrem gesamten Vertriebsteam einen einheitlichen Ansatz und einen soliden Plan für jedes Szenario, jedes Problem und jeden Einwand.
Bei der Dokumentation sollten Sie folgende Punkte berücksichtigen:
- Lead-Generierung und Akquise
- Leiterqualifizierung
- Verbindung
- Präsentation, Pitch und Demo
- Umgang mit Einwänden
- Schließen
- Lieferung des Produkts
- Nachsorge und Überweisungen
Klare Qualifikationskriterien festlegen
Nehmen wir einmal an, Ihr Produkt eignet sich perfekt für große Restaurantketten, aber viele Ihrer neuen Interessenten sind kleine, familiengeführte Cafés.
Klar, du könntest versuchen, jedem etwas zu verkaufen, der deine virtuelle Türschwelle überschreitet. Dabei würdest du viel Zeit damit verbringen, im Kreis zu laufen, nur um festzustellen, dass viele von ihnen bei dir nichts kaufen würden, egal was du tust.
Der bessere Weg? Klare, eindeutige Kriterien dafür zu haben, was einen hervorragenden Lead ausmacht – einen, der über das nötige Budget, die Entscheidungsbefugnis, den Bedarf und die Kaufbereitschaft für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verfügt.
Diese Qualifizierungskriterien lassen sich ermitteln, indem Sie frühere Verkaufsgespräche sowie die Merkmale Ihrer erfolgreichsten Kunden analysieren. Achten Sie dabei auf Aspekte wie Unternehmensprioritäten, Hindernisse, bisherige Ausgaben für andere Lösungen und den Entscheidungsprozess.
Sorgen Sie für saubere Lead-Daten
Sie können noch so ausgefeiltes Lead-Management-System einsetzen – wenn die darin enthaltenen Daten unordentlich sind, nützt es Ihnen nichts – insbesondere dann, wenn Sie Lead-Management-Aktivitäten wie E-Mail-Kampagnen automatisieren möchten.
Sie könnten beispielsweise benutzerdefinierte Felder in Ihrem CRM nutzen, um Unternehmen unterschiedlicher Größe mit unterschiedlichen Inhalten anzusprechen. Wenn jedoch bei der Hälfte Ihrer Leads keine Unternehmensgröße angegeben ist und bei einem weiteren Viertel die Angabe nicht konkret genug ist, verpufft Ihre Lead-Nurturing-Kampagne.
Richten Sie Systeme, Regeln und Formulare ein, die für übersichtliche Lead-Daten in Ihrem CRM und dem damit verbundenen Trichter sorgen.
Wählen Sie die besten Tools für Ihr Lead-Management
Es gibt unzählige Tools für das Lead-Management, aus denen Sie wählen können. Zum Glück brauchen Sie nicht alle – nur eines, das sich perfekt in Ihren Arbeitsablauf einfügt.
Hier sind einige Punkte, die du bei der Auswahl beachten solltest:
- Brancheneignung: Manche Tools sind speziell für eine bestimmte Branche konzipiert, während andere aufgrund branchenspezifischer Gegebenheiten wie Vorschriften nur eingeschränkt einsetzbar sind. Vergewissern Sie sich, dass das von Ihnen gewählte Tool für Ihre Branche geeignet ist.
- Erschwinglichkeit: Welche Preisstufen und -strukturen lassen sich mit Ihrem Budget vereinbaren? Berücksichtigen Sie dabei auch die langfristige Perspektive und nicht nur Ihre aktuelle finanzielle Situation.
- Benutzerfreundlichkeit: Stellen Sie sicher, dass Ihr Team das von Ihnen gewählte Tool schnell und problemlos nutzen kann.
- Skalierbarkeit: Vergewissern Sie sich, dass ein Tool Ihren Anforderungen auch dann gerecht wird, wenn Ihr Unternehmen wächst und sich Ihre Anforderungen weiterentwickeln.
Nutzen Sie Daten, um Ihre Maßnahmen im Laufe der Zeit zu verbessern
Je mehr Sie verkaufen und je mehr Daten Sie sammeln, desto besser werden Sie im Lead-Management.
Verfolgen Sie KPIs und Kennzahlen wie die Kundenakquisitionskosten (CAC), den Gesamtumsatz, die Konversionsraten, die Zeit bis zum Geschäftsabschluss, die Abwanderungsrate, den durchschnittlichen Auftragswert und den Customer Lifetime Value (CLV), um Erkenntnisse zu gewinnen, Ihre Vorgehensweise zu analysieren und die Betreuung Ihrer potenziellen Kunden zu verbessern.
Lead-Management ist keine Raketenwissenschaft – aber man braucht den richtigen Prozess und das richtige System, um es erfolgreich umzusetzen. Close für ein effizientes Lead-Management entwickelt, das den Verkauf vereinfacht. Testen Sie es 14 Tage lang kostenlos, ganz ohne Kreditkarte.
