Wie Sie einen Vertriebsmitarbeiter für Ihr Startup einstellen: 4 Stufen der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern

Ich spreche oft mit Gründern von B2B-Start-ups, die erste Erfolge verzeichnen, über die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern. Sie haben ihr Produkt so weit entwickelt, dass die wenigen Kunden, die sie haben, es regelmäßig nutzen. Ihre Kundenbindungsraten sind in Ordnung und es gibt erste Anzeichen für ein Umsatzwachstum.

Es ist an der Zeit, die Frage zu stellen: Soll ich Verkäufer einstellen?

Hier sind die vier Phasen der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern für B2B-Startups.

Einstellungsphase 1: Gründergesteuerter Vertrieb (nur für Gründer)

Die erste Person, die Ihr Produkt verkauft, sollten Sie - der Gründer - und Ihre Mitgründer sein. Auch wenn Sie den Verkauf hassen und schlecht darin sind. Auch wenn Sie keine Erfahrung und kein Know-how im Verkauf haben. Kümmern Sie sich selbst um die Kundenentwicklung, und seien Sie so nah wie möglich an Ihren potenziellen Kunden dran. Das wird Ihnen später immens helfen, wenn es an der Zeit ist, mehr Vertriebsmitarbeiter für das Unternehmen einzustellen.

Beginnen Sie mit den niedrig hängenden Früchten und nutzen Sie Ihr Netzwerk von:

• Freunde und Bekannte
• Arbeitskollegen
• Frühere Arbeitgeber
• Alumni
• Und fragen Sie immer nach Vorstellungsgesprächen links und rechts.

Zu diesem Zeitpunkt geht es nicht darum, Geschäfte abzuschließen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Verkaufssondierung im Frühstadium:

• Gewinnen Sie Einblicke in Ihren Markt
• Verstehen Sie Ihre Kunden besser und hören Sie ihnen zu
• Welche Einwände haben sie?
• Wie beschreiben sie ihre Probleme?
• Was sind ihre Schmerzpunkte?
• Wie reagieren sie auf Ihre Lösung?
• Finden Sie heraus, welche Metriken für Ihren Vertrieb und Ihr Unternehmen wirklich wichtig sind
• Testen Sie verschiedene Strategien, Methoden und Taktiken, um Verkäufe zu tätigen und das Geschäft anzukurbeln.
• Beginnen Sie mit Kaltakquise-E-Mails
• Lernen Sie Sales Hacking 101
• Schreiben Sie ein Skript für ein Verkaufstelefon

Sie suchen nach Lösungen zur Umsatzsteigerung? Entdecken Sie das Potenzial von CRM in unserem Artikel.

In dieser Phase geht es darum, sich im Startup-Hustle die Hände schmutzig zu machen und herauszufinden, was in der realen Welt funktioniert. Es geht um schlanke Verkäufe und die Validierung Ihrer Idee mit der Kraft der Hektik. Die Erfahrungen, die Sie dabei sammeln, helfen Ihnen später bei der Beurteilung von Vertriebsmitarbeitern, wenn es an der Zeit ist, echte Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Sehen Sie sich dieses Video an, um die Grundlagen des gründergetriebenen Vertriebs kennenzulernen:

Einstellungsphase 2: Gründergeführtes Verkaufsteam (2-3 Vertriebsmitarbeiter)

Sobald Sie ein gewisses Maß an Erfolg haben (Sie haben erste Verkäufe getätigt, einige Einnahmen erzielt), werden Sie sich die Frage stellen: "Wie kann ich das ausbauen? Wie kann ich es auf die nächste Stufe bringen?"

Das ist eine Herausforderung, denn Sie müssen sich auch noch auf die Weiterentwicklung Ihres Produkts konzentrieren. Diese beiden Aufgaben unter einen Hut zu bringen, ist nicht einfach.

Jetzt ist es an der Zeit, mit dem Einstellungsprozess zu beginnen und die ersten Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Im Moment sollten Sie sich darauf konzentrieren, andere an Bord zu holen und sie dazu zu bringen, die in Phase 1 erzielten Ergebnisse zu wiederholen.

Stellen Sie hier keine teuren Vertriebsveteranen ein. In dieser Phase der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern sollten sie jung und hungrig sein. Stellen Sie zwei oder drei Vertriebsmitarbeiter gleichzeitig ein. Es geht vor allem darum, Ihre Vertriebsbemühungen zu verstärken.

Warum zwei Vertriebsmitarbeiter auf einmal einstellen? Aus vier einfachen Gründen:

1. Freundschaftlicher Wettbewerb
2. Weniger Abhängigkeit von der individuellen Leistung
3. Mehr Daten für die zukünftige Rekrutierung von Mitarbeitern
4. Mehr Feuerkraft

Wenn Sie Ihre Einstellungsbemühungen mit zwei oder drei Vertriebsmitarbeitern beginnen, können Sie viel mehr tun und mehr Dinge ausprobieren. Außerdem werden dadurch alle Ihre Verkaufsbemühungen belebt und ein freundschaftlicher Wettbewerb entsteht.

Jetzt, wo Sie ein Verkaufsteam haben, sind Sie für dieses verantwortlich und rechenschaftspflichtig. Der Vertrieb gedeiht in dieser Art von Wettbewerbsumfeld und Teamgeist, vorausgesetzt, Sie verfügen über die richtigen Vertriebsschulungsprozesse und -techniken. Außerdem wird es mit einem unterstützenden Team viel einfacher sein, sich in einem Meer von Ablehnungen über Wasser zu halten.

Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern sagen, dass sie eine neue Verkaufsstrategie ausprobieren sollen, kann es sein, dass sie bei dem einen funktioniert, bei dem anderen aber nicht. In diesem Fall wissen Sie, dass der Verkaufsansatz funktioniert, und das Problem liegt in der Fähigkeit eines Mitarbeiters, diese bestimmte Taktik umzusetzen.

Wenn Sie bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern langsamer vorgehen und nur einen Vertriebsmitarbeiter einstellen, haben Sie nicht wirklich etwas, woran Sie sich messen können. Zwei oder drei Vertriebsmitarbeiter sind noch lange nicht perfekt für die Validierung von Daten, aber es ist viel besser als nur einer.

In dieser Phase der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern müssen Sie immer noch stark involviert sein. Sie verwalten, leiten und motivieren dieses Team. Sie führen immer noch Verkaufsgespräche, führen Outbound- und Inbound-Aktivitäten durch, arbeiten mit Ihren Vertriebsmitarbeitern und hören sich Feedback an.

Sie können nichtutsource dies. Es müssen noch zu viele wichtige Entscheidungen getroffen werden. Sie brauchen all diese persönlichen Erfahrungen mit Kunden, verschiedene Vertriebskanäle und Methoden der Lead-Generierung. Es reicht nicht aus, Zahlen zu überwachen. Man muss sie auch leben.

Ziele, die Sie erreichen sollten, bevor Sie in die nächste Phase der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern übergehen:

• Ausprobieren und Testen von Cold-E-Mail-Vorlagen
• Verwenden Sie ein effektives System zur Verwaltung von Vertriebskontakten
• Erfahrung im Aushandeln von Geschäften haben und wissen, wie man mit Rabattanfragen umgeht
• Verwenden Sie Drip-Marketing-E-Mails, um Leads besser zu konvertieren
• Sie haben die Möglichkeit, die ersten Stufen der Vorhersagbarkeit in Ihrem Verkaufstrichter zu erkennen.

Wie sieht es mit Provisionen/Vergütungen aus?

Machen Sie sich in diesem Stadium Ihrer Einstellung noch keine Gedanken über die Einrichtung von Provisionsstrukturen. Dafür ist es noch zu früh. Stellen Sie die ersten 2-3 Vertriebsmitarbeiter ein und arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um den Vertriebsprozess berechenbar zu machen. Danach können Sie gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam eine Provisionsstruktur entwickeln, die dem Umfang und der Häufigkeit jedes neuen Geschäftsabschlusses Ihres Teams angemessen ist.

In Aaron Ross' hervorragendem Buch Predictable Revenue finden Sie einige Beispiele dafür, wie Sie Ihre Vergütungsstruktur gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam entwickeln können.

Wie führen Sie Vorstellungsgespräche mit Bewerbern bei der Einstellung von Verkäufern?

Es gibt viele Möglichkeiten, Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Jason Katzer, der viele Vertriebsmitarbeiter eingestellt hat, als wir noch unser Sales-as-a-Service-Unternehmen ElasticSales betrieben, hat diesen Einstellungsansatz hier vorgestellt:

Elastic stellt die besten Hustler für unser Vertriebsteam ein, um Wachstum für die angesagtesten Startups in den USA und im Ausland zu generieren. Hustler entwickeln und skalieren Vertriebskampagnen für unsere Kunden, bringen neue Geschäfte für unser Unternehmen ein und vermarkten und verkaufen Close, unsere Vertriebskommunikationsplattform.

Nachdem Sie Ihr Vertriebsteam erfolgreich eingestellt haben, besteht der nächste entscheidende Schritt darin, es effektiv zu managen, um sicherzustellen, dass es sein volles Potenzial erreicht. An dieser Stelle kommen Strategien und Tools wie Close CRM ins Spiel. Detaillierte Einblicke in die Verwaltung eines leistungsstarken Vertriebsteams mit Close CRM finden Sie in unserem ausführlichen Leitfaden hier:"Wie man ein Vertriebsteam mit Close CRM verwaltet".

Wir glauben an Transparenz, deshalb finden Sie hier, was Personalverantwortliche im Vertrieb den Bewerbern nie sagen, einen Einblick in das, worauf ich bei der Einstellung unseres nächsten Hustlers achte.

1. Jeder kann sich auf eine Stelle auf Craigslist bewerben. Drücken Sie Ihr Interesse aus und sorgen Sie dafür, dass man sich bei Ihnen meldet.

Wenn ich Lebensläufe prüfe, schicke ich interessanten Bewerbern eine einfache E-Mail mit meinem Skype-Namen, in der ich ihnen mitteile, dass ich mit ihnen chatten möchte. Diejenigen, die klug genug sind, mich anzurufen (da meine Arbeitsnummer online und in meiner E-Mail steht), erhalten sofort ein Telefongespräch. Andernfalls melde ich mich nach ausreichendem Follow-up bei ihnen zurück.

2. Prüfen Sie Lebensläufe auf interessante Themen.

Lebensläufe sagen nicht wirklich viel aus. Meiner Meinung nach diskriminieren zu viele Unternehmen aufgrund von Lebensläufen. Deshalb mache ich das Gegenteil. Ich schaue kurz nach, ob es etwas gibt, worüber ich mit der Person sprechen möchte. Hat die Person bei einem Unternehmen gearbeitet, das ich hasse? Das ist ein Pluspunkt! Langweiliges Hobby? Lassen Sie uns darüber reden. Ein furchtbarer Lebenslauf, der mich erschaudern lässt, wird scheitern, aber so macht das Screening viel mehr Spaß.

3. Es gibt einen Grund, warum ich keine Vorstellungsgespräche führe, also gebe ich sie auch nicht.

Es ist mir egal, ob jemand gut im Vorstellungsgespräch ist. Bei meinem ersten Telefongespräch will ich es wissen:

• Können Sie sich selbst verkaufen?
• Können Sie mir unser Unternehmen verkaufen?
• Was können Sie mir beibringen, was ich nicht schon weiß?
• Möchte ich die Leute einstellen, die Sie kennen?
• Wie reagieren Sie, wenn ich Ihr Denken unterbreche?

4. "Wenn Sie ein Unternehmen gründen würden, anstatt jetzt einen Job zu bekommen, was würden Sie tun?"

Ich liebe diese Frage. Sie begann wie ein Unfall, aber das zweideutige Ende hat einen Grund. Sagen Sie mir, was das Startup macht, oder was Sie in diesem Startup machen werden. Oder beides! Erzählen Sie mir einfach etwas mit echter Leidenschaft. Wenn Sie leidenschaftlich sind, werde ich Ihre Idee dekonstruieren, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie Sie denken. Wenn mir Ihre Idee oder Ihr Gedankengang nicht gefällt, umso besser, denn dann kann der Bewerber erklären, warum er diese Idee verfolgen will!

5. Wenn sie ein Nein zu sein scheinen. Sagen Sie es ihnen, damit sie die Chance haben, Ihnen das Gegenteil zu beweisen.

Wenn jemand nicht die Fähigkeiten oder die Leidenschaft hat, um den nächsten Schritt zu machen, sage ich es ihm. Das erspart mir, ihm später eine traurige Absage zu schicken, und gibt ihm die Möglichkeit, mir das Gegenteil zu beweisen. Die wichtigste Fähigkeit für einen Hustler ist es, mit Einwänden umzugehen. Manchmal sage ich guten Bewerbern sogar: "Nein, und das ist der Grund dafür", um ihnen die Chance zu geben, nach einem Einwand zu pushen.

6. In einer flachen Organisation müssen Sie mit den Leuten arbeiten, die Sie einstellen.

Viele Einstellungsstrategien konzentrieren sich darauf, die Besten einzustellen. Hier ist der egoistische Grund dafür. Jedes Problem, mit dem diese Person nicht umgehen kann, wird zu einem Problem, mit dem ich möglicherweise umgehen muss, also muss ich unsere Begegnung mit dem aufrichtigen Wunsch beenden, mit einem Kandidaten zu arbeiten.

7. Der Bohrtest.

Google hatte in seinen Anfangstagen einen großartigen Einstellungstest. Larry (Faktencheck) wollte niemanden einstellen, der langweilig war. Er sagte, dass er, als Google groß wurde, nie einen verspäteten Flug haben wollte und jemand am Flughafen auf ihn zukam und sagte: "Hey, ich arbeite für Sie." Gefolgt von einem langweiligen Gespräch. Das war sein schlimmster Albtraum, also habe ich ihn geklaut!

Psst... Das Meistern der Grundlagen der Verkaufsleiterausbildung ist nur einen Klick entfernt. Gehen Sie zu unserem Artikel, um loszulegen.

Einstellungsstufe 3: Junior-Verkaufsleiter (3-15 Vertriebsmitarbeiter)

Zu diesem Zeitpunkt ist Ihr Verkaufsprozess ausgereift: Die Ergebnisse sind viel besser vorhersehbar, und Sie sind bereit, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu verstärken. Sie haben einen effektiven Verkaufstrichter eingerichtet. Sie generieren beständiges Wachstum. Es geht nicht mehr um die Erkundung, sondern darum, dass Sie sich auf die Ausführung des Verkaufs konzentrieren.

Lassen Sie uns eine erfahrene Führungskraft für den Vertrieb einstellen: einen Vertriebsleiter oder Vertriebsdirektor.

Was soll dieser Vertriebsleiter für Ihr Unternehmen leisten?

• Feinabstimmung der groben Verkaufsansätze, die Sie entwickelt haben
• Vertiefen Sie das Gelernte
• Ihr Vertriebsteam vergrößern und verwalten (und einen Einstellungsprozess für den Vertrieb einrichten)
• Quoten einrichten, Mitarbeiter schulen und betreuen

Sie sollten sich nach jemandem umsehen, der Erfahrung darin hat, das Wachstum eines winzigen Vertriebsteams mit drei Mitarbeitern auf 10, 20 oder 30 Mitarbeiter zu beaufsichtigen, denn das ist der nächste Schritt, den Sie machen werden. Und das ist etwas, für das Sie als Gründer nicht selbst verantwortlich sein wollen.

Diese Leute sollten in einem früheren Unternehmen als Junior-Vertriebsmitarbeiter angefangen haben und dann in eine Management- oder Führungsrolle hineingewachsen sein und bereits ein Team geleitet haben, das etwas größer ist als Ihres, und zwar in einem Unternehmen, das bereits dort ist, wo Sie in ein oder zwei Jahren sein wollen.

Gute Vertriebsmanager verbessern bestehende Strukturen und optimieren Prozesse. Sie zeichnen sich in der Regel nicht dadurch aus, dass sie etwas von Grund auf neu aufbauen und ausknobeln. Aber sie werden Ihr Unternehmen voranbringen, wenn sie auf etwas aufbauen können, das bereits vorhanden ist.

Stufe 4: Senior Sales Leader (25+ Vertriebsmitarbeiter)

Sobald Sie diese Schwelle von etwa 15 Vertriebsmitarbeitern überschritten haben und mit der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern richtig durchstarten wollen, wird der nächste Durchbruch bei 25 und mehr Vertriebsmitarbeitern erzielt.

Sie brauchen einen leitenden Vertriebsmitarbeiter, einen VP of Sales, der einige Vertriebsleiter/Direktoren führen kann.

Jemand mit einer nachgewiesenen Erfolgsbilanz bei der Skalierung großer Dinge, der ein VP of Sales in einem Unternehmen ist, das bereits dort ist, wo Sie in drei Jahren sein wollen. Jason Lemkin hat uns einige gute Ratschläge gegeben, wie man einen VP Sales einstellt.

Ein VP of Sales arbeitet an der Vertriebsstrategie, der Skalierung und dem Ausbau Ihrer Vertriebskanäle und Partnerschaften, der Vergrößerung Ihres Kundenstamms und der Verbesserung der Wirtschaftlichkeit Ihrer Einheiten. Der VP wird:

• Aufbau einer Organisationsstruktur für das Verkaufsteam
• Entwicklung von Plänen für die Einstellung und Schulung von Vertriebsmitarbeitern
• Reorganisieren Sie Ihre Provisionsstruktur
• Verkaufstalente auf Führungspositionen im Vertrieb vorbereiten
• Neue Büros eröffnen
• Ergänzen Sie Ihr Vertriebsteam um neue Kanäle wie den Außendienst
• Größere Geschäfte Close

Um eine solche Person an Bord zu holen, müssen Sie eine Menge Geld und etwas Eigenkapital in sie investieren - deshalb ist dies eine so wichtige Einstellung für den Vertrieb, die Sie nicht auf die leichte Schulter nehmen sollten. Sie werden Ihr Vertriebsteam auf einer Reise leiten, die über Erfolg oder Misserfolg Ihres Startups entscheiden kann.

Die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern ist schwierig - aber es lohnt sich

Der Verkauf von Start-ups ist schwierig. Nichts daran ist einfach. Wenn Sie sich auf die richtigen Dinge konzentrieren und die richtigen Leute zur richtigen Zeit einstellen, werden Sie sehen, wie Ihr Startup von der Verkaufsexploration zur Verkaufsausführung und schließlich zum Verkaufsumfang übergeht.

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