Ist es dir schon einmal passiert, dass du nach einem Verkaufsgespräch gegangen bist und wusstest, dass du es vermasselt hast?
Vielleicht hast du Horrorgeschichten aus deiner Anfangszeit im Vertrieb zu erzählen. Vielleicht hattest du einfach einen schlechten Tag. Oder vielleicht warst du selbst einmal das Opfer eines furchtbaren Verkaufsgesprächs.
Auch wenn sie lustig sind, liefern diese Beispiele für schlechte Verkaufsargumente wertvolle Erkenntnisse darüber, was man besser nicht tun sollte.
Ganz gleich, ob Sie eine Kaltakquise-E-Mail verfassen, Kaltakquise-Anrufe tätigen oder bei einer Networking-Veranstaltung ein kurzes Verkaufsgespräch führen – wenn Sie aus Ihren eigenen Fehlern und denen anderer lernen, können Sie Ihre Fähigkeiten im Bereich der Kundenansprache langfristig verbessern.
Bist du bereit, dir ein paar lustige Verkaufsgespräche anzusehen (und aus ihren Fehlern zu lernen)?
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12 urkomische Verkaufsargumente, die so schlecht sind, dass man sich vor ihnen schämen muss
Macht euch bereit für einen guten Lacher – diese Werbesprüche gehören zu den schlimmsten überhaupt.
1. Der lautstarke Streit
Wenn du auf der Suche nach einem witzigen Verkaufsgespräch bist, bist du bei dieser klassischen Szene aus „The Office“ genau richtig:
Quelle: The Office, Deedle-Dee Productions
Während Jim sich als schwieriger Interessent gab, war Dwight ganz sicher nicht in der Lage, seine Einwände wirkungsvoll zu entkräften.
So vermeiden Sie das: Seien Sie flexibel. Man kann nie genau wissen, wer ans Telefon geht; ein guter Vertriebsmitarbeiter ist daher auf alles vorbereitet und lässt sich nicht so schnell aus der Ruhe bringen.
2. Der Dartwerfer
Wie oft haben Sie schon erlebt, dass ein Verkäufer im Dunkeln herumstochert?
Das ist einer der schlimmsten Fehler, die neue Vertriebsmitarbeiter machen können, und es läuft in der Regel ungefähr so ab:
Vertriebsmitarbeiter: Bei HR Software Inc. haben wir ein Produkt, mit dem Sie Ihre Einstellungskosten senken können. Haben Sie Interesse daran?
Interessent: Nein, unsere Einstellungskosten sind ziemlich niedrig.
Vertriebsmitarbeiter: Nun, damit können Sie auch den Einarbeitungsprozess für neue Mitarbeiter beschleunigen – klingt das nach etwas, das Sie brauchen?
Interessent: Nicht wirklich, wir haben einen sehr optimierten Einarbeitungsprozess.
Vertriebsmitarbeiter: Keine Sorge, unsere Software steigert nachweislich die Produktivität Ihres HR-Teams um 25 Prozent. Ich bin sicher, das ist etwas, das Sie brauchen.
Interessent: Ehrlich gesagt, nein.
So vermeiden Sie das: Hören Sie auf , wahllos Kaltakquise zu betreiben – stellen Sie stattdessen offene Fragen, um die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, bevor Sie Ihr Angebot unterbreiten.
Die richtigen Fragen zu stellen ist eine kreative Verkaufstechnik, die Ihnen dabei hilft, eine gute Beziehung aufzubauen, während Sie Ihr Verkaufsgespräch auf die tatsächlichen Bedürfnisse des potenziellen Kunden abstimmen.
3. Das brennende Auto
Quelle: Tommy Boy, Paramount Pictures>
Diese urkomische Verkaufsszene aus „Tommy Boy“ steckt voller Beispiele dafür, was Verkäufer auf keinen Fall tun sollten. (Zum Beispiel: Zünde keine Teile des Büros deines potenziellen Kunden an.)
Das eigentliche Problem an diesem Verkaufsgespräch ist jedoch, dass Tommy viel zu viel Zeit damit verbringt, über seine Konkurrenten herzuziehen, anstatt sich auf die Vorteile seines Produkts zu konzentrieren.
So vermeiden Sie das: Anstatt ständig darauf herumzureiten, wie schlecht Ihre Mitbewerber sind, konzentrieren Sie sich auf den Mehrwert Ihres Produkts. Erstellen Sie Verkaufs-Battle-Cards mit kurzen, prägnanten Aussagen, um auf häufige Einwände zu reagieren. Stellen Sie den Erfolg des Kunden in den Mittelpunkt, dann sind Sie auf dem richtigen Weg.
4. Der faule Forscher
Die Recherche zu einem potenziellen Kunden kostet Zeit und Energie, zahlt sich aber auf lange Sicht aus.
Andererseits versenden Vertriebsmitarbeiter, die die Recherchephase überspringen, am Ende Kaltakquise-E-Mails wie diese, die JD Miller geteilt hat:
Wie JD erklärt, geht diese E-Mail davon aus, dass sein Unternehmen Salesforce nutzt (was nicht der Fall ist) und Bedarf an diesem Produkt hat (was ebenfalls nicht zutrifft). Der Absender nennt zudem drei Unternehmen als „Branchenkollegen“, doch keines davon steht in irgendeinem Zusammenhang mit JDs Geschäft.
JD antwortete auf diese E-Mail und schlug vor, dass der Mitarbeiter sich genauer über ihn informieren und sich erneut melden solle, falls er der Meinung sei, einen Mehrwert bieten zu können.
Weniger als 30 Minuten später kam folgende Antwort:
Ein schlechtes Verkaufsgespräch ist gerade noch schlechter geworden.
Mit JDs eigenen Worten:
Obwohl es auf LinkedIn, unserer Website, Glassdoor und in Zeitungsartikeln jede Menge Informationen über mich und mein Unternehmen gibt, erwartete er dennoch von mir, dass ich mir die Zeit nehme, ihm mein Geschäft näherzubringen – ihm zu erklären, , wie er mir etwas verkaufen kann – damit er mir erneut ein Produkt anbieten konnte, von dem ich bereits entschieden hatte, dass ich es wohl nicht brauche.
So vermeiden Sie das: Informieren Sie sich immer gründlich, bevor Sie eine Verkaufs-E-Mail oder eine Kaltakquise versenden. So sparen Sie Zeit und gewinnen an Glaubwürdigkeit.
5. Der „Drunken Life“-Müsli-Werbespot
Quelle: Mad Men, Lionsgate Television
Don hat den Auftrag vielleicht zwar an Land gezogen, aber das ist kein Grund, dein nächstes Verkaufsgespräch betrunken zu führen.
Abgesehen davon, dass er vor der Präsentation zu viel getrunken hatte, beging der charmante Don Draper einen großen Fehler: Anstatt sich darauf zu konzentrieren, was der Kunde tatsächlich wollte, spuckte Don einen Slogan nach dem anderen aus, in der Hoffnung, dass einer davon hängen bleiben würde.
So vermeiden Sie das: Wenn ein Interessent während des Verkaufsprozesses mit etwas unzufrieden ist, besprechen Sie das Problem, bevor Sie eine Lösung anbieten. Stellen Sie Fragen, um zu verstehen, wonach der Interessent sucht, und dann können Sie eine Lösung anbieten, die für ihn sinnvoll ist.
6. Der fehlende CTA
Dieses urkomische Verkaufsargument, das Monika Jansen geteilt hat, ist noch verbesserungswürdig:
An diesem Verkaufsargument gibt es mehrere Dinge auszusetzen, zum Beispiel:
- Das ist grammatikalisch nicht korrekt
- Es ist zu 100 % auf den Verkäufer ausgerichtet, nicht auf den Käufer
- Es ist ein riesiger, endloser Satz, der schwer zu lesen ist
Aber konzentrieren wir uns auf das Hauptproblem: Es fehlt ein Aufruf zum Handeln.
Das bedeutet: Sobald der Leser herausfindet, was dieser Verkäufer ihm verkaufen will, weiß er nicht, wie er weiter vorgehen soll.
So vermeiden Sie das: Bevor Sie mit Ihrem Verkaufsgespräch beginnen, müssen Sie das Ziel kennen. Welche Handlung erwarten Sie vom potenziellen Kunden, nachdem er Ihr Verkaufsgespräch gelesen oder gehört hat? Sobald Sie sich darüber im Klaren sind, können Sie Ihr Verkaufsgespräch so gestalten, dass jeder Satz zum nächsten führt und schließlich in einen unwiderstehlichen Aufruf zum Handeln mündet.
7. Der Ruf nach Aufmerksamkeit
Dieses miserable Verkaufsgespräch, das Thomas Sobczak geteilt hat, hebt Beharrlichkeit auf ein ganz neues Niveau:
Betreff: Ich werde dich nie loslassen, Thomas!
Hallo,
Es tut mir leid, dass wir bisher noch keinen Kontakt hatten, aber ich verstehe das VOLL UND GANZ.
Dein Posteingang wird ständig mit E-Mails überflutet, um die du nicht gebeten hast, aber unser umfangreicher Kundenstamm sowie mein persönliches Vertrauen in unsere Plattform zur Workflow-Automatisierung sind der Grund, warum ich mich weiterhin bemühen muss, mit dir in Kontakt zu treten, um schnell herauszufinden, ob wir zueinander passen.
Ich könnte dir ein reichhaltiges Angebot schicken
Dieser Vertriebsmitarbeiter ist zwar zweifellos hartnäckig, konzentriert sich aber dennoch weiterhin hauptsächlich auf sein Unternehmen und bittet (bzw. fleht) den Leser geradezu an, sich selbst ein Bild von der Firma zu machen.
So vermeiden Sie das: Wenn Sie um Aufmerksamkeit bitten, sollten Sie sicherstellen, dass Sie diese auch verdienen. Konzentrieren Sie sich auf den potenziellen Kunden und den Mehrwert, den Sie ihm bieten können, dann müssen Sie nicht um seine Aufmerksamkeit betteln.
8. Der sich wandelnde Produktverkauf
Quelle: New Girl, Fox Broadcasting Company
Dieser lustige Verkaufsvortrag aus „New Girl“ enthält einige Pannen, unter anderem die Tatsache, dass weder Nick noch Schmidt genau zu wissen schienen, was sie da eigentlich verkauften (Jess eilt zur Rettung!).
So vermeiden Sie das: Machen Sie sich mit Ihrem Produkt vertraut und üben Sie Ihren Verkaufsvortrag. Nutzen Sie Skripte, um mit Kollegen Probeverkaufsgespräche zu führen und mehr Übung zu sammeln.
9. Der Einheitsansatz
Ein weiterer häufiger Fehler, den wir bei neuen Vertriebsmitarbeitern beobachten, ist, dass sie ihr Produkt als Einheitslösung anpreisen und sich dabei mehr darauf konzentrieren, den Verkauf abzuschließen, als dem potenziellen Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Dies führt dazu, dass sie Versprechen machen, die sie nicht einhalten können, und deutliche Anzeichen dafür ignorieren, dass dieses Produkt für den potenziellen Kunden nicht geeignet ist. Das läuft in der Regel etwa so ab:
Interessent: Das klingt interessant, aber unser Budget ist momentan knapp.
Vertriebsmitarbeiter: Ich bin sicher, dass ich Ihnen einen Rabatt anbieten kann; ich passe mich Ihrem Budget an.
Interessent: Super! Wir würden gerne schon nächste Woche damit anfangen – ist das möglich?
Vertriebsmitarbeiter: Auf jeden Fall! Unsere normale Implementierungs- und Einarbeitungszeit beträgt 3 Wochen, aber ich bin sicher, dass wir das beschleunigen können.
Interessent: Das freut mich zu hören. Mir ist aufgefallen, dass die meisten Ihrer Kunden KMUs sind. Sind Sie sicher, dass Sie alle unsere Daten als Großunternehmen bewältigen können?
Vertriebsmitarbeiter: Kein Problem, unsere Ingenieure arbeiten gerade an Lösungen.
Dieser Vertriebsmitarbeiter bereitet seinen potenziellen Kunden auf eine herbe Enttäuschung vor, was kein guter Start für eine Geschäftsbeziehung ist.
So vermeiden Sie das: Machen Sie sich bewusst, dass nicht jeder potenzielle Kunde zu Ihrem Produkt passt. Stehen Sie zu Ihren Grenzen und seien Sie bereit, potenzielle Kunden in die richtige Richtung zu weisen, wenn Ihr Produkt nicht zu ihrem Budget oder ihren Bedürfnissen passt.
10. Die E-Mail mit der Datenflut
Diese schlechte E-Mail-Vorlage, die von LeadFuze geteilt wurde, zeigt, wie leicht man potenzielle Kunden mit zu vielen Informationen überfordern kann:
Zwar können relevante Statistiken in einer E-Mail helfen, einen Standpunkt zu untermauern, doch in dieser E-Mail wird es etwas zu weit getrieben. Die Auflistung willkürlicher Statistiken macht diese E-Mail schwer lesbar, und die Frage (Was würde es für Ihren Umsatz bedeuten, wenn…) lässt sich ohne einen Hochschulabschluss in angewandter Mathematik unmöglich beantworten.
So vermeiden Sie das: Untermauern Sie Ihre Aussagen mit Belegen – beispielsweise Statistiken –, wählen Sie jedoch eine zentrale Statistik oder eine kurze Kundenreferenz, um Ihren Standpunkt zu verdeutlichen. Ein potenzieller Kunde kann sich eine Statistik viel eher merken als drei.
12. Die peinliche E-Mail aus der Quarantäne
Im Frühjahr 2020 haben wir einige der schlimmsten Krisen-E-Mails vorgestellt, die wir zu Beginn der COVID-19-Pandemie erhalten hatten. Hier ist ein urkomisches Verkaufsargument, über das wir immer noch lachen:
Wir alle wissen, was Annahmen mit uns anstellen. Dieser Vertriebsmitarbeiter ging davon aus, dass sein potenzieller Kunde seine Zeit während einer weltweiten Pandemie damit verbrachte, Netflix zu schauen, und behauptet, dass ein Kontakt mit ihm eine unterhaltsamere Art sei, sich die Zeit zu vertreiben.
Huch.
So vermeiden Sie das: Gehen Sie niemals von Vorannahmen über Ihre potenziellen Kunden aus. Recherchieren Sie gründlich und verfeinern Sie Ihren Ansatz, aber glauben Sie niemals, Sie wüssten schon alles. Lassen Sie sich von Ihren potenziellen Kunden zum richtigen Wertversprechen führen und seien Sie bereit, auf ihre Bedürfnisse einzugehen.
Was war das schlechteste Verkaufsgespräch, das Sie je erlebt haben?
Wir alle haben schon einmal ein schlechtes Verkaufsgespräch erlebt. Leider gibt es wahrscheinlich mehr schlechte als gute – was dem Beruf des Verkäufers einen schlechten Ruf einbringt.
Wenn du eine schreckliche Erfahrung im Vertrieb gemacht hast, würde ich gerne davon hören. Schreib mir auf LinkedIn!
Lernen Sie aus diesen urkomischen Verkaufsgesprächen und vermeiden Sie deren Fehler
Auch wenn diese Verkaufsargumente zum Schmunzeln anregen, sind sie doch auch eine wertvolle Warnung für alle Verkäufer.
Es kann nur allzu leicht passieren, dass man in genau dieselben Fallen tappt. Achten Sie daher darauf, Ihr Verkaufsgespräch ständig zu optimieren. Überprüfen Sie regelmäßig die Daten zu Ihrem Verkaufsgespräch und arbeiten Sie mit Ihrem Team zusammen, wenn es an der Zeit ist, es zu aktualisieren.
Vor allem aber: Gib niemals auf, die Kunst des Verkaufsgesprächs zu erlernen. Je mehr du deine Fähigkeiten im Verkaufsgespräch kontinuierlich ausbaust, desto höhere Erfolgsquoten wirst du erzielen.
Möchten Sie tief in die Welt der Verkaufsgespräche eintauchen? Wir haben Expertenratschläge und die wichtigsten Trends in einer praktischen Ressource zusammengefasst: Der ultimative Leitfaden für Verkaufsgespräche für erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter.
Lesen Sie weiter und erfahren Sie, wie Sie Ihr Verkaufsgespräch strukturieren, gestalten, verfeinern und präsentieren können – ergänzt durch Beispiele aus der Praxis, die Ihnen zeigen, wie es gemacht wird.
