Es gab eine Zeit, in der bezahlte digitale Werbung für B2B-Vermarkter noch optional war. Angesichts veränderter Algorithmen und eines härteren Wettbewerbs als je zuvor sind diese Zeiten vorbei.
Die gute Nachricht ist, dass das nicht unbedingt ein Vermögen kosten muss. Tatsächlich bieten die meisten Werbeplattformen mittlerweile spezielle Formate zur Lead-Generierung an, mit denen sich die Kosten pro Lead um mehr als 50 % senken lassen, verglichen mit dem Weiterleiten auf Ihre Website.
Nicht alle Strategien für bezahlte Werbung sind gleich, und durch unzählige Experimente haben wir herausgefunden, welche Strategien am besten geeignet sind, um kostengünstige und hochwertige Leads zu generieren.
Wenn Sie diese Strategien erlernen und beherrschen, werden Sie davon profitieren: vorhersehbare, skalierbare Leads. Richtig umgesetzt, wird dieser Marketingansatz zu einer Quelle, die Sie einfach anzapfen und im Laufe der Zeit optimieren können.
In diesem Leitfaden behandeln wir die effektivsten Strategien für bezahlte digitale Werbung zur Generierung von B2B-Leads.
In jedem Abschnitt stellen wir dir Beispiele, Tipps und Anleitungen zu einer bestimmten Taktik vor. Wenn du wenig Zeit hast oder eine praktische Übersicht suchst, kannst du dir die „Drift Close mit all diesen Taktiken als Spickzettel herunterladen.
Warum sollten B2B-Vermarkter auf digitale Werbung setzen?
Es gibt viele Gründe, warum digitale Werbung heutzutage unverzichtbar ist, und B2B-Unternehmen bilden da keine Ausnahme. Hier sind einige der wichtigsten Gründe, warum Sie in digitales Marketing investieren sollten:
- Die Welt ist online. Weltweit gibt es 4,66 Milliarden aktive Internetnutzer, und mit einer guten Strategie für digitales Marketing können Sie Ihre Marke genau den richtigen Zielgruppen präsentieren.
- B2B-Vermarktern stehen heute mehr Werbekanäle und -strategien zur Verfügung als je zuvor. Plattformen wie Google, Facebook und LinkedIn eignen sich hervorragend, um Ihre Zielgruppe anzusprechen, und bieten integrierte B2B-Zielgruppenprofile sowie leistungsstarke Optimierungsalgorithmen.
- Beziehungen aufzubauen ist ganz einfach. Dank des sozialen und vernetzten Charakters digitaler Kanäle ermöglichen es Ihnen bezahlte Medien, über verschiedene Kontaktpunkte Vertrauen aufzubauen, die Ihre Inbound- und Earned-Media-Maßnahmen ergänzen. Wenn Sie zudem mit einer Digitalagentur zusammenarbeiten, kann diese Ihr Beziehungsnetzwerk noch weiter ausbauen.
- Account-basiertes Marketing. Jede Werbeplattform bietet Ihnen mittlerweile die Möglichkeit, Ihre eigenen Kundenlisten gezielt anzusprechen. Dies eignet sich ideal für account-basierte Marketingtechniken, um sicherzustellen, dass man bei Kaufüberlegungen im Gedächtnis bleibt.
- Sie können Ihre Zielgruppe ganz gezielt ansprechen. Dank digitalem Marketing können Sie direkt mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt treten und Ihre Anzeigen sowie Ihr Branding genau auf die richtigen Personen ausrichten. So holen Sie mehr aus Ihrem Budget heraus und Ihr Unternehmen wächst schneller, ohne dass die Zeit Ihrer Zielgruppe mit irrelevanten Anzeigen verschwendet wird.
Als Marketingfachmann spielt Ihre CRM-Plattform eine entscheidende Rolle dabei, Ihre Zielgruppe zu erreichen und mit ihr in Kontakt zu treten. Erfahren Sie mehr über die besten CRMs für Marketingfachleute in diesem Artikel.
LinkedIn ist auf die Geschäftswelt ausgerichtet und damit der ideale Kanal für B2B-Vermarkter. Mit über 100 Millionen monatlichen Nutzern bietet LinkedIn einen riesigen Pool an potenziellen Kunden. Diese Interessenten sind in der Regel auf die Geschäftswelt eingestellt, offen für B2B-Marketing und leicht zu erreichen.
Hier sind einige der Methoden, die Ihnen im Rahmen des LinkedIn-Marketings zur Verfügung stehen:
LinkedIn-Formulare zur Lead-Generierung
Wie funktionieren LinkedIn-Lead-Generierungsformulare?
Mit den LinkedIn-Lead-Generierungsformularen können andere Nutzer ihre Daten an Sie übermitteln. Die Formulare sind bereits mit Daten aus den LinkedIn-Profilen der Nutzer vorausgefüllt, sodass diese mit nur wenigen Klicks eine Fülle äußerst nützlicher beruflicher Informationen weitergeben können. Sie können die Leads ganz einfach über den LinkedIn Campaign Manager herunterladen oder in ein CRM-System integrieren.
Was macht die Lead-Generierungsformulare von LinkedIn so besonders?
- Unübertroffene Zielgruppenansprache im B2B-Bereich mit LinkedIn Ads. Sie können Ihre Werbung gezielt nach Position, Unternehmen und weiteren Kriterien ausrichten, wodurch Sie Ihre Maßnahmen gezielt einsetzen und Ihre Chancen maximieren können, neue potenzielle Kunden zu erreichen.
- LinkedIn-Lead-Generierungsformulare sorgen in der Regel für Kosten pro Lead (CPL) , die um mehr als 50 % niedriger sind als bei der Weiterleitung auf Websites, was diese Methode äußerst kosteneffizient macht
- Ein schnelles und unkompliziertes Erlebnis für den Kunden
- Lead-Generierungsformulare funktionieren mit den meisten Anzeigenplatzierungen und -formaten ( z. B. News Feed, Message Ads, Conversation Ads).
Tipps für LinkedIn-Formulare
- Wir haben festgestellt, dass Message-Anzeigen mit Lead-Generierungsformularen im Vergleich zu Feed-Anzeigen und anderen Platzierungen hervorragende CPL-Raten erzielen (25 % niedrigere CPL), also fangen Sie damit an (mehr dazu weiter unten)
- Scheuen Sie sich nicht, mehr Fragen zu stellen, als Sie es bei Webformularen tun würden. Dank des Algorithmus, der Optimierung für die Übermittlung und der einfachen Handhabung steigt die CPL nicht so stark wie sonst (und Sie erhalten eine bessere Qualität).
- Achten Sie darauf, im Formular einen klaren Mehrwert darzustellen, um die Konversionsraten und die Qualität der Leads zu verbessern. Sie können die Überschrift und die „Angebotsdetails“ anpassen, um dies deutlich zu vermitteln.
So bringen Sie Ihre Leads zum Close:
- CSV-Datei mit Leads herunterladen (unter „Kundenressourcen“ > „Lead-Generierungsformulare“)
- Oder synchronisieren Sie Leads mithilfe von Driftrock automatisch Close Echtzeit mit Close , damit Sie die Felder nicht jedes Mal manuell abgleichen und einen Import durchführen müssen und neue Leads stets schnell kontaktieren können
LinkedIn-Konversations- und Nachrichtenanzeigen
Neben den LinkedIn-Lead-Gen-Formularen sind insbesondere auch die LinkedIn-Nachrichtenanzeigen und die Konversationsanzeigen erwähnenswert. Im Vergleich zu anderen Platzierungen haben wir mit diesen Formaten hervorragende Ergebnisse erzielt.
Was sind Message-Anzeigen?
Wie der Name schon sagt, handelt es sich hierbei um Anzeigen im Format einer Direktnachricht, die einen Call-to-Action-Button enthalten. Sie ermöglichen es Ihnen, mit Ihren potenziellen Kunden zu kommunizieren, ohne sich um Zeichenbeschränkungen kümmern zu müssen – und zwar auf eine Weise, die persönlicher, übersichtlicher und direkter ist als bei einer herkömmlichen Anzeige.
Mit Message Ads können Sie Ihrer Nachricht auch ein Lead-Generierungsformular hinzufügen, um Leads direkt auf LinkedIn zu erfassen.
Was sind Conversation Ads?
Konversationsanzeigen ähneln Nachrichtenanzeigen, bieten jedoch die Möglichkeit, mehrere Call-to-Action-Schaltflächen einzurichten. Auf diese Weise können Sie auf Landingpages verlinken, Ihre Leser zu einem Lead-Generierungsformular leiten oder sie dazu anregen, in der nächsten Nachricht weitere Informationen anzufordern.
Was macht Message & Conversation Ads so besonders?
Diese Anzeigen zeichnen sich durch ihren sehr persönlichen und direkten Charakter aus. Sie wirken wie persönliche Nachrichten, weshalb sie sich besonders gut für B2B-Zielgruppen eignen.
Konversationsanzeigen funktionieren wie ein kleiner Chatbot im LinkedIn-Posteingang. So können Sie Konversationsabläufe erstellen, um das Kundenerlebnis zu personalisieren und den Kunden die Informationen zu liefern, nach denen sie suchen.
Tipps, wie Sie das Beste aus LinkedIn-Konversations- und Nachrichtenanzeigen herausholen
- Verleihen Sie Ihrem Text einen Hauch von VIP-Glamour. Da die Anzeige als persönliche Nachricht erscheint, sollten Sie den Empfängern das Gefühl geben, für Sie etwas ganz Besonderes zu sein. Verwenden Sie Formulierungen wie „Ich freue mich, Ihnen … vorstellen zu dürfen“ und „Ihre exklusive Einladung zu unserem Webinar …“.
- Halten Sie die Nachricht kurz und prägnant. Sie stehen im Wettbewerb mit anderen persönlichen Nachrichten von den LinkedIn-Kontakten Ihrer Empfänger. Bringen Sie Ihren Mehrwert auf den Punkt und laden Sie die Empfänger dazu ein, mehr zu lesen oder sich durch das Ausfüllen Ihres Formulars zu informieren, anstatt jedes kleinste Detail zu erklären.
- Optimieren, optimieren, optimieren. Da es sich um Anzeigenformate handelt, lassen sie sich leicht testen. Schalten Sie mehrere Anzeigen, um die Öffnungsrate (Betreffzeile), die Klickraten (Anzeigentext) und die Konversionsraten des Lead-Formulars (Formulartext) zu optimieren.
- Bauen Sie eine Beziehung auf, indem Sie mehrere Kampagnen zur Lead-Generierung für dieselbe Zielgruppe durchführen. Diese Anzeigen bieten Ihnen die Möglichkeit, die Menschen direkt in ihrem Posteingang anzusprechen. Stellen Sie daher vielfältige Inhalte, Angebote und Botschaften bereit, um im Laufe der Zeit Vertrauen aufzubauen. Wir haben festgestellt, dass dieselben Personen noch weit über ein Jahr nach dem ersten Formular weitere Formulare ausgefüllt haben und schließlich zu Kunden wurden.
Google-Suchanzeigen und Erweiterungen für Suchformulare
Google ist bei Marketingfachleuten seit langem wegen seiner PPC-Funktionen in der Google-Suche beliebt, doch die Plattform bietet noch viele weitere Möglichkeiten zur Lead-Generierung.
Was ist Google-Suchmaschinenwerbung?
Mit Lead-Generierung und Suchformular-Erweiterungen können Sie Leads generieren, indem Sie Ihren potenziellen Kunden die Möglichkeit geben, ihre persönlichen Daten direkt in einem Formular in Ihrer Anzeige anzugeben.
Die Vorteile von Google-Suchanzeigen und Suchformularerweiterungen
- Nutzer können wertvolle Informationen direkt in der Anzeige teilen, ohne überhaupt die Zielseite aufrufen zu müssen
- Funktioniert gut auf Mobilgeräten und Tablets
- Damit können Sie Googles riesige Nutzerbasis erschließen
YouTube-Lead-Formular-Anzeigen
Mit den Lead-Form-Anzeigen von YouTube – auch „TrueView for Action Form Ads“ genannt – können Nutzer Informationen über ein mobilfreundliches Formular übermitteln, das direkt an die Anzeige angehängt ist, ohne die aktuelle Seite verlassen und eine Landingpage aufrufen zu müssen.
Was macht YouTube-Lead-Form-Anzeigen so besonders?
- Erreichen Sie das riesige Publikum von YouTube
- Nutzen Sie die umfassenden Targeting-Optionen von YouTube
- Das vorausgefüllte Formular trägt dazu bei, Reibungsverluste zu verringern und die Konversionsraten zu verbessern
- Gewinnen Sie mehr Leads durch Ihre bestehenden Videomarketing-Maßnahmen
Facebook-Lead-Anzeigen
Mit Facebook Lead Ads können Nutzer ihre Daten ganz einfach an Sie weitergeben, was den Prozess der Lead-Generierung extrem unkompliziert macht. Nutzer tippen einfach auf Ihre Anzeige und füllen dann ein Formular aus, das bereits mit ihren Facebook-Kontaktdaten vorbelegt ist. Sie erhalten die gewünschten Informationen, und Sie erhalten einen qualifizierten Lead. Es gibt drei Arten von Lead Ads:
- Instant Forms – zum schnellen Ausfüllen und Teilen aller relevanten Informationen
- Automatisierter Chat, um mit Ihren potenziellen Kunden in einen lockeren Dialog zu treten
- Aufrufe zu einer dynamischeren und persönlicheren Art der Kontaktaufnahme
Was macht Lead-Anzeigen so besonders?
Lead-Anzeigen bieten Marketingfachleuten eine Reihe bedeutender Vorteile. Sie eignen sich hervorragend für die Segmentierung und ermöglichen es Ihnen dank der erweiterten Filterfunktionen von Facebook, ganz bestimmte demografische Gruppen und Interessen anzusprechen.
Sie lassen sich gut mit Analysetools kombinieren, lassen sich problemlos in Tools wie Ihr CRM integrieren und funktionieren reibungslos auf den Mobilgeräten der Nutzer. Kurz gesagt: Facebook Lead Ads sind eine der zuverlässigsten und benutzerfreundlichsten Methoden, um präzise Nutzerdaten zu erfassen.
Tipps, wie Sie das Beste aus Facebook-Lead-Anzeigen herausholen
- Wählen Sie in den Facebook-Anzeigeneinstellungen unter „Optimierung und Auslieferung“ die Option „Conversion-Leads“ anstelle von „Leads“. Während die Option „Leads“ darauf abzielt, so viele Leads wie möglich zu generieren (Quantität), konzentriert sich die Option „Conversion-Leads“ auf die Qualität – also darauf, Leads zu gewinnen, die tatsächlich zu Conversions führen und Ihrem Unternehmen einen Nutzen bringen.
- Dazu müssen Sie Ihr CRM-System mit Facebook verbinden. Je nach CRM-System kann dies einfach oder kompliziert sein. Sie können hierfür Driftrock verwenden. Wählen Sie auf der Anzeigenebene im Abschnitt „Formular erstellen > Formulartyp“ die Option „höhere Kaufabsicht“ anstelle von „mehr Volumen“. Der Algorithmus sucht dann nach qualitativ hochwertigeren Interessenten, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Konversion höher ist, anstatt auf reine Quantität zu setzen. Infolgedessen sollten die Kosten pro Lead nicht allzu stark ansteigen.
- Finden Sie ein Gleichgewicht zwischen zu wenigen und zu vielen Fragen. Probieren Sie außerdem vorgefertigte Fragen sowie ein oder zwei individuelle Fragen aus. Dies trägt dazu bei, die Qualität Ihrer Leads zu verbessern, und liefert Ihnen und Ihrem Vertriebsteam wertvolle Erkenntnisse.
Quora-Formulare zur Lead-Generierung
Quora-Lead-Generierungsformulare sind eine hervorragende Option für Interessenten mit hoher Kaufabsicht, die Informationen zu relevanten und spezifischen Themen suchen. Diese Formulare werden auf Mobil- und Desktopgeräten angezeigt, beispielsweise im Start-Feed, im Themen-Feed sowie auf Frage- und Antwortseiten.
Käufer auf Quora befinden sich in der Regel mitten in ihrem Kaufprozess oder ihrer Customer Journey. Sie scrollen nicht einfach gedankenlos durch den Feed, wie sie es vielleicht auf anderen sozialen Plattformen tun, sondern suchen aktiv nach Antworten auf Fragen, die sie bereits im Kopf haben.
Warum sollte man Quora zur Lead-Generierung nutzen?
- Sie können potenzielle Kunden mit hoher Kaufabsicht ansprechen, die eine Frage klären und ein Problem lösen möchten
- In der Regel günstigere CPM-Preise
- Aktive Nutzer, die nach Informationen suchen
- Formulare mit 12 Feldern
- Zielgruppenoptionen und Zieloptionen
TikTok
TikTok ist wahrscheinlich nicht die erste Plattform, die einem in den Sinn kommt, wenn es um B2B-Marketing geht, aber beide können wertvoll sein, wenn sie richtig eingesetzt werden.
Lead-Generierung auf TikTok
Mit der Lead-Generierungsfunktion von TikTok können Sie einfacher mit potenziellen Kunden in Kontakt treten. Nutzer können ein Formular ausfüllen und grundlegende Informationen wie ihren Namen, ihre E-Mail-Adresse und ihre Telefonnummer angeben, um ihr Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu bekunden.
Unternehmen können mit dieser Funktion zudem vollständig anpassbare Nachrichten erstellen und diese auf verschiedene Kundensegmente zuschneiden. Leads können manuell heruntergeladen oder sofort aktiviert werden, wenn Sie die Plattform in Ihr CRM integrieren.
Wenn Sie bereit sind, Ihren B2B-Vertrieb auf die nächste Stufe zu heben, erfahren Sie in unserem Artikel über B2B-CRMs mehr über die entscheidende Rolle von CRM-Systemen.
Warum TikTok für die Lead-Generierung so besonders ist
TikTok erschließt einen einzigartigen Markt. Die Nutzer sind in der Regel sehr jung und umfassen auch Personen, die sich möglicherweise nicht für Plattformen wie Facebook oder LinkedIn interessieren. Obwohl TikTok im Allgemeinen als B2C-Plattform angesehen wird, gibt es dort auch geschäftliche Nutzer, von denen viele in neuen und aufstrebenden Nischen tätig sind.
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Capterra
Auf Capterra (und anderen Verzeichnis-Websites wie Software Advice) finden sich Interessenten mit hoher Kaufabsicht, die nach relevanter Software und Tools für ihr Unternehmen suchen. Sie können Ihre Software/Ihr Tool in mehreren Kategorien eintragen und Beschreibungen, Preisinformationen, Funktionen usw. hinzufügen.
Warum sollte man Capterra für die B2B-Lead-Generierung nutzen?
- Sie können potenzielle Kunden mit hoher Kaufabsicht ansprechen, die auf der Suche nach einer Software sind
- Wählen Sie eine oder mehrere Kategorien und Länder für die Auflistung aus
- Passen Sie Gebote, Beschreibungen, Zielseiten usw. für jede Kategorie und jedes Land individuell an
- Sichern Sie sich Besucher und Leads, die Ihnen sonst entgehen würden!
B2B-Vermarkter werden heute mit einer Flut von Möglichkeiten überschüttet, ihre Präsenz auszubauen und zahlreiche neue Leads zu gewinnen. Das Internet ist mittlerweile voll von Plattformen, die enorme Besucherzahlen anziehen und mit Funktionen ausgestattet sind, die Vermarktern dabei helfen sollen, ihr Geschäft auszubauen.
So optimieren Sie Ihre Lead-Generierungskampagnen mit Driftrock + Close
Um den Ertrag Ihrer bezahlten Kampagnen zur Lead-Generierung zu maximieren, steht Ihnen Driftrock gerne zur Seite.
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Sobald die Verbindung hergestellt ist, können Sie mithilfe der Berichte von Driftrock Leads von der Kampagne, dem Kanal, dem Keyword oder der Anzeige bis hin zum Status „Closed Won“ in Ihrem Close nachverfolgen. So können Sie die Leistung der einzelnen Kanäle optimieren und fundiertere Entscheidungen darüber treffen, wo Sie Ihre Budgets einsetzen sollten.
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