Glauben Sie, ein CRM sei nur ein einfaches Vertriebsinstrument? Oder schlimmer noch – eine aufgeblasene Kontaktliste? Wir beweisen Ihnen gerne das Gegenteil.
Wenn eine CRM-Plattform voll ausgeschöpft wird, kann sie Ihren gesamten Vertriebsprozess optimieren, die Produktivität aller Teammitglieder steigern und Ihren Umsatz sowie Ihre Rentabilität in die Höhe treiben.
Hier finden Sie alles, was Sie darüber wissen müssen, welchen Unterschied ein CRM-System für Ihr Unternehmen machen kann.
Bevor wir uns jedoch mit den Vorteilen von CRM befassen, wollen wir zunächst einmal erklären, was CRM überhaupt ist.
Was ist ein CRM?
Im Kern ist CRM-Software die zentrale Informationsquelle für alle Vertriebsaktivitäten. Wenn Sie sie richtig implementieren und regelmäßig nutzen, finden Sie dort alle Details zu einem Interessenten, die Kaufhistorie eines Kunden, Notizen zu Verkaufsgesprächen, Kundenservice-Interaktionen, Kontaktpräferenzen und vieles mehr.
Mit anderen Worten: Ihr CRM bietet Ihnen alles, was Sie brauchen, um neue Umsätze zu generieren und Ihre Kunden an jedem Kontaktpunkt zu begeistern.
Grundlagen des CRM, die Sie kennen sollten, bevor wir loslegen
Wir werden uns gleich eingehend mit den Vorteilen von CRM befassen. Bevor wir das tun, wollen wir uns zunächst einige wichtige CRM-Funktionen ansehen, die Sie im weiteren Verlauf kennen sollten:
- Kommunikation: E-Mail-Synchronisierung, Kalenderansicht, Anruffunktionen, SMS, Anrufaufzeichnung und weitere Funktionen, mit denen Sie die richtige Person erreichen und in Verkaufsgesprächen und E-Mails das Richtige sagen können
- Automatisierung: Vorlagen und Workflow-Auslöser, die wichtige, aber zeitaufwändige und mühsame Tätigkeiten automatisieren und optimieren, wie zum Beispiel die Nachverfolgung
- Berichterstattung: Verschaffen Sie sich einen Überblick über den Stand Ihrer Vertriebspipeline sowie die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter, Regionen, Produkte und mehr
- Integrationen: Steigern Sie die Leistungsfähigkeit Ihres CRM und Ihrer anderen Tools – wie Marketing, Analytik und Support –, indem Sie diese miteinander verknüpfen
Bei der Auswahl eines CRM-Systems stehen Sie vor einigen Entscheidungen, wie zum Beispiel:
- Cloud-basiertes CRM vs. lokal installiertes CRM: Cloud-basierte Lösungen sind skalierbar und von überall zugänglich, während lokal installierte Lösungen Server vor Ort oder eine lokale Installation erfordern
- Branchenspezifisch vs. allgemein: Einige Anbieter bieten spezielle CRM-Lösungen für Branchen wie Immobilien, Gesundheitswesen und Anwaltskanzleien an, während andere einen allgemeineren Ansatz verfolgen und Anpassungen anbieten
Bevor wir uns mit den konkreten Vorteilen des Einsatzes eines CRM-Systems in Ihrem Unternehmen befassen, sollten Sie Folgendes bedenken: Wenn die Einführung Ihres CRM-Systems erfolgreich verläuft, werden Sie eine hohe Akzeptanz, eine intensive Nutzung des Systems, eine bessere Zusammenarbeit bei Geschäften und einen besseren Überblick über Ihre Vertriebsdaten feststellen.
Falls es nicht ganz klar sein sollte: All das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzt werden, mehr Umsatz zu generieren und ein fantastisches Kundenerlebnis zu schaffen.
11 Vorteile eines CRM-Systems für Ihr Unternehmen
Ohne weitere Umschweife: Hier sind 11 wesentliche Vorteile von CRM-Software:
1. Automatisierung des Vertriebsprozesses und des Workflows
Stellen Sie sich folgendes Szenario vor:
Du beginnst deinen Arbeitstag. Du möchtest bei einigen potenziellen Kunden nachhaken, mit denen du in den letzten Wochen gesprochen hast, und verbringst daher 30 Minuten damit, eine Liste der Personen zusammenzustellen, denen du eine E-Mail schicken möchtest. Sobald du eine Liste mit 10 Namen hast, verbringst du 15 Minuten damit, jede E-Mail zu verfassen und zu versenden, wobei du auf verschiedene Notizen zurückgreifst und alle Informationen, die du in die E-Mails einfügst, noch einmal überprüfst.
Wenn du damit fertig bist, ist fast die Hälfte deines Arbeitstages vorbei – und ein Großteil deiner Energie ist ebenfalls aufgebraucht.
Stell dir mal Folgendes vor:
Der Arbeitstag beginnt wie immer, doch statt stundenlang jeden einzelnen Lead manuell zu bearbeiten, übernimmt das Ihr CRM für Sie – ganz automatisch. Die Automatisierung wird durch die Anzahl der Tage seit dem letzten Kontakt ausgelöst und nutzt die bewährten E-Mail-Vorlagen, die Sie in Ihre CRM-Plattform integriert haben.
In der ersten Stunde des Tages führen zwei dieser Nachfassaktionen zu Antworten. Das geschah, während du gerade ein anderes Geschäft in einem Telefonat abgeschlossen hast. Mit anderen Worten: Du hast drei potenzielle Kunden in kürzerer Zeit weitergebracht, indem du weniger – dafür aber wirkungsvollere – Aufgaben erledigt hast.
Laut dem „State of Sales“-Bericht von LinkedIn verbringen Vertriebsprofis nur 30 Prozent ihrer Zeit mit Vertriebsaktivitäten, während der Rest für Verwaltungs- und andere nicht vertriebsbezogene Aufgaben aufgewendet wird. Was ist das Problem dabei? Mit Verwaltungsarbeit schließt man keine Geschäfte ab. Die Stärke eines CRM-Systems liegt darin, dass es Ihre alltäglichen Aufgaben automatisiert, sodass Ihr Vertriebsprozess im Hintergrund ablaufen kann, während Sie sich auf Gespräche und den Aufbau von Beziehungen konzentrieren.
Die Workflow-Automatisierung Close steigert die Produktivität noch weiter, indem sie sich nahtlos in Ihre CRM-Plattform integriert und Ihren Vertriebsprozess koordiniert. Stellen Sie sich vor, Sie könnten Nachfassaktionen automatisieren, Leads priorisieren und die Kundenansprache auf der Grundlage des Lead-Verhaltens personalisieren – und das alles ohne manuellen Aufwand.
Mit den WorkflowsClose können Sie zeitaufwändige Aufgaben in effiziente Automatisierungen umwandeln, die im Hintergrund ablaufen, sodass Sie sich auf wichtige Gespräche und Beziehungen konzentrieren können. Dies ist die perfekte Lösung, um einen erheblichen Teil Ihres Arbeitstages zurückzugewinnen und sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam mehr seiner wertvollen Zeit für Vertriebsaktivitäten aufwendet, wie im „State of Sales“-Bericht von LinkedIn hervorgehoben wird.
2. Bessere Aufgabenverwaltung und höhere Produktivität
Sie werden mir da wahrscheinlich zustimmen: Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel eine ziemlich gestresste Truppe. Eine Karriere im Vertrieb ist von Natur aus ergebnisorientiert und mit hohem Druck verbunden – das lässt sich nicht leugnen.
Tatsächlich ergab eine Studie, dass sich 67 Prozent der Vertriebsmitarbeiter ausgebrannt fühlen oder kurz davor stehen, 57 Prozent geben an, dass ihre Arbeitsbelastung ihre Kapazitäten übersteigt, und 67 Prozent leisten Überstunden, um den Anforderungen ihres Jobs gerecht zu werden.
Wenn du also von Dutzenden von Aufgaben, der Angst, deine Verkaufsziele nicht zu erreichen, drängenden Terminen und einem unüberschaubaren Arbeitspensum überwältigt bist, behalte diese beiden Dinge im Hinterkopf:
Erstens bist du (ganz offensichtlich) nicht allein;
Und zweitens muss das nicht so sein.
Mit einem CRM-System können Sie Ihre Aufgaben nachverfolgen, Teammitgliedern Aufgaben zuweisen, Ihren Kalender synchronisieren und einsehen, Erinnerungen erhalten und für jeden potenziellen Kunden und jeden Kunden, mit dem Sie sprechen, einen festgelegten Arbeitsablauf befolgen.
Hier kannst du all deine Aufgaben zuverlässig verwalten und den Überblick behalten, ohne dir Sorgen machen zu müssen, dass du einen Termin vergisst, eine Notiz verlierst oder versehentlich einen vielversprechenden Kontakt aus den Augen verlierst. Niemals.
(Haben Sie während dieses Abschnitts unbewusst den Atem angehalten? Sie können jetzt ausatmen.)
3. Effektives Management der Vertriebspipeline und Leistungsüberwachung
Ihre Vertriebspipeline bietet einen visuellen Überblick über Ihre aktuellen Leads und Interessenten sowie die Phase des Vertriebsprozesses, in der sie sich gerade befinden. Sie ist der ultimative Echtzeit-Überblick über den Zustand Ihrer Vertriebsmaschine.
Und wenn Sie dies mit einem CRM-System statt mit einem Whiteboard, einer Tabellenkalkulation oder einer anderen Eigenlösung verwalten, profitieren Sie von folgenden Vorteilen:
- Die Kenntnis Ihrer Verkaufsgeschwindigkeit, d. h. wie schnell Leads den Verkaufszyklus und dessen einzelne Phasen durchlaufen
- Wenn Sie einen Engpass erkennen, an dem Leads tendenziell länger verweilen, können Sie das Problem beheben und den Prozess optimieren
- Sich auf die richtigen Geschäfte konzentrieren, basierend auf ihrem Wert und der Wahrscheinlichkeit, dass sie zustande kommen
- Die Leistung des Vertriebsteams im Blick behalten, beispielsweise um zu erkennen, in welchen Phasen die Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, damit Sie ihnen nützliches Feedback geben und gezielte Schulungen anbieten können
CRM-Nutzer können sich zur richtigen Zeit auf den richtigen Lead und die richtige Aufgabe konzentrieren – ein todsicherer Weg zum Erfolg.
4. Effiziente Kommunikation im Vertriebsteam
In einem Vertriebsteam ist zu jedem Zeitpunkt viel los. E-Mails, Telefonate, Produktvorführungen, Besprechungen und Verhandlungen – was auch immer.
Dies kann die Zusammenarbeit im Vertrieb erschweren, da Details, die zum Abschluss eines Geschäfts beitragen, in einem derart hektischen und schnelllebigen Umfeld leicht untergehen können.
„Das ist doch keine große Sache“, denkst du vielleicht. Aber schau dir mal dieses Beispiel an:
Einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter hat an einem Geschäft gearbeitet, das Ihrem Unternehmen einen Jahresumsatz von 55.000 Dollar einbringen soll. Das Geschäft steht kurz vor dem Abschluss, doch vor der Vertragsunterzeichnung müssen noch einige letzte Details geklärt werden. Aufgrund unvorhergesehener Umstände musste der Vertriebsmitarbeiter eine Auszeit nehmen, und ein anderer Mitarbeiter übernimmt nun seine Aufgaben.
Um den Deal unter Dach und Fach zu bringen, benötigt er jedoch konkrete Informationen darüber, welche Tarife und Funktionen der potenzielle Kunde in Betracht gezogen hat und welche Bedenken er geäußert hat – und diese Informationen sind in den persönlichen Notizen und Akten des Vertriebsmitarbeiters vergraben, der auf unbestimmte Zeit nicht im Büro ist.
Das Geschäft ist nun auf Eis gelegt, und ein erheblicher Teil Ihres Jahresumsatzes steht auf dem Spiel.
CRM beseitigt dieses Problem vollständig. Es führt alle Kundeninformationen, einschließlich Präferenzen und Details aus Verkaufsgesprächen, auf einer einzigen Plattform zusammen. Es baut Barrieren nicht nur zwischen Vertriebsmitarbeitern ab, sondern auch zwischen ganzen Abteilungen wie Marketing- und Kundendienstteams.
5. Mobile Erreichbarkeit und Verkauf von überall
Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter sind diejenigen, die sich durch größte Flexibilität und Anpassungsfähigkeit auszeichnen. Sie sind handlungsorientiert und nutzen jede Gelegenheit, um ein Geschäft voranzubringen, auch wenn sie gerade nicht an ihrem Schreibtisch sitzen oder ihren Laptop zur Hand haben.
Einen Anruf tätigen. Eine E-Mail beantworten oder kurz per SMS nachfragen. Sich auf ein Meeting vorbereiten. Ist das auch möglich, wenn Sie nicht an Ihrem gewohnten Arbeitsplatz sind? Mit einem CRM – dem richtigen – ist das möglich.
Das richtige CRM ist natürlich dasjenige, das als mobile App funktioniert und die wichtigsten Funktionen des CRM nutzt, wie Anrufe, Vertriebsnotizen, E-Mail-Vorlagen, Aktivitätsnachverfolgung, Lead-Erstellung und vieles mehr. Mit einem leistungsstarken Vertriebs-Tool in der Hosentasche können Sie proaktiv agieren, neue Kunden gewinnen und Ihre Ziele erreichen – ganz gleich, wo Sie sich gerade befinden.
6. Integration mit leistungsstarken Tools
Haben Sie bei der Auswahl der Tools für Ihren Tech-Stack wählerisch und genau vorgegangen? Gut. Das bedeutet, dass Sie diejenigen gefunden haben, die Ihren Anforderungen am besten entsprechen.
Mit einem CRM können Sie diese Tools auf die nächste Stufe heben. Wie? Indem Sie Ihre CRM-Daten in Tools wie Kalenderplaner, E-Mail-Marketing-Plattformen, Live-Chat-Software, Tools für elektronische Signaturen und Programme zur Analyse von Verkaufsgesprächen einbinden. Zusätzlich zu den nativen Integrationen können Sie auch Dienste wie Zapier nutzen, um Ihr CRM mit Hunderten von Apps zu verbinden.
Hier sind nur einige Beispiele dafür, wie CRM-Integrationen Ihnen helfen können:
- Automatisieren Sie den Arbeitsablauf rund um Verträge und elektronische Signaturen, indem Sie die Kontaktdaten Ihrer Leads und weitere Informationen automatisch in Ihr Tool für elektronische Signaturen einfügen
- Verwandeln Sie neue Leads in Abonnenten bestimmter Marketing-Sequenzen und E-Mails in Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform
- Synchronisieren Sie Ihre CRM-Daten mit Ihrem Kundensupport-Tool, um den vollständigen Kontext zu einem Kunden zu erhalten, wenn dieser um Hilfe bittet
Ein CRM-System verleiht Ihrem Tech-Stack Superkräfte. Suchen Sie nach Ideen, was Sie sonst noch alles damit machen können? Schauen Sie sich Close an.
7. Besserer Kundensupport
Ein hervorragender Kundenservice ist nicht mehr das, was Unternehmen von anderen abhebt – er ist mittlerweile eine Grundvoraussetzung.
Der Bericht „CX Trends 2023“ zeigt, dass 72 Prozent der Kunden einen sofortigen Service wünschen und 70 Prozent erwarten, dass jeder, mit dem sie zu tun haben, über den vollständigen Kontext ihres Anliegens informiert ist. Ohne ein CRM ist es nahezu unmöglich, diese Erwartungen zu erfüllen, da Ihnen die Informationen einfach nicht sofort zur Verfügung stehen, wenn Sie sie benötigen.
CRM-Software überwindet die Silos zwischen den Informationen, die das Vertriebsteam während des Verkaufsprozesses über einen Kunden gewonnen hat, und den Anliegen, bei denen der Kunde später Unterstützung benötigt. Sie ermöglicht es Ihnen, jede Kundeninteraktion, jede Frage und jedes Problem zu erfassen, sodass Sie sofort reagieren und das Problem vollständig lösen können.
Und das alles, ohne dass der Kunde sich bei mehreren Kontakten gegenüber verschiedenen Mitarbeitern immer wieder wiederholen muss. Suchen Sie nach einer todsicheren Strategie für hohe Kundenzufriedenheit? Dann ist CRM genau das Richtige.
8. Bessere Kundenbeziehungen und Kundenbindung
Hat Sie der effektive Kundensupport noch nicht überzeugt? Dann vielleicht das hier: Mit CRM können Sie engere Kundenbeziehungen aufbauen, was zu Kundentreue und Kundenbindung führt.
Und treue, langjährige Kunden sind der Schlüssel zu einem florierenden Geschäft. Daten von Smile.io zeigen, dass die obersten 10 Prozent der Kunden doppelt so viel ausgeben wie die unteren 90 Prozent, wobei die obersten 1 Prozent der Kunden 2,5-mal so viel ausgeben wie die unteren 99 Prozent. Kundenbeziehungen sind eine lohnende Investition.
CRM-Tools machen dies möglich, da sie alle Kundendaten und Interaktionen an einem Ort bündeln. Das bedeutet, dass Sie:
- Gestalte jede einzelne Interaktion mit ihnen individuell
- Upselling und Cross-Selling auf der Grundlage spezifischer Kundenbedürfnisse
- Gezielte Marketingkampagnen durchführen
Wenn sich beispielsweise ein Kunde wegen eines Problems an Sie wendet, können Sie ihm etwa Folgendes sagen:
„Als wir uns vor [X Wochen/Monaten] unterhalten haben, hast du erwähnt, dass du gerade dabei bist, [ein anderes Problem] zu lösen. Wie läuft es damit inzwischen?“
Das hat zwei Vorteile. Erstens fühlt sich der Kunde geschätzt und gut betreut. Und zweitens können Sie die Gelegenheit nutzen, ihm ein passenderes Produkt, eine passende Funktion oder ein passendes Angebot vorzuschlagen, das ihm mehr Nutzen bringt – und sein Vertrauen in Sie stärkt.
Wenn Sie Ihre Kunden auf diese Weise in den Mittelpunkt stellen – und das alles dank Ihres CRM –senken Sie die Abwanderungsrate und steigern den Customer Lifetime Value.
9. Praktische Nachverfolgung, Analyse und Prognosen
Ihr CRM zeigt Ihnen, wie gut Sie bisher abgeschnitten haben und in welche Richtung Sie sich entwickeln. Wenn die Dinge nicht so laufen, wie Sie es sich wünschen, wird Ihr CRM Ihnen das nicht beschönigen. Verkaufszahlen lügen nicht.
Haben Sie Ihre Verkaufsziele verfehlt? Niedrige Abschlussquote? Hohe Abwanderungsrate? All das wird hier behandelt.
Diese Transparenz ist gut (auch wenn sie manchmal schwer zu handhaben ist). Das bedeutet, dass du die Ergebnisse deiner Arbeit nachverfolgen, dich verstärkt auf Maßnahmen konzentrieren kannst, die funktionieren, und Bereiche verbessern kannst, in denen du Schwierigkeiten zu haben scheinst.
Hier sind einige Beispiele dafür:
- Ihre Lead-zu-Kunden-Konversionsrate sinkt → Sie können gemeinsam mit Ihrem Marketingteam prüfen, ob sich die Qualität der generierten Leads verändert hat und warum
- Ein Vertriebsmitarbeiter wandelt mehr Leads in Abschlüsse um als andere → Sie stellen fest, dass dieser Mitarbeiter mehr Nachfassaktionen pro Lead durchführt und Produktdemos Vorrang vor Verkaufsgesprächen einräumt – eine nützliche Information für die anderen Mitarbeiter
- Aufgrund einer Pressekampagne gibt es einen sprunghaften Anstieg an neuen Leads für ein bestimmtes Produkt → Sie können diesen Leads mehr Vertriebsmitarbeiter zuweisen, um das Eisen zu schmieden, solange es heiß ist
Kurz gesagt: Mit CRM können Sie schnell datengestützte Maßnahmen ergreifen, sei es, um ein Leck im Trichter zu beheben oder eine erfolgreiche Strategie weiter auszubauen.
10. Hohe Datensicherheit und Datenschutz
Wie würdest du dich fühlen, wenn deine E-Mail-Adresse, Telefonnummer, dein Geburtsdatum oder sogar deine Privatadresse von einem Unternehmen veröffentlicht würden, bei dem du eingekauft hast?
Ich möchte auf keinen Fall, dass dieses Unternehmen in Zukunft auch nur in die Nähe meiner persönlichen Daten kommt.
Und Datenlecks sind keine Seltenheit – im Jahr 2022 warenüber 400 Millionen Menschen davon betroffen. „Mir wird das schon nicht passieren“ reicht als Strategie für die Datensicherheit einfach nicht aus.
Je mehr Sie verkaufen, desto mehr Informationen über Ihre Kunden stehen Ihnen zur Verfügung, darunter Kontaktdaten, Umsatzzahlen, frühere Käufe und Anliegen, die Ihre Kunden Ihnen anvertraut haben. Diese Daten in physischen oder digitalen Notizen, Tabellenkalkulationen und auf verschiedenen Geräten zu speichern, bedeutet nicht, dass sie sicher sind.
Ein CRM-System unterstützt Sie durch Verschlüsselung und die Einhaltung von Standards und Vorschriften wie SOC 2, DSGVO und CCPA. Dies sollte für Sie kein nachträglicher Einfall sein – Ihr Ruf hängt davon ab.
11. Stärkeres Umsatzwachstum
Schließlich trägt eine CRM-Lösung zum Umsatzwachstum bei. Sie steigert Ihre Wirkung an jedem Kontaktpunkt und in jeder Phase der Customer Journey, darunter:
- Lead-Generierung: Finden Sie heraus, welche Leads besser konvertieren als andere, damit Sie und Ihr Marketingteam sich auf die richtigen konzentrieren können
- Vertriebsgespräche: Erkennen Sie vielversprechende Leads, die sich wahrscheinlich in der Entscheidungsphase befinden, und passen Sie Ihr Verkaufsgespräch auf der Grundlage früherer Gespräche an
- Kundenbindung und -erhaltung: Halten Sie regelmäßig Kontakt, lösen Sie Kundenprobleme zügig und erkennen Sie Bedürfnisse anhand des Kundenverhaltens, wie beispielsweise der Produktnutzung und Kaufgewohnheiten
Wenn Sie auf ein CRM setzen, stellen Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt. Genau das hebt Sie von Ihren Mitbewerbern ab und ermöglicht es Ihnen, Ihren Umsatz nicht nur zu steigern, sondern dies auch auf nachhaltige und skalierbare Weise zu tun.
Um dieses Wachstum besser zu verstehen und zu verfolgen, nutzen Sie unseren Umsatzwachstumsrechner für präzise und aufschlussreiche Analysen, die genau auf Ihre geschäftlichen Anforderungen zugeschnitten sind.
Steigern Sie Ihr Geschäftswachstum mit einem CRM
CRM ist kein Trend. Es ist kein „Nice-to-have“. Es ist ein unverzichtbares Werkzeug, um potenzielle Kunden zu erfassen, sie in Verkaufschancen umzuwandeln und wertvolle Geschäfte abzuschließen.
Mit einem CRM können Vertriebsleiter ein Team aus ehrgeizigen, motivierten und zufriedenen Mitarbeitern leiten. Und genau diese Mitarbeiter können Ihre Vertriebsmitarbeiter sein . Das beste CRM ist dasjenige, das Sie an Ihre Bedürfnisse anpassen und mit dem Sie Ihre gesamte Arbeit erledigen können – jeden Tag. Starten Sie Ihre 14-tägige kostenlose Testversion von Close und entdecken Sie, was alles möglich ist.
