Die weltweite Beratungsbranche erzielte 2023 einen Umsatz von einer Billion! Wenn Sie jedoch einen Anteil daran haben möchten, könnten diese häufigen Fehler in der Beratung Ihnen diese Chance zunichte machen.
Zwar hat die Pandemie viele Unternehmen hart getroffen, doch der darauf folgende Wandel hat vielen Arten von Beratungsdienstleistungen sogar zugutekommen. Dies hat wiederum zu einem stärkeren Wachstum in dieser Branche geführt und dazu, dass immer mehr Berater um die Aufmerksamkeit der Kunden buhlen.
In einer Studie aus dem Jahr 2020 gaben 42 Prozent der Beratungsunternehmen an, dass ihre größte Herausforderung der zunehmende Wettbewerb durch neue Firmen sei. Wenn Sie darüber nachdenken, Ihr eigenes Beratungsunternehmen zu gründen, wie wollen Sie sich dann von der Masse abheben?
9 häufige Fehler bei der Gründung eines Beratungsunternehmens (laut Experten)
Wir haben mit erfahrenen Verkaufsberatern gesprochen, um ihre Sichtweise auf die häufigsten Fehler zu erfahren, die ein neuer Berater machen kann. Hier sind ihre Gedanken und Tipps.
1. Der Versuch, in allem gut zu sein
„Als Beratungsunternehmen für Umsatzsteigerung“, sagt Jake Dunlap von Skaled, „ist es leicht zu sagen: Wenn es um Umsatz geht, können wir das.“ Aber wir sind im Laufe der Jahre viel besser darin geworden, zu sagen: Es gibt eine Million Dinge, die wir tun könnten. Aber in welchen Bereichen wollen wir Weltklasse sein?“
„Mein Rat ist, fokussiert zu bleiben. Es muss keine kleine Nische sein, aber man kann so anfangen. Das hilft dem Unternehmen, der Botschaft und den Mitarbeitern, sich zu fokussieren, damit sie wissen, was sie tun sollen.“
2. Fehlende Zustimmung seitens der Geschäftsleitung
Mark Colgan von Yellow O berichtet von seinen Erfahrungen: „Ein häufiger Fehler in der Beratung ist es, wenn man nicht die Zustimmung des Gründers oder des Führungsteams hat.“
„Man kann noch so gute Arbeit leisten“, sagt er. „Wenn diese jedoch vom Gründer abgelehnt wird, war die Arbeit umsonst, da sie nicht umgesetzt wird – nicht einmal ausprobiert oder getestet.“
3. Kunden annehmen, nur weil man das Geld braucht
„Man muss seinen ICP herausfinden und kennen“, sagt Scott Leese. „Wenn du als Berater einen Kunden annimmst, der nicht zu dir passt, weil du das Geld brauchst oder gierig wirst, wird das sowohl für dich als auch für deinen Kunden eine schlechte Erfahrung.“
„Vielleicht ist es zu früh, oder sie sind zu groß, oder sie wollen einfach, dass du alles für sie erledigst, und du versprichst mehr, als du liefern kannst. Ich habe es ein paar Mal vermasselt, weil ich dachte, ich könnte die Arbeit bewältigen, habe Kunden zu früh angenommen und dafür den Preis bezahlt.“
„Ich kann das nicht genug betonen: Kenne die Arbeit und den Wert, den du bietest, wisse, wer der richtige Zielkunde ist, und bleib genau dabei. Weiche nur mit äußerster Vorsicht davon ab.“
4. Angst, Nein zu sagen
„Für neue Berater“, sagt Mor Assouline von Scalocity, „ist es eine Herausforderung zu wissen, wann man ‚Nein‘ sagen muss, ohne Angst zu haben, Aufträge zu verlieren.“
„Manchmal arbeitet man mit einem Kunden zusammen, der mehr verlangt, als man leisten kann, und man gerät in eine Zwickmühle. Man denkt sich: Das passt nicht zu meinem Geschäftsmodell. Aber wenn man dann einen Rückzieher macht, könnte das beim potenziellen Kunden einen schlechten Eindruck hinterlassen. Es geht also darum, zu wissen, wann man ‚Nein‘ sagen muss.“
Mark Colgan fügt hinzu: „Ich habe den Fehler gemacht, zu den falschen Angeboten nicht ‚Nein‘ zu sagen und einfach zu allem ‚Ja‘ zu sagen, was sich mir bot. Das kann schwierig sein, besonders wenn man gerade erst anfängt. Es ist ein bisschen wie eine Achterbahnfahrt. Aber es lohnt sich nicht, den Schmerz und das Leid auf sich zu nehmen, einen schlechten Kunden anzunehmen, wenn man wusste, dass es nicht gut zusammenpasst.“
5. Keine rechtlichen Vereinbarungen treffen, wenn Sie Ihr eigenes Beratungsunternehmen gründen
Verträge und Papierkram gehören nicht gerade zu den „spannendsten“ Aspekten der Beratung. Doch die Ausarbeitung dieser rechtlichen Vereinbarungen kann für Ihr Beratungsunternehmen von entscheidender Bedeutung sein.
Laut Brenda Della Casa befürchten viele Berater, dass die Forderung nach einem formellen Vertrag ihnen den Auftrag kosten könnte.
Hier ist ihr Rat, wie man diese Angst überwinden kann: „Machen Sie sich klar, dass gut ausgearbeitete Verträge dazu dienen, beide Parteien zu schützen, und nicht dazu, dass eine Partei die andere unter Druck setzt.“
Sie sagt: „Wer nicht bereit ist, seine Worte mit seiner Unterschrift zu untermauern, ist kein Geschäftspartner, mit dem man zusammenarbeiten möchte.“
Wenn Sie darüber nachdenken, eine LLC zu gründen, sollten Sie sich außerdem nach denbesten Dienstleistern für die Gründung von LLCsin Ihrem Bundesstaat umsehen. Diese Dienstleister sparen Ihnen viel Zeit, indem sie die rechtlichen Formalitäten gegenüber Ihren Kunden und den staatlichen Behörden für Sie erledigen.
6. Verlust einer Kundenbeziehung, wenn Ihr Ansprechpartner das Unternehmen verlässt
„Viele der Herausforderungen, mit denen wir zu kämpfen hatten“, sagt Josh O’Brien von RevShoppe, „drehen sich um das Beziehungsmanagement, insbesondere im Hinblick auf Mitarbeiter, die in Unternehmen kommen und gehen.“
„Wie stellen wir unseren Wert unter Beweis, wenn die Person, die Ihren Scheck über 500.000 Dollar unterschrieben hat, das Unternehmen verlässt, ohne Ihnen Bescheid zu geben? Was tun Sie, wenn jemand fragt: ‚Warum zahlen wir Ihnen so viel Geld?‘“
„Wir sind als Unternehmen gewachsen und haben eine Kontinuität in unserer Kommunikation entwickelt. Was macht RevShoppe also? Was tun wir für den Kunden? Wie vermitteln wir das auf einfache Weise, sodass es keine Rolle spielt, wer in das Unternehmen kommt und es verlässt? Das war in den ersten Jahren eine riesige Herausforderung.“
7. Zurückhalten wichtiger Informationen
„Ich habe seit nunmehr 21 Jahren gesundheitliche Probleme“, sagt Scott Leese. „Als ich meine Tätigkeit als Berater aufnahm, gewann ich einen Kunden, ohne ihm von meinen gesundheitlichen Problemen zu erzählen. Manchmal machen mir diese Probleme ganz schön zu schaffen, und ich muss das Tempo etwas drosseln. Dieser Kunde war über die Verzögerung nicht besonders erfreut, und diese Erfahrung endete nicht gut.“
„Das war eine wichtige Lektion für mich: Verheimliche solche Dinge nicht. Sprich darüber und steh dazu. Jetzt sage ich den Leuten, dass ich hin und wieder für eine Woche ausfallen könnte.“
8. Mit den falschen Leuten zusammenarbeiten
„Heute hat mein Unternehmen keine Partner oder Mitgründer“, sagt Michael Halper von SalesScripter. „Ich habe in der Vergangenheit bei einigen Start-ups mit anderen Leuten zusammengearbeitet, und die Projekte, die nicht gut gelaufen sind, scheiterten aus verschiedenen Gründen: Vielleicht hatte man unterschiedliche Vorstellungen, oder die Leute verloren den Elan.“
„Bei SalesScripter habe ich versucht, das Unternehmen ganz allein aufzubauen, und das war für mich großartig. Ich schätze mich glücklich, dass ich dieses Unternehmen aufbauen und unabhängig sein konnte, ohne von den Launen anderer abhängig zu sein.“
9. Vergessen, um Empfehlungen zu bitten
Zu Beginn Ihrer Karriere als Berater kann es einschüchternd sein, neue Kunden um Weiterempfehlungen zu bitten. Vielleicht haben Sie Angst, den Auftrag zu verlieren oder ein gutes Gespräch in eine unangenehme Situation zu verwandeln.
Doch wie Steli Efti, Close , sagt: „Kein Lead, den man auf andere Weise generieren könnte, wird jemals die gleiche Qualität haben wieLeads aus Empfehlungen.“
Wie er sagt, ist der beste Zeitpunkt, um um eine Weiterempfehlung zu bitten, direkt nach dem Kauf. Der Kunde ist zufrieden mit dir und überzeugt, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Natürlich kannst du auch warten – aber ehrlich gesagt ist das reine Zeitverschwendung.
Beheben Sie diese häufigen Fehler in der Beratung
Ein Beratungsunternehmen zu gründen ist nicht einfach – und dabei kann man jede Menge Fehler machen.
Wir haben zwar einige dieser häufigen Fehler in der Beratung aufgeführt, aber denken Sie daran, dass Sie höchstwahrscheinlich noch eigene hinzufügen werden.
Fehler bedeuten nicht das Aus für Ihr Unternehmen; sie sind Lernerfahrungen, aus denen Sie wachsen können. Betrachten Sie sie so, und jeder neue Fehler wird zu einer Chance, Ihr Unternehmen zu verbessern.
