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Quanto vale uma hora para a sua equipa de vendas?
Essa hora poderia ser usada para uma chamada fria que se converte num teste. Uma demonstração do produto que transforma um cliente hesitante num cliente. Uma ronda de e-mails de acompanhamento que atrai 10 novos potenciais clientes. Ou pode ser gasta na introdução de dados.
Tempo bem gasto é igual a mais negócios fechados. Então, porque é que a maioria dos representantes de vendas passa apenas ⅓ do seu tempo a vender activamente?
O software de gestão de vendas adequado mantém os seus representantes de vendas organizados e habilitados a dedicar o seu tempo ao trabalho que faz aumentar os resultados (e fornece-lhe as métricas necessárias para os apoiar).
Existem inúmeras opções de diferentes ferramentas de software de gestão de vendas (cada uma com os seus prós e contras). Então, como saber qual é a mais adequada para a sua equipa?
O que é o software de gestão de vendas e para quem é concebido?
O software de gestão de vendas é um tipo de ferramenta que dá aos gestores uma visão clara do pipeline e do processo de vendas, racionaliza a actividade da equipa, o desempenho individual dos representantes e o estado dos negócios. Permite-lhes obter rapidamente os dados de que necessitam para tomar melhores decisões e optimizar qualquer parte do fluxo de trabalho de vendas da sua equipa (para um melhor desempenho de vendas e gestão da reserva de vendas).
Este é o sistema operativo da equipa de vendas moderna, que combina ferramentas essenciais, incluindo uma ferramenta de software de CRM de vendas, automatização integrada de chamadas e de correio electrónico, gestão de contactos e relatórios. A combinação destas funcionalidades num único espaço garante que todos - desde os seus representantes de vendas individuais até ao director de vendas - têm as ferramentas de que necessitam para fazer o seu melhor trabalho.
9 melhores soluções de software de gestão de vendas para equipas de vendas
Uma das maiores vantagens da utilização de um software de gestão de vendas é a forma como este permite centrar a atenção na sua equipa. A ferramenta certa parece ter sido concebida à medida do seu fluxo de trabalho exclusivo (em vez de ser como tentar encaixar um pino quadrado num buraco redondo).
As listas de características não são suficientes para saber se uma ferramenta é adequada para si, especialmente no que diz respeito à facilidade de utilização pelos seus vendedores. Em vez disso, é necessário procurar a opção que se adapta à dimensão da sua empresa , plano de vendase as necessidades da empresa.
Então, qual é o software de gestão de vendas mais adequado para si? Eis uma breve descrição de algumas das melhores opções existentes actualmente e a razão pela qual são adequadas (ou não) para a sua empresa.
1. Close
Melhor característica: Comunicação sem falhas a partir de todos os pontos de contacto, registada automaticamente
Ideal para: PMEs, startups e equipas de vendas remotas
Criámos o Close para ser a melhor ferramenta de software de gestão de vendas para pequenas e médias empresas que pretendem fechar mais negócios em menos tempo. Isto significa que nos concentrámos em criar uma interface de utilizador simples que realça as funcionalidades que a sua equipa de vendas utiliza todos os dias para contactar clientes potenciais e fechar negócios.
Close combina um poderoso CRM com chamadas, correio electrónico e automatização integrados para ajudar a acelerar e melhorar a produtividade da sua equipa de vendas, bem como tabelas de classificação de vendas para motivar a sua equipa. Inclui também poderosas funcionalidades de relatórios para o manter no caminho certo para atingir os seus KPIs de vendas, bem como funcionalidades de formação em directo. Se é uma equipa de vendas de grande volume e está concentrada em fechar negócios, Close é a ferramenta ideal para si.
2. Pipedrive
Melhor característica: Interface simples que é fácil de aprender
Ideal para: Equipas muito pequenas
O Pipedrive tenta eliminar a confusão e proporcionar uma experiência de venda simples. O software é construído em torno de um pipeline personalizável que representa visualmente os seus contactos à medida que se movem através do seu funil.
Para divulgação, você está limitado a apenas uma caixa de entrada integrada nos planos de preços mais baratos, com um chamador integrado disponível apenas nos planos Profissional e Corporativo. No entanto, o Pipedrive integra-se com uma série de aplicativos de terceiros para trazer a funcionalidade que você precisa para administrar sua equipe de vendas.
Veja como o Pipedrive se compara a Close.
3. Hubspot
Melhor característica: Ferramentas integradas de marketing e vendas
Ideal para: Equipas de vendas médias a grandes
O Hubspot é uma das ferramentas mais fáceis de utilizar, oferecendo um software CRM gratuito (embora limitado) para a gestão de vendas em pequenas equipas. Na sua oferta gratuita, o Hubspot regista automaticamente as suas actividades de vendas (incluindo e-mails, chamadas e reuniões) e dá-lhe uma visão geral de alto nível de todo o seu pipeline.
No entanto, apesar de ser um bom CRM autónomo, torna-se rapidamente demasiado dispendioso (e complicado) fazer com que o Hubspot funcione para além disso, além de ser considerado um pouco mais como uma ferramenta de marketing no final do dia. Sem envio de correio electrónico em massa ou chamadas de entrada e com uma taxa de "configuração" dispendiosa, o Hubspot não é a melhor escolha para equipas de vendas dedicadas ou de grande volume, apesar de ter uma oferta de CRM gratuita que atrai muitas das primeiras equipas de vendas.
Veja como se comparam duas das principais ferramentas de software de gestão de vendas: Hubspot vs Close.
4. Força de vendas
Melhor característica: Poderosas funcionalidades de IA integradas
Ideal para: Equipas de vendas empresariais
É impossível não mencionar o Salesforce em qualquer resumo de software de gestão de vendas baseado na nuvem. Sendo um dos principais intervenientes no sector, o Salesforce oferece praticamente todas as funcionalidades que se possa desejar (a um preço), desde chamadas, correio electrónico, CRM, relatórios detalhados e previsões de vendas.
Infelizmente, após anos de adição de funcionalidades e planos, a oferta da Salesforce tornou-se incrivelmente complicada e a sua facilidade de utilização foi afectada. Os preços são complexos e existem custos ocultos e suplementos, mesmo para algumas das funcionalidades mais básicas. Devido à sua natureza complicada, é muito provável que precise de semanas com um consultor dedicado para que a sua equipa esteja pronta para trabalhar.
Veja algumas das principais diferenças na comparação entre Salesforce e Close.
5. Sinal de venda
Melhor caraterística: Deteção e acompanhamento automatizados de contactos
Ideal para: PMEs que vendem B2B
Salesflare é uma ferramenta inteligente de gestão de vendas que automatiza o seguimento dos seus contactos e facilita o acompanhamento.
O Salesflare integra-se estreitamente com o Gmail e o Outlook, bem como com o LinkedIn. Detecta automaticamente os contactos na sua caixa de entrada e no seu calendário e acompanha-os ao longo do seu pipeline. Também inclui sequências de correio eletrónico, um localizador de correio eletrónico e algumas outras ferramentas de vendas úteis, se precisar delas.
No entanto, foi concebido exclusivamente para vendas B2B, pelo que, se não for o seu caso, é melhor procurar outra solução de software.
6. Obras frescas
Melhor característica: Funcionalidades integradas de conversação em directo
Ideal para: Este tipo de equipa de vendas (média, empresa, etc.)
A Freshworks tem tudo a ver com contactos. O seu painel principal foi concebido para fazer passar as pessoas pelo seu funil de vendas e apresenta informações como dados demográficos, perfis sociais, pontos de contacto, notas e informações sobre quaisquer conversas que tenha tido com elas.
No entanto, esta ferramenta de gestão de vendas também é mais do que apenas um CRM. O Freshworks CRM integra chamadas e e-mails e até tem algumas opções de automatização que lhe permitem agendar e-mails, criar modelos e fazer o acompanhamento dos seus potenciais clientes. Além disso, foi criado para se integrar perfeitamente com todo o ecossistema Freshworks, incluindo ferramentas para o sucesso, marketing, atendimento ao cliente, help desks e muito mais.
7. Ambição
Melhor característica: Comunicação sem falhas a partir de todos os pontos de contacto, registada automaticamente
Ideal para: PMEs, startups e equipas de vendas remotas
O Ambition é um software de gestão de equipas de vendas que lhe permite acompanhar melhor a actividade dos seus representantes e até gamificar o processo de vendas. Este produto integra-se no seu CRM e noutras ferramentas para obter KPIs dos representantes e transformá-los em informações úteis para toda a equipa.
Esta é uma excelente ferramenta para as equipas de vendas remotas que sentem falta da agitação do piso de vendas e procuram trazer essa energia de volta à sua equipa. Os gestores de vendas podem configurar painéis de controlo, criar tabelas de classificação, gerar uma concorrência saudável com jogos de vendas, desenvolver planos de formação, criar cartões de pontuação dos representantes e muito mais.
8. Cobre
Melhor característica: Criado para funcionar na perfeição com o G Suite
Ideal para: Equipas que se concentram muito no correio electrónico
O Copper é um CRM que funciona dentro da sua caixa de entrada do Gmail, o que significa que a interface de utilizador é fácil de utilizar para qualquer pessoa que utilize actualmente o G Suite. A sua funcionalidade de Projectos também é excelente para agências e outras equipas que continuam a trabalhar com os clientes após o fecho do negócio.
O ponto em que este software CRM para gestão de vendas não consegue alcançar a fasquia estabelecida pelos seus pares é nas chamadas: não existem funcionalidades de chamadas integradas no Copper. Se a sua equipa de vendas está muito concentrada nas chamadas, este não é provavelmente o software ideal para si.
9. Tropas.ai
Melhor característica: Fluxos de trabalho automatizados para fornecer os dados certos às pessoas certas
Ideal para: Equipas de vendas remotas com muitos negócios
Este software de gestão de equipas de vendas integra-se directamente com os seus CRMs e ferramentas de comunicação favoritos e ajuda-o a ligar os pontos entre os seus dados e a sua equipa. O Troops dá à sua equipa acesso a actualizações e informações em tempo real sem ter de mudar para outra janela. Também lhe permite automatizar fluxos de trabalho importantes para fazer mais em menos tempo.
Por quem é utilizado o software de gestão de vendas?
O software de gestão de vendas ajuda todos os membros da sua equipa de vendas a manterem-se organizados, concentrados e actualizados. Não se deixe enganar pelo nome - toda a sua equipa pode beneficiar deste tipo de software, e não apenas os membros seniores da equipa de vendas.
Então, quem utiliza software de gestão de equipas de vendas?
- Representantes de vendas individuais: os seus representantes utilizam software como este para aumentar os seus fluxos de trabalho e fazer mais todos os dias. Isto inclui a utilização de um CRM de vendas para controlar as relações com os clientes e acompanhar os contactos, ou a utilização de correio electrónico e chamadas integrados para manter os seus esforços de vendas de entrada e saída produtivos, concentrados e organizados.
- Gestores de vendas: Os chefes de equipa utilizam-no para obter informações importantes sobre a produtividade e os esforços da sua equipa. Também o ajuda a acompanhar as métricas de vendas e os KPI, para que possa manter-se informado e ajustar as suas estratégias de vendas no futuro.
- Directores e executivos de vendas: As melhores equipas de vendas funcionam com base em dados. Para os directores e executivos de vendas, o software de gestão de vendas fornece relatórios poderosos para ajudar a prever ganhos futuros, definir objectivos da empresa e descobrir novas oportunidades e tendências.
Que sectores utilizam software de gestão de vendas?
Praticamente todos os sectores e nichos de mercado podem beneficiar da sua utilização. Independentemente do que esteja a vender, pode utilizar um software de gestão de vendas para ser mais eficaz e organizado.
Eis alguns exemplos de como diferentes sectores utilizam o software de gestão de vendas:
- SaaS: Devido à natureza em constante mudança do mercado, as empresas de software (especialmente SaaS) não só necessitam de informações em tempo real sobre as métricas de vendas, como a rotatividade, mas também precisam de estar organizadas em torno do acompanhamento de clientes potenciais à medida que se deslocam através do funil e da manutenção das relações com os clientes.
Dica de profissional: Quer melhorar o seu jogo de vendas SaaS? Consulte o nosso livro Vendas de SaaS para fundadores de startups-com estratégias e tácticas testadas no mundo real pela nossa co-fundadora e CEO, Steli Efti.
- PME: Enquanto pequena empresa, um bom serviço é a sua bala de prata. O software de gestão de vendas dá-lhe a visão e os fluxos de trabalho de que necessita para se destacar e mostrar aos potenciais clientes que pode competir em termos de valor (sem o forçar a competir em termos de preço). É também uma base para todas as suas relações com os clientes, incluindo o apoio ao cliente e outras comunicações pós-venda.
- E-commerce: As your customers are faced with an ever-growing number of choices for shopping online, you need to be organized and proactive about keeping them engaged and coming back for more. With sales management software, eCommerce companies are able to automate their sales funnel, identify and nurture high-value leads, and find trends to help bring in repeat customers. (Plus, tools like catalog making software help you show the finer details to your audience.)
- Imobiliário: Se o seu produto é uma compra única na vida para a maioria das pessoas, não pode descuidar-se na construção de relações. Para os agentes imobiliários e as empresas, o software de gestão de vendas ajuda-o na gestão de projectos e garante que está sempre atento aos seus clientes e que os encaminha para a venda.
- Coaching e consultoria: Com centenas de clientes à procura de serviços pessoais, um CRM e outras funcionalidades de software de gestão de vendas são inestimáveis para o seu negócio de coaching. Não só pode organizar e acompanhar as informações e comunicações dos clientes, como também pode automatizar o trabalho de agendamento de chamadas e compromissos.
18 características de software de gestão de vendas a procurar
Não é de surpreender que existam muitas opções no mercado no que diz respeito ao software CRM para gestão de vendas.
Então, como pode decidir qual é o mais adequado para a sua equipa?
Vamos analisar algumas das características essenciais em que a sua próxima ferramenta de gestão de vendas se deve distinguir:
Síntese do fluxo de trabalho de vendas
O software de gestão de vendas deve parecer a sua sede pessoal de vendas. Assim que o abre, deve saber onde está, o que tem em mãos e o que precisa de ser feito para fazer avançar os negócios.
Em alguns sistemas, isto inclui a capacidade de atribuir tarefas e ver uma lista de tarefas que tem de verificar, ou uma visualização rápida de quaisquer mensagens de correio electrónico ou chamadas que tenha de responder.
Isto é essencial porque ajuda a sua equipa a gastar o seu tempo a vender e não a tentar decidir o que precisa da sua atenção.
CRM simples e fácil de utilizar
Quem entender melhor o cliente, ganha. Um CRM simples, mas poderoso, ajuda-o a acompanhar cada potencial cliente, lead e cliente para que possa prestar-lhes o melhor serviço possível.
No software CRM para gestão de vendas, a transparência é fundamental. O sistema certo dá-lhe acesso fácil a dados importantes dos clientes e a um histórico de cada ponto de contacto com toda a equipa de vendas durante o ciclo de vendas.
Só assim poderá fornecer o tratamento personalizado que os clientes esperam actualmente.
Pipeline de gestão de leads e oportunidades
O acompanhamento de leads e novas oportunidades é uma obrigação para qualquer equipe de vendas de elevado desempenho. Uma solução prática de software de gestão de vendas ajudá-lo-á a classificar os potenciais clientes e mostrar-lhe-á o estado de todos os seus negócios e oportunidades num único local, para que possa actuar sobre eles e garantir que nada se perde.
Na maioria dos casos, isto significa ter uma vista personalizável do pipeline que lhe mostra as diferentes fases do seu processo de vendas e o ponto de situação de cada negócio. Isto ajuda-o a ver num relance quão perto está de atingir os seus objectivos de receitas.
Monitorização da actividade de vendas e Leaderboard
O crescimento das suas vendas está directamente ligado à produtividade do seu representante de vendas. Quanto mais activos e eficientes eles forem, mais clientes potenciais terá.
O seu software de acompanhamento de vendas deve dar-lhe uma visão profunda da forma como a sua equipa passa os dias, incluindo métricas importantes como chamadas efectuadas, e-mails enviados, oportunidades criadas, testes iniciados, taxa de resposta e taxa de conversão. E, claro, a capacidade de comparar as principais actividades dos membros da equipa ao longo do tempo dar-lhe-á uma imagem mais clara do que está a funcionar e do que não está.
O melhor software de monitorização da actividade também inclui uma tabela de classificação, dando aos gestores e às suas equipas uma visão completa de quem está na liderança e de quem está a ficar para trás. Isto ajuda os gestores a ver onde devem concentrar os seus esforços de formação e gera uma concorrência saudável entre a equipa de vendas.
Chamadas e SMS incorporados
Nas vendas, as chamadas frias têm tudo a ver com volume. E não há nada que o atrase mais do que ter de andar para trás e para a frente entre ferramentas. É por isso que consideramos que as chamadas integradas são uma característica essencial do seu sistema de software de gestão de vendas.
Geralmente, isto incluiria funcionalidades como:
- Chamadas VOIP
- Marcador de energia
- Capacidade de efectuar chamadas globais
- Marcação preditiva
- Registo e gravação automáticos de chamadas
É claro que a sua equipa provavelmente não depende apenas de chamadas. Por isso, procure um sistema que se adapte às suas necessidades com os canais de comunicação que mais utiliza, como SMS ou mesmo videochamadas.
Sabia que...
Close tem uma integração única com o Zoom. Isto significa que pode agendar, organizar, gravar e rever as suas reuniões de vendas virtuais sem mudar de aplicação. Além disso, enquanto realiza a reunião no Zoom, tem o histórico de relações e informações sobre os potenciais clientes na ponta dos dedos. Veja como o Zoom + Close pode capacitar a sua equipa de vendas remota.
Integração de correio electrónico
Provavelmente, não é preciso dizer que o e-mail é parte integrante de qualquer equipa de vendas moderna. No entanto, é demasiado fácil a sua caixa de entrada ficar desarrumada e desorganizada (já todos passámos por isso!).
É por isso que a integração do correio electrónico é tão importante para um sistema de gestão de vendas. Desta forma, a sua caixa de entrada fica limpa enquanto toda a sua equipa recebe o histórico completo das conversas com cada cliente potencial.
A integração de correio electrónico adequada deve incluir características como estas:
- Sincronização bidireccional da caixa de entrada
- Modelos personalizáveis que podem ser partilhados com a sua equipa
- Programação de correio electrónico
- Lembretes de acompanhamento
- HTML
- Anular envio
- Capacidades de correio electrónico em massa
Automatização
Pretende que a sua equipa de vendas se concentre na venda e no fecho de negócios, e não em lembrar-se de enviar acompanhamentos ou de alimentar os clientes potenciais. Para libertar espaço mental para o trabalho que interessa, o software de gestão de vendas deve fornecer funcionalidades de automatização de correio electrónico, tais como campanhas de gotejamento de correio electrónico com um clique para alimentar ou acompanhar os clientes potenciais.
Relatórios de vendas
Os relatórios inteligentes do seu software de gestão de vendas separam os pormenores importantes do ruído. Isto significa que obtém informações práticas sobre os resultados dos seus esforços de vendas, o estado da sua reserva de encomendas e o desempenho da sua equipa.
Também deve poder ver relatórios sobre as pessoas a quem vende, obtendo dados sobre as características que constituem os seus clientes ideais. Isto pode incluir o valor do tempo de vida do cliente (LTV), dados demográficos e vendas por região.
No entanto, mais nem sempre é melhor quando se trata de dados de vendas. Quando o seu sistema de gestão de vendas está cheio de dados, é fácil complicar demasiado a questão. Para escolher o software certo, pense primeiro nos KPIs de vendas que têm mais impacto na sua equipa de vendas e, em seguida, procure um sistema que acompanhe essas métricas e o ajude a transformá-las em informações valiosas e não em pilhas de dados em bruto.
Coaching incorporado
Uma parte essencial da gestão de uma equipa de vendas é treiná-los para serem melhores vendedores. Por conseguinte, o software de gestão de vendas adequado deve incluir características que ajudem os gestores a treinar melhor.
Para além das informações sobre a actividade e os dados de desempenho, como já foi referido, isto também pode incluir espaço para escrever notas dentro de determinadas transacções para os representantes trabalharem, ou funcionalidades de treino de chamadas.
Por exemplo, alguns softwares de CRM para gestão de vendas permitem que os gestores participem em chamadas em directo. Normalmente, isto inclui a capacidade de Ouvir, Sussurrar ou Intervir na chamada, consoante a situação.
No mínimo, o sistema que escolher deve ser capaz de gravar chamadas, e-mails, SMS e outros contactos que os seus representantes tenham com os clientes potenciais. Desta forma, pode, pelo menos, rever os pontos de contacto anteriores e basear a sua formação em interacções de vendas reais.
Pesquisa rápida e potente
Não vale a pena recolher dados sobre as suas vendas e contactos se não os conseguir encontrar quando precisa deles. O seu software deve incluir um motor de pesquisa potente que lhe dê acesso à informação de que necessita à velocidade da luz.
Alguns sistemas levam isto ao nível seguinte, permitindo-lhe guardar esses modelos de pesquisa e criar listas automatizadas de contactos com base nos critérios definidos (como as visualizações inteligentes em Close). Isto permite-lhe restringir rapidamente os contactos e as informações que mais utiliza.
Personalizável de acordo com as suas necessidades
O software de gestão de vendas certo é aquele que é adequado para si. Não existe uma solução única para todos e deve procurar uma ferramenta que possa ser personalizada para trabalhar com o seu plano e estratégias de vendas. Isto pode significar algo tão complexo como uma configuração personalizada ou tão simples como campos personalizados, modelos e vistas inteligentes.
Uma boa personalização permite-lhe criar os seus próprios fluxos de trabalho e actividades personalizadas, estruturando os seus eventos de vendas e dando sentido às notas que os seus representantes tomam.
A ferramenta certa também lhe permite personalizar as permissões que cada utilizador tem para ver ou editar informações, bem como exportar as informações aí armazenadas.
Previsão de vendas
Sabe se vai atingir o seu objectivo de vendas para o próximo mês? O seu software não deve apenas dizer-lhe quais as vendas que ocorreram, mas também dar uma ideia do que vai acontecer. A previsão de vendas é especialmente importante para os directores e executivos de vendas que pretendem prever as vendas futuras e definir objectivos para toda a empresa. Não se esqueça de obter o nosso modelo gratuito de previsão de vendas se estiver a começar.
Tabelas de vendas
As tabelas de classificação de vendas permitem que os representantes e os gestores acompanhem o seu desempenho em relação aos objectivos e aos outros membros da equipa. Ajudam as equipas de vendas a identificar rapidamente os melhores desempenhos e as oportunidades de melhoria. Em vez de ter de esperar até ao final do mês, ou até mesmo (epa!) ao final do trimestre, os números estão sempre à vista.
Configuração rápida e fácil
O objectivo da utilização de software de gestão de vendas é acelerar a sua equipa de vendas. A ferramenta que escolher deve ser fácil de configurar e não exigir meses de inactividade só para dar formação à sua equipa.
Integrações com outras ferramentas empresariais
Como equipa de vendas, integra-se com todas as outras partes da sua empresa, desde o marketing ao produto e às ferramentas de apoio, como o Zendesk ou alternativas semelhantes. E o seu software deve fazer o mesmo. O software de gestão de vendas deve ser capaz de capturar e recolher facilmente as informações de que necessita do resto do conjunto de software da sua empresa.
As integrações fáceis com outras ferramentas permitem-lhe configurar relatórios personalizados, gerar resumos automáticos de correio electrónico, enviar notificações e alertas através do Slack ou desencadear outros fluxos de trabalho personalizados que poupam tempo à sua equipa.
Suporte de fácil acesso
Nenhum software está isento de erros. E quer se trate de uma falha do produto ou de um erro humano, o seu software tem de fornecer o apoio necessário para que possa voltar a vender com o mínimo de tempo de inactividade. Se quiser saber como funciona o suporte de um determinado software, entre em contacto com a equipa de vendas ou consulte as opiniões de clientes reais em sites como o G2.
Teste gratuito
A escolha de um software de gestão de vendas para a sua empresa é um grande compromisso. E não deveria ter de o fazer às cegas. Quase todas as opções legítimas oferecem algum tipo de avaliação gratuita que permite experimentar antes de comprar. Caso contrário, é um sinal de alerta bastante grande de que não vai obter o que é prometido.
Quer experimentar o Close com a sua própria equipa? Inscreva-se para um teste gratuito de 14 dias.
Acessibilidade
A escolha de uma solução de software de gestão de vendas não tem apenas a ver com características e vantagens, mas também com o custo. Embora seja verdade que se obtém aquilo por que se paga, alguns softwares de gestão de vendas utilizam estruturas de preços complexas que podem rapidamente rebentar com o seu orçamento. Certifique-se de que procura preços transparentes e claros para saber o que está a pagar.
9 razões pelas quais o software de gestão de vendas é essencial para todas as equipas de vendas
No ambiente de vendas acelerado dos dias de hoje, a utilização de software de gestão de vendas para capacitar a sua equipa já não é opcional. A concorrência é demasiado elevada e os potenciais clientes têm demasiadas opções para que seja apanhado desprevenido ou desorganizado quando chega uma oportunidade.
Embora já tenhamos mencionado algumas das vantagens do software de gestão de vendas, existem muitos outros exemplos que demonstram por que razão este tipo de ferramenta é tão essencial para todos os elementos da sua equipa de vendas.
Organização: Mantenha todos os seus leads, prospectos e oportunidades num só lugar
De acordo com o CMO Council, a perda de produtividade e os contactos mal geridos custam às empresas pelo menos 1 bilião de dólares todos os anos.
Ser organizado é um superpoder de venda subestimado. Quanto mais fácil for para os seus representantes de vendas armazenarem e encontrarem as informações de que necessitam - tais como informações e histórico de contactos de clientes potenciais, estatísticas de condutas de vendas, calendário diário, etc. - mais tempo podem dedicar às vendas.
Quer tenha 10 ou 10.000 clientes, o seu software de gestão de vendas tem de lhe permitir manter-se organizado, gerir as suas oportunidades e manter-se actualizado em relação ao seu pipeline de vendas. Por exemplo, a combinação do CRM da Closecom o seu potente motor de pesquisa interno permite-lhe encontrar informações sobre os contactos, restringir os potenciais clientes por critérios específicos ou aceder a uma vista personalizada do seu pipeline em segundos.
Porque é que isto é importante: As vendas ganham-se com relações. E a base de qualquer grande equipa de vendas é um sistema organizado para acompanhar, interagir e fazer o seguimento dos contactos.
O que está a perder sem ele: É impossível gerir uma equipa de vendas eficiente se passar todo o seu tempo a pesquisar notas de clientes desorganizadas, a procurar informações de contacto ou a questionar-se sobre o estado do seu pipeline de vendas.
Eficiência: Acompanhe os potenciais clientes à medida que avançam no seu funil de vendas
Os seus clientes não se importam que esteja a fazer malabarismos com 78 novas conversas, 24 demonstrações de produtos e 131 respostas a uma campanha de correio electrónico fria todos os dias. Para maximizar o retorno do tempo investido com cada potencial cliente, precisa de um processo e de um fluxo de trabalho simples para os acompanhar desde a fase de oportunidade até à fase de cliente.
O software de gestão de vendas dá-lhe uma visão completa da sua relação com cada cliente potencial, para que possa tratá-lo como se fosse a única pessoa no mundo. Mantenha todas as suas actividades de vendas num único local para não perder uma chamada, e-mail, texto ou tarefa. Acompanhe cada ponto de contacto individual para ver quando deve fazer o acompanhamento ou alterar a sua estratégia de vendas. Ou organize os contactos no seu pipeline por valor e pela probabilidade de serem fechados, para se certificar de que os seus esforços estão a gerar o maior retorno possível.
Porque é que isto é importante: Quando um potencial cliente está no seu funil, é seu para o perder. Não perca todo o tempo que dedicou a encontrá-los e qualificá-los simplesmente porque não tinha as ferramentas certas.
O que está a perder sem ele: Todos os funis de vendas podem ser melhorados. Mas sem monitorizar os contactos dentro do seu funil, não tem qualquer informação sobre como pode melhorar, crescer e continuar a automatizar o seu processo de vendas.
Desempenho: Monitorizar e apoiar os seus representantes de vendas para que façam o seu melhor trabalho
A sua equipa de vendas é tão boa quanto os jogadores que a compõem. E como gestor, cabe-lhe a si garantir que estão a dar o seu melhor. O software de gestão de vendas dá-lhe uma visão geral da produtividade da sua equipa, para que possa acompanhar o desempenho individual, identificar problemas e até mesmo realizar coaching em tempo real que lhes permita melhorar no momento.
E este conhecimento não é apenas para si. Os representantes de vendas individuais podem utilizar as métricas de desempenho do seu software para informar as suas próprias estratégias de vendas e também verificar a tabela de classificação da equipa para ver a sua posição em relação aos seus colegas de trabalho.
Porque é que isto é importante: Como líder de vendas, não pode confiar apenas no seu instinto. Ao monitorizar e acompanhar os dados das actividades de vendas e do desempenho da sua equipa, está numa posição muito melhor para ajustar estratégias e tomar decisões mais inteligentes para todos.
O que está a perder sem isso: Não pode orientar a sua equipa se não souber quais são os seus pontos fortes e fracos. Sem ganhar transparência sobre o desempenho e a produtividade da sua equipa, perde momentos valiosos para a ensinar e orientar.
Automação: Aumente os seus esforços de vendas com comunicação e acompanhamento automatizados
O software de gestão de vendas adequado acelera a sua equipa de várias formas. Uma das mais poderosas é a automatização. De facto, de acordo com a Velocify, as empresas com elevado desempenho têm duas vezes mais probabilidades de descrever os seus processos de vendas como automatizados do que as empresas com fraco desempenho.
O software de gestão de vendas pode reduzir o tempo gasto em contactos e acompanhamentos manuais, para que se possa concentrar mais nas vendas. Por exemplo, o Power Dialer da Close pode duplicar o volume de chamadas de saída da sua equipa, trabalhando automaticamente numa lista de potenciais clientes a partir do seu CRM (para que saiba sempre com quem está a falar e tenha todas as informações à sua frente).
Porque é que isto é importante: Quer esteja a enviar e-mails de acompanhamento, a configurar sequências de gotejamento ou a telefonar a potenciais clientes, quanto mais volume conseguir fazer num dia, mais vendas conseguirá.
O que está a perder sem ele: Se não está a chegar aos seus contactos em tempo útil, alguém o fará. Sem a automatização das vendas, está a perder potencialmente 60% dos contactos que recebe.
Relatórios: Acompanhe os KPIs de vendas, faça previsões de vendas e monitorize o desempenho da sua equipa
Não pode atingir os seus objectivos, aumentar as suas receitas ou criar a melhor equipa de vendas possível se não tiver dados para apoiar as suas decisões. O software de gestão de vendas fornece-lhe as informações e as métricas de que necessita para definir e atingir os seus KPIs de vendas. Quer se trate do crescimento mensal das vendas, do estado das condutas ou da produtividade dos representantes de vendas.
Mas, ao contrário das receitas, mais nem sempre é melhor quando se trata de comunicar dados de vendas. E o simples facto de ter um software que produz uma tonelada de dados ou fornece todos os relatórios imagináveis pode fazer mais mal do que bem.
Porque é que isto é importante: Os relatórios mostram-lhe o estado da sua equipa para que possa tomar melhores decisões e aperfeiçoar a sua estratégia de vendas. Com os dados de vendas correctos, também é mais fácil obter a adesão dos principais interessados às suas estratégias e planos.
O que está a perder sem ele: Construir uma estratégia de vendas sem relatórios é como entrar na floresta sem um mapa. Não há nada que o ajude a orientar-se na direcção certa ou a voltar ao caminho certo quando se perde.
Divulgação: Crie melhores relações com os seus clientes através de correio electrónico, chamadas e mensagens de texto
É um facto simples que quanto mais potenciais clientes contactar, mais vendas converterá. No entanto, 68% das empresas dizem que se debatem regularmente com a geração de contactos.
O software de acompanhamento de vendas facilita o contacto com os seus potenciais clientes, potenciais clientes e clientes. Ao integrar as suas mensagens de correio electrónico, chamadas e mensagens de texto com as suas outras ferramentas de vendas (como um CRM), os seus representantes ficam numa situação muito melhor para acompanhar as suas actividades de vendas e fechar mais negócios.
Porque é que isto é importante: Os seus clientes esperam uma experiência perfeita e agradável quando os contacta, o que só pode acontecer quando combina as suas ferramentas de vendas e de divulgação.
O que está a perder sem ele: Há demasiadas oportunidades para erros quando se está constantemente a alternar entre e-mails ou o telemóvel e o CRM e outras ferramentas de vendas.
Integração: Ligue os seus esforços de vendas às outras ferramentas que utiliza para gerir a sua empresa
You use a wide range of tools to run your business. And to be as efficient as possible, those tools need to work together. With sales management software that integrates your support platform, email marketing software like Mailchimp or ActiveCampaign, everyone stays on the same page.
Porque é que isto é importante: Todos são mais eficientes, informados e produtivos quando o conjunto de tecnologias da sua empresa funciona em conjunto.
O que está a perder sem ele: Não poder integrar o seu software de gestão de vendas com as suas outras ferramentas significa perder tempo e eficiência, bem como conhecimentos valiosos de outras equipas e departamentos.
Concentração: Reduzir o ruído que distrai a sua equipa do que realmente importa
Há demasiadas coisas a competir pela atenção da sua equipa de vendas todos os dias. O software de gestão de vendas fornece tudo o que precisam num único local para que se possam concentrar no que é mais importante: fechar negócios.
Por exemplo, muitas pessoas pretendem que as funcionalidades de marketing das redes sociais sejam integradas no seu software de gestão de vendas, o que parece bom em teoria. Afinal de contas, os seus clientes têm contas nas redes sociais, por que não estabelecer contacto com eles através dessas redes? No entanto, a actividade que ainda traz mais valor é realmente falar com os potenciais clientes e envolver-se em conversas de vendas significativas - não responder aos seus tweets.
Porque é que isto é importante: A concentração e a eficiência compõem os seus esforços de vendas. Quanto mais o seu software de gestão de vendas se limitar a mostrar apenas as actividades de vendas de maior valor, melhor.
O que está a perder sem ele: Os seus representantes de vendas podem gastar o tempo de várias formas. E sem uma forma de concentrar os seus esforços, é mais provável que os gastem em actividades de baixo valor ou que desperdicem tempo.
Planeamento: Descubra as tendências, aumente as vendas repetidas e actualize o seu plano de vendas
Vai atingir a sua quota de vendas este mês? De onde vêm os seus clientes mais valiosos? Quanto tempo é normalmente necessário para que os potenciais clientes passem do contacto à conversão? Estas são as perguntas a que o software de gestão de vendas tem de responder se quiser planear o crescimento da sua empresa.
Para além de relatar apenas o que aconteceu no passado, o seu software deve dar uma visão do futuro. Isto pode incluir a previsão de vendas, a procura de tendências nos seus potenciais clientes ou a actualização do seu plano de vendas.
Porque é que isto é importante: Tudo, desde os seus planos de vendas até aos objectivos da sua empresa, começa com informações sobre as vendas. Ao dispor das ferramentas necessárias para elaborar um plano melhor, coloca todos na mesma página e pode criar uma verdadeira dinâmica.
O que está a perder sem ela: Tal como as outras funcionalidades de relatórios, a impossibilidade de planear e prever as vendas deixa-o sem direcção, de olhos vendados e incapaz de tomar decisões inteligentes.
Esqueça a inveja das funcionalidades e concentre-se no software de gestão de vendas mais adequado para si
No final, a escolha do software de gestão de vendas adequado depende de uma coisa: o que é melhor para si?
A melhor opção para a sua equipa é aquela que a mantém organizada, concentrada e produtiva. Não a que tem mais separadores, relatórios e menus pendentes.
Ao comparar ferramentas, certifique-se de que olha para além de todos os sinos e assobios e pergunte o que estão realmente a fazer. Esta ferramenta foi feita para si? Funcionará perfeitamente com o seu plano de vendas e com a estrutura da sua equipa? Se não, procure uma que funcione.
Você e a sua equipa de vendas vão utilizar esta ferramenta todos os dias. Por isso, reserve algum tempo para se certificar de que está a optar por uma com a qual se sente à vontade.
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