Há algo de mágico num bom discurso de vendas: Faz com que os potenciais clientes queiram dar o próximo passo consigo. Ajuda-os a ver a oportunidade e a sentir-se entusiasmados com ela. Incentiva-os a ultrapassar a indecisão e as dúvidas e leva-os a novos começos. Este é o poder de um discurso de vendas bem estruturado.
Parece que estou a ser muito duro? É de propósito. A maioria dos vendedores pensa que um discurso é apenas algo que se diz para fazer uma venda. Falam de como a sua oferta é óptima e das muitas razões pelas quais o potencial cliente deve comprar. Os grandes vendedores são capazes de criar um entusiasmo genuíno com a sua proposta. Falam de como a sua oferta pode ajudar o potencial cliente a atingir os seus objectivos e até a mudar a sua vida.
Neste guia, vai aprender os meandros da elaboração de um discurso de vendas que vai ao cerne da questão e motiva os seus potenciais clientes a agir.
O que é um discurso de vendas?
Um discurso de vendas é uma apresentação curta mas eficaz em que um vendedor explica as vantagens e o valor do seu produto ou das suas ofertas comerciais em menos de dois minutos.
Idealmente, os representantes de vendas devem ser capazes de transmitir a natureza e as vantagens da sua empresa aos potenciais clientes em menos de um ou dois minutos.
Há tantos aspectos envolvidos na construção de um discurso de vendas bem sucedido, como saber por onde começar?
Este guia mergulha profundamente no cerne dos argumentos de vendas. Iremos rever os conceitos básicos e analisar alguns exemplos de argumentos de vendas bem sucedidos para que possa criar o seu próprio.
Quais são os componentes de um bom discurso de vendas?
- Pergunta: Começar com uma pergunta permite-lhe compreender melhor as necessidades do potencial cliente enquanto o envolve no discurso.
- Gancho: Trata-se de uma frase única que utiliza o que aprendeu sobre o potencial cliente para captar a sua atenção para o seu argumento de venda.
- Problema: Um discurso de vendas eficaz simpatiza com os problemas que o seu potencial cliente está a enfrentar e aborda os pontos fracos do cliente.
- Solução: Depois de mencionar o problema, descreva a solução.
- Oferta: Nesta altura, apresente o herói da história: o seu produto!
- Benefícios personalizados: Em vez de falar de características, torne a sua proposta de valor extremamente personalizada para as necessidades específicas do potencial cliente.
- Prova: Para persuadir verdadeiramente o potencial cliente, ofereça provas de que o seu produto pode resolver os problemas que ele tem.
A forma mais comum de o fazer é através de testemunhos ou estudos de casos dos seus clientes bem sucedidos. - Próximas etapas: A última etapa da sua apresentação consiste em discutir os pontos principais e as etapas seguintes do processo de venda.
5 formas de um bom discurso de vendas o ajudar a Close negócios
- Dê estrutura às suas chamadas de vendas: Embora possa saber o que quer dizer numa chamada telefónica de vendas (especialmente quando faz chamadas frias), é muito fácil desviar a conversa. Ter uma proposta de venda elaborada mantém as suas conversas no caminho certo, dando-lhe uma estrutura clara a seguir.
- Diminuir o stress: As vendas são um percurso profissional stressante, pelo que tudo o que contribua para diminuir o stress é útil. Elaborar um discurso para si próprio ou para a sua equipa permite-lhe ver o que quer dizer antes (e durante) uma chamada. Por sua vez, isto permite-lhe concentrar-se mais em ouvir as necessidades do cliente do que no que vai dizer a seguir.
- Melhorar o desempenho de vendas dos vendedores com fraco desempenho: Quando toda a equipa de vendas trabalha em conjunto para construir um discurso de vendas eficaz, os vendedores com fraco desempenho adquirem experiência com os métodos e frases utilizados pelos vendedores com elevado desempenho da equipa.
- Manter as mensagens em linha: Quando o seu discurso de vendas é construído em conjunto com as equipas de produtos e de marketing, as mensagens de toda a empresa seguem o mesmo fio condutor, o que gera confiança no seu público-alvo.
- Personalize o seu discurso para cada potencial cliente: Ao criar várias versões do seu discurso de vendas, pode personalizar os pontos principais, abordar os problemas dos clientes e orientar a sua proposta de valor para as necessidades e personalidade do potencial cliente.
O que é um Elevator Pitch?
Um discurso de elevador refere-se à capacidade de apresentar um discurso de vendas a um potencial cliente no espaço de tempo que demora uma única viagem de elevador.
Os vendedores que conseguem fazer um discurso de elevador eficaz são aqueles que conseguem gravar uma descrição memorável do que vendem na mente dos seus potenciais clientes.
O elevator pitch segue os mesmos componentes que mencionámos acima, no entanto, é ligeiramente mais curto.
Por exemplo, a sua ideia de elevator sales pitch poderia ser estruturada da seguinte forma:
- Questão: Algum cliente já lhe pediu uma previsão de desempenho?
- Empatia: Os nossos fundadores sentiram-no muitas vezes.
- Pivotar: Foi por isso que criaram uma ferramenta de previsão personalizada.
- Valor: A nossa ferramenta é capaz de produzir previsões de desempenho com base em 25 cenários diferentes.
Sugestão de leitura: O melhor argumento de vendas de uma linha: 13 exemplos de argumentos de uma linha vencedores
Como criar um discurso de vendas que vende (9 passos comprovados)
Muitas vezes, começar o discurso é a parte mais difícil. Para convencer o potencial cliente a ouvir o valor do seu produto, é necessário captar a atenção do potencial cliente.
É importante começar pelos problemas que o seu potencial cliente está a enfrentar. Se não souberem qual é o problema que pode resolver, não o vão querer ouvir.
Adapte o seu discurso para ir ao encontro das pessoas onde elas se encontram e tente personalizar a sua mensagem tanto quanto possível. Deixe um impacto pessoal.
Vamos explorar todos os passos para escrever um discurso de vendas vencedor:
Passo 1: Baseie o seu discurso de vendas numa pesquisa de clientes reais
Compreender a quem se dirige.
Quem é o principal público do seu produto? Por exemplo, se estiver a vender um produto SaaS, a que tipo de empresa está a apresentar o seu software? Neste momento, está a apresentar o produto a um decisor?
Dedique algum tempo a compreender bem com o que está a lidar.
Dentro dessa empresa, a quem é que normalmente se dirige? Quem tem a palavra final na compra e quem é o utilizador final? O seu objectivo é criar um exército de defensores internos ou está a apresentar o seu discurso de vendas a um executivo?
A pesquisa de clientes reais é a única forma de obter respostas a estas questões. Se a sua empresa tiver desenvolvido perfis de clientes ideais, pode passar algum tempo a analisar essa informação antes de começar a preparar a sua apresentação.
Passo 2: Construir conceitos e analisar o lançamento de diferentes ângulos
Não se proponha a escrever uma proposta perfeitamente elaborada de uma só vez. Em vez disso, considere que este é o momento para desenvolver o maior número possível de ideias.
O seu discurso de vendas tem de ser conciso, claro e directo. Mas é óbvio que há mais do que uma forma de vender o seu produto.
Por isso, por que não explorar todas essas opções diferentes?
Por exemplo, digamos que 66% da sua audiência está a sofrer do Problema 1, mas 40% tem problemas com o Problema 2.
O seu produto resolve ambos os problemas com duas características distintas. Por isso, crie ideias de argumentos de venda que apresentem as características do seu produto à luz destes dois problemas muito diferentes.
Todos estes conceitos são úteis e todos eles podem transformar-se no seu discurso de vendas perfeito. Por isso, escreva pelo menos cinco conceitos de argumentos de venda com base na sua investigação e concentre-se numa frase de abertura cativante!
Quando estiver pronto para reduzir a melhor proposta, é altura de passar à etapa seguinte.
Etapa 3: Colaborar com os seus colegas de equipa e aprender com outros vendedores
Não faça o seu discurso de vendas sozinho: reunir toda a equipa neste processo pode ser extremamente útil.
Com os seus conceitos em mente, organize uma sessão de brainstorming com os seus colegas. Peça-lhes que analisem as suas ideias e apresentem as suas próprias ideias.
Passo 4: Escolha os seus melhores conceitos e escreva-os
É altura de reduzir as ideias a apenas duas ou três e depois escrever um excelente discurso de vendas.
Como é que se pode escolher?
Em primeiro lugar, pense no que atrairá o público mais vasto. Por exemplo, digamos que criou seis ideias de apresentação com base nos problemas mais comuns que os seus clientes enfrentam.
Se três desses pontos problemáticos são normalmente secundários em relação a outros pontos problemáticos mais comuns, pode concentrar-se nos argumentos de venda que destacam esses desafios principais.
Em seguida, pense no mercado-alvo do seu produto. Se é uma empresa B2B, está a vender a grandes empresas e a pequenas e médias empresas?
Pode considerar a hipótese de criar um argumento de venda adaptado a cada um destes diferentes alvos.
Por último, tenha em conta as pessoas a quem se dirige. Por exemplo, normalmente fala com o director executivo, com as partes interessadas ou com o director de marketing? Se for esse o caso, pode valer a pena criar apresentações separadas para as diferentes funções, de modo a apresentar a melhor apresentação de vendas possível.
Etapa 5: Avaliar e aperfeiçoar o seu discurso de vendas
Quando começar a testar o seu novo discurso de vendas, estabeleça métodos para acompanhar e medir os resultados.
Há várias formas de o medir, mas vamos falar sobre como pode ver os resultados no seu CRM.
Em Close, pode adicionar campos personalizados às suas oportunidades e contactos. Assim, para avaliar qual dos seus argumentos de venda obtém os melhores resultados, adicione um campo personalizado que identifique qual o argumento de venda utilizado com cada novo contacto.
Em seguida, crie uma Visualização inteligente que mostre apenas os leads que ouviram um determinado discurso de vendas:
Depois, pode analisar os resultados filtrando os seus relatórios e a vista do pipeline para ver as oportunidades nessas vistas inteligentes.
Quando tiver esta configuração no seu CRM, poderá descobrir facilmente os resultados do seu teste.
Encontre as respostas a perguntas como:
- Qual foi a reacção geral ao novo discurso de vendas?
- Qual foi a taxa média de conversão para a fase seguinte do grupo de controlo?
- Qual foi a taxa média de conversão para a fase seguinte dos grupos de teste?
- Quantos dos potenciais clientes do grupo de teste se converteram em clientes?
- Quantos dos potenciais clientes do grupo de controlo se converteram em clientes?
Ao comparar estas informações, verá qual o argumento de venda que funciona melhor.
Também pode ver aspectos do discurso que precisam de ser ajustados com base na reacção dos potenciais clientes. É uma boa ideia tomar notas no seu CRM à medida que utiliza o novo discurso de vendas, prestando especial atenção à reacção dos potenciais clientes.
Melhor ainda, uma vez que pode manter as gravações de chamadas telefónicas e de vídeo armazenadas na sua visualização de leads em Close, pode voltar atrás mais tarde e ouvir novamente a reacção deles à sua apresentação.
Agora que já sabe como criar um bom discurso de vendas, vamos falar sobre as especificidades da criação de um discurso que realmente venda os seus potenciais clientes.
Passo 6: Utilize perguntas para ver qual é o argumento de venda mais adequado para cada potencial cliente
Acima, falámos sobre o facto de poder criar vários argumentos de venda com base no tipo de potencial cliente com quem está a falar. Por isso, para começar com o pé direito, é necessário fazer algumas perguntas para ter a certeza de que está a usar o argumento de venda certo.
Em primeiro lugar, faça perguntas ANTES de pegar no telefone. Por outras palavras, dedique algum tempo à pesquisa de potenciais clientes antes de telefonar a um novo contacto. Quem são eles?
Consegue associá-los a um dos seus perfis de cliente antes de começar a falar com eles?
(Dica: o LinkedIn é um óptimo ponto de partida para esta pesquisa profissional).
Em seguida, depois de se ter apresentado brevemente, faça uma pergunta que o ajude a orientar a conversa na direcção certa.
Por exemplo, se criou argumentos de venda separados com base no principal problema que o cliente enfrenta, pode fazer uma pergunta como esta:
"Tenho falado com outras empresas do [sector] e elas mencionaram que as actuais condições mundiais criaram [problema específico] para o seu negócio. É algo com que também se têm deparado?"
Se disserem que sim, pode utilizar o argumento de venda para esse problema. Se disserem que não, pergunte:
"O que diria ser um grande desafio para a sua empresa neste momento, especialmente no que diz respeito a [aspecto do seu negócio relacionado com a sua solução]?"
Ao fazer este tipo de pergunta aberta, obterá uma orientação mais clara sobre qual o argumento de venda mais adequado para esse potencial cliente.
Passo 7: Encontrar um gancho que puxe pelas necessidades do seu potencial cliente
Numa fase muito precoce do seu discurso de vendas, deve saber quais são as necessidades reais do seu potencial cliente.
Um discurso de vendas verdadeiramente bom contém um gancho logo no início do discurso que puxa por essas necessidades e sugere uma solução.
Por exemplo: "Parece que muitas empresas do seu sector estão a debater-se com problemas de produtividade durante a pandemia. E quando a produtividade está em baixo, as receitas são automaticamente reduzidas. Já considerou um melhor sistema de comunicação para os funcionários que trabalham em casa como uma opção para aumentar a produtividade?"
Para despertar o interesse e a curiosidade, utilize um gancho sob a forma de uma pergunta que inclua frases como:
- Já alguma vez se interrogou...
- Sabes como...
- Não parece que...
- Já alguma vez reparou...
- Já pensou em...
- Sabia que...
Isto mantém o potencial cliente envolvido e leva-o a pensar no que está a dizer em vez de ficar em alerta de vendas.
Etapa 8: Apresentar a ideia de uma solução
Não caia na armadilha de introduzir a sua solução demasiado cedo.
While your prospect is considering the hook you’ve left them, present the idea of a solution without specifically mentioning your product.
Eis como isso poderia soar:
"Imagine o quão produtiva poderia ser a sua equipa remota se utilizasse um sistema de comunicação que oferecesse comunicação síncrona e assíncrona que lhes permitisse trabalhar em conjunto tão bem como no escritório."
A utilização da palavra "imagine" faz com que o seu potencial cliente crie uma imagem mental da solução. Isto desencadeia uma poderosa linha de pensamento, permitindo-lhes visualizar os resultados da utilização do seu produto antes mesmo de se aperceberem de que se trata de uma chamada de vendas.
Sugestão de leitura: Saiba como criar apresentações de vendas altamente eficazes
Passo 9: Venda-lhes os benefícios (não as características)
Nesta altura, pode começar a discutir a sua solução. Agora que os seus potenciais clientes já imaginaram os resultados que poderiam obter, estarão mais abertos a discutir as especificidades do seu produto.
Lembre-se apenas de não gastar muito tempo a discutir as características específicas do seu produto. Em vez disso, seleccione as vantagens de cada característica e concentre-se nelas.
Para continuar com o nosso exemplo acima, pode dizer algo do género:
"O nosso produto permite que as equipas remotas comuniquem de forma assíncrona com vídeo, o que significa que pode ter uma conversa pessoal com os seus colegas de equipa e transmitir as suas ideias de uma forma que não seja mal interpretada, como acontece frequentemente com as conversas baseadas em texto."
Continue esta linha de conversa e destaque as vantagens do seu produto e a forma como este satisfaz especificamente as necessidades dos seus potenciais clientes.
Como terminar um discurso de vendas para garantir que está a ir na direcção certa
Falar sobre o seu produto é bom. Vender o seu produto é melhor.
Como pode terminar o seu discurso de vendas de uma forma que leve os potenciais clientes a fechar a venda? Eis algumas técnicas de fecho do discurso de vendas que pode utilizar para concluir bem:
Percorrer o Virtual Close
Sejamos claros: é muito improvável que consiga fechar o negócio com este discurso de vendas.
Dito isto, pode poupar muito tempo ao seu ciclo de vendas se incluir um fecho virtual no seu discurso de vendas.
Eis como isto funciona: chegou a um ponto do seu discurso de vendas em que o seu potencial cliente está seriamente interessado no seu produto. Conseguiu ajudá-los a ver as vantagens reais do seu produto e eles gostaram de si.
Agora, é preciso deixar que eles o guiem através dos passos para a compra.
Isto permite duas coisas:
- Em primeiro lugar, terá uma compreensão muito mais clara das etapas envolvidas na venda a este cliente
- Em segundo lugar, o seu cliente continuará a percorrer o caminho da imaginação até ao momento em que comprará o seu produto
Tudo o que tem de fazer é uma simples pergunta:
"O que é preciso para se tornar um cliente?"
O importante aqui é continuar a fazer perguntas de acompanhamento. Faça com que o guiem através do seu processo até ao ponto em que dizem: "Então, nós compraríamos o vosso produto."
Isto pode incluir obter a aprovação de diferentes executivos, permitir que as partes interessadas façam perguntas, analisar uma demonstração de um produto, analisar uma proposta, etc.
Quando tiver uma visão mais clara do processo de compra, pode continuar a fechar o seu discurso de vendas com o passo seguinte:
Deixe o potencial cliente com um apelo à acção específico
Quer saber como criar urgência num discurso de vendas? Certifique-se de que termina a chamada com uma acção específica que você ou o potencial cliente têm de realizar.
Isto pode incluir:
- Enviar-lhes a sua ligação do Calendly para que possam marcar uma reunião com as partes interessadas
- Preparar uma demonstração do produto para a sua equipa
- Ser apresentado a outro decisor importante
Se a bola estiver no seu campo, certifique-se de que dá o próximo passo assim que a chamada terminar.
Se estiver à espera que o potencial cliente dê o passo seguinte, defina um lembrete no seu CRM para acompanhar esse potencial cliente dentro de alguns dias, caso não tenha tido notícias dele.
E é assim que se conclui um discurso de vendas da forma correcta!
Exemplos e formatos de discursos de vendas
Vamos pôr a nossa teoria em prática, analisando 2 dos formatos mais comuns de argumentos de venda, bem como exemplos práticos para lhe dar uma vantagem nos seus próprios esforços de apresentação.
Divulgação por correio electrónico
Os modelos de contacto por correio electrónico frio podem ser difíceis de escrever inicialmente. Para o ajudar a gerar algumas ideias sobre como posicionar o seu discurso de vendas para os potenciais clientes por correio electrónico, eis uma estrutura simples que pode seguir (e preencher os detalhes para si próprio em cada conversa com o potencial cliente).
Abertura: Tal como nas chamadas não solicitadas, não se esqueça de personalizar a sua abertura e de associar o motivo do contacto a algo relevante para eles.
Apresentação: Condensar tudo o que falámos anteriormente num único parágrafo, utilizando não mais do que uma a três frases.
Apelo à acção: Pergunte-lhes se estão interessados em saber mais e sugira uma chamada rápida como próximo passo
Mantenha a sua mensagem de correio electrónico incisiva e directa ao assunto. O tamanho ideal para uma proposta de e-mail frio é de cerca de 50 a 125 palavras - e pode obter os nossos melhores modelos de e-mail frio gratuitos aqui.
Por último, utilize sempre um endereço de correio eletrónico comercial, como yourname@yourdomain.com, para contactos frios e obterá taxas de abertura significativamente melhores do que se enviar a partir de um fornecedor de serviços de correio eletrónico como o Gmail.
Redes sociais
Actualmente, quase todos os compradores estão ligados em linha e disponíveis em vários canais sociais. Assim, é essencial saber em que canais das redes sociais o seu público-alvo passa o tempo.
Pode consultar os relatórios de desempenho dos canais de vendas anteriores ou falar com o departamento de marketing para saber quais os canais a seleccionar. Em qualquer dos casos, tenha em mente estas indicações.
Mensagens do LinkedIn: Siga os mesmos princípios que o contacto por e-mail e mantenha-o pessoal, curto e directo. Faça a sua proposta com base na proposta de valor que gostaria de ajudar o seu potencial cliente na sua actividade e faça uma pergunta clara sobre os passos seguintes.
Tweets: Ao seguir as conversas no Twitter dos seus potenciais clientes-alvo, pode ter uma ideia do tipo de problemas que eles estão a enfrentar e terá a oportunidade de contribuir com uma solução real directamente num tópico do Twitter.
Se você puder resolver os desafios de um cliente em potencial (ou indicar um recurso do seu produto que realize o que ele está procurando fazer), isso é uma grande vantagem em relação a um simples discurso de vendas frio. Independentemente disso, o seu objectivo com a divulgação nas redes sociais é iniciar conversas, não fechar negócios na plataforma - por isso, concentre-se em fornecer valor e orientar os potenciais clientes para a fase seguinte do seu ciclo de vendas.
O que é que transforma um bom discurso de vendas num discurso verdadeiramente perfeito?
Neste guia, aprendeu todos os fundamentos da elaboração de um excelente discurso de vendas que alcança resultados reais:
- Escrever um discurso de vendas que vende não é fácil, mas é possível
- É fundamental colaborar com a sua equipa nas propostas de valor
- Uma concentração a 100% no potencial cliente faz com que o seu argumento de venda seja realmente convincente
- Tenha sempre uma pergunta clara e um próximo passo pronto para os seus potenciais clientes
- Acompanhar, acompanhar, acompanhar
Dito isto, ainda estamos apenas a começar a arranhar a superfície de tudo o que é necessário para aperfeiçoar as suas capacidades de apresentação. Passar de escrever mecanicamente um discurso de vendas que ressoa com o seu público para aperfeiçoar uma mensagem que leva consistentemente os seus potenciais clientes para a próxima etapa do seu processo de vendas leva tempo, educação e repetição.
Temos muito mais para o ajudar a criar o seu discurso de vendas perfeito. Descarregue o nosso guia completo do discurso de vendas, que inclui exemplos, guiões de discurso, modelos e muito mais!
