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Question pour vous : Tirez-vous pleinement parti de votre pipeline de vente ?
Le pipeline de vente, ou représentation visuelle du processus de vente d'une entreprise, est souvent divisé en différentes sections, de la génération de prospects à la vente. Son objectif est d'aider les commerciaux à rationaliser leurs flux de travail et à transformer avec succès les prospects en clients.
La plupart des équipes commerciales disposent d' un pipeline de vente, mais peu d'entre elles savent comment le gérer efficacement. En fait, la gestion du pipeline de vente est l'une des tâches les plus difficiles de la vente.
Après avoir acquis les compétences décrites dans ce guide, vous serez en mesure de gérer efficacement votre pipeline à long terme et d'en tirer le meilleur parti aujourd'hui et à l'avenir.
Qu'est-ce que la gestion du pipeline de vente ?
La gestion du pipeline de vente est le processus d'analyse, de suivi et d'organisation de votre pipeline afin qu'il fonctionne bien et qu'il reste propre.
Il incombe aux responsables des ventes et aux gestionnaires de s'occuper du pipeline, de s'assurer qu'il est à jour et de l'améliorer au fil du temps.
Pourquoi est-ce si important ?
Parce que votre pipeline actuel ne vous servira plus à rien dans un an, dans cinq ans ou dans dix ans. Le marché est en constante évolution et votre processus de vente doit évoluer avec lui. Lorsque cela se produit, votre pipeline doit s'adapter aux conditions actuelles.
Lorsque votre pipeline est mis à jour, amélioré et nettoyé au fil du temps, il permet aux commerciaux de se concentrer sur la vente et d'éviter de se perdre dans le bruit du pipeline. Cela permet également aux responsables commerciaux de savoir exactement ce qui se passe dans le pipeline, où se trouvent les affaires les plus importantes et quelles sont les performances de leurs représentants à chaque étape.
Les étapes du pipeline de vente
Les gens identifient les étapes du pipeline de vente depuis la fin des années 1800. Je ne plaisante pas. John H. Patterson l'a fait pour aider son entreprise, National Cash Register, à conclure des affaires en 1887.
De nos jours, la plupart des équipes de vente divisent leur cycle de vente en sept étapes distinctes :
- La prospection : Cette étape est consacrée à la génération de prospects. Vos équipes de vente et de marketing doivent s'efforcer d'engager des prospects entrants et sortants par le biais de tactiques telles que le démarchage téléphonique, le courrier électronique, l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et la prospection pour la création de liens. Ce type de prospection cible spécifiquement les liens retour de haute qualité qui peuvent renforcer l'autorité et le classement de votre site dans les moteurs de recherche.
- Qualification : L'étape suivante concerne l'évaluation des prospects. Les produits et services de votre entreprise ne conviennent pas à tout le monde. Vous devez identifier les mauvais éléments dès le début du processus de vente et les éliminer de votre pipeline de vente.
- Le premier contact : Une fois que vous avez éliminé les prospects qui ne vous conviennent pas, vous passez à la troisième étape. Au cours de cette étape, vos représentants prennent contact avec les clients potentiels et tentent de nouer des relations avec eux. Les canaux de messagerie les plus utilisés sont le téléphone et le courrier électronique.
- Réunion/démonstration : Certains prospects voudront en savoir plus sur vos produits/services. C'est le moment idéal pour organiser des réunions et/ou des démonstrations de produits. Les représentants ont ainsi la possibilité de guider les prospects vers une vente.
- Analyse des besoins : Après avoir rencontré les clients potentiels, vos représentants devraient avoir une bonne idée de leurs besoins. Les représentants peuvent alors décider si vos produits/services aideront les prospects à atteindre les objectifs qu'ils se sont fixés. Si c'est le cas, les représentants peuvent passer à l'étape suivante.
- Close: À ce stade du processus de vente, les clients potentiels sont prêts à prendre une décision. Vont-ils acheter chez vous ou vont-ils s'en détourner ? Si vos représentants ont correctement qualifié leurs clients potentiels, s'ils ont fait de bonnes démonstrations, etc.
- Suivi : La première vente n'est pas la fin ! Les commerciaux qui réussissent accordent toujours la priorité au suivi. Cela leur permet de rester à l'écoute des prospects, d'assurer une intégration en douceur, de demander des recommandations et d'augmenter la probabilité de ventes futures.
Pourquoi la gestion du pipeline de vente est-elle importante ?
Une bonne gestion du pipeline de vente permet de conclure des affaires plus importantes et plus précieuses, d'améliorer les prévisions et d'augmenter la vitesse de vente. Examinons de plus près ces trois avantages.
Plus de bonnes affaires
Une bonne gestion du pipeline de vente aidera votre équipe à se concentrer sur des pistes de qualité qui se traduiront par des opportunités de vente à plus forte valeur ajoutée. Ce faisant, la croissance de l'entreprise s'en trouvera renforcée.
En fait, une étude récente de la Harvard Business Review a révélé que les entreprises qui accordent la priorité à la gestion du pipeline ont un taux de croissance moyen de 5,3, soit une augmentation de 15 %.
Meilleures prévisions de ventes
Une stratégie efficace de gestion du pipeline contribuera également à vos efforts de prévision.
Comment cela se passe-t-il ? Vous pourrez consulter les indicateurs d'activité de chaque membre de l'équipe et les différentes étapes auxquelles se trouvent les prospects. Vous pouvez ensuite combiner ces données pour déterminer le nombre de ventes que votre équipe est susceptible de réaliser dans les 30, 60 ou 90 jours à venir.
Il est essentiel de connaître le chiffre d'affaires que votre département des ventes va générer dans les mois à venir. Sans cette information, les décideurs clés de votre entreprise ne disposeront pas des informations nécessaires pour faire progresser votre entreprise de manière efficace.
Une plus grande rapidité de vente
Enfin, et ce n'est certainement pas le moins important, une bonne gestion du pipeline de vente augmentera la rapidité des transactions.
En réduisant la durée de votre cycle de vente, vous conclurez les affaires plus rapidement, ce qui signifie que vos représentants auront plus de temps pour s'engager et nouer des relations avec d'autres prospects. Cela est particulièrement important dans les ventes B2B, où les cycles de vente sont généralement plus longs que dans les ventes B2C.
Vous avez besoin de rapidité - une bonne gestion du pipeline vous aidera à y parvenir.
5 aspects d'une gestion efficace du pipeline de vente
Maintenant que vous savez ce qu'est la gestion du pipeline de vente et pourquoi elle est importante, voyons comment vous pouvez rationaliser le processus et améliorer vos flux de travail.
C'est probablement le moment de faire une pause et de mentionner que la gestion et la maintenance de votre pipeline est beaucoup plus facile avec un CRM robuste et réactif comme Close. Jetez un coup d'œil à notre démo, et continuez.
Ces cinq conseils vous aideront à gérer efficacement votre pipeline.
1. Élaborer et maintenir un processus de vente clairement défini
Pour mettre en place un processus de vente efficace, vous devez développer un ensemble d'étapes reproductibles que votre équipe peut utiliser pour faire progresser les prospects dans le pipeline et les convertir en clients satisfaits.
Lorsque votre processus de vente est clairement défini, vos représentants comprennent ce qui doit se passer à chaque étape de votre pipeline de vente afin d'éviter les goulets d'étranglement.
Par exemple, vous pouvez constater que votre processus doit être adapté en raison d'une modification du marché ou de votre produit. Le parcours du client s'est peut-être modifié et la façon dont les gens découvrent votre entreprise ou interagissent avec elle a changé. Dans ce cas, vous devrez ajuster les étapes de votre pipeline de vente pour vous adapter aux conditions actuelles du marché et assurer la croissance de votre chiffre d'affaires.
Veillez simplement à ce qu'elles s'articulent toujours autour des sept principales étapes du pipeline :
Donnez à vos représentants un plan solide et encouragez-les à le suivre.
2. Prévoir comme un pro
Votre pipeline de vente ne doit pas être le fruit d'approximations. Pour gérer efficacement votre équipe et les actions qui se déroulent dans votre entonnoir de vente, vous devez générer des prévisions étayées par des données.
Ne vous contentez pas de vous demander ce qui va se passer avec vos ventes !
Pour faire des prévisions comme un pro, suivez l'ensemble de votre processus de vente et les objectifs spécifiques que vous avez fixés à votre équipe. Ensuite, tenez compte de certaines informations telles que le coût de votre produit, ce que vous dépensez par prospect, le marché potentiel et les éventuelles fluctuations de prix à venir.
Enfin, recueillez des données sur votre pipeline et votre taux de réussite. Y a-t-il des fuites à colmater ? À quelle fréquence les nouvelles opportunités se transforment-elles en clients payants ?
Grâce à ces informations et à une solution CRM efficace telle que Close, vous serez en mesure de traduire ces données en prévisions précises. (Remarque : différentes stratégies de prévision des ventes sont utiles à différentes équipes. Vous devrez décider du type de prévision dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs).
3. Mangez vos indicateurs clés au petit déjeuner
Il existe une multitude d'indicateurs de vente importants que vous devez connaître.
Mais pour gérer votre pipeline avec succès, vous ne devez vous concentrer que sur les indicateurs qui comptent vraiment pour votre processus unique. Évitez de vous perdre dans un tourbillon complexe de données.
Voici quelques-uns des indicateurs clés que vous devrez surveiller :
- Valeur du pipeline
- Taille moyenne des transactions
- Vitesse du pipeline de vente
- Taux de conversion par étape
- Performance du pipeline des représentants commerciaux
Ces indicateurs et d'autres mesures essentielles vous aideront à garder un œil sur l'état de votre pipeline. Ils vous donneront également des indications en temps réel sur les ajustements à apporter.
4. Mettre en place un suivi efficace des représentants commerciaux
Le suivi des activités de vente de vos représentants à l'intérieur du pipeline est essentiel pour le gérer efficacement.
C'est le travail du directeur commercial de s'assurer que le bon nombre d'affaires est attribué à chaque représentant, que les prospects sont contactés en temps voulu (par téléphone, e-mail, médias sociaux, etc.) et que les opportunités progressent de manière cohérente dans le pipeline.
En suivant les activités de vos représentants tout au long du cycle de vente, vous vous assurez que chacun joue un rôle actif dans la mise en place d'un processus de vente gagnant.
5. Examiner régulièrement le pipeline de vente
Le dernier aspect de la gestion du pipeline de vente est le processus de révision.
Planifiez des évaluations des performances commerciales tous les mois ou tous les trimestres, et utilisez-les pour analyser et nettoyer votre pipeline. Combien d'affaires avez-vous perdues le mois dernier ? Combien de pistes froides encombrent votre pipeline ? À quelle étape du pipeline y a-t-il le plus de fuites ?
Analysez les données dont vous disposez pour répondre à ces questions. (Remarque : les outils de gestion du pipeline tels que Close facilitent l'évaluation du processus de vente).
Vous pouvez également profiter de vos réunions d'évaluation du pipeline de vente pour discuter avec vos représentants des affaires en cours, en particulier des gros poissons du pipeline. Ensemble, votre équipe peut discuter des obstacles et trouver des idées pour conclure plus rapidement.
Améliorer le processus de vente grâce à un logiciel de gestion du pipeline efficace
Pour gérer efficacement votre pipeline de vente (et ne pas perdre de temps !), vous devez mettre en place des processus spécifiques et des automatismes. Vous obtiendrez ainsi les informations dont vous avez besoin sans être obligé de passer au crible une multitude de données.
Voici cinq méthodes qui permettent d'optimiser le processus du pipeline de vente et de le gérer plus efficacement.
1. Utiliser un CRM de pipeline de vente pour décupler les automatisations
Construire votre pipeline de vente dans une feuille de calcul (comme SalesTable) peut fonctionner pour les petites équipes. Mais vous pouvez accroître votre productivité en utilisant un système de gestion de la relation client (CRM) pour suivre et organiser les données automatiquement.
Nous sommes peut-être un peu partiaux, mais nous pensons que Close est l'une des meilleures options pour automatiser l'ensemble de votre processus de pipeline de vente, depuis les activités de maturation des prospects jusqu'à la conclusion de l'affaire.
Par exemple, les fonctions de reporting deClose incluent un rapport sur l'entonnoir d'opportunités, qui vous donne toutes les mesures clés du pipeline de vente d'un seul coup d'œil, y compris :
- Taux de conversion par étape
- Taux de réussite
- Vélocité des ventes
- Délai moyen de clôture
Obtenez les informations dont vous avez besoin pour prendre des décisions efficaces, sans perdre beaucoup de temps. Close vous aidera à consulter rapidement vos données.
2. Utiliser des modèles de prévisions qui s'intègrent à vos données
Choisir les bons outils et modèles de prévision vous aidera à mieux gérer votre pipeline. Vous aurez également une vision plus précise de l'orientation de votre équipe de vente.
Par exemple, si vous utilisez un modèle de prévision des ventes qui peut être converti en Google Sheet, vous pouvez facilement l'intégrer à d'autres outils et points de données à l'aide de Zapier. Gagnez !
Consultez notre modèle de prévision ici :
3. Combiner les données sur l'activité des représentants et les taux de conversion du pipeline pour planifier plus efficacement
Savoir exactement ce que font vos représentants à chaque étape du processus de vente n'est qu'une partie d'une stratégie de gestion du pipeline de haut niveau.
En combinant ces informations avec d'autres points de données pertinents, vous serez en mesure de voir l'avenir (sans l'aide de la Delorean de Doc) !
Commencez par comparer les données d'activité des représentants pour une étape particulière à leurs taux de conversion.
Par exemple, au cours de la phase de qualification, quelles sont les activités qui aboutissent à des conversions ? Les représentants qui se concentrent sur les appels téléphoniques concluent-ils plus d'affaires que ceux qui n'envoient que des courriels ? Ou bien y a-t-il une combinaison de points de contact par téléphone et par courrier électronique qui aboutit à un plus grand nombre de conversions ?
Pour répondre à ces questions, prenez le temps d'analyser les données pour chaque étape. Ensuite, utilisez ces données pour tirer des conclusions précises et les enregistrer. Par exemple, vous pourriez constater que
- Il faut au moins 4 contacts pour obtenir un rendez-vous avec un prospect
- Les démonstrations sont plus efficaces que les présentations commerciales dans 74 % des cas
Une fois que vous avez tiré ces conclusions, vous pouvez former vos vendeurs pour qu'ils effectuent les bonnes actions au bon moment. En utilisant Close, par exemple, vous pouvez suivre l'activité des représentants et même établir un classement. Les représentants qui accomplissent le plus grand nombre d'actions ciblées grimpent dans le classement.
Ces conclusions vous aideront également à faire des prévisions plus efficaces. Si vous savez qu'il faut en moyenne trois suivis pour finaliser des négociations, par exemple, vous pouvez prévoir avec plus de précision le temps qu'il faudra pour conclure de nouvelles pistes.
4. Intégrer différents outils pour suivre automatiquement les bons indicateurs clés de performance
Votre CRM est un endroit idéal pour collecter des données importantes. Mais ce n'est pas le seul outil que vous utiliserez pour recueillir des informations et analyser des paramètres au cours du processus de gestion du pipeline.
Si vous voulez que tout soit en ordre, vous devez mettre en place un système qui automatise la collecte des données importantes et les rassemble dans un emplacement central. Ainsi, vous n'aurez plus à consulter différents outils et systèmes pour trouver les données dont vous avez besoin.
C'est pourquoi nous adorons les intégrations sur Close. En intégrant vos outils de collecte de données préférés, vous pouvez recueillir des données pertinentes basées sur les quelques indicateurs essentiels que vous avez choisis pour votre équipe.
Une fois que vous savez quels indicateurs vous devez suivre, dressez une liste des outils que vous devez utiliser.
Commencez par votre CRM. C'est là que vous recueillerez des données sur vos clients, que vous ouvrirez de nouvelles opportunités et que vous visualiserez l'activité des représentants.
Ajoutez ensuite d'autres outils. Par exemple, utilisez-vous des outils de communication avec les clients tels que Drift, MailChimp ou Zendesk ? Et des outils d'analyse comme Gong ou Google Analytics ?
Une fois cette liste établie, trouvez un moyen d'intégrer toutes ces applications.
Comme Close CRM s'intègre nativement avec tous les outils mentionnés ci-dessus, vous pouvez collecter et analyser des données approfondies sans aucun problème.
Si vous le souhaitez, vous pouvez introduire vos données dans une feuille Google ou les afficher visuellement à l'aide d'un outil tel que Geckoboard.
Avec cet outil, vous pouvez créer votre propre tableau de bord personnalisé avec des informations provenant de diverses sources, puis l'afficher pour que vos représentants puissent le voir. Vous pouvez utiliser Zapier pour relier Geckoboard à presque tous les outils que vous souhaitez, y compris Close.
En analysant, organisant et intégrant vos données dans différents outils, vous gagnerez du temps et disposerez d'un meilleur point de vue pour gérer efficacement votre pipeline de vente.
5. Utiliser des modèles de pipeline de vente pour les révisions
Un autre moyen d'améliorer la gestion de votre pipeline est d'automatiser vos réunions d'évaluation.
Bien que les réunions soient un élément essentiel de la gestion du pipeline, leur préparation et leur participation prennent du temps que les décideurs comme vous pourraient consacrer à d'autres tâches importantes, telles que l'analyse des performances des représentants et l'élaboration de nouvelles stratégies de vente.
Pour réduire le temps que vous consacrez aux réunions de révision du pipeline, utilisez des modèles pour automatiser vos flux de travail.
Par exemple, pourquoi ne pas créer un modèle d'ordre du jour ? Cela permettra à vos réunions de suivre un modèle similaire, ce qui aidera tout le monde à rester sur la bonne voie. Si vous créez votre modèle d'ordre du jour dans Google Docs, toute votre équipe pourra collaborer et ajouter ses points de discussion directement dans le modèle.
Ce modèle d'ordre du jour peut inclure des points tels que
- Examen des mesures prises lors de la dernière réunion
- Mentionner les victoires de la semaine ou du mois dernier
- Demander aux représentants de mettre en avant une ou deux opportunités qui les enthousiasment ou leur posent des problèmes et demander l'avis de l'équipe.
- Fixer des actions claires pour chaque représentant au cours de la semaine ou du mois à venir.
Vous pouvez également utiliser des tableaux de bord personnalisés lors de ces réunions. Par exemple, vous pouvez utiliser la vue Pipeline sur Close pour assurer une représentation visuelle de vos indicateurs, tout en discutant des opportunités actuelles avec votre équipe. Les chiffres seront ainsi plus compréhensibles.
Utilisez ce processus de gestion du pipeline de vente pour améliorer votre pipeline
Permettez-moi de vous reposer la question : Tirez-vous pleinement parti de votre pipeline de vente ?
En suivant les étapes ci-dessus pour gérer efficacement votre pipeline, vous serez en mesure de suivre les bons indicateurs, ainsi que les actions de vos représentants. Cela vous permettra d'optimiser pleinement votre pipeline.
Comment cela se passe-t-il ? Vos représentants seront mieux préparés à s'occuper des pistes qualifiées dans leur pipeline, et vous aurez une vision plus claire de vos ventes actuelles et de vos prévisions futures.
Si vous êtes prêt à optimiser votre pipeline pour votre entreprise, vous avez besoin des bons outils pour commencer. Découvrez comment Close peut vous aider à créer un pipeline rationalisé pour votre entreprise.
