Pourquoi les responsables des ventes couverts par les RH sont passés à Close après une décennie d'utilisation de Salesforce

Randy Nordgren n'est pas un nouveau venu dans le monde encombré des logiciels de vente. En tant que responsable des ventes et du marketing pour trois entreprises, il a mené de nombreuses équipes de la phase de démarrage à la phase de croissance. Fonder HR Covered était un nouveau défi sur le marché canadien, mais le choix d'un CRM a été plus facile qu'il ne le pensait.

"Je suis trop vieux pour sous-traiter chaque intégration mineure à un coût aussi élevé", plaisante M. Nordgren. "Je ne peux plus vivre ainsi. Je ne veux pas d'un million de modules complémentaires sur le marché Salesforce ou d'un consultant onéreux. J'avais besoin d'une solution tout-en-un.

La "paralysie de l'analyse" du CRM touche de nombreux fondateurs à ce stade de leur croissance. Leur équipe de vente s'agrandit et les lacunes de leurs méthodes de reporting deviennent de plus en plus évidentes à chaque nouvelle vente. Ils se débrouillent avec des outils de vente manuels, des exportations et des logiciels gratuits pour rassembler des informations. Ils s'efforcent de trouver un juste milieu entre les options CRM coûteuses et les feuilles de calcul.

Randy et son équipe de direction ont réussi à trouver cet équilibre, sans bataille royale et en quelques semaines seulement. Après avoir mis en œuvre Close , ils se sont envolés vers leur prochaine phase de croissance en tant qu'innovateur dans le domaine du conseil.

Voici un aperçu plus approfondi de leur parcours de recherche et de la façon dont ils prévoient d'intégrer et d'adapter Close.

Aligner votre phase de croissance sur votre CRM

HR Covered est une société de conseil en services humains qui propose une politique et des services RH aux petites entreprises canadiennes en phase de croissance : trop petites pour se permettre d'embaucher un membre de l'équipe RH en interne, mais trop grandes pour se passer complètement de RH.

Trop souvent, ces PME courent plus de risques qu'elles ne l'imaginent en résistant à ce no man's land des ressources humaines. Elles peuvent rechigner devant les tarifs des consultants externes, mais lorsqu'un désastre juridique ou financier survient, elles se retrouvent dans une situation encore plus délicate.

"Les ressources humaines ne doivent pas nécessairement être coûteuses", affirme M. Nordgren, "mais une mauvaise gestion des ressources humaines est coûteuse. Les petites entreprises doivent s'assurer qu'elles sont en pleine conformité avant de devoir engager des avocats coûteux pour régler les problèmes de conformité à leur place.

C'est précisément là que HR Covered intervient. Vous êtes confronté à un licenciement délicat ? Ils vous guideront vers le meilleur plan d'action. Vous devez réduire votre responsabilité ? Ils vous aideront à le faire.

HR Covered fonctionne parallèlement à votre logiciel RH comme Gusto ou Zenefits, mais ils mettent en place votre documentation personnalisée. Ils fournissent une expertise RH par téléphone ou par e-mail, et passent par un onboarding complet de 30 jours pour s'assurer que vous êtes totalement en conformité dès le départ. Votre expert en ressources humaines gère également la formation des nouveaux membres de l'équipe.

Si votre équipe s'est suffisamment agrandie pour avoir besoin d'une assistance RH, mais que vous n'êtes pas prêt à investir dans une entreprise, HR Covered comble cette lacune et se concentre sur des clients comme vous pour un prix compris entre 99 et 199 dollars par mois.

Leur mission est claire :

Nous créons une option abordable pour avoir les meilleurs experts en ressources humaines à portée de main. Le coût ne devrait jamais entrer en ligne de compte lorsqu'il s'agit de ces étapes essentielles pour l'entreprise.

Randy Nordgren

Cela semble familier à l'équipe de Close: c'est exactement la façon dont nous abordons les logiciels de vente pour les petites entreprises. C'est pourquoi Close convient parfaitement aux équipes ambitieuses en phase de croissance rapide qui n'ont pas besoin de s'encombrer d'un CRM d'entreprise coûteux.

Comparaison des solutions de gestion de la relation client pour les PME

HR Covered avait besoin d'une solution légère et flexible pour son flux de travail simple. En tant qu'équipe, ils savaient que leurs principaux cas d'utilisation seraient la communication commerciale, l'assurance qualité, le stockage des prospects et la transparence pour tous leurs représentants. Les fonctionnalités de collaboration et de meilleures pratiques étaient essentielles.

L'équipe de huit représentants commerciaux devait être en mesure de mener de front les efforts d'appels sortants et entrants, tout en se concentrant sur le travail de proximité.

En tant qu'équipe dirigeante, nous avons utilisé des dizaines de CRM, principalement Salesforce auparavant. Mais pour HR Covered, nous avions surtout besoin de téléphonie, de textos, d'une connexion Gmail et d'intégrations faciles à nos autres applications. Pipedrive est apparu, et nous avons envisagé Nextiva. Nous avons même pensé à Salesforce pour une implémentation très légère, presque une simple "peau". Mais j'étais très sceptique quant à la possibilité d'une mise en œuvre aussi légère.

"En fin de compte, Salesprocess.io a été un facteur de décision important parce qu'ils nous ont montré une démo de Close et comment l'installer. Close correspond à notre modèle de croissance."

Nick Kozmin et son équipe de Salesprocess.io, basée à Toronto, ont aidé Randy et son équipe dans les premiers jours de leur entreprise. Ils ont aidé Randy et les autres dirigeants de HR Covered à lancer un essai sur Close et les ont encouragés à commencer à le tester en fonction de leurs besoins.

Après seulement deux semaines d'essai sur Close, l'équipe HR Covered a reconnu avoir trouvé le bon CRM.

Le fait qu'il s'agisse d'un système de communication unifié complet est l'élément le plus important pour nous. Email, SMS, téléphonie - j'ai travaillé dans des entreprises où nous devions acheter des options pour tous ces éléments, puis les intégrer. C'est la première raison pour laquelle nous pensons que Close est une véritable mine d'or. Les CRM ne sont pas faits pour être des composeurs et vice versa, mais vous avez prouvé qu'ils avaient tort.

Le flux de travail et le plan de croissance couverts par les RH

HR Covered prévoit d'utiliser Close comme pivot de sa pile technologique pour centraliser les communications et les données relatives aux ventes à partir de ses autres applications quotidiennes. Avec une mission claire en tant qu'équipe, ils savent que la collaboration est la clé de leur capacité à se développer sur le marché canadien des RH.

La logistique :

• Plan d'affaires avec remise annuelle
• Huit sièges
• Réalisation d'un premier essai
• Ils disposent maintenant d'une deuxième instance avec des places à prix réduit pour stocker des communications confidentielles d'experts en ressources humaines pour leurs clients.
• Structure verticale de l'équipe

CloseL'intégration de l'application avec le reste de leur pile technologique est ce qui permet au flux de travail de se dérouler sans heurts :

Du "lead in" à l'"opportunité réservée" en passant par la "vente", tout se déroule en ligne droite. Un seul chemin critique. Nous n'avons pas de comptes, de clients et de contacts - tout fonctionne comme une seule opportunité et synchronise toutes les activités en leads. Nous utilisons Accuity pour synchroniser les opportunités dans Close, ce qui pousse une annonce dans notre canal de vente dans Slack pour célébrer une affaire gagnée.

Close agit comme une plaque tournante pour tous les systèmes de vente de HR Covered : les représentants se connectent à Close et voient tout ce qu'ils ont à faire pour la journée, les données dynamiques de leurs séquences et les données d'opportunité d'Accuity. Tout est regroupé dans une interface utilisateur simple et chronologique, et ils n'ont pas besoin d'ouvrir d'autres applications comme Gmail.

Les représentants utilisent le Power Dialer pour effectuer leurs tâches quotidiennes tout en augmentant leurs taux de connexion et de conclusion. Ils utilisent l'intégration Close + Zoom pour les appels de vente vidéo et utilisent Zapier pour amener leurs prospects Google Ads et Facebook directement dans Close.

"Nos représentants pensent tous que Close est intuitif par rapport à d'autres CRM, en particulier Salesforce", déclare M. Nordgren. "Et la plupart d'entre eux (ainsi que nos dirigeants) sont issus de Salesforce dans le cadre de leurs fonctions antérieures.

HR Covered intègre également des opportunités de coaching dans son flux de travail afin de s'assurer qu'elle aide toujours ses représentants à améliorer leurs performances et à augmenter leurs chances de conclure de nouvelles affaires. Ils utilisent les fonctions intégrées de Close, conçues pour aider les responsables des ventes à coacher naturellement leurs représentants sans perturber leur flux de travail :

• Ils ont mis en place leurs entonnoirs à l'aide de Smart Views et ont formé leurs représentants à comprendre ce qu'ils signifient.
• Le coaching téléphonique (en particulier le barging) est incroyablement utile, notamment parce que le Chief Growth Officer a une formation en coaching commercial et sait à quel point cela est essentiel pour les représentants.

Réduction des coûts et accélération de la croissance grâce à Close

HR Covered se prépare à un nouveau sprint de mise à l'échelle en 2021 avec Close au cœur de leur flux de travail. Randy et son équipe de direction se concentrent sur le développement de leur équipe et l'automatisation de la plus grande partie possible de leur pile technologique.

"Close est l'outil n°1 de notre croissance cette année. L'activation des ventes, les séquences et le Power Dialer - ils nous permettent de nous développer et de nous adapter parce que nous pouvons traiter les contacts plus rapidement".

"Le fait d'avoir une seule solution nous a permis d'économiser de l'argent jusqu'à présent, et nous n'avons pas eu à embaucher de consultants Salesforce ou CRM externes", explique M. Nordgren. "Il est difficile de quantifier exactement l'argent que nous n'avons pas eu à dépenser, mais nous savons que cela a contribué à notre résultat net."

Un succès auprès des clients que vous ne trouverez nulle part ailleurs

Pour les petites entreprises dont les ressources sont encore limitées, l'une des choses les plus importantes à prendre en compte dans votre recherche d'un logiciel de vente ou d'exploitation est l'assistance dont vous bénéficierez en tant que client. Une équipe dédiée à la réussite est essentielle pour toute société de conseil qui souhaite fournir une assistance réelle et significative à ses utilisateurs.

Randy et son équipe l'ont ressenti dès le premier jour de leur procès Close .

"S'il y a quelque chose à retenir de notre histoire, c'est le travail extraordinaire de Lydhia et de l'équipe chargée de la réussite des clients à l'adresse Close", déclare Nordgren. "Nous ne sommes pas des techniciens, nous n'avons pas de service informatique.

Chaque fois que nous avons essayé de mettre en œuvre une étape plus complexe dans notre CRM, 999 entreprises sur 1 000 nous auraient dit de faire un Zap nous-mêmes. Il n'y a rien de pire que d'essayer de faire fonctionner un logiciel et de se perdre dans un fichier d'aide - mais l'équipe Customer Success de Close le fait pour nous. Ce niveau d'assistance à la clientèle parle notre langue. Je suis absolument époustouflé.

Randy Nordgren