6 conseils pour évaluer votre CRM et optimiser le flux de travail - de la part d'un coach en revenus

Pour de nombreux responsables commerciaux, Pivot était le mot de l'année 2020. Il y a de fortes chances que vous ayez perdu le sommeil à cause des réductions budgétaires et que vous ayez passé d'innombrables heures à réfléchir à de nouvelles stratégies de vente.

Mais à bien des égards, cette année a aussi été celle de la fin de la vente telle que nous la connaissions. Les entreprises ont fait un bond en avant de 2, 5 et même 10 ans dans leurs plans commerciaux et technologiques globaux. Pour les responsables commerciaux qui avaient du mal à faire adopter leur CRM par leurs représentants, 2020 a été l'astéroïde qui a causé de graves destructions et nous a obligés à repenser notre approche commerciale du début à la fin.

Kyle Stremme l'a ressenti à deux niveaux : dans sa propre approche commerciale pour attirer de nouveaux clients et dans la manière dont il aide ses clients à restructurer leur flux de travail et leur CRM.

Un ami m'a contacté l'année dernière et m'a encouragé à réfléchir à ce que je voulais faire de ma vie et de ma carrière. En pleine pandémie, j'ai quitté la startup dans laquelle je travaillais depuis 10 ans.

Aujourd'hui, j'adore aider les commerciaux. Lorsque les directeurs généraux et les propriétaires ne savent pas comment créer un processus de vente gagnant, j'interviens. J'aime aider les représentants à créer un flux de travail et à générer des pistes. Covid a écrasé de nombreuses petites entreprises et des entreprises B2C en brique et mortier, alors j'ai pivoté pour aider les représentants des ventes dans n'importe quel secteur et mon réseau.

KyleStremme

Kyle est partenaire de développement des revenus et des affaires chez High Kick Sales, son ancien travail d'appoint devenu cabinet de conseil. En ce moment, il se concentre principalement sur l'aide aux propriétaires, aux gestionnaires et aux directeurs des ventes d'entreprises telles que les églises, les écoles, les équipes sportives, les camps et les centres de divertissement en personne qui dépendent des réservations de groupe.

Ce secteur mal desservi utilise traditionnellement des systèmes de point de vente (POS) sans API pour se connecter à d'autres technologies de vente comme un CRM. Cela rend leur flux de travail et leurs opérations de vente quotidiens complexes et désordonnés, avec peu ou pas de place pour l'attribution ou des informations significatives sur la façon d'augmenter le chiffre d'affaires.

Kyle est devenu l'intermédiaire qui a aidé ces dirigeants à obtenir les informations dont ils avaient besoin il y a trois ans, lorsqu'il a commencé à connecter un programme de test au dos de Close pour créer un pipeline connecté.

Aujourd'hui, l'approche de Kyle a fait ses preuves et il est ravi de partager ses conseils pour évaluer et optimiser (ou remplacer) votre technologie de vente afin d'obtenir le flux de travail le plus efficace et le plus générateur de revenus à ce jour.

Je commence par un appel de découverte pour comprendre la perspective de revenu de mes clients et fouiller dans leur CRM. Ils sont presque toujours bloqués à ce niveau et ont besoin d'aide immédiatement. À moins que vous n'ayez quelqu'un de très compétent pour gérer vos SalesOps, vous êtes généralement en train de courir après votre queue ou au moins de passer à côté d'un segment important que vous pourriez cibler.

Son objectif étant d'aider les entreprises à augmenter leur vitesse et leurs résultats, voici les 6 principaux conseils de Kyle pour la croissance des ventes, que vous concluiez vos 10 premiers clients ou que vous passiez au millier suivant.

6 conseils pour évaluer votre flux de travail + CRM

"Si vous êtes l'agent de changement qui modifie structurellement le CRM, il y a beaucoup de choses à prendre en compte", explique Kyle. Voici ses six principaux points d'analyse lorsqu'il évalue un flux de travail commercial et un CRM afin d'améliorer les revenus gagnés et de simplifier les processus des représentants :

1. Rassemblez et examinez toute votre documentation.

• Recherchez les incohérences, les documents obsolètes et les lacunes dans la formation de vos représentants.
• Notez les dépenses les plus élevées en matière de technologie et si elles vous semblent inutiles par rapport au retour sur investissement.

2. Évaluez la vitesse de vos ventes et votre stade de croissance actuel.

• Vous n'avez pas encore trouvé l'adéquation entre le produit et le marché ? Passez à l'outbound, perfectionnez votre PCI, puis alimentez-le en contenu et en pages d'atterrissage pour créer un entonnoir inbound.
• Vous avez les bons acheteurs, mais un processus de vente lent ou des représentants inefficaces ? Considérez les limites de votre technologie actuelle, les intégrations et le niveau d'assistance que vous devez donner à vos représentants.

3. Évaluez votre pouvoir d'échelonnement.

• Pouvez-vous, de manière réaliste, augmenter vos revenus à partir de votre situation actuelle ? Si ce n'est pas le cas, quelles sont les lacunes actuelles de votre workflow (le processus que vous suivez) ou de votre pipeline (les résultats que vous obtenez) ?

4. Testez le sens de la vente de vos représentants.

• La vente est une compétence. Quel est leur niveau de professionnalisme ? Établissent-ils efficacement les priorités de leurs journées, répartissent-ils leur temps et se concentrent-ils d'abord sur les activités à plus forte valeur ajoutée ? (Astuce : Kyle adore la méthode John Barrows de John Barrows).
• Leur flux de travail est-il "sans réflexion" en termes d'approche et d'automatisation ?
• Évaluer les possibilités d'apprentissage actuellement offertes aux représentants. Se contentent-ils de vendre selon les mêmes méthodologies et les mêmes étapes que celles utilisées par leurs supérieurs dans les entreprises précédentes ?
• Comment évaluez-vous votre niveau d'innovation commerciale et votre capacité d'adaptation à la volée lorsque vous suivez leurs appels ?

5. Examiner la rotation des représentants et l'impact sur votre chiffre d'affaires.

• Si le taux de rotation des représentants est élevé et qu'il règne une atmosphère de confusion, vous devez éliminer le bruit et vous concentrer sur la simplification de votre pile technologique et sur l'accompagnement des représentants à l'aide de stratégies de vente qui ont fait leurs preuves.

6. Évaluez votre CRM actuel et les autres options.

• Votre CRM alourdit-il le travail de vos représentants avec des tâches administratives inutiles ou des fonctionnalités manquantes ou trop nombreuses ? Combien de temps consacrent-ils à l'administration chaque semaine ?
• Remplacer votre CRM par une intégration CRM plus axée sur les représentants des ventes vous aiderait-il à retrouver votre vitesse de vente et à dissiper la confusion pour vos représentants ?

Je suis tombé amoureux de Close parce qu'il permet à une équipe d'exécuter un cahier des charges qui fonctionne. Il permet aux responsables des ventes de sortir leurs équipes de la lourdeur de Salesforce et de les orienter vers quelque chose d'impressionnant, axé sur les PME.

En tant que représentant, chef d'équipe, manager, puis directeur, je connais les difficultés des CRM de tous les points de vue. Sur Close, je peux me contenter de distribuer des pistes, tandis que mon équipe se concentre sur la conclusion d'affaires.

HubSpot vs. Close

Lorsqu'il s'agit de rechercher le CRM idéal, de nombreux clients de Kyle pensent immédiatement à HubSpot : la notoriété dans le monde des startups, l'attrait d'une licence gratuite ou fortement réduite, et la culture de la croissance sont autant d'éléments qui viennent à l'esprit.

Mais comme nous l'avons déjà dit, HubSpot n'est pas nécessairement le meilleur CRM pour une petite entreprise. Kyle a des sentiments particulièrement forts après avoir coaché et guidé des dizaines de clients dans la croissance de leur chiffre d'affaires avec HubSpot (et d'autres CRM).

"Le plus grand blocage mental pour vos commerciaux dans ces grands CRM est d'apprendre à 'parler' HubSpot", dit Kyle. "Vous devez vous adapter à leur monde afin d'exécuter votre flux de travail.

L'interface utilisateur de HubSpot peut tuer la prospection - en particulier pour les ventes à grande vitesse ou en franchise. L'outil a l'air cool, mais il peut être très lourd et terrible pour les commerciaux. J'étais un représentant très expérimenté qui n'arrivait pas à s'y retrouver. Et maintenant, j'ai beaucoup de clients qui sont dans le même cas. Une fois que vos représentants se seront familiarisés avec Close et qu'ils auront réalisé la vélocité et l'augmentation des revenus qu'ils peuvent créer, ils voudront utiliser Close pour tout.

En comparaison, Kyle prédit un changement dans le monde des logiciels - loin de la mentalité "tout-en-un" qui a dominé ces dernières années d'acquisitions et de fusions de grandes entreprises de technologie de vente.

"La nouvelle ère de la technologie de vente sera axée sur les processus et sur la recherche de la meilleure façon de faire chaque chose. C'est la raison pour laquelle le monde des API explose : nous n'avons plus besoin d'être médiocres dans 3 domaines et excellents dans 7. Nous pouvons être excellents dans les 10 domaines grâce à des technologies plus ciblées pour chaque équipe, qui se communiquent entre elles de manière transparente.

C'est exactement la raison pour laquelle il recommande Close à ses clients. Il y a quelques caractéristiques cruciales qu'il conçoit lorsqu'il aide ses clients à améliorer leur flux de travail et à augmenter leurs revenus avec Close:

Un point de vue intelligent : "Ce sont des cadences puissantes qui ne cessent de s'améliorer. C'est la meilleure chose qui soit arrivée aux CRM dans l'histoire récente".

Vues intelligentes en couches : "Elles surpassent Outreach du point de vue de la cadence et de la flexibilité.

Simplicité de l'interface utilisateur : "Il s'adapte incroyablement bien si vous souhaitez passer ultérieurement à un flux de travail plus complexe.

Champs personnalisés sur les opportunités : "J'attendais cela depuis longtemps. Je peux maintenant faire tellement plus dans une situation de CRM en couches".

Pourquoi les leaders de la vente choisissent-ils Close

Si vous êtes un responsable commercial qui a besoin de renforcer son équipe et d'augmenter ses revenus, les conseils de Kyle se résument assez facilement. Et nous sommes heureux d'apprendre que ce conseil est centré sur l'intégration de votre équipe dans le site Close:

Close est un véritable coup de pied dans la fourmilière. Je ne sais pas comment on peut faire mieux que Close pour trouver l'adéquation produit-marché et la mise à l'échelle. La vélocité, l'apprentissage, les rapports rapides sur les indicateurs de performance et la formation sont inégalés. Tous les représentants que je forme pensent que Close est la meilleure chose qui soit. Vous pouvez habiliter n'importe quel représentant sur Close, ce qui est l'objectif ultime d'un directeur des ventes.