Glosario de ventas

La regla 80/20, también conocida como Principio de Pareto, es un concepto fundamental en ventas y gestión empresarial. Postula que aproximadamente el 80% de los resultados se derivan del 20% de las causas, o que una pequeña fracción de los esfuerzos produce la mayoría de los resultados.

Las pruebas A/B son un método de evaluación de ventas y marketing en el que se muestran dos versiones diferentes de un elemento a dos grupos distintos de personas (grupo A frente a grupo B) para ver cuál de las dos versiones funciona mejor.

El ABM es una estrategia que utilizan las empresas B2B para dirigirse a cuentas clave y establecer contacto con ellas. Estas «cuentas» suelen ser departamentos concretos dentro de una empresa o la propia empresa en su conjunto. El objetivo final del ABM es crear campañas personalizadas que conecten con cada cuenta y, en última instancia, aumenten las ventas B2B.

La venta basada en cuentas (ABS) es una estrategia de ventas B2B en la que se dirige la atención a cuentas empresariales segmentadas a través de múltiples puntos de contacto y se ofrece un servicio excepcional con el fin de generar ingresos. No se trata de lanzar una red amplia, sino de crear una experiencia personalizada para los clientes potenciales que se consideran las «gallinas de los huevos de oro».

Un ejecutivo de cuentas se encarga de alcanzar los objetivos de ventas mensuales mediante la interacción directa con los clientes, la captación de clientes potenciales, las presentaciones y las demostraciones de productos. Por lo general, un ejecutivo de cuentas debe mantener un alto nivel de actividad para generar una cartera de oportunidades suficiente que le permita cumplir con los objetivos. Por ejemplo, puede que tenga que realizar 20 llamadas telefónicas al día, reunirse con 5 clientes potenciales a la semana, etc.

El mapeo de cuentas es una representación visual de los responsables de la toma de decisiones en una empresa y de cómo se relacionan entre sí. Se utiliza a menudo en los departamentos de ventas y marketing para ayudar a identificar los comités de compra y a las personas influyentes clave dentro de una organización.

Las cuentas por cobrar (A/R) son los importes que los clientes deben a una empresa por bienes o servicios que se han entregado pero que aún no se han pagado. Piensa en ello como una cuenta que tus clientes tienen pendiente. Han recibido el producto, el servicio, ese toque mágico que ofrece tu empresa, pero tú aún no has recibido el dinero.

El servicio posventa consiste en ofrecer servicios adicionales a los clientes una vez que han comprado un producto. Por ejemplo, si un cliente compra un coche, el servicio posventa consistiría en la revisión y el mantenimiento del vehículo. Y si un cliente compra un ordenador, el servicio posventa podría consistir en la garantía y la asistencia técnica.

AIDA son las siglas de Atención, Interés, Deseo y Acción, y constituye un marco fundamental en el ámbito del marketing y las ventas. La «atención» consiste en captar la mirada del público. Es esa chispa inicial que hace que un cliente potencial se fije en un producto o servicio. Las imágenes llamativas, los titulares cautivadores y la ubicación estratégica de los elementos desempeñan aquí un papel fundamental.

«Always Be Closing» (ABC) es una estrategia de ventas que hace hincapié en la importancia de centrarse en el cierre de la venta. La idea subyacente al ABC es aprovechar al máximo cada oportunidad que se presente con un cliente potencial y asegurarse de no malgastar tiempo ni esfuerzo en actividades que no conduzcan a la venta.

Un CRM analítico (herramienta de gestión de las relaciones con los clientes) ofrece funciones analíticas que ayudan a las empresas a realizar previsiones, ampliar su alcance y mejorar las relaciones con los clientes. Además, ayuda a las empresas a identificar segmentos de clientes específicos que ofrecen las mejores oportunidades de negocio.

La analítica consiste en el análisis sistemático de datos o estadísticas. Implica la recopilación, el procesamiento y la interpretación de datos para descubrir patrones, tendencias y conclusiones, convirtiendo los datos brutos en información útil. La analítica se utiliza para identificar, comprender y predecir tendencias y resultados, al tiempo que ayuda a los directivos a entender en qué aspectos pueden mejorar los comerciales.

El ACV (valor anual del contrato) es un indicador clave que representa los ingresos medios anuales generados por el contrato de un cliente, sin contar las cuotas únicas. Si consigues un contrato de dos años por valor de 24 000 dólares, tu ACV se sitúa en 12 000 dólares. Se trata de unos ingresos constantes y recurrentes con los que puedes contar, lo que lo convierte en un indicador muy utilizado a la hora de realizar previsiones y planificar el crecimiento financiero.

Los ingresos recurrentes anuales (ARR) son el valor de los ingresos recurrentes que una empresa espera obtener en un año. Esta métrica la utilizan sobre todo las empresas con un modelo de negocio basado en suscripciones. Los ingresos recurrentes anuales son unos ingresos predecibles que mantienen el flujo de tu negocio (y tus beneficios).

Un sistema de seguimiento de candidatos (ATS) es un software de recursos humanos que funciona como una base de datos de candidatos y gestiona todo el proceso de contratación, lo que incluye la organización, la búsqueda, la comunicación con un gran número de candidatos y el envío de la oferta final.

La inteligencia artificial (IA) es la inteligencia que muestran los sistemas informáticos, a diferencia de la inteligencia natural que muestran los seres humanos o los animales. Es capaz de realizar tareas que normalmente requieren inteligencia humana, como el análisis, la previsión, la interpretación de datos y la toma de decisiones.

El valor medio de los pedidos (AOV) es una medida del importe medio que gastan tus clientes por pedido. Lo utilizan principalmente las empresas de comercio electrónico, aunque en algunos casos también pueden aplicarlo las empresas de SaaS. Utiliza esta cifra para hacer un seguimiento de los hábitos de gasto de los clientes y optimizar en consecuencia sus estrategias de marketing y ventas.

Los ingresos medios por usuario (ARPU) son los ingresos totales generados por una empresa divididos entre el número de usuarios o suscriptores. Esta métrica ofrece información sobre el rendimiento financiero y la salud general de un negocio basado en suscripciones.

El precio medio de venta (ASP) es un indicador que se utiliza en el ámbito comercial y empresarial para determinar el precio medio al que se vende un producto o servicio. Se calcula dividiendo los ingresos totales generados por las ventas durante un periodo determinado entre el número total de unidades vendidas en ese periodo. Este cálculo ayuda a las empresas a comprender sus tendencias de precios y a fijar los precios futuros de manera eficaz.

B2B son las siglas de «business-to-business» (de empresa a empresa). En un modelo B2B, una empresa suministra bienes o servicios directamente a otra empresa. En este baile no intervienen consumidores: todo es profesional, un tango entre empresas.

El término B2C, o «business-to-consumer», hace referencia a las empresas que venden directamente a los consumidores. Un buen ejemplo de empresa B2C es Amazon, ya que vende productos directamente a los consumidores a través de su sitio web y sus aplicaciones.

Un «contacto no válido» es un cliente potencial que probablemente no vaya a realizar una compra. En el ámbito de las ventas, se trata de personas que, aunque muestran un interés inicial, no son un buen candidato debido a factores como un presupuesto insuficiente, la falta de necesidad del producto o servicio, o la ausencia de autoridad para tomar decisiones.

En el ámbito empresarial, el término «ballpark» se refiere a una estimación aproximada o a una cifra aproximada. Aunque en un principio era un término asociado a los estadios de béisbol, en el ámbito empresarial se ha adoptado para indicar un rango general, y no una cifra exacta.

BANT es el acrónimo de «Presupuesto», «Autoridad», «Necesidad» y «Momento». Este marco abarca todos los factores que los posibles compradores tienen en cuenta antes de realizar una compra.

Un correo electrónico BASHO es un mensaje comercial altamente personalizado, dirigido directamente a los responsables de la toma de decisiones. A diferencia de los correos electrónicos habituales, es el resultado de una exhaustiva investigación y personalización, lo que garantiza que cada palabra responda a las necesidades y retos específicos del destinatario. Aunque la mayoría de la gente cree que se trata de un acrónimo, en realidad es el nombre de la empresa en la que trabajaba su creador, MJ Hoffman, cuando lo ideó.

El marketing «Below the Line» (BTL) es una técnica de promoción que utiliza campañas específicas diseñadas para generar interés y dar a conocer un producto o servicio entre los consumidores. Entre las actividades habituales del BTL se incluyen las promociones en tienda, los expositores en el punto de venta, las degustaciones y los cupones. Aunque se trata de un término publicitario antiguo, sigue siendo útil en la actualidad.

En el ámbito de las ventas, los artículos de alto valor son productos o servicios de precio elevado que tienen un impacto significativo en los resultados finales. Estos artículos suelen ser de gran envergadura y requieren una inversión considerable por parte del comprador.

Los pedidos se refieren al valor de los contratos y acuerdos firmados que un equipo de ventas consigue durante un periodo determinado. Esta métrica indica los ingresos futuros, pero no se considera ingreso hasta que se entrega el producto o servicio y se cumplen todas las condiciones de la venta.

BOFU se refiere a la etapa final del recorrido del cliente, en la que este toma la decisión de compra. En esta fase, el cliente está valorando seriamente tu marca y, o bien te está comparando con la competencia, o bien está listo para realizar la compra.

El umbral de rentabilidad en el ámbito empresarial se refiere al punto en el que los costes totales igualan a los ingresos totales. En ese momento, la empresa no obtiene beneficios ni sufre pérdidas; en esencia, «alcanza el umbral de rentabilidad».

Un representante de desarrollo empresarial (BDR) es un comercial que se dedica a generar clientes potenciales cualificados mediante el envío de correos electrónicos en frío, las llamadas en frío, la venta a través de redes sociales y el establecimiento de contactos.

La inteligencia empresarial (BI) es un proceso basado en la tecnología que consiste en recopilar y analizar datos para obtener información sobre el rendimiento de la empresa. En otras palabras, la BI consiste en utilizar los datos para tomar mejores decisiones empresariales.

El comportamiento del comprador se refiere a las decisiones y acciones que las personas llevan a cabo al tomar una decisión de compra. Dependiendo del comprador o del sector, esto puede incluir hacer clic en determinadas secciones de un sitio web, descargar informes o leer casos prácticos. Es sinónimo del término «comportamiento de compra del consumidor», que suele aplicarse a los clientes particulares, en contraposición a las empresas.

El recorrido del comprador son los pasos que sigue tu cliente ideal hasta convertirse en un cliente que realiza una compra. Por ejemplo, es posible que un cliente conozca tu producto o servicio por primera vez a través de una entrada de blog o una mención en las redes sociales. A continuación, podría visitar tu sitio web para obtener más información y, finalmente, decidirse a comprar. Ese es un ejemplo de recorrido del comprador, pero hay muchas variaciones posibles.

Un perfil de comprador es una representación ficticia y generalizada de las personas que participan en la compra de tu producto.

El remordimiento del comprador es un sentimiento de arrepentimiento o ansiedad que se produce tras realizar una compra. Suele aparecer después de que una persona realice una compra importante, como una vivienda o un coche nuevo, aunque también puede darse tras compras de menor cuantía.

La intención de compra es el nivel de interés y motivación que tiene un consumidor cuando se plantea adquirir un producto o servicio. Los equipos de ventas y marketing suelen utilizarla como indicador para evaluar la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en un cliente de pago.

El proceso de compra o ciclo de compra es una serie de pasos que sigue un consumidor desde que identifica una necesidad hasta que realiza la compra y evalúa el producto o servicio tras la compra.

Las señales de compra son aquellas acciones que realizan los clientes potenciales y que indican que están a punto de realizar una compra. Pueden ser verbales o no verbales. Por ejemplo, cuando el cliente asiente continuamente con la cabeza, la señal no verbal es positiva.

Las ventas «Challenger» son un método de venta desarrollado por Matthew Dixon y Brent Adamson en el que el vendedor cuestiona activamente las creencias y suposiciones del cliente.

Un socio de canal es una empresa que colabora con un fabricante o productor para comercializar y vender los productos, servicios o tecnologías de dicho fabricante. Esto suele hacerse mediante una relación de marca compartida.

La venta a través de canales es una estrategia empresarial en la que una empresa comercializa sus productos o servicios a través de terceros, como proveedores, revendedores o distribuidores.

La tasa de abandono (o tasa de rotación) es la métrica que se utiliza para medir cuántos clientes o suscriptores dejan de utilizar los productos o servicios de una empresa durante un periodo de tiempo determinado. Suele expresarse en forma de porcentaje y se calcula dividiendo el número de clientes o suscriptores perdidos entre el número total de clientes o suscriptores:

El término «nivel C» o «alta dirección» hace referencia a los ejecutivos de mayor rango de una empresa. Los cargos más habituales del nivel C son el director ejecutivo (CEO), el director financiero (CFO), el director de operaciones (COO), el director de sistemas de información (CIO) y el director de marketing (CMO).

La tasa de clics (CTR) es una métrica que representa el porcentaje de usuarios que hacen clic en un enlace en relación con el número total de usuarios que ven dicho enlace o anuncio.

«Cerrado-Perdido» es un término utilizado en el ámbito de las ventas para indicar que una posible operación con un cliente potencial ha fracasado y que la venta no se llevará a cabo. Esta clasificación se aplica cuando el cliente potencial decide no adquirir el producto o servicio tras haber considerado la oferta.

En el ámbito de las ventas, una «oportunidad cerrada» se refiere a un cliente potencial que ha llegado a su fin. Se trata de una oportunidad que se ha ganado o perdido, lo que marca el final del ciclo de ventas de ese cliente potencial concreto. En los sistemas CRM, las oportunidades cerradas se registran para analizar el resultado, lo que ayuda a las empresas a realizar un seguimiento y a mejorar sus procesos de ventas.

Las preguntas cerradas son aquellas a las que el cliente puede responder con un «sí» o un «no». En otras palabras, el término «pregunta cerrada» significa que se obtiene una respuesta concreta, en lugar de una abstracta, lo que puede ayudarte a adaptar el proceso de venta.

«Cerrado» significa que se ha completado con éxito una operación de venta. Es la etapa final del proceso de ventas, que marca la transición de un cliente potencial a un cliente que paga. Este término se celebra ampliamente en el mundo de las ventas, ya que indica que los esfuerzos del equipo de ventas han dado sus frutos y que ha comenzado una nueva relación con el cliente.

La tasa de cierre es un indicador del éxito a la hora de convertir a los clientes potenciales en clientes. Se calcula dividiendo el número total de ventas cerradas entre el número total de oportunidades de venta. Una tasa de cierre elevada indica que la empresa está convirtiendo eficazmente a los clientes potenciales en clientes, mientras que una tasa de cierre baja puede indicar que es necesario mejorar el proceso de ventas.

Las cohortes son grupos de clientes que se han suscrito a un producto o servicio aproximadamente en el mismo periodo de tiempo o que han participado en el mismo proceso de incorporación.

Las llamadas en frío consisten en llamar por teléfono a clientes potenciales que no te conocen y que no han mostrado anteriormente ningún interés por tus productos o servicios. Y el objetivo suele ser conseguir que compren tu producto.

El «cold emailing» es el proceso de enviar correos electrónicos a personas que no conoces con el fin de establecer una relación o venderles algo. También puede definirse como la práctica de enviar un mensaje personalizado y profesional a un cliente potencial con el que el remitente no ha tenido ningún contacto ni relación previa.

La comisión es el porcentaje acordado del valor de una venta que puede percibir un dependiente o un representante de ventas. Suele ser el componente variable del paquete salarial total de un comercial.

La venta consultiva es una técnica de ventas en la que el vendedor trata de comprender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones que las satisfagan. El objetivo es aportar valor añadido, demostrar experiencia, generar confianza y crear en el cliente una actitud receptiva hacia tu producto o servicio.

En ventas y marketing, la tasa de conversión se refiere al porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada. Es la relación entre el número de personas que completan una tarea prevista (como comprar un producto o suscribirse a un boletín informativo) y el número total de visitantes que tuvieron la oportunidad de hacerlo.

El coste de los productos vendidos (COGS) es el coste total en que se incurre para producir los bienes que una empresa ha vendido. Incluye el coste de las materias primas, la mano de obra y los gastos generales directamente relacionados con el proceso de producción. El COGS se utiliza para calcular el margen bruto, que se obtiene restando el COGS de los ingresos totales.

El coste por clic (CPC) es un término que se refiere al importe que un anunciante paga al editor por cada clic que se realiza en un anuncio. El CPC también se conoce como pago por clic (PPC).

Un pacto es un acuerdo legalmente vinculante en el que una de las partes se compromete a cumplir determinadas acciones o restricciones en beneficio de la otra parte. Establece normas y expectativas claras en las relaciones comerciales, garantizando que ambas partes respeten los términos acordados para mantener la confianza y la seguridad.

El CRM (gestión de las relaciones con los clientes) es un sistema destinado a gestionar las interacciones de una empresa con sus clientes actuales y potenciales. A menudo implica el uso de software de CRM para registrar y hacer un seguimiento de las interacciones con los clientes.

La venta cruzada es la práctica de vender productos o servicios adicionales a un cliente ya existente. Por ejemplo, una empresa de SaaS podría ofrecer servicios profesionales, como la migración de datos o la configuración de flujos de trabajo, a los clientes que utilizan su plataforma.

El coste de adquisición de clientes (CAC) es una métrica que representa el coste total en que incurre una empresa para captar a un nuevo cliente.

La experiencia del cliente (CX) hace referencia al conjunto de interacciones y experiencias que los clientes tienen con una empresa a lo largo de todo el recorrido del cliente, desde el primer contacto hasta que se convierten en clientes fieles.

El valor del ciclo de vida del cliente (CLTV o CLV) representa el valor total de la relación de un cliente con una empresa. Se calcula multiplicando el valor medio de los pedidos por el número de pedidos que realiza el cliente al mes o al año. A continuación, se multiplica ese resultado por la duración estimada de la relación con el cliente.

El coste de retención de clientes (CRC) es el coste total que supone retener a un cliente durante el mayor tiempo posible. Se trata de un indicador fundamental, ya que el coste de captar nuevos clientes suele ser mucho mayor que el de retener a los ya existentes.

La tasa de retención de clientes mide el número de clientes que una organización conserva durante un periodo determinado. El cálculo de la tasa de retención de clientes ayuda a identificar las oportunidades clave que permiten retener a los clientes y, a menudo, puede señalar diferentes aspectos en los que es necesario mejorar el servicio al cliente.

El éxito del cliente es la metodología empresarial que garantiza que los clientes alcancen los resultados deseados al utilizar tu producto o servicio. El éxito del cliente consiste en una gestión de la relación con el cliente centrada en las relaciones, que armoniza los objetivos del cliente y del proveedor para lograr resultados mutuamente beneficiosos.

La minería de datos es el proceso de detectar anomalías, patrones y correlaciones en grandes conjuntos de datos para predecir resultados. Mediante el uso de una amplia gama de técnicas, esta información puede aprovecharse para aumentar los ingresos, reducir los costes, mejorar las relaciones con los clientes, minimizar los riesgos y mucho más.

El periodo medio de cobro (DSO) es una medida del número medio de días que tarda una empresa en cobrar el importe de una venta.

El cierre de una operación se refiere a la fase de una transacción en la que se formalizan los contratos de compraventa y los acuerdos de crédito definitivos y se transfieren los fondos a las partes correspondientes. Es el momento en el que se alcanza un acuerdo mutuo sobre las condiciones y que suele estar marcado por la firma de un contrato, lo que indica la conversión satisfactoria de un cliente potencial en un cliente.

El flujo de operaciones es el ritmo al que se reciben propuestas comerciales y presentaciones de inversión. Más que una medida cuantitativa rígida, el ritmo del flujo de operaciones es en cierta medida cualitativo y pretende indicar si el negocio va bien o mal.

El responsable de la toma de decisiones es la persona que tiene la última palabra en la decisión de compra. En una venta B2B, el responsable de la toma de decisiones suele ser un miembro de la alta dirección de la empresa compradora con capacidad para firmar el cheque o aprobar la compra.

En el ámbito de las ventas, la forma de transmitir el mensaje se refiere a la manera en que se establece la comunicación entre un vendedor y un cliente potencial. Abarca el tono, el ritmo y el estilo del discurso. Una transmisión eficaz es fundamental para captar la atención del público, transmitir el valor del producto o servicio y suscitar una respuesta positiva. El objetivo es combinar claridad y convicción para que el mensaje cale hondo e inspire a la acción.

La demanda se refiere a la cantidad de un bien o servicio que los consumidores están dispuestos y en condiciones de comprar a un precio determinado durante un periodo de tiempo concreto.

La generación de demanda es un enfoque de marketing basado en datos cuyo objetivo es aprovechar el inbound marketing para fomentar el conocimiento de la marca y el interés a lo largo de todo el proceso de compra.

Una demostración de producto es una presentación interactiva de marketing o ventas en la que se muestra el producto o servicio en acción ante un público interesado. Una demostración puede adoptar diversas formas, pero suele incluir un recorrido guiado por las características y ventajas del producto, y normalmente va seguida de una ronda de preguntas y respuestas.

La venta directa es un tipo de venta que implica el contacto directo entre un vendedor y un consumidor, sin la intervención de terceros.

El modelo «directo al consumidor» (D2C) es una estrategia de ventas en la que la marca vende sus productos y servicios directamente a los consumidores finales, eliminando así a los intermediarios, como los minoristas externos o los mayoristas.

Un descuento es una reducción del precio original de un bien o servicio. Las empresas suelen ofrecer descuentos para animar a los clientes a comprar más o a cambiar a otro producto o servicio. También pueden ofrecerlos como incentivo por el pago anticipado o para recompensar a los clientes por su fidelidad.

La fase de descubrimiento (o la llamada de descubrimiento) es la primera etapa del proceso de ventas en la que el comercial se esfuerza por comprender las necesidades del cliente. Esta etapa es importante porque permite al comercial determinar si existe una posible compatibilidad entre las necesidades del cliente y los productos o servicios de la empresa.

¿Las campañas de goteo? Piensa en ellas como en tu serie de televisión favorita. En lugar de ver todos los episodios de un tirón, imagina que cada semana recibes un nuevo episodio en tu bandeja de entrada. Sustituye «episodios» por correos electrónicos, ¡y listo! Eso es una campaña de goteo.

Un usuario pionero es una persona que se encuentra entre los primeros en adquirir nuevos productos o servicios. Son personas dispuestas a asumir riesgos, a menudo ansiosas por probar nuevas ofertas, aunque son conscientes de que aún pueden quedar algunos detalles por pulir.

La cantidad óptima de pedido (EOQ) es la cantidad óptima de existencias que una empresa debe pedir cada vez. El modelo EOQ tiene en cuenta los costes fijos de pedido y almacenamiento de existencias, así como los costes variables de cada artículo.

Un «elevator pitch» es una breve descripción (de entre 30 y 60 segundos) de un producto o una idea de negocio que una persona puede utilizar para despertar el interés, especialmente cuando se presenta ante un posible inversor.

El compromiso de los empleados es el grado en que estos sienten pasión por su trabajo, están comprometidos con la organización y se esfuerzan más allá de lo exigido en su labor.

En el ámbito empresarial, el «fin de trimestre» se refiere al final de un periodo de tres meses, y suele hacer referencia a uno de los cuatro trimestres de un ejercicio fiscal.

La planificación de recursos empresariales (ERP) es un tipo de software que ayuda a las empresas a gestionar una amplia gama de operaciones, entre las que se incluyen las finanzas, la contabilidad, los recursos humanos, las compras, la gestión de riesgos y la gestión de la cadena de suministro.

Los ingresos por expansión son los ingresos adicionales que una empresa genera a partir de sus clientes actuales, más allá de la venta inicial. Estos ingresos pueden provenir de ventas adicionales, ventas cruzadas o cualquier otra compra adicional realizada tras la venta principal. Se trata, en definitiva, de conseguir que tus clientes actuales, que ya forman parte de tu cartera, inviertan aún más en tu producto o servicio.

Los datos firmográficos son información sobre una empresa que se puede utilizar para identificarla y dirigirse a ella como cliente potencial. Estos datos pueden incluir aspectos como el tamaño de la empresa, el sector al que pertenece y su ubicación.

La previsión de ventas es el proceso de analizar los datos de ventas anteriores y estimar los ingresos por ventas futuros. Las previsiones suelen basarse en datos históricos, tendencias y medias del sector, así como en el estado actual de la cartera de proyectos.

La lista «Fortune 500» es una clasificación elaborada por la revista Fortune que recoge las 500 principales empresas estadounidenses, tanto cotizadas como privadas, según sus resultados al cierre del ejercicio fiscal.

Una franquicia es el derecho a vender los productos o servicios de una empresa en un territorio concreto. Se trata de una licencia que una parte (el franquiciado) adquiere de otra parte (el franquiciador) para poder desarrollar su actividad comercial bajo el nombre de la empresa.

El término «freemium» hace referencia a una estrategia de precios en la que se ofrece al usuario final acceso gratuito a las funciones básicas del producto, mientras que las funciones y los paquetes más avanzados son de pago.

Un «gatekeeper» es una persona que controla el acceso a quien toma las decisiones. Los «gatekeepers» suelen ser asistentes administrativos, recepcionistas u otro personal de apoyo.

Una estrategia de comercialización (GTM) es un plan que describe cómo una empresa va a vender sus productos o servicios a los clientes. Abarca la selección del público objetivo, la elección de los canales de ventas y marketing, y la definición del enfoque para convertir a los clientes potenciales en compradores.

Un modelo de ventas híbrido es un enfoque estratégico de las ventas que combina elementos de las ventas internas y externas. En este modelo, los equipos de ventas utilizan una combinación de métodos de venta remotos o digitales (ventas internas) e interacciones en persona (ventas externas) para llegar a los clientes y relacionarse con ellos.

El perfil del cliente ideal (ICP) es una descripción del tipo exacto de cliente que buscas para tu negocio. Cuando sabes quién es tu cliente ideal, puedes orientar mejor tus esfuerzos de marketing para atraerlo.

Las ventas inbound consisten en atraer de forma proactiva a los clientes hacia tu negocio, normalmente a través de canales online, en lugar de contactar con ellos de forma manual. Entre las actividades habituales de ventas inbound se incluyen el marketing de contenidos, la optimización para motores de búsqueda (SEO) y el marketing en redes sociales.

Los mensajes InMail son una función de LinkedIn que permite a los suscriptores Premium enviar mensajes privados y directos a cualquier usuario de la plataforma, incluso si no están conectados. Esta función se utiliza para establecer contactos, reclutar personal y realizar actividades de captación comercial, lo que permite una comunicación personalizada y específica dentro del contexto profesional de LinkedIn.

Las ventas internas son una estrategia comercial en la que los representantes de ventas trabajan «desde dentro» de su propia oficina (ya sea desde casa o desde las instalaciones de la empresa) para convertir a los clientes potenciales en clientes, en lugar de reunirse con ellos en persona. Los equipos de ventas internas utilizan diversas estrategias, herramientas y técnicas para encontrar y captar clientes a través de Internet, por teléfono o por correo electrónico.