Conseguir tu primer cliente empresarial puede cambiarlo todo. Puede validar tu producto, generar ingresos predecibles y abrirte las puertas a nuevos mercados.
Pero seamos sinceros: las ventas a empresas también pueden resultar intimidantes.
Ciclos de venta largos, múltiples responsables de la toma de decisiones, un sinfín de trámites de contratación… es un juego totalmente diferente.
Por eso hemos creado «Enterprise Sales for Startups», una guía práctica y gratuita que muestra a los fundadores y a los equipos de ventas cómo cerrar acuerdos con grandes empresas de forma más rápida y eficaz.
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En el interior, encontrarás marcos prácticos para gestionar acuerdos complejos, vender a múltiples partes interesadas y crear defensores internos que te ayuden a cerrar el trato.
Por qué son importantes las ventas a empresas (y por qué la mayoría de las startups se equivocan)
Para la mayoría de las empresas emergentes, los proyectos de pequeñas y medianas empresas son su zona de confort. Son rápidos, flexibles y, a menudo, están dirigidos por los propios fundadores.
Pero si quieres crecer más allá de los primeros pasos, tarde o temprano tendrás que conseguir clientes más importantes.
Oferta para empresas:
- Contratos de mayor cuantía 💰
- Compromisos a largo plazo 🔁
- Mayor credibilidad ante los clientes 🏆
¿Cuál es el problema? Muchas startups tratan las ventas a grandes empresas como si fueran ventas B2B normales, solo que con empresas más grandes.
Ese enfoque no funciona.
Los compradores corporativos tienen más partes interesadas, más trámites burocráticos y una mayor aversión al riesgo.
Este libro explica cómo adaptar tu proceso sin perder la agilidad ni la autenticidad propias de una startup.
Qué aprenderás en el curso «Ventas corporativas para startups»
Tanto si acabas de empezar a dirigirte a grandes cuentas como si ya estás metido de lleno en las solicitudes de propuestas, esta guía te ofrece estrategias prácticas para alcanzar el éxito.
Aquí tienes un adelanto:
Conceptos básicos de ventas a empresas
Comprende qué es lo que hace que las ventas corporativas sean únicas: desde los ciclos de negociación y los comités de compra hasta los protocolos de adquisición.
Aprenderás a adaptar tu estrategia de captación, tus mensajes y tus procesos a la mentalidad empresarial.
Formar líderes internos
Ningún acuerdo empresarial se cierra sin alguien de dentro que crea en ti.
Este libro te enseña a identificar, ganarte y empoderar a los defensores internos que promueven tu producto dentro de la organización.
Tácticas de venta para empresas
Desde realizar llamadas de contacto inicial hasta gestionar las objeciones y lidiar con los aspectos legales, aprenderás tácticas de eficacia probada que acortan los ciclos y generan confianza en cada etapa.
Y mucho más
También aprenderás a:
- Procesos de compra de mapas
- Involucrar a varios responsables de la toma de decisiones
- Negociar contratos corporativos
- Crea guías operativas adaptables para tu equipo de ventas en expansión
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Las 7 reglas fundamentales para el éxito en las ventas a empresas
En el libro encontrarás un análisis más detallado de los siete principios que distinguen a los vendedores corporativos de éxito del resto.
Aquí tienes un pequeño adelanto:
- La paciencia es poder. Los grandes proyectos llevan tiempo: hay que pensar a largo plazo.
- Apoya al campeón. Ayuda a tu defensor interno a ganarse a su equipo.
- Simplifica la complejidad. Cuanto más fácil sea comprar, más rápido se cerrarán las ventas.
- Mantén tu implicación como fundador. Incluso cuando la empresa crezca, tu presencia genera credibilidad.
- Informa, no vendas. Los compradores corporativos responden a los datos, no a las características.
- Busca el consenso desde el principio. Coordina a los departamentos antes de que intervenga el departamento jurídico.
- Insiste sin descanso. En las ventas a empresas, el impulso se desvanece rápidamente: la perseverancia es la clave del éxito.
Estas reglas no son mera teoría: se basan en la experiencia real adquirida vendiendo soluciones SaaS para empresas a algunos de los compradores más exigentes del mundo.
Un ejemplo real de perseverancia
«Gracias a la fórmula de seguimiento de Steli, cerramos un trato de 42 000 dólares tras 16 meses de seguimiento constante. El comprador era italiano, así que decidimos enviarle unos cuantos correos electrónicos en italiano para conseguir una respuesta. ¡Funcionó!»
Esa es la mentalidad que se necesita para cerrar acuerdos con grandes empresas: constancia, creatividad y compromiso.
Este libro te ofrece las herramientas necesarias para dominar las tres.
A quién va dirigido este libro
«Ventas corporativas para startups » es ideal para:
- Fundadores de empresas SaaS listos para dar el salto al segmento de gama alta
- Equipos de ventas que pasan de las pymes a las grandes empresas
- Startups en fase de crecimiento que aspiran a cerrar sus primeros contratos de seis cifras
- Cualquiera que quiera comprender cómo piensan y compran los compradores corporativos
Si alguna vez te has preguntado : «¿Cómo podemos vender a las grandes empresas sin perder nuestra agilidad?», este libro es tu guía.
Más recursos para desarrollar tu estrategia de ventas corporativas
Una vez que domines los fundamentos de las ventas corporativas, da el siguiente paso con estos Close gratuitos Close :
- Guía para emprendedores sobre la negociación comercial: domina el arte de la negociación y cierra acuerdos de gran valor con confianza.
- El libro del seguimiento: cómo convertir a los clientes potenciales que no responden en éxitos comerciales.
- Guía de venta consultiva: vende con empatía y perspicacia, no con presión.
- Guía para la contratación de personal de ventas: crea un equipo capaz de gestionar operaciones complejas.
- Plantilla de previsión de ventas: planifica tu cartera de ingresos con claridad.
Reflexiones finales
Las ventas a empresas pueden parecer una montaña, pero con el proceso adecuado, es una escalada que puedes superar.
«Ventas corporativas para startups» te proporciona los marcos de trabajo, los guiones y la mentalidad necesarios para abordar a las grandes cuentas de forma estratégica, con confianza y eficacia.
Deja de adivinar lo que quieren los compradores corporativos. Empieza a forjar relaciones que impulsen el crecimiento a largo plazo.
