Cómo TRU Colors, impulsada por su misión, está creando un equipo de ventas escalable con Close

Oportunidad" es una gran palabra para un equipo de ventas. Puede significar una propuesta a punto de cerrarse o una pizca de esperanza cuando un cliente potencial frío vuelve a la vida.

Para TRU Colors, "oportunidad" significa algo más que ingresos. Es su misión. 

"No somos una cerveza corriente, ni unos cerveceros corrientes. Creamos oportunidades con la misión de acabar con la violencia de las bandas. TRU Colors es una cervecera comprometida con acabar con el ciclo de violencia de las bandas en los barrios de Estados Unidos, derribando barreras y creando nuevas oportunidades."

Chandler Hatch, Director de Ingresos de TRU Colors, con sede en Carolina del Norte, dirige a su equipo para elaborar (y vender) cerveza para un mundo mejor.

Tras años de experiencia en la industria cervecera y de pasar tiempo con miembros de bandas, nuestro fundador George Taylor se dio cuenta de la falta de oportunidades económicas y la exclusión social que conducen a la violencia. La oportunidad económica es el gran igualador. Reconocimos esta misión y creamos una empresa para impulsarla. Nunca hay una situación en la que esta misión se pierda en nuestro equipo.

La muerte de un joven de 16 años en un tiroteo cerca de la oficina de Taylor en Wilmington (Carolina del Norte) desencadenó un viaje de tres años de conversaciones y creación de confianza con las bandas locales. Esas conversaciones desembocaron en una misión social plenamente integrada para trabajar juntos y brindar oportunidades a quienes nunca habían tenido acceso a ellas.

En la actualidad, el 65% de los miembros del equipo de Hatch son miembros activos o afiliados a bandas. Juntos trabajan para salvar las distancias entre comunidades, reuniéndose en un edificio seguro para acabar con el aislamiento social. Hatch pasa sus días dando primeras y segundas oportunidades a personas a las que, en su opinión, el mundo nunca se las ha ofrecido.

Construir una fábrica de cerveza como una empresa tecnológica

Pero en el fondo, TRU Colors es una empresa que necesita organización y comunicación para prosperar. Ahí es donde entra en juego Close .

Hatch utilizó Close como CRM en un puesto anterior en Untappd. Pero a medida que la empresa crecía, utilizó Salesforce y aprendió de primera mano las diferencias entre la tecnología para startups y la tecnología para empresas. Cuando llegó a TRU Colors para ampliar su equipo de ventas, sabía que Close formaba parte de esa pila. 

"Necesitaba crear un gran equipo de ventas... rápido", dice Hatch. "Para ello necesitábamos un buen software como base. Aporté Close al equipo para que no perdiéramos el tiempo creando malos hábitos vendiendo de otra forma."

Hatch y su equipo hicieron demostraciones de HubSpot, Salesforce y Close. Pero su objetivo principal era incorporar de forma rápida y sencilla a un equipo en rápido crecimiento de representantes de ventas. 

Con ese objetivo en mente, Close fue su clara elección como CRM.

En pocos días, Hatch se incorporó a Close con 20 asientos en Business, con Moe Holmes, Director de Ventas Internas, como su mano derecha.

Sus representantes se centran en la prospección y las llamadas salientes, contando sus historias a bares y restaurantes con la esperanza de conseguir acuerdos mayoristas para vender la cerveza que TRU Colors elabora internamente. 

Las "habilidades callejeras" se transfieren increíblemente bien al aprendizaje de cómo vender para una empresa. Pero la mayoría de los miembros de mi nuevo equipo nunca han utilizado un CRM. La parte más difícil de su trabajo debería ser conseguir la venta, no navegar por el CRM. CloseEl trabajo de 's es hacer que sea más fácil. Después de 4 días de formación, mis representantes están al teléfono con los clientes. Eso no es posible con otros CRM.

Agrupados en SDR que reservan llamadas para los EA en cartera, utilizan mucho el coaching de llamadas para unirse a las llamadas de los demás.

En lugar de enviar folletos y correos electrónicos de seguimiento con sus demostraciones, el equipo de TRU Colors adopta un enfoque práctico de las ventas. Llevan a sus clientes potenciales a bares y restaurantes locales, comparten cervezas y cuentan sus historias. Han descubierto que este enfoque de la venta basado en historias causa una gran impresión positiva en sus clientes potenciales. 

"Somos una historia que la gente quiere contar a sus amigos", afirma Hatch. Lo cual es un indicador clave de que este líder de ventas conoce muy bien a su público (y a su equipo).

Retorno de la inversión en Close: Rapidez y facilidad de uso

Para un equipo de escalado, uno de los mayores argumentos de venta de Close es la velocidad. Con informes en tiempo real, Smart Views y tablas de clasificación, Close ha quitado un gran peso de encima a los responsables de ventas de TRU Colors.

En su lugar, cede el poder al representante, que puede ver directamente el vínculo entre sus entradas y salidas.

Con esta velocidad, a Hatch le resulta sencillo ver el ROI de Close en un juego de números. La tasa de llamadas es su KPI prioritario.

Mi equipo está casi duplicando todas mis tasas de llamadas, tasas de cierre, etc. desde el principio. Es muy emocionante verlo. Nuestro flujo de trabajo es muy fluido. Mis clientes potenciales son más cálidos, lo que facilita mis ventas. Todo gracias a nuestro CRM.

Medir el éxito es una pesadilla que puede quitar el sueño a los jefes de ventas. Pero para Hatch, el éxito es mucho más que alcanzar los KPI. 

Con la tecnología adecuada y la vista puesta en su misión, el equipo de TRU Colors hace algo más que vender cerveza.

Tras la muerte de George Floyd (y las subsiguientes protestas y cambios culturales que se han producido desde entonces), muchas empresas buscaban contratar un liderazgo diverso. Pero no podían encontrarla porque hace 10 años no había suficiente diversidad en los líderes de nivel directivo. Hace 5 años, no había suficiente diversidad en los vicepresidentes. Esa es la verdadera raíz del problema a la hora de contratar un liderazgo diverso. 

Una gran medida del éxito de TRU Colors sería que nuestros representantes fueran capaces de dirigir ellos mismos un equipo de ventas algún día. Intento formar a 65 representantes que algún día puedan ser directores y vicepresidentes. Todo empieza con los conocimientos básicos que les enseñamos aquí.

Ampliación (y expansión)

Hatch dirige a su equipo para ampliar su territorio de distribución en 2022, pero eso es solo una parte de su plan de crecimiento. Crear un equipo de éxito con los clientes también es fundamental para su año. 

A medida que TRU Colors crece, su misión también se amplía. Y para este equipo, esa es la fuerza motriz. 

"Hay tanta división en este país", dice Hatch. "Nos entusiasma ser una presencia más positiva. Si unos tipos que crecieron disparándose unos a otros pueden ahora trabajar y hacer crecer esta empresa juntos, ¿por qué no podemos hacerlo el resto de nosotros?".