Por qué los líderes de ventas cubiertas de RR.HH. cambiaron a Close tras una década utilizando Salesforce

Randy Nordgren no es nuevo en el abarrotado mundo del software de ventas. Como líder de ventas y marketing de 3 empresas, ha dirigido múltiples equipos desde la molienda hasta el crecimiento. Fundar HR Covered era un nuevo reto en el mercado canadiense, pero seleccionar un CRM fue más fácil de lo que pensaba.

"Soy demasiado viejo para subcontratar cada integración menor a un coste tan elevado", bromea Nordgren. "Ya no puedo vivir así. No quiero un millón de complementos del mercado de Salesforce ni contratar a un consultor caro. Necesitaba una solución todo en uno".

La "parálisis analítica" del CRM afecta a muchos fundadores en esta fase de crecimiento. Su equipo de ventas crece y las lagunas en sus métodos de elaboración de informes se hacen más evidentes con cada nueva venta. Utilizan herramientas de ventas manuales, barajan exportaciones y software freemium para reunir información. Luchan por encontrar el término medio entre las opciones de CRM de alto coste y las hojas de cálculo.

Randy y su equipo directivo fueron capaces de encontrar ese equilibrio sin necesidad de una batalla campal y en cuestión de pocas semanas. Tras implantar Close , entraron en su siguiente fase de crecimiento como consultoría innovadora.

A continuación, te contamos en qué consiste su investigación y cómo piensan integrarla y ampliarla con Close.

Alinear su fase de crecimiento con su CRM

HR Covered es una empresa de consultoría de servicios humanos que ofrece políticas y servicios de RRHH a pequeñas empresas canadienses en su fase inicial de crecimiento: demasiado pequeñas para permitirse contratar internamente a un miembro del equipo de RRHH, pero demasiado grandes para prescindir por completo de RRHH dedicados.

Con demasiada frecuencia, estas PYMES corren más riesgos de los que imaginan al mantenerse en esta tierra de nadie de los recursos humanos. Puede que se resistan a los precios de los consultores externos, pero cuando se produce un desastre legal o financiero, se encuentran en una situación aún más difícil.

"Los RRHH no tienen por qué ser caros", afirma Nordgren, "pero hacerlos mal sale caro. Las pequeñas empresas tienen que asegurarse de que cumplen plenamente la normativa antes de tener que contratar a abogados caros que les solucionen los problemas de cumplimiento."

Ahí es exactamente donde interviene HR Covered. ¿Tienes un despido complicado? Le guiarán para que tome la mejor decisión. ¿Necesita reducir su responsabilidad? Le ayudarán a hacerlo.

HR Covered funciona junto con tu software de RRHH, como Gusto o Zenefits, pero ellos se encargan de configurar y poner en marcha tu documentación personalizada. Proporcionan experiencia en RR.HH. por teléfono o por correo electrónico, y realizan un proceso completo de incorporación de 30 días para garantizar que cumple con la normativa desde el primer momento. Su experto en RRHH también se encarga de la formación de los nuevos miembros del equipo.

Si su equipo ha crecido lo suficiente como para necesitar asistencia de RR.HH., pero no está preparado para una inversión de nivel empresarial, HR Covered llena ese vacío y se centra en clientes como usted por entre 99 y 199 dólares al mes.

Su misión es clara:

Estamos creando una opción asequible para tener a su alcance a los mejores expertos en RRHH. El coste nunca debería entrar en consideración cuando se habla de estos pasos empresariales esenciales.

Randy Nordgren

Al equipo de Close le suena familiar: esta es exactamente la forma en que nosotros también enfocamos el software de ventas para pequeñas empresas. Por eso Close es perfecto para equipos ambiciosos en fase de rápido crecimiento que no necesitan cargar con CRM de alto coste y nivel empresarial.

Comparación de CRM para PYME

HR Covered necesitaba una solución ligera y flexible para su sencillo flujo de trabajo. Como equipo, sabían que sus principales casos de uso serían la comunicación de ventas, la garantía de calidad, el almacenamiento de clientes potenciales y la transparencia para todos sus representantes. Las funciones de colaboración y buenas prácticas eran fundamentales.

Su equipo de ocho representantes de ventas tenía que ser capaz de avanzar a toda velocidad con las acciones de salida y entrada, al tiempo que se centraba en la difusión.

Como equipo directivo, hemos pasado por docenas de CRM, principalmente con Salesforce. Pero para HR Covered, necesitábamos principalmente telefonía, mensajes de texto, una conexión a Gmail y una integración sencilla con nuestras otras aplicaciones. Se nos ocurrió Pipedrive y consideramos Nextiva. Incluso pensamos en Salesforce para una implementación muy ligera, casi sólo una "piel". Pero yo era muy escéptico de que pudiera implementarse de una forma tan ligera.

"Al final, Salesprocess.io fue un factor de decisión importante porque nos mostraron una demo de Close y cómo configurarlo todo. Close encaja con nuestro modelo de crecimiento".

Nick Kozmin y su equipo de Salesprocess.io, con sede en Toronto, ayudaron a Randy y a su equipo en los primeros días de su aventura empresarial. Ayudaron a Randy y a los demás líderes de HR Covered a poner en marcha una versión de prueba de Close y les animaron a empezar a realizar pruebas de estrés en función de sus necesidades.

Tras sólo dos semanas de prueba en Close, el equipo de HR Covered estuvo de acuerdo en que habían encontrado el CRM adecuado.

El hecho de que sea un sistema de comunicación unificado completo es el componente más importante para nosotros. Correo electrónico, mensajes de texto, telefonía... He trabajado para empresas en las que teníamos que comprar opciones para todo ello y luego integrarlas. Esta es la razón número 1 por la que pensamos que Close es dinamita. Los CRMs no están hechos para ser dialers y viceversa, pero ustedes demostraron que estaban equivocados.

El flujo de trabajo y el plan de crecimiento de HR Covered

HR Covered planea utilizar Close como eje de su pila tecnológica para centralizar la comunicación de ventas y los datos de sus otras aplicaciones diarias. Con una misión clara como equipo, saben que la colaboración es clave para su capacidad de expansión en el mercado canadiense de RRHH.

La logística:

• Plan empresarial con descuento anual
• Ocho escaños
• Completada una primera prueba
• Ahora dispone de una segunda instancia con asientos con descuento para almacenar la comunicación confidencial de los expertos en RRHH para sus clientes incorporados.
• Estructura vertical del equipo

Closecon el resto de su pila tecnológica es lo que hace que el flujo de trabajo funcione sin problemas:

Del "contacto" a la "oportunidad reservada" y a la "venta", todo es una línea recta. Una ruta crítica. No tenemos cuentas, clientes ni contactos: todo funciona como una sola oportunidad y sincroniza toda la actividad en clientes potenciales. Utilizamos Accuity para sincronizar las oportunidades en Close, que envía un anuncio a nuestro canal de ventas en Slack para celebrar un acuerdo ganado.

Close actúa como centro de todos los sistemas de ventas de HR Covered: los representantes se conectan a Close y ven todo lo que tienen preparado para el día, los datos dinámicos de sus secuencias y los datos de oportunidades de Accuity. Todo está en una sencilla interfaz de usuario cronológica, y no necesitan abrir otras aplicaciones como Gmail.

Los representantes utilizan Power Dialer para llevar a cabo sus tareas diarias y aumentar sus tasas de conexión y cierre. Utilizan la integración de Close + Zoom para las videollamadas de ventas y utilizan Zapier para llevar sus clientes potenciales de Google Ads y Facebook directamente a Close.

"Todos nuestros representantes piensan que Close es intuitivo en comparación con otros CRM, especialmente Salesforce", afirma Nordgren. "Y la mayoría de ellos (y nuestros líderes) provienen de experiencias con Salesforce en sus trabajos anteriores".

HR Covered también incorpora oportunidades de coaching en su flujo de trabajo para asegurarse de que siempre están ayudando a sus representantes a mejorar su rendimiento y aumentar sus posibilidades de cerrar nuevos acuerdos. Utilizan las funciones integradas de Close, diseñadas para ayudar a los responsables de ventas a asesorar a los representantes de forma natural sin interrumpir su flujo de trabajo:

• Configuraron sus embudos utilizando Smart Views y formaron a los representantes para que entendieran lo que significan
• El coaching de llamadas (especialmente el barging) es increíblemente útil, sobre todo porque su Chief Growth Officer tiene experiencia en coaching de ventas y sabe lo esencial que es para los representantes.

Ahorro de costes y aceleración del crecimiento con Close

HR Covered se está preparando para otra fase de ampliación en 2021 con Close como núcleo de su flujo de trabajo. Randy y su equipo directivo están centrados en ampliar su equipo y automatizar la mayor parte posible de su pila tecnológica.

"Close es la herramienta número 1 para nuestro crecimiento este año. La habilitación de ventas, las secuencias y Power Dialer nos permiten crecer y escalar porque podemos avanzar más rápido a través de los contactos".

"Tener una solución nos ha ahorrado dinero hasta ahora, y no hemos tenido que contratar a ningún consultor externo de Salesforce o CRM", afirma Nordgren. "Es difícil cuantificar exactamente el dinero que no hemos tenido que gastar, pero sabemos que eso ha contribuido a nuestra cuenta de resultados".

Éxito de clientes que no conseguirá en ningún otro sitio

Para las pequeñas empresas que aún disponen de recursos limitados, uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta en la búsqueda de cualquier tipo de software de ventas u operaciones es la asistencia que recibirán como clientes. Un equipo de éxito dedicado es esencial para cualquier empresa de consultoría que quiera ofrecer un apoyo real y significativo a sus usuarios.

Randy y su equipo lo han sentido desde el primer día de su ensayo Close .

"Si hay algo que se puede sacar de nuestra historia es el increíble trabajo de Lydhia y el equipo de éxito de clientes de Close", afirma Nordgren. "No somos cabezas tecnológicas, no tenemos TI".

Siempre que hemos intentado implementar un paso más complejo en nuestro CRM, 999 de cada 1.000 empresas nos habrían dicho que hiciéramos un Zap nosotros mismos. No hay nada peor que intentar hacer funcionar un software y pelearse con un archivo de ayuda... pero el equipo de Customer Success de Close lo hace por nosotros. Este nivel de atención al cliente habla nuestro idioma. Estoy totalmente impresionado.

Randy Nordgren